万科T10标准化产品研发思路与成果展示.ppt

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1、成都区域本部产品研发组万科创新的艺术标准化研发标准化产品研发成果展示介绍标准化研发思路介绍标准化研发过程及工具开篇 牙刷的故事IDEO为Oral-B设计儿童牙刷 常规思维成人牙刷的微缩版结果：儿童牙刷比成人的更肥大仔细观察儿童如何使用牙刷用整个拳头握住普通成人牙刷设计后的儿童牙刷观察与创新观察与创新善于观察一般人习以为常之事，从细微处入手，才会拥有打破常规的能力；创新的最大障碍在于固定的意识倾向，当你偶尔脱离你的日常轨道时，可能离创新之路不远了；观察与创新标准化产品研发核心竞争力不是做好客户已拥有的，而是为客户创造没有体验过的新的生活，并通过一系列体验让客户欣喜地接受。Lv的麻将 手动发电的L

2、ED灯 衣领上的反光 多用途旅行箱 思路理解当前的状况理解市场技术条件趋势局限我们可以经常挑战局限，但更重要的是理解当前状况观察 客户真实的需求客户行为模式虚假的需求沉睡的需求保持人们并不总是做“正确”的事情舍弃发现并创新模拟并建立模型为销售准备观察与创新新市场破坏策略，市场领先的关键创新和改进的最佳途径就是观察人们如何使用你的产品。三个关键词：观察与创新 模拟与模型 专业融合不同专业背景：工业设计、空间设计、交互设计、结构制造、人因工程、材料工程、性能设计、环境设计重庆万科标准化产品研发过程产品产品客户客户重庆标准化产品研发过程选择客户选择客户客户行为研究客户行为研究产品模块研究产品模块研究

3、产品组合产品组合1234选择客户标准化目标是基于主流客户，也就是一个城市未来发展的主流市场。从公司战略角度出发，标准化产品是解决一个公司快速规模扩张的重要技术手段。选择客户的依据1、城市发展的方式和阶段2、城市人口的结构及趋势3、公司土地储备的方向标准化产品的意义就是在公司快速扩张中快速解决产品方案，复制。所选择的目标客的原型是主流客户中的典型客户。初步判断，重庆和武汉首置为主流客户，与城市发展趋势吻合。成都、西安、昆明、贵阳的主流客户需要进一步研究和论证。目标客户重庆标准化产品的目标客户重庆标准化产品的目标客户首次置业客户首次置业客户市场分析市场分析竞争分析竞争分析绩效分析绩效分析趋势预测市

4、场细分客户细分首次置业客户的特征首次置业客户的特征购买产品的初步特征购买产品的初步特征竞争者是谁竞品情况如何品牌定位公司发展战略公司未来拿地状况分析分析结论结论重庆标准化产品的购买者和使用者是谁？及目标客户是谁？重庆标准化产品的购买者和使用者是谁？及目标客户是谁？注：以上内容与重庆公司营销策划部 市场与信息组 吴疑一起完成。结论结论市场分析市场分析竞争分析竞争分析绩效分析绩效分析目标客户趋势预测市场细分客户细分0.550.45重庆人口红利期重庆人口红利期黄黄金金发发展展期期1000万农民进城万农民进城2003200420052006200720082009201041.90%43.50%45.

5、20%46.70%48.30%49.90%51%53%重重庆常住人口城常住人口城镇化率化率全国平均线未来五年，重庆市场将保持高需求：未来五年，重庆市场将保持高需求：u重庆在2010-2015年间处于人口红利黄金期u根据目前重庆销量，预估未来五年重庆商品房成交量五年重庆商品房成交量保持在保持在20002000万方以上万方以上。u未来十年1000万农民进城，预计将增加6000万平米住房需求，主要为首置需求主要为首置需求。市场预测分析市场预测分析08年-14年重庆市场成交量走势预测20122011201020092008单位：万平201320142015年前重庆人口抚养比将持续下降，是重庆发展的黄金

6、期。2020年后重庆将出现人口抚养上升通道，2030年左右将上升到0.5，脱离人口红利区。结论结论市场分析市场分析竞争分析竞争分析绩效分析绩效分析目标客户数据来源：u 重庆市场以自住刚性需求为支撑自住刚性需求为支撑，主力产品为两房，主力购房客户年龄为2330岁。u 未来五年重庆成交结构不会出现明显变化，在政策调控形式下，首置首改成交占比会出首置首改成交占比会出现上升现上升u 未来市场首置产品依然为核心未来市场首置产品依然为核心，首置首改年均市场容量不低于800万平方米市场预测分析市场预测分析10年1-10月重庆市场成交面积及户型分析（套内面积套数比）140平以上110-140平4室90-110

7、平3室70-90平3室50-70平2室25-50平1室重庆市场成交结构方量比（面积比）0%10%20%30%40%50%60%27%55%5%3%10%目标客户TOP4%再次改善25%首次改善31%首次置业40%永久居住永久居住(养老养老)10年以上年以上6-10年年3-5年年3年内年内n 首次置业客户的换房周期（）首次置业客户的换房周期（）n首置置业客户对房型、套内面积、总价的选择（首置置业客户对房型、套内面积、总价的选择（%）n客户细分客户细分u 首次置业客户购买力主首次置业客户购买力主要集中在两房和小三房两房和小三房，面积在50-70平米之间，总价在80万以内。u重庆目前首置客户换房主力

8、时间处于3-5年，随着二套房贷政策、加息、消费指数上涨，客户购买力变下降化趋明显，换房年限延长趋势明显。换房年限延长趋势明显。u区域性养老需求根据项目所在地不同比例不同，约在10-20之间，需求以两房为主，不作为主力客户，可以兼顾。客户预测分析客户预测分析结论结论市场分析市场分析竞争分析竞争分析绩效分析绩效分析单单身公寓身公寓一房一房两房两房三房三房房型房型10037702035-5025-3550-7070-9090-110面面积积100377020050-80万万80-100万万30-45万万总总款款10020-30万万377020040-60万万结论结论市场分析市场分析竞争分析竞争分析绩

9、效分析绩效分析目标客户数据来源：目前重庆市场首置产品成交量占主要市场份额的排名前5位开发商项目名称项目名称容积率容积率单价单价精装精装楼层楼层面积段、房型面积段、房型一梯几户一梯几户客户评价客户评价康德国会山5.758200否33F33-88平，一、二、三房3T12/2T6、8地段好华宇金沙时代5.277800否33F30-70平、一、二、三房2T8/2T10高性价比大鼎第一时间6.157400否33F23-75平，一、二、三房2T6、83T12地段好东原D74.38800否33F/43F 35-68平、一、二房3T8/4T14/3T6品质社区中交丽景4.36900否33F59-113平，二、

10、三房2T6/3T8低价、大社区金科西城大院4.167600否17/33F31-86，一房、二房、三房2T753T10高性价比企业名称企业名称万科万科融创融创华宇华宇金科金科东原东原 成交金额 11.478.998.138.137.97（亿元）市场份额3.84%3.01%2.72%2.72%2.67%成交套数24452419218619561815主力首置楼盘表竞品：高容积率、高层为主、高梯户比竞品：高容积率、高层为主、高梯户比结论结论市场分析市场分析竞争分析竞争分析绩效分析绩效分析目标客户n20102010年重庆公司成交结构年重庆公司成交结构首置首改再改TOP996336895776626成交

11、金额41%28%31%0%成交占比u 坚持以市场主流为主，逐步向高端发展；u 首置首改产品作为持续基础主力产品，预计在近3年占重庆公司产品结构50以上；重庆公司发展战略重庆公司发展战略重庆公司战略结构以主流市场为主主流市场为主，首置产品首置产品在近3年占公司产品结构50%。目标客户目标客户首次置业（主流客户中的首次置业（主流客户中的典型客户）典型客户）结论结论市场分析市场分析竞争分析竞争分析绩效分析绩效分析目标客户根据对重庆住宅市场预测和分析，以及重庆公司未来产品需求分析，我们根据对重庆住宅市场预测和分析，以及重庆公司未来产品需求分析，我们将将重庆标准化产品目标客户锁定为首次置业客户重庆标准化

12、产品目标客户锁定为首次置业客户，特征描述如下：，特征描述如下：6525-29岁20-24岁13.5612.699.0135-39岁30-34岁100.0040岁以上200827.4537.292008年重庆市民结婚年重庆市民结婚年龄统计数据年龄统计数据 数据来源：重庆商报-2009年06月26日，重庆民政局统计数据1 1、20122012年左右首次置业年左右首次置业2 2、届时年龄、届时年龄22-2922-29岁岁 3 3、刚毕业的大学生、年轻白领、刚毕业的大学生、年轻白领4 4、用作婚房，未来考虑要小孩、用作婚房，未来考虑要小孩5 5、购买力不高，考虑首套房居住年限延长因素、购买力不高，考虑

13、首套房居住年限延长因素2008年重庆市民平均结婚年龄为28.99周岁，平均初婚年龄26.75岁，2029岁结婚比例达65%。结论结论市场分析市场分析竞争分析竞争分析绩效分析绩效分析目标客户根据对于重庆住宅产品市场的分析，重庆标准化目标产品的初步配置：根据对于重庆住宅产品市场的分析，重庆标准化目标产品的初步配置：1，单体：，单体：18-33层。层。2，标准层：一核多户。，标准层：一核多户。3，户型面积，户型面积/居卫数：居卫数：延长生命周期延长生命周期:不建议做一房，不建议做一房，建议做两房和小三房建议做两房和小三房总价：总价：两房，建议面积两房，建议面积5565平米平米小三房，建议面积小三房，

14、建议面积70-75平米平米客户研究客户研究标准化产品的核心竞争力是什么？创新点是什么？标准化产品的核心竞争力是什么？创新点是什么？创新始于观察创新始于观察善于观察一般习以为常之事，从细微处入手，才会拥有打破常规的能力；贴近实际行动贴近实际行动无论是艺术、科学、技术还是商业，灵感经常来源于实际行动。这就是为什么即使在网络时代，地理学仍然起作用的原因之一。许多高科技公司诞生于硅谷，而不是在康涅狄格州甚至纽约，原因也在于此，创意来源于看、闻、听和亲身实践。创意来源于看、闻、听和亲身实践。摘自创新的艺术【美】汤姆凯利 乔纳森利曼特 著客户24小时行为研究空间需求分析家庭生命周期分析首置产品生命周期延长

15、生命周期运动方式休闲活动周末活动人群特性方法方法资源资源重庆公司营销中心市场研究 吴疑上海建筑科学研究院EMSI 集成建筑 联合技术研究中心 客户研究通过对客户生命周期、客户行为、当地气候、习惯喜好几方面的深入研究，通过对客户生命周期、客户行为、当地气候、习惯喜好几方面的深入研究，综合分析，综合分析，找出矛盾点，挖掘客户的潜在需求，也就是标准化产品创新的找出矛盾点，挖掘客户的潜在需求，也就是标准化产品创新的发力点。发力点。家庭生命周期研究家庭生命周期研究客户行为研究客户行为研究习惯喜好研究习惯喜好研究重庆气候条件研究重庆气候条件研究温度、湿度特征风环境日照时间气候条件气候条件生命周期生命周期行

16、为生活行为生活喜好习惯喜好习惯客户研究家庭形成期家庭形成期（筑巢期）（筑巢期）家庭成长期家庭成长期（满巢期）（满巢期）家庭成熟区家庭成熟区（离巢期）（离巢期）家庭生命周期家庭生命周期4个阶段个阶段结婚子女出生 2229岁增幅不大与父母同住或自住子女出生子女独立3055岁逐年增长与父母同住或自住 子女独立夫妻退休5565岁 最大值供养双亲或夫妻自住或与子女同住 夫妻退休一方身故6585岁 逐年降低夫妻二人居住、一人独居或与子女同住 起点起点终点终点夫妻年龄夫妻年龄净资产净资产居住居住家庭衰老期家庭衰老期（空巢期）（空巢期）首次置业首次置业首次改善首次改善换房换房购房购房家庭生命周期家庭生命周期支

17、支付付能能力力购房、换房因素u延长首套房居住年限，主要是实现从家庭生命周期第一阶段跨从家庭生命周期第一阶段跨越过渡到第二阶段。越过渡到第二阶段。气候条件气候条件生命周期生命周期行为生活行为生活喜好习惯喜好习惯客户研究2 2年年老人老人来家里照顾，早晚都在家吃饭，注重营养补充。2 2年年老人老人帮忙在家常住带小孩，家中以小孩和老人为主。3 3年年小孩上幼儿园，老人不常住，可能会在寒暑假来照看小孩。小孩上学，可以独立居住。老人离开，不会常住。1-31-3年年不在家吃早饭，很少使用厨房。二人世界二人世界怀孕期和婴儿期怀孕期和婴儿期子女子女1-31-3岁岁子女子女3-63-6岁岁子女子女6 6岁以后岁

18、以后青年青年之家之家小太阳小太阳后小太阳后小太阳S1S2S3S4S5家庭形成期家庭形成期（筑巢期）（筑巢期）家庭成长期家庭成长期（满巢期）（满巢期）u延长家庭生命周期的意义也就是首套房从延长家庭生命周期的意义也就是首套房从青年之家（新婚家庭）青年之家（新婚家庭）延长到延长到小太阳家庭小太阳家庭 阶段。阶段。S6气候条件气候条件生命周期生命周期行为生活行为生活喜好习惯喜好习惯客户研究2 2年年老人老人来家里照顾，早晚都在家吃饭，注重营养补充。2 2年年老人老人帮忙在家常住带小孩，家中以小孩和老人为主。3 3年年小孩上幼儿园，老人不常住，可能会在寒暑假来照看小孩。小孩上学，可以独立居住。老人离开，

19、不会常住。1-31-3年年不在家吃早饭，很少使用厨房。二人世界二人世界怀孕期和婴儿期怀孕期和婴儿期子女子女1-31-3岁岁子女子女3-63-6岁岁子女子女6 6岁以后岁以后3年年3年年青年青年之家之家小太阳小太阳后小太阳后小太阳S1S2S3S4S52年年2年年单身公寓单身公寓一房一房1间卧室间卧室夫妇3年年小两房小两房主卧室主卧室+小书房小书房夫妇5年年大两房大两房主卧室主卧室+次卧室次卧室夫妇+老人7年年小三房小三房主卧室主卧室+次卧室次卧室+小三房小三房夫妇+老人+小孩10年以上年以上S6u大两房、小三房大两房、小三房 比比 小两房、一房小两房、一房 适应家庭生命周期变化适应家庭生命周期变

20、化空间弹性大、延长换房年限可能性也大。空间弹性大、延长换房年限可能性也大。u重庆市场目前首置客户首套房居住年限主力时间处于3-5年。u重庆标准化产品的家庭生命周期至少要做到重庆标准化产品的家庭生命周期至少要做到7-10年年，建议选择大二房和小三房大二房和小三房。气候条件气候条件行为生活行为生活生命周期生命周期习惯喜好习惯喜好客户研究8:00 9:0011:0010:007:0012:006:0013:0017:0015:00 16:0014:0023:0021:0019:0022:0020:0018:00小区内跳舞散步小区内跳舞散步早锻炼早锻炼买早点买早点带小孩外出散带小孩外出散步、买菜步、买

21、菜带小孩、准备带小孩、准备午饭午饭看电视读报、或外出看电视读报、或外出打牌，准备晚饭打牌，准备晚饭洗澡、睡觉洗澡、睡觉看电视看电视带小孩带小孩吃晚饭吃晚饭老人老人午睡午睡回家玩玩回家玩玩具、午饭具、午饭洗澡、睡觉洗澡、睡觉外出晒太外出晒太阳、玩耍阳、玩耍起床、起床、吃早饭吃早饭游戏活动游戏活动吃晚饭吃晚饭玩耍玩耍小孩小孩起床洗漱起床洗漱化妆更衣化妆更衣工作工作下班回家下班回家看电视、上网看电视、上网洗澡、睡觉洗澡、睡觉出门上班出门上班路上早饭路上早饭加班、聚会加班、聚会在外吃饭在外吃饭饭后散步、健身饭后散步、健身夫妇夫妇起床洗漱起床洗漱化妆更衣化妆更衣工作工作下班回家下班回家吃晚饭吃晚饭看电视

22、、看书看电视、看书洗澡、睡觉洗澡、睡觉在家早饭在家早饭出门上班出门上班饭后带小孩在小饭后带小孩在小区内散步、玩耍区内散步、玩耍哄小孩睡觉哄小孩睡觉夫妇夫妇22:00 23:006:0021:0020:0019:0018:0017:0016:0015:0014:0013:0012:0011:0010:009:008:007:00小太阳家庭阶段，家庭行为生活最丰富，主要为老人和小孩，夫妇的行为活动变化不大。小太阳家庭阶段，家庭行为生活最丰富，主要为老人和小孩，夫妇的行为活动变化不大。行为生活行为生活生命周期生命周期客户研究新婚、小太阳家庭新婚、小太阳家庭1天室内外行为活动平均时间（工作日）天室内外

23、行为活动平均时间（工作日）不同人在室内平均时间不同人在室内平均时间 单位：小时单位：小时新婚新婚小太阳小太阳女主人1313男主人1313老人19老人19小孩20加权值2684人均值人均值1317新婚新婚小太阳小太阳男主人男主人女主人女主人男主人男主人女主人女主人老人老人1 1老人老人2 2小孩小孩室内主卧室9999000次卧室00008811卫生间1111111客厅3222686餐厅0011222厨房0100200小区内公共活动场地2222554小区外（工作地）9999总计24242424242424在家时间：新婚家庭人均13小时小时，小太阳家庭约17小时小时，差值为4个小时。室内行为空间需求

24、，新婚主要为主卧室、客厅。小太阳家庭主要为次卧室、客厅、主卧。室内行为空间需求，新婚主要为主卧室、客厅。小太阳家庭主要为次卧室、客厅、主卧。习惯喜好习惯喜好气候条件气候条件气候条件气候条件行为生活行为生活生命周期生命周期习惯喜好习惯喜好客户研究新婚阶段新婚阶段1房即可满足需求，当有小孩后对次卧室、客厅、小区房即可满足需求，当有小孩后对次卧室、客厅、小区的要求比较高。的要求比较高。小太阳家庭阶段，客厅使用最多的是老人和小孩。小太阳家庭阶段，客厅使用最多的是老人和小孩。延长家庭生命周期需求延长家庭生命周期需求：家庭从二人世界到有小孩时，主要是家庭从二人世界到有小孩时，主要是解决老人和小孩对次卧解决

25、老人和小孩对次卧室、客厅、小区公共空间的居住、行为需求。室、客厅、小区公共空间的居住、行为需求。生命周期生命周期习惯喜好习惯喜好行为生活行为生活气候条件气候条件客户研究数据来源：重庆晨报 2010年3月24日 运动项目以散步、登山、羽毛球散步、登山、羽毛球以及以及跑步跑步为主。传统休息方式占主导：看电视、读报看电视、读报和和打麻将打麻将。喜欢上网上网的人越来越多。周末爱外出自助游周末爱外出自助游。“出去吃出去吃”已经成为重庆居民的生活方式之一。每天在外就餐每天在外就餐电影院是常客电影院是常客周末习惯出游周末习惯出游爱花钱买健康爱花钱买健康,最喜欢体育运动最喜欢体育运动大多数重庆人的饮食习惯：大

26、多数重庆人的饮食习惯：早上，街边吃碗麻辣小面；中午，勉强应付；晚上，火锅、麻辣鱼等；深夜，常常吃串串香喝夜啤酒。重庆人为什么喜欢吃辣？重庆人为什么喜欢吃辣？地处盆地，气候潮湿，吃辣烫的东 西逼走体内寒气、湿气。1，中档价格的家具2，宜家热销的家具3，尺寸为中等偏小的家具卧室客厅餐厅书房厨房卫生间已做项目已做项目分析及结论分析及结论家具选型 调研方法调研方法1，成都宜家家居实地调研2，家具生产厂家信息（百度搜索）调研原则调研原则宜家常用家具尺寸宜家常用家具尺寸（参考宜家最新报价)功能空间家具长（cm）宽（cm）高（cm）价格（元/个）主卧室双人床207（床架）190（床架）121（床头）2899

27、床头柜404855299床头桌463570399梳妆台梳妆台12041781000单门衣柜49.859.8236.41050双门衣柜99.859.8236.41650四斗柜1204855999次卧室双人床200（床架）160（床架）146（床头）999双门衣柜99.859.8236.41650儿童桌59505099儿童椅39396799小卧室（小三房）单人床206（床架）96（床架）120（床头）499书桌书桌1055075699书桌组合1157876400书架单元4439185499书架单元7939149599转椅575742/54549客厅三人沙发（美人靠）25288/16388（坐高45

28、）2999单人沙发1058888（坐高45）1099茶几1205840799视听组合柜240402290儿童玩具收纳柜1204064460边桌50506899餐厅4人餐桌1207573399椅子4455100328已做项目已做项目分析及结论分析及结论家具选型 调研成果调研成果1，宜家化妆台尺寸比其他厂商的化妆台尺寸大200左右。2，考虑延长生命周期，儿童用书桌尺寸应适当增加。朗润园家具尺寸朗润园家具尺寸功能空间家具重庆朗润园长（cm）宽（cm）主卧室双人床200150床头柜400490双门衣柜20060次卧室双人床200120儿童桌12060儿童椅4545小卧室（小三房/书房）单人床12020

29、0书桌15060转椅4545客厅三人沙发（美人靠）24080单人沙发15080茶几11060视听组合柜16030边桌4040餐厅4人餐桌12080椅子4551分析及结论分析及结论家具选型 已做项目家具选型特点已做项目家具选型特点1，主卧室配置了2米长的衣柜，但未配化妆台。2，两间次卧室均为1.2米宽的双人床，均配置了书桌。家具尺寸对比家具尺寸对比功能空间功能空间家具家具宜家宜家重庆朗润园重庆朗润园确定家具确定家具长（长（cmcm）宽（宽（cmcm）长（长（cmcm）宽（宽（cmcm）长（长（cmcm）宽（宽（cmcm）主卧室主卧室双人床双人床207（床架）190（床架）200150210210

30、190190床头柜床头柜4048404940405050梳妆台梳妆台120411001004040次卧室次卧室双人床双人床200（床架）160（床架）200120200200160160书桌书桌10560150601201206060儿童椅儿童椅3939454550504040小卧室小卧室（小三房（小三房/书房）书房）单人床单人床206（床架）96（床架）120200200200100100书桌书桌5750120601001005050转椅转椅5757454550504040客厅客厅三人沙发三人沙发（美人靠）（美人靠）25288/163240802502509090单人沙发单人沙发105881

31、50801051059090茶几茶几12058110601201206060视听组合柜视听组合柜24040160302402404040边桌边桌5050404050505050餐厅餐厅4 4人餐桌人餐桌12075120801201208080椅子椅子4455455145455555家具选型 强调客户关注点 选择市场主流 延长生命周期人体尺度决定的空间最小值次要通道的最小尺寸：两侧都为家具时为550一侧为墙一侧为家具时为600主要通道的最小尺寸：房间内的主要通道不小于1200桌子与阻碍物最小距离为800厨房通道的最小尺寸：通道一侧为墙时，最小尺寸为1100两侧均为台面时，最小尺寸为1000满足两

32、人给小孩洗澡，卫生间进深不小于1500马桶间进深不小于1300淋浴间和马桶间从侧面进入时，净宽最小为800 资料来源 建筑设计资料集、厨卫空间人性化设计完全手册、住宅及住区设计手册客户24小时行为研究空间需求分析家庭生命周期分析首置产品生命周期延长生命周期运动方式休闲活动周末活动人群特性家庭生命周期研究家庭生命周期研究客户行为研究客户行为研究习惯喜好研究习惯喜好研究重庆气候条件研究重庆气候条件研究温度、湿度特征风环境日照时间客户需求客户需求客户需求客户需求产品需求产品需求需求分析需求分析用户需求用户需求：用户自以为的需求，并且经常表达为用户的解决方案。产品需求产品需求：经过我们的分析，找到的真

33、实需求，并且表达为产品的解决方案。需求分析需求分析：从用户提出的需求出发，找到用户内心真正的渴望，再转化为产品需求的过程。通过以下方面分析，发现、分解客户需求。通过以下方面分析，发现、分解客户需求。听用户的但不要照着做听用户的但不要照着做用户跟福特要一匹更快的马，福特却给了用户一辆车。这就是我们的价值存在这就是我们的价值存在需求分析需求分析需求分类需求分类层次：把需求分成“基础、扩展（期望需求）、增值（兴奋需求）基础、扩展（期望需求）、增值（兴奋需求）”三层，理论依据参见KANO模型。KANO模型是一个典型的定性分析模型，一般不直接用来测量顾客的满意度，它常用于对绩效指标进行分类，帮助企业了解

34、不同层次的顾客需求，找出顾客和企业的接触点，识别找出顾客和企业的接触点，识别使顾客满意的至关重要的因素。使顾客满意的至关重要的因素。需求转化需求转化确定需求基本属性确定需求基本属性分析商业价值分析商业价值初评实现难度初评实现难度计算性价比计算性价比需需求求分分析析需求属性属性说明分类新增、改进、体验提升等层次基础、扩展、增值产品设计的最高境界产品设计的最高境界创造需求！创造需求！客户需求客户需求产品需求产品需求第一象限绝对首要因素对客户满意度的潜在影响与消费者意识层面的认识是一致的，是需要投入资源以改善或保持的价值定位。第二象限潜在杠杆因素对客户满意度的潜在影响不被客户所意识，因而往往被忽视。

35、在这方面的投入会带来意想不到的效益和价值。第四象限缩减因素对客户满意度无甚影响，且不被客户所重视。第三象限得不偿失因素其重要性被客户夸大，实际上对客户满意度影响相对甚小。潜在杠杆因素矩阵潜在杠杆因素矩阵重庆首置客户最核心最基本的需求：重庆首置客户最核心最基本的需求：1）基本功能满足、）基本功能满足、2）采光通风好；）采光通风好；3）低总价）低总价我们的价值在于发现客户潜在需求，或为客户创造需求。我们的价值在于发现客户潜在需求，或为客户创造需求。客户满意度CSR，也叫客户满意指数。是对顾客满意度调查系统的简称，是一个相对的概念，是客户期望值与客户体验的匹配程度。客户自述重要因素客户自述重要因素满

36、满意意度度驱驱动动因因素素低高高低潜在杠杆因素绝对首要因素得不偿失因素缩减因素产品需求产品需求基础（首要需求）基础（首要需求）增值（潜在、超出预增值（潜在、超出预期、兴奋需求）期、兴奋需求）扩展（期望需求）扩展（期望需求）回家回家出门出门玄关玄关访客访客老人和老人和小孩小孩l集团已有的成熟玄关研究成果l解决收纳问题男女男女主人主人l我们的关注点老人和小孩回家玄关要关注老人和小孩回家的场景上班下班上班下班08:00出门18:00回家上午遛弯上午遛弯09:30出门11:00回家下午活动下午活动16:00出门17:00回家饭后散步饭后散步19:30出门20:30回家小孩成长需要每天晒太阳老人每天要去

37、买菜、活动、锻炼1.功能空间功能空间3.行为活动行为活动2.人群细分人群细分4.时间频率时间频率5.行为拆分行为拆分玄关场景玄关场景发现问题：1、老人推着婴儿车进门，手里提着蔬菜、水果、鱼肉等，没时间换鞋，需要先放菜再换鞋。2、婴儿车没有地方存放位置。开门开门推车推车放菜放菜换鞋换鞋抱小抱小孩孩5.行为拆分行为拆分玄关老人推童车回家净区净区厨厨房房生活阳台生活阳台两个老人推童车回家两个老人推童车回家1、拎着菜进门2、把菜放进厨房3、推车进门4、换鞋5、抱小孩6、存放婴儿车玄关玄关脏区脏区入户各功能空间组织示意图存放婴儿车存放婴儿车入户玄关双流线客厅并客厅并不是不是传统观念里通常意义上的“晚上坐

38、在沙发上看电视晚上坐在沙发上看电视”，而，而是更多的白天老人和小孩的活动空间。是更多的白天老人和小孩的活动空间。小区内跳舞散步小区内跳舞散步早锻炼早锻炼买早点买早点带小孩外出散带小孩外出散步、买菜步、买菜带小孩、准备带小孩、准备午饭午饭看电视读报、或外出看电视读报、或外出打牌，准备晚饭打牌，准备晚饭洗澡、睡觉洗澡、睡觉看电视看电视带小孩带小孩吃晚饭吃晚饭老人老人午睡午睡回家玩玩回家玩玩具、午饭具、午饭洗澡、睡觉洗澡、睡觉外出晒太外出晒太阳、玩耍阳、玩耍起床、起床、吃早饭吃早饭游戏活动游戏活动吃晚饭吃晚饭玩耍玩耍小孩小孩起床洗漱起床洗漱化妆更衣化妆更衣工作工作下班回家下班回家吃晚饭吃晚饭看电视、

39、看书看电视、看书洗澡、睡觉洗澡、睡觉在家早饭在家早饭出门上班出门上班饭后带小孩在小饭后带小孩在小区内散步、玩耍区内散步、玩耍哄小孩睡觉哄小孩睡觉夫妇夫妇6:0023:0022:0021:0020:0019:0018:0017:0016:0015:0014:0013:0012:0011:0010:009:008:007:00主卧室主卧室次卧室次卧室起居室起居室餐厅餐厅厨房厨房卫生间卫生间小区公小区公共空间共空间6:0023:0022:0021:0020:0019:0018:0017:0016:0015:0014:0013:0012:0011:0010:009:008:007:00客厅里活动最多是

40、老人和小孩的活动，我们要重点关注老人和小孩的需求。行为活动行为活动人群细分人群细分时间频率时间频率平均6小时/天2-3小时/偶尔1-2小时/工作日6小时/周末客厅客厅访客访客夫妇夫妇老人和老人和小孩小孩客厅场景分解客厅场景分解家庭生命周期人物使用时间行为、活动新婚期夫妇18:00-23:00吃饭、看电视、上网小小太阳（小孩0-3岁）老人、小孩08:00-09:00老人看报、小孩玩耍老人、小孩11:00-14:00小孩玩耍，老人做家务、读书老人14:00-16:00看电视、读书夫妇、老人、小孩18:00-19:00吃饭、聊天、看小孩夫妇、老人、小孩20:00-21:00小孩玩耍、聊天、休息客厅要

41、解决小孩的安全性小孩的安全性和老人使用便利性老人使用便利性问题。发现问题：1、给小孩喝奶的奶瓶、消毒设备放在厨房，存在油烟污染问题。2、老人进出厨房拿取食物不方便，而且不能兼顾照看小孩。0-1岁每2个小时喝1次，白天平均喝5次2-3岁白天喝3次奶每次喝完必须消毒，奶瓶有5个解决方案：客厅设置一个副台面/茶水间卫生安全防污染小孩安全老人备奶时视线可监控到小孩。缩短老人活动操作流线。客厅客厅儿童活动区儿童活动区视线茶水间/副台面1、收纳儿童奶瓶、消毒器2、收纳茶杯3、兼备餐边柜功能发现问题：1、客厅里没有供小孩活动的区域，玩具乱放。2、小孩玩耍时安全性存在问题。客厅要有小孩的活动区小孩的活动区，并

42、考虑安全性问题。客厅儿童活动区大人视线可达的儿童活动区-4-3-2-140,0带阳台儿童安全性措施电视背景墙客厅与餐厅组成多功能复合型空间能放置空调柜机可供小孩活动的空间放置茶几能放3+1沙发放置电视柜通风好视野采光好0,01、客厅家庭生命周期使用时间人物行为、活动新婚期18:00-23:00夫妇吃饭、看电视、上网小小太阳（小孩0-3岁）08:00-09:00老人、小孩看报、小孩玩耍11:00-14:00老人、小孩小孩玩耍，老人做家务、读书14:00-16:00老人看电视、读书18:00-19:00夫妇、老人、小孩吃饭、聊天、看小孩20:00-21:00夫妇、小孩小孩玩耍、聊天、休息看电视、休

43、息、聊天看电视、休息、聊天 电视、沙发、茶几，茶杯、水壶等收纳小孩玩耍小孩玩耍可活动的空间可活动的空间老人读书、看报老人读书、看报 需要客厅自然采光好做家务做家务 熨衣服、整理小孩的玩具客户自述重要因素客户自述重要因素满满意意度度驱驱动动因因素素低高高低潜在需求：潜在需求：1、多功能复合型空间多功能复合型空间 客厅与餐厅连通、餐厅空间可以变小 有可供小孩（有可供小孩（1-3岁）玩耍的空间岁）玩耍的空间 有位置收纳儿童玩具2、注重小孩安全性、注重小孩安全性。潜在杠杆因素潜在杠杆因素绝对首要因素起居室行起居室行为为活活动动、需求描述、需求描述儿童安全性措施带阳台0,04-1-2-3-4放置茶几可供

44、小孩活动的空间能放置空调柜机0,0客厅与餐厅组成多功能复合型空间电视背景墙能放3+1沙发放置电视柜通风好视野采光好客户自述重要因素客户自述重要因素满满意意度度驱驱动动因因素素低高高低潜在杠杆因素潜在杠杆因素绝对首要因素客厅基本尺度基本配置需求：3+1沙发+茶几+电视柜解决方案左图纸是只解决了起居室的基本需求的最经济方案，12,73平米，不符合要求。-4-3-2-140能放3+1沙发放置电视柜通风好视野采光好带阳台儿童安全性措施电视背景墙客厅与餐厅组成多功能复合型空间能放置空调柜机可供小孩活动的空间0放置茶几客厅基本尺度在基本配置的基础上增加：四人餐桌解决方案左图为增加餐桌状态时最经济的方案，2

45、1.36平米。可根据需要选作。客户自述重要因素客户自述重要因素满满意意度度驱驱动动因因素素低高高低潜在杠杆因素潜在杠杆因素绝对首要因素客厅基本尺度-4-3-2-1400带阳台儿童安全性措施电视背景墙客厅与餐厅组成多功能复合型空间能放置空调柜机可供小孩活动的空间放置茶几能放3+1沙发放置电视柜通风好视野采光好客户自述重要因素客户自述重要因素满满意意度度驱驱动动因因素素低高高低潜在杠杆因素潜在杠杆因素绝对首要因素在基本配置的基础上增加：儿童活动区解决方案左图为增加儿童活动区时最经济的方案，14.51平米。可根据需要选作。客厅基本尺度-4-3-2-1400带阳台儿童安全性措施电视背景墙客厅与餐厅组成

46、多功能复合型空间能放置空调柜机可供小孩活动的空间放置茶几能放3+1沙发放置电视柜通风好视野采光好客户自述重要因素客户自述重要因素满满意意度度驱驱动动因因素素低高高低潜在杠杆因素潜在杠杆因素绝对首要因素在基本配置的基础上增加：儿童活动区+四人餐桌解决方案左图为餐桌和儿童活动区时最经济的方案。23.15平米此为起居室配置的最佳状态，争取做到。主卧室问题：主卧室没有女主人的化妆空间，化妆品存放在卫生间。0,0双床头柜安静有飘窗夏季遮阳有独立衣帽间独立看书空间放置电视柜能放婴儿床有独立的化妆桌主卧室带衣柜放置双人床通风好视野朝向好2、主卧室主卧室行主卧室行为为活活动动、需求描述、需求描述家庭生命周期主

47、要使用人使用时间人物主要行为、活动全周期（在婴儿期时，小孩从出生到1岁左右的时间，与妈妈一起住。）夫妇07:00-08:00夫妇化妆、换衣服21:00-23:00看书、看电视、上网23:00-07:00睡觉睡觉睡觉需要双人床，春秋季喜欢开窗睡觉，夏季夜间需要开空调。换衣服换衣服需要衣柜，容纳两个人当季、过季衣物、棉被看书、看电视、上网看书、看电视、上网晚上睡前看书，需要读书灯，或有独立的读书空间。化妆化妆女主人化妆需要梳妆台，光线好，收纳化妆品和首饰品的。照顾婴儿照顾婴儿婴儿期6-8个月左右，需要在主卧室放置婴儿床、婴儿用品 客户自述重要因素客户自述重要因素满满意意度度驱驱动动因因素素低高高低

48、潜在需求：潜在需求：女主人的需求，主卧室强调更衣更衣和化妆化妆需求。潜在杠杆因素潜在杠杆因素绝对首要因素0双床头柜安静有飘窗夏季遮阳有独立衣帽间能放婴儿床有独立的化妆桌主卧室带衣柜放置双人床通风好视野朝向好独立看书空间放置电视柜客户自述重要因素客户自述重要因素满满意意度度驱驱动动因因素素低高高低基本配置需求：双人床+双床头柜+衣柜+电视（壁挂）解决方案此为只解决了基本需求的最经济方案，9.75平米，不符合要求主卧室基本尺度潜在杠杆因素潜在杠杆因素绝对首要因素主卧室基本尺度在基本配置基础上增加配置：化妆台/婴儿床解决方案左图为增加化妆台时最经济的方案，11.13平米。可根据需要选作。有独立的化妆

49、桌主卧室带衣柜0双床头柜安静有飘窗夏季遮阳有独立衣帽间独立看书空间放置电视柜能放婴儿床放置双人床通风好视野朝向好客户自述重要因素客户自述重要因素满满意意度度驱驱动动因因素素低高高低潜在杠杆因素潜在杠杆因素绝对首要因素0双床头柜安静有飘窗夏季遮阳有独立衣帽间独立看书空间放置电视柜能放婴儿床有独立的化妆桌主卧室带衣柜放置双人床通风好视野朝向好客户自述重要因素客户自述重要因素满满意意度度驱驱动动因因素素低高高低潜在杠杆因素潜在杠杆因素绝对首要因素主卧室基本尺度在基本配置基础上增加配置：化妆台/婴儿床+U型独立衣帽间解决方案左图为增加化妆台和独立衣帽间时最经济的方案。13.03平米此为主卧配置的最佳状

50、态，争取做到。0双床头柜安静有飘窗夏季遮阳有独立衣帽间独立看书空间放置电视柜能放婴儿床有独立的化妆桌主卧室带衣柜放置双人床通风好视野朝向好客户自述重要因素客户自述重要因素满满意意度度驱驱动动因因素素低高高低潜在杠杆因素潜在杠杆因素绝对首要因素在基本配置基础上增加配置：化妆台/婴儿床+U型独立衣帽间解决方案左图为增加化妆台和独立衣帽间时最经济的方案。13.03平米此为主卧配置的最佳状态，争取做到。主卧室基本尺度主卧室创新点分析家庭生命周期主要使用人使用时间人物主要行为、活动全周期（在婴儿期时，小孩从出生到1岁左右的时间，与妈妈一起住。）夫妇07:00-08:00夫妇化妆、换衣服21:00-23: