销售团队高效管理.ppt

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1、销售团队高效管理销售团队高效管理u大：地域辽阔，前景巨大，赚钱的特点大：地域辽阔，前景巨大，赚钱的特点u变：发展快，变化快，政策多变，法规不健全变：发展快，变化快，政策多变，法规不健全u乱：市场秩序乱；假冒侵权严重；反常怪事多；信誉严乱：市场秩序乱；假冒侵权严重；反常怪事多；信誉严重缺乏；重缺乏；u燥：短期导向，大起大落；过度竞争；燥：短期导向，大起大落；过度竞争；u异：区域差异，体制差异；行业差异，消费者隔代差异异：区域差异，体制差异；行业差异，消费者隔代差异明显；明显；群象起舞群象起舞 引领未来引领未来自我介绍自我介绍u姓名姓名u您服务的公司和你管理的团队人数您服务的公司和你管理的团队人数

2、u你在工作中面临的最大挑战你在工作中面临的最大挑战u您希望从此课程中学到什么您希望从此课程中学到什么u仅评价您的外貌我们无法了解您的个人技能仅评价您的外貌我们无法了解您的个人技能u每人每人2 2分钟分钟群象起舞群象起舞 引领未来引领未来课程目标课程目标u帮助销售经理帮助销售经理 to help sales managersto help sales managersu充分利用自己的经验充分利用自己的经验 leverage leverage rheirrheir experenceexperenceu并改进所在团队的业绩并改进所在团队的业绩 and improve the performance

3、 of their teamand improve the performance of their team群象起舞群象起舞 引领未来引领未来充分利用您的经验充分利用您的经验leverage your experienceleverage your experienceFirst Contact第一次联系Sales Qualification 销售资格鉴定 Relationship Building建立关系 Proof of Concept 概念验证 Negotiation 谈判 Contract合同群象起舞群象起舞 引领未来引领未来Impact of a10%Improvement in

4、Key AreasImpact of a10%Improvement in Key Areas =Deals =Deals =Size%=Win Rate=Size%=Win Rate =交易量交易量 =金额金额%=%=获胜率获胜率 1.0 1.0 1.0 =1 1.0 T=Sales Cycle TimeT=Sales Cycle Time T=T=销售周期销售周期群象起舞群象起舞 引领未来引领未来Impact of a10%Improvement Across Key AreasImpact of a10%Improvement Across Key Areas =Deals =Deals

5、 =Size%=Win Rate=Size%=Win Rate =交易量交易量 =金额金额%=%=获胜率获胜率 1.1 1.1 1.1 =1.48 0.9 T=Sales Cycle TimeT=Sales Cycle Time T=T=销售周期销售周期“Do you want to increase current results by 48%?”“您是否希望在目前水平上提高48%？“群象起舞群象起舞 引领未来引领未来The PSM systemThe PSM systemPSMPSM体系体系Sales Operations Plan销售运营计划销售运营计划1Rocruiment2招聘2Ru

6、nning3Sales Meetings4举行销售会议SalesTraining 销售培训 4Pipeline Forecasting 3 销售预测群象起舞群象起舞 引领未来引领未来哪一步更重要？哪一步更重要？u分成两组，准备各自的分成两组，准备各自的“案例案例”uA A组论点是组论点是“为什么人员管理更重要为什么人员管理更重要”。uB B组论点是组论点是“为什么业务管理更重要为什么业务管理更重要”u准备时间准备时间1010分钟分钟u每组陈述论据的时间为每组陈述论据的时间为5 5分钟；分钟；u按照逻辑性、示例和热情度给每小组打分；按照逻辑性、示例和热情度给每小组打分；u裁判的判决是最终的；裁判

7、的判决是最终的；群象起舞群象起舞 引领未来引领未来平衡的重要平衡的重要规划执行业务管理业务管理人员管理人员管理群象起舞群象起舞 引领未来引领未来做一名成功的员工管理者做一名成功的员工管理者1 1、聘用最优秀的人、聘用最优秀的人 2 2、告诉他们你的期望、告诉他们你的期望 3 3、提供所需的支持与环境、提供所需的支持与环境 4 4、对付有问题的员工、对付有问题的员工成功的员工管理者群象起舞群象起舞 引领未来引领未来哪一步更重要？哪一步更重要？Sales Sales ManahersManahers Time Time群象起舞群象起舞 引领未来引领未来PSM workshop PSM worksh

8、op ahendaahendaPSMPSM课程安排课程安排09:00 Session 1 RECRUITMENT09:00 Session 1 RECRUITMENT09:00 09:00 第第1 1节课节课 招聘招聘10:30 Break10:30 Break10:30 10:30 休息休息10:45 Session2 RUNNING SALES MEETINGS10:45 Session2 RUNNING SALES MEETINGS10:45 10:45 第第2 2节课节课 举行销售会议举行销售会议12:30 Lunch12:30 Lunch12:30 12:30 午餐午餐13:30 S

9、ession3 PIPELINE FORECASTING13:30 Session3 PIPELINE FORECASTING13:30 13:30 第第3 3节课节课 销售预测销售预测15:00 Break15:00 Break15:00 15:00 休息休息15:15 Sessions4 SALES TRAINING15:15 Sessions4 SALES TRAINING15:15 15:15 第第4 4节课节课 销售培训销售培训17:00 Wrap17:00 Wrap17:00 17:00 结束结束群象起舞群象起舞 引领未来引领未来Recruitment招聘群象起舞群象起舞 引领未来

10、引领未来What you will learn in this moduleWhat you will learn in this module本单元的学习内容本单元的学习内容uHow to use the Success Profile PlannerHow to use the Success Profile Planneru如何使用成功计划表如何使用成功计划表uFiltering Job CandidatesFiltering Job Candidatesu筛选工作候选人筛选工作候选人uManaging the Recruitment InterviewManaging the Recr

11、uitment Interviewu管理招聘面试管理招聘面试uAsking FAIR Interview QuestionsAsking FAIR Interview Questionsu提出提出FAIRFAIR面试问题面试问题uWhat Leading CEOs Say About RecruitingWhat Leading CEOs Say About Recruitingu主要的主要的CEOCEO们对招聘如何说们对招聘如何说群象起舞群象起舞 引领未来引领未来Recuritment mistakes are expensive招聘错误代价惨重招聘错误代价惨重TYPICAL REASONS

12、典型原因Missing information信息匮乏Bias&stereotype偏见和因循守旧Making assumptions进行假设Impressions vs Facts印象而非事实Deciding too quickly匆忙而决定群象起舞群象起舞 引领未来引领未来How to predict successHow to predict success如何预测成功如何预测成功“Past behaviour predicts future behaviour.”“过去的行为可预示未来的行为“SUCCESS成功成功Tasks任务任务Behaviour行为行为The person 人人S

13、ituations情况情况Style风格风格The job 工作工作WHAT theyve done他们做了什么他们做了什么HOW they do things他们如何做他们如何做Right things Right way正确的事情正确的方式正确的事情正确的方式群象起舞群象起舞 引领未来引领未来Recruitment process招聘流程1234Develop a Success Profile规划成功规划成功Filter the Candiadates筛选侯选人筛选侯选人Prepare FAIR Questions准备准备FAIR问题问题Manage the Interview管理面试管

14、理面试群象起舞群象起舞 引领未来引领未来Develop a Success ProfileDevelop a Success Profile规划成功规划成功群象起舞群象起舞 引领未来引领未来销售的三个层次u移动箱子 （业务型销售）u销售解决方案 （咨询型销售）u顾问 （企业销售）群象起舞群象起舞 引领未来引领未来Sales Proficiency Sales Proficiency 销售的熟练程度销售的熟练程度Level1级别级别1Level2级别级别2Level3级别级别3Preductivity生产力生产力Entry进入进入Time 时间时间焦点定位技术能力资金/财务关系level1lev

15、el2level3事件过程结果产品业务政治技术系统解决方案价格成本价值技术人员管理人员CEOVersatility 多功能性多功能性群象起舞群象起舞 引领未来引领未来Develop a Success Profile 规划成功1DEFINE THE OUTCOMESDEFINE THE OUTCOMES明确结果明确结果What does success look like in this role?What does success look like in this role?在此职位上，什么是成功？在此职位上，什么是成功？Review job description&past apprai

16、sals.Talk to clientsReview job description&past appraisals.Talk to clients审查工作描述和该前任的业绩评估记录，与客户交谈。审查工作描述和该前任的业绩评估记录，与客户交谈。Talk to internal&external stakeholders Talk to internal&external stakeholders 与内部和外部关键利益方交谈。与内部和外部关键利益方交谈。Set short medium and long term expectationsSet short medium and long ter

17、m expectations。设定短期、中期及长期预期。设定短期、中期及长期预期TECHNICALTECHNICALCHARACERISTICSCHARACERISTICS技术特征（定量）技术特征（定量）Skills necessary to meet expectations.Skills necessary to meet expectations.实现预期必备的技能实现预期必备的技能Knowledge of the processes required to do the job.Knowledge of the processes required to do the job.了解开展

18、工作须实施的流程了解开展工作须实施的流程Skills to use the tools of the trade Skills to use the tools of the trade。运用行业工具的技能。运用行业工具的技能Education&Education&exerienceexerience are not relevant.are not relevant.教育培训和经验并无直接关联教育培训和经验并无直接关联BEHAVIOURALBEHAVIOURALCHARACTERISTICSCHARACTERISTICS（Qualitative)Qualitative)行为特征（定性）行为特

19、征（定性）BehavioursBehaviours necessary to meet expectations.necessary to meet expectations.实现预期必须具备的行为实现预期必须具备的行为Ability to do the right things the right way.Ability to do the right things the right way.采用正确方式、做正确事情的能力采用正确方式、做正确事情的能力You cant define“gut feel“,”chemistry”or“attitude”,butYou cant define“g

20、ut feel“,”chemistry”or“attitude”,but你无法确定你无法确定“直觉直觉”、“气氛气氛”或或“态度态度”，但是，但是You can define You can define behavioursbehaviours needed for different situations.needed for different situations.你可以确定针对不同情况须采取的行为。你可以确定针对不同情况须采取的行为。群象起舞群象起舞 引领未来引领未来Filter the CandidatesFilter the Candidates筛选侯选人筛选侯选人群象起舞群象起

21、舞 引领未来引领未来Filter the CandidatesFilter the Candidates筛选候选人筛选候选人uSeek to screen IN,not OUT.Seek to screen IN,not OUT.努力留下，而不是淘汰。努力留下，而不是淘汰。uMake a list of characteristics you want to find.Make a list of characteristics you want to find.u列出你想要发现的特征清单。列出你想要发现的特征清单。uLgnoreLgnore the style of the CV.the s

22、tyle of the CV.u忽略简历的风格。忽略简历的风格。uRead from first fob to most recent.Read from first fob to most recent.u从第一份工作看到最后一份工作。从第一份工作看到最后一份工作。uIdentify trends&patterns.Identify trends&patterns.u确定趋势和模式。确定趋势和模式。uLook for accomplishments.Look for accomplishments.u查看取得的成绩。查看取得的成绩。uAttach a sticky note to the C

23、V,score all Positive/Negative points.Attach a sticky note to the CV,score all Positive/Negative points.u在简历上贴一张记事贴，计算正负得分。在简历上贴一张记事贴，计算正负得分。uOnly read six CVs in any one sitting.Only read six CVs in any one sitting.u每次只阅读六份简历。每次只阅读六份简历。uGain permission to contact their references.Gain permission to

24、contact their references.u获得与他们的介绍人联系的许可。获得与他们的介绍人联系的许可。uContact past employers.Ask FAIR questions.Contact past employers.Ask FAIR questions.u联系其他过去的雇主，提出联系其他过去的雇主，提出FAIRFAIR问题。问题。2群象起舞群象起舞 引领未来引领未来Prepare FAIR QuestionsPrepare FAIR Questions准备准备FAIRFAIR问题问题群象起舞群象起舞 引领未来引领未来Prepare FAIR Questions准备F

25、AIR问题3FACTUALFACTUALF-F-实际实际Explore situations they Explore situations they will face on the jobwill face on the job了解他们在工作中将会遇到的了解他们在工作中将会遇到的情况情况Give me an example of a time when you had to Give me an example of a time when you had to【insert a task or insert a task or behaviourbehaviour required on

26、 the job required on the job】.”.”举例说明您曾经不得不举例说明您曾经不得不【插入为完成工作必须执行的一插入为完成工作必须执行的一项任务或采取的行为项任务或采取的行为】.”.”ACTIONACTIONA-A-行动行动Learn how they workLearn how they work了解他们如何工作了解他们如何工作“what were the steps you followed to complete that what were the steps you followed to complete that task?”task?”您完成工作任务遵循哪

27、些步骤？您完成工作任务遵循哪些步骤？“INSIGHTINSIGHTI-I-远见卓识远见卓识Reality is in the details Reality is in the details 细节中的事实细节中的事实“what was the biggest problem?”what was the biggest problem?”“how did you solve it?“how did you solve it?最棘手的问题是什么？最棘手的问题是什么？您是如何解决的？您是如何解决的？RESULTRESULTR-R-结果结果Test their track record Test t

28、heir track record 测试他们的跟踪记录测试他们的跟踪记录What was the result of the action?What was the result of the action?“这样做有什么结果？这样做有什么结果？”TYPE类型类型DEFINITION定义定义EXAMPLE示例示例群象起舞群象起舞 引领未来引领未来Manage the InterviewManage the Interview管理面试管理面试群象起舞群象起舞 引领未来引领未来Manage the InterviewManage the Interview管理面试管理面试1.Book a room

29、 where you wont be interrupted.1.Book a room where you wont be interrupted.2.Turn off your mobile phone.2.Turn off your mobile phone.3.Explore their career from first job to most recent.3.Explore their career from first job to most recent.4.Ask FAIR questions that connect to the Success profile.4.As

30、k FAIR questions that connect to the Success profile.5.Evaluate one requirement at a time.5.Evaluate one requirement at a time.6.Your gut feel should act as a warning system.6.Your gut feel should act as a warning system.7.Score each candidate on an Evaluation Matrix.7.Score each candidate on an Eva

31、luation Matrix.2群象起舞群象起舞 引领未来引领未来群象起舞群象起舞 引领未来引领未来讨论分享讨论分享uB B组业务管理更重要组业务管理更重要u方向、目标方向、目标u方向、策略方向、策略u过程、计划过程、计划u检讨、纠偏检讨、纠偏u系统运作系统运作u结果结果uA A组人员管理更重要组人员管理更重要u执行力案例（选对人，做对事）执行力案例（选对人，做对事）u业务是常态的，决定作用是人，人的参与决定业务结果；业务是常态的，决定作用是人，人的参与决定业务结果；uPOMPOM告诉我们是解决人的问题，才能解决的问题；告诉我们是解决人的问题，才能解决的问题；群象起舞群象起舞 引领未来引领未来

32、时间管理时间管理-业务工作与管理工作业务工作与管理工作群象起舞群象起舞 引领未来引领未来平衡审核平衡审核群象起舞群象起舞 引领未来引领未来如何招聘新的销售人员？如何招聘新的销售人员？u直觉应是决策流程的一部分直觉应是决策流程的一部分F Fu向每位候选人提出相同的问题向每位候选人提出相同的问题F F群象起舞群象起舞 引领未来引领未来销售的熟练程度销售的熟练程度群象起舞群象起舞 引领未来引领未来举行销售会议举行销售会议u本单元的学习内容本单元的学习内容u举行销售会议的原因举行销售会议的原因u如何管理所在销售团队中不同个性的销售人员；如何管理所在销售团队中不同个性的销售人员；u如何平衡每一次销售会议

33、的时是和结构；如何平衡每一次销售会议的时是和结构；u使用销售会议计划表工具；使用销售会议计划表工具；u每次会议中，将培训和指导作为关键；每次会议中，将培训和指导作为关键；u如何获得团队成员的承诺如何获得团队成员的承诺群象起舞群象起舞 引领未来引领未来讨论讨论-10-10分钟分钟u您应当多长时间举行一次销售会议？您应当多长时间举行一次销售会议？u哪些人应当出席？哪些人应当出席？u你们讨论什么？你们讨论什么？u对销售经理来说，怎样召开销售会议是一种挑战？对销售经理来说，怎样召开销售会议是一种挑战？群象起舞群象起舞 引领未来引领未来有效会议的有效会议的8 8个关键点个关键点u明确会议主题明确会议主题

34、u明确会议主持人明确会议主持人u明确分工明确分工u明确目标明确目标u制定管理时间的办法制定管理时间的办法u明确决策的程序明确决策的程序u维持每一个人的高度的参与感维持每一个人的高度的参与感u阶段评估成果及过程阶段评估成果及过程群象起舞群象起舞 引领未来引领未来团队中的不同个性团队中的不同个性u大猩猩大猩猩喜欢引人注目喜欢引人注目u牛头犬牛头犬高谈阔论高谈阔论u长颈鹿长颈鹿爱评头品足的知识分子爱评头品足的知识分子u狐狸狐狸狡猾。自作主张狡猾。自作主张u马马羞怯。考虑周全，善于协作羞怯。考虑周全，善于协作群象起舞群象起舞 引领未来引领未来识别不同的个性识别不同的个性33分钟分钟u将每一种个性与您所

35、在团队的成员进行对照将每一种个性与您所在团队的成员进行对照u记下每个人最突出的个性记下每个人最突出的个性群象起舞群象起舞 引领未来引领未来管理不同的个性管理不同的个性u马：安静，可靠，值得信赖。马：安静，可靠，值得信赖。提出开放式问题，引导他们发表意见。提出开放式问题，引导他们发表意见。为他们分配任务，有助于他们有所作为他们分配任务，有助于他们有所作 为。为。u狐狸狐狸:阴险的阴谋家；自私自利；不可靠。阴险的阴谋家；自私自利；不可靠。向他们说明原委，让他们在公共场合向他们说明原委，让他们在公共场合 做出承诺。私下里表达对他们的信做出承诺。私下里表达对他们的信 任。任。群象起舞群象起舞 引领未来

36、引领未来u长颈鹿：足智多谋；需要证据；行动缓慢长颈鹿：足智多谋；需要证据；行动缓慢 给他们一个证明自己的机会；自己给他们一个证明自己的机会；自己 做好准备；为每一项任务规定最终期限做好准备；为每一项任务规定最终期限.u牛头犬：喧哗；固执己见；爱争论牛头犬：喧哗；固执己见；爱争论 征求意见；限制时间；征求团队成员的意见。征求意见；限制时间；征求团队成员的意见。u猩猩：喋喋不休；擅长社交；注意力不集中猩猩：喋喋不休；擅长社交；注意力不集中 提出闭口式问题，限制对方的回答；提出闭口式问题，限制对方的回答；找到充分利用其创造力的途径；找到充分利用其创造力的途径；事先组织好。事先组织好。群象起舞群象起舞

37、 引领未来引领未来销售会议的结构销售会议的结构简介简介u 审查会议过程审查会议过程u 使用销售案例、视频或著名的语录，讲述催人奋使用销售案例、视频或著名的语录，讲述催人奋 进的事例进的事例技能培训技能培训u 选择该团队需要改进的一种态度、知识或技能选择该团队需要改进的一种态度、知识或技能u 使用事例、视频或视频辅助手段提供信息使用事例、视频或视频辅助手段提供信息u 请团队成员讨论刚刚学到的内容，或就此进行角色扮演请团队成员讨论刚刚学到的内容，或就此进行角色扮演群象起舞群象起舞 引领未来引领未来销售审查销售审查u 对于销售过程停滞或需要帮助的重大交对于销售过程停滞或需要帮助的重大交 易，研究对其

38、适用的销售易，研究对其适用的销售漏斗漏斗u 就每一宗交易的业务、竞争和关系状况进行问答就每一宗交易的业务、竞争和关系状况进行问答u 集体讨论新战术，推动交易继续进行集体讨论新战术，推动交易继续进行结束结束u 审议举行会议前未传达的项目和公告审议举行会议前未传达的项目和公告u 向团队成员布置任务向团队成员布置任务u 总结行动计划，并通过电子邮件将其发给所有团队成员总结行动计划，并通过电子邮件将其发给所有团队成员群象起舞群象起舞 引领未来引领未来规划您的下一次销售会议规划您的下一次销售会议1010分钟分钟u决定下一次销售会议何时、何地召开决定下一次销售会议何时、何地召开u运用销售会议计划表规划会议

39、的结构和内容运用销售会议计划表规划会议的结构和内容u从主意选择清单中为自己要进行的培训选择一个主题从主意选择清单中为自己要进行的培训选择一个主题u规划一下在会议中如何充分利用每一种个性规划一下在会议中如何充分利用每一种个性u列出一份需要的工具、分发材料和报告清单列出一份需要的工具、分发材料和报告清单u准备一下，讨论您的计划准备一下，讨论您的计划群象起舞群象起舞 引领未来引领未来个人提高计划个人提高计划55分钟分钟u您如何、何时使用销售会议计划表？您如何、何时使用销售会议计划表？u您如何将培训作为每次销售会议的一部分？您如何将培训作为每次销售会议的一部分？u您如何保证通过其他方式提供真实信息？您

40、如何保证通过其他方式提供真实信息？u如何制定您的个人发展计划？如何制定您的个人发展计划？群象起舞群象起舞 引领未来引领未来销售预测销售预测群象起舞群象起舞 引领未来引领未来本单元的学习内容本单元的学习内容u漏斗型销售的阶段漏斗型销售的阶段u客户行为如何揭示您在漏斗型销售模型中所处的位置客户行为如何揭示您在漏斗型销售模型中所处的位置u如何评价各种机会，进行准确预测如何评价各种机会，进行准确预测uRealFunnelRealFunnelTMTM预测工具预测工具群象起舞群象起舞 引领未来引领未来管理机会管理机会 中国五矿集团中国五矿集团 u$400K$400Ku 关闭阶段关闭阶段u 90%90%的可

41、能性的可能性u 本季度本季度宝钢宝钢u$500K$500Ku 提出阶段提出阶段u 70%70%的可能性的可能性u 下一季度下一季度群象起舞群象起舞 引领未来引领未来u您预测哪一笔交易？您预测哪一笔交易？u哪笔交易会获得资源？哪笔交易会获得资源？u您接下来应当采取哪些步骤？您接下来应当采取哪些步骤？群象起舞群象起舞 引领未来引领未来管理机会管理机会中国五矿集团中国五矿集团u$400K$400Ku 关闭阶段关闭阶段u90%90%的可能性的可能性u本季度本季度u无业务措施无业务措施u没有引人注目的事件没有引人注目的事件u预算没未获得批准预算没未获得批准u低级别接触低级别接触预测预测?不！不！资源？资

42、源？-可能可能下一步？下一步？-支持支持宝钢宝钢u$500K$500Ku提出阶段提出阶段u70%70%的可能性的可能性u下一季度下一季度u董事会支持的措施董事会支持的措施u新产品的发布新产品的发布u财务批准人参预财务批准人参预u管理层顾问管理层顾问预测？预测？-可能可能资源？资源？-是是下一步？下一步？-加速他们的购买加速他们的购买 流程流程群象起舞群象起舞 引领未来引领未来漏斗型销售漏斗型销售u5353页页群象起舞群象起舞 引领未来引领未来漏斗型销售漏斗型销售群象起舞群象起舞 引领未来引领未来漏斗型销售指南漏斗型销售指南群象起舞群象起舞 引领未来引领未来漏斗型销售的阶段漏斗型销售的阶段群象起

43、舞群象起舞 引领未来引领未来大多数预测系统的问题大多数预测系统的问题u大多数预测有逻辑缺陷大多数预测有逻辑缺陷u70%70%价值价值1 1，000000，000000美元的交易通过漏斗型销售模型，美元的交易通过漏斗型销售模型，并不意味着可以预测并不意味着可以预测700700，000000美元美元u漏斗型销售模型所处的阶段是一个重要的指示，漏斗型销售模型所处的阶段是一个重要的指示，“获胜获胜分析的可能性分析的可能性”也是一个重要的指标也是一个重要的指标u这两个指标相结合，可提供准确的数据这两个指标相结合，可提供准确的数据群象起舞群象起舞 引领未来引领未来SCOPESCOPE机会分析机会分析u5

44、5个简单的数据点个简单的数据点u价值不是在结果之中，而在讨论之中价值不是在结果之中，而在讨论之中u了解自己会获胜或失败了解自己会获胜或失败群象起舞群象起舞 引领未来引领未来解决方案解决方案能发现客户的要求，能发现客户的要求，或了解他们如何对解决方案的看法，或了解他们如何对解决方案的看法，然后提供相应的服务然后提供相应的服务群象起舞群象起舞 引领未来引领未来竞争力竞争力能够使产品或价格脱颖而出，能够使产品或价格脱颖而出，或创建对于客户很重要的独特的价值主张。或创建对于客户很重要的独特的价值主张。组织组织能够从地理位置、资源的协调水平、文化协调性方面，满足能够从地理位置、资源的协调水平、文化协调性

45、方面，满足客户需求客户需求群象起舞群象起舞 引领未来引领未来政治政治 能够充分利用客户的支持者，或外部关系（合作伙伴、能够充分利用客户的支持者，或外部关系（合作伙伴、行业或政府），了解更多的情况、施加更大的影响力，行业或政府），了解更多的情况、施加更大的影响力，而不只是签订正式的协议。（政治得分非常重要，而应而不只是签订正式的协议。（政治得分非常重要，而应双倍计算）双倍计算）高级管理层高级管理层 能够接触到客户的关键高级管理人员，建立一定级别的能够接触到客户的关键高级管理人员，建立一定级别的可信度、信任和密切关系，从而赢得销售业务。（高级可信度、信任和密切关系，从而赢得销售业务。（高级管理层得

46、分非常重要，应当双倍计算）管理层得分非常重要，应当双倍计算）群象起舞群象起舞 引领未来引领未来如何避免如何避免“尚未解决的复杂问题尚未解决的复杂问题”式预测式预测2 2个简单问题个简单问题u 什么是什么是SCOPESCOPEu 在漏斗中的位置在漏斗中的位置群象起舞群象起舞 引领未来引领未来例例1a1a什么是什么是SCOPESCOPEuSYou have an average solutionSYou have an average solution S-S-您制定了一个平庸的解决方案您制定了一个平庸的解决方案uCInability to differentiateCInability to d

47、ifferentiate C-C-没能脱颖而出没能脱颖而出uODisadvantaged in terms of location and resourceODisadvantaged in terms of location and resource O-O-在地理位置和资源方面处于劣势在地理位置和资源方面处于劣势uPStrong evidence of political connectionsPStrong evidence of political connections P-P-政治色彩深厚政治色彩深厚uESuperior executive positioningESuperior

48、 executive positioning E-E-高级管理层定位出色高级管理层定位出色群象起舞群象起舞 引领未来引领未来例例1b1b在漏斗中的位置？在漏斗中的位置？u（6666）群象起舞群象起舞 引领未来引领未来例例2a2a什么是什么是SCOPESCOPE？uSYou have an average solution.SYou have an average solution.S-S-您制定了一个平庸的解决方案您制定了一个平庸的解决方案uCStrong differentiation.CStrong differentiation.C-C-明显胜过竞争对手明显胜过竞争对手 uOEqual

49、ability to provide resource.OEqual ability to provide resource.O-O-提供资源的能力与竞争对手不相上下提供资源的能力与竞争对手不相上下uPStrong evidence of enemies working against youPStrong evidence of enemies working against you P-P-明显有人在与您竞争明显有人在与您竞争uEBlocked from the executive levelEBlocked from the executive level E-E-受到了高级管理层的阻挠

50、受到了高级管理层的阻挠群象起舞群象起舞 引领未来引领未来例例2b2b在漏斗中的位置在漏斗中的位置u（6868）群象起舞群象起舞 引领未来引领未来例例3a3a什么是什么是SCOPESCOPE？uSYou have a superior solution.SYou have a superior solution.S-S-您制定了一个出色的方案您制定了一个出色的方案uCStrong differentiationCStrong differentiation S-S-明显胜过竞争对手明显胜过竞争对手 uOMore resources for client supportOMore resource