团体销售（有效演讲）要领.ppt

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1、团体销售（有效演讲）要领团体销售（有效演讲）要领北京萌蒂制药有限公司北京萌蒂制药有限公司团体销售（有效演讲）要领团体销售（有效演讲）要领n内容框架：内容框架：4演讲的实质：目的演讲的实质：目的/效益效益/标准标准/难点难点4有效演讲要领：有效演讲要领：AUDIAUDI-精心准备精心准备-完美开场完美开场-特定内容特定内容-明确结尾明确结尾销售销售有效演讲有效演讲-实质实质出色的演讲技能是每个人都能掌握的出色的演讲技能是每个人都能掌握的问题在于每个人是否主动发展这种技能问题在于每个人是否主动发展这种技能没有口音和语言表达障碍没有口音和语言表达障碍视觉和听觉能力正常视觉和听觉能力正常有效演讲有效演

2、讲-基本条件基本条件促使听众促使听众q 接受或修正某种观点或意见接受或修正某种观点或意见q 采取或改正某种态度或行动采取或改正某种态度或行动q 了解你或你代表的思想、立场或计划了解你或你代表的思想、立场或计划有效演讲的目的有效演讲的目的发现演讲的机会发现演讲的机会n介绍新知识介绍新知识/技能：技能：4介绍新研究介绍新研究4介绍新学术观点介绍新学术观点4介绍新产品介绍新产品/治疗方案治疗方案n总结总结/分析分析4病例病例/临床观察研讨临床观察研讨4学术报告学术报告/荟萃分析荟萃分析n特定问题：特定问题：4医生特定关心点医生特定关心点4客户的疑问客户的疑问成功标准与挑战成功标准与挑战n“AIDAA

3、IDA”法则法则4吸引注意吸引注意-客户的关注度客户的关注度4引发兴趣引发兴趣-题目题目/内容的新鲜感内容的新鲜感4产生欲望产生欲望-听众的利益听众的利益4推动行动推动行动-明确明确/简单的行动步骤简单的行动步骤成功标准与挑战成功标准与挑战4如何克服登台恐惧如何克服登台恐惧4如何组织针对性材料如何组织针对性材料4如何发现演讲的机会如何发现演讲的机会4如何灵活运用演讲技巧如何灵活运用演讲技巧4如何让演讲内容吸引听众兴趣如何让演讲内容吸引听众兴趣4如何应对提问如何应对提问/刁难刁难4如何要求行动如何要求行动“Audi”:Audi”:有效演讲要领有效演讲要领n精心准备：关注听众和目的精心准备：关注听

4、众和目的A Audience-orientedudience-orientedn完美开场：建立与听众的联系完美开场：建立与听众的联系U United relationshipnited relationshipn特定内容：明确的观点和利益特定内容：明确的观点和利益D Definite focusingefinite focusingn明确结尾：有冲击力的结尾明确结尾：有冲击力的结尾I Impact closingmpact closing如何确保演讲的成功？如何确保演讲的成功？v Before Before 如何准备？如何准备？v During During 如何进行？如何进行？v After

5、 After 如何反馈？如何反馈？q 分析听众分析听众q 目标设定目标设定q 内容组织内容组织q 选择方式选择方式q 确定时间确定时间/地点地点q 器材检查器材检查q 自身准备自身准备有效演讲准备有效演讲准备如何准备？如何准备？Before-day-14Before-day-14如何创造演讲机会：如何创造演讲机会：从客户的疑问出发从客户的疑问出发从客户的需求出发从客户的需求出发从客户的抱怨出发从客户的抱怨出发从产品的使用出发从产品的使用出发从产品知识本身出发从产品知识本身出发从市场信息出发从市场信息出发如何准备？如何准备？Before-day-14Before-day-14如何根据目标进行准备

6、：如何根据目标进行准备：POPPOP介绍新知识介绍新知识/技能：技能：新在哪里？新在哪里？背后的理论根据背后的理论根据操作方法操作方法/流程的改变流程的改变总结总结/分析：分析：目的是什么？目的是什么？与其他的有什么不同？与其他的有什么不同？明确的结论明确的结论/建议建议如何准备？如何准备？Before-day-14Before-day-14从听众的角度进行准备从听众的角度进行准备?谁谁?为何为何?多少人多少人?背景如何背景如何?对何主题有兴趣对何主题有兴趣?他们的反应将是如何他们的反应将是如何 演讲内容的准备演讲内容的准备STARS STARS 技巧技巧nStructuring Struct

7、uring 结构结构nTransitioning Transitioning 过渡过渡nAcknowledgement Acknowledgement 认可认可nRelating Relating 联系联系nSummarizing Summarizing 总结总结 如何准备？如何准备？Before-day-14Before-day-14从时间角度进行准备？从时间角度进行准备？确保充分的筹备时间确保充分的筹备时间 从听众的角度考虑从听众的角度考虑与其他会议活动是否冲突？与其他会议活动是否冲突？节假日？节假日？是否需要对内容进行增加是否需要对内容进行增加/删节？删节？如何准备？如何准备？Befor

8、e-day-14Before-day-14视听辅助设备视听辅助设备要求要求?图形、文字简洁、醒目图形、文字简洁、醒目 色彩明快、赏心悦目色彩明快、赏心悦目 一个画面一个主题一个画面一个主题 KISS KISS如何准备？如何准备？Before-day-7Before-day-7邀请邀请方式：口头或书面？方式：口头或书面？如何？如何？必须完整、清晰、准确必须完整、清晰、准确日程、时间日程、时间主题主题地点：地址及电话地点：地址及电话节目单、时间表及讲者节目单、时间表及讲者 如何准备？如何准备？Before-day-1Before-day-1确认确认与主持者确定：与主持者确定：Who?When?Wh

9、ere?How?Who?When?Where?How?提醒被邀请人提醒被邀请人准备服装礼仪准备服装礼仪确定所准备资料是否齐全确定所准备资料是否齐全礼品，奖品礼品，奖品会场布置：座位、讲台、音响、屏幕、调试投影或幻会场布置：座位、讲台、音响、屏幕、调试投影或幻灯、灯光、资料灯、灯光、资料 如何准备？如何准备？Before-day-1Before-day-1辅助设备辅助设备其他?座位卡 单页、文献 签到表 名片 激光笔 插头（多用）一定要想一定要想办办法事先去看看法事先去看看演讲举行演讲举行的地方的地方 如何进行如何进行 A 有效演讲的着装有效演讲的着装A 至少提前至少提前15-3015-30分钟

10、到场分钟到场A 检查及准备好一切设备检查及准备好一切设备A 试影像、音响试影像、音响.A 最后试讲最后试讲A 调整心理调整心理A 迎接与会者迎接与会者A 签到签到 如何进行如何进行 演讲内容组成:主持人介绍开会目的及引见讲者主持人介绍开会目的及引见讲者开场白：讲者欢迎大家、介绍自己与将介绍的内容开场白：讲者欢迎大家、介绍自己与将介绍的内容正文正文结束语结束语公开讨论公开讨论 Q&AQ&A总结、加强总结、加强“人的大脑自从出生起就开始工作且从不停止人的大脑自从出生起就开始工作且从不停止-除了站在公众面前讲话的时候。除了站在公众面前讲话的时候。”-Sir George Sir George Jes

11、selJessel 如何进行如何进行 是什么导致了紧张状态？是什么导致了紧张状态？肾肾 上上 腺腺 素素我们必须学会区分：我们必须学会区分：自然的，自然的，正常的由肾上腺素分泌正常的由肾上腺素分泌而导致的紧张情绪而导致的紧张情绪 与准备不足所致的惊慌之间的区别与准备不足所致的惊慌之间的区别 战胜紧张战胜紧张 表现得信心十足表现得信心十足n避免去想可能会使你不安的反面刺激避免去想可能会使你不安的反面刺激n放松思维，自我暗示放松思维，自我暗示n借助其他媒介借助其他媒介n寻求帮助寻求帮助如何进行如何进行 n开场开场抓住听者注意力抓住听者注意力 WIFM陈述演讲目的陈述演讲目的n主体主体有逻辑性地阐述

12、论点有逻辑性地阐述论点支持每一论点支持每一论点结束每一论点结束每一论点n结尾结尾总结要点总结要点建议行动建议行动,获得承诺和支持获得承诺和支持 如何进行如何进行 开场白：开场白：v 欢迎词欢迎词*v 自我介绍自我介绍v 如有重要客户参加，可介绍并表示感谢如有重要客户参加，可介绍并表示感谢v 科室科室/单位介绍单位介绍v 本次会议的主题及目标本次会议的主题及目标 开场白的基本要求：开场白的基本要求：开场白要求：开场白要求：抓住注意力，引起兴趣、建立可信度、引出正文抓住注意力，引起兴趣、建立可信度、引出正文避免过长避免过长,负面的开头负面的开头如何进行如何进行 正文要求：正文要求：q 重点突出重点

13、突出q 有逻辑性有逻辑性q 承上启下承上启下q FABFAB时刻不忘时刻不忘 利用幽默利用幽默 展示题目重要性展示题目重要性 讲故事讲故事 惊人的消息惊人的消息 提问提问 引用专家的话引用专家的话吸引听众的典型模式吸引听众的典型模式有效演讲过程 道歉，对不起，道歉，对不起，负面的开头负面的开头 说的太多太长说的太多太长 做暖身做暖身 寻求赞赏寻求赞赏“大家知道我是谁吗？大家知道我是谁吗？”自我中心的表现自我中心的表现 为发言而自辩为发言而自辩 传统式开头传统式开头开场白的禁忌开场白的禁忌有效演讲过程 如何进行如何进行 生动表达正文方法：生动表达正文方法：v 运用多媒体运用多媒体v 适当幽默适当

14、幽默v 人性化故事人性化故事v 形象比喻形象比喻v 科学证据科学证据v 现场示范现场示范v 互动活动互动活动 身体语言的七要素身体语言的七要素 1.1.衣着衣着2.2.站姿站姿3.3.面部表情面部表情4.4.目光接触目光接触5.5.声音声音6.6.手势手势7.7.走动走动 正确的姿式正确的姿式 身体不要过于僵硬身体不要过于僵硬 别将自己藏在讲台后别将自己藏在讲台后 别左右前后摇摆别左右前后摇摆 别靠在讲台或其他物品上别靠在讲台或其他物品上 不要交臂不要交臂 手势和动作手势和动作E 保持开放式保持开放式E 自然、有变化自然、有变化E 收发的起点和终点保持在腰部水平收发的起点和终点保持在腰部水平E

15、 手、前臂、上臂配合自如手、前臂、上臂配合自如E 避免小动作避免小动作 声音技巧声音技巧X音量和发音音量和发音X语调和语速语调和语速X停顿停顿X语言表达语言表达 吐字清晰吐字清晰 改变语速保持听众的注意力改变语速保持听众的注意力 戏剧性停顿戏剧性停顿/强调吸引注意力强调吸引注意力 避免口头语避免口头语语语 言言有效演讲过程n 音调4强调某个特定的词或短语时所用音高上的变化强调某个特定的词或短语时所用音高上的变化n 音量4自信而有力度自信而有力度4最后一排的听众能听见最后一排的听众能听见声声 音音有效演讲过程n 语速语速4最慢的速度高于使听众厌烦的程度最慢的速度高于使听众厌烦的程度4最快的速度低

16、于使听众听不清楚的程度最快的速度低于使听众听不清楚的程度n 音量音量4持续地大声演讲像轻声一样枯燥无味持续地大声演讲像轻声一样枯燥无味语言和声音语言和声音有效演讲过程原则：顾及全面，不过分集中原则：顾及全面，不过分集中目光交流目光交流有效演讲过程 探寻听者的反应探寻听者的反应n提出有效的问题提出有效的问题n表现良好的聆听技巧表现良好的聆听技巧n处理听者的异议或拒绝处理听者的异议或拒绝n克服不良演讲习惯克服不良演讲习惯 文献文献/材料的使用材料的使用 尽量在演讲结束时发尽量在演讲结束时发 考虑好分发途径及方法考虑好分发途径及方法 图表在讲时发下图表在讲时发下 有效组织讨论有效组织讨论预先准备问题

17、预先准备问题预先准备可能答案预先准备可能答案预先与支持者沟通，达成默契预先与支持者沟通，达成默契通过通过“领导者领导者”“”“专家专家”影响他人影响他人对怀疑者小心对待对怀疑者小心对待 有效组织讨论有效组织讨论nn开放性问题开放性问题 获得资讯获得资讯nn闭性问题闭性问题 取得认同取得认同nn转换方向转换方向 融入群体融入群体nn修辞性问句修辞性问句 控制群体控制群体nn引导引导 提供其他选择提供其他选择 控制局面控制局面nn窃窃私语窃窃私语nn安静安静/害羞害羞nn喋喋不休喋喋不休nn反驳意见反驳意见为什么为什么?控制局面控制局面nP-R-PP-R-P循环：循环：4用处：用处：-处理注意力分

18、散处理注意力分散/疑惑疑惑/-表达你对听众的关心表达你对听众的关心4结构：结构：-PerceivePerceive：察觉察觉-ReflectReflect：反射反射/反馈反馈-ProbeProbe：探询探询 处理提问处理提问g 定好规则定好规则g 复述问题复述问题g 向所有听众做答向所有听众做答g 把答问与演讲联系起来把答问与演讲联系起来g 不知道的答案不可牵强不知道的答案不可牵强g 适时收场适时收场 演讲的结束语演讲的结束语 归纳要点归纳要点 首尾呼应首尾呼应 陈述结论陈述结论 作出建议作出建议 号召行动号召行动控制您的演讲时间控制您的演讲时间-超过时间是不受欢迎的超过时间是不受欢迎的。演讲

19、评估清单演讲评估清单n适当的开场适当的开场WIFMn目标明确目标明确n支持主题的论据支持主题的论据n用事实和数据支持论点用事实和数据支持论点n陈述有逻辑陈述有逻辑,过渡清楚过渡清楚n清楚的总結，清楚的总結，建议行动建议行动n与听众建立良好关系与听众建立良好关系n时间控制时间控制n处理疑问拒绝处理疑问拒绝n掌控局面掌控局面n衣着衣着n姿式姿式n面部表情面部表情,真诚真诚n目光接触目光接触n良好的语言习惯良好的语言习惯n速度速度适中适中n表现表现自然自然n有有热情，热情，活活力力BMPC我们要进行的并非是专业学术演讲！我们要进行的并非是专业学术演讲！销售、关系、影响才是我们的终极目标！销售、关系、影响才是我们的终极目标！多谢参与！多谢参与！