商业银行资产业务.ppt

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1、商业银行资产业务商业银行资产业务n n现金资产现金资产n n存放中央银行款项存放中央银行款项n n存放或拆放同业款项存放或拆放同业款项n n贷款贷款(短期、中长期贷款、贴现业务短期、中长期贷款、贴现业务)n n应收帐款应收帐款n n投资业务投资业务n n固定资产固定资产第五章第五章商业银行贷款业务商业银行贷款业务5 5.1 .1 贷款种类和程序贷款种类和程序 5.25.2贷款定价贷款定价 5.3 5.3 商业银行贷款营销商业银行贷款营销 5.4 5.4 贷款信用风险分析贷款信用风险分析 5.5 5.5 商业银行贷款管理制度商业银行贷款管理制度5.1贷款种类和程序贷款种类和程序n5.1.1贷款种

2、类贷款种类n5.1.2贷款政策贷款政策n5.1.3贷款程序贷款程序5.1.1贷款种类贷款种类n一、什么是银行贷款一、什么是银行贷款n二、贷款的分类二、贷款的分类一、什么是银行贷款一、什么是银行贷款 就是商业银行作为贷款人按就是商业银行作为贷款人按照一定的贷款原则和政策，照一定的贷款原则和政策，以还本付息为条件，将一定以还本付息为条件，将一定数量的货币资金提供给借款数量的货币资金提供给借款人使用的一种信用行为。人使用的一种信用行为。贷款的构成要素贷款的构成要素n n对对象象n n条条件件n n用用途途n n期期限限n n利利率率n n方方式式 二、贷款的分类二、贷款的分类（一）按贷款期限分类（一

3、）按贷款期限分类（二）按贷款的保障条件分类（二）按贷款的保障条件分类（三）按贷款的目的分类（三）按贷款的目的分类（四）按贷款的偿还方式分类（四）按贷款的偿还方式分类（五）按贷款的质量分类（五）按贷款的质量分类（六）按银行发放贷款的自主程度分类（六）按银行发放贷款的自主程度分类（七）按贷款的币种分类（七）按贷款的币种分类（一）（一）按贷款期限分类：按贷款期限分类：n长期贷款长期贷款n中期贷款中期贷款n短期贷款短期贷款（二）按贷款的保障条件分类：（二）按贷款的保障条件分类：n信用贷款信用贷款n担保贷款担保贷款n票据贴现票据贴现（二）按贷款的保障条件分类：（二）按贷款的保障条件分类：n n信用贷款：

4、是指以借款人的信誉发放的贷信用贷款：是指以借款人的信誉发放的贷款。款。n n担保贷款担保贷款：是指具有一定的财产或信用作：是指具有一定的财产或信用作为还款保证的贷款。为还款保证的贷款。n n票据贴现：是指贷款人以购买借款人未到票据贴现：是指贷款人以购买借款人未到期商业票据的方式发放的贷款。期商业票据的方式发放的贷款。担保贷款n抵押贷款抵押贷款n质押贷款质押贷款n保证贷款保证贷款抵押贷款n n抵押贷款抵押贷款是指按是指按中华人中华人民共和国担保法民共和国担保法规定的抵押规定的抵押方式以借款人或第三人的财产方式以借款人或第三人的财产作为抵押物发放的贷款。作为抵押物发放的贷款。质押贷款n n质押贷款

5、质押贷款是指按是指按中华人中华人民共和国担保法民共和国担保法规定的质押规定的质押方式以借款人或第三人的动产方式以借款人或第三人的动产或权利作为质物发放的贷款。或权利作为质物发放的贷款。保证贷款保证贷款n n保证贷款保证贷款指按指按中华人民共中华人民共和国担保法和国担保法规定的保证方式以第规定的保证方式以第三人承诺在借款人不能偿还贷款时，三人承诺在借款人不能偿还贷款时，按约定承担一般保证责任或者连带按约定承担一般保证责任或者连带责任而发放的贷款。责任而发放的贷款。（三）按贷款的目的分类：（三）按贷款的目的分类：n工业贷款工业贷款n商业贷款商业贷款n农业贷款农业贷款n个人贷款个人贷款n其它金融机构

6、贷款其它金融机构贷款n房地产贷款房地产贷款n其它贷款其它贷款（四）按贷款的偿还方式分类：（四）按贷款的偿还方式分类：n一次性偿还一次性偿还n分期偿还分期偿还（五）按贷款的质量分类：（五）按贷款的质量分类：n正常贷款正常贷款n关注贷款关注贷款n次级贷款次级贷款n可疑贷款可疑贷款n损失贷款损失贷款（六）按银行发放贷款的自主程度（六）按银行发放贷款的自主程度分类：分类：n自营贷款自营贷款n委托贷款委托贷款n特定贷款特定贷款（七）按贷款的币种分类：（七）按贷款的币种分类：n人民币贷款人民币贷款n外币贷款外币贷款5.1.2 5.1.2 贷款政策贷款政策 对银行审批贷款的制度的描述；对银行审批贷款的制度的

7、描述；对贷款权限的解释；对贷款权限的解释；需要经过董事会审批的贷款的需要经过董事会审批的贷款的 不同等级；不同等级；对银行审查、评定和审计贷款的对银行审查、评定和审计贷款的 制度所做的解释；制度所做的解释；对对贷款标准贷款标准、标准的例外情况以及、标准的例外情况以及 贷款批准权限的描述；贷款批准权限的描述；对银行的贷款类型、条件、抵押品、对银行的贷款类型、条件、抵押品、定价、地理区域和文件制作方式定价、地理区域和文件制作方式 的描述；的描述；对良好的信贷工作方式的一般性对良好的信贷工作方式的一般性 描述；描述；要求依照法律和规则来开展信贷要求依照法律和规则来开展信贷 工作的声明。工作的声明。客

8、户融资条件一览表客户融资条件一览表新增流动新增流动新增流动新增流动资金贷款资金贷款资金贷款资金贷款信用信用信用信用放款放款放款放款中期流中期流中期流中期流动资金动资金动资金动资金贷款贷款贷款贷款循环循环循环循环贷款贷款贷款贷款承兑、承兑、承兑、承兑、担保等担保等担保等担保等保证金保证金保证金保证金AAAAAA重点重点重点重点支持支持支持支持有条件有条件有条件有条件办理办理办理办理可以可以可以可以支持支持支持支持中短期中短期中短期中短期全免全免全免全免AA+AA+重点重点重点重点支持支持支持支持有条件有条件有条件有条件办理办理办理办理可以可以可以可以支持支持支持支持短期短期短期短期全免全免全免全

9、免AAAA重点重点重点重点支持支持支持支持有条件有条件有条件有条件办理办理办理办理可以可以可以可以支持支持支持支持短期短期短期短期全免全免全免全免AA-AA-可以可以可以可以支持支持支持支持有条件有条件有条件有条件办理办理办理办理可以可以可以可以支持支持支持支持执行特执行特执行特执行特殊规定殊规定殊规定殊规定10%10%A+A+适当适当适当适当支持支持支持支持不可以不可以不可以不可以适当适当适当适当支持支持支持支持执行特执行特执行特执行特殊规定殊规定殊规定殊规定30%30%客户融资条件一览表客户融资条件一览表新增流动新增流动新增流动新增流动资金贷款资金贷款资金贷款资金贷款信用信用信用信用放款放

10、款放款放款中期流中期流中期流中期流动资金动资金动资金动资金贷款贷款贷款贷款循环循环循环循环贷款贷款贷款贷款承兑、承兑、承兑、承兑、担保等担保等担保等担保等保证金保证金保证金保证金A A适当支持适当支持适当支持适当支持不可以不可以不可以不可以执行特执行特执行特执行特殊规定殊规定殊规定殊规定执行特执行特执行特执行特殊规定殊规定殊规定殊规定30%30%A-A-从严控制从严控制从严控制从严控制不可以不可以不可以不可以执行特执行特执行特执行特殊规定殊规定殊规定殊规定执行特执行特执行特执行特殊规定殊规定殊规定殊规定50%50%BBBBBB执行特殊执行特殊执行特殊执行特殊规定规定规定规定不可以不可以不可以不

11、可以执行特执行特执行特执行特殊规定殊规定殊规定殊规定执行特执行特执行特执行特殊规定殊规定殊规定殊规定100%100%BBBB执行特殊执行特殊执行特殊执行特殊规定规定规定规定不可以不可以不可以不可以执行特执行特执行特执行特殊规定殊规定殊规定殊规定执行特执行特执行特执行特殊规定殊规定殊规定殊规定100%100%B B执行特殊执行特殊执行特殊执行特殊规定规定规定规定不可以不可以不可以不可以执行特执行特执行特执行特殊规定殊规定殊规定殊规定执行特执行特执行特执行特殊规定殊规定殊规定殊规定100%100%5.1.3贷款程序贷款程序贷款申请贷款申请贷款调查贷款调查对借款人的信用评估对借款人的信用评估贷款审批

12、贷款审批借款合同的签定与担保借款合同的签定与担保贷款发放贷款发放贷款检查贷款检查贷款的收回贷款的收回送审单位送审单位送审单位送审单位信贷管理部门信贷管理部门信贷管理部门信贷管理部门贷审会办公室贷审会办公室贷审会办公室贷审会办公室主管行长主管行长主管行长主管行长 贷审会贷审会贷审会贷审会 行长行长行长行长 材材材材 料料料料 齐齐齐齐 全全全全 性性性性 审审审审 查查查查 内内内内 容容容容 审审审审 查查查查N准备送审材料准备送审材料初审材料初审材料准备补充材料准备补充材料是否齐全是否齐全制发送审材料制发送审材料缺漏通知单缺漏通知单内容审查内容审查补充材料补充材料是否继是否继续报审续报审答复

13、客户答复客户是否同是否同意上报意上报制发制发答复函答复函是否是否主管行长主管行长权限权限审批审批审批审批结果结果向送审单位向送审单位传送审批结果传送审批结果YYYNNYN信贷审查、审批流程图上上上上 报报报报 审审审审 批批批批送审单位送审单位送审单位送审单位信贷管理部门信贷管理部门信贷管理部门信贷管理部门贷审会办公室贷审会办公室贷审会办公室贷审会办公室主管行长主管行长主管行长主管行长 贷审会贷审会贷审会贷审会 行长行长行长行长总总行：行：5/615/40个工作日个工作日分支行：分支行：4/510个工作日个工作日2个工个工作作日日2个工个工作作日日3个工个工作作日日2个工个工作作日日审核审核同

14、意同意表决表决制发答复函制发答复函退送审材料退送审材料汇总表汇总表决结果决结果审批审批审批审批结果结果传送审传送审批结果批结果YNN送审材料基本要求送审材料基本要求基本要求基本要求送审单位审批送审单位审批材料：材料：1.贷审会意见贷审会意见（同级信贷业（同级信贷业务部门除外）务部门除外）2.贷款审批书贷款审批书3.企业信用企业信用评级评级借款企业材料借款企业材料:1.借款申请书借款申请书2.信贷员调查报告信贷员调查报告3.购销合同或协议购销合同或协议4.营业执照营业执照5.基本结算帐户开户卡基本结算帐户开户卡6.企业财务报表企业财务报表7.企业章程企业章程8.董事会决议董事会决议9.法人代表证

15、明书法人代表证明书委托授权书委托授权书担保担保企业企业材料材料:比照比照借款借款企业企业.抵质押抵质押物材料物材料1.所有所有权证；权证；2.评估评估报告报告或或价值价值证明证明下下级级行行面面函函固定资产投资项目贷款固定资产投资项目贷款n项目立项批文；n可行性报告；n项目评估报告。贸易融资项目贸易融资项目n n企业进出口权批文；企业进出口权批文；n n进出口货物属于国家控制商品的，应提进出口货物属于国家控制商品的，应提交进出口许可证；交进出口许可证；n n外贸合同、内贸合同、代理协议；外贸合同、内贸合同、代理协议；n n出口信用证项下的贸易融资应提供信用出口信用证项下的贸易融资应提供信用证正

16、本、开证行及所在国家风险分析；证正本、开证行及所在国家风险分析；n n进口贸易融资业务，有的需提交外管局进口贸易融资业务，有的需提交外管局签发的签发的“进口付汇备案表进口付汇备案表”。贴现业务贴现业务n n银行承兑汇票；n n与银行承兑汇票相对应的商品交易合同；n n与银行承兑汇票及商品交易合同配套的货物发票、运单；n n系统外银行承兑汇票，需承兑银行通过电子联行直接向贴现行出具的确认书，或由贴现行设在承兑银行所在地的分支行直接向承兑银行索取确认。下级行面函下级行面函n以正式行文的方式上报；n简要说明授信项目情况；n所在行贷审会意见。贷审会意见贷审会意见n n须提供贷审会投票表决结果；n n贷

17、审会的明确意见及其依据；n n贷审会意见应由各级行行长签批。贷款审批书贷款审批书n贷款审批书中的审查、审批意见应明确（同意、不同意或弃权）；n由审查、审批人亲笔签名；n信贷员的意见应单独以报告形式提供。信贷员调查报告信贷员调查报告n n企业概况、所在行业及地区经济发展情况；企业概况、所在行业及地区经济发展情况；n n企业主要经营管理者介绍；企业主要经营管理者介绍；n n经营状况；经营状况；n n财务状况，重要会计项目的内容、变动及财务状况，重要会计项目的内容、变动及原因分析、主要财务指标、现金流量等；原因分析、主要财务指标、现金流量等；n n各有关贷款银行、金额、期限分布及企业各有关贷款银行、

18、金额、期限分布及企业信用情况；信用情况；信贷员调查报告信贷员调查报告n n授信用途及第一还款来源；授信用途及第一还款来源；n n担保情况及贷款风险分析等。担保情况及贷款风险分析等。n n调查报告中不得使用调查报告中不得使用“可能可能”“”“也也许许”等表示不确定意义的词语，报等表示不确定意义的词语，报告字数在告字数在50005000字以内。信贷员对字以内。信贷员对报告内容的真实性、客观性负责，报告内容的真实性、客观性负责，承担调查失实的责任。承担调查失实的责任。送审项目材料漏缺通知单送审项目材料漏缺通知单送审单位送审单位送审单位送审单位项目名称项目名称项目名称项目名称金额金额金额金额期限期限期

19、限期限借款种类借款种类借款种类借款种类收到日期收到日期收到日期收到日期月月月月日日日日材料漏缺内容材料漏缺内容材料漏缺内容材料漏缺内容负责人负责人负责人负责人经办人经办人经办人经办人通知送审单位日期通知送审单位日期通知送审单位日期通知送审单位日期月月月月日日日日内容审查内容审查n n审查授信资金的投向及合规性；审查授信资金的投向及合规性；n n复核企业信用评级；复核企业信用评级；n n检查企业的合法性及财务报表的表检查企业的合法性及财务报表的表面真实性；面真实性；n n审查企业所属行业及产品发展情况、审查企业所属行业及产品发展情况、财务状况、第一还款来源的可靠性；财务状况、第一还款来源的可靠性

20、；内容审查内容审查n n审查是否具备担保能力；审查是否具备担保能力；n n风险收益分析及风险防范措施；风险收益分析及风险防范措施；n n检查手续的合法性、合规性；检查手续的合法性、合规性；n n审查全行及受理行的信贷规模、资审查全行及受理行的信贷规模、资产负债比例；产负债比例；n n审查贸易背景、单证及其它属于国审查贸易背景、单证及其它属于国际结算方面的内容。际结算方面的内容。审查组织方式及步骤审查组织方式及步骤n n主审员提出初步审查意见后，属于新主审员提出初步审查意见后，属于新客户、新业务或中长期贷款、银团贷客户、新业务或中长期贷款、银团贷款、联合贷款的，由部门内评审小组款、联合贷款的，由

21、部门内评审小组集体讨论通过；属于老贷款，由经评集体讨论通过；属于老贷款，由经评审处室讨论通过。由主审员出具书面审处室讨论通过。由主审员出具书面评审意见。评审意见。n n评审处室负责人签署意见。评审处室负责人签署意见。n n信贷管理部门负责人签署意见。信贷管理部门负责人签署意见。n n按权限上报审批或将不同意上报的理按权限上报审批或将不同意上报的理由书面答复送审单位。由书面答复送审单位。综合授信业务综合授信业务n n是指融资授信（提供资金）和信用支是指融资授信（提供资金）和信用支持授信（不提供资金）业务项下的品持授信（不提供资金）业务项下的品种。种。n n融资授信包括：融资授信包括：流动资金贷款

22、、打包流动资金贷款、打包贷款、进口押汇、出口押汇、票据贴贷款、进口押汇、出口押汇、票据贴现、买入票据、银行承兑汇票贴现等。现、买入票据、银行承兑汇票贴现等。n n信用支持授信包括：信用支持授信包括：保函、承兑、开保函、承兑、开立信用证、担保提货等。立信用证、担保提货等。工作分工工作分工n经办信贷员n审查人员n审批人员n业务经办部门综合员经办信贷员经办信贷员n n1 1受理企业综合授信额度申请。受理企业综合授信额度申请。n n2 2对综合授信申请人、保证人抵对综合授信申请人、保证人抵(质质)押人进行调查押人进行调查。n n3 3撰写调查报告。撰写调查报告。n n4 4受理综合授信额度项下具体业务

23、受理综合授信额度项下具体业务申请。申请。n n5 5检查是否超综合授信额度使用。检查是否超综合授信额度使用。n n6 6落实表外业务保证金。落实表外业务保证金。经办信贷员经办信贷员n n7.7.要求面签各类合同文本。要求面签各类合同文本。n n8 8办理公证、登记手续。办理公证、登记手续。n n9.9.及时将档案材料整理归档。及时将档案材料整理归档。n n1010督促授信申请人督促授信申请人(和保证人和保证人)按按月提交财务报表。月提交财务报表。n n1111按季对综合授信额度使用情况按季对综合授信额度使用情况进行小结。进行小结。经办信贷员经办信贷员n n1212综合授信额度到期后，对综合授信

24、额综合授信额度到期后，对综合授信额度使用情况进行总结。度使用情况进行总结。n n1313及时反映授信申请人发生的变化，并及时反映授信申请人发生的变化，并提出防范和化解风险的建议和措施。提出防范和化解风险的建议和措施。n n1414登记综合授信额度台账，提出削减与登记综合授信额度台账，提出削减与恢复综合授信额度的建议。恢复综合授信额度的建议。n n1515按规定对抵按规定对抵(质质)押物进行检查，对保押物进行检查，对保证人状况进行监测。证人状况进行监测。审查人员审查人员n n1 1审查综合授信额度。审查综合授信额度。n n2 2审查综合授信额度项下的具审查综合授信额度项下的具体业务。体业务。n

25、n3 3登记综合授信额度台账，削登记综合授信额度台账，削减与恢复综合授信额度。减与恢复综合授信额度。审批人员审批人员n n1 1审批综合授信额度。审批综合授信额度。n n2 2审批综合授信额度项下审批综合授信额度项下 的具体业务。的具体业务。n n3 3审批综合授信额度的调审批综合授信额度的调 整事宜。整事宜。业务经办部门综合员业务经办部门综合员n n1 1与信贷管理部审查室人员与信贷管理部审查室人员 核对综合授信额度余额。核对综合授信额度余额。n n2 2登记综合授信额度台账，登记综合授信额度台账，具体调整综合授信额度。具体调整综合授信额度。n n3 3管理授信业务档案。管理授信业务档案。综

26、合授信业务业务流程图综合授信业务业务流程图一一申请人申请人申请人申请人经办信贷员经办信贷员经办信贷员经办信贷员授权授权授权授权人人 授授授授 权权权权 申申申申 请请请请提出书面提出书面授权申请授权申请审核授权申请审核授权申请同意申请后，同意申请后，调查申请人调查申请人、保证人、抵保证人、抵（质）押物（质）押物受权人在授受权人在授权书上签字权书上签字后交贷审会后交贷审会办公室办公室同意同意申请申请YNYN综合授信业务业务流程图综合授信业务业务流程图二二申请人申请人申请人申请人经办信贷员经办信贷员经办信贷员经办信贷员授权人授权人授权人授权人 授授授授 权权权权 审审审审 批批批批将授权书送将授权

27、书送授权人签发授权人签发在授权书在授权书上签字上签字授权书复印存档，授权书复印存档，原件送受权人原件送受权人按授权书的按授权书的规定经营业务规定经营业务综合授信业务业务流程图综合授信业务业务流程图三三申请人申请人申请人申请人经办信贷员经办信贷员经办信贷员经办信贷员授权人授权人授权人授权人 授授授授 权权权权 检检检检 查查查查贷审会办公室组织贷审会办公室组织进行日常检查和定期进行日常检查和定期检查，结果报授权人检查，结果报授权人调整调整授权授权商归口部门、制作商归口部门、制作新授权书，或通知新授权书，或通知受权人暂停执行受权人暂停执行授权，或收回授权书授权，或收回授权书综合授信业务业务流程图综

28、合授信业务业务流程图四四申请人申请人申请人申请人经办信贷员经办信贷员经办信贷员经办信贷员授权人授权人授权人授权人 授授授授 权权权权 到到到到 期期期期 的的的的 处处处处 理理理理授权到期授权到期做自查做自查报告报告贷审会办公室贷审会办公室组织进行授权组织进行授权到期检查，结果报到期检查，结果报授权人授权人组织受权人提出新的授权组织受权人提出新的授权申请，并按本程序申请，并按本程序组织审查和签发组织审查和签发收回愿授权书存档收回愿授权书存档终止终止提交资料清单提交资料清单n n申请人综合授信额度申请书；申请人综合授信额度申请书；n n申请人营业执照复印件、代码证复印件；申请人营业执照复印件、

29、代码证复印件；n n申请人章程、董事会决议；申请人章程、董事会决议；n n申请人法定代表人证明书（和授权委托书）申请人法定代表人证明书（和授权委托书）、法定代表人（和受托人）身份证复印件；、法定代表人（和受托人）身份证复印件；n n申请人贷款证原件及复印件；申请人贷款证原件及复印件；n n申请人经会计师事务所审计的上两年年度申请人经会计师事务所审计的上两年年度会计报表及近期报表；会计报表及近期报表；提交资料清单提交资料清单n n申请人的验资报告；申请人的验资报告；n n现汇使用证、保留现汇帐户通知书或外汇现汇使用证、保留现汇帐户通知书或外汇登记证复印件；登记证复印件；n n进出口权证明文件；进

30、出口权证明文件；n n保证人营业执照复印件、法人代码证复印保证人营业执照复印件、法人代码证复印件；件；n n保证人章程及有关决策机构同意为申请人保证人章程及有关决策机构同意为申请人提供保证的决议；提供保证的决议；提交资料清单提交资料清单n n保证人法定代表人证明书及身份证保证人法定代表人证明书及身份证复印件；复印件；n n保证人贷款证原件及复印件；保证人贷款证原件及复印件；n n保证人经会计师事务所审计的上两保证人经会计师事务所审计的上两年年度会计报表及近期报表；年年度会计报表及近期报表；n n保证人的验资报告；保证人的验资报告；提交资料清单提交资料清单n n抵（质）押人产权、所有权证明原抵（

31、质）押人产权、所有权证明原件及复印件；件及复印件；n n本行指定的中介机构出具的抵（质）本行指定的中介机构出具的抵（质）物评估报告；物评估报告；n n抵（质）押人同意抵（质）押的声抵（质）押人同意抵（质）押的声明书或董事会决议；明书或董事会决议；n n银行需要的其他有关证明材料。银行需要的其他有关证明材料。对综合授信申请人的进行调查n n(1)(1)授信申请人提交资料的真实、完整性；授信申请人提交资料的真实、完整性；n n(2)(2)比照流动资金贷款调查程序开展对授信比照流动资金贷款调查程序开展对授信申请人的调查；申请人的调查；n n(3)(3)授信申请人业务开展的稳定性、发展潜授信申请人业务

32、开展的稳定性、发展潜力及前景；力及前景；n n(4)(4)授信申请人在本行的结算往来情况；授信申请人在本行的结算往来情况；n n(5)(5)授信申请人在本行及他行的信用状况；授信申请人在本行及他行的信用状况；n n(6)(6)授信申请人与其他银行合作情况。授信申请人与其他银行合作情况。对保证人抵(质)押人的调查n n(1)(1)授信项下的保证人必须是具有良好的经授信项下的保证人必须是具有良好的经营业绩、雄厚的资金实力，恪守信用，有营业绩、雄厚的资金实力，恪守信用，有 足够偿还能力和具有独立法人资格的经济足够偿还能力和具有独立法人资格的经济实体；实体；n n(2)(2)用于授信项下抵用于授信项下

33、抵(质质)押的资产必须为法押的资产必须为法律准许设定抵律准许设定抵(质质)押、本行认可之不动押、本行认可之不动 产和可转让有价证券，权属来源清楚，具产和可转让有价证券，权属来源清楚，具有较强的变现能力。各种抵有较强的变现能力。各种抵(质质)押物的抵押物的抵（质）押率按照有关规定掌握。（质）押率按照有关规定掌握。5.2贷款定价贷款定价n5.2.1贷款定价的原则贷款定价的原则n5.2.2贷款定价应考虑的因素贷款定价应考虑的因素n5.2.3贷款价格的构成贷款价格的构成n5.2.4贷款定价方法贷款定价方法5.2.1 贷款定价的原则 n利润最大化原则利润最大化原则n扩大市场份额原则扩大市场份额原则n保证

34、贷款安全原则保证贷款安全原则 5.2.2 贷款定价应考虑的因素n n贷款成本n n基准利率n n预期利润n n贷款的风险程度n n借款人的资信状况及与银行的关系n n信贷资金的供求状况n n预期的通货膨胀率5.2.3 贷款价格的构成n贷款利率贷款利率n承诺费承诺费n补偿余额补偿余额n隐含价格隐含价格贷款利率贷款利率资金成本率资金成本率管理成本率管理成本率风险成本率风险成本率合理利润率合理利润率承诺费承诺费银银行行对对已已经经承承诺诺给给客客户户而而客客户户没没有有及及时时使使用用的的那那部部分分资资金金所收取的费用。所收取的费用。例例5-1 5-1 承诺费的计算承诺费的计算n n假定某商业银行

35、与一客户于假定某商业银行与一客户于20052005年年1 1月月1010日日签定一笔金额为签定一笔金额为10001000万元的贷款合同。根万元的贷款合同。根据合同规定，该笔贷款的承诺期为据合同规定，该笔贷款的承诺期为6 6个月，个月，用款期为用款期为1 1个月（用款期内使用资金不收取个月（用款期内使用资金不收取承诺费，承诺期满未使用部分自动作废），承诺费，承诺期满未使用部分自动作废），承诺费费率为承诺费费率为0.5%0.5%。n n该客户用款情况如下：该客户用款情况如下：1 1月月2020日用款日用款300300万万元；元；2 2月月5 5日用款日用款300300万元；万元；5 5月月8 8日

36、用款日用款200200万元；万元；6 6月月1818日用款日用款100100万元；余款未用。万元；余款未用。n n请计算该客户应付多少承诺费？请计算该客户应付多少承诺费？补偿余额补偿余额是应银行的要求，借是应银行的要求，借款人保持在银行的一定数款人保持在银行的一定数量的活期存款或者低利率量的活期存款或者低利率定期存款。定期存款。隐含价格隐含价格是指贷款定价中的一些是指贷款定价中的一些非货币性的内容（贷款协议非货币性的内容（贷款协议中的一些附加条件）。中的一些附加条件）。5.2.4 贷款定价方法n n目标收益率定价法目标收益率定价法n n基础利率定价法基础利率定价法n n成本加成定价法成本加成定

37、价法n n风险加数定价法和风险乘数定价风险加数定价法和风险乘数定价法法n n保留补偿余额的定价法保留补偿余额的定价法一、目标收益率定价法一、目标收益率定价法税前产权资本税前产权资本目标收益率目标收益率贷款收益贷款收益贷款费用贷款费用应摊产权资本应摊产权资本=贷款收益贷款收益：利息收入、手续费收入；：利息收入、手续费收入；贷款费用：贷款费用：资金成本、贷款管理和收贷费用；资金成本、贷款管理和收贷费用；应摊产权资本应摊产权资本：银行全部产权资本对贷款的比：银行全部产权资本对贷款的比率率该笔贷款金额该笔贷款金额 例例5-25-2某信贷主管人员对某一公司某信贷主管人员对某一公司客户以客户以6.48%6

38、.48%的年利率发放一笔的年利率发放一笔100100万万元的贷款并收取元的贷款并收取20002000元的手续费。银元的手续费。银行发放该笔贷款的资金成本率为行发放该笔贷款的资金成本率为4.4%4.4%，贷款管理成本为，贷款管理成本为10001000元，银行产权元，银行产权资本对贷款的比例为资本对贷款的比例为10%10%，那么该笔，那么该笔贷款的产权资本收益率为多少？贷款的产权资本收益率为多少？二、基础利率定价法期限期限 标价标价(%)(%)加数加数协议利率协议利率(%)(%)银行同银行同银行同银行同业拆借业拆借业拆借业拆借利率利率利率利率 三个月三个月三个月三个月 11.62511.6250.

39、750.7512.37512.375 六个月六个月六个月六个月 12120.750.7512.7512.75一年一年一年一年 12.62512.625 0.750.7513.37513.375 大额定大额定大额定大额定存款单存款单存款单存款单利率利率利率利率 一个月一个月一个月一个月 9.49.4 0.750.7510.1510.15 二个月二个月二个月二个月 10.9510.95 0.750.7511.7011.70三个月三个月三个月三个月 11.1011.10 0.750.7511.8511.85 六个月六个月六个月六个月 11.211.2 0.750.7511.9511.95 一年一年一

40、年一年 11.6511.65 0.750.7512.412.4 国库券国库券国库券国库券利率利率利率利率 1313周周周周9.999.99 0.750.7510.7410.74 2626周周周周10.2710.27 0.750.7511.0211.02 三、成本加成定价法三、成本加成定价法贷款利率贷款利率=贷款成本率贷款成本率+利率加成利率加成 贷款成本包括资金成本贷款成本包括资金成本 管理成本管理成本 风险费用风险费用 四、风险加数定价法和风险乘数定价法风险利风险利率水平率水平风险加数风险加数风险乘数风险乘数风险等级风险等级A+1%风险等级风险等级B+2%风险等级风险等级A1.2风险等级风险

41、等级B1.36%7%8%7.2%7.8%8%9%10%9.6%10.4%10%11%12%12%13%12%13%14%14.4%15.6%五、保留补偿余额定价法n这种方法是在考虑了借款人在银行保留补偿余额的多少后决定贷款利率的一种定价方法。【例例5-3】：假假定定银银行行正正在在审审查查一一笔笔一一年年期期的的100万万元元的的流流动动资资金金贷贷款款申申请请，并并决决定定承承诺诺这这笔笔贷贷款款，同同时时以以0.5%的的比比率率收收取取贷贷款款手手续续费费。据据预预测测，该该借借款款人人在在这这一一年年中中贷贷款款的的平平均均使使用用额额度度为为80万万元元。年年存存款款服服务务费费为为1

42、0000元元，其其存存款款的的加加权权平平均均成成本本为为12%，贷贷款款的的风风险险管管理理费费用用为为9000元元，银银行行税税前前产产权权资资本本目目标标利利润润率率为为18%，产产权权资资本本对对贷贷款款的的比比例例为为10%，补补偿偿余余额额的的投投资资收收益益率率为为11.5%，下下面面我我们们考考察察在在不不同同的的补补偿偿余余额额水水平平下下贷贷款款利利率的确定。率的确定。列举两种定价方案。列举两种定价方案。方案方案A:A:假定借款人保留在帐户上的可用假定借款人保留在帐户上的可用于投资的补偿性余额为于投资的补偿性余额为1010万元万元;方案方案B:B:假定客户保留在帐户上的补偿

43、余假定客户保留在帐户上的补偿余额为额为6 6万元（两者都已经扣除了法定准万元（两者都已经扣除了法定准备金）。备金）。费用费用 存款服务成本存款服务成本 1000010000元元贷款风险管理费用贷款风险管理费用 90009000元元借入资金利息借入资金利息 9600096000元元小计小计 115000115000元元目标利润目标利润（10%18%8010%18%80万元）万元）1440014400元元 贷款定价分析项目项目方案方案A方案方案B手续费收入手续费收入补偿性存款投资收入补偿性存款投资收入应收贷款利息应收贷款利息应收贷款利率应收贷款利率50001150011290014.11%5000

44、690011750014.69%收益：收益：方案方案A A：可投资的补偿性存款余额为可投资的补偿性存款余额为10万元万元方案方案B B：可投资的补偿性存款余额为可投资的补偿性存款余额为6万元万元5.3 商业银行贷款营销5.3.1 5.3.1 营销及商业银行营销管理营销及商业银行营销管理 的一般介绍的一般介绍 5.3.2 5.3.2 商业银行实施贷款营销的商业银行实施贷款营销的 意义意义5.3.3 5.3.3 贷款营销的策略贷款营销的策略5.3.1 营销及商业银营销管理的一般介绍 一、营销概念一、营销概念二、商业银行营销的概念二、商业银行营销的概念三、商业银行营销管理的特点三、商业银行营销管理的

45、特点 一、营销概念一、营销概念n营销营销是企业在变化的市场环境中，是企业在变化的市场环境中，为了满足客户的需求并实现自身的经为了满足客户的需求并实现自身的经营目标，把合适的产品与服务在营目标，把合适的产品与服务在适当适当的时间、适当的地点，通过适当的方的时间、适当的地点，通过适当的方式以适当的价格式以适当的价格销售给客户的一系列销售给客户的一系列市场经营活动过程。市场经营活动过程。二、商业银行营销的概念二、商业银行营销的概念商业银行的营销商业银行的营销是指商业银行以是指商业银行以金融市场为导向，利用自己的资金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种手段，把源优势，通过运用各种手段，把银行

46、产品和服务销售给客户，以银行产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行的盈满足客户的需求并实现银行的盈利目标的一系列活动。利目标的一系列活动。商业银行营销目标商业银行营销目标n n盈利最大化盈利最大化n n风险最小化风险最小化n n提高市场占有率提高市场占有率n n增加服务范围增加服务范围n n拓宽客户类型拓宽客户类型n n塑造良好形象塑造良好形象商商业业银银行行营营销销市场细分与目标市场细分与目标市场选择市场选择营营销销组组合合营营销销管管理理国际市场营销国际市场营销顾客行为研究顾客行为研究市场细分化市场细分化目标市场选择目标市场选择产品策略产品策略定价策略定价策略渠道策略渠道策略促销

47、策略促销策略营销组织营销组织营销研究营销研究营销计划与控制营销计划与控制营销评价营销评价三、商业银行营销管理的特点n n银行产品与服务的不可分性银行产品与服务的不可分性 n n银行业务的同质性银行业务的同质性 n n银行产品的无形性银行产品的无形性n n商业银行经营商业银行经营 多目标平衡多目标平衡5.3.2 商业银行实施贷款营销的意义n n有利于提高银行信贷资产的质量有利于提高银行信贷资产的质量n n有利于我国银行加快商业化的步伐有利于我国银行加快商业化的步伐n n有利于推动信贷市场的深化有利于推动信贷市场的深化5.3.3 贷款营销的策略n n做好营销环境和市场分析做好营销环境和市场分析n

48、n制定出适宜的贷款营销策略制定出适宜的贷款营销策略n n实施贷款营销组合策略实施贷款营销组合策略制定出适宜的贷款营销策略制定出适宜的贷款营销策略 防御型战略防御型战略 进攻型战略进攻型战略 合理化战略合理化战略防御型战略防御型战略通过追随主要的通过追随主要的金融机构或者是将金融机构或者是将服务集中于某些特服务集中于某些特定范围的客户，以定范围的客户，以保持现有的客户群，保持现有的客户群，维持当前的市场占维持当前的市场占有率。有率。进攻型战略进攻型战略 商业银行不满足于原有商业银行不满足于原有的市场，在确立其地位，的市场，在确立其地位，建立起主要服务项目之后，建立起主要服务项目之后，通过向新的市

49、场渗透、向通过向新的市场渗透、向新的地域扩张，抓住新的新的地域扩张，抓住新的市场机会及采用新的服务市场机会及采用新的服务办法，进一步确立其在金办法，进一步确立其在金融市场上的主导地位融市场上的主导地位。进攻型战略n n地域扩张战略地域扩张战略n n新的市场战略新的市场战略n n市场渗透者战略市场渗透者战略n n市场领导者战略市场领导者战略n n市场竞争者战略市场竞争者战略合理化战略合理化战略从从银银行行营营销销组组织织布布局局及及经经营营活活动动的的合合理理性性角角度度出出发发，通通过过分分支支机机构构设设置置的的调调整整，提提高高营营销销工工作作人人员员的的工工作作效效率率等等为为客客户户提

50、提供供快快捷捷与与价价格格低低廉廉的的服服务务，从从而而改改善善银银行行的的营营销销活活动动，降降低低营营销销成成本本，提提高高银银行行在金融市场上的竞争力。在金融市场上的竞争力。实施贷款营销组合策略实施贷款营销组合策略产品策略产品策略 定价策略定价策略促销策略促销策略 渠道策略渠道策略5.4 5.4 贷款信用风险分析贷款信用风险分析5.4.1 5.4.1 信用风险函数信用风险函数5.4.2 5.4.2 信用风险与借款人的信誉信用风险与借款人的信誉5.4.3 5.4.3 贷款偿还来源与现金流量贷款偿还来源与现金流量5.4.4 5.4.4 信用评分模型信用评分模型5.4.5 5.4.5 贷款损失