陌拜和转介绍工作方法.ppt

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1、市场员工营销技巧市场员工营销技巧陌拜和转介绍工作方法陌拜和转介绍工作方法第一篇第一篇 常用促成话术集锦常用促成话术集锦 一、直截了当法一、直截了当法：“买了吧，买了吧”“假如今天买的话，您打算付多少呢？”二、循循引导（循循引导（含二择一）法跟我一样，只要在这上面签个名就可以啦，剩下的就交给我来办，行吗？三、肯定法三、肯定法购买XX产品这个钱呀，您，该花！阿姨一定会支持您的！四、心呼唤法四、心呼唤法看阿姨身体现在的状况，您更应该签了吧!如果今天买的话，您会给您至爱的人一个惊喜！别让您所关心的和关心着您的人失望，就在现在买，别在犹豫！五、举重若轻法五、举重若轻法 只投资这一次，您全家受益几十年，您

2、认为不值得吗？您家的条件超过他们家好几倍，您看，您是把立体带回去，还是还是两套睡眠系统？六、未来憧憬法六、未来憧憬法如果真希望将来有个健康的好身体，那就从现在开始健康投资吧。六、六、间紧逼法间紧逼法假如在本周三前买的话，您将获得早买总比晚买要好处多多七、排除干扰法排除干扰法如果不是钱的问题，那我希望您立刻拥有这套睡眠系统如果您对我的回答还满意的话，那就第二篇、漫谈话术第二篇、漫谈话术话术，说话的艺术也！话术围绕话术围绕“顾客顾客最想知道的最想知道的”的展开，的展开，要呈现出一种“曲径通幽”的特色，掌握独特的充满个性的话术，于销售人员而言是受益无穷的。一、话术围绕一、话术围绕“家史家史”转转每个

3、家庭的生活都不尽一样，话术的特征之一就是“闲聊”，闲聊是沟通人际关系的非常行之有效的办法。二、话术围绕二、话术围绕“个人个人”转转陌拜很多时候都是一对一的的个体行为，因此对个体情况的掌握尤为重要，它是销售成功的阶梯。三、话术围绕三、话术围绕“产品产品”转转此产品非特指，而是泛指。经过了家史、个人的两个阶段，情感联络可告一段落，此时若直击产品介绍，顾客仍无心理准备，所以较为实用的是运用点到为止的办法，按从大到小进行产品介绍较为稳妥。销售中的“话术”，并非单纯的指“嘴动”，它同样包括“行动”。无声的行动也是话术，而且是一种比较高级的话术。一名员工在家访中是这样做的一名员工在家访中是这样做的:1、脱

4、脱鞋鞋进进门门。每每家家访访都都是是脱脱鞋鞋进进顾顾客客家家。她说，我怕弄脏顾客家的地板。她说，我怕弄脏顾客家的地板。2、自自带带茶茶杯杯。从从来来不不用用顾顾客客家家的的茶茶杯杯。她她说，有的顾客嫌脏。说，有的顾客嫌脏。3、晚晚不不超超过过9时时。无无论论顾顾客客怎怎样样挽挽留留，在在顾顾客客家家不不会会超超过过晚晚上上9点点她她说说，不不能能妨妨碍碍顾顾客客休息。休息。四、唤起顾客的需求四、唤起顾客的需求 人人的的需需要要是是具具有有重重复复性性的的，不不可可能能一一次次永永远远满满足足，所所以以有有经经验验的的推推销销员员从从不不把把一一次次成交当成推销的终结，而作下次推销的起点；成交当

5、成推销的终结，而作下次推销的起点；需需要要是是被被创创造造出出来来，推推销销员员想想把把商商品品（或或服服务务）推推销销出出去去，所所需需做做的的一一件件事事就就是是唤起顾客对这种商品（或服务）的需要。唤起顾客对这种商品（或服务）的需要。唤起顾客的需求唤起顾客的需求无无论论你你从从消消费费者者购购买买你你的的产产品品（或或服服务务）中中获获得得多多少少收收益益，你你都都应应该该以以消消费费者者为为向向导导，你你需需要要钱钱，但但消消费费者者不不会会因因此此来来购购买买你你的的产产品品（或或服服务务）。对对他他来来说说，没没有有什什么么理理由由来来购购买买你你的的产产品品（或或服服务务）！他他之

6、之所所以以是是你你的的用用户户，是是因因为为他他认认为为需需要要你你的的产产品品，而而不不是是因为你需要钱。因为你需要钱。五、从对方渴望的角度出发五、从对方渴望的角度出发 如如果果成成功功有有什什么么秘秘诀诀的的话话，就就是是了了解解对对方方的的需需求求，并并且且具具备备站站在在对对方方的的角角度度来来看看事情的那种才能。事情的那种才能。第三篇、转介绍工作方法第三篇、转介绍工作方法:想要成功，想要赚大钱，就请正视转介绍的力量，这是对准客户行销时应有的心态。具备以下的十种态度，才有机会得到高品质的转介绍名单。转介绍工作方法转介绍工作方法:一、顾客宁愿透过转介绍而认识你。二、介绍的方式具有最大经济

7、效益。三、勿以产品大小评断顾客的价值。四、和顾客建立彼此信任的关系。五、诚挚地为顾客服务。转介绍工作方法转介绍工作方法:六、不要轻视顾客人脉的力量。七、提供顾客转介绍名单。八、向顾客不断地要求转介绍。九、得到转介绍是理所当然的事。十、期待得到转介绍名单。第四篇、维持顾客关系的六大方法第四篇、维持顾客关系的六大方法 新旧顾客应有不同的因应之道，各行各业除了开发新顾客外，亦需花心思加强已有的顾客关系，重复销售商机庞大，更何况之前你已费劲心力，才把这些准顾客变成顾客。以下的方法，有助于建立良好的顾客关系，并让有意琵琶别抱的顾客重回怀抱。维持顾客关系的方法维持顾客关系的方法 一、表达成功和自信一、表达

8、成功和自信和成功者为伍，是人之常情，天年销售人员不妨向顾客展现你的成功，以增加他们对你的信心，重复购买的机会亦大为提高。二、重视曾重复销售的顾客二、重视曾重复销售的顾客顾客若不只购买一次，你必须记住他们的名字、家庭背景和喜好，这对你的工作将有莫大的帮助。维持顾客关系的方法维持顾客关系的方法 三、懂得套用顾客的话三、懂得套用顾客的话使用和顾客相同的词汇，可拉近和顾客的距离。四、善用和顾客谈话的机会四、善用和顾客谈话的机会顾客喜欢有互动的感觉，希望有人和他们说话，尤其是老年人。五、提供一流的服务五、提供一流的服务想增加重复销售的机会，必须提供一流的服务。维持顾客关系的方法维持顾客关系的方法 六、摸

9、清顾客的底六、摸清顾客的底 1、忠厚老实型、忠厚老实型 对对每每件件事事都都很很实实在在，不不到到万万不不得得已已，很很难难决定一件事该做还是不该做决定一件事该做还是不该做 有有防防御御心心理理，犹犹豫豫不不决决，不不知知是是否否该该买买，但通常不会开口拒绝但通常不会开口拒绝 很很难难取取得得他他们们的的信信任任，但但一一旦旦对对你你信信任任，就会把一切都交给你就会把一切都交给你摸清顾客的底摸清顾客的底 2、自傲型、自傲型爱夸夸其谈，喜欢吹牛，认为自己什么都懂，常炫耀自己，表现出比别人特殊，比别人知道得多的样子最大的特征是毫不遮掩，心里有什么就说什么摸清顾客的底摸清顾客的底 3、张声势型、张声

10、势型与上一类相似，只不过炫耀的是自己的财富；认为自己有钱，不在乎钱，或即使没有钱，但为了虚荣心，表现得很有钱的样子；不希望别人奉承他，只希望能满足自己的需求；摸清顾客的底摸清顾客的底 4、明理严肃型、明理严肃型比较精明，有一定的知识水平冷静思考，沉着观察销售员，讨厌虚伪和做作，希望别人了解他们冷漠、严肃，对销售员抱怀疑态度对自己的判断比较自信，对销售员的信任信度决定交易的成败摸清顾客的底摸清顾客的底 5、孩子气性格型、孩子气性格型很怕见陌生人，怕与人接触；有小孩的好动心理，一旦接触话题，就表现出坐力不安的样子；一旦销售员与他很熟，胆子就增大，把销售员当成朋友看待，信任也就产生；摸清顾客的底摸清

11、顾客的底 6、默寡言型、默寡言型不爱说话，但颇有心计，做事非常细心，并且有主见表现冷淡，内心火热。只要能与他交朋友，他会把自己的一切都交给你摸清顾客的底摸清顾客的底7、外向干练型办事干练心细，并且性格开朗；容易接近，容易取得交谈的成功；很坦率地把自己不购买的理由和想法说出来；摸清顾客的底摸清顾客的底 8、纯真单纯型纯真单纯型对待任何事物都异常兴奋；态度认真大方、有礼貌，主动询问有关购买的问题；9、狡诈多疑型、狡诈多疑型生性多疑，担心上当受骗；生活和工作中比较烦恼，并且令人讨厌，很少有朋友；摸清顾客的底摸清顾客的底7、外向干练型办事干练心细，并且性格开朗；容易接近，容易取得交谈的成功；很坦率地把

12、自己不购买的理由和想法说出来；第五篇、给销售人员的第五篇、给销售人员的32个建议个建议 一、基本理念一、基本理念1、任何专家和销售高手的理论和经验都仅仅具有指导意义，天年营销成功的唯一法则是坚持（勤奋、高拜访）和用心（专业化）2、给自己设定高的奋斗目标，宁可高目标失败，也不要低目标的成功。3、必须永远保持积极的心态，积极的心态是营销人员自身最大的财富。4、必须经营好自己的顾客，满意的顾客是营销人员自身以外最大的财富（满意的顾客是最好的准顾客、最好的转介绍人、最好的广告）。5、必须坚信自己的产品是最好的产品，能给顾客带来健康和快乐的最好的产品，否则你很难说服别人购买我们的产品。6、要让顾客感到是

13、你在帮助顾客-帮助他规划和购买健康产品，而不是顾客在帮助你-可怜你的辛苦，帮你挣到钱或完成公司给你的任务。7、拒绝是营销的组成部分，真正的营销事业是从拒绝后的成交开始的。8、你的营销服装、礼仪、资料袋都是你销售成功的必备武器。二、职业习惯职业习惯9、永远面带微笑。10、热情待人。11、做好自己的年、季、月、周的奋斗目标和工作计划。12、每天晚上上床睡觉之前把第二天的工作计划好13、见人三件事：让他知道天年产品的好处让他把自己的熟人介绍给你找出与他下次见面的理由并尽可能约定见面的时间。14、出门见人之前检查一下自己的仪容，把鞋子擦干净。15、情绪不好的时候不要去见顾客三、约访约访16、做好拜访工

14、作，同准顾客约定了面谈的时间，你就成功了一半。17、要让准顾客感到你很忙，不要把约定面谈的时间放在整点、半点或几刻钟。18、你遇到的任何一个人都是你的准顾客，不要放弃任何一个人，但不是所有人都能立刻购买产品，对那些近期不能购买的人，既不要在他们身上浪费时间又不要彻底放弃他们。19、用好电话，打电话的最终目的是约定面谈的时间而不是代替面谈，打电话要有准备（如使用底稿和记录表），要面带微笑。20、信函等书面沟通方式也是约访的有效办法。四、拜访拜访21、面谈时要绝对自信，要使用准顾客能听得懂的语言和词汇，要尽可能在3分钟之内引起准顾客对天年产品的兴趣。22、面谈时间不宜过长，主题谈完即告结束，最好让

15、准顾客感到余兴未尽，绝不要让准顾客不耐烦。23、首先使准顾客知道他应该买天年产品，然后帮助他确定买什么，买多少。24、要真正掌握你所销售的每一种产品的特点，必须能够流利地讲解。25、拒绝你的人不一定不想马上买，肯听你讲解的人不一定近期就买，你还可能遇上骗子或坏人。26、面谈时要让准顾客说话要倾听准顾客的话。27、了解准顾客的情况，设计他真正需要的，对他合适的产品，但不可利用顾客对你的信任销售他不需要的产品。28、应该向准顾客如实说明产品的功能，绝不可夸大产品功能，允诺不能兑现的附加服务。29、宁可把额度设计得大些，签单时再往下减，也不要先设计小了，到时再往上加。30、把陌生拜访作为填补空闲时间和练基本功的活动。31、制作、运用有个性的生动的书面说明材料。32、每年至少回访顾客12次，其中3次面对面接触，3次电话联系，6次发送信件或信息。回访内容包括：寄或送顾客感兴趣的、对顾客可能有用的资料；顺路拜访（只用1分钟时间告诉他你的工作是前所未有的好）；拜年、祝贺顾客生日、特殊的节日或纪念日；再次关心产品对他产生的功效。