销售管理实务 项目3 销售定额分配.ppt

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1、唐山职业技术学院管理系唐山职业技术学院管理系唐山职业技术学院管理系唐山职业技术学院管理系唐山职业技术学院管理系唐山职业技术学院管理系销售定额分配销售定额分配？项目3唐山职业技术学院管理系唐山职业技术学院管理系1销售定额为组织提供了绩效考核的目标销售定额为组织提供了绩效考核的目标2销售定额提供了一种工作标准销售定额提供了一种工作标准3销售定额为销售经理提供了一种控制手段销售定额为销售经理提供了一种控制手段 4销售定额是调整指导方向的基础销售定额是调整指导方向的基础 销售定额是规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。销售定额是规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。唐山职业技术学院管理系唐山职业技

2、术学院管理系销售计划，关键在落实。销售经理要把销售计划，关键在落实。销售经理要把计划目标分解到每一个销售单位和个人，计划目标分解到每一个销售单位和个人，也就是销售定额的分配，使每一个下属也就是销售定额的分配，使每一个下属都清楚自己的责任与目标，当计划期结都清楚自己的责任与目标，当计划期结束时，保证计划目标的实现。束时，保证计划目标的实现。知识目标：认识销售定额的作用和特征，知识目标：认识销售定额的作用和特征，掌握销售定额的内容。掌握销售定额的内容。【项目项目描述】唐山职业技术学院管理系唐山职业技术学院管理系 分配销售定额是销售经理的一项重要职能，是计划工作的重分配销售定额是销售经理的一项重要职

3、能，是计划工作的重要环节。制定了销售计划，有的销售单位或个人不清楚自己的具要环节。制定了销售计划，有的销售单位或个人不清楚自己的具体目标，也有的知道但不理解，甚至表现出抵触情绪。这些问题体目标，也有的知道但不理解，甚至表现出抵触情绪。这些问题的存在，必然影响组织绩效及最终目标的实现。解决这一问题，的存在，必然影响组织绩效及最终目标的实现。解决这一问题，就要充分认识销售定额分配的重要性，掌握销售定额的内容，按就要充分认识销售定额分配的重要性，掌握销售定额的内容，按一定的程序和方法将销售定额分配给每一个下属单位和个人，使一定的程序和方法将销售定额分配给每一个下属单位和个人，使他们时刻处于清醒状态，

4、清楚自己的目标并知道如何实现这一目他们时刻处于清醒状态，清楚自己的目标并知道如何实现这一目标。标。【项目分析项目分析】唐山职业技术学院管理系唐山职业技术学院管理系销售定额的作用销售定额的作用销售定额的特征销售定额的特征销售定额的内容销售定额的内容【知识点知识点】唐山职业技术学院管理系唐山职业技术学院管理系分配销售定额的方法分配销售定额的方法分配销售定额的工作程序分配销售定额的工作程序 分配销售定额应注意的问题分配销售定额应注意的问题【项目实施项目实施】唐山职业技术学院管理系唐山职业技术学院管理系 销售定额的特征销售定额的特征销售定额的内容销售定额的内容销售定额分配的程序销售定额分配的程序销售定

5、额分配的方法销售定额分配的方法分配销售定额应注意的问题分配销售定额应注意的问题营销教研室营销教研室 张启杰张启杰【资料准备资料准备】唐山职业技术学院管理系唐山职业技术学院管理系取得产品别取得产品别销售比重销售比重 参参照照企企业业产产品品销销售售比比重重政政策策调调整整产产品品销销售售比重比重确确定定月月别别、产产品品别别销销售售计划目标计划目标 月别、产品别销售计划的编制月别、产品别销售计划的编制唐山职业技术学院管理系唐山职业技术学院管理系部门别、客户别部门别、客户别销售计划的编制销售计划的编制 取得部门别、客户别取得部门别、客户别的产品销售比重的产品销售比重 部门别及客户别产品部门别及客户

6、别产品销售比重的调整。销售比重的调整。确定客户别、部门确定客户别、部门别销售计划目标。别销售计划目标。唐山职业技术学院管理系唐山职业技术学院管理系u月别行动计划月别行动计划u周别行动计划周别行动计划 u以销售日报表来检查周别以销售日报表来检查周别 计划的实施成果计划的实施成果销售人员行动计划的编制销售人员行动计划的编制唐山职业技术学院管理系唐山职业技术学院管理系项目展示项目展示需要提交销售定额分配表。需要按小组展示自己解决定额分配问题的方案。项目评价项目评价u针对定额分配表，进行一次成绩采集。u对于解决方案，进行现场评价。营销教研室营销教研室 张启杰张启杰唐山职业技术学院管理系唐山职业技术学院管理系