1销售高手-理念new.ppt

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1、销售高手特训销售高手特训销售高手特训销售高手特训唤醒爱的力量课程对象这次培训的对象ABC顶尖销售高手突破业务极限的销售人员销售骨干或核心业务主管5:955%的人掌控了的人掌控了95%的财富的财富对话自己 要先成交客户，必先成交自己销售是所有成功人士的基本功任何人都要学习销售世界上最重要的一位顾客是自己自己愿意接受自己的观念自己相信自己讲的话自己愿意用自己推荐的产品销售等于收入成交自己 罗伯特清奇第一，要先把你自已推销给你自己第二，要把推销推销给你自己他们自己都不喜欢自己不相信自己会成功他们自己都不觉得自己是最优秀最杰出的他们自己都不觉得自己是值得的他们不觉得自己是别人心目中优秀的推销员所以他们

2、以非常低的自我形象拳王阿里没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西成交自己 第一，要先把你自已推销给你自己第二，要把推销推销给你自己大多数人害怕销售或者是排斥和拒绝销售首先要把推销的观念给改过来，要爱上推销首先要把推销的观念给改过来，要爱上推销销售是正确的，销售是天经地义的，销售是理所当然的，销售是成就感，成交一切都是为了爱成交一切都是为了爱销售等于收入其次要消除恐惧其次要消除恐惧不要怕签单成交自己 一般人不愿意做销售的误区第一，很多人认为做销售没保障第二，感觉收入不稳定第三，认为做销售求人没有面子第四，害怕被拒绝成交自己 第一，很多人认为做销售没保障有没有别人

3、在同样的环境下比你做的好？韦尔奇上任第一天说了一段话：顾客才能保障你，从今以后我们GE公司没有顾客的部门或顾客不多的部门全部都要砍掉，所有人都必须下岗，再也没有终身雇佣制了。销售是世界上最有保障的工作销售是世界上最有保障的工作因为能力就是生产力因为能力就是生产力成交自己 第二，感觉收入不稳定因为销售不稳定我们才有高收入稳定？固定？不稳定？成交自己 第三，认为做销售求人没有面子那是因为你没有把你自己推销给你自己一个顾客会掏钱出来买你推荐的东西，是因为他觉得花了这个钱得到的产品为他带来物超所值的利益销售是世界上最光荣的工作，不是求别人的工作销售是世界上最光荣的工作，不是求别人的工作成交自己 第四，

4、害怕被拒绝拒绝等于成功一个人，他的观念再正确都一定有人反对，也一定有人赞成没有拒绝哪来成功？成交自己 什么是销售自我销售公众销售关于领先利用好所有的身边的“工具”，优秀的业务人员、领导、公司什么是销售？社会精英和大多数老板从销售起家积极的态度改变信念和价值观信念不断行动价值观行动的方向想象重复并相信想象重复并相信-终究变成现实终究变成现实积极的态度电影演员过去不代表未来业绩不好演讲不好1800多次积极的态度奔驰汽车-打开锁一瞬间改变就在一瞬间找到自己的锁解冻也在一瞬间积极的态度训练.磨练合理的训练是训练不合理的训练是磨练战场上事业中严师高徒积极的态度200次我可以YES I CAN无论什么我能

5、做到我可以我行积极的态度你怎么看你自己我喜欢我自己建立高度自信欣赏自己不断重复力克 胡哲精彩励志人生积极的态度信念潜力行动结果重复循环正面负面都一样积极的态度成功销售的秘诀强大的信念相信销售可以帮助别人相信自己不断创造故事相信自己是销售高手写下为什么过去业绩不够好的理由5条写下为什么更好更成功的理由5条让这些不好信念见鬼去吧思考顾客为什么会买，为什么不买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？销售过程销售过程四人主题游戏八戒的选择各写三条理由销售就是表演销售就是表现一个天才的表演家销售VS表演谁是最好的演员影视演员服务员医生律师政客父母孩子未婚夫妇朋友你是谁你是谁?你要跟

6、我谈什么你要跟我谈什么?你谈的事对我有什么好处你谈的事对我有什么好处?如何证明你讲的是事实如何证明你讲的是事实?为什么要跟你买为什么要跟你买?客户心中客户心中客户心中客户心中永恒的永恒的永恒的永恒的六个问题六个问题六个问题六个问题为什么我现在跟你买为什么我现在跟你买?客户心中的问题卖拐客户心中的问题望-顾客往那一站就能判断是否是准客户闻-顾客说一段话后判断是否是准客户问-顾客说了很多仍无法判断时将要发问切-合顾客深度沟通，切入话题望闻问切望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象销售人员的五大责任1 我的责任是帮助顾客买东西

7、2 我的责任是帮助顾客解决问题3 我的责任是帮助顾客满足需求4 我的责任是帮助顾客达成目标5 我是一个负责人的销售员发问十大信条 相信的力量一、相信公司一、相信公司 为收入而工作 pk 为事业而工作 注意力在收入上 神圣感二、相信产品二、相信产品 产品叫什么？产品是不是最新的？与之前的产品有什么区别？如何操作产品？产品有几种类别？交付产品的时间？需要投资多少？怎么卖的更好三、相信自己三、相信自己销售的3个层次销售产品销售产品 销售公司销售公司销售自己销售自己 例：乔治例：乔治一、需求来分类1想要的顾客 A直接购买 B主动找你购买销售秘诀：全世界最多的人行动你在做什么 最短的时间采取大量的行动2

8、 犹豫不决的顾客 A有一种犹豫不决的惯性 a次数型 b时间型 B 表达的不够清楚3不想要的顾客 真的不想要-（靠策略成交对方）假的不想要（对顾客有恐惧）（靠信念成交对方）二、二、以顾客的能力的分类 能力比我们强=态度（责任感销售）跟我们差不多=信赖（公关式销售）比我们差=用技巧（顾问式销售）三、以合作关系的分类可能购买者的顾客购买后不满意的顾客购买后满意的顾客（互动）卖点的提炼提炼卖点提炼卖点：思考我们的产品为顾客创造了什么价值七大原则：七大原则：1、只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供；2、行业中同品质同层析中价位最低；3、行业中同类型产品中使用年限最久；4、公司所提供的后期服务最便利

9、；5、行业中只有你的公司提供这种服务；6、行业中只有你的公司服务这种特定人群；7、所有的卖点都跟客户的利益息息相关。（互动）销售的四个关键1、关键词、关键词 吸引力吸引力 好的关键词 对成交有帮助；对顾客有影响；跟客户有关系；2、关键数据、关键数据 能用数据的就不用形容词 3、关键故事、关键故事 能用故事的不用理论 4、关键案例、关键案例分析客户的5个步骤1、引导顾客理出需求、引导顾客理出需求2、询问补充需求、询问补充需求3、按重要程度排序、按重要程度排序4、明确需求标准、明确需求标准5、取得承诺、取得承诺面谈客户的8个准备1、对竞争对手的必要了解，并且不再顾客、对竞争对手的必要了解，并且不再顾客面前说竞争对手的坏话；面前说竞争对手的坏话；2、知道你的产品或服务可能引发的反对意、知道你的产品或服务可能引发的反对意见，并事先准备好答案；见，并事先准备好答案；3、期望最好的情形，并以最坏的情形做好、期望最好的情形，并以最坏的情形做好打算；打算；4、为最终的成交工作做好准备；、为最终的成交工作做好准备；5、为了事先取得的约定，做好时间管理；、为了事先取得的约定，做好时间管理；6、做好产品的展示准备（话术脚本，展业、做好产品的展示准备（话术脚本，展业手册）手册）7、充分了解顾客本人及公司的背景资料；、充分了解顾客本人及公司的背景资料；8、职业形象准备、职业形象准备