家装设计[购买心理学：8角色扮演模式]2013-9-26讲稿F.ppt

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1、家装设计购买心理学-8角色扮演模式2013.9.26v设计者销售什么？v客户购买目的？销售购买B2C卖什么？O2O卖什么？v客户购买什么？v解决问题(满足需求)v（直接）or（间接）解决问题(满足需求)商城(食材)云设计(食谱)v心理指什么？v物理指什么？心理学物理学v身所感+脑所应=即心之用v人与人及人与物之间的交互，才会有心理效应！v物与物之间的交互，则是物理效应！n心理学与物理学的处理对象，哪一个更直接些？心理学物理学v 心=五感(身所感)+第六感(脑所应)v 人凭着全身心来认识世界，也用全身心来跟世界交互！v 全拼图(对某对象的认识)=(感知外拚图/当下的新信息)+(认知内拚图/过去积

2、累的认知)+加法效应？乘法效应？工作如何更胜任愉快？工作如何更胜任愉快？(关照“差异性”)去发掘问题！(消除“差异性”)发展客制化可行(客制化)方案并创新的执行！61-心智是产生互动的各个部分或成分的集合！2-心智中各个部分的互动，是由“差异性”所引发的！3-心智为非实体现象，不在空间或时间中！心智的主要成分是“关系信息”，而唯有“差异”才能“启动心智过程”！差异性的信息（P.K./对照）是一切心智之母！7万事万物兼具波(整体/共性/样本)粒(个体/差异性/样本点)二相性(观察尺度)1-大脑对信息会自动找规律 2-大脑会自动运用规律解释表象 8尺度之大用:关于生命系统及快乐与幸福9渺观渺观-微

3、观微观-中观中观-宏观宏观-宇观宇观-胀观胀观 关于尺度尺度10从宏观到中观从宏观到中观1112从中观到微观从中观到微观13人的尺度10的0次方(3米以内)1415从微观到渺观161718192021从宏观到宇观222324从宇观到胀观252627从 人类尺度 看 微粒子(夸克)尺度相当于从银河尺度看人类尺度2829越大的内嵌式共构系统越有可能是生命系统！30生命的物质基础是生物大分子，如：蛋白质、DNA，其中包含的原子数达104105个之多，如果把缠绕盘旋的分子链拉直，长度可达104m的数量级。细胞是生命的基本单位，直径一般在10-510-6m之间，最小的也至少有10-7m的数量级。从物理学

4、的角度看，这是目前最活跃的交叉学科生物物理学的研究领域。3132系统越大，寿命越长！33关于生命的长度都是生命接力系统一朵桐花只有2天的寿命！34关于生命的长度都是生命接力系统一颗桐花树的落花期仅达20天！关于生命的长度都是生命接力系统每年4、5月桐花开花期可持续约60天！关于生命的长度生命接力系统“桐花祭”节庆品牌则可以永续经营！敏感度洞察力差异性共性小尺度大尺度共性与差异性之大用v例A：3头牛+2匹马（3牛与2马的差异）=5只（共性）会帮人类做事的动物v例B：张三与李四都喜欢吃沙锅鱼头，张三吃辣，李四吃不得辣解决方案：“鱼头鸳鸯麻辣锅”恰能满足两者的“共同爱好吃鱼的（共性）”，且在执行/操

5、作上亦考虑了两者在口味上的“差异性”（个性）”！v例C：可以活用于行销目标群的选择与广告诉求主题的设定抓“不同目标群的共性（人性）”作为战略的“发力点”，操作时则要发挥创意想出能兼顾“不同目标群差异性（个性）”的战术性执行方案！“共性”与“差异性”之大用v提高解决问题的能力、开发新产品、研拟行销或广告方案的创意能力，关键在于您对事物发展规律的掌握能力：（1 1）更能理解更能理解对各种事物能深入“理解”仅有助于我们更容易、更精确地区别各种事物之差别，是属于能看到各种事物之间差异点的能力！是辨于异!（2 2）更会活用更会活用对于各种事物的“活用”能力，则要求我们具备有看出各种表面不同的事物其背后的

6、“相似点”能力！就是用于同!理解 活用v看到了表面不同的事物在某些方面的相似处或关联处，我们就能知道如何变通地“活用”它们！v面对在某方面具有相似点的人群，我们就能以相同的诉求对待他们目标市场/客户细分(客户群/消费群/客户类型)！v 用于同用于同”能根据不同前提条件与需要，看到资源之间的共性 才能看出原来竟有这么多(以前只看到表象差异性的)可运用的可替代资源/可选择方案！v市面上多数的书主要可以加强我们理解事物“差异点”的能力！只能让您更专精于某一项事物！是培养“专才”的途径！v信息爆炸的21世纪呼唤通才靠自己悟!活化 活用能兼具“敏感的观察能力”与“洞察本质的能力”才能真正贯通大脑的“任督

7、二脉”，既能“见树”又能“见林”，既能“深入”又能“浅出”！兼顾兼顾“共性共性”与与“差异性差异性”才能有全方位的视角，也才能在学习、工作及才能有全方位的视角，也才能在学习、工作及生活上左右逢源、得心应手！生活上左右逢源、得心应手！要真正贯通“任督二脉”，不但必须熟练“敏感度”与“洞察力”这两种不同的能力,还要常常上下游走熟练这样的思维模式，确实溶入血液当中化为本能，做到“无招胜有招”达到纵横无碍的境界！（1 1）提高敏感度：这是关于）提高敏感度：这是关于“从上而下从上而下”、“从源头发散出来从源头发散出来”的分析能力，也的分析能力，也是将系统中每一层次展开细化的能力，同时也要了解各分支之间的

8、是将系统中每一层次展开细化的能力，同时也要了解各分支之间的“差异性差异性”！（2 2）培养洞察力：这是关于）培养洞察力：这是关于“从下而上从下而上”、能从细节归纳看出背后的驱动力，因能从细节归纳看出背后的驱动力，因洞察表像背后的洞察表像背后的“本质共性本质共性”而能从更高的层次看透问题本质的能力！而能从更高的层次看透问题本质的能力！敏感度敏感度感受现象世界与洞察力与洞察力直观出表象背后的本质(共性共性)洞察力与(差异性差异性)敏感度用于何处？n针对某课题需求，发现有哪些资源可以整合？（尤其是从表面上看“似乎没有合适的可用资源”时）-需要高度洞察力,以发掘其它（潜藏的）可替代资源n判别待选资源之

9、间的优、劣如何？那个较适合？（尤其是从表面上看“待选资源之间似乎都差不多”时）-需要高度敏感性，以挑出较符合需求的资源提升单位时间的产出效益！洞察力较强者，可看出较多样符合要求的可选资源洞察力较强者，可看出较多样符合要求的可选资源敏感性较高者，可看出待选资源之间较微小的敏感性较高者，可看出待选资源之间较微小的“差异性差异性”提升对提升对“共性共性”的洞察力的洞察力提升对提升对“差异性差异性”的敏感度的敏感度v一名统计学家遇到一位数学家，统计学家调侃数学家说道：“你们不是说若且，则吗！那么想必你若是喜欢一个女孩，那么那个女孩喜欢的男孩你也会喜欢喽！？”v数学家想了一下反问道：“那么你把左手放到一

10、锅一百度的开水中，右手放到一锅零度的冰水里想来也没事吧！因为它们平均的温度不过是五十度而已！”统计学家与数学家参考:形式综合论亚历山大克利斯多夫，59页项目项目需求需求梳理梳理(运用运用集合集合思维思维)项目项目方方案案图解图解(运用运用综综合合性性思维思维)集中趋势弱离中趋势强集中趋势强离中趋势弱峰度指标=0，分布为正态峰度，当峰度指标0时，表示频数分布比正态分布更集中，分布呈尖峰状态，0)(=0)(0)(0)风格人格性格出格统计分布风 格（举例）名称分类历史背景概念时间 特征古典主义中式欧式现代主义（国际主义）北欧极简后现代主义简中简欧自然（朴素）混合（折中）巴洛克风格名称历史背景概念时间

11、 特征巴洛克风格16世纪下半叶，文艺复兴运动开始从繁荣趋向衰退，建筑及其室内装饰设计进入一个相当混乱与复杂的时期通常公认的意思是畸形的珍珠，是1世纪以来对巴洛克艺术杯有偏见的人用作讥讽的称呼，带有一定的贬意,有奇特古怪的意思.v最先在罗马出现v经过三十多年的国内宗教战争，直到17世纪法国才开始平定，到了路易十四时期，这种建设达到顶峰vv奥地利麦尔克修道奥地利麦尔克修道院以雄伟壮观的设计院以雄伟壮观的设计充分体现巴洛克风格充分体现巴洛克风格v16世纪，西班牙流行“无花纹风格无花纹风格，即具有古典主义古典主义的特点，并强强调无装饰调无装饰。进入17世纪时，在巴巴洛克风格洛克风格的影响下，西班牙室内

12、装饰室内装饰越来越富有装饰性越来越富有装饰性.首先，在造型上采以造型上采以椭圆形、曲线与曲面椭圆形、曲线与曲面等极富生动的形式，等极富生动的形式，突破了古典及文艺复兴的端庄严谨、和谐宁静的规则，着重强着重强调的是变化和动感，调的是变化和动感，在色彩上追求华贵富丽，多采用红、黄等纯颜色，并大量饰以金银箔进行装饰，甚至也选用一些宝石、青铜、纯金等贵重材料以表现奢豪的风格表现奢豪的风格.名称历史背景概念时间 特征巴洛克风格16世纪下半叶，建筑及其室内装饰设计进入一个相当混乱与复杂的时期通常公认的意思是畸形的珍畸形的珍珠珠,有奇特奇特古怪的意古怪的意思思.v奥地利麦尔克修道院以雄伟壮观的设计充分体现巴

13、洛克风格v进入17世纪时，在巴巴洛克风格洛克风格的影响下，西班牙室内装饰越来室内装饰越来越富有装饰性越富有装饰性.首先，在造型上采以椭圆形、曲线与曲面等极富生动的形式，突破了古典及文艺复兴的端庄严谨、和谐宁静的规则，着重强着重强调的是变化和动感，调的是变化和动感，在色彩上追求华贵富丽，多采用红、黄等纯颜色，并大量饰以金银箔进行装饰，甚至也选用一些宝石、青铜、纯金等贵重材料以表现奢豪的风格表现奢豪的风格.现代简约风格的发展前景：在社会压力很大平常经常面临学习，工作，情感，应酬等各方面的压力下，我们需要拥有一个更为简单，舒服的环境给自己身心一个放松的空间。不拘小节，无拘无束，让自己沉重的心灵不会受

14、到限制，放下工作的压力吗，学习的担子，给人一种自由，轻松，愉悦，舒适的心情。简洁和实用是现代简约风格的基本特点基本特点。近几年，现代简约风格是许多人所钟爱的一种家居设计风格。名称分类概念后后现现代代主主义义自然（朴素）自然风格倡导“回归自然”，美学上推崇自然、结合自然，才能推崇自然、结合自然，才能在当今高科技、高节奏的社会生活中，使人们能取得生在当今高科技、高节奏的社会生活中，使人们能取得生理和心理的平衡理和心理的平衡，因此室内多用木料、织物、石材等天然材料，显示材料的纹理，清新淡雅。混合（折中）近年来，建筑设计和室内设计在总体上呈现多元化，兼容并蓄的状况。室内布置中也有既趋于现代实用，又吸取

15、传统的特征，在装潢与陈设中溶古今中西于一体，例如传统的屏风、摆设和茶几，配以现代风格的墙面及门窗装修、新型的沙发；欧式古典的琉璃灯具和壁面装饰，配以东方传统的家具和埃及的陈设、小品等等。混合型风格虽然在设计中不拘一格，运用多种体例，但设计中仍然是匠心独具，深入推敲形体、色彩、材质等方面的总体构图和视觉效果。后现代主义后现代主义现代简约 阴中有阳，阳中有阴，阴阳相生！阴中有阳，阳中有阴，阴阳相生！规律(风格/个性)隐含表象(个别表现/言行)表象(个别表现/言行)隐含规律(风格/个性)70观察看到事件(机会/刺激物)本身(表象)n2/17：小陈看到小丁牵着一位盲人朋友过马路n2/1：小陈看到小丁在

16、公交车上，让位给一位老婆婆n3/5：小陈看到小丁扶起一位骑车摔倒的小姐71洞察事件(机会/刺激物)背后的共性(规律)n2/17：小陈看到小丁牵着一位盲人朋友过马路n2/1：小陈看到小丁在公交车上，让位给一位老婆婆n3/5：小陈看到小丁扶起一位骑车摔倒的小姐小丁是一个很有爱心的人！72关注到事件(机会/刺激物)的关联细节(反应)n2/17：小陈看到小丁牵着一位盲人朋友过马路n2/1：小陈看到小丁在公交车上，让位给一位老婆婆n3/5：小陈看到小丁扶起一位骑车摔倒的小姐n小陈还同时注意到当时老婆婆上车时，坐在前座的几位年轻乘客表情木然且并无让座的举动n小陈还同时注意到在他们过马路时，一辆右转的轿车并

17、未礼让，甚至还急按喇叭抢着转弯急行！n小陈还同时注意到其他的行人都未靠近帮忙，而是冷眼旁观！73n2/17：小陈看到小丁牵着一位盲人朋友过马路n2/1：小陈看到小丁在公交车上，让位给一位老婆婆n3/5：小陈看到小丁扶起一位骑车摔倒的小姐n小陈还同时注意到当时老婆婆上车时，坐在前座的几位年轻乘客表情木然且并无让座的举动n小陈还同时注意到在他们过马路时，一辆右转的轿车并未礼让，甚至还急按喇叭抢着转弯急行！n小陈还同时注意到其他的行人都未靠近帮忙，而是冷眼旁观！洞察事件(机会/刺激物)及其关联细节(反应)背后的共性(规律)小丁所在的城市是一个缺乏爱心的冷漠社会！而小丁正是属于“有爱心的稀有动物”！7

18、4n看到机会或刺激物本身仅看到事物表层小尺度（个体行为）n看到人们对机会之反应看出表象后续的反应规律中尺度（关联反应）n洞察到人们对类似机会的反应模式洞察到最终结果大尺度（群体模式/生态模式）观察事物(机会/刺激物)的时空尺度75n初段人员（近视眼；仅知一次反应者）：只信眼前所见，表象呈现了才看懂！（点）不相信看不见的，总是从自身亲历中取得教训。n中段人员（远视眼；会运用二次反应者）：能从当前的表象，看出下一步表象（线）（线）懂得从别人的经验中记取教训。n高段人员（鹰视眼；会运用三次以上反应者）：因果关系，一清二楚（面）看得清最终走向或结果e.g.以鲜血唤醒世人的革命先烈们。n有雅量及耐性容许

19、下层主管或执行人员发挥临场创意！（静观其变！）在日常生活中如何提炼自己对“事情演进流程”的洞察力使车速降低的设备一次反应：司机二次反应：交管v 科学解释感受；市场考察市场考察/调研知识调研知识/物理学物理学科学与艺术的区别：v 艺术传递感受！创意创意/设计表现设计表现.只知其一不知其二-闯越公车专用道的下场 你知道我是谁吗-不知就无法下决策（教授）超带种-报复可以是一种美学（BOSS夫人）盲人也要WC 惩戒心不在焉的同事关于一次反应与二次反应的案例懂得二次反应者 只懂得一次反应者战略思想对战争的影响与公元前260年战国秦赵长平之战大约相近的坎尼战争(BC216)罗马与迦太基争霸地中海公元前21

20、6年欧洲以少胜多的经典战役坎尼会战（“歼灭战歼灭战”的代名词）的代名词）坎尼会战公元前公元前216216年欧洲以少胜多的经典战役年欧洲以少胜多的经典战役-坎尼会战坎尼会战0 08 8:3030-1414:2 20 08角色扮演模式客户服务工具箱您绝对需要的客户服务工具箱每个人都是推销员！只要您需要说服别人采取任何行动都需要它！服务于企业中，需要把自己的构想或意见推销给上司、同侪或部属的专业人士。提供服务以开发客户并留住主顾的专业人员，如：企业顾问、行销顾问、建筑师、律师、会计师、广告AE、公关AE、开业医师等。父母与子女、老师与学生谁需要学这个模式创意人为了专注于创意服务工作应用本课程主要对象

21、包括：业务人、创意人、设计人等需要将idea或观点推销给别人的创意人”创意人每天需参加不同的大小会议，有关业务的、有关策略的、有关创意的、有关设计的、有关时尚的.沟通对象可能是同事、业主本人、家属、朋友或外围专家为何您需要8角色扮演模式(客户服务工具箱)因为您需要一个万能工具箱！碰到任何难题都能找出一个合适的工具来应对！v客户的选择越来越多，影响因素也越来越复杂，昨天受客户采用的产品，今天可能就有竞品上架来跟您争夺客户者有限的荷包。v客户可用的选择越来越多，考虑因素也越来越复杂，昨天能让客户满意的服务方式，今天可能就有竞争者提供令客户更满意的方案，使得您的提案相形失色。客户对服务的抱怨客户对业

22、务最不满的几个常见理由：沟通困难（未能Catch到客户的真正要求）业务对客户的公司及产品一无所知（对产业不够熟悉）业务过度积极（紧迫盯人）交件或提案延宕无根据地推论或夸大不实角色扮演（Tone&Manner）推销碰壁的关键之一-角色扮演不对头当对话陷入胶着状态时（Tone&Manner不合）您需快速确认客户正处于哪一个购买阶段然后根据其心理状态，适时转换角色让“对话”继续顺利进行！推销您的idea意味着您需要设法让别人了解想法，并接受它，并愿意付钱来执行这个idea，让它实现。解决问题的理性模式理性决策模式1-认知课题所在及各方面的落差(确认问题/需求/落差/空隙.)学生角色(调查员多听多问)

23、+医师角色(深入诊断挖掘潜在关联需求)2a-发展(想出)各种(创新的)可行方案(办法/选择.)建筑师角色2b-评估各种可行的方案教练角色(团队直接领导SWOT沙盘推演)3-选定解决方案并付诸执行 心理咨商师角色+律师角色(敲定合同)4-评估执行结果并进行灌溉/维护/播种老师角色+农夫角色(灌溉/播种)解决问题的理性模式（天天在用的方法：从有招到无招）态度决定对谈的品质语态影响交互关系八种不同的销售角色8种Tone&Manner 学学学学生研究发生在客户身上的变动，开启机会之门 医医医医师诊断客户的不满，揭开他们的潜在需求 建建建建筑师设计独特的解决方案，简化客户的研究过程，并防堵竞争对手 教教

24、教教练比较自己与对手的优缺点，打有把握的仗 心心心心理治疗师捉出恐惧来源，帮客户消除它们 谈判者(律律律律师)与客户讨论达成共识,开启或巩固彼此的关系,非止于一笔生意 老老老老师教导客户体现我们服务的价值并测试其满意度 农农农农夫培养顾客满意度并设法使客户(的客户)成长1.1 学生的角色v该做些什么？v虚心了解环境及公司内部的变化，造成客户遭遇到什么样的新挑战？v观察内外环境与未来趋势的变化，对消费者、零售点、二批分销商、一批经销商及厂商（客户）的可能影响，并倾听他们的心声，帮客户理清问题。1.2 学生的家庭作业v该做些什么Homework？v客户受到何种变化的影响?v是否出现新法规？新竞争者

25、？产业环境变了吗？公司内部有何变动？遭遇到购并吗？组织重整吗？v客户的核心功能顺畅否?各功能间会如何相互影响？v客户的成功关键因素有哪些？v产品消费群是谁？假如您是消费者您会选择哪个品牌？Why？v客户本人的工作表现如何？他/她的成就目标如何？v我们的服务如何帮客户达成目标？客户有何问题是您可以帮忙解决的？新产品的采用与扩散（AdoptionandDiffusionProcessofNewProduct）创新采用者2.5%早期采用者13.5%早期大众34%晚期大众34%落后者16%时间新产品采用者分类v创新采用者(Innovators):最早购买某种新产品的消费者，通常在该领域为意见领袖。如：

26、那些总是拿新型手机款者他们都具有追求新奇事务的冒险精神。v早期采用者(Early Adopters):由于较为小心，挑剔，其冒险精神略逊于创新采用者，但仍属早期行动派。v早期大众(Early Majority):他们通常会吸取创新与早期采用者的使用经验，也较易被说服，且不干落于人后者v晚期大众(Late Majority):他们通常不易被说服，要等到多数人都用了，才会采用。v落后者(Laggards):由于生活圈较窄且较为保守，通常是周边的人都用了，他才会买来用。消费者的产品经验层级1.初学者：1.顾客还不太认识产品，也不清楚如何评估产品的优劣，他们需要更2.多的产品知识来建立购买标准。此时，

27、较易受外来讯息的影响。2.中级程度者：3.顾客已经有一些产品的知识和经历，心中通常有一些购买考虑条件，4.他们需要更精细的讯息来进一步提高对产品的敏锐度。此时，得用5.更专业的资料，或从创新的观点切入，才能影响他们。6.3.专家（行家）：7.从产品知识和购买经验中，顾客已成为行家。他们就像是化学专家能仔细分析产品，甚至可以对新产品的研发提出建议。他们可能想和产品的技术人员谈谈，了解产品的更多细节。8.他们的购买标准，或许是闻所未闻的；此时，要影响他们较难。2.1 医师的角色v该做些什么？v扮演医师的角色v诊断小毛病，发现大需求，并提供产品和服务的相关资讯。2.2 医师该思考的五个问题v该思考些

28、什么？v经历问题（区分理想与实际状况）?v症状问题（确认客户不满意的内容）?v成因问题（找出真正的原因）?v并发症问题（理清问题的严重性）?v治疗问题（如何确认客户的期待程度）?3.1 建筑师的角色v该做些什么？v设计客户导向的解决方案，排除其他竞争对手 3.2建筑师设计方案的四个过程如何将抽象的要求转化成精确可行的方案划?v了解客户抽象的概念v决定“必须具备的考虑因素”,以符合基本要求v确定“有也可以的次要因素”v确定所有“有也可以的次要因素”对客户的重要性,以便作为权衡筹码脑神经元网络的进化脑神经元网络的进化人类大脑的思维方式人类大脑的思维方式人脑神经元网络的触发n学习新知识与回忆触发点（

29、KeyWord）都是多向性！n记忆一个“新信息”的联系路径越多，以后回忆时越容易被“调动出来”代表“记得越牢靠”！n每次的学习（input）与回忆（output）都是一个创新的过程每次都不会完全一样；都会加油添醋！n神经网络联系路径越单一，代表“联想力”越弱化！不利于“创意的产生”！n放宽“相似性”定义亦即更关注“共性”，忽略“差异性”，则所有的问题都将会有更多种解决方案！脑神经网络的运作机制脑神经网络的运作机制脑神经网络的运作机制Mind-Map脑灵图脑灵图心智图心智图脑神经网络的运作机制115Mind-Map的用途的用途脑神经网络的运作机制一切过去的经验与记忆一切过去的经验与记忆都是为了更

30、好地都是为了更好地帮我们记牢新的信息帮我们记牢新的信息脑神经网络的运作机制牢记“新信息”=调动过去的经验与记忆+需要记忆的“新信息”！如何更好利用既有的经验与记忆脑神经网络的运作机制adgbehcfi彼此之间没有意义的信息很难记住！abcdefghi找到了彼此之间的意义（关联性或规则性），则信息瞬间就能牢记！“赋予意义赋予意义”是是让人记住让人记住/引人注意引人注意/冲击人心冲击人心/的关键与诀窍的关键与诀窍以及以及自发行为的最有力动机自发行为的最有力动机！大脑资源如何整合(联想/贯通/开悟.)的如何产生创意？解决问题之创意模式解决问题之创意模式1-收集素材阶段：根据课题需求向脑内及脑外搜集可

31、能用于解决问题的各种素材。2-在脑海中消化运动素材阶段：若是别人搜集采批次处理方式，自己搜集则可采零散处理或批次处理方式，想象各素材与当前待解决问题有何任何直接或间接的关联/链接/杂交可能性，让自己脑海中的信息产生跨领域的/杂交的/融合的梅迪奇效应！3-孵卵阶段（放松/暂时忘掉/放下/沉淀/淡定）：进入放松状态（让头脑进入有利于-波产生的状态）4-创意产生阶段：在放松状态下，随时记录脑中迸发出来的创意解决方案5-最后整修及改进阶段：与朋友或同事讨论各种解决方案（接受考验/迎接挑战，再来一次梅迪奇效应），并根据反馈意见调整解决方案针对某任务/主题/KeyWord，产生创意方案的过程解决问题之创意

32、模式解决问题之创意模式解决问题之创意模式解决问题之创意模式解决问题之创意模式解决问题之创意模式解决问题之创意模式解决问题之创意模式4.1 教练的角色v该做些什么？v在不动摇价格的前提下，打败竞争者v透过分析和远见，教练可以获得优势，然后在球场上一场漂亮的胜仗 4.2 教练迈向胜利的三部曲v想像您现在是足球教练，正在准备下周 的球赛，您如何带领球队踢赢这场球？v和竞争对手比较，分析您的优、缺点v发展有利于球队的战略v以完整的计划和调度能力，在球场上展现您的优势5.1心理治疗师的四步疗程v心理治疗师找出及化解病人恐惧心理的四个步骤：v敏锐、察言观色v找出病人的心结v对病人的感觉感同身受v讨论可行的

33、办法6.1 谈判者(律师)的角色v该做些什么？v分析自己和对手的谈判筹码，但是别耍花招v准备谈判v透过讨论达成协议 八条“提高销售(谈判)筹码”的思路 提升销售(谈判)筹码的手段那么多,如何判断该用 哪种手段“胜算较大?”(与“竞争者”比较)1.需求性:能否提供消费者更多需要我品类的理由，并加强提示？2.可选择性:能否改变消费者的考虑因素,使其选择偏向我方？例:番茄汁/口味3.时间紧迫性:能否迫使消费在短时间内作决定？4.关系紧密度:能否加强与消费者的互动？或提升关系层次？5.投入资源多寡:能否吸引消费者投入更多时间/精神/金钱？6.信用度:能否加强消费者对我的信任度？(规划不周的SP会破坏信

34、用)7.知识专业度:能否促使消费者相信我们比其他竞争者更专业？8.技巧:考量是否比竞争者周到,让消费者相信我们的方案更有吸引力？7.1 教师的角色v该做些什么？v教导客户如何实现最高价值7.2 教学活动的三部曲v订定务实的目标及期望v证明并协助客户达成目标及期望v测量进度8.1 农夫的角色该做些什么？v给客户满意度施肥，使消费者人数成长 1、整体系统观：整体=黄金部分+垃圾部分2、多用“共性”与人接近！少用“个性”与人争执！3、何谓“问题？”何谓“解决方案？”“差异性”及“共性”v.s.发掘问题及解决问题4、学习-消化/加工-应用之大-中-小三尺度点-线-面渺观微观中观宏观宇观胀观5、尺度v.

35、s.差异性及共性之关系6、样本分布（样本与样本点）v.s.相邻二尺度万事万物兼具“波粒二相性”/粒子(个体)与波(群体)现象自然现象：野雁队形沙丁鱼群人文与社会现象：个性风格风俗/文化核心概念（主要标签Tags）140试试ThisisaREALneurologicaltest.Sitcomfortablyandbecalm.这是一项很准确的神经系统试验.请先坐好放轻松点.三张图判断神经系统是否正常1-Find the C below.Do not use any cursor help.在下面找出 C.只用眼睛.不要用鼠标辅助.OOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO

36、OOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO

37、OOOOOOOOCOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO2-If y ou already found the C,now find the 6 below.如果你找到 C.现在找出 6.999999

38、999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999969999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999

39、9999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999999993-Now find the N below.Its a little more difficult.现在找出 N.这会比较困难.MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMNMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM

40、MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMThis is NOT a joke.If you were able to pass these 3 tests,you can cancel your annual visit toyour neurologist.Your brain is great and youre far from having Al zheimer Disease.Congratulations!可不是开玩笑的哦如果你三个试验都能过关.你不必每年到神经科检查.你的脑袋还运作正常.尚无老人痴呆象征.恭喜你!美学哲学美学历史美学审美意识史或趣味流变史艺术风格史美学史基础美学心理学美学艺术学（史）美学分析美学（批评学）实用美学文艺批评和欣赏的一般美学各艺术部类美学建筑美学科技生产美学 社会美学教育美学.科学美学设计心理学兴起的原因 消费社会：日渐挑剔的用户信息社会：科技以人为本设计：多元性与反思v设计者和使用者/客户之间的桥梁v对用户心理的研究，能更好地满足多元化市场需要。v帮助设计者开拓思路、增强设计思维能力。设计心理学之用购买心理学谢 谢