顶尖销售高手训练1.ppt

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1、顶尖销售高手训练顶尖销售高手训练聪聪课程结构第一讲：销售的起点与前提第二讲：有效的客户沟通第三讲：有效的电话营销技巧第四讲：顶尖销售高手应具备的积极态度第一讲 销售的起点与前提一、成为销售高手的前提1、做人2、喜欢自己的行业销售的好处：1、具有挑战性的职业 2、获得丰厚收入的职业 3、获得丰厚收入的同时更可以自我 提升 4、一个由自己掌握命运的职业 世界上95%以上的富翁都做过推销曾任职务曾任职务人数人数%50岁以下者岁以下者（%）经理12716.510.5生产劳务17622.818.9推销19224.934.7常务董事12315.912.6技术（调查）8410.89.5法律638.212.6

2、其他70.91.1二、对销售高手素质的基本要求介绍商品您是这方面的专家介绍公司时您就是老总三、推销产品之前先推销自己1、推销高手应掌握的三项基本技能 建立关系 推销技巧 谈判艺术2、一对一销售面谈的“七大要领”（1）保持目光接触（2）注意站姿或坐姿（3）用活头部和表情（点头微笑）（4）说话的音量、速度及语调适中（5）把手放在对方能看的到的地方（安全感）（6）腿、手臂不交叉（7）保持稳定3、嘴巴甜一点，度量大一点4、你不能不练的神奇武器（1）为什么要会赞美人 因为每个人都喜欢听好话 因为每个人身上都有值得别人可取的地方 人性最深切的需求就是渴望别人的欣赏 （2）赞美人的“三大要素”真诚 具体 恰

3、如其分 第二讲、有效的客户沟通你的客户质量取决于你的沟通质量沟通质量就是你的生活质量一、有效客户沟通的前提 客户服务原则 案例研究：沃尔玛客户服务原则：第一条：客户永远是对的 第二条：如有异议，请参照第一 条执行二、建立同理心1、什么是同理心 （1）自我达成鞭策力-强烈的渴望，旺盛的企图心 （2）敏锐的客户心理洞察力-同理心 案例研究 哈佛对优秀营销员所做40年的跟踪调查 医护人员对患者不敬是因为不能感同身受公交车司机对问询的旅客不耐烦是因为体会不到人们对坏境不熟的无奈飞机上的乘客因飞机晚点而不断抱怨是因为没有理解其实驾乘人员比乘客更着急豪华巴士走道上的乘客与乘务小姐争执是因为他不理解乘务小姐

4、的安全意识乘客抱怨因地铁施工而绕道的公交巴士是因为他们不知道其实巴士司机也属于迫不得已2、如何建立同理心以同理心面对客户，达成共鸣适当引导发问，并作重点回答三、从形象礼仪开始敬语的使用请人批评称请教求人原谅称包涵麻烦别人称打扰求给方便称借过托人办事称拜托赞人见解高明称高见冒昧地请求别人用敢问、敢劳四、客户异议的沟通一、产生异议的两大原因四、客户异议的沟通1、来自客户方面的原因 （1）情绪处于低潮 （2）拒绝改变 （3）预算不足商品的价格与客户心理期望价不符，客户预算不足而产生价格上的异议客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样其他的异议。2、来自业务代表方面的原因无法赢得客户的好感做了夸大其词的陈述

5、使用过多的专门术语引用不当的调查资料不当的沟通话语过于生硬二、客户的六类异议1自我异议，需求、财力2产品3价格4服务5时间6隐含的异议三、处理客户异议的四部曲1、倾听客户异议2、证实所听到的3、认真回馈客户4、努力促成交易四、异议处理的六大原则1、情绪轻松，笑脸相迎2、态度真诚，注意聆听3、重述问题，证明理解4、审慎回答，保持亲善5、尊重客户，灵活应对，做到三不6、准备撤退，保留后路五、跟进与售后服务的沟通1、定期访问2、电话或信息3、节日、纪念日、生日问候4、赠送小礼品5、报告公司近期动态，新商品，对外大型活动，公司近况6、举办各项答谢客户各项联谊活动7、帮助处理家事第三讲、有效的电话营销技

6、巧一、有效拨打电话技巧（一）准备阶段注意事项：1、设计的通话时间不要过长2、确认客户姓名，电话号码，职位3理清思路，确认沟通方式（二）、问候客户并告知自己姓名先报公司，再报自己姓名讲话语言柔软，态度体贴（三）、确认客户，找到目标人1、基本用语（针对总机）麻烦帮忙找一下顾先生，谢谢（针对直线）顾先生吗？您好2、注意事项注意获取前台的支持确认对方接电话的人是否是自己要找的（四）、询问对方此时通话是否方便1、基本用语xx总，请问现在谈话方便吗xx总，请问您身边有座机吗？我打到您座机上吧2、注意事项尊重客户的时间安排（五）、通话内容介绍公司介绍产品约时间见面（六）、结束语1、基本用语感谢您接听电话，祝

7、您工作愉快2、注意事项语言柔软，态度体贴（七）、放回电话注意事项确认对方放下电话后，再轻轻放回电话切勿放下电话后就责骂客户二、服务高手使用电话的八大功夫1、在话语中带笑2、有效询问客户姓名3、确认客户电话号码的方法第一步：正面积极的交流第二步：给客户自己的号码第三步：假象不正确的部分第四步：停顿等待4、建立亲和力的四种模式1、情绪同步（同理心）2、语音和语速同步3、生理状态同步-感觉客户的呼吸-能想象客户的表情-能想象客户姿势4、语言文字同步5、电话行销中的20/80法则80%为倾听，20%为解说80%为提出各种合适的问题，20%解说客户感兴趣或客户关心的事6、把握音量与语速 音量过于柔软会使

8、对方只注意你的个人手语而忽视信息，音量太大可能被分散注意力7、避免“思想停顿”非语言性的“嗯”“哈”您知道吗？8、做好电话营销档案第四讲、顶尖销售高手应具备的积极态度 案例研究：把木梳卖给和尚 有一家公司决定高薪招聘营销人员，广告一打出，报名者云集，面对众多应聘者，招聘工作负责人说：为了能选拔高素质的营销人员，我们出一道实践性试题，就是把木梳卖给和尚#能卖出去吗？#案例给我们什么启示只为可行找方法，莫为行为找借口成功案例：金威啤酒的成功秘诀信念：没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人理念：把职业当事业，把企业当家业无功便是过，功小也是过二、感谢你的客户1、真诚的感激之情2、客户永远是对的3、

9、以微笑服务温暖客户三、你是天生的赢家二十世纪初，美国心理学家威廉詹姆斯指出：一个人只运用了自身能力的10%，还有90%的潜力被荒废了二十世纪80年代中期，原苏联学者依凡叶夫莫富夫说：人的潜力之大会使人震惊万分-如果我们迫使大脑开足一般马力，我们就能毫不费力的学会40种语言，把苏联百科全书从头到尾背下来，完成5个大学的必修课程你是天生的赢家-续1、人体的五种潜质 数理体能语言音乐脑力2、开启潜能钥匙自我暗示:我是最优秀的我是独一无二的我是天生赢家我真的很不错三、让目标引领/激发自己有没有为自己做过目标设定？在职业生涯中有没有过指标任务？是上司制定下达还是自己设定的？1、为什么要目标设定哈弗大学调

10、查：27%没有目标 60%目标模糊 10%目标清晰，短期 3%目标清晰，长期跟踪调查25年后的结果：3%成为成功人士 10%成为领域专业人士 60%无特别成就，生活在中下层 27%过的不如意提个醒：那些没有奋斗目标的人，终其一生，他们都在为那些有明确奋斗目标的人而活2、设定目标的原则真心想要善于做梦与公司的目标一致具体明确时间期限形成书面报告3、案例研究 1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意外的夺得了世界冠军。两年后，意大利国际马拉松邀请赛在米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。山田本一究竟靠什么获得了冠军？4、针对目标制定计划掌握

11、各项信息探寻完成目标的各项途径选定最佳的完成方式分段完成5、目标设定（未来一年）（1）我我是是谁谁我的专长：我的专长：我的兴趣：我的优点：我的缺点：（2）目标清单（1）（6）（2）（7）（3）（8）（4）（9）（5）（10）目标设定（未来一年）续（3）奋奋斗斗目目标标长期（五年）长期（五年）至至 年年 月时，月收入达月时，月收入达 元，当年度收入达元，当年度收入达 元元短期（一年）至 年 月时，月收入达 元，当年度收入达 元 注：你还可以考虑职级，职务资格（4）如何做到123456（5）目标宣誓：我，xxx，决心在未来一年内达成收入 元。我的浑身充满了力量，相信自己一定能在行动中发挥潜力！相信自己一定能达成目标！我一定要达成目标 我一定要成功 我一定能够成功 宣誓人：xxx 年 月 日 我真的很不错 没有时间再无味的沉没和叹息，让太阳晒一晒充满希望的背脊；迎着世纪的风，我要无畏的挺立，对于要做的事我一点都不怀疑，要做就做最好打的，不要明天才说真的可惜。我知道我能做到的就是不停的努力，我真的很不错，我真的很不错。我的朋友，我想骄傲的告诉你；我真的很不错，我真的很不错。我的朋友，我想骄傲的告诉你 我（白）真的很不错，我是真的很不错 我是真的真的真的真的真的真的很不错！真的