人类行为假说.ppt

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1、人类行为的一些假说：对经济人假设和管理沟通的启示吴建伟 13901891232相关学科经济学、金融学、城市经济学经济学、金融学、城市经济学-资源配置，行为博弈资源配置，行为博弈管理学管理学-沟通，谈判，营销学，组织行为，人事管理沟通，谈判，营销学，组织行为，人事管理国际地缘政治学国际地缘政治学社会学社会学-群体行为，传媒群体行为，传媒人类学人类学心理学心理学-社会心理学社会心理学生物学生物学-进化论，遗传学进化论，遗传学语言学语言学从亚当从亚当斯密到达尔文斯密到达尔文基因与生物的社会行为生物行为的基础：竞争标的物生物行为的基础：竞争标的物食物、领地和繁衍（配偶）；食物、领地和繁衍（配偶）；保卫

2、和占取资源；保证安全距离，抢占座位；公共产品，高层建保卫和占取资源；保证安全距离，抢占座位；公共产品，高层建筑邻里冲突；美学的基础在于吸引异性和击败竞争对手；人类艺筑邻里冲突；美学的基础在于吸引异性和击败竞争对手；人类艺术的源泉，文学、运动、美术、舞蹈和歌唱术的源泉，文学、运动、美术、舞蹈和歌唱进化改变的只是基因组合，而非基因。进化改变的只是基因组合，而非基因。防卫是为了自身及利益不受侵犯，攻击是为了夺取其他个体的资防卫是为了自身及利益不受侵犯，攻击是为了夺取其他个体的资源，防卫者陷于困境时困兽犹斗，造成的伤害程度通常更高。源，防卫者陷于困境时困兽犹斗，造成的伤害程度通常更高。体型博弈，最佳资

3、源利用效率和争夺异性之间的平衡，金发碧眼，体型博弈，最佳资源利用效率和争夺异性之间的平衡，金发碧眼，染发，孔雀染发，孔雀-魅力的代价魅力的代价社会语言，性别差异，两性投资差异社会语言，性别差异，两性投资差异1 1：50005000，视觉与触觉，地，视觉与触觉，地理方向感和语言能力，谁为话题。男女影星收入之差理方向感和语言能力，谁为话题。男女影星收入之差“不公平的性别博弈不公平的性别博弈”，正常的女性看重配偶的阶级和社会地位，正常的女性看重配偶的阶级和社会地位，推动男性之间的竞争，产生很大的压力，甚至于产生出暴力倾向。推动男性之间的竞争，产生很大的压力，甚至于产生出暴力倾向。MealyMealy

4、于于19951995年发表的研究显示，处于弱势的男性更有欺骗的行年发表的研究显示，处于弱势的男性更有欺骗的行为，习惯性撒谎者男性为为，习惯性撒谎者男性为3-4%3-4%，女性低于，女性低于1%1%。社会等级的标记：制服、运动服、军衔、职称到名片；初生的鹅社会等级的标记：制服、运动服、军衔、职称到名片；初生的鹅为地位而决斗为地位而决斗基因主导论的基本假说基因主导论的基本假说基因主导论举证：异地环境成长的孪生兄弟行为和智商的相似基因主导论举证：异地环境成长的孪生兄弟行为和智商的相似性性利己主义、机会合作者与利他主义利己主义、机会合作者与利他主义Robert Robert KurzbanKurzba

5、n 和和 Daniel Daniel HouserHouser研究发现，人群中利他、自私和互惠型合作者分布的概研究发现，人群中利他、自私和互惠型合作者分布的概率：率：1313：2020：6767，拯救一个兄弟或四个表兄弟？，拯救一个兄弟或四个表兄弟？利他行为的困惑，以獴和鸟为例。达尔文主义的适者生存不是利他行为的困惑，以獴和鸟为例。达尔文主义的适者生存不是指基因的载体，而是基因本身，由此可以理解生物的利他主义指基因的载体，而是基因本身，由此可以理解生物的利他主义行为。优势基因提高了载体的环境适应和生存能力，也就提高行为。优势基因提高了载体的环境适应和生存能力，也就提高了自己被复制和存活的能力。

6、个体或多或少地携带了帮助同类了自己被复制和存活的能力。个体或多或少地携带了帮助同类基因组合提高生存能力的利他主义基因，如果其行为提高了同基因组合提高生存能力的利他主义基因，如果其行为提高了同类基因的生存总量，利他主义行为是合算的。类基因的生存总量，利他主义行为是合算的。利己与利他在族群内部比例博弈，鹰与鸽的平衡（其实鸽子很利己与利他在族群内部比例博弈，鹰与鸽的平衡（其实鸽子很自私，且不和平）自私，且不和平）风险规避：预期收益两倍于风险时，多数人才会采取行动风险规避：预期收益两倍于风险时，多数人才会采取行动基本假说（续）国际上有博弈实验证明，经济系的学生比其他专业学生自私两国际上有博弈实验证明，

7、经济系的学生比其他专业学生自私两倍，在实验中选择对抗行动的概率高出其它专业学生两倍。是倍，在实验中选择对抗行动的概率高出其它专业学生两倍。是专业学习的结果还是自私的人选择了学习经济学专业，不得而专业学习的结果还是自私的人选择了学习经济学专业，不得而知（老师还是学生的错？无所谓对错，选择而已）。知（老师还是学生的错？无所谓对错，选择而已）。相互熟悉的人之间在实验中更倾向于合作，生人则倾向于对抗。相互熟悉的人之间在实验中更倾向于合作，生人则倾向于对抗。利他基因与确定性：只发生一次的利益博弈，背叛是上策；只利他基因与确定性：只发生一次的利益博弈，背叛是上策；只是国际化、城市化和社交圈网络化使重复博弈

8、变成主流，合作是国际化、城市化和社交圈网络化使重复博弈变成主流，合作才是上策。才是上策。反论反论环境决定行为，东西方人权观念的差异在于社会环境环境决定行为，东西方人权观念的差异在于社会环境所决定的文化差异，利益最大化的决策单位不同，思考如下利所决定的文化差异，利益最大化的决策单位不同，思考如下利益排序：益排序：国家、家族、个人国家、家族、个人个人、国家、家族个人、国家、家族家族、个人、国家家族、个人、国家不仅仅是基因：先天与后天决定行为的争论社会说社会说-文化传承论认同文化传承论认同 NurtureNurture，决策单位微生物组合体。，决策单位微生物组合体。社会学说否定基因学说的论据之一信仰

9、和技能因素是不会自动社会学说否定基因学说的论据之一信仰和技能因素是不会自动拷贝的。拷贝的。环境决定论环境决定论-非基因的物种演化并不需要百万年，非洲大旱年促非基因的物种演化并不需要百万年，非洲大旱年促进鸟喙变长只要进鸟喙变长只要4040年，人类基因差异始于数万年前。狼被驯化年，人类基因差异始于数万年前。狼被驯化成狗只有成狗只有1 1万多年。环境微小的积累改变足以引起社会性动物文万多年。环境微小的积累改变足以引起社会性动物文化的适应性改变。纬度扩散优于经度扩散：化的适应性改变。纬度扩散优于经度扩散：欧洲文明在东西方欧洲文明在东西方向上容易扩散；美洲文明在南北方向上传播就不太成功了。向上容易扩散；

10、美洲文明在南北方向上传播就不太成功了。跨种族被收养儿童的行为与收养人所在的种族一致，而与血缘跨种族被收养儿童的行为与收养人所在的种族一致，而与血缘上的种族相异，基因的变化是跟不上社会环境改变的。七千年上的种族相异，基因的变化是跟不上社会环境改变的。七千年文明史，人类基因来不及发生显著改变，个人行为本质上也未文明史，人类基因来不及发生显著改变，个人行为本质上也未变，但是社会导致的人类行为、社会组织和观念则发生了巨变。变，但是社会导致的人类行为、社会组织和观念则发生了巨变。必须用社会机制加以解释。必须用社会机制加以解释。人类基因、环境变化和文化对行为的共同决定：例如演化的过人类基因、环境变化和文化

11、对行为的共同决定：例如演化的过程是有毒的植物味道通常为苦味，基因提醒我们不要去吃。然程是有毒的植物味道通常为苦味，基因提醒我们不要去吃。然而后天的文化和经验告诉我们，个别苦味的植物具有疗效，人而后天的文化和经验告诉我们，个别苦味的植物具有疗效，人们就会克服苦味而对症食用。苦味虽然没有变，人们的行为却们就会克服苦味而对症食用。苦味虽然没有变，人们的行为却会改变。会改变。文化与生物演化达尔文在达尔文在“论物种起源论物种起源”中界定生物适应自然选择必须满中界定生物适应自然选择必须满足三个条件足三个条件（1 1）有生存竞争，并非每一个个体都能生存和繁殖；）有生存竞争，并非每一个个体都能生存和繁殖；（2

12、 2）存在演化，有些种类比其它种类更易生存和繁殖；）存在演化，有些种类比其它种类更易生存和繁殖；（3 3）差异化必须得到遗传，存活下来的子孙能反映出其父）差异化必须得到遗传，存活下来的子孙能反映出其父母的特征。母的特征。物种普遍符合前两个条件，只有部分动物符合第三个条件。物种普遍符合前两个条件，只有部分动物符合第三个条件。所有的适者生存都是暂时的现象。所有的适者生存都是暂时的现象。文化则同时符合三项条件，种族间存在差异，并相互竞争，文化则同时符合三项条件，种族间存在差异，并相互竞争，只是失败者不必被消灭，而是接受外来文化或被边缘化。只是失败者不必被消灭，而是接受外来文化或被边缘化。法语、英语、

13、西班牙语、汉语？法语、英语、西班牙语、汉语？大脑结构：左右半脑、理性与感性决策、风险规避大脑结构：左右半脑、理性与感性决策、风险规避与思维路径依赖与思维路径依赖杏杏仁仁核核额叶叶顶语言中枢视觉皮质视觉皮质丘脑丘脑旧皮质（本能信息）旧皮质（本能信息）新皮质（学习与思考）新皮质（学习与思考）肌肉行动肌肉行动指令指令从本能群体行动到语言沟通鱼类、鸟类和人类语言是适应社会交往的需要而产生的。为适应社会沟通需要而演进的大脑：重量、沟回和比例；70%的大脑容量是为了社会沟通的需要而额外演化出来的。脑容量增大，成本和风险也增加。生存效率：动物最好愚蠢到不费脑就能逃生或生存。病毒与鲸鱼语言的产生是基于社交的需

14、要，产生的时间不明。早产的人类：灵长类动物的例外，囟门闭合需要将近一年与婴儿沟通的意义 感性先于理性决策卡尼曼定理可由如下实验加以证明：风险总易被放大，谈判中的难题与机遇。（1）如果存在着两种选择，一是确定能够获得2000元的收入，另一是有1/2的概率获得4000元，1/2的概率收益为0，大多数人是会转向第一种选择，从而说明众人是风险规避型的。（2）如果存在着两种选择，一是确定损失2000元，另一是有1/2的概率损失4000元，1/2的概率损失为0，大多数人是会转向第二种选择，从而说明众人在面临难以回避的风险时却变得冒险型了。（3）损失和收益的概率相等时，人们对前者的担心程度超过对后者的满意程

15、度。消费者行为依赖于不完全信息的心理帐户，表面支付者和实际支付者的差异，歌剧门票；代币。人们对偶然所得愿意分享（以系为单位的节假日和学期奖金），对长期劳作所得不愿平分（日常收入）。援救绝对数还是相对数？社会行动物-会面的必要性观察表情是预测对方情绪和决定是否与之交往的重要环节，面谈非常必要。人类的面相反映出健康程度和性吸引力的信息，见面才能解读。这也是网上约会成功率高和做生意的秘密。城市、酒吧、咖啡馆、茶馆、球场和歌舞厅都是社会交往地点的衍生物。肢体语言和沟通谎言的动机：弱势者；需要隐藏真实动机获得超出真实实力能够掌握的资源，愚民政策。劣币驱逐良币。形体暗示，向尊贵者致敬，摧眉折腰：面部表情、

16、手势、脚的位置、移开目光的速度巧用肢体语言：肯定、专注、掩饰，利用沉默恰当身体接触的必要性 微笑：60米外能被解读的表情恐惧，生存的真理-惊悚者生存，在章鱼车上难以辨别微笑和惊恐的表情受人欢迎和厌恶的大嘴巴恰当的幽默感，取笑自己而非别人。信任的价值和风险信任的性质是个人的社会信用资产，口碑，社交圈里的保单信任的性质是个人的社会信用资产，口碑，社交圈里的保单市场经济中谁更有信用：政治家、宗教界人士、黑帮首领、商市场经济中谁更有信用：政治家、宗教界人士、黑帮首领、商人、志愿者、慈善家、大公司高管、小企业主；男人、女人？人、志愿者、慈善家、大公司高管、小企业主；男人、女人？信任的功用：有效沟通，降低

17、交易成本和风险信任的功用：有效沟通，降低交易成本和风险信任形成的三大要素：历史记录、声望、未来交易的频度，信任形成的三大要素：历史记录、声望、未来交易的频度，犹犹太钻石商人的手势太钻石商人的手势信任的底线因人而异信任的底线因人而异：用人如赌局？每个人有不同的底线。信：用人如赌局？每个人有不同的底线。信任的两难境地：为了规避风险而承担风险任的两难境地：为了规避风险而承担风险解读信任的化学基础：解读信任的化学基础：oxytocinoxytocin(催产素，藏红花）催产素，藏红花）信用缺失与增进信任的对策：增加利益关联、社会声望的约束、信用缺失与增进信任的对策：增加利益关联、社会声望的约束、实物抵押

18、、引进中间人实物抵押、引进中间人游牧民族靠口碑控制流动性财产，面子十分重要。中国北方人游牧民族靠口碑控制流动性财产，面子十分重要。中国北方人受孔教和财产界定不易确定的双重影响，更在乎荣誉，面子，受孔教和财产界定不易确定的双重影响，更在乎荣誉，面子，这与美国南方人相似。这与美国南方人相似。美国南方谋杀率高于北方美国南方谋杀率高于北方1010倍。人口稀倍。人口稀少，财产流动，靠暴力口碑捍卫名誉阻遏侵犯者。由此形成地少，财产流动，靠暴力口碑捍卫名誉阻遏侵犯者。由此形成地域文化差异。枪支造就不按喇叭的翩翩绅士。域文化差异。枪支造就不按喇叭的翩翩绅士。交际圈、社会契约社交圈和领袖单位，耶鲁与哈佛之争，协

19、会与俱乐部社交圈和领袖单位，耶鲁与哈佛之争，协会与俱乐部阶层：从野鸭排序到种姓，方丈与红衣主教。阶层：从野鸭排序到种姓，方丈与红衣主教。中间人和六度世界，社会网络效应，不可替代的位置中间人和六度世界，社会网络效应，不可替代的位置社会关系持续性、稳定性团体、降低风险，等级式收社会关系持续性、稳定性团体、降低风险，等级式收益分配，权威和掌握资源的重要程度益分配，权威和掌握资源的重要程度海盗首领与随从海盗首领与随从2 2：1 1商船船长与水手商船船长与水手8 8：1 1舰长与水兵舰长与水兵 150150：1 1伦敦与纽约金融市场秩序的基础差异，美国与欧洲总伦敦与纽约金融市场秩序的基础差异，美国与欧洲

20、总裁收入的倍差，和谐社会的比例？裁收入的倍差，和谐社会的比例？利益-行为矩阵 服务对象服务对象资源拥有者资源拥有者为自己为自己为他人为他人自己的资源自己的资源效率、节省效率、节省例：管理自己的例：管理自己的物业物业0 0，节省，节省例：老板为雇员的福例：老板为雇员的福利买单利买单他人的资源他人的资源效率、效率、0 0例：蔡志勇；公例：蔡志勇；公司高管对年会地司高管对年会地点的选择点的选择0 0、0 0例：政府机构办事员例：政府机构办事员对项目的审批；五星对项目的审批；五星级酒店的餐饮部主管级酒店的餐饮部主管人类是情景动物，习惯以貌取人相貌、身高、肤色、头发的博弈，以满足生存需要标准的资源浪费，

21、到满足社会需要的资源优化投入。决策：士为知己者死（利他行为），女为知己者容（利己行为）去美容和美容院 头衔与职位，相信权威势利和歧视，捍卫圈内人士的既得利益，降低风险眼见为实还是耳听为实？照片与提高约会概率 选择度假胜地、高级会所、光线柔和谈判场所，咖啡汁与筹资。心理优势：充足的冷气、长毛绒的地毯还是狭小的鸽子笼办公室，压抑的氛围道具和无声的沟通：从坚定的目光到逾尺厚的材料接受采访（面对危机，只传达同一个简单的信息）沟通策略：像鹦鹉一样重复 安全门槛多重功能：性价比独一无二（风景）功能价格非理性溢价0敌意沟通策略动迁者的漫天要价：不主动、不拒绝、太空语动迁者的漫天要价：不主动、不拒绝、太空语言

22、言收取保护费收取保护费拖延是弱者的利器拖延是弱者的利器霸王浴霸王浴小鸡博弈小鸡博弈红脸与白脸红脸与白脸社会分工与效率钟表不是一个人发明的，而是整个产业经验的积累。钟表不是一个人发明的，而是整个产业经验的积累。知识的累积和交流变得日益重要，大脑之间有分工，知识的累积和交流变得日益重要，大脑之间有分工，不必要将全部知识放在个体人类的头脑中。学习便不必要将全部知识放在个体人类的头脑中。学习便成为社会知识累积的过程：联通比移动更有效，外成为社会知识累积的过程：联通比移动更有效，外部开放是内部改革的前奏。部开放是内部改革的前奏。受蛋白质摄入量的限定，人类个体拥有有限理性，受蛋白质摄入量的限定，人类个体拥

23、有有限理性，人们并非完全理性，而是追求简单化的解决方案或人们并非完全理性，而是追求简单化的解决方案或契约。知识分散在群体的个体中。契约。知识分散在群体的个体中。在有简约文化的引导下，更容易形成固定地次优选在有简约文化的引导下，更容易形成固定地次优选择方案。复杂可能被欣赏，简单容易被固定下来，择方案。复杂可能被欣赏，简单容易被固定下来，成为指导行动的准则。社会学中称为舒心原则成为指导行动的准则。社会学中称为舒心原则（comfortablecomfortable）。）。创新与年龄创新和观摩环境之间有紧密的联系。创新和学习创新和观摩环境之间有紧密的联系。创新和学习行为存在着成本与报酬之间的权衡，两者分别适行为存在着成本与报酬之间的权衡，两者分别适用于不同的情形和个体。用于不同的情形和个体。成年人依赖高效率的思维路径适应环境压力。创成年人依赖高效率的思维路径适应环境压力。创新机会出成本很高，对人际关系的归属感也起制新机会出成本很高，对人际关系的归属感也起制约作用。年轻人则较少受思维路径的约束，对外约作用。年轻人则较少受思维路径的约束，对外界变化较为敏感。前者接受等级，后者挑战等级。界变化较为敏感。前者接受等级，后者挑战等级。轮流坐庄的狮王轮流坐庄的狮王享乐主义和上瘾是多数成年人的态度和本能。享乐主义和上瘾是多数成年人的态度和本能。