第四章 网络贸易采购 (2).ppt

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1、阿里巴巴商学院网络贸易采购 第四章第四章2阿里巴巴商学院开篇案例 远东控股集团有限公司是以电线电缆、医药、房地产、投资为核心业务远东控股集团有限公司是以电线电缆、医药、房地产、投资为核心业务的大型民营股份制企业集团。集团目前拥有员工的大型民营股份制企业集团。集团目前拥有员工56005600余名，资产余名，资产6464亿元，亿元，“远东远东”品牌价值评估品牌价值评估70.1370.13亿元，年销售收入超百亿元。远东控股集团自创办亿元，年销售收入超百亿元。远东控股集团自创办以来一直坚持以来一直坚持“全心全意为客户服务全心全意为客户服务”的宗旨，发扬的宗旨，发扬“永不满足，追求卓越永不满足，追求卓越

2、”的企业精神，坚守的企业精神，坚守“超越用户期望，创造世界名牌超越用户期望，创造世界名牌”的质量方针，强调市的质量方针，强调市场导向和效益驱动下的永无止境的管理和技术创新，把客户、员工、股东、场导向和效益驱动下的永无止境的管理和技术创新，把客户、员工、股东、政府和社会满意作为企业永恒的追求目标，致力于在经营的领域取得世界领政府和社会满意作为企业永恒的追求目标，致力于在经营的领域取得世界领先地位，成为世界一流企业。先地位，成为世界一流企业。自自20022002年以来，远东控股集团根据企业特点，锲而不舍，稳步推进企业年以来，远东控股集团根据企业特点，锲而不舍，稳步推进企业信息化建设，使信息技术应用

3、深入各个领域，增强了企业的核心竞争力，使信息化建设，使信息技术应用深入各个领域，增强了企业的核心竞争力，使远东电缆业务产销连续远东电缆业务产销连续1212年位居全行业第一。年位居全行业第一。3阿里巴巴商学院对视质量为企业生命的远东控股集团来说，使用优质原辅材料、淘汰劣质有害材料是产品质量的保障，对于主要的原辅材料，远东都面对国内外企业进行公开招标，坚持好中选优，严把质量关，从源头上进行质量控制，严把原材料采购关。为了同时解决传统的人工采购作业方式下出现的采购效率低下和采购成本难以控制的问题，该集团在其已有企业网站基础上开发并投入运行网上采购平台（http:/），并与企业内部电子化采购系统整合形

4、成一个完整的网络贸易采购系统。远东控股集团的网络贸易采购系统旨在：构建统一集中、高效快捷的网上采购管理和服务平台，为用户提供完善的电子采购服务，支持从买卖信息的交互到交易完成的整个过程；规范并优化采购相关业务流程，使采购过程透明化；整合、优化现有供应商，并充分挖掘市场供应信息，实现全球化采购；实现与供应商的快捷、准确交流，缩短采购周期；在保证采购质量的前提下降低采购成本；提高采购效率与管理水平。远东控股集团的网上采购平台的主要功能有：系统管理、基础数据采集、供应商管理（包括用户注册、资格评审）、物资编码、业务处理、查询、绩效评价与分析、信息发布、信息互动等。远东控股集团有限公司的网上采购平台为

5、该公司竞争力的提升做出了重要贡献。4阿里巴巴商学院第四章 网络贸易采购 1234.1 网络贸易采购基础网络贸易采购基础4.2 网络贸易采购方式及流程网络贸易采购方式及流程4.3 网络贸易采购技巧网络贸易采购技巧44.4 实实践训练践训练5阿里巴巴商学院4.1 网络贸易采购基础4.1.1 网络贸易采购基本概念网络贸易采购基本概念 1网络贸易采购的定义网络贸易采购的定义 网络采购，就是以计算机和网络技术为载体，通过网络这种成熟、网络采购，就是以计算机和网络技术为载体，通过网络这种成熟、便利的工具寻找产品及供应商资源，利用网络信息交流的便捷与便利的工具寻找产品及供应商资源，利用网络信息交流的便捷与高

6、效进行产品的性能价格比，并将网上信息处理和网下实际采购高效进行产品的性能价格比，并将网上信息处理和网下实际采购操作过程相结合新型采购模式。操作过程相结合新型采购模式。6阿里巴巴商学院4.1 网络贸易采购基础4.1.1 网络贸易采购基本概念网络贸易采购基本概念 2网络贸易采购的类型网络贸易采购的类型 412行业采购平台行业采购平台3采购外包采购外包独立采购独立采购降低成本是企业提高竞降低成本是企业提高竞争力、创造更多经济效争力、创造更多经济效益的有力武器，参与网益的有力武器，参与网络贸易采购的企业家们络贸易采购的企业家们已将眼光放得更加长远，已将眼光放得更加长远，挑选合适的竞争者建立挑选合适的竞

7、争者建立合作关系，利用共同的合作关系，利用共同的采购平台，降低采购成采购平台，降低采购成本。本。采购外包就是采购外包就是企业企业在在关注自身关注自身核心竞争力核心竞争力的同时，将全部或部的同时，将全部或部分的分的采购采购业务活动业务活动外外包包给给供应商供应商，结合企，结合企业外部的专业与人力业外部的专业与人力有效地完成采购目标有效地完成采购目标。独立采购是指企业独立采购是指企业根据自身特点独立根据自身特点独立设计开发网络贸易设计开发网络贸易采购系统，并利用采购系统，并利用该系统完成企业自该系统完成企业自己的采购任务。己的采购任务。7阿里巴巴商学院4.1 网络贸易采购基础4.1.1 网络贸易采

8、购基本概念网络贸易采购基本概念 3网络贸易采购的原则网络贸易采购的原则 41保证企业主要领导者的支持甚至参与保证企业主要领导者的支持甚至参与2网络贸易采购解决方案和企业整体网网络贸易采购解决方案和企业整体网络贸易发展战略相统一络贸易发展战略相统一3相关供应商的参与相关供应商的参与4重新设计业务流程重新设计业务流程8阿里巴巴商学院4.1 网络贸易采购基础4.1.2 网络贸易采购特征网络贸易采购特征 传统采购的常见问题传统采购的常见问题不规则采购，不规则采购，缺乏统一规缺乏统一规范的战略范的战略意识意识低效的供应商低效的供应商选择和订货选择和订货操作过程操作过程采购部门对企采购部门对企业内部具体部

9、门业内部具体部门的需求响应迟的需求响应迟钝钝繁琐的采购繁琐的采购管理流程管理流程采购存在盲目采购存在盲目性，缺乏灵性，缺乏灵活性活性9阿里巴巴商学院4.1 网络贸易采购基础4.1.2 网络贸易采购特征网络贸易采购特征 2.网络贸易网络贸易采购的优势采购的优势 提高了效率，缩短了提高了效率，缩短了采购周期采购周期利于评估供应商利于评估供应商实现战略性采购，并提升实现战略性采购，并提升整个供应链的获利能力整个供应链的获利能力有助于企业整体战略性地有助于企业整体战略性地位的提升位的提升网络贸易采购可使企业网络贸易采购可使企业掌握采购主动权掌握采购主动权提高采购的透明度提高采购的透明度降低采购成本降低

10、采购成本10阿里巴巴商学院4.1 网络贸易采购基础4.1.2 网络贸易采购特征网络贸易采购特征 3.实施网络实施网络贸易采购贸易采购的风险的风险 (1)信用保障体系不够完善，信用保障体系不够完善，引发信用风险引发信用风险(7)投资风险投资风险。(2)信息风险信息风险(3)交易安全风险交易安全风险(6)管理风险管理风险(5)技术风险技术风险(4)法律政策风险法律政策风险11阿里巴巴商学院4.2 网络贸易采购方式及流程4.2.1 网络采办模式网络采办模式 1买方网络采办模式买方网络采办模式 2.卖方网络采办模式卖方网络采办模式 3.第三方电子市场采办模式第三方电子市场采办模式12阿里巴巴商学院4.

11、2 网络贸易采购方式及流程4.2.1 网络采办模式网络采办模式 1买方网络采办模式买方网络采办模式 采购商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商图4-1买方网络采办模式13阿里巴巴商学院4.2 网络贸易采购方式及流程4.2.1 网络采办模式网络采办模式 2卖方网络采办模式卖方网络采办模式 供应商采购商采购商采购商采购商采购商采购商采购商采购商图4-2卖方网络采办模式14阿里巴巴商学院4.2 网络贸易采购方式及流程4.2.1 网络采办模式网络采办模式 3第三方电子市场采办模式第三方电子市场采办模式 第三方供应商供应商采购商采购商采购商采购商供应商供应商图4-3第三方电子市场采办模式15

12、阿里巴巴商学院4.2 网络贸易采购方式及流程4.2.2 电子数据交换电子数据交换 1电子数据交换的概述电子数据交换的概述 电子数据交换（电子数据交换（Electronic Data Interchange，缩写，缩写EDI），是指按照），是指按照统一规定的一套通用标准格式，将标准的经济信息，通过通信网络传输，统一规定的一套通用标准格式，将标准的经济信息，通过通信网络传输，在在贸易贸易伙伴的电子计算机系统之间进行数据交换和自动处理。由于使用伙伴的电子计算机系统之间进行数据交换和自动处理。由于使用EDI能有效的减少直到最终消除贸易过程中的纸面单证，因而能有效的减少直到最终消除贸易过程中的纸面单证，

13、因而EDI也被俗也被俗称为称为“无纸贸易无纸贸易”（Paperless Trade）。）。16阿里巴巴商学院4.2 网络贸易采购方式及流程4.2.2 电子数据交换电子数据交换 2EDI工作原理及操作流程工作原理及操作流程 EDI工作原理工作原理在在EDI中，中，EDI参与者所交换的信息客体称为邮包。在交换过程中，参与者所交换的信息客体称为邮包。在交换过程中，如果接收者从发送者所得到的全部信息包括在所交换的邮包中，如果接收者从发送者所得到的全部信息包括在所交换的邮包中，则认为语义完整，并称该邮包为完整语义单元则认为语义完整，并称该邮包为完整语义单元(CSU)。CSU的供的供应商和采购商统称为应商

14、和采购商统称为EDI的终端用户。的终端用户。在在EDI工作过程中，所交换的报文都是结构化的数据，整个过程都工作过程中，所交换的报文都是结构化的数据，整个过程都是由是由EDI系统完成的。系统完成的。17阿里巴巴商学院4.2 网络贸易采购方式及流程4.2.2 电子数据交换电子数据交换 2EDI工作原理及操作流程工作原理及操作流程 EDI操作流程操作流程通信通信1234翻译翻译 映射映射生成生成EDI平平面文件面文件 生成生成EDI标标准格式准格式文件文件 EDI文件文件的接收的接收和处理和处理18阿里巴巴商学院4.2 网络贸易采购方式及流程4.2.2 电子数据交换电子数据交换 3EDI在网络贸易采

15、购过程中的操作流在网络贸易采购过程中的操作流程程 采购商标明要采购的货物的名称、规格、数量、价格、采购商标明要采购的货物的名称、规格、数量、价格、时间等，这些数据被输入采购应用系统，经过系统的映时间等，这些数据被输入采购应用系统，经过系统的映射、翻译生成相应的射、翻译生成相应的EDI电子订单，这份订单通过通信电子订单，这份订单通过通信网络由网络由EDI信箱系统自动投递到供应商信箱。信箱系统自动投递到供应商信箱。供应商的计算机接到订单后，经供应商的计算机接到订单后，经EDI系统软件格式校验、系统软件格式校验、翻译、映射还原成供应商的应用文件格式，同时自动生翻译、映射还原成供应商的应用文件格式，同

16、时自动生成一份表明订单已经收到的功能性回执传递给采购商。成一份表明订单已经收到的功能性回执传递给采购商。同时，供应商还应产生并传递一份接受订单通知给采购同时，供应商还应产生并传递一份接受订单通知给采购商，表示供货的可能性。商，表示供货的可能性。19阿里巴巴商学院采购商的计算机收到供应商的功能性回执及接受订单通知采购商的计算机收到供应商的功能性回执及接受订单通知后，经后，经EDI系统软件格式校验、翻译、映射还原成采购商系统软件格式校验、翻译、映射还原成采购商的应用文件格式，这时订单被更新了一次。的应用文件格式，这时订单被更新了一次。采购商根据订单的数据，产生一份电子的采购商根据订单的数据，产生一

17、份电子的“了解情况了解情况”文文件，并映射、翻译成件，并映射、翻译成EDI电子单证，通信传递到供应商。电子单证，通信传递到供应商。供应商的计算机收到了采购商的供应商的计算机收到了采购商的“了解情况了解情况”文件，把它文件，把它翻译、映射成供应商应用文件的格式，并核查进展情况。翻译、映射成供应商应用文件的格式，并核查进展情况。20阿里巴巴商学院4.2 网络贸易采购方式及流程4.2.2 电子数据交换电子数据交换 4标准从标准从EDI向向XML的转化的转化 传统传统EDI将数据信息规范化、格式化，通过网络互联处理，便于不同公司、将数据信息规范化、格式化，通过网络互联处理，便于不同公司、企业应用或商业

18、运营的数据交换和交流。但是随着企业应用或商业运营的数据交换和交流。但是随着EDI的普及，它的一些缺的普及，它的一些缺点也相应暴露出来。点也相应暴露出来。XML/EDI引进了模板引进了模板(Template)概念，解决了概念，解决了EDI存在的主要问题存在的主要问题映映射问题。射问题。XML与与EDI的结合提供了一种可被广泛理解的商业规范，文档、表单等信息的结合提供了一种可被广泛理解的商业规范，文档、表单等信息可在不同的系统中相互交换，提高了数据的可持续性，降低了由于商业规则可在不同的系统中相互交换，提高了数据的可持续性，降低了由于商业规则上的变化所引起的额外应用成本，保证同旧系统的连接，使原有

19、投资增值。上的变化所引起的额外应用成本，保证同旧系统的连接，使原有投资增值。21阿里巴巴商学院4.2 网络贸易采购方式及流程4.2.3 电子目录电子目录 1电子目录的相关概念电子目录的相关概念 广义概念广义概念 狭义概念狭义概念 分类分类 电子目录是一种利用电子目录是一种利用 PDF技术的新一代企技术的新一代企业宣传利器，巧妙地业宣传利器，巧妙地融合了传统印刷和当融合了传统印刷和当今流行的互联网技术，今流行的互联网技术，为企业宣传提供了一为企业宣传提供了一个前所未有的便宜、个前所未有的便宜、快速、最大范围的宣快速、最大范围的宣传手段。传手段。狭义的电子目录狭义的电子目录只是一些包含产只是一些包

20、含产品信息品信息(如产品如产品名称、规格描述名称、规格描述及价格等及价格等)的静的静态态WWW页面的页面的集合。集合。电子目录按其应电子目录按其应用客体及商业用用客体及商业用途可以分为，用途可以分为，用于企业和消费者于企业和消费者之间的零售目录之间的零售目录和用于企业之间和用于企业之间的采购目录。的采购目录。22阿里巴巴商学院4.2 网络贸易采购方式及流程4.2.3 电子目录电子目录 2电子目录采购流程电子目录采购流程 23阿里巴巴商学院4.2 网络贸易采购方式及流程4.2.3 电子目录电子目录 3电子目录采购的特点电子目录采购的特点 特点特点可交互性可交互性动态更新动态更新超文本性超文本性全

21、球性全球性采购量大，采购采购量大，采购频率高频率高24阿里巴巴商学院4.2 网络贸易采购方式及流程4.2.4 电子拍卖和反向拍卖电子拍卖和反向拍卖 1拍卖与反向拍卖拍卖与反向拍卖 拍卖是指以公开竞价的方式，将特定的商品或财产权利转让给最高应价者拍卖是指以公开竞价的方式，将特定的商品或财产权利转让给最高应价者的买卖方式。正向拍卖是以卖方为主，买方自由竞价；而反向拍卖则是以的买卖方式。正向拍卖是以卖方为主，买方自由竞价；而反向拍卖则是以买方为主，卖方自由竞价。买方为主，卖方自由竞价。2电子拍卖电子拍卖 电子拍卖（电子拍卖（e-auction）则是通过网络实现的拍卖行为，是建立在计算机网）则是通过网

22、络实现的拍卖行为，是建立在计算机网络技术上的一种全新的电子商务模式。络技术上的一种全新的电子商务模式。3电子反向拍卖电子反向拍卖 电子反向拍卖就是一个重复性的程序，采用电子设备报出新的报价（报价电子反向拍卖就是一个重复性的程序，采用电子设备报出新的报价（报价不断地降低）和（或与）投标特定成分相关的新的价值，新报价或者新价不断地降低）和（或与）投标特定成分相关的新的价值，新报价或者新价值的提交是在初步对投标充分评估后进行的，目的是为了利用自动评估方值的提交是在初步对投标充分评估后进行的，目的是为了利用自动评估方法对报价进行排名。法对报价进行排名。25阿里巴巴商学院4.2 网络贸易采购方式及流程4

23、.2.4 电子拍卖和反向拍卖电子拍卖和反向拍卖 4网上拍卖采购系统一般流程网上拍卖采购系统一般流程 5反向拍卖电子采购中需要注意的问题反向拍卖电子采购中需要注意的问题（1）反向拍卖采购方式是否与企业自身供应链战略相一致。）反向拍卖采购方式是否与企业自身供应链战略相一致。（2）分清采购时机，明确采购范围，做好充分准备）分清采购时机，明确采购范围，做好充分准备。（3）供应商的资质良荞不齐。）供应商的资质良荞不齐。规划规划 准备准备发标发标竞价竞价反馈反馈26阿里巴巴商学院4.3 网络贸易采购技巧4.3.1 采购招投标技巧采购招投标技巧 采购招标技巧与策略采购招标技巧与策略 使更多供应商获得招标信息

24、使更多供应商获得招标信息正确书写标单正确书写标单综合评标综合评标采购投标技巧与策略采购投标技巧与策略 熟悉预算的编制方法熟悉预算的编制方法善于积累和运用各项善于积累和运用各项技术经济指标技术经济指标研究报价技巧与策略，研究报价技巧与策略，提高中标机会提高中标机会研究招标方的评标方法研究招标方的评标方法27阿里巴巴商学院4.3 网络贸易采购技巧4.3.2 采购谈判技巧采购谈判技巧1采购谈判采购谈判 一般网络贸易采购中，存在两个谈判的环节，一个是选择供应商的一般网络贸易采购中，存在两个谈判的环节，一个是选择供应商的谈判环节，另一个是确认合同的谈判环节，每一个谈判环节都有多谈判环节，另一个是确认合同

25、的谈判环节，每一个谈判环节都有多次谈判的可能。次谈判的可能。2采购谈判组合采购谈判组合 谈判可以采取不同的风格，如，攻击性的，果断的或恭顺的，或者谈判可以采取不同的风格，如，攻击性的，果断的或恭顺的，或者与果断的类型相反是被操纵者控制的。与果断的类型相反是被操纵者控制的。28阿里巴巴商学院4.3 网络贸易采购技巧4.3.3 供应商管理技巧供应商管理技巧1.网络供应商的选择网络供应商的选择 网络供应网络供应商的锁定商的锁定 选择网络选择网络供应商的供应商的基本条件基本条件 2.网络供应商评估网络供应商评估维持维持评估评估 进入进入评估评估 淘汰淘汰评估评估 29阿里巴巴商学院4.3 网络贸易采购

26、技巧4.3.3 供应商管理技巧供应商管理技巧3.网络供应商选择与评估的原则网络供应商选择与评估的原则 维持维持评估评估 进入进入评估评估 淘汰淘汰评估评估 网络供应商选择与评估的网络供应商选择与评估的总原则是：全面、具体和总原则是：全面、具体和客观。客观。4.供应商绩效考核供应商绩效考核 图图4-5 电子商务环境下供应商绩效评价指标体系电子商务环境下供应商绩效评价指标体系 30阿里巴巴商学院4.3 网络贸易采购技巧4.3.3 供应商管理技巧供应商管理技巧5.与供应商建立战略合作伙伴关系与供应商建立战略合作伙伴关系 维持维持评估评估 进入进入评估评估（1）战略合作伙伴关系概述战略合作伙伴关系概述

27、（2）与供应商建立战略合作伙伴关系的重要作用及其影响因素与供应商建立战略合作伙伴关系的重要作用及其影响因素 31阿里巴巴商学院4.4 实践训练进入进入评估评估 结合本章的网络贸易采购说明，分析阿里巴巴采购模式及流程。结合本章的网络贸易采购说明，分析阿里巴巴采购模式及流程。32阿里巴巴商学院进入进入评估评估 复习思考题复习思考题 1.试述网络贸易采购的含义以及实施网络贸易采购要遵循的试述网络贸易采购的含义以及实施网络贸易采购要遵循的原则。原则。2.试述网络贸易采购的三种网络采办模式及其各自的优缺点，试述网络贸易采购的三种网络采办模式及其各自的优缺点，并针对开篇案例中企业所采取的网络采办模式加以评

28、价。并针对开篇案例中企业所采取的网络采办模式加以评价。3.企业网上招标过程中应掌握哪些技巧？企业网上招标过程中应掌握哪些技巧？作业作业 1结合传统采购的常见问题说明网络贸易采购的优势。结合传统采购的常见问题说明网络贸易采购的优势。2简单说明网络贸易采购中电子数据交换的工作原理及操作流简单说明网络贸易采购中电子数据交换的工作原理及操作流程。程。3画图说明电子目录采购流程并介绍目录式采购的特点。画图说明电子目录采购流程并介绍目录式采购的特点。4解释电子拍卖、反向拍卖及电子反向拍卖的概念，并简单描解释电子拍卖、反向拍卖及电子反向拍卖的概念，并简单描述电子反向拍卖采购系统的一般流程。述电子反向拍卖采购系统的一般流程。5企业如何选择和评估网络供应商及应遵循的评估原则是？企业如何选择和评估网络供应商及应遵循的评估原则是？阿里巴巴商学院