1.4市场营销业务受理及贷前准备.ppt

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1、2022/12/31 Seite 1德国技术合作公司邮储项目德国技术合作公司邮储项目培训资料培训资料市场营销、业务受理及贷前市场营销、业务受理及贷前准备准备2009年5月GTZ China,Name2022/12/31 Seite 2微小贷款的市场营销策略GTZ China,Name2022/12/31 Seite 3业务流程市场营销市场营销市场营销放款监控贷款申请贷审会分析GTZ China,Name2022/12/31 Seite 4市场营销市场营销规划（支行业务主管）市场营销执行市场营销效果监督-反馈信息市场营销报告-包含行业分析和基础数据整理市场营销监督（支行主管不定期）通过现有客户的

2、市场营销通过其他渠道的市场营销（比如：商会）划片营销面对面营销GTZ China,Name2022/12/31 Seite 5微小贷款市场营销的途径其它宣传方式“口头宣传”团队营销通过客户的关系网产业链营销延伸。大众媒体宣传电视电台宣传报刊宣传车体广告短信横幅营业网点的宣传。GTZ China,Name2022/12/31 Seite 6面对面宣传与大众传媒的区别面对面宣传与大众传媒的区别传达信息量面对面:信息量大、限制较少、可深入细节大众传媒：信息量有限、限制较多、难以涉及具体问题交互性面对面：交互性强大众传媒：无交互性后续联系面对面：方便、容易建立联系大众传媒：需要重新建立GTZ Chin

3、a,Name2022/12/31 Seite 7市场营销“扫街式”营销误区 1、“跳跃式”扫街 2、即时可以带来客户 3、没有更深入的与客户交流，获取基本信息目的 1、知道我行可以贷款 2、了解我行的贷款产品 3、有资金需求时能想到我行GTZ China,Name2022/12/31 Seite 8业务流程 市场开拓节奏根据当地资金需求的季节性制定营销计划营销时机根据客户经理能力逐步拓展市场从简单到复杂从客户集中的区域开始，避免开始营业区域过大GTZ China,Name2022/12/31 Seite 9业务受理业务受理思考:业务受理的功能和目标是什么?GTZ China,Name2022/

4、12/31 Seite 10业务受理的功能业务受理的功能获得必要信息，赢得客户获得必要信息，赢得客户业务受理环节处于整个小额信贷业务流程的前端环节，受理环节做得好坏直接影响到整个贷款效率。业务受理的意义主要体现在以下几个方面：1、筛选符合我行小额信贷规程的目标客户，对于不符合我行标准的客户委婉拒绝；2、初步掌握客户的软信息和基本财务信息，从而做出是否 进入调查环节的决策，为贷前准备做好铺垫，同时在调查的过程中可以对关键信息进行交叉验证；3、深入介绍产品基本要素，增进客户对我行产品的了解，引导客户作出正确的贷款决策，从而做出贷款申请；4、告知客户需要准备的资料与担保人或联保小组成员的要求。GTZ

5、 China,Name2022/12/31 Seite 11业务受理业务受理了解来访人员n是否属于目标客户n是否了解贷款条件、手续和流程两类客户两类客户初步咨询实际申请应区分两类人员，对两类人员的工作目标不同。GTZ China,Name2022/12/31 Seite 12业务受理业务受理初步咨询客户初步咨询客户详细、准确介绍我行产品要素让客户明了申请需要具备的条件初步了解客户未来的资金需求建立起银行和咨询客户之间的联系目标：准确宣传我行产品、给客户留下良好的印象、为下一步工作打下基础，尽快将有希望的咨询客户转化为申请客户GTZ China,Name2022/12/31 Seite 13实际

6、申请客户实际申请客户首先确认是否了解我行产品？如不了解，要首先介绍金额、期限、还款方式、担保要求等关键信息。确认申请人寻找担保人是否会有困难。确认我行产品符合客户的需要、客户能满足担保的要求。了解客户行业、经营地址、规模等基本信息、请客户介绍其业务运作方式、申请贷款用途。如行业、规模、用途等不符合我行信贷政策，则可以讲明原因、委婉拒绝。如无明显问题，则可以请客户填写贷款申请表。并进一步了解经营历史、家庭情况等软信息。注意：了解客户的全部经营项目骗贷者的识别询问全面的财务信息，填写受理信息登记表。介绍整体贷款流程，告知客户需要准备和提供的资料清单。如客户携带了部分资料，在此过程中进行审阅、复印。

7、业务受理业务受理GTZ China,Name2022/12/31 Seite 14贷款受理时间控制 -受理时间不要太长，应在全面详细了解客户信息的基础上，提高工作效率，受理单笔贷款不超过20分钟贷款受理中对客户的解释以及提示 -时刻保持职业化，不要和客户过多的交流其他的信息,例如用户反映的利率高，调查繁琐、还款方式不适合等信息（这是总行的规定，我们左右不了，没有商量的余地），让潜在的用户遵守我们的规程。-让用户弄清我们贷款的流程（受理、调查、审批、放款）贷款受理流程（受理接待规范）业务受理要素业务受理要素GTZ China,Name2022/12/31 Seite 15请注意请注意 1、介绍产

8、品要简洁、准确，不要含糊其辞，特别是对利率等敏感问题。2、根据受理表内容进行详细的受理，对于客户没有提供的信息和无法提供的信息进行标注 3、告知用户我行贷款调查的方式，需要客户提前准备的资料 4、告知用户调查的效率（从调查到知道结果三天左右）5、不要给用户任何承诺：什么时间去调查，什么时间能够知道结果，告知用户我们会根据受理时间先后顺序安排调查。GTZ China,Name2022/12/31 Seite 16贷前准备贷前准备讨论：讨论：为什么要做贷前准备？为什么要做贷前准备？现在怎么做贷前准备？现在怎么做贷前准备？GTZ China,Name2022/12/31 Seite 17为什么要进行

9、贷前准备为什么要进行贷前准备充分准备，提高调查成功率查漏补缺，充分了解客户查找客户信息疑点为逻辑检验作准备规划分析流程，提高效率了解行业特点，随时检验客户提供的信息GTZ China,Name2022/12/31 Seite 18贷前准备流程贷前准备流程调阅客户受理信息登记表调阅类似客户分析资料初步使用软信息模型分析客户，并找出风险点初步分析已有财务信息必要时，电话咨询有行业经验的信贷员画出客户业务流程（上下游关系）图，以及行业支付惯例（应收、应付情况）如工业，根据资料画出生产流程图（尽量）贷款用途初步分析确定逻辑检验基本方法客户存在主要问题，完成贷前准备表GTZ China,Name2022

10、/12/31 Seite 19关注客户软信息关注客户软信息年龄、经营年限、居住年限、财产状况，主要是这些信息内在关系（软信息偏差模型）经营历史情况征信情况担保人情况主要关注：信息间彼此是否存在偏差及原因！信息间彼此是否存在偏差及原因！GTZ China,Name2022/12/31 Seite 20关注客户的基本业务模式关注客户的基本业务模式上、下游客户情况周转频次结款方式、频次基本的产业链条GTZ China,Name2022/12/31 Seite 21审阅客户基本财务信息审阅客户基本财务信息经营规模、主要资产情况销售额、毛利率应收款与月营业额比例存货与月营业成本的比例（根据已有资料）能够

11、提供的文件目录GTZ China,Name2022/12/31 Seite 22了解外部行业信息了解外部行业信息如主要原材料（产品）市场价格购买设备的贷款，该类贷款的供应商、价格GTZ China,Name2022/12/31 Seite 23确定逻辑检验基本方法确定逻辑检验基本方法讨论：讨论：超市、饭店、理发店、烟酒商客户逻辑检验营业额的基本方法列出本次调查预计可用的逻辑检验方法GTZ China,Name2022/12/31 Seite 24列出主要问题：列出主要问题：你必须知道，你去客户那里要问什么、要看什么，哪些是你必须知道的（重点风险点）如果你分析后，未能获得让自己满意的解释，那么这

12、个分析就不能支持批准贷款GTZ China,Name2022/12/31 Seite 25贷前准备表贷前准备表已调阅的资料目标客户的上下游关系图目标客户的生产流程图（若有）调查前的主要问题主、副调信贷员之间的任务分配信贷员签字主管签字日期：日期：GTZ China,Name2022/12/31 Seite 26贷前准备贷前准备如果你之前未见过申请人怎么办？疑问如何处理？如何运用客户提交的材料？GTZ China,Name2022/12/31 Seite 27贷前准备贷前准备做好预约确保客户为你预留充足的时间确保客户将重要的资料带至调查场所确保接待调查人员为实际经营者GTZ China,Name2022/12/31 Seite 28谢谢 谢谢 ！2009年年5月月 北京北京GTZ China,Name