《讲在销售话术之前-话之有术》.ppt

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1、放开思路 话之有术成交高手一定要成为话术高手要做话术高手必须深刻理解话术为何物资料读得多就是话术？背得熟、说得多、讲的快就是话术？能转移客户问题的就是话术？对答如流就是话术么？什么是话术话讲话，说话（说出声音）通过语言传递信息（说出内容）通过语言沟通（交换信息）术方法，方式战术、策略、流程艺术性如何把说话演练成话术背对比精熟敢用活用成交是一个利益游戏，更是一个好感游戏有权威心理学调研表明：人获取信息的形式最影响一个人做决策，人是如何获取信息的呢？55%来自视觉37%来自声音8%来自内容如果面对面，形象要能为你争取客户好感表情要能为你争取客户好感人的表情比语言更表达你此时的心态和目的，自己看不到

2、，客户看得到！声音要能为你争取客户好感语速要能为你争取客户好感控制自己的嘴常见情况：声音刺耳、尖锐讲话高八度对母语不同的客户讲得太快太过直爽甜过头了嗲的太腻一句话头重尾轻，缺乏自信推荐过度显得忽悠措辞要能为你争取客户好感这里是健身房、美发部、美容院这是伊丽莎白VIP俱乐部的运动健康中心，旁边您看到的还有美容护理中心和造型养发中心不合适的措辞，会令客户心里认为这是个一般、普通的地方，在内心中认为遍地都有，不会有什么特别，不重视，更无从谈及技术、实力、文化和修养。不要吝惜，惜字如金未必好事客：你们这里健身多少钱？答：我先带您参观一下再给您报价吧！心理分析：避开我的问题，按你的流程来，太不给面子了，

3、我就是要问价钱！入情入理是核心客：你们这里健身多少钱？答：您好，您是想了解会员费用，对吗？这样，我先带您参观一下会所，再给您介绍费用，然后您也好对会所的条件和价值有个对比。心理分析：没看东西怎么从价钱评价合不合适？一分价钱一分货，东西比人家好价格也贵一些，合情合理。（进去转上十分钟，谈谈需求，了解一下背景，顺便谈谈公司背景，企业文化，教练再秀一下技能和服务效果嘛）动作要能为你争取客户好感讲话的流程要能让客户对你的好感不断积累和巩固聚焦整体过程，而不是谈一句算一句永远把谈价钱放在最后一步谈出好感、价值，才能最大程度保证成交低价生意，谈进来越多，也等于损失越多，只是你还看不到几个月后几年后的损失和

4、被动！整体过程举例我先带您参观，然后为您介绍会员费用，好让您有个公平的评价；可以告诉我您有怎样的健身目的吗，这样我可以更详细、更重点介绍您喜欢和对您好的（对自己好的东西，怎么拒绝？此处是为了尽可能先掌握客户的相关信息，例如体质怎样，何种健康目标，何种喜好，有何相关消费经历，参观时思考客户的“心理甜区”）加深需求，鼓动行动欲望：您这样的想法合情合理，您的目标一定要实现，不然太可惜了，如果实现了您也会获得很多好处，会让您在某方面更加成功的；技术上我们也完全帮得到您。（人都想好，本性向善，但懒得不动没有用）让目标客户了解更多我们是如何提供高品质服务的，了解越多，动心越多：您入会后（潜意识催眠），我们

5、专业的教练会先为您做一个健康检测，然后评估您的身体素质，根据您的生活习惯、职业特征、个人兴趣，为您设计合理的健康解决方案，每周他们会留意您的入场次数，向您了解您的运动量，必要时温馨提示您保持活动规律，如果您认为有需要，还可以请他们一对一手把手辅导。（越是对以前会所不满的客户，就越有心理冲击）举例2：“您想了解一下”太老套传统健身销售：您了解一下我们的健身中心吗？()试试看：您好，我们身旁这个会所是我们伊丽莎白公司在广州新开的，我从佛山来，我想了解一下广州人民对健康活动和生活品质的看法。您能帮我个忙么？我们的会所里有健身器和健康舞室，但最特别的是我们的教练可以根据会员的身体素质、生活规律、职业特

6、征和个人意愿为他们设计运动健康方案。举例3：价钱、优惠太贵了，力美健五千块钱两年。传统方式：你懂的试试看：我理解您的意思，您是认为那里更便宜是吗，都怪我，没有给您解释清楚。您看我们这里的环境好像比一般的健身中心差不多，但就好比开车，您认为车重要还是驾车的技术更关键？我们的价值在于为每一位会员提供的服务更周到，更详细，我们害怕会员因为不熟练、缺少经验而在锻炼时受伤，或是无法实现效果，实现不了效果，再少钱都是浪费，精力、时间更是无法用钱来衡量；我们每一个会籍中都包含了教练跟进服务，他们会根据会员的身体素质、生活规律、职业特征和个人意愿为他们设计运动健康方案。每周他们会留意您的入场次数，向您了解您的

7、运动量，必要时温馨提示您保持活动规律，如果您认为有需要，还可以请他们一对一手把手辅导费用是阻碍您成为我们会员的唯一问题吗？那您认为什么程度的费用您可以接受呢？和您聊了这么多，挺合得来的，我真希望您能成为我们的会员！举例4：要优惠 要砍价哇，大佬（或者姐姐），您真是太厉害啦！我要是有你这样的本事就好！你先坐，喝喝茶，我去找经理看看他能否为我想想办法。（我崇拜你，我仰慕你，我在靠近你的阵营，为你牟利）（“转换阵营法”，博感情，进而博同情，进而博支持，是处理“刀客”的绝技。）大佬，我经理同我一样，都很像帮你达到心愿，可是空间真的太有限了，想必您做管理也了解，我总不能害公司赔钱，不盈利的公司怎么能提供有保证的高品质服务呢，所以好多健身中心都倒闭或者老板跑路啦对您来说，健康才是最重要的，这不是消费，这是投资；身体好，工作更好，您是在赚钱，可不是花钱啊！要合情，要合理，人都是人，精明的人多，但真不讲理的毕竟少。