第二章商务谈判的准备.ppt

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1、知识知识目标：目标：1 1、了解商务谈判环境调查的内容。、了解商务谈判环境调查的内容。2 2、理解商务谈判信息收集的原则。、理解商务谈判信息收集的原则。3 3、掌握商务谈判信息收集机加工整理的原则。、掌握商务谈判信息收集机加工整理的原则。4 4、掌握制定商务谈判方案的内容，步骤及基本原则。、掌握制定商务谈判方案的内容，步骤及基本原则。5 5、掌握商务谈判筹备工作的内容及技巧。、掌握商务谈判筹备工作的内容及技巧。技能目标：技能目标：1 1、能正确收集和分析商务谈判宏观及微观环境信息。、能正确收集和分析商务谈判宏观及微观环境信息。2 2、能制定完善的商务谈判方案。、能制定完善的商务谈判方案。3 3

2、、能做好商务谈判各项筹备工作。、能做好商务谈判各项筹备工作。教学方法：教学方法：讲授法与实训结合讲授法与实训结合计划计划学时：学时：8 8学时学时学时分配：学时分配：理论理论 4 4学时学时 实实训训 4 4学时学时 案例案例2-12-1 有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到南太平洋的一个有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是岛国上，发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是英国的推销员发电报给公司：英国的推销员发电报给公司：“这里的人没有穿鞋的习惯，我这里的人没有穿鞋的习惯，我明天就回来！明天就回来！”美国的推销员也发电报

3、给公司：美国的推销员也发电报给公司：“这里的人都这里的人都没有穿鞋没有穿鞋，而且我发现，他们的脚因为没有穿鞋都有不同程度，而且我发现，他们的脚因为没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有被开发的市场，的伤害，这是一个没有被开发的市场，我发现了金矿我发现了金矿！”面对相同的市场，为何两个推销员面对相同的市场，为何两个推销员 得出了不同的结论？得出了不同的结论？案例案例2-22-2 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218218万美元，万美元，我方不同意，美方降至我方不同意，美方降至128128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再万美

4、元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降降1010万美元，万美元，118118万美元不成交就回国。万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以美方在两年前以9898万美元万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由将同样设备卖给以匈

5、牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。狡辩了一番后将价格降至合理。评点：从某种意义上讲，评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。的价格竞争中取胜。这是真主安拉的旨意。一、商务谈判的环境分析一、商务谈判的环境分析（一）政治状况（一）政治状况（二）宗教信仰（二）宗教信仰（三）法律制度（三）法律制度（四）商业习惯（四）商业习惯 我国上海某企业到泰国合我国上海某企业到泰国合资开办了一家药厂，虽然产资开办了一家药厂，虽然产销对路，但因流动资金不足销对路，

6、但因流动资金不足而被迫停产，究其原因，按而被迫停产，究其原因，按泰国市场习惯，药商都实行泰国市场习惯，药商都实行赊销办法，生产厂家要等药赊销办法，生产厂家要等药商卖光产品才能收回货款，商卖光产品才能收回货款，这就使厂家因资金周转期长、这就使厂家因资金周转期长、流动资金不足而停产流动资金不足而停产 麦当劳曾经进入印度败，麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳当地人讥讽麦当劳“用用1313个个月的时间才发现印度人不吃月的时间才发现印度人不吃牛肉牛肉”。一般来说，工业发达的地区，一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强人们的时间观念强 ；在拉；在拉美国家时间不值钱美国家时间不值钱 一一、商务谈判的

7、环境分析、商务谈判的环境分析（五）社会习俗（五）社会习俗（六）财政金融（六）财政金融（七）该国基础设施与（七）该国基础设施与 后勤供应系统后勤供应系统（八）气候因素（八）气候因素正如一位经济学家所讲，当你欠我 100元钱时，我是你的主人，当你欠我 100万元钱时，你就成了我的主人。案例案例2-32-3迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期家大饭店从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身去拜访大饭店经理一次，也参

8、加他召集的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通过调查，迪巴诺发现，份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经以后，迪巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。在交谈中没有涉及购买面包在交谈中没有涉及购买面包的适宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。的适宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的订单。二、商务谈判的信息准备二、商务谈判

9、的信息准备（一）对方信息资料（一）对方信息资料 1 1、对手身份调查。、对手身份调查。2 2、对手资本、信用、营运情况及履约能力、对手资本、信用、营运情况及履约能力 注意：老客户的资信情况也要定期检查注意：老客户的资信情况也要定期检查 3 3、对方的需求、对方的需求 4 4、对方谈判人员的权限、对方谈判人员的权限 5 5、对方的谈判的期限、对方的谈判的期限 6 6、对方谈判代表的情况、对方谈判代表的情况 案例案例2-42-4 有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。在谈判前，名律师从自己对方公司的总经理任主谈。在谈判前，名律师

10、从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午总经理有个毛病，每天一到下午4-4-5-5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病病”为为“黄昏症黄昏症”。这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症黄昏症”，制定了谈判的策略，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的把每天所要谈判的关键内容拖至下午关键内容拖至下午4-5时。此举果真使谈判获得了成此举果真使谈判获得了成功。功。二、商务谈判的信息准备二、商务谈判的信

11、息准备（二）市场资料（二）市场资料 1 1、交易商品市场需求量、供给量及发展前景；交易商品市场需求量、供给量及发展前景；2 2、交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道；交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道；3 3、交易商品市场分布的地理位置、运输条件、交易商品市场分布的地理位置、运输条件、政治和经济条件等；政治和经济条件等；4 4、交易商品的交易价格、优惠措施及效果等方面。交易商品的交易价格、优惠措施及效果等方面。（三）竞争对手资料（三）竞争对手资料 4p 4p、信用状况、信用状况（四）企业自身的情况（四）企业自身的情况 案例案例2-52-5】苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南

12、非苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠所有的

13、这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了的合作伙伴，回国后马上发去了100100多万美元的货物，然而，该批货物再多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。也没有了音信。公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。而公司已宣告破产。注意：注意：信息要具有信息要具有目的性、时效性、目的性、时效性、准确性、经济姓、准确性、经济姓、防伪性防伪性。三

14、、商务谈判信息收集方法三、商务谈判信息收集方法（一）阅览大众传媒信息（一）阅览大众传媒信息（二）走访询问（二）走访询问（三）实地考察（三）实地考察（四）咨询（四）咨询（五）特殊的途径（五）特殊的途径 案例案例2-62-6 在在2020世纪世纪6060年代我国开始建设大庆油田时，有关大庆的一切信息年代我国开始建设大庆油田时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田的具体位置都不知道。但日本人不但知道，而且还非常准确。他们对的具体位置都不知道。但日本人不但知道，而且还非常准确。他们对大庆油田的右端情报

15、的搜集，既没有间谍、特务，也没有收买相关人大庆油田的右端情报的搜集，既没有间谍、特务，也没有收买相关人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的手机与综合分析。员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的手机与综合分析。1966 1966年，年，7 7月号的月号的中国画报中国画报又刊登了又刊登了“王铁人王铁人”（王进喜）的（王进喜）的照片。日本人从王铁人戴的照片。日本人从王铁人戴的皮帽子及周围景象推断皮帽子及周围景象推断：大庆位于冬季零大庆位于冬季零下下3030以下的我国东北，大致在哈尔滨和齐齐哈尔之间。以下的我国东北，大致在哈尔滨和齐齐哈尔之间。不久，来我不久，来我国访问的日本人，发现来往的国访问

16、的日本人，发现来往的油罐车上面有一层厚厚的灰土油罐车上面有一层厚厚的灰土，从土的，从土的厚度和颜色厚度和颜色，进一步证实了，进一步证实了大庆油田位于我国东北北部的判断大庆油田位于我国东北北部的判断。但是。但是具体位置还是不清楚。具体位置还是不清楚。后来，他们从后来，他们从19661966年年1010月的月的人民中国人民中国杂志杂志第第7676页有一篇介绍王铁人的文章中，发现了页有一篇介绍王铁人的文章中，发现了“马家窑马家窑”这个地方，文这个地方，文章中还提到钻机是人推、肩扛弄到井场的章中还提到钻机是人推、肩扛弄到井场的 案例案例2-62-6 日本人由此断定，油田靠车站不远，并进一步推断就在安达

17、车站日本人由此断定，油田靠车站不远，并进一步推断就在安达车站附近。因为日本人对我国东北的地图清楚之至，从地图上，他们找到附近。因为日本人对我国东北的地图清楚之至，从地图上，他们找到了马家窑是黑龙江省海伦县东南的一个小村，这样他们就确定了大庆了马家窑是黑龙江省海伦县东南的一个小村，这样他们就确定了大庆油田的位置，并依据马家窑推测从油田的位置，并依据马家窑推测从“北满北满”到松辽油田统称大庆油田。到松辽油田统称大庆油田。进而，日本人又从一篇报道王铁人进而，日本人又从一篇报道王铁人19591959年国庆节在天安门观礼的消息年国庆节在天安门观礼的消息中分析出，中分析出，19591959年年9 9月王铁

18、人还在甘肃省玉门油田，以后便消失了，月王铁人还在甘肃省玉门油田，以后便消失了，这就证明大庆油田的开发时间自这就证明大庆油田的开发时间自19591959年年9 9月开始。月开始。19661966年年7 7月，日本人又对月，日本人又对中国画报中国画报上刊登的一张炼油厂的照片上刊登的一张炼油厂的照片进行研究，那张照片上既没有人也没有尺寸，但有一个扶手栏杆。依进行研究，那张照片上既没有人也没有尺寸，但有一个扶手栏杆。依照常规，栏杆高一米左右，比例，日本人推断了油罐的外径，并换算照常规，栏杆高一米左右，比例，日本人推断了油罐的外径，并换算出内径为出内径为5 5米，判定日炼油米，判定日炼油900900吨左

19、右，加上残留油，再把原油大体吨左右，加上残留油，再把原油大体上上30%30%的出油率计算进去，判定原油加工能力为每天的出油率计算进去，判定原油加工能力为每天30003000吨，一年吨，一年以以360360天计，该厂年加工原油天计，该厂年加工原油100100万吨左右，大庆有万吨左右，大庆有800800多口进，日产多口进，日产1515吨左右，那么年产约为吨左右，那么年产约为360360万吨。这样，日本人开始注意和中国进万吨。这样，日本人开始注意和中国进行出卖炼油设备的谈判。因此在与大庆油田的谈判中，一举中标。行出卖炼油设备的谈判。因此在与大庆油田的谈判中，一举中标。一、谈判目标的确定一、谈判目标的

20、确定（一）确定商务谈判目标的原则（一）确定商务谈判目标的原则一、谈判目标的确定一、谈判目标的确定（二）商务谈判的目标层次（二）商务谈判的目标层次最优期望目标最优期望目标 特征：特征：1 1、是对谈判者最有利的理想目标、是对谈判者最有利的理想目标 2 2、是单方面可望而不可及的、是单方面可望而不可及的 3 3、是谈判进程开始的话题、是谈判进程开始的话题 4 4、会带来有利的谈判结果、会带来有利的谈判结果最低限度目标最低限度目标 特征：特征：1 1、是、是谈判谈判者必须达到的目标者必须达到的目标 2 2、是谈判的底线、是谈判的底线 3 3、受最高期望目标的保护、受最高期望目标的保护可接受目标可接受

21、目标 特征：特征：1 1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过、是谈判人员根据各种主客观因素，经过 科学科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标论证、预测和核算之后所确定的谈判目标 2 2、是己方可努力争取或作出让步的范围、是己方可努力争取或作出让步的范围 3 3、该目标实现意味着谈判成功、该目标实现意味着谈判成功 卖方最低限度谈判目标卖方最低限度谈判目标上限上限下限下限卖方最优期望谈判目标卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方可接受的目标范围卖方方谈判的判的弹性目性目标买方最优期望谈判目标买方最优期望谈判目标上限上限下限下限买方最低限度谈判目标买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方

22、可接受的目标范围买方方谈判的判的弹性目性目标二、商务谈判方案的制定二、商务谈判方案的制定（一）商务谈判方案的要求（一）商务谈判方案的要求 1 1、简明扼要、简明扼要 2 2、明确具体、明确具体 3 3、富有弹性、富有弹性（二）商务谈判方案的内容（二）商务谈判方案的内容 主题、目标、期限、地点和场所、谈判人员主题、目标、期限、地点和场所、谈判人员三、商务谈判执行计划三、商务谈判执行计划（一）商务谈判执行计划的具体内容（一）商务谈判执行计划的具体内容 1 1、时间安排、时间安排 谈判的准备程度。谈判的准备程度。谈判人员的身体和情绪状况。谈判人员的身体和情绪状况。实现形势的紧迫程度。实现形势的紧迫程

23、度。谈判议题的需要谈判议题的需要 2 2、议题的确定、议题的确定 对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三时提出来，这样在经过一定程度的意见交换，判时间的五分之三时提出来，这样在经过一定程度的意见交换，有了一定的基础，就不会就不会托得太晚而显得仓促。有了一定的基础，就不会就不会托得太晚而显得仓促。对于不太重要的议题、容易达成一致的议题可以放在谈判对于不太重要的议题、容易达成一致的议题可以放在谈判的开始阶段或即将结束阶段，把大部分时间用在关键性问题的磋的开始阶段或即将结束阶段，把大部分时间用在关键性问题的磋商上。商上。三

24、、商务谈判执行计划三、商务谈判执行计划（一）商务谈判执行计划的具体内容（一）商务谈判执行计划的具体内容 3 3、目标的确定、目标的确定 4 4、进度的确定、进度的确定 5 5、策略的确定、策略的确定（二）商务谈判议程安排应该注意的问题（二）商务谈判议程安排应该注意的问题 1 1、统筹兼顾，扬长避短、统筹兼顾，扬长避短 2 2、保障己欲，尊重对方、保障己欲，尊重对方 3 3、藏而不露，玄机天成、藏而不露，玄机天成 4 4、循迹索踪，秘而不宣、循迹索踪，秘而不宣案例案例2-7 2-7 拟定计划的实例拟定计划的实例 西安西安某百货批发公司，近半年来日化产品销售额大幅度下降，原有客某百货批发公司，近半

25、年来日化产品销售额大幅度下降，原有客户户零售商店很小进货，总经理派人经过详细的市场调查发现，许多个体零售商店很小进货，总经理派人经过详细的市场调查发现，许多个体批发商凭借自己灵活的经营机制：批发商凭借自己灵活的经营机制：1 1、送货上门；、送货上门；2 2、货款可以晚一个月承、货款可以晚一个月承付；付；3 3、价格比公司便宜、价格比公司便宜10%10%），陆续与主要日化生产厂家搞起总代理这种），陆续与主要日化生产厂家搞起总代理这种销售形式，这样一来，本公司原有经营的一部分骨干品种基本被这些个体销售形式，这样一来，本公司原有经营的一部分骨干品种基本被这些个体批发商所垄断。批发商所垄断。面对面对现

26、状，经过几次经理办公会议协商，西安较为畅销的黑妹系列产现状，经过几次经理办公会议协商，西安较为畅销的黑妹系列产品尚无总代理商，决定以此为突破口，与主要厂家建立这种总代理关系，品尚无总代理商，决定以此为突破口，与主要厂家建立这种总代理关系，恰巧黑妹厂方西安地区销售员来此公司，有达成这种关系的意向，美晨股恰巧黑妹厂方西安地区销售员来此公司，有达成这种关系的意向，美晨股份有限公司邀请百货批发公司有份有限公司邀请百货批发公司有 关人员商谈此事，公司决定派业务经理关人员商谈此事，公司决定派业务经理张业、日化科长李阳、财务科长谭群去协商此事张业、日化科长李阳、财务科长谭群去协商此事 一、确定谈判主题一、确

27、定谈判主题黑妹系列产品总代理问题，签订执行协议黑妹系列产品总代理问题，签订执行协议二、明确谈判目标二、明确谈判目标目标：实际需求目标（最低限度目标）目标：实际需求目标（最低限度目标）230230元元/箱；箱；最优期望目标（最高期望目标）最优期望目标（最高期望目标）220220元元/箱箱三、谈判中心内容三、谈判中心内容（一）策略（一）策略多年合作关系，以平等为主多年合作关系，以平等为主（二）谈判议程：（二）谈判议程：1 1、何时举行？时期？、何时举行？时期？20052005年年3 3月月3 3日日6 6日日2 2、何处举行？广州、何处举行？广州3 3、讨论事项、讨论事项（1 1）独家代理条件）独

28、家代理条件（2 2）价格让利）价格让利（3 3）发运）发运（4 4）结算）结算一、商务谈判队伍的构建一、商务谈判队伍的构建（一）商务谈判小组的规模（一）商务谈判小组的规模 国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以模以4 4 4 4人左右人左右人左右人左右为宜。原因归结为：为宜。原因归结为：1 1、谈判班子的工作效率高；、谈判班子的工作效率高；2 2、具有最佳的管理幅度；、具有最佳的管理幅度；3 3、满足谈判所需的知识范围；、满足谈判所需的知识范围；4 4、便于谈判班子成员的调换、便于谈判班子成员的调换。一、商务谈判队伍的构建一、商务谈判队伍的

29、构建（二）（二）商务谈判人员的结构商务谈判人员的结构 1 1 1 1、谈判人员的结构、谈判人员的结构、谈判人员的结构、谈判人员的结构 从国内、国际贸易的实务来看，一般情况下，商务谈判需要的从国内、国际贸易的实务来看，一般情况下，商务谈判需要的从国内、国际贸易的实务来看，一般情况下，商务谈判需要的从国内、国际贸易的实务来看，一般情况下，商务谈判需要的人员包括三类：人员包括三类：人员包括三类：人员包括三类：（1 1 1 1）专业谈判者）专业谈判者）专业谈判者）专业谈判者 （2 2 2 2）各方面的专家）各方面的专家）各方面的专家）各方面的专家 （3 3 3 3）关键人物）关键人物）关键人物）关键人

30、物 2 2 2 2、配备谈判人员时应该注意的三个方面问题、配备谈判人员时应该注意的三个方面问题、配备谈判人员时应该注意的三个方面问题、配备谈判人员时应该注意的三个方面问题 （1 1 1 1）应尽量选择）应尽量选择）应尽量选择）应尽量选择“全能型的专家全能型的专家全能型的专家全能型的专家”。（2 2 2 2）谈判小组中配备一个懂业务和技术术语的翻译也非常重要。）谈判小组中配备一个懂业务和技术术语的翻译也非常重要。）谈判小组中配备一个懂业务和技术术语的翻译也非常重要。）谈判小组中配备一个懂业务和技术术语的翻译也非常重要。（3 3 3 3）在配备人员时，还应从业务洽谈实际情况出发，配备一名）在配备人

31、员时，还应从业务洽谈实际情况出发，配备一名）在配备人员时，还应从业务洽谈实际情况出发，配备一名）在配备人员时，还应从业务洽谈实际情况出发，配备一名领导人员负责协调整个谈判工作。领导人员负责协调整个谈判工作。领导人员负责协调整个谈判工作。领导人员负责协调整个谈判工作。谈判人员的配备谈判人员的配备 首席代表首席代表（组长）（组长）技术人员技术人员商务人员商务人员法律人员法律人员翻译人员翻译人员记录人员记录人员一、商务谈判队伍的构建一、商务谈判队伍的构建（二）（二）确定谈判小组的规模、人员选派的原则确定谈判小组的规模、人员选派的原则确定谈判小组的规模、人员选派的原则确定谈判小组的规模、人员选派的原则

32、 1 1 1 1、根据项目的大小和难以程度来确定谈判小组、根据项目的大小和难以程度来确定谈判小组、根据项目的大小和难以程度来确定谈判小组、根据项目的大小和难以程度来确定谈判小组的阵容。的阵容。的阵容。的阵容。2 2 2 2、依据项目的重要程度组织谈判小组。、依据项目的重要程度组织谈判小组。、依据项目的重要程度组织谈判小组。、依据项目的重要程度组织谈判小组。3 3 3 3、依据对手的特点配备谈判人员。、依据对手的特点配备谈判人员。、依据对手的特点配备谈判人员。、依据对手的特点配备谈判人员。4 4 4 4、依据谈判的分工特点配备谈判人员。、依据谈判的分工特点配备谈判人员。、依据谈判的分工特点配备谈

33、判人员。、依据谈判的分工特点配备谈判人员。一、商务谈判队伍的构建一、商务谈判队伍的构建（四）（四）合格谈判小组的标准合格谈判小组的标准 1 1 1 1、知识互补、知识互补、知识互补、知识互补 2 2 2 2、性格协调、性格协调、性格协调、性格协调 3 3 3 3、分工与合作、分工与合作、分工与合作、分工与合作二、商务人员的职能要求二、商务人员的职能要求（一）商务谈判人员的职能要求（一）商务谈判人员的职能要求 1 1 1 1、谈判的决策者、谈判的决策者、谈判的决策者、谈判的决策者 2 2 2 2、谈判的执行者、谈判的执行者、谈判的执行者、谈判的执行者 （1 1 1 1）主谈人）主谈人）主谈人）主

34、谈人 （2 2 2 2）谈判组长）谈判组长）谈判组长）谈判组长 3 3 3 3、二线人员、二线人员、二线人员、二线人员 4 4 4 4、单兵谈判的谈判人员要求、单兵谈判的谈判人员要求、单兵谈判的谈判人员要求、单兵谈判的谈判人员要求 二、商务人员的职能要求二、商务人员的职能要求（二）商务谈判人员的配合（二）商务谈判人员的配合 1 1 1 1、主谈与辅谈的分工与配合。、主谈与辅谈的分工与配合。、主谈与辅谈的分工与配合。、主谈与辅谈的分工与配合。2.2.2.2.“台上台上台上台上”与与与与“台下台下台下台下”的分工与配合的分工与配合的分工与配合的分工与配合 3 3 3 3、不同性格人员的配合、不同性

35、格人员的配合、不同性格人员的配合、不同性格人员的配合 三、商务人员的职能要求三、商务人员的职能要求（一）坚强的政治思想素质（一）坚强的政治思想素质（二）健全的心理素质（二）健全的心理素质 1 1、自信心、自信心 2 2、自制力、自制力 3 3、懂得尊重、懂得尊重 4 4、能够承受压力、能够承受压力（三）合理的学识结构（三）合理的学识结构“T T”字形知识结构字形知识结构 1 1、横向知识结构、横向知识结构 2 2、纵向知识结构纵向知识结构（四）谈判人员的能力素养（四）谈判人员的能力素养【案例案例2-2-】某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术技术与

36、设备与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该该厂厂厂长厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财财办办主任。主任。1 1、如此安排谈判人员说明中国认得谈判带有何种色、如此安排谈判人员说明中国认得谈判带有何种色彩彩 2 2、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果 3 3、如何调整谈判人员、如何调整谈判人员 4 4、作上述调整的主要依据是什么、作上述调整的主要依据是什么一、商务谈判时间与地点的选择一、商务谈判时间与地点的选择（一）选择谈判时间（一）选择谈判时间

37、1 1、避免在身心处于低潮时进行谈判。、避免在身心处于低潮时进行谈判。2 2、一般周一和周五不适合安排谈判。、一般周一和周五不适合安排谈判。3 3 3 3、避免在连续紧张工作后进行过谈判。、避免在连续紧张工作后进行过谈判。、避免在连续紧张工作后进行过谈判。、避免在连续紧张工作后进行过谈判。4 4 4 4、避免在人体一天中最疲劳的时间进行谈判。、避免在人体一天中最疲劳的时间进行谈判。、避免在人体一天中最疲劳的时间进行谈判。、避免在人体一天中最疲劳的时间进行谈判。5 5 5 5、买方主动避开卖方市场，卖方主动避开买方市场。、买方主动避开卖方市场，卖方主动避开买方市场。、买方主动避开卖方市场，卖方主

38、动避开买方市场。、买方主动避开卖方市场，卖方主动避开买方市场。（二）选择谈判地点（二）选择谈判地点 德国内科德国内科医生威尔赫姆医生威尔赫姆费里斯和一位奥地利心理学家赫曼费里斯和一位奥地利心理学家赫曼斯斯瓦波达通过长期的临床观察，发现人的体力是一个以瓦波达通过长期的临床观察，发现人的体力是一个以2323天为周期的天为周期的由盛到衰不断循环的过程；人的情绪是一个以由盛到衰不断循环的过程；人的情绪是一个以2828天为周期的流动过天为周期的流动过程。程。2020年以后，奥地利因斯布鲁大学的阿尔费罗特年以后，奥地利因斯布鲁大学的阿尔费罗特泰尔其尔教授在泰尔其尔教授在研究了数百名学生的考试成绩后，发现人

39、的智力波动是以研究了数百名学生的考试成绩后，发现人的智力波动是以3333天为周天为周期的。期的。表表2-1 2-1 各周期中具体时间分布各周期中具体时间分布高潮期高潮期低潮期低潮期体力体力0.1.11.12.22.0.1.11.12.22.2 210101321情绪情绪0.1.13.14.15.270.1.13.14.15.272-122-121626智力智力0.1.16.17.320.1.16.17.322-152-1518-31案例案例2-82-8 假设某人是假设某人是19811981年年6 6月月1515日日出生的，他想了解自己在出生的，他想了解自己在20012001年年9 9月月1 1

40、日的生理节奏情况。日的生理节奏情况。先先计算从计算从19811981年年6 6月月1515日到日到20012001年年9 9月月1 1日一共经历了多少天。从日一共经历了多少天。从19811981年年6 6月月1515日到同年日到同年9 9月月1 1日经过了日经过了7878天。一年天。一年365365天，其中经过天，其中经过5 5个个闰年，闰年为闰年，闰年为366366天，由天，由78+36578+365（2001-19812001-1981）+5=7383+5=7383 可知可知共经历共经历73837383天。再将天。再将73837383分别除以分别除以2323、2828、3333，得到，得到

41、的的余数余数分别为分别为0 0、1919、2424。对照表对照表2-12-1，可知此人正处在体力的临界期，情绪的低潮期和智，可知此人正处在体力的临界期，情绪的低潮期和智力的低潮期，不宜参加谈判。力的低潮期，不宜参加谈判。忠犬八公忠犬八公忠犬八公二、商务谈判会场的布置与安排二、商务谈判会场的布置与安排（一）场所的选择（一）场所的选择（二）场所的布置（二）场所的布置谈判场所谈判场所（1 1）主谈室）主谈室（2 2）密谈室）密谈室（3 3）休息室）休息室二、商务谈判会场的布置与安排二、商务谈判会场的布置与安排（二）场所的布置（二）场所的布置 2 2、谈判双方座位的安排、谈判双方座位的安排 商务谈判正

42、规场合通常用长方形条桌，如图商务谈判正规场合通常用长方形条桌，如图2-2-1 1和图和图2-2-2 2；规模小或双方人员比较熟悉，可以选择；规模小或双方人员比较熟悉，可以选择圆桌圆桌 642357753246正门主方首席客方首席图22 主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居中。若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。911108810119753246642357客方首席主方首席正门图2-3三、商务谈判食宿服务的安排三、商务谈判食宿服务的安排 商务谈判是一项艰苦复杂、体力消耗大、商务谈判是一项艰苦复杂、体力消耗大、精神高度紧张的工作，对谈判人员的精力及精神高度紧张的工作，对谈判人员的精力及体力有较高的要求。要根据谈判人员的饮食体力有较高的要求。要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜，尽量安排安全习惯，尽量安排可口的饭菜，尽量安排安全的住宿条件。的住宿条件。模拟谈判即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。一、模拟谈判的任务一、模拟谈判的任务 二、模拟谈判的方法二、模拟谈判的方法 三、模拟谈判应注意的问题三、模拟谈判应注意的问题