公共关系学 第7章公共关系谈判与演讲.ppt

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1、第七章第七章 公共关系谈判与演讲公共关系谈判与演讲第七章第七章 公共关系谈判与演讲公共关系谈判与演讲第一节公共关系谈判第一节公共关系谈判第二节公共关系演讲第二节公共关系演讲第七章第七章 公共关系谈判与演讲公共关系谈判与演讲第一节公共关系谈判第一节公共关系谈判一、公共关系谈判概述一、公共关系谈判概述(一一)公共关系谈判的概念公共关系谈判的概念所谓公共关系谈判所谓公共关系谈判,是指社会组织与社会公众之间是指社会组织与社会公众之间,为寻求为寻求一致的观点和利益一致的观点和利益,通过洽谈、协商通过洽谈、协商,最终达成一致协议的一系最终达成一致协议的一系列行为活动的总称。列行为活动的总称。第七章第七章

2、公共关系谈判与演讲公共关系谈判与演讲(二二)公共关系谈判的特点公共关系谈判的特点1.直接性。公共关系谈判一般是以谈话方式进行的口头洽直接性。公共关系谈判一般是以谈话方式进行的口头洽谈、协商。谈判的每一方都能面对面地观察对方的态度、举谈、协商。谈判的每一方都能面对面地观察对方的态度、举止、谈吐及特点止、谈吐及特点,随时调整自己的态度与意见。随时调整自己的态度与意见。2.自愿性。参加公共关系谈判的每一方都是在自愿的前提自愿性。参加公共关系谈判的每一方都是在自愿的前提下达成谈判意向的下达成谈判意向的,这样的谈判才会有诚意这样的谈判才会有诚意,才会有成功的可才会有成功的可能。能。3.多样性。公共关系谈

3、判的种类是多种多样的多样性。公共关系谈判的种类是多种多样的,如单边谈如单边谈判和多边谈判；交易性谈判和非交易性谈判；建设性谈判和判和多边谈判；交易性谈判和非交易性谈判；建设性谈判和矫正性谈判；经济性谈判和非经济性谈判等。矫正性谈判；经济性谈判和非经济性谈判等。4.利益性。公共关系谈判可能进行的条件是利益性。公共关系谈判可能进行的条件是,各方都存在各方都存在着尚未满足的欲望与需求。因此着尚未满足的欲望与需求。因此,需要与需要的满足是谈判的需要与需要的满足是谈判的共同基础共同基础,成功的谈判是双方利益都能获得相对满足成功的谈判是双方利益都能获得相对满足,应是应是“双赢双赢”的结果。的结果。第七章第

4、七章 公共关系谈判与演讲公共关系谈判与演讲二、公共关系谈判的基本原则二、公共关系谈判的基本原则（一）平等互利原则（一）平等互利原则(二二)开诚布公原则开诚布公原则(三三)沉着冷静原则沉着冷静原则(四四)求同存异原则求同存异原则(五五)信誉至上原则信誉至上原则第七章第七章 公共关系谈判与演讲公共关系谈判与演讲正规的谈判多数划分为以下几个阶段正规的谈判多数划分为以下几个阶段:(一一)准备准备准备阶段包括以下几个方面的工作准备阶段包括以下几个方面的工作:1.收集信息。即摸清对方的实际情况收集信息。即摸清对方的实际情况,以求以求“知己知彼知己知彼,百战不殆百战不殆”,这是进行谈判的必要条件和重要步骤。

5、这是进行谈判的必要条件和重要步骤。2.拟定谈判策略。即在收集信息的基础上拟定谈判策略。即在收集信息的基础上,对自己和对对自己和对方的情况进行充分的估计和认真的分析方的情况进行充分的估计和认真的分析,确定在谈判过程确定在谈判过程中所要采取的策略。中所要采取的策略。3.制定谈判计划。制定计划首先要用精炼的语言准确制定谈判计划。制定计划首先要用精炼的语言准确地描述谈判的主要议题。其次是确定谈判要点地描述谈判的主要议题。其次是确定谈判要点,如目标、如目标、人选、对策等。再次是安排谈判的日程和进度。人选、对策等。再次是安排谈判的日程和进度。4.做好物质准备。主要是指谈判场所的布置做好物质准备。主要是指谈

6、判场所的布置,各种资料各种资料的准备的准备,谈判人员的食宿安排谈判人员的食宿安排,以及安全保卫等工作。以及安全保卫等工作。第七章第七章 公共关系谈判与演讲公共关系谈判与演讲(二二)开局开局在开局阶段在开局阶段,谈判双方应首先通过自我介绍谈判双方应首先通过自我介绍,增加彼此之增加彼此之间的了解间的了解,并尽力创造出轻松愉快、友善和谐的气氛。切忌开并尽力创造出轻松愉快、友善和谐的气氛。切忌开门见山门见山,单刀直入单刀直入,不加铺垫地直接涉入主题。不加铺垫地直接涉入主题。(三三)交流交流交流即所谓交流即所谓“谈谈”的阶段。这一阶段的主要目的是探测的阶段。这一阶段的主要目的是探测对方的虚实对方的虚实,

7、所以应广开言路所以应广开言路,对各种合作途径进行探讨对各种合作途径进行探讨,不要不要拘泥于单一的话题拘泥于单一的话题,也不要互相询问也不要互相询问,更不能纠缠于枝节性的更不能纠缠于枝节性的具体问题。具体问题。(四四)磋商磋商磋商是谈判的主体阶段磋商是谈判的主体阶段,是是“谈谈”和和“判判”的真正展开。的真正展开。双方的目的都是要千方百计地说服对方最大限度地接受自己双方的目的都是要千方百计地说服对方最大限度地接受自己的观点。的观点。(五五)签约签约签约从形式上宣告了谈判的结束签约从形式上宣告了谈判的结束,是磋商结束的体现。是磋商结束的体现。第七章第七章 公共关系谈判与演讲公共关系谈判与演讲四、公

8、共关系谈判的技巧四、公共关系谈判的技巧(一一)发问技巧发问技巧公共关系谈判的过程也是沟通的过程公共关系谈判的过程也是沟通的过程,在沟通中如何在沟通中如何“巧巧妙提问妙提问”,即即“问什么问什么”、“怎样问怎样问”才有针对性才有针对性,才能方式得才能方式得当当,都需要讲究一定的技巧。发问的技巧有很多都需要讲究一定的技巧。发问的技巧有很多,如利用选择式如利用选择式诱问诱问,往往以往往以“能不能能不能”、“可以不可以可以不可以”、“要不要要不要”、“是不是是不是”等形式出现。等形式出现。(二二)说服技巧说服技巧说服技巧是一种很复杂的技巧说服技巧是一种很复杂的技巧,其复杂性体现在如何从多其复杂性体现在

9、如何从多种多样的说服技巧中种多样的说服技巧中(如软硬兼施、旁敲侧击、对症下药、随如软硬兼施、旁敲侧击、对症下药、随机应变、先下手为强或后发制人等机应变、先下手为强或后发制人等)选择一种恰当的方式来说选择一种恰当的方式来说服对方。服对方。第七章第七章 公共关系谈判与演讲公共关系谈判与演讲(三三)答复技巧答复技巧公共关系谈判人员要使自己的回答巧妙公共关系谈判人员要使自己的回答巧妙,令对方心服口服令对方心服口服,除了要具有广博的知识外除了要具有广博的知识外,必须做到回答问题时必须做到回答问题时,思维要有确定思维要有确定性。性。(四四)拒绝技巧拒绝技巧公共关系谈判中公共关系谈判中,当你无法接受对方所提

10、出的要求和建议当你无法接受对方所提出的要求和建议时时,如果直截了当地拒绝如果直截了当地拒绝,就可能立即造成尖锐对立的气氛就可能立即造成尖锐对立的气氛,对对整个谈判产生消极影响。整个谈判产生消极影响。第七章第七章 公共关系谈判与演讲公共关系谈判与演讲五、公共关系谈判的策略五、公共关系谈判的策略(一一)声东击西策略声东击西策略声东击西策略声东击西策略,是指在谈判过程中是指在谈判过程中,双方出现僵局双方出现僵局,无法取无法取得进展得进展,于是巧妙地变换议题于是巧妙地变换议题,转移对方视线转移对方视线,从而实现自己目从而实现自己目标的方法。标的方法。(二二)旁敲侧击策略旁敲侧击策略旁敲侧击策略旁敲侧击

11、策略,是指在谈判桌上很长时间难以取得进展时是指在谈判桌上很长时间难以取得进展时,不妨除在谈判桌上同对方较量外不妨除在谈判桌上同对方较量外,还可用间接的方法和对方互还可用间接的方法和对方互通信息通信息,与对方进行情感与心理的交流与对方进行情感与心理的交流,增加信任增加信任,使分歧得到使分歧得到尽快解决。尽快解决。(三三)红白脸策略红白脸策略一个唱红脸一个唱红脸,一个唱白脸一个唱白脸,又称红白脸策略又称红白脸策略,是指在谈判过是指在谈判过程中程中,两个人分别扮演两个人分别扮演“红脸红脸”和和“白脸白脸”的角色的角色,或者有一个或者有一个人同时扮演这两种角色人同时扮演这两种角色,软硬兼施软硬兼施,使

12、谈判的效果更好。使谈判的效果更好。第七章第七章 公共关系谈判与演讲公共关系谈判与演讲(四四)共识演绎法策略共识演绎法策略共识演绎法策略共识演绎法策略,是一种在谈判中善于发现并及时抓住对是一种在谈判中善于发现并及时抓住对方谈判中与我方具有共识的某一观点方谈判中与我方具有共识的某一观点,加以强调加以强调,并以此为前提并以此为前提,推演出必然性结论推演出必然性结论,从而实现谈判目标的逻辑方法。从而实现谈判目标的逻辑方法。(五五)真诚赞美策略真诚赞美策略在公共关系谈判中真诚地赞美在公共关系谈判中真诚地赞美,即诚挚而不虚伪地赞扬对即诚挚而不虚伪地赞扬对方方,显示出对方的重要性。因为在谈判中显示出对方的重

13、要性。因为在谈判中,对方受到赞扬和褒奖对方受到赞扬和褒奖,心情愉快心情愉快,神经兴奋神经兴奋,此时此时,最容易表现出宽宏大度最容易表现出宽宏大度,豁达开朗豁达开朗,而不至于在一些可让步的问题上斤斤计较或争执不休。而不至于在一些可让步的问题上斤斤计较或争执不休。(六六)时间限制策略时间限制策略时间限制策略也叫最后通牒策略时间限制策略也叫最后通牒策略,是指公共关系人员已确认对是指公共关系人员已确认对方非常渴望谈判成功方非常渴望谈判成功,而且是在朝着这个方向努力而且是在朝着这个方向努力,只不过是对只不过是对于某些具体细节犹豫不决于某些具体细节犹豫不决,拖拖拉拉拖拖拉拉,故意设置障碍。故意设置障碍。第

14、七章第七章 公共关系谈判与演讲公共关系谈判与演讲第二节公共关系演讲第二节公共关系演讲一、公共关系演讲的基本概述一、公共关系演讲的基本概述(一一)公共关系演讲的概念公共关系演讲的概念公共关系演讲公共关系演讲,是指公共关系人员为了提高社会组织的知名度是指公共关系人员为了提高社会组织的知名度和美誉度和美誉度,塑造良好的组织形象塑造良好的组织形象,争取内外部公众的支持争取内外部公众的支持,在特定的在特定的时间和特定环境条件下时间和特定环境条件下,运用语言艺术运用语言艺术,向社会公众发表声明、宣向社会公众发表声明、宣传主张、抒发情感传主张、抒发情感,以感召听众的一种社会实践活动。以感召听众的一种社会实践

15、活动。第七章第七章 公共关系谈判与演讲公共关系谈判与演讲(二二)公共关系演讲的作用公共关系演讲的作用1.公共关系演讲是塑造社会组织良好形象的一种重要方式。公共关系演讲是塑造社会组织良好形象的一种重要方式。它以语言为中心它以语言为中心,融声音、表演、形象、时境等综合因素为一融声音、表演、形象、时境等综合因素为一体体,比单一形式的口语或文字表达比单一形式的口语或文字表达,更具鼓动力、感染力和说服更具鼓动力、感染力和说服力。力。2.通过内部公共关系演讲活动的开展通过内部公共关系演讲活动的开展,可以调动社会组织内可以调动社会组织内部员工工作的热情和生产的积极性部员工工作的热情和生产的积极性,协调各方面

16、关系协调各方面关系,进一步增进一步增强爱岗敬业精神。强爱岗敬业精神。3.通过外部公共关系演讲活动的开展通过外部公共关系演讲活动的开展,可获得外部公众对社可获得外部公众对社会组织的了解、合作、谅解和支持会组织的了解、合作、谅解和支持,进一步提高组织的知名度进一步提高组织的知名度和美誉度。和美誉度。第七章第七章 公共关系谈判与演讲公共关系谈判与演讲二、公共关系演讲的语言艺术二、公共关系演讲的语言艺术(一一)公共关系演讲开场白的语言艺术公共关系演讲开场白的语言艺术1.开门见山式。演讲的开场白是演讲者与公众进入交流的开门见山式。演讲的开场白是演讲者与公众进入交流的第一步。采用开门见山式第一步。采用开门

17、见山式,简明扼要地阐述演讲的主要论点简明扼要地阐述演讲的主要论点,可可使公众直接明了演讲的主要内容。使公众直接明了演讲的主要内容。2.设问、祈使式。演讲的开场白还可使用设问句、祈使句设问、祈使式。演讲的开场白还可使用设问句、祈使句来开头。这种方法的运用能够起到使听众由被动转为主动的效来开头。这种方法的运用能够起到使听众由被动转为主动的效果果,达到发人深省、催人振奋达到发人深省、催人振奋,易引起共鸣。易引起共鸣。3.幽默导入式。演讲的开场白在幽默风趣中开始幽默导入式。演讲的开场白在幽默风趣中开始,可以使听可以使听众在轻松愉快的气氛中不知不觉地进人角色。众在轻松愉快的气氛中不知不觉地进人角色。4.

18、名言警句式。演讲的开场白采用与主题相关的名言警句名言警句式。演讲的开场白采用与主题相关的名言警句开头开头,可以强化演讲的分量可以强化演讲的分量,强化演讲的主题效果。强化演讲的主题效果。5.提出问题提出问题,引起关注式。演讲的开场白采用演讲者首先提引起关注式。演讲的开场白采用演讲者首先提出问题的方式出问题的方式,能够起到吸引公众的关注能够起到吸引公众的关注,增加悬念的效杲增加悬念的效杲,而而问题的答案问题的答案,正是演讲者通过演讲所要揭示出来的。正是演讲者通过演讲所要揭示出来的。第七章第七章 公共关系谈判与演讲公共关系谈判与演讲(二二)公共关系演讲主体部分的语言艺术公共关系演讲主体部分的语言艺术

19、公共关系演讲的内容主要集中在主体部分。在这一阶段应公共关系演讲的内容主要集中在主体部分。在这一阶段应注意以下几个问题注意以下几个问题:1.演讲的内容既要真实也要充实。众所周知演讲的内容既要真实也要充实。众所周知,演讲应该具有演讲应该具有鼓动性鼓动性,具有说服力和感染力。而要取得这种效果具有说服力和感染力。而要取得这种效果,主要靠的就主要靠的就是真实和充实的内容。正如列宁所说是真实和充实的内容。正如列宁所说:“没有明确的、深思熟虑没有明确的、深思熟虑的、有思想性的内容的、有思想性的内容,宣传鼓动就成了漂亮的空话。宣传鼓动就成了漂亮的空话。”2.中心要突出。一次演讲中心要突出。一次演讲,必须突出一

20、个中心思想必须突出一个中心思想,以便讲以便讲清楚一种意见、一种看法、一种思想观点。清楚一种意见、一种看法、一种思想观点。3.层次要清晰。一次演讲要说明一个中心观点层次要清晰。一次演讲要说明一个中心观点,就必须按照就必须按照一种结构顺序一种结构顺序,有条理、分层次地讲下去。如果演讲时结构紊乱有条理、分层次地讲下去。如果演讲时结构紊乱,层次不清层次不清,公众就很难弄清你演讲的思路和意思公众就很难弄清你演讲的思路和意思,继而产生厌烦继而产生厌烦情绪情绪,不愿意听下去。不愿意听下去。4.语言要通俗、精练。通俗是用浅显的话语说明深刻的道语言要通俗、精练。通俗是用浅显的话语说明深刻的道理理,通俗易懂。精练

21、是指语言精辟、精湛、精彩通俗易懂。精练是指语言精辟、精湛、精彩,观点鲜明。观点鲜明。第七章第七章 公共关系谈判与演讲公共关系谈判与演讲(三三)公共关系演讲结束语的语言艺术公共关系演讲结束语的语言艺术公共关系演讲的结束语是演讲的最后一步公共关系演讲的结束语是演讲的最后一步,是保证演讲成是保证演讲成功的重要环节功的重要环节,绝对不能忽视。俗话说绝对不能忽视。俗话说:“编筐织篓编筐织篓,难在收口难在收口”,就是这个道理。可采用以下表现形式就是这个道理。可采用以下表现形式:1.画龙点睛式。演讲结束时演讲者采用精练的语言画龙点睛式。演讲结束时演讲者采用精练的语言,将演讲将演讲的主题思想进行概括和强化的主

22、题思想进行概括和强化,可深化公众对演讲主题的印象可深化公众对演讲主题的印象,起起到画龙点睛的效果。到画龙点睛的效果。2.鼓动感召式。演讲结束时演讲者运用一些情感激昂鼓动感召式。演讲结束时演讲者运用一些情感激昂,富有富有鼓动性、感召性的语言做结尾鼓动性、感召性的语言做结尾,可以起到进一步强化公众的情可以起到进一步强化公众的情绪、信念绪、信念,以带动起今后行动的作用。以带动起今后行动的作用。3.对比结尾式。演讲结束时演讲者运用对比的手法对比结尾式。演讲结束时演讲者运用对比的手法,可以起可以起到强化演讲主题的作用到强化演讲主题的作用,不仅使公众在比较中明辨真伪不仅使公众在比较中明辨真伪,更能增更能增

23、强公众的心理感受力。强公众的心理感受力。4.引用名言式。演讲结束时演讲者使用名言警句引用名言式。演讲结束时演讲者使用名言警句,可以提高可以提高演讲者与公众的心理撞击度演讲者与公众的心理撞击度,发挥名人效应发挥名人效应,使演讲的气氛得到使演讲的气氛得到升华。若开头也是以名言警句开始升华。若开头也是以名言警句开始,还可达到首尾呼应的效果。还可达到首尾呼应的效果。第七章第七章 公共关系谈判与演讲公共关系谈判与演讲三、公共关系演讲的整体要求三、公共关系演讲的整体要求(一一)公共关系演讲人员要有良好的气质和风度公共关系演讲人员要有良好的气质和风度(二二)公公共共关关系系演演讲讲的的过过程程么么是是展展示示语语言言勉勉力力、展展示示能能力力的的过过程程(三三)公共关系演讲过程中辅助性手段的应用公共关系演讲过程中辅助性手段的应用1.演讲者的面目表情在演讲中的运用。演讲者的面目表情在演讲中的运用。2.演讲者的手势和身体姿态语言的运用。演讲者的手势和身体姿态语言的运用。第七章第七章 公共关系谈判与演讲公共关系谈判与演讲复习思考题复习思考题1.什么是公共关系谈判什么是公共关系谈判?基本原则有哪些基本原则有哪些?2.在公共关系谈判中可以采取哪些策略在公共关系谈判中可以采取哪些策略?3.公共关系演讲中应注意讲究哪些方面语言艺术公共关系演讲中应注意讲究哪些方面语言艺术?