攻心术销售.ppt

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1、攻心术销售攻心术销售打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资什么是销售？什么是销售？什么是攻心术？什么是攻心术？销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！所销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！所以，在销售工作中要想提升你的销售业绩，就一定以，在销售工作中要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要性，从而成为销售行业中的佼佼者。他工作的重要性，从而成为销售行业中的佼佼者。他们可以做到的，你同样也行！学习和掌握他们的攻们可以做到的，你同样也行！学习和掌握他们的攻心秘笈，在平时多加训练，你

2、一定也能成为下一位心秘笈，在平时多加训练，你一定也能成为下一位金牌销售员！金牌销售员！打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资“三讲三讲”的重要意义的重要意义讲自己讲自己讲公司讲公司讲产品讲产品123打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资案案 例例p业务员甲和张先生是同学，多次谈过黄金业务，业务员甲和张先生是同学，多次谈过黄金业务，但张一直没有开户。但张一直没有开户。p某天，甲找到张先生，对张说：某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙，开

3、个户吧清退了。老同学帮帮忙，开个户吧”p碍于情面，张先生开了份单，入金碍于情面，张先生开了份单，入金2 2万元万元打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资5 5p一个月后，业务员甲私底拜访了张先生。跟张一个月后，业务员甲私底拜访了张先生。跟张先生谈了自己为什么金融营销工作，以及为什先生谈了自己为什么金融营销工作，以及为什么选择宏安么选择宏安p张先生被甲的专业和理想所打动，对金融行业张先生被甲的专业和理想所打动，对金融行业和宏安公司有了新的认识和宏安公司有了新的认识p一周后，张先生又加金一周后，张先生又加金2020万元万元案案 例例打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学

4、习到投资从学习到投资6 6 同一个客户同一个客户面对面对不同的不同的营销方法营销方法所做出的购买决定所做出的购买决定相差几十倍相差几十倍甚至甚至上百倍上百倍！打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资7 7思思 考考p对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项1.讲人情关系2.讲产品利益3.讲销售话术4.讲自己为什么做金融5.讲公司品牌6.讲金融投资理念打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资8 8分析结论分析结论1.1.讲人情关系讲人情关系业务人员不要业务人员不要高估高估自己的自己的面子面子2.2.讲产品利益讲产品利益不同产品满足客户

5、不同需求，本质上不具不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，有可比性，很难有优劣之分很难有优劣之分3.3.讲销售话术讲销售话术仅凭口才好，仅凭口才好，不一定不一定能赢得客户能赢得客户认同认同，有，有时甚至可能会引起客户时甚至可能会引起客户反感反感打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资9 94.4.讲自己为什么做金融讲自己为什么做金融改变认知，让客户通俗地了解和接受金融改变认知，让客户通俗地了解和接受金融改变客户改变客户对金融营销员对金融营销员的的错误错误认知认知5.5.讲公司品牌讲公司品牌让客户让客户对公司对公司有正确的有正确的认知，认知，帮助客户建帮助客户建立判

6、断立判断卓越公司卓越公司与与平庸公司平庸公司的的价值标准价值标准6.6.讲投资理念讲投资理念让客户让客户对金融意义和功用对金融意义和功用有正确的有正确的认知认知分析结论分析结论打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资“三讲”讲自己讲自己讲公司讲公司讲产品讲产品打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资1111“三讲三讲”的作用的作用建立建立信任信任产生产生认同认同达成达成委托委托打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资1212 所有卓越营销大师的所有卓越营销大师的优秀优秀品质（敬业、亲和力、信任感品质（敬业、亲和力、信任感）只有通

7、过只有通过“三讲三讲”才能具才能具体表现出来，并让客户真正感体表现出来，并让客户真正感知！知！打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资1313 讲好讲好“三讲三讲”，可以让，可以让客户客户包容包容新人在产品说明新人在产品说明等专业技能方面的等专业技能方面的不足。不足。打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资1414新人必须学会“三讲”p新人新人生存生存的必须的必须技能技能p新人新人成功销售成功销售的的基本条件基本条件打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资1515“三讲三讲”的正确思维的正确思维第第 2 2 部分部分打造学习型投

8、资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资1616卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别是什么？1515年年讲讲1 1个版本个版本 还是还是 1 1天天讲讲5 5个版本？个版本？打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资自自19921992年起年起连续连续752752周周每周三件每周三件齐贺资和齐贺资和日本寿险销售大师日本寿险销售大师打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资正确讲“三讲”的方法 坚持在坚持在不同的地点、不同的地点、不同的时间，不同的时间，与与同类的同类的客户，客户，用用同一种方法同一种方法讲讲“三讲三讲”。打造学习型投资组织

9、打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资1919坚持同一种方法讲“三讲”的好处p熟练、简单熟练、简单p准确把握准确把握客户的反应客户的反应p轻松、快乐轻松、快乐打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资2020 无论无论陌生陌生还是还是缘故缘故客户，无论他多么客户，无论他多么急于了急于了解产品解产品，你都必须从，你都必须从“三三讲讲”开始销售！开始销售！重要提示打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资2121“三讲三讲”运用流程运用流程第第 3 3 部分部分打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资2222 选择一套选择一套适合

10、自己适合自己的的“三三讲讲”版本，版本，坚持讲坚持讲，一定会产生，一定会产生你意想不到的你意想不到的效果效果打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资讲自己讲自己打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资讲自己的几个角度p从认同金融的角度从认同金融的角度p从工作氛围的角度从工作氛围的角度p从事业发展的角度从事业发展的角度打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资话术范例话术范例:老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑做金融投资，最开始我也觉得金融没什么特别的；3年前我舅妈用了1多万，通过不断的努力学习、掌握金融知识，现在身家几千

11、万了。【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】从认同金融认同金融的角度（一）打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资话术范例话术范例:老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了；偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业。现在我可以自现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都能开的很开心！很好，真的，开会都能开的很开心！我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈【备注：突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】从

12、工作氛围工作氛围的角度打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资话术范例话术范例:老张，现在我进了宏安，感觉大不一样哦，在以前的行业，想升官得论资排辈，还得看跟老板有没有关系，看人脸色 而在金融这个行业完全不需要那些，快的话半年，在金融这个行业完全不需要那些，快的话半年，慢的一年，慢的一年，每个月收入一万块很正常，还经常听到有经常听到有人半年不到做到公司经理，收入基本上都是每年四、人半年不到做到公司经理，收入基本上都是每年四、五十万，好的能突破五十万，好的能突破100100万！万！【备注：突显收入、发展、晋升机会等优势】从事业发展事业发展的角度打造学习型投资组织打造学习型投

13、资组织 从学习到投资从学习到投资演练要求1.三人一组(业务员、客户、观察员)2.每人思考并整理合适的“讲自己”的版本，时间10分钟；3.讲给小组的其他两位同事3.其他两位伙伴给予建议4.各小组推选一位候选人发表打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资讲公司讲公司打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资3030讲公司的几个角度p讲历史讲历史p讲规模讲规模p讲文化讲文化p讲产品优势讲产品优势打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资通关要求1.两人一组2.与自己的搭档互相通关“讲公司”3.搭档给予建议4.上台演练，导师给予点评打造学习

14、型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资讲产品讲产品打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资3333讲金融的几个角度讲金融的几个角度p金融的发展趋势金融的发展趋势p金融是责任金融是责任p金融是尊严金融是尊严p金融是事业金融是事业打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资 我们的汽车轮胎，使用寿命是两年，这两年里可能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命两年是客观存在的，但两年里可以发生的事情太多，谁都无法预料，因为我们谁都不知道未来会怎样？但我们至少可以准备个备用胎（金融投资），当爆胎时自己有，就可以换上。投资，就象汽车的备用胎，汽车就

15、会行驶投资，就象汽车的备用胎，汽车就会行驶 金融金融发展趋势发展趋势打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资35 面对我们心爱的人，仅仅努力和誓言还远远不够。无论我们在或不在，我们都希望他们一样过着高品质的幸福生活！这个愿望是一种责任，这种责任需要保障。如果有一天你还原地踏步？你将用什如果有一天你还原地踏步？你将用什么样的方法可以让自己辛苦积累的财富不么样的方法可以让自己辛苦积累的财富不缩减，给自己喘息的机会，继续前行？缩减，给自己喘息的机会，继续前行？从学习到投资才是路才走得更远 金融是金融是责任责任打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资 现代经

16、济那么发达，现代经济那么发达，看着心爱的家人倾家荡产地来救他，他自己在痛苦中等待生命的终结，你觉得他会有尊严吗？他的自尊心难以忍受，他绝望而死！对他的家人来说，一样会痛苦万分，觉得自己没有尽到责任，甚至这件事会影响家人一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗？【备注：该说法适合面对一般客户】金融是金融是尊严尊严（1/31/3）打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资金融是金融是尊严尊严（2/32/3）我知道您是一位非常成功的人，您有很多钱，但您一样需投资！因为一旦您拥有了一个适合您的投资，您依旧可以过有尊严的生活！依旧可以过有尊严的生活！【备注：该

17、说法适合面对有钱人】打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资金融是金融是事业事业金融投资就是事业 您幸福的财富！所以您投资的是：这笔钱，我将会以三种方式给回您 方式一方式一方式二方式二方式三方式三 学习金融知识，了解金融市场动态。掌握金融知识，更简便的投资，做事业，名利成就。创业改变命运，改变家人和朋友的生活质量，以及对社会的贡献。例子：例子：打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资 结论是：您的投资！您用少许的钱，买一大笔将来的财富！您这样做，其实，只不过是把左口袋里把左口袋里的钱，放进了右口袋，的钱，放进了右口袋，对您和您所爱的人有百利而无一害。

18、打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资4141“三讲”示例我为什么做金融投资？我为什么在宏安做金融投资？金融是什么？打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资客户情况：客户情况：以前做房地产销售时的客户，一直以来都有联系；逐渐成为朋友；之前也数次邀请我到她家中，但一直没有主动上门拜访；拜访情况：拜访情况：准备：准备：端午期间为客户赠送佳品：以“粽子”和“世界杯赛程表”为借口，给对方电话，到家里进行拜访；前期：前期：14：30到客户家中，与对方聊天，逐步开始介绍自己的行业和公司。打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资我的三讲：我

19、的三讲：（讲自己、讲公司）业务员：业务员：我以前在xx行业，从来没有想过自己会来做金融，最开始觉得金融没啥特别的 3年前我舅妈出1万元，现在身家千万打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资（讲公司）（讲公司）业务员：业务员：客户先生，现在宏安做金融投资，您会感觉到越来越便利的。因为我们是一站式服务、金融超市，以及学习投资组织”，这个综合金融平台的优势是宏安独有的，也是其它公司无法比拟的。金融需求分析：金融需求分析：业务员业务员:现在市场经济意识都在增强：而金融业在中国也慢慢形成发展趋势；客户答客户答:对啊，好像XXXXX。打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资

20、从学习到投资经验之谈：经验之谈：u属于自己的三讲，不需要太多技巧与属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验经验作为新人，没有很多技巧；不过进入金融行业基本都有自己的故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会感动到旁人的。打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资46461 1、分析分析自己和客户的特征自己和客户的特征2 2、选择选择合适的版本合适的版本3 3、通过、通过背诵背诵熟练掌握熟练掌握4 4、对主管和家人、对主管和家人试讲、演练试讲、演练5 5、坚持拜访应用，不断、坚持拜访应用，不断娴熟娴熟训后必做的五件事打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资 用用固定的模式固定的模式、固定的内容固定的内容、固定的方法固定的方法讲讲“三讲三讲”，可以轻轻松可以轻轻松松做金融！松做金融！打造学习型投资组织打造学习型投资组织 从学习到投资从学习到投资讲自己讲自己 讲公司讲公司 讲产品讲产品2828Thank you!