有效销售说明(精品).ppt

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1、有效地销售说明有效地销售说明-熊武熊武目录目录一：一：成交的关键成交的关键-销售说明销售说明二：二：有效的销售说明四步骤有效的销售说明四步骤 成交的关键成交的关键-销售说明销售说明观念篇：营销员拜访客户，除了要重“量”，更要重“质”。根据保险咨询研究发展中心调查报告显示，一般营销员平均3-4个拜访可以获得一次面谈机会，4-5个面谈可以成交1单，即成交1单差不多需要15访。如果1各营销员拜访了20各准客户，却没成交一张保单，拜访效率远低于一般营销员，那么他就要从拜访的质量上寻找原因，看销售技巧是否存在不足，例如不懂得如何正确地做销售说明。为何要改进销售说明？为何要改进销售说明？LIMRA在一篇名

2、为“28种改进你的销售方法”的报告中，说明了成功的营销员是：为准客户提供数种解决方案。建议特定的保险使准客户了解、相信你建议的保障是足够的。提供正确的资讯。讨论意外事件。在讨论费用时，可提供协助。教育准保户。有耐心。同时研究表明，成功营销员的谈话内容总是以准客户的需求为中心，诚恳地解释为什么要购买或不买某项产品，让准客户清楚地了解保险的功能；他们使用通俗易懂的语言而非枯燥的保险专业名词，同时令准客户愉快地接受自己的建议；他们具有信服力，而且谨慎、无误、不迷糊，有耐心跟客户沟通观念。总之，成功的营销员知道如何有效的销售。营销员工作的内容便是与准客户不断地沟通，从而了解客户的需求，同时也让客户清楚

3、自己为什么要买这份保险。如果营销员不了解客户的需求，就无法设计出让客户真正满意的保单；而客户不清楚自己为什么要买这份保险，就不会做出购买的决定。这意味着营销员要想提升个人业绩，不仅要学会从客户需求角度出发，更要精通销售的技巧：有计划的销售说明。事实上，保险营销的成功与否，很大程度上取决于营销员的销售说明是否准确、有效。改进个人销售说明的流程，就能让个人业绩更上一层楼。何时需要改进销售说明？何时需要改进销售说明？无论你的销售技巧多么高明，你仍有继续精进的可能。并非只有新人需要学习销售说明，很多营销员都需要不断改进自己的销售技巧。回想一下，是否常常出现这样的状况，你已对客户讲出你要说的话，但你并不

4、确定客户所听到的就是你想表达的意思；或是你发现客户并没有如你所预期，产生应有的反应。这是你就应该知道，你的销售说明不是很管用，你还需要更好的销售技巧。若有下面情形产生，你大概就需要改进销售说明了：1：你的拜访变成纯粹的闲聊，而对保险只字未提。2：你发现准保户对你所说的完全不感兴趣。3：连你自己都觉得你的销售说明很无聊，无法吸引别人。4：每拜访15、20或25人，你才有一次成交。5：你要拜访4、5或6次才能成交。6：你的拜访似乎总是没有什么效果。好的销售说明有什么用？好的销售说明有什么用？有效的销售说明不仅仅只限于良好的口语表达，它还包括以适当的顺序说出适当的意思、选择最恰当的词汇表达自己的观点

5、，以及根据市场的不同来使用适当的说话与行为技巧。身为营销员，最重要的武器就是你的言辞，请好好运用它们。好的销售说明可以：1：让你继续销售说明，防止准客户岔开话题。2：避免说出临时起意的话，让你的努力功亏一篑。3：以最好的方式与最有力的言辞表达有力的想法。4：帮助你每次在客户面前获得最完美的体现。5：是让你完成目标的捷径。有效销售说明的四步骤有效销售说明的四步骤有效的销售说明包含五项基本要素：针对目标市场、传达正确的价值理念、依循正确的流程、使用正确的语句，并且适时运用肢体语言以加强销售效果。步骤一：确定你的市场步骤一：确定你的市场每个市场都有自己的特点，因而在某个市场适用的销售说明并不一定适用

6、于另一个市场。你必须根据你所经营市场的特点来展现你的销售说明。为此，你要先确定自己的目标市场有何特点。如果你一时想不出来，那么我们不妨参考下列问题，或许对你有一些帮助。1：我市场内的准客户有哪些人？年龄层次如何？他们都从事哪些行业。2：他们的年收入如何？家中有哪些成员？3：他们最关心的话题是什么？4：他们有哪些财务问题？我如何帮助他们解决？5：这个市场主要是由比较好促成的业务员、医生、主管等人员构成，还是由需要多次拜访才可以成交的会计、教师等构成？根据上述问题，你可以基本确定你的目标市场有什么样的特点，也就是你所经营的目标客户有哪些普遍性的需求，从而让你准备最有针对性的销售内容，让准客户无法忽

7、视与你的交谈。步骤二：传达正确的价值理念步骤二：传达正确的价值理念确定你的目标市场后，你要找到一些可以吸引准客户投保的话题。经你引发的话题，不仅要让准客户感兴趣，还要引起他们足够的重视才行。若要达到这个目的，你必须针对客户的需求，向他们说明保险的价值所在。也就是说，你必须找到客户最害怕的问题，然后告诉他们，这些问题都是保险可以解决的。如此一来，就可以让客户涌起非买不可的念头。想一想人们为什么要买保险，人们因为害怕哪些问题才来购买保险呢？人们购买的理由就是保险的价值所在。保险具有十大黄金价值，他们分别是：老有所养-保险确保晚年人生安享无忧病有所医-保险让百姓生病也不怕，生活不打折爱有所继-保险是

8、让亲情、大爱得以延续的保证幼有所护-保险为孩子的教育规划及成长保驾护航壮有所倚-保险免除后顾之忧，全力打拼成就事业亲有所奉-饮水思源父母恩，人寿保险养双亲残有所仗-意外、疾病致残，保险保障我尊严钱有所积-小钱变大钱，增值保障又安全产有所保-最安全的保值方法就是购买保险财有所承-积累一生财富，无憾惠泽亲人保险的价值实在太多了，多到你根本就没有办法在一次拜访中讲完，因为一般准客户也会被这么多的好处给说服了。因此，你只要从里面挑选几个你认为客户最关注的价值理念，向他们做重点说明就好了。举例来说，如果你的准客户是刚踏入社会的年轻人，那么跟他谈一谈保险有”亲有所奉“、“钱有所积”的价值比较合适；如果你的

9、准客户刚结婚并且有了小孩的话，不妨多谈一谈保险能让“幼有所护”、“壮有所倚”、“残有所仗”；如果你的准客户人到中年、事业小成，也许“老有所养”、“病有所医”、“产有所保”几项价值比较合适。当然，并不是说你选择了其中某几项，其它的就毫无用处了，你仍可以使用他们以加强说服力。也许其中的某项无法使用你的整个市场，但也许对某一人具有特别的说服力。步骤三：依循正确的流程步骤三：依循正确的流程如何传达正确的价值理念，有时往往比理念本身更为重要。你向客户传达的价值理念要依循正确的流程提出，也就是说你的说明要符合逻辑、经得起推敲，这样才有足够的说服力。怎样做才是依循正确的流程？很简单，先拿出证据，再归纳结论。

10、比如说，你如何跟客户讨论养老话题呢？如果你直接告诉客户他需要一份商业养老险，却不告诉他理由，你认为客户会有购买的欲望吗？如果换以下方式呢？你也可以这么说：1：根据联合国规定，中国目前已提前迈入老龄化社会，到2015年前后我国老年人口将高达2亿。随之而来的，将是社会面临巨大的养老压力。2：人们的平均寿命不断延长，权威报告显示，到2050年，中国人口的平均预期寿命可以达到85岁，那么人们未来将面临25-35年的退休生活。3：退休养老是世界难题，即便实在社会保障体系已较完善的美国，也存在养老难的问题，根据美国一项调查报告显示，美国100个老人中，只有9人退休后有富裕的生活，46人过着一般的生活，20

11、人则处于贫困状态。一旦你使用恰当的语言，将正确的价值理念不断传递给客户时，无形中会增加他们购买的欲望。若是你的流程顺畅且富有说服力，促成的几率也会大幅度提加。此外，你说明的流程应为你的销售目的的服务。在安排拜访时，你应该简短扼要地说明你的拜访原因，告诉准客户为什么会找他。你提出的理由必须是为获得面谈所专门设计，如果你没有让客户知晓你的拜访是来帮助他解决问题的，他是不会让你去拜访的。接下来你要以自然地态度继续刚才的谈话内容，你可以谈一些价值理念使准客户认清自己的问题，然后以试探的方式促成。最重要的是，你还要留一些具有说服力的概念留待实际促成时，用以加强你所提出的论点。步骤四：小心措辞步骤四：小心

12、措辞繁琐和过于专业的言辞，会在你和准客户之间筑起一道墙，简短、干脆的话则能促进彼此的了解，进而促使销售成功。再次强调一下，身为营销员，最重要的武器就是你的言辞，请好好运用它们。说明时尽量只使用一些肯定性或推测性的语句。例如，面谈时不要说“如果你购买此张保单，你将会有这些好处”。你最好这样说“现在你投保了，让我们来看看你有什么好处”。或“当你投保以后，它让你有这些好处”。尽量少用“如果”、“假如”之类的字眼，要减少任何迟疑。无主张或带有负面意思的句子，要多用强调肯定的句子，让每句话都听起来感觉强而有力。说话的语气要自然，并且避免使用不习惯的字眼。有一些词语很自然地会吸引人的注意力，例如“如何”及“为什么”，可用来问准客户问题，让他们自行找出问题的解决之道。下面是几个示范句子：1：（准客户名），您的需要事实上是2：你知道你的这个小小投资可让你回收多少钱吗？3：若万一不幸去世了，您知道您的家人需要多少钱才能解决问题吗？4：为什么您这么认为呢？5：你还有什么理由可让您不投保这份保险呢？6：您知道为什么这个特别的计划最适合您的需求吗？谢谢谢谢 谢谢谢谢