关于销售工作计划七篇.docx

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1、 关于销售工作计划合集七篇 1.市场分析，依据市场容量和个人力量，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。 2.适时作出工作规划，制定出月规划和周规划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人准时跟进。 3.注意绩效治理，对绩效规划、绩效执行、绩效评估进展全程的关注与跟踪。 4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用一样的时间赢取最大的市场份额。 5.不断学习行业新学问，新产品，为客户带来有用的资讯，更好为客户效劳。并结识弱电各行业各档次的优秀产品供应商，以备工程商需要时能准时作好工程协作，并可以和同行共享行业人脉和工程信息，到达多赢

2、。 6.先友后单，与客户进展良好的友情，到处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，到达思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和哄骗，同意客户的承诺要准时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。 8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在工程实施中各项职能的顺当执行。 销售工作规划 篇2 工作精彩，为公司的进展做出自己应有的奉献。否则，哪一个公司也不会要一名白拿工资不干活的员工。我毕业之后就来到了公司工作，我信任自己能够在公司里发挥更大的作用。现在的我已经在公司销售部门工作有一年的时间了，可以说自己已经很好的熟识了公司目前的工作了，也拟定了20xx年销售工作规划，我信任在以后的工作中

3、我还是会做的更好！ 在20xx年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是由于对这个行业还不太熟识,总是选择一些食品德业,但这些企业往往对标签的价格是特别注意的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。 20xx年工作规划如下： 一；对于老客户，和固定客户，要常常保持联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。 二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得 客户信息。 三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把学业务与沟通技能向结合。 四；今年对自己有以下要求 1：每周要增加?个以上的新客户

4、，还要有?到?个潜在客户。 2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，准时改正下次不要再犯。 3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好预备工作有可能不会丧失这个客户。 4：对客户不能有隐瞒和哄骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是始终。 5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们沟通，向他们学习更好的方式方法。 6：对全部客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 7：客户遇到问题，不能置之不理肯定要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意，让客户信任我们的工作实力，才能更好的完成任务。 8：自信是特别重要的。要

5、常常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有安康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多沟通，多探讨，才能不断增长业务技能。 10：为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司制造 利润。 以上就是我这一年的工作规划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克制。为公司做出自己最大的奉献。不过现实来说，我目前还是有着许多的缺乏之处需要我来解决的，我信任自己能够有着更好的进展，不过前景才是最重要的，我信任自己能够做到最好，这是我应当做好的。以后的道路上，我会走的更远，由于我的人生旅途才刚刚开头，我信任自己

6、会做的更好！ 销售工作规划 篇3 为加强对店面、店员有效治理，使店长工作正常、有序的履行，避开消失无章可循的状况，特制定此规划。 一、早班：按店规规定穿制服上班，早八点半开门后，安排一人清扫卫生，一人在试衣间涂眼影、唇彩、腮红（时间不超出五分钟），后轮换。八点四十五分安排早班工作，详细为依据店内圈圈账制定配货清单，交给业务经理，整理样面（橱窗模特、灯模三日一换）。后二人轮番站于店前处迎宾。 为防止因样面空缺或地面不清洁导致扣分发生店员和负责人之间消失扯皮、推诿状况，二人应分清所负责片区。 留意要点：因早班相对客流较少（除节假日外），将工作重心着重于进销账、圈圈账和导购员作一些短时间的案例沟通（

7、但不能影响销售）、短期备货、店堂环境及一些后勤工作。 二、午间交接：下午班店员xx点进店后，店长和副店进步行现金、账目的交接，店员进展货品的交接，交接后店长和副店长在工作日记上签字确认。如店长、副店长提前交接完毕，应帮助店员点货。常规班中午交接应清点上班所销售货品的库存，另外每周二中午两班清点全部货品的库存。 三、下午班：下午接班后，主要留意四个问题，应于店堂无人时逐次检查。 1、销售 2、灯光 3、卫生 4、样面 至晚七点整，开头作销售日报、圈圈账、进销存卡。 留意要点：下午班时，由于工作时间较长，顾客流为时断时续，肯定留意调整好本人和店员的精神状态。临下班时，同中午交接班一样，肯定要四十五

8、分钟内独立完成销售日报、圈圈账、进销存卡。 四、月末盘存：每月最终一天晚七点全体人员盘点。尽全力在一日内完成盘货及对账工作，其次日作好盘存报表交给会计。 五、整店销售：不要把视野局限于个人利益或只考虑为老板制造多少利润上。 销售工作规划 篇4 我九月中旬刚接触*电话销售业务，由于我在思想上急于求成，在行动上蛮干莽撞导致九月工作成绩毫无起色。但在领导和同事们的悉心帮忙下，我很快熟悉到了我的症结所在。 在下月的工作中留意求成不能自乱阵脚，要做到沉着不迫;工作不能蛮干，要实干、精干、巧干;同时在销售方法和技巧上也一如既往的向领导、同事们学习。总结上月的得失，在下月应做好以下几方面的工作： 一、 客户

9、关系的维系 1、 对于老客户要保持联系、熟络关系、争做朋友、满意需求，最终到达销售签单的目的，最好能挖掘二次需求。 2、 对于新客户要使其理解产品、认同产品;信任公司、信任我。然后，推销产品，并不断开发新客户。 二、 工作细节的处理 1、 下月要更加熟识工作流程，熟识业务内容。留意下月在客户访问上多下功夫，提高说服力，多观看、多倾听、多尝试;对号段和各种增值业务的价位必需熟记。 2、 电话沟通方式要敏捷多样。针对客户的行业、年龄、语气等开展敏捷多样的沟通模式，提高电话约访率。 3、 不断学习，与团队共成长。学习业务学问的同时要广泛了解其他方面的学问，便于与客户多方位沟通;与领导、同事之间要有良

10、好的沟通，多沟通多探讨促进共同进步，营造和谐向上的工作气氛。 三、 工作目标 争取下月工作成绩到达部门平均水平。 以上便是我十月的销售人员个人工作规划。规划与困难并存，请经理多多指导，我会好好努力克制困难，对自己负责、对工作负责、对公司负责! 推举阅读： 销售部月工作规划 销售部月工作规划表格 销售部月工作规划表 销售部月工作规划 一、 销量指标： 上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度*万元 二、 规划拟定： 1、年初拟定年度销售规划; 2、每月初拟定月销售规划表; 三、客户分类： 依据接待的每一位客户进展细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客

11、户进展全面分析。做到不同客户，实行不同的效劳。做到乘兴而来，满足而归。 四、实施措施： 1、熟识公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的制度，特殊在业务方面。作为公司一名部门经理，必需以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。 2、制订学习规划。学习，对于业务人员来说至关重要，由于它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的依据需要调整我的学习方一直补充新的能量。专业学问、治理力量、都是我要把握的内容。知己知彼，方能百战不殆。 3、在客户的方面与客户加强信息沟通，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。

12、对于已成交的客户常常保持联系。 4、在网络方面 充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及公布，客源的开发状况。做好业务工作销售部月工作规划 一、市场及客户方面 1、客户维护： 要留意以下两点：一是连续推动重点客户深度挖掘。二是大力培育战略性大客户的感情升华。 避开在过去工作中的回访不准时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需等等问题，改良工作的方式方法，到达客户关系的新的层次。 2、客户开发：一是加大进展渠道客户的力度。同时在新的客户群体范围中多集思广益、多方面的开展合作，例如借鉴公司在酒店合作、社区银行合作中比拟胜利的案例，从年初开头筹备筹划，到达比拟好的成效，也为公司渠道创新

13、的深层次合作开拓新的疆域。 3、市场动向：多留意信息搜集与客户的沟通。保持在客户的新的营销思路中能够跟进步伐、同时脱颖而出，协作渠道开发和渠道挖掘。 4、竞争对手：依据自身的优势和资源，调整市场策略紧跟客户，同时对其他竞争的市场行为保持适当的针对并取其精华去其糟粕。 5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。在交往的客户中，对重点的客户要有肯定拿下的信念和决心，开动脑筋，集中精力攻克。对其他客户保持正常的交往并适度的开发维护。 6、借力借势开展多方合作。由于单位与单位是相互关联或相互合作的，要多方式的开展合作，借力使力到达事半功倍的效果。 二、销售回款及折扣方面 留意在回款过

14、程中的不良现象消失，提前做好沟通杜绝此现象再次发生，原则上严格遵循公司的回款治理制度，并以合作状况的差异性进展分类，对特别客户确定好时间应准时收款。 在折扣方面，保持统一性，拒绝以价格为谈判的砝码，同时在成单过程中多留意公司本钱的掌握等。 三、沟通方面 1、建立完善自己的销售台账，准时的与财务等进展对账，处理好账目、开票等林林总总的问题。 2、在销售过程中多留意和选购物流部的沟通，让货品的流转更加的通畅。 3、保持和产品筹划部的良好沟通，多在渠道开发新行销方式等方面完善整体的方案。 4、内部沟通一切以公司为重、以大局为重，多相互学习沟通。 四、四季度月份的工作目标及自我要求 1、严格遵守公司的

15、各项规章制度，提高自身的职业素养。例如：上下班及访问打卡的要求、报表的填写要求、业绩考核要求等。 2、业绩目标：四季度是今年工作的重要的收尾阶段，是今年工作的完毕篇，今年的丰收结果究竟怎样都看第四季度的销售额了，所以首先在思想上迎头跟上，在业绩要求及客户开发上严格要求。 (1)季度客户成交10家以上，成交金额30万以上。 (2)不局限于公司客户的开发维护，每月新增5家行业外潜力及意向新客户，同时每月开拓1家行业合作客户或者合。保证在业务开展过程中的新奇血液的注入，并为下半年工作的开拓做好蓄水池。 3、加强学习，提高自己的治理水平端正自己的被治理意识。 思路及方法在此已根本阐述，诸多细节还需完善

16、，但心中无比清晰全部收货都离不开完整的思路和坚实的执行力，更离不开满怀激扬的长时间努力。在公司这么久只有今年是从年初开头筹备，我也坚信到年底收官之时会有绚烂花开! 销售工作规划 篇5 一、自营直销网店 自营店的销售是整个网络部工作的重中之重，由于品牌的树立完全是由公司的网店旗舰店实现的。通过自营网店可以直接和顾客沟通，以及第一时间了解买家对公司产品的反应信息。通过我们优质完善的售中售后效劳，增加买家对网店的信任以及为我们品牌树立良好的口碑。下面是自营直销网店的营销策略. 1、细节营销 打造网店的品牌优势 、 从今年开头，我们所经营的不再是一个单纯的网店，而是一个品牌，而我们的网店也就 成了一个

17、品牌展现的窗口。看了许多网店的经营心得，发觉许多网店在销量到达肯定程度 的时候就会有许多瓶颈由于平常的不留意而无法再做大，无法进入更宽阔的市场。这个瓶 颈就是品牌，许多网店都没有留意品牌的维护和推广的。如今在淘宝上，网店品牌营销已 经走到了细节营销的时代，要营造消费者的信任度实现突破进展，必需有更加清楚精确的 品牌信息传递给消费者。 网店塑造优秀的品牌形象，来自于网店长期在产品、效劳和形象上的积存。网店品牌 形象建立首先要赐予顾客进店后的良好第一印象， 第一印象如何很大程度上打算了顾客在店 内停留的时间以及在销售过程中的行为、语言表现。模糊、随便的珍宝图片，简短、残缺的 珍宝描述、得不到保证的

18、产品品质、常常与客户纠纷、争吵的效劳态度，全部这一切对品牌 的损害远胜于改善它们所支出的费用。 网店店面的形象在肯定程度上代表了品牌的实力， 在 这里可以通过视角上向潜在顾客传达品牌信息。 网店品牌的建立必需以优质的产品质量和真诚的效劳态度为根底， 在全部的经营环节， 如产品描述、发货速度、售后效劳、客服人员与买家沟能的语气、礼仪礼貌等，我们都应当 尽可能追求完善无缺，力求给买家留下美妙的购物体验。要并充分展现我们品牌的专业化、 标准化经营。让顾客记住这个网店，提高网店的知名度才是最终目的，网店的品牌也就渐渐 建立起来了。 2、建立不同于其它网店的新的效劳理念。 淘宝上大大小小的网店举不胜数，

19、每家都有自己的特色来吸引买家。目前，许多人愿 意承受网购， 但是许多买家考虑最多的就是由于尺码缘由退换货而产生的邮费， 淘宝其它卖 家关于退换的原则一般是非由于质量缘由发生的退换货， 来回的邮费需要买家担当。 这样对 于买家来说还会有许多顾虑。 今年网店打算大胆尝试， 实行不适宜即可退换， 免邮费的政策。 或许，这样的政策会削减一些利润，但会很大程度上提高销售额。例如华侨美国人谢家华成 立的卖鞋网Zappos， 靠着免费的退货效劳成为美国最大的网络营销公司。谢家华最常说 的一句话是：“我不情愿把钱花在打广告上，我更宠爱把它花在改进对顾客效劳上。”Zappos 奉行“鞋相宜即穿，不相宜便换”的主

20、旨，只管它不是第一家供应免费退货效劳的网上商店， 但谢家华令这项效劳成为 Zappos 杀出重围的法宝，为此，仅去年 Zappos 的运输费就花了 1 亿美元。然而，也就是去年，1999 年成立的 Zappos 开端了转亏为盈的良性循环，现在，这 家网站的位置已经相像于鞋类行业的“亚马逊”。谢家华示意，这是一个“留住临时客户的战 略”。 统计显示，60%的 Zappos 顾客是回头客，还有 25%的客人是回头客介绍的。网络营销要想成功，很大水平上取决于效劳。 3、情感投资策略 “情感投资策略”是在顾客一次购置商品后，卖家通过感情营销，增加粘性，使其下次再 来光临，成为老顾客。很多实例说明，网店

21、维系老顾客比争取新顾客更重要，据调查，保存 一个老顾客所需的费用仅占进展一个新顾客费用的五分之一。 销售学里有闻名的“8： 2”法则， 即企业 80%的业务是由 20%的顾客带来的，对网店来说，同样如此。因此，网店在进展新 顾客的同时，不行无视老顾客的流失。发货时，可以在顾客不知情的状况下送上一些小礼品 或贺卡，给顾客带来惊喜。老顾客可以采纳两种 VIP 方式，一是 VIP 折扣，分三种折扣， 累计消费满 1000 元可享受 9.6 折优待，累计消费 20xx 元可享受 9.2 折优待，累计消费 3000 元可享受 8.8 折优待。二是 VIP 积分，顾客每在店里消费 10 元累计 1 分，此

22、积分可充当现 金使用，1 分为 1 元，同时在店内设置积分礼品兑换，顾客可自己选择。增加顾客的消费粘 性。 4、店内产品的关联营销，以到达广告效果促进单个客户购置量的增加。 （1）在首页的促销页面做图文链接。 （2）在珍宝描述页面做“珍宝推举”的图文链接，这个要依据产品的不同特征或风格 做相类似珍宝的产品链接。 （3）搭配套餐功能，可以增加不同款式风格或相像风格以及男女款搭配套餐减价的活 动。在首页促销页面或珍宝详情页面展现。 5、完善的售中售后效劳营销。 虽然效劳不能完全称得上是一种营销手段，但若没有优质的售后效劳，无论再好的营 销手段也无法留住客户。在买家进展售前询问时，客服的答复必需专业

23、精确，不能表现出急 于成交的姿势，适当时建议客户货比三家，表达我们的大度和对产品的自信。在发货时，仔 细检查确认无误再发货， 发货后给买家发短信， 让买家第一时间知道发货的时间及快递单号。 5、淘宝站内活动。 挑出几共性价比高及符合当前流行趋势的珍宝前期炒作一下销量，销量上去以后报名 参与淘宝站内的促销活动，例如聚划算，VIP 折扣，每天特价，这些活动都是免费的，对提 高产品销量很有帮忙。 6、在多个平台上增加销售渠道及加强品牌推广力度 公司的网店销售平台不局限于淘宝，以淘宝店为主，增加拍拍网销售。估计在 5 月份 开通淘宝商城， 由于目前淘宝一般店的竞争特别剧烈， 而淘宝也将主要精力放在了淘

24、宝商城 上，对淘宝商城的扶植力度相当大，珍宝的展现排名也是商城的展现在先，同时对品牌形象 的提高也很有帮忙。在各个服装网站上做品牌推广，增加品牌的知名度及影响力。 二、分销商销售渠道 招募分销商是为了提高产品销量，在分销平台上争取更多分销商的参加，估计分销商 名额到达 200 个。从 200 个分销商中挑出经营实力较强的 50 个核心分销商。给分销商稍大 的利润空间，提高分销的销售积极性。 三、小额批发 参加阿里巴巴诚信通会员，建立自己的批发网店，通过这一平台，承接外地散货的小 额定单，在淘宝网店装修页面上加上批发业务事项说明。 6.团队治理 一、人员规划：市场部将安排 4 名大区经理分别负责

25、豫东豫西豫南豫北四大方向，一名业务 助理帮助销售部经理进展业务进展调查及动态跟踪， 展厅一名展厅主管和 4 名展厅接待， 网 络部，5 人 二、团队治理 2.1 健全和完善规章制度， 2.2 强化培训，提升团队整体素养和战斗力。 2.3 严格奖惩，建立良好的鼓励考核机制。 7.费用预算 费用预算 市场部费用总预算约 40 万元，分为以下几项 一，治理费用 5 万 二，人员工资 23 万 三，差旅费 7 万 四，培训款待费用 5 万 网络部费用预算 1、淘宝店直通车等各项推广费用：10000 元/年 2、参加淘宝商城费用：6000 元/年效劳费+销售额*5% 3、淘宝商城保证金：10000 元（

26、可退） 4、阿里巴巴诚信通会员（一般版） ：1688 元/年 5、其它网站品牌推广：20xx 元 8.培训工作开展 培训工作开展 培训工作为维护公司对外统一形象及效劳贯穿到每个代理商公司经定期为代理商进展产品 及效劳培训，提高公司及合作伙伴整体素养， 9.工作规划表 工作规划表 时间 1月 2月 3月 4月 5月 6月 工作内容 备注 7月 8月 9月 10 月 11 月 12 月 销售工作规划 篇6 一、市场方面： 1、客户维护：回访不准时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。 2、客户开发：一贯打价格牌，没能表达出公司的综合优势。 3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。

27、4、竞争对手：依据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。 5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。 二、治理方面： 1、五月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司全部对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。 2、进出库商品要有具体的明细台帐和治理制度，特别产品设立最低库存量。 3、细化出货流程，确保商品的出货质量。 4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。 三、销售回款方面 本月回款比前期有不良现象消失，如：金鸿商行和宏州酒业，肯定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特别客户确定好时间应准时收款，每月底外欠款不得高于五万元。

28、 四、五月份的.工作重点： 1、市场开发：(1)展现与我公司合作的优势。(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的进展战略。 2、维护客户：(1)对于老客户和固定客户，要常常保持联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。 3、加强学习，提高自己的治理水平端正自己的被治理意识。 (1)要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把做业务与沟通技能相结合。 4、红酒略。 五、五月份对自己有以下要求 1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。 2、一周一小结，每月一大结，看

29、看有哪些工作上的失误，准时改正下次不要再犯。 3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好预备工作才有可能不会丧失这个客户。 4、对客户不能有隐瞒和哄骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一至的。 5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们沟通，向他们学习更好的方式方法。 6、对全部客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 7、客户遇到问题，不能置之不理肯定要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意，让客户信任我们的工作实力，才能更好的完成任务。 8、自信是特别重要的。要常常对自己说我是的，我是独一无二的。拥有安康乐观积极向

30、上的工作态度才能更好的完成任务。 9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多沟通，多探讨，才能不断增长业务技能。 10、以公司为家，惜公司名爱公司物是我们的责任一荣共荣。 11、工作中总会有各种各样的困难，我们要向公司请示，向同事探讨，抓好细节共同努力克制。为公司做出自己的奉献。 12、开发客户：以a类客户主(当月提货不低三万元)其他为帮助客户， 13、自有产品(红酒)的业务聘请，培训和市场开发。 六、为充分发挥大家的积极性，实施多劳多得，不劳不得，实干加巧干，确保本月的销售工作规划能如期完成，故立此责任状。 注：完成以上责任任务，公司给与销售总任务和新开发客户分别嘉奖500元否则二项每

31、项罚款500元。 负责人 责任人签字; 粤强酒业有限公司 销售工作规划 篇7 一、市场概述 国内润滑油市场现状与分析 润滑油产业是我国开放较早的行业之一，市场透亮度较高，经受了混乱整合逐步标准的进展历程，主要表达在：品牌整合、资源垄断、价格上涨、营销理念转变、国际品牌加快中国布局等方面。近几年我国润滑油市场持续保持良好的进展势头，20xx年我国润滑油消耗量约为680万吨，增长达5%。随着产业构造调整的不断深入及国内市场的巨大消费潜力，将给润滑油产业的进展供应更多时机，这是润滑油产业近几年来，遇到的难得机遇！ 二、内燃机润滑油市场特点及进展趋势 1、从市场构造来看，车用润滑油较工业用润滑油呈现出

32、更加快速增长的趋势。 2、车用润滑油市场呈现出从低档向中高档升级的趋势，符合国、国排放标准的中高端产品成为厂家产品升级的对象和市场竞争的焦点。 3、在产品供给方面，供给主体日益集中在大型厂商之间，从而将原有的分散竞争转变为集中竞争。 4、中高端产品销售势头强劲，从整体进展趋势上看，SJ、CH4级及其以上级别油品的销售将会大幅度提升。 5、壳牌、美孚、嘉实多等国外品牌照旧在高端汽油机油产品市场占主导地位，国产一线品牌如：长城、昆仑等正积极向该市场迈进。 6、在柴油机油市场主机厂润滑油品牌成为快速进展的新生势力，如：玉柴、潍柴、东风、康明斯等。 7、渠道模式由长线渠道向短而平的渠道模式转变。 8、

33、无论厂家还是渠道商更加重视终端及消费者的宣传推广及终端的品牌认知度 三、内燃机油市场现有品牌及特点 1、随着内燃机油市场的不断整合与淘汰，现已形成润滑油品牌三大阵营，以美孚、壳牌为主的国际品牌阵营，其几乎垄断了我国高端润滑油市场，该阵营中还 有嘉实多、BP、SK、道达尔、福斯、埃尔夫、加德士、日本新石油等国际二线品牌。 以长城、昆仑为首的国字号阵营，其是中国市场最具竞争力的品牌，凭借其自有的资源优势，强大的渠道优势正在加大对中高端市场的进军的步伐。 以龙蟠、康普顿、莱克为首的民营品牌，该阵营进展环境较为苛刻，上有“国字号阵营”，左有“进口品牌阵营”，右有“山寨进口版阵营”，但其凭借自身的不断转

34、变进展，突破进展瓶颈，在地域化和专业化方面取得了消费者的认可，成为我国最具生命力和活力的竞争者。 2、主要品牌的渠道推广策略 3、终端的定义 效劳类终端：修理厂、换油中心、4S店、特约修理站、美容保养连锁店、快修店等，效劳类终端的特点是以效劳带来的附加值为利润表达，销售价格均高于销售类终端。 销售类终端：汽配店、润滑油超市、路边店、加油站等，销售类终端的特点是“薄利多销，快进快出，只作销售，不标准经营”。4、国内中高端品牌销售模式 国内外主要润滑油品牌参加高档车用油在初级阶段的竞争着力点都是通过销售网络布局“抓住经销商”；以及绽开各自的终端网点建立“抓住效劳、销售型门店”这两大方面来实现的。

35、美孚在高档汽机油上只推顶级产品美孚1号合成油，渠道模式也另辟蹊径“指定经销商特约修理站/大型修理厂消费者”，力图树立“效劳于高档车辆、产品品质高”的品牌形象、到达高利润、竖专业形象的目的。 壳牌的高档汽机油其着力点除了抓住效劳、销售型门店，同时渐渐与轮胎、保险、配件等汽车相关行业进展强强合作，对终端制作门头、POP宣传、店内装修、营建喜力换油中心等方式进展宣传，从而抓住“消费者”，到达引导消费需求。 国际阵营中还有一些品牌如嘉实多、埃索、道达尔、SK、BP、福斯、加德士、埃尔夫、康菲、马石油等品牌，其中有局部品牌在一些特别领域还做的不错，拥有自己专业的拓展团队和效劳团队，有些品牌可能已经退出中

36、国市场，从总体上来看，国际品牌中的二线、三线品牌在中国市场并没有形成太大影响力，在中国市场的实际运作中也并没有建立值得称道的骄人业绩。 2、市场规划按地区划分 1。华北地区：北京、天津、河北、山西、内蒙古（5个省、市、区）。 2。东北地区：辽宁、吉林、黑龙江、大连（4个省、市）。 3。华东地区：上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东、宁波、夏门、青岛（10个省、市）。 4。中南地区：河南、湖北、湖南、广东、广西、海南、深圳（7个省、市）。 5。西南地区：重庆、四川、贵州、云南、西藏（5个省、市）。 6。西北地区：陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆（5个省、区）。3、渠道策略：省会地级市县城3。1、

37、目标渠道模式 3。2、渠道建立 20xx年最主要的工作空白地区网络建立，主要开发市场为湖北、湖南市场地处京九线物流发货便利，润滑油市场需求大 3。3、终端开发 公司的终端开发前期先以湖北为重点，配备相应的人员，主要以地级市汽配城、汽配修理集中地街道为开发地区。 终端开发是拉动式销售的主要方式之一，是解决销售渠道不畅的主要手段。效劳用油的终端客户主要有修理厂、修理点、小型配件专卖店、小型车队、小型润滑油专卖店、个体车主。 终端客户开发模式： 销售（效劳）类终端：关怀价格、促销、宣传品。因此要求业务经理携带工具包（产品资料、各类海报、折页等）对其访问、沟通，帮忙店长码放油品，给用户主动推介；通知润滑油促销信息，了解用油需求，竞品状况；协调经销商和终端的协作；依据终端数量开展产品销售技巧沟通会、现场促销会等。 直接使用类终端：关怀有品质量、售后效劳、喜爱带润滑油的小礼品。因此，除了有规律的访问、用油感受询问外，联合经销商有针对性的开展技术沟通会，为其车辆保养维护供应更好的指导，保持对润滑油品牌的忠诚度。