兴业银行信用卡销售年终总结.docx

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1、 兴业银行信用卡销售年终总结 兴业银行信用卡销售年终总结 兴业信用卡营销工作年终总结 信用卡作为一种现代化的金融工具，它便捷、时尚、安全的特点正逐步被越来越多人所承受，随着我国市场经济进展，人民生活水平的提高，用卡环境的不断改善，信用卡市场蕴含着宽阔地进展空间，但随着各家商业银行都在发行自己品牌的信用卡，如何使我们兴业信用卡在竞争剧烈的市场中脱颖而出，成为我们信用卡营销人员所迫切关注的问题，以下是我在两个月信用卡营销工作中的一些心得体会。 作为一名信用卡营销人员，就肯定要具备信念、急躁、恒心，把握系列营销技巧，树立“效劳营销”的意识，有规划，有步骤地走向市场。 一、首先是对产品的把握，熟识信用

2、卡的各项功能，站在客户角度分析，他办了我们兴业信用卡能给他带来什么？以我们兴业信用卡目前的推广政策，在没有给客户增加任何经济负担状况下，我们为他在日常生活供应一个购物、消费的便利，同时又能享受我们兴业银行高效、优质的效劳，再加用我们信用卡附加赠送的赠品，我想只要我们急躁引导，大局部客户是不会拒绝的，只有充分地理解把握信用卡专业学问，才能让自己有信念走向市场推广。 二、与客户面对面的营销：这时就需要肯定的营销技巧，营销技巧是我们在工作不断总结，完善出来的。首先在访问客户时，就需要一个有吸引力、诱惑力的开场白，一个能让客户情愿与你沟通的理由，固然针对不同类型的客户，不同的场合就要有不同的开场白，当

3、客户情愿同你座下沟通时，最好在该单位（有人缘，有肯定权力）的人中找到一个突破口，盼望能借用他的影响力来帮我们营销，到达事半功倍的营销效率，固然也不能全希望他帮你推广信用卡，当突破口翻开后，还要擅长分析客户心理，利用好整体效应，陈旭辉跟风效应，普遍客户都有一种心理，当某个客户先办下信用卡时，他的心理还是有些疑问“究竟办了兴业卡能有这么多好处吗？会不会只是我一时冲动”，这时他通常会煽动其它同事办卡，由于他会觉得，只有办卡的人越多，才能证明他的选择是对的，当这种办卡气氛挑起时，肯定要捉住时机，速战速决，缩短客户考虑期陈旭辉，争取该单位大面积办卡，当该单位推广工作完毕时，顺便向他们索取转介绍，这样可以

4、使我们客户资源不会枯竭，一个客户营销工作的完毕，也是另一个客户营销工作的开头，多走些捷径，少走些弯路。三、在营销过程中，我们常常遇到一些客户不同的拒绝，这时需要我们对客户的拒绝做出最灵敏的反响，要在日常工作中陈旭辉不断总结，做到成竹在胸，沉着应对，做出有效拒绝处理。以下举一些常见的客户拒绝及应对方式：（1）“我身上有好几张银行信用卡，我不想再办信用卡了”这种类型客户通常收入高，工作稳定，是各家银行所争取的目标，同时也比拟了解信用卡的一些有用性。应对：应重点突出我陈旭辉们兴业卡陈旭辉与他行信用卡比照优势，如我们免息期是最长的，我们积分最优待，我们可在免息分期购物陈旭辉，我们办卡胜利有送赠品，同时

5、我们申办简便，效率高，效劳好，“在不增加您任何负担下，我们免费帮你办一张兴业信用卡，让你多一份用卡的选择不是很好吗？”（2）“我寻常习惯都只用现金，我不需要办卡”这种类型客户应着重介绍信用卡的安全性、便利性，鼓舞客户养成刷卡消费的习惯。应对：“假如办了我们兴业信用卡，在给你带来方陈旭辉便快捷的生活方式同时，又能享受陈旭辉积分嘉奖，免费赠品以及兴业银行的优质效劳不是很好吗？”（3）“你们兴业网点太少，还款不便利”。应对：“确实目前我们兴业网点较少，但我们正在不断扩张网点中，而且针对还款我们目前有多种方式，比方你可以再办一张自然人生理财卡，做捆绑自动还款，当你用信用卡刷卡后，我们理财卡会在你的信用

6、卡到帐日的最终一天自动还款，你可以先从信用卡透支消费挣积分，这边在陈旭辉理财卡上挣利息陈旭辉，而又不必担忧错过最终还款期，这不是一举两得吗？同时我们每个月还会给你寄送对账单，让您明明白白消费，适时把握自己财务收支状况。” 综上所述，我个人感觉无论是哪种类型的客户，无论他有几张信用卡，只要他还没办我们兴业信用卡，都是我们目标客户，只要我们有针对性突出我们陈旭辉兴业信用卡优势，把握各家商业银行信用卡陈旭辉最新动向，正确引导，都有可能成为我们兴业信用卡的效劳对象。 四、完善售后维护，打造兴业银行企业形象及良好的个人形象。做为一名兴业信用卡营销人员就有责任维护市场的良性进展，突出我们的“效劳营销”，鼓

7、舞客户开卡消费，让客户真正体验信用卡从拒绝认同感受享受系列进程，同时借此时机带动我们兴业品牌陈旭辉其它金融产品业务及推动该单位的信用卡业务的二次开发。 以上是我近两个月的阅历总结，同时在营销过程中也发觉了自身的一些缺乏，比方金融专业学问的欠缺，我想下步工作中将在推广信用卡同时，多学习接触我行其他金融产品，更好地实现穿插营销。 扩展阅读：分行三季度信用卡工作总结 分行三季度信用卡工作总结 在市分行党委的正确领导下，信用卡工作仔细贯彻省分行信用卡工作会议和市分行年度工作会议精神，紧紧围绕考核指标和“稳进展、深转型、强治理”工作方向，大力拓展市场，严密防控风险，在相关部门的帮助下，经过全员共同努力，

8、取得了阶段性成绩。总结如下：一、根本状况 信用卡业务运行根本平稳，市场拓展初见成效，业务规模止跌上升，内控水平进一步提高。截止9月30日，累计发卡28519张，其中有效卡201*1张，比年初分别增加1853张、9564张；客户数到达18030户，其中活动客户数为12837户，比年初分别增加1287户、6564户；累计拓展特约商户1048户，其中有效商户529户，比年初分别增加220户、118户；贷款余额8372万元，其中不良贷款余额346万元，比年初分别下降9886万元、-53万元，比6月末分别增加1161万元、-25万元，不良率为4.1，比年初上升3.5个百分点，比6月末下降1个百分点，实现

9、信用卡业务收入354.96万元。二、工作特点 （一）加强根底治理，促进合规进展。今年以来，进一步加强了信用卡业务治理，依据中心和地方调控政策，根据监管要求，严格执行内部规章制度，合规进展信用卡业务。 1、档案治理进一步标准。今年落实了专人治理信用卡业务档案，明确了档案治理岗位职责。档案治理岗检查档案合规后予以归档。本年新形成的档案已按时装订归档，同时对历年档案进展了清理、装订归档。对历年乐分卡申请资料全部装订成册，归档保管。从9月1日起，建立了发卡环节责任人治理台帐。建立了档案登记簿，严格执行查阅、借阅、复制档案的相关制度。2、客户准入进一步标准。为从源头掌握信用风险，今年进一步严格了客户准入

10、标准，严格按工作意见和专题会议指定的对象发卡和拓展特约商户，明确发卡对象主要为行政事业单位人员、本行个人贵来宾户和资产类法人客户高管，拓展特约商户对象主要为宾馆、酒店、旅游景点、大型超市和卖场、房产和汽车销售企业、医院、学校、行政收费单位等。先后下发了“信用卡业务十二大禁令”、“四个一律不发卡”，全面标准客户准入。3、岗位制约进一步标准。依据信用卡业务岗位分别的要求，设立了营销岗、受理岗、调查岗、审批岗、催收岗，分别安排了不同人员从事不同岗位，对审批岗和营销岗、审批岗和调查岗、审批岗和催收岗实行了岗位分别。严格掌握操作风险。4、发卡流程进一步优化。依据总行*贷记卡发卡业务操作规程对全行发卡流程

11、实施优化，大大提高了贷记卡发卡效率。从客户申请到网点受理，然后直接邮寄到市分行，削减了支行这一中间环节。市分行受理、录入、调查、审批上送，全流程时间从以前的平均30天缩短到3个工作日。根本实现了前台贴 近客户，后台集中处理的发卡模式。 （二）加强不良清收，遏制风险扩大。明确了贷记卡不良贷款清收责任人。对当年新增不良贷款实行责任清收，对存量不良贷款实行电话催收、信函催收、上门清收、法务清收（包括经侦队、法院）等多种方式清收。截止9月30日，拔打催收电话246人次，寄送催收挂号信425封，上门清收20人次，累计收回不良贷款96.89万元，不良贷款余额为346.31万元，比上月下降26.35万元。不

12、良率从最高的5.21%下降至4.14%，贷记卡不良贷款风险扩大的趋势根本得到遏制。 （三）加强市场营销，促进贷款增加。一方面加大了发卡和特约商户拓展力度，扩大用卡客户群体，改善银行卡受理环境，另一方面加大优待促销力度，主动刺激持卡人用卡，进一步标准特约商户受理银行卡行为。在“201*，欢享无限”的市场营销总体框架下，先后开展了“开卡有礼”、“首刷抽奖”、“奥运随心拍”、“201*乐游韩国，特价出行”、“汽车分期”、“消费分期”等活动。截止9月30日，贷记卡贷款余额为8372万元，剔除上年大额分期提前还款因素，比年初增加2612万元，增幅为45.3%；分期业务贷款余额为1421万元，其中商户分期

13、余额为242万元，消费分期余额为1179万元。 （四）加强专业培训，提高队伍素养。先后开展了信用卡产品学问综合培训、分期业务学问专项培训、发卡业务流程优化培训，安排有关人员在新入行员工培训班讲授信用卡学问二次。通 过培训，大多数员工把握了信用卡根本学问，能开口营销信用卡产品，全员信用卡业务素养和营销技能进一步提高。三、存在问题 （一）勇于开拓精神不够。信用卡业务是一项新兴业务，必需有勇于开拓的精神去推动进展。但是，全行信用卡业务市场营销的开拓精神不够，总是被动营销，没有主动营销意识。主要表现为：一是不能精确推断客户的金融需求。营销人员面见客户时，习惯于营销存款和贷款，对于客户需求缺乏敏感性，未

14、能针对客户需求营销信用卡产品。二是为完成任务而营销信用卡产品。各支行很少从业务进展的角度去做信用卡营销工作，总是在任务压头时才突击完成，对业务进展和经营效益奉献不大，进展难以持续。三是畏难心情较多。面对任务不是积极思索主动谋进展，而是推诿和消极应对，找出许多理由为自己辩白，总说信用卡业务难做。这种营销精神不彻底转变，业务就不能持续、快速、有效进展。 （二）促销宣传活动不够。前期虽然做了一些促销和宣传活动，但是效果显著的不多。由于促销和宣传活动针对性不强，对客户刺激力度不够，市场影响力较小，品牌效应没有很好地发挥，直接导致发卡、消费贷款、收入上升缓慢。 （三）建立专业队伍不够。一是从业人员相对缺

15、乏。信用卡业务流程涉及营销、受理、录入、调查、审查、审批、贷后治理、不良清收、风险分析等多个环节（岗位），涵盖了信贷业务的前 台和后台。与快速进展、严控风险的工作目标相比，人员数量相对缺乏。主要表现为信用卡营销岗位和不良清收岗位人员缺乏。二是从业人员素养不高。局部信用卡从业人员年龄高学历低，专业学问少，学习力量差，不能适应信用卡业务工作。三是从业人员稳定性缺乏。信用卡业务治理岗位人员从事专业工作达三年以上的不多，大局部都是新调整到信用卡业务治理岗，新老交接不连贯，极大地增加了培训工作量，同时加重了工作负担。四、工作准备 为圆满完成任务，做好来年工作储藏，在后三个月，主要做好以下工作： （一）进

16、一步落实指导意见。关于加快信用卡业务有效进展的指导意见（*发201*359号）和全市农行信用卡业务会议纪要（*办发201*407号）已印发各支行，要对比文件要求一项一项抓落实，全面解决营销问题、队伍建立问题、促销和宣传问题，严格管控风险，努力推动信用卡业务有效进展。（二）进一步加强市场营销。市场营销是我们工作中永恒的主题，只有持续不断地抓营销才能持续进展。市场营销是主动性工作，要把全行思想统一到主动营销上来。一是做好网点营销。发动网点人员营销信用卡业务产品，重点营销个人贵来宾户，争取人均营销10户。二是做好联动营销。信用卡部门要联合公司部营销资产类法人客户及其高管，提高特约商户和贷记卡掩盖率，

17、争取营销BMP商户1户。三是做好公务卡发卡工作。进一步 催促各支行对零余额帐户所属单位人员的公务卡发卡工作，全力抢占公务卡市场，争取年内对我行零余额帐户所属单位人员完成全掩盖。 （三）进一步加大清收力度。一是全面落实清收岗位人员，充实清收力气。二是实施清收规定动作。对关注类客户一月打一次电话催收，对次级和可疑类客户落实一次上门清收，对损失类且金额1万元以下客户实施电话清收和上门清收，催促其还清欠款并销户，对损失类且金额1万元以上客户落实法务催收，争取全部收回。三是实行周报。各支行每周五上报本周清收工作进度和下周清收工作准备。四是加强清收督导。 （四）进一步加大宣传力度。宣传的主要产品为乐分卡（

18、分期业务）、白金贷记卡、公务卡和准贷记卡，宣传的主要形式为：在个人贵来宾户系统群发短信、在营业网点电子门楣播出宣传标语、在合作商户布放X展架、在电视台投放飞播字幕广告、在营业网点和商户门店布放宣传折页等。举办一次信用卡产品推介会，邀请分管金融的市领导和20个个人贵来宾户参与，同时邀请四家本地主流媒体的负责人和记者参与，并投放新闻稿件。（五）进一步加大培训力度。举办一次大型培训班，全面培训支行和网点产品经理，使其全面把握信用卡专业学问，熟识业务流程，提高办事效率。编印一本信用卡产品营销手册，把重点产品的营销步骤和业务流程写全面、写详细，全行员工人手一本，营销不愁。 总之，成绩属于过去，将来仍需努力。只要全行团结一心谋进展，同甘共苦创伟业，信用卡业务就肯定能取得好成绩！ 友情提示：本文中关于兴业银行信用卡销售年终总结给出的范例仅供您参考拓展思维使用，兴业银行信用卡销售年终总结：该篇文章建议您自主创作。