制订招商谈判方案.docx

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1、 制订招商谈判方案_物业经理人 在招商洽谈之前,必需对谈判所涉及的内容进展充分的调查讨论,对谈判的环境因素进展仔细的分析,对谈判约有关各方的资信状况进展询问审查,对谈判各方的实力进展正确估价,并在有可能的状况下,了解把握谈判对手的谈判风格,在这些工作的根底上制订谈判方案。谈判方案的制订,必需明确以下几方面的内容:明确谈判目的,制定谈判策略,明确谈判程序,谈判现场的布置与安排。 一、明确招商谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标,或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中,招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。 在招商洽谈的目确实定以后,就需要确定招商洽谈的各个详细目标;在到达各

2、个详细目标后,招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级,第一级的目标是最高等级的目标,如能到达这一级的目标,整个招商洽谈可谓是获得圆满胜利;其次级的目标是根本到达承受的目标,如能到达这一级目标,整个招商洽谈可谓是获得了根本胜利;第三级的目标是最低承受目标,如能到达这一级的目标,整个招商洽谈可谓是到达了最根本的要求。因此,招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最正确利益目标。 此外,在确定了招商洽谈目标的同时,还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的胜利与否有很大的影响,因此,在确定招商洽谈地点时要慎重,应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力气的比照

3、,可选择地点的多少和特色,各方的关系及可能发生的费用,等等。 二、制定招商谈判策略 制定招商洽谈的策略,其意义是选择能够到达或实现招商洽谈目的的根本途径及方法。招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致仔细讨论分析的根底上的。 招商洽谈的策略主要分以下四步: (1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的各级目标是什么?对方最终要到达一个什么目标?对方可以作出哪些让步?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么?假如我方能够正确地了解把握这些信息,那么在整个招商洽谈中就能把握谈判的主动权,就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目标,就

4、可以很好地把握招商洽谈中的利益界限,让对方作出更大的让步,就可以扬我方之长,避我方之短,从而到达招商洽谈的最高利益目标。 (2)在招商洽谈前,要确定出我方在争取最需要的东西,如生产的工艺流程、关键设备的技术、产品的配方、技术资料等时,将会遇到招商洽谈对方哪些阻碍?对方可能会提出哪些交换条件? (3)在以上工作的根底上,制定相应的对策,也就是能否承受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不承受如何摆脱对方在这方面的纠缠;如承受,是全部承受还是局部承受;如是局部承受,又如何满意对方的条件。 (4)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所预备,这样就可以避开仓促应战局面的消失。 三、明确招商谈判程序

5、谈判程序也称谈判议程,通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好,招商洽谈的效率就高;谈判程序确定得不够科学,就会影响招商洽谈的效率。 详细的谈判程序,应依据不同招商洽谈的状况来确定。但一般有以下几种状况:第一种是先易后难。这种程序确实定主要考虑到为整个招商洽谈制造一个良好的气氛,先将简单谈妥的事项确定下来,可为谈判较困难的问题打下根底。其次种是先难后易。这种程序确实定主要是为了突出招商洽谈的重点和难点,先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清,剩余的问题也就简单取得共识,易于得到解决。第三种是混合型,即不分主次,把全部的问题都排列出来以供争论,经过一段时间后,把各种要争论的意见

6、归纳起来,将已经明确统一的意见放开,再就尚未解决的问题加以争论,以求最终得到解决。 在确定谈判程序时,还应留意以下两个方面: (1)程序的相互性。也就是说在确定程序时既要符合我方的需要,也要兼顾招商洽谈对方的需要。 (2)程序的简洁性。假如在一次谈判中,安排过多的谈判事项,将会造成谈判人员的思想负担。通常来说,一般的谈判程序应包括以下三方面的内容:谈判何时进行?时间要多久?假如是一系列的谈判,应分几次进行?各次谈判所花时间多久?休会时间多长?谈判在什么地点进行?谈判应争论哪些事项?谈判不应争论哪些事项?已列入的争论事项应怎样确定先后挨次?对每个事项的争论应各占用多少时间? 四、招商谈判现场的布

7、置与安排 谈判现场的布置与安排主要有两方面的工作要做:一方面是谈判室的选择与布置,另一方面是谈判座位的安排。 l.谈判室的选择与布置 商务会谈室通常要安排一间主要谈判室和一间预备谈判室,如条件允许还可以预备一间休息室。 重要谈判的布置一般要高雅、舒适,具有肯定的民族特色,采光充分,并配备相应的视听设备。主要谈判室的桌子用长方形的较佳,也可以用圆形或椭圆形的桌子。主要谈判室通常不设录音设备,如设置录音设备需经谈判各方同意方可。预备谈判室是招商谈判各方都可以使用的隔音较好的房间,该房间可以供招商谈判某一方内部协商之用,也可以供招商谈判各方就某个专项问题谈判之用。预备谈判室通常不要离主要谈判室太远,最好是紧靠着主要谈判室。预备谈判室同样要布置得高雅、舒适,采光要好,预备相应的桌椅、纸笔等。休息室的布置应本着舒适、轻松、明快的原则,可配备肯定的茶水、酒类、水果等食品饮料,还可以配备一套音响设备。 2.谈判座位的安排 在对外招商谈判中,座位的安排是很有讲究的。假如座位安排得不妥当,将会对整个招商谈判造成不良影响。