医疗器械销售工作总结8篇.docx

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1、 医疗器械销售工作总结8篇 经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持协作下，取得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示诚心的感谢以及最真挚的问候：你们辛苦了！同时也向赐予我们销售系统大力支持协作的市场部，财务，前台等表示诚心的感谢。 回忆20xx年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，主动创立以效益为中心VIP客户，期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增加了。但是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能够得到很好的汇报，可以说，过的很困难这一年。 一、20xx年销售业绩状况 XX DR1台，XX CT一台，tt D

2、R一台。完全没有到达预期，整个FY市VIP客户中大设备根本没发生。市场可谓惨淡至极。 二、一年工作 1、会议接待状况：安徽区共接待客户7批；尤其是2次全国性大型会议，为此克制了许多其他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的进展，作出了重要铺垫。 2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最终留下6人。虽然临时没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，信任13年的时候，他们会用实际行动为公司制造利益证明自己。 三、目前销售工作中存在的主要问题 1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比拟大，导致给效益及公司的利益带来了负面影响。

3、经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用掌握问题还达不到我预想的目的。比方，如何解决因如何把握客户的喜好，针对性选择的性价比最高的礼品，因我每次预备都比拟仓促，没能够充分去思索，导致许多不必要的铺张。明年，我会好好预备一下，肯定要严格把控支出这一块，做到利益最大化！ 2、我特别想借机检讨并且引以为例，盼望广阔新员工们可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司供应的任何书面性文件，必需要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确定他的精确性。由于，尤其是

4、数字上，一个小数点的错误。公司会担当巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照看到的人都会和我们斤斤计较，公司也会担当额外的巨大支出。我总结过，需要仔细看是第一步，其次步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能够将错误带出公司。 我分析造成这种状况的缘由有以下几条： A、大环境的影响，安徽医改，明文规定制止选购任何大型医疗设备。没方法掌握，导致许多订单流产，未能够按规划进展。 B、对于VIP客户，竞争日趋剧烈，一批做药企业进入；由于其常年和医院的合作关系，经营本钱低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容无视的。 C、社会关系缺乏以吸引客户。大家都很

5、清晰，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的缺乏，无疑会增大销售费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能够牢牢掌握住医院的竞争对手。 D、在工程投入上缺乏规划性。我对工程的投入上，缺少前期必要的分析推断以及过程中各个环节的把握，往往进展到工程后期，觉察不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的工程反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上，我没能够做到特别精确，但是至少需要经过较全面的考虑，再作出打算。 三、团队的问题： 1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广阔员工充分理解，员工对

6、公司的困难，办事处的困难估量缺乏，造成治理错位。 2、对失败工程未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。表达不出公司的团队作用。 3、对竞争对手的分析不多，局限于个别工程，个别业务员的反映。很少有集体讨论对手策略和对手产品的时机。 3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依靠于一个业务员的力量。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比拟多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。 4、学习熟悉薄弱，未能形成优良的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。 5、业务人员流失，聘请工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。 6、对于大

7、工程的操作阅历缺乏，公司整体的资源没有充分发挥出来。 我今日把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这一年来，我们在经受了切肤之痛后，必需以踏踏实实做事的方法寻求我们将来的进展道路。 四、明年及至今后的规划及组织实施的措施。 明年即20xx年公司销售业绩指标如下。明年指标1000万，明年保底指标800万。 指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要到达去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必需充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订

8、单VIP客户 35家，分销熟悉和查找工作必需加强。 过去我们的公司好比一架马车，各种资源好比拉车的马，马车上的重量并不太重，但拉车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。结果车子只能缓缓地朝一个方向走走，又朝一个方向走走，走半天，可没前进多少。今日，我们面临如此剧烈的竞争环境，要做的事无疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来。 通过对20xx年订单的分析，我们直销占据公司销售额的90%。这意味着公司特色型还达不到足以吸引每一家顾客的效果，这里我们暂且不去分析，是价位缘由呢？质量缘由呢？还是销售方法产生的缘由？但是至少我们可以看出GE品牌效应，以及强大的

9、销售力气、这两者发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥销售网络的力气和提高GE品牌效应，是我们明年业绩总量更上一个台阶，顺当完成销售规划的关键。范围化销售并不是单方面的通过简洁的人数增加或区域增加到达的，而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起，形成销售强势到达的。 医疗器械销售工作总结2 “医疗器械销售是一门语言的艺术，它讲究说学逗唱。”说到这您可能要说这不是说相声吗?其实销售也是这样的，要讲究语言的精准性。下边是一般销售的语言技巧总结。 1、开场白： 你的自我介绍必需注明以下几点： 你是谁? 你是代表哪家公司? 你的来意? 为什么他们要花时间听你谈话? 2、寒喧 你们的

10、寒喧应当友好而简短，你的形象和微笑应当有利于制造一种友好的气氛。亲密留意观看你将来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告知你，你应进入医疗器械销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持特别消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。 我们每一次访问新老客户的时候，我们都会发觉自己正面临着以下三种可能消失的购置气氛中的一种，积极的购置气氛：客户积极地倾向于购置。不必要作任何促销游说，可以直接成交。 中性的购置气氛：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购置.你就必需开头去发觉他的需求。假如你销售技巧运用得当，又有着足够的产品学问，那么客

11、户就极有可能会购置。 消极的购置气氛：客户实行封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话.在这种状况下，他们不行能作出任何购置的打算.那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有时机做成生意。 在首次访问新客户时，可能消失的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好承受新内容的预备。很多学问丰富的专业医疗器械销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购置态度加紧催逼是无济于事的。 3着力宣传，诱发兴趣 赢得客户的兴趣是我们在进展销售时首先遇到的挑战。假如

12、我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必需设法削减客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，很多胜利的医疗器械销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采纳标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。 对于医疗器械销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。让客户跟着你走，到达最大的销售宣传效果。 医疗器械销售工作总结3 时间如天上流星一闪即过，我盼望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来xx医药公司一个月了，回忆这段时间的工作，我作如下总结。 一：观念的转变 观念可以说是一种较

13、为固定性的东西，一个人要转变自己原有的观念，必需要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差异。必需由原来的被开工作转变为现在的主动开发客户等许多观念。 二：落实岗位职责。 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是： 1、千方百计完成区域销售任务； 2、努力完成销售治理方法中的各项要求； 3、负责严格执行产品的各项手续； 4、积极广泛收集市场信息并准时整理上报领导； 5、严格遵守公司的各项规章制度； 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的仆人翁责任感； 7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职

14、工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格根据职责中的条款要求自己的行为。 首先自己能从产品学问入手，在了解产品学问的同时仔细分析市场信息并适时制定营销方案。其次自己常常同其他区域业务员勤沟通、勤沟通，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 三、明确任务目标，力求保质保量按时完成。 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在承受任务时，一方面积极了解领导意图及需要到达的标准、

15、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要积极思索并补充完善。 四、目前市场分析： 云在昆明只有一个客户在xxxx作。3月份拿三件货；8月份拿三件货。硫普罗宁注射液在昆明也只、贵高原地区虽然经济落后。但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户在xxxx作，就3月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户在xxxx，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户xxxx作。其中，贵州康心全年销量累积到达14件，其它地区的销量也并不抱负。从以上的销售数据来看，云南根本上属于空白市场。头孢克

16、肟咀嚼片在贵州也根本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场标准状况来看，云南比贵州要有优势。从产品构造来看，头孢克肟咀嚼片走终端。(就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长)。面临的局势也相当严峻的。 五、20xx年区域工作设想 1、对于老客户，和固定客户，要常常保持联系，做好客户关系。 2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。(建议：一切与外界联系的方式都能使用；如、新浪UC、EmaiL) 3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样

17、化形式，把学业务与沟通技能向结合。 六、今年对自己有以下要求： 1、每周要增加2个以上的新客户，还要有3到6个潜在客户。 2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，准时改正下次不要再犯。 3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好预备工作才有可能不会丧失这个客户。 4、对客户不能有隐瞒和哄骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是始终的。 5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们沟通，向他们学习更好的方式方法。 6、对全部客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 7、客户遇到问题，不能置之不理肯定要尽全力帮忙他

18、们解决。要先做人再做生意，让客户信任我们的工作实力，才能更好的完成任务。 8、自信是特别重要的。要常常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有安康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多沟通，多探讨，才能不断增长业务技能。 10、为了今年的销售任务每月我要努力完成8到15万元的任务额，为公司制造更多利润。 以上就是我这一年的工作规划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克制。为公司做出自己最大的奉献。 医疗器械销售工作总结4 一周过去了，现对本周工作总结如下。 一、一周工作总结 1、销售报表的汇总：其中包括产品的销

19、售登记，产品销售排行状况；清理业务理手上的借物及还货状况 2、对每一款新产品进展推广，与各经销商进展亲密联系，并依据地区、行业、受众的不一样进展分析； 3、公司上门业务的处理，对产品销售过程中消失的问题进展处理，与各部门之前进展友好的沟通； 4、与集团总部清理往年应付款状况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给此刻的工作带来很多麻烦； 5、帮助大区经理的销售工作： 将有些电话业务或者需要送货的业务安排给业务经理，并帮助他们抓住定单； 常常同业务员勤沟通、勤沟通，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高； 合同的执行状况：帮助业务经理并催促合同的完成； 二、下周工

20、作重点 1、努力做好每一件事情，坚持再坚持 2、平常专心搜集信息并准时汇总； 3、客户关系的维系，并不断开发新的客户。 4、销售报表的准确度，认真审核； 5、借物还货的准时处理； 6、努力帮助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的效劳态度方面，细心的与客户沟通。 医疗器械销售工作总结5 在过去的一个季度里。由于我初到医院，对许多根本事物都不熟识，但在领导同事的帮忙下，我顺当在客服部门站稳了脚跟，在这一个季度里面主要负责的工作有： 1.效劳部在院总经理的领导下，负责全院客户效劳工作的规划安排、组织实施，保证客户效劳部工作更好的效劳于来院的每一位客户。 2.负责医院总机的治理工作。

21、 3.负责全部来院客户和院外客户的询问工作。 4.负责医院全部客户回访和满足度调查工作。 5.负责受理和调查处理客户投诉工作。 6.负责关爱卡的销售和治理工作。 7.负责网上回贴和网上在线询问工作 8.完成总经理和院领导交办的其他工作 在工作初始阶段，局部工作中消失的缺憾或不完善的方面，在医院领导的指导及同仁的帮助下，根本得到了改善并起到了较好的工作效果。我个人的工作力量，也在不断完善的工作中得到了很大程度的提高。在这个岗位上三个多月里，我清晰的熟悉到在与客户接触中要面临和解决的问题特别多，我一点点的积存，为我日后的工作，做了一个很好的铺垫和根本学问的储藏。 在投诉受理的工作过程中，我深深体会

22、到了医院从起步推向稳定进展的不易。一个新事物在一个城市中获得承受和支持，需要一个较长的磨合期和完善的效劳系统。在磨合期中，客户群必定会将各种各样的问题及冲突反响到客户效劳工作中，其中一局部的冲突能否化解，在于受理投诉岗位人员的接待处理工作做的好坏。假如这个岗位做的好，就可以减轻医院所承受的一局部压力，使医院员工的精力能更多的投入到医疗工程的稳固、扩展工作中；反之，假如这个局部做得不好，不仅仅是遭到投诉那么简洁，客户在这个过程里面会对医院失去信念，也会破坏医院的形象。对医院的可持续进展产生阻力。 由于深知这项工作的重要性，所以我努力争取更为完善的解决处理好工作中受理的每一项投诉或建议。在工作初期

23、，我与其他相关部门的同事，协商拟定并逐步完善了投诉处理流程，不同的建议或投诉，均有了相应的处理流程及登记入档程序。新的受理流程，不仅便利了客户，同样也使工作趋向标准化。在日常工作中，我严守公司制度规定，按时到岗，并对每一起建议投诉，都按类型分类并进展了具体登记记录在案。对受理中反映的各类问题，在我职权内能解决的，我都尽力用所知、所学的相关政策、学问及应对技巧，赐予客户满足的解答，以期省去公司一局部不必要的人、物力支出。对于有问题产生并且准时反响的部门或者个人，为了避开以后工作中消失类似的状况，在报公司的领导后，我都对相关状况做了记录，仔细的催促相关部门或者人员对这个问题的解决方案和结果进展落实

24、。 在实际工作中，我也存在着很多缺点和缺乏，比方处理投诉的阅历有限，解决问题时有时缺乏坚决，间或也会被小的挫折影响工作信念。熟悉到缺乏的同时，我始终坚信，自省是改良提高的前提。在日后的工作里，我将取长补短，尽心工作，为医院的进展，尽自己的绵薄之力。 时间流转间，我已到公司工作5个多月。特别感谢公司领导对我的信任，赐予了我表达自我、提高自我的时机。这5个多月的试用期工作经受，使我的工作力量得到了由校园步入社会后最大幅度的提高。 这一个季度学到了太多了东西，这是我人生中弥足宝贵的经受，也给我留下了精彩而美妙的回忆。在这段时间里您们赐予了我足够的宽容、支持和帮忙，让我充分感受到了领导们“海纳百川”的

25、胸襟，感受到了医院员工“不经受风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了作为拓荒者的困难和坚决。在对您们肃然起敬的同时，也为我有时机成为医院的一份子而惊喜万分。一年前，一群大胆创新、勇于开拓的人们在这片荒凉的土地上，开头了困难的旅程，而我也盼望能成为这困难孤独旅程上一分子。我会用我的乐观豁达为将这困难的攀登变得轻松活泼，将这孤独的旅程变得甜蜜宝贵而奉献自己的全部力气。 医疗器械销售工作总结6 经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持协作下，取得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示诚心的感谢以及最真挚的问候：你们辛苦了！同时也向赐予我们销售

26、系统大力支持协作的市场部，财务，前台等表示诚心的感谢。 回忆20xx年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，积极创立以效益为中心VIP客户，期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增加了。但是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的很困难这一年。 一、20xx年销售业绩状况 XX DR1台，XX CT一台，tt DR一台。完全没有到达预期，整个FY市VIP客户中大设备根本没发生。市场可谓惨淡至极。 二、一年工作 1、会议接待状况：安徽区共接待客户7批；尤其是2次全国性大型会议，为此克制了许多其他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成

27、了本职工作，为客户关系的进展，作出了重要铺垫。 2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最终留下6人。虽然临时没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，信任13年的时候，他们会用实际行动为公司制造利益证明自己。 三、目前销售工作中存在的主要问题 1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比拟大，导致给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用掌握问题还达不到我预想的目的。比方，如何解决因如何把握客户的喜好，针对性

28、选择的性价比最高的礼品，因我每次预备都比拟仓促，没能充分去思索，导致许多不必要的铺张。明年，我会好好预备一下，肯定要严格把控支出这一块，做到利益最大化！ 2、我特别想借机检讨并且引以为例，盼望广阔新员工们可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司供应的任何书面性文件，必需要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确定他的精确性。由于，尤其是数字上，一个小数点的错误。公司会担当巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照看到的人都会和我们斤斤计较，公司也会担当额外的巨大支出。我总结过，需要仔细看是第一步，其次步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司

29、。 我分析造成这种状况的缘由有以下几条： A、大环境的影响，安徽医改，明文规定制止选购任何大型医疗设备。没方法掌握，导致很 多订单流产，未能按规划进展。 B、对于VIP客户，竞争日趋剧烈，一批做药企业进入；由于其常年和医院的合作关系，经营本钱低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容无视的。 C、社会关系缺乏以吸引客户。大家都很清晰，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的缺乏，无疑会增大销售费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢掌握住医院的竞争对手。 D、在工程投入上缺乏规划性。我对工程的投入上，缺少前期必要

30、的分析推断以及过程中各个环节的把握，往往进展到工程后期，觉察不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的工程反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上，我没能做到特别精确，但是至少需要经过较全面的考虑，再作出打算。 三、团队的问题： 1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广阔员工充分理解，员工对公司的困难，办事处的困难估量缺乏，造成治理错位。 2、对失败工程未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。表达不出公司的团队作用。 3、对竞争对手的分析不多，局限于个别工程，个别业务员的反映。很少有集体讨论对手策略和对手产品

31、的时机。 3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依靠于一个业务员的力量。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比拟多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。 4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。 5、业务人员流失，聘请工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。 6、对于大工程的操作阅历缺乏，公司整体的资源没有充分发挥出来。 我今日把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这一年来，我们在经受了切肤之痛痛后，必需以踏踏实实做事的方法寻求我们将来的进展道路。 四、明年及至今后的规划及组织实施的措施。

32、明年即20xx年公司销售业绩指标如下。明年指标1000万，明年保底指标800万。 指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要到达去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必需充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单VIP客户35家，分销意识和查找工作必需加强。、 过去我们的公司好比一架马车，各种资源好比拉车的马，马车上的重量并不太重，但拉车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。结果车子只能缓缓地朝一个方向走走，又朝一个方向走走，走半天，可没前进多少。

33、今日，我们面临如此剧烈的竞争环境，要做的事无疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来。 磨刀不误砍柴工 通过对20xx年订单的分析，我们直销占据公司销售额的90%。这意味着公司特色型还达不到足以吸引每一家顾客的效果，这里我们暂且不去分析，是价位缘由呢？质量缘由呢？还是销售方式产生的缘由？但是至少我们可以看出GE品牌效应，以及强大的销售力气、这两者发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥销售网络的力气和提高GE品牌效应，是我们明年业绩总量更上一个台阶，顺当完成销售规划的关键。规模化销售并不是单方面的通过简洁的.人数增加或区域增加到达的，而是通过有机的把握

34、市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起，形成销售强势到达的。 要到达这一效果，首先我们必需解决前面提到的业务员单兵作战的问题。业务员单兵作战，对我们二级市场的开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织松散，其结果是不同力量之间的业务员缺乏协作，不能充分利用各有所长的业务员的力量。不同市场间的业务员缺乏协调协作，使市场被人为的分割，难以形成统一的大市场。同时，也极有可能由于利益方面的缘由，导致相临市场间的磨擦，当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时，它的潜力将会以业务员力量为限。单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用，淡化业务员群体作用。个人的力气总是有限的，假如我们不能够将业务员组织起来作为一个群体

35、发生作用，那就意味着在业务工作中缺乏爆发力，形成不了销售强势，对我们能否长期占据市场影响很大。所以在明年的市场分解，我们盼望是有机的分解，充分考虑到不同市场的相互协作以及业务员之间的相互协作，尤其对于二级市场的开发，市场部和各经理必需起到有效的组织、协调作用，让团队高速有效的运营起来，充分发挥“1+12”的作用。 4、需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任务是艰难的，要做的事情特别多，要完成销售规划不是靠抓一个销售系统就能做好的。前面我们讲到以“多匹马往一个方向用劲”的设想，就是盼望公司的最高决策层，决心一下，旗帜往这一插，各个部门、各路兵马不再左顾右盼、瞻前顾后，而是齐心向前，前仆后继，不

36、完成任务决不罢休。要做到这一切凭什么？凭的是我们这支队伍！ 医疗器械销售工作总结7 一、20xx年销售业绩状况 XX DR1台，XX CT一台，tt DR一台。完全没有到达预期，整个FY市VIP客户中大设备根本没发生。市场可谓惨淡至极。 二、一年工作 1、会议接待状况：安徽区共接待客户7批;尤其是2次全国性大型会议，为此克制了许多其他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的进展，作出了重要铺垫。 2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最终留下6人。虽然临时没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，信任20xx年的时候，他

37、们会用实际行动为公司制造利益证明自己。 三、目前销售工作中存在的主要问题 1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比拟大，导致给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用掌握问题还达不到我预想的目的。比方，如何解决因如何把握客户的喜好，针对性选择的性价比最高的礼品，因我每次预备都比拟仓促，没能充分去思索，导致许多不必要的铺张。明年，我会好好预备一下，肯定要严格把控支出这一块，做到利益最大化! 2、我特别想借机检讨并且引以为例，盼望广阔新员工们

38、可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司供应的任何书面性文件，必需要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确定他的精确性。由于，尤其是数字上，一个小数点的错误。公司会担当巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照看到的人都会和我们斤斤计较，公司也会担当额外的巨大支出。我总结过，需要仔细看是第一步，其次步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。 我分析造成这种状况的缘由有以下几条： A、大环境的影响，安徽医改，明文规定制止选购任何大型医疗设备。没方法掌握，导致很 多订单流产，未能按规划进展。 B、对于VIP客户，竞争日趋剧烈，一批做药企业进入

39、;由于其常年和医院的合作关系，经营本钱低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容无视的。 C、社会关系缺乏以吸引客户。大家都很清晰，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的缺乏，无疑会增大销售费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢掌握住医院的竞争对手。 D、在工程投入上缺乏规划性。我对工程的投入上，缺少前期必要的分析推断以及过程中各个环节的把握，往往进展到工程后期，觉察不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的工程反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上

40、，我没能做到特别精确，但是至少需要经过较全面的考虑，再作出打算。 四、团队的问题： 1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广阔员工充分理解，员工对公司的困难，办事处的困难估量缺乏，造成治理错位。 2、对失败工程未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。表达不出公司的团队作用。 3、对竞争对手的分析不多，局限于个别工程，个别业务员的反映。很少有集体讨论对手策略和对手产品的时机。 3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依靠于一个业务员的力量。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比拟多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。 4、学习意

41、识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。 5、业务人员流失，聘请工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。 6、对于大工程的操作阅历缺乏，公司整体的资源没有充分发挥出来。 我今日把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这一年来，我们在经受了切肤之痛后，必需以踏踏实实做事的方法寻求我们将来的进展道路。 五、明年及至今后的规划及组织实施的措施。 明年即20xx年公司销售业绩指标如下。明年指标1000万，明年保底指标800万。 指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要到达去年前年的利润点，唯有走重点专攻

42、的路子上来，必需充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单VIP客户35家，分销意识和查找工作必需加强。 紧急劳碌的上半年过去了，回忆半年的工作，我深深的感受到了公司这一年当中的蓬勃进展和同事们的进步和努力。做一份医疗器械销售半年工作总结，主要分析下我对这个行业的了解以及看法。 在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得准时的修理效劳，他们宁愿多出点钱，甚至会购置一些修理零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后效劳是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是

43、工作的开端。医疗器械销售员的胜利与否，很大程度上取决随后的效劳工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特殊仔细，决不能因小而失大。 目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。其次种是会议营销，详细还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，由于增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销本钱高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比拟会议营销而言，特点是购置周期长，顾客满足度较高。 对于医疗机构而言，只要他们信任

44、能在较短时间内(即回收期)猎取利润，他们通常都情愿下订单。而治理性设备则比拟难获得订单，这是由于医院多有这样的熟悉：购置生产设备可以赚钱;购置办公设备只是让员工更舒适些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购置治理性设备的审批往往进展比拟严格的掌握。 消费者在购置医疗器械时更注意商品的使用价值，而购置生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品尝等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素确定是质量。由于，消费者都有这样的熟悉再廉价的东西假如不能消退病痛，提高生活质量也是“白搭”。 通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是

45、司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字当然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任特别重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。 在本次的医疗器械销售半年工作总结中，我将市场、产品、客户进展了小小的分析，下半年我们将按步骤有阶段的开展工作，并且进展新市场的拓展，信任下半年将是辉煌的一年。 医疗器械销售工作总结8 医疗器械销售行业每年以14%15%的增长率快速进展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却渐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。 医疗器械行业具有学问密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍旧

46、吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了许多难题，浇了很多盆冷水，该怎么做，是不是要连续做，可能是他们始终在问的问题。答案固然是连续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比拟整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。 再提一下，要决胜医疗器械市场，不行能速战速决，只有打长久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素养，没有专业学问和销售技巧，是很难获得胜利的。 分析各类客户心理 目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。其次种是会议营销，详细还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议