医药行业调查报告.docx

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1、 医药行业调查报告 编者按：本文主要从我国医药行业进展现状；我行医药行业业务进展现况分析；医药行业客户金融效劳需求分析；我行医药行业客户进展定位；医药行业客户营销中应留意的问题；进展叙述。其中包括：医药行业的特点、医药行业在国民经济中的地位、我国医药行业进展现状、医药行业进展的政策环境、医药行业的进展趋势、医药行业进展中存在的主要问题、我行医药行业进展现状、我行在医药行业业务进展中存在的问题、融资业务需求、资金归集及电子化产品需求、财务参谋等中间业务需求、关注国家政策的变化、关注市场变化、关注医药行业技术风险、加强对客户的审查等，详细材料详见： 医药行业在投资界拥有“永不衰落的朝阳产业”的美誉

2、，2023年英国金融时报500强企业所属行业中，制药业是仅次于银行业的全球最有投资价值的行业。医药行业分为医药工业和医药商业两大组成局部，其中医药工业包括化学制药工业（包括化学原料药业和化学制剂业）、中成药工业、中药饮片工业、生物制药工业、医疗器械工业、制药机械工业、医用材料及医疗用品制造工业、其他工业八个子行业。 一、我国医药行业进展现状 （一）医药行业的特点 1、高技术医药制造业是一个多学科先进技术和手段高度融合的高科技产业群体。20世纪70年月以来，新技术、新材料的应用扩大了疑难病症的讨论领域，为查找医治危及人类疾病的药物和手段发挥了重要作用，使医药产业发生了革命性变化。 2、高投入医药

3、产品的早期讨论和生产过程GMP（药品生产质量治理标准）改造，以及最终产品上市的市场开发，都需要资本的高投入。尤其是新药讨论开发（RD）过程，耗资大、耗时长、难度不断加大。目前世界上每种药物从开发到上市平均需要花费15年的时间，消耗810亿美元左右。美国制药界在过去的20年间，每隔5年讨论开发费用就增加1倍。2023年，世界制药业的“三巨头”美国辉瑞公司、葛兰素史克公司和诺华制药公司的讨论开发费用分别达71亿美元、46亿美元和35.5亿美元，讨论开发费用占全年销售额的比例均在1516%之间。 3、高风险从试验室讨论到新药上市是一个漫长的历程，要经过合成提取、生物筛选、药理、毒理等临床前试验、制剂

4、处方及稳定性试验、生物利用度测试和放大试验等一系列过程，还需要经受人体临床试验、注册上市和售后监视等诸多简单环节，且各环节都有很大风险。一个大型制药公司每年会合成上万种化合物，其中只有十几、二十种化合物通过试验室测试，而最终也可能只有一种候选开发品能够通过很多次严格的检测和试验而成为真正的可用于临床的新药。目前，新药讨论开发的胜利率还比拟低，美国为1/5000，日本为1/4000。即使新药研发胜利、注册上市后，在临床应用过程中，一旦被检测到有不良反响，或发觉其他国家同类产品不良反响的报告，也可能随时被中止应用。 4、高附加值药品实行专利爱护，药品讨论开发企业在专利期内享有市场独占权。由于药品讨

5、论开发的高额投入，制药公司一旦获得新药上市批准，其新产品的昂扬售价将为其获得高额利润回报。生物工程药物的利润回报率也特别高，尤其是拥有新产品、专利产品的企业，一旦开发胜利便会形成技术垄断优势，回报利润能达十倍以上。5、相对垄断医药制造业从根本上说，是被以讨论开发为根底的大制药公司所垄断，并且这种垄断有进一步加强的趋势。2023年，世界前10家跨国制药公司占全球药品市场的份额为43%，前20家占有率已经到达60%以上。我国制药业长期以来以仿制药物为主，自主研发实力不强，RD投入较少，利润回报、风险性等产业特征也相应表现得不如世界兴旺国家制药业那样突出。但随着医药产业国际化进程加快，我国医药制造业

6、在自主开发、学问产权爱护的进展道路上，对产业特性的感受将会越来越剧烈。 （二）医药行业在国民经济中的地位 自2023年以来，医药工业在国民经济中的地位稳步提高，主要经济指标占全部工业总额的比重，呈现稳步增长态势。医药行业在国民经济中所占比重不大，以资产为主的规模比重仅为2%3%，效益指标相对高一些也仅为3%4%，是我国实现经济效益的稳定来源产业之一，但并未进入支柱产业之列。医药行业与人民群众的日常生活息息相关，是为人民防病治病、康复保健、提高民族素养的特别产业。在保证国民经济安康、持续进展中，起到了积极的、不行替代的“保驾护航”作用。 （三）我国医药行业进展现状 我国是目前仅次于美国的世界其次

7、制药大国，可生产化学原料药1300多种，总产量80余万吨，其中有60多个品种具有较强国际竞争力；化学药品制剂30多种剂型、4500余个品种；在全球已经讨论胜利的40余种生物工程药品中，我国已能生产18种，其中局部药品具有肯定产业化规模；中成药产量60余万吨，中成药品种、规格达8000多种；可生产医疗器械近50个门类、30*多个品种、110*余个规格的产品。 1、近6年医药工业生产规模不断扩大，产值、产量稳步增长，连年创出新高全国医药工业总产值由2023年的1712.8亿元增长至2023年的3876.5亿元，年均增长17.75%；工业增加值由2023年的468.3亿元增长至2023年的1133.

8、2亿元，年均增长19.33%。2023年医药工业实现产品销售收入2962.1亿元，在39个工业行业中排第18位；实现利润273.95亿元，在39个工业行业中排第11位。 2、重点子行业中的化学制药业成为医药工业的主要支柱，中药工业稳步进展，生物制药和医疗器械行业进入高速进展时期我国医药工业的重点子行业主要包括化学制药、中药工业、医疗器械和生物制药业。 （1）化学制药业成为医药工业的主要支柱，保持稳步增长态势2023年，我国化学制药业共完成总产值2383.76亿元，完成增加值607.4亿元，完成的总产值和增加值分别占医药工业的50%以上。化学制药业中的化学原料药业和化学制剂业两个门类增长速度不一

9、，化学原料药业增长势头好于化学制剂业。我国已是全球其次大化学原料药生产国和主要化学原料药出口国，化学原料药已经成为医药工业的支柱，产值约占整个医药工业的13，原料药生产量约占世界化学原料药市场份额的22%，原料药产量约有50%出口。受跨国公司“转移生产”等因素影响，将来35年，我国化学原料药业将保持较好增长趋势，化学制剂业随着我国医药安康防疫体系的完善、医疗保险掩盖面扩大、农村医疗扩大等也将平稳增长。 （2）中药行业是医药工业的其次大支柱中药行业包括中药饮片和中成药两大门类。2023年中药工业完成总产值800.9亿元，完成增加值294.9亿元。2023-2023年间，我国中药工业增加值年均增长

10、15.54%，销售产值年均增长18.8%。从整体状况看，目前我国中药行业装备水平和工艺水平还不高，缺乏行业技术质量标准，产品质量的稳定性较难保证。2023年国家有关部门提出了中药产业国际化进展战略，将推动中药、生化药出口列为科技兴贸的根本战略之一，这对中药行业持续稳定增长将起到积极作用。 （3）生物制药近年来进展快速生物制药业是我国受现代生物工程技术推动而快速进展起来的新兴产业，近年来进展特别快速。2023年，生物制药业工业总产值194.9亿元，增加值72.3亿元，较上年分别增长16.3%、10.05%，其中基因和疫苗生产进展很快，年均增长速度超过20%。2023年国家加强卫生防疫机构建立和紧

11、急防备体系，启动了十余亿元的疫苗规划，列出了今后几年将重点进展的6类生物医药工程，这些举措将带动我国生物制药业的高速进展。 （4）医疗器械行业将进入高速进展时期世界医疗器械市场主要由美国、日本、法国、英国等兴旺国家垄断。我国医疗器械产业占世界市场的份额较低，但我国已成为全球医疗器械十大新兴市场之一，是除日本以外亚洲最大的市场。2023年医疗器械行业总产值188.7亿元，增加值72.9亿元，分别较上年增长15.04%、16.27%。目前我国生产的医疗器械产品主要为常规、普及型产品，高精尖产品数量少，缺少能拉动产业整体升级进展的核心产品。随着经济的进展，人民自我保健需求的增加，医疗器械行业将进入高

12、速进展时期。 3、医院下游市场进展趋于完善我国医药商品的销售，以托付医药商业贸易公司和企业自销为主。目前我国已有药品批发企业7486家，药品零售企业151760家。医药物流作为医药产业中的全新领域得到了飞速进展，一批具有肯定规模、较为完善的网络构造和现代治理水平的现代医药物流企业脱颖而出，一大批医药商业企业正在向着医药物流企业转变。 4、重点医药生产区域已经形成从地域效益分布程度来看，2023年医药行业效益聚拢的前10省市分别占全行业销售收入总额的70.03%、实现利润的73.12%。在华北、华东、华南及四川等具有医药工业根底，有地方政府积极支持、将医药工业作为重点扶持产业进展的地区，成为医药

13、工业产业聚拢、实现效益相对集中的区域格局根本形成。 （四）医药行业进展的政策环境 2023年以前，我国医药产业的市场准入条件很低，导致企业规模较小，低水平重复建立严峻。2023年以来，国家提高了医药产业的进入壁垒，在医药生产和流通企业中强制实施GMP（药品生产质量治理标准）、GSP（药品经营质量治理标准）、GCP（药品临床讨论质量治理标准）、GAP（药材生产治理标准）等；对药品生产企业和药品经营企业分别实行生产许可证、经营许可证制度，对医药产品制订了药品注册制度，对中药、医疗器械等各子行业制定了不同的市场准入条件。这一系列制度的推广与实施，保障了我国医药行业的有序进展，医药行业已形成了严格的市

14、场准入机制。近年来，国家相继出台了一系列改革措施，其中与医药行业有亲密关系的主要包括：根本医疗保险制度、药品分类治理、GMP认证制度、药品集中招标选购、药品降价、降低出口退税率等。 1、根本医疗保险制度的实施将促进一些国产普药生产企业的进展2023年底，国务院了关于建立城镇职工根本医疗保险制度的打算，医疗保险制度改革正式实施。对于医药制造业而言，医疗保险制度改革的影响，更多地表现为对药品需求构造调整的引导。2023年6月，国家公布了国家根本医疗保险药物名目，规定根本医疗保险的根本原则是“低水平、广掩盖”，用药范围主要确定于疗效准确、价格低廉的根本治疗用药。一些疗效好、价格低、质量牢靠的普药、国

15、产药生产企业将会扩大在医疗保险用药中的比重，扩大市场份额。 2、处方药与非处方药分类治理制度的实施将使我国非处方药进展进入黄金时期2023年，我国公布了处方药与非处方药分类治理方法（试行）并正式启动了药品分类治理工作。截止到2023年底，国家已正式公布了非处方药物（OTC）名目共六批。OTC药物可以进展广告宣传并无需医生处方即可购置，在宣传和流通方式上有较大的优势。我国OTC市场近年来进展迅猛，1990年OTC销售额为19亿元，2023年达320亿元，随着人民生活水平不断提高，消费群体保健意识的不断加强，自我药疗市场进展潜力巨大，OTC市场将消失进展的黄金时期。 3、GMP认证制度的实施淘汰了

16、近千家规模小、资金实力弱的医药小企业，提高了我国医药生产企业的整体竞争力量2023年，国家医药行政治理部门在医药行业推行GMP（药品生产质量治理标准）、GSP（药品经营质量治理标准）、GCP（药品临床讨论质量治理标准）、GAP（药材生产治理标准）认证制度，其中影响最大的是针对医药生产企业的GMP认证制度。GMP的中心内容是在生产过程中建立质量保证体系，实行全面质量保证，确保产品质量。国家食品药品监视治理局要求全部药品制剂和原料药生产企业必需在2023年7月1日前通过GMP认证，达不到要求的一律停顿生产。据统计，截至到2023年6月31日，全国累计有3101家药品生产企业通过GMP认证，占全国药

17、品生产企业的60%，有1970家药品生产企业和884家药品生产车间未通过认证。 4、药品降价和集中招标选购制度的实施使强势医药生产企业进一步扩大市场份额药品定价实行政府定价、政府指导价、市场调整价三种定价方式，其中：列入国家根本医疗保险名目的10*多种药品与医保药品名目以外具有垄断性生产、经营的药品实行政府定价和指导价；其他药品实行市场调整价。2023年以来，国家先后10屡次降低中心治理药品价格，降价金额累计达160亿元，平均降价幅度在15%以上。从2023年起，国家有关部门打算扩大药品集中招标选购在全国重点城市的试行范围，要求医疗单位在选购临床上应用普遍、用量较大的国家根本医疗保险药品名目药

18、品时必需进展集中招标，以进一步降低根本药品价格。国家依据市场和医疗消费状况实施药品降价政策已成必定的进展趋势。药品降价和集中招标选购制度有利于降低药品的“虚高”利润，促使药品利润在生产、流通、使用环节合理安排，而强势医药生产企业可以借助价格、本钱、品牌上的优势，在此过程中进一步扩大市场份额。 5、降低出口退税率将使一些中小原料药生产企业面临淘汰，化学原料药生产企业的集中度将得到加强我国将从2023年1月1日起，降低出口退税率。这项政策的实施，将对化学原料药业产生了肯定冲击和影响。我国是化学原料药生产和出口的大国，原料药生产企业在国内原料药生产力量过剩，销售价格不断下降的状况下再受到降低出口退税

19、率的影响，其盈利空间将日趋狭窄。大型原料药生产企业由于拥有规模化生产效益，产品本钱较低，在降税后仍具有较大的比拟优势，而一些中小型原料药生产企业将被迫退出这一行业。 （五）医药行业的进展趋势 在将来35年，我国医药行业将连续保持稳定进展，化学原料药、中药、生物制药成为进展重点，医药生产企业的构造调整将进一步加快，大批规模小、资金实力弱的小企业将在竞争中被淘汰，具有国际竞争力量的大公司、大集团将不断消失。外商投资企业所占比重将不断加大，成为医药生产企业中一支骨干力气。 1、医药行业十五规划明确了医药行业的重点进展领域及构造调整方向重点进展领域包括：进展优势原料药业，连续发挥化学原料药方面的优胜，

20、分层次进展化学原料药，重点突破一批大宗原料药的关键生产技术，开发具有我国自主学问产权的产品、国内短缺的产品及具有高附加值的出口产品；充分发挥石家庄、哈尔滨、沈阳和重庆等老医药工业基地的作用，加大技术改造力度，提高竞争力，培育一批技术水平高、生产规模大、国际市场竞争力强的大企业；促进中药现代化，加快中药现代化步伐，积极推动中药材生产规模化、产业化和集约化进程，建立中药材生产质量治理标准体系，推广中药材的标准化种植，加强重点中药企业技术改造；在现代生物制药方面，重点讨论具有我国自主学问产权、具有较好产业化前景、良好经济效益和社会效益的生物工程技术药物，加快研发关系国计民生的防治严峻传染疾病的基因工

21、程、微生物载体、核酸等新型疫苗，以及针对病毒性疾病的新型治疗性疫苗。在医药企业组织构造调整方面，积极培育具有国际竞争力的大公司、大集团。引导企业投资方向，准时淘汰落后产品及生产工艺，严格掌握新开办企业数量；仿制产品的生产审批将考虑市场供需状况和技术水平状况；制假售假、污染严峻、扭亏无望、达不到GMP要求的企业，依法关闭、破产；鼓舞中小企业在专业化分工的根底上与大型企业进展多种形式的协作与联合，实现优势互补。 2、产业构造调整指导2023年4月国家发改委、人民银行、银监会联合下发了关于进一步加强产业政策和信贷政策协调协作掌握信贷风险有关问题的通知，制定了当前局部行业制止低水平重复建立名目，要求对

22、其中的制止类工程一律停顿建立，对已建成的工程要坚决限期淘汰、依法关闭；对限制类工程中的拟建工程停顿建立，在建工程暂停建立并进展清理整顿。其中涉及医药行业的名目如下：制止类限制类手工胶囊填充维生素C原料工程软木塞烫腊包装药品工艺青霉素原料药工程塔式重蒸馏水器劳动爱护、三废治理不能到达国家标准的原料药工程无净化设施的热风枯燥箱一次性注射器、输血器、输液器工程安瓿拉丝灌封机药用丁基橡胶塞工程铅锡软膏管无新药、新技术应用的各种剂型扩大加工力量的工程(填充液体的硬胶囊除外)粉针剂包装用安瓿原料为濒危、紧缺动植物药材，且尚未规模化种植或养殖的产品生产力量扩大工程药用自然胶塞直颈安瓿工程 3、外商投资指导政

23、策2023年，国务院修订公布了新的外商投资产业名目，其中对外商投资医药制造业的指导政策：传统中药饮片炮制技术的应用及中成药*产品鼓舞类我国专利或行政爱护的原料药及需进口的化学原料药生产维生素类：烟酸生产氨基酸类：丝氨酸、色氨酸、组氨酸等生产采纳新技术设备生产解热镇痛药新型抗癌药物及新型心脑血管药生产新型、高效、经济的避孕药具生产采纳生物工程技术生产的新型药物生产基因工程疫苗生产（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）海洋药物开发与生产艾滋病及放射免疫类等诊断试剂生产药品制剂：采纳缓释、控释、靶向、透皮汲取等新技术的新剂型、新产品生产新型药用佐剂的开发应用中药材、中药提取物、中成药加工及生产（中药饮

24、片传统炮制工艺技术除外）生物医学材料及制品生产兽用抗菌原料药生产（包括抗生素、化学合成类）兽用抗菌药、驱虫药、杀虫药、抗球虫药新产品及新剂型开发与生产 （六）医药行业进展中存在的主要问题 1、医药工业企业集中度不高2023年，世界前20家医药公司在全球药品市场份额的占有率达60%以上。2023年，我国医药行业前20名企业（以销售收入排序）的资产总额占全行业的16.5%，销售收入占20.3%，实现利润占21.2%。前60强企业实现的销售收入和利润占全行业的比重也只有30%-40%。我国医药工业企业过于分散，行业集中度较低。从数量上来看，2023年全国医药工业企业共有4600家左右，其中小型企业占

25、79.1%，中型企业占13.9%，大型企业仅占7%。从效益状况看，2023年4600多家企业中微利和亏损企业占全部医药工业企业的85%以上。中小企业数量过多，不利于发挥规模效益和提高企业盈利水平，也难以适应医药行业高技术、高投入、高风险、高附加值、相对垄断的行业特性。推动企业组织构造调整、提高产业集中度已成为我国医药行业进展的必定趋势。 2、技术创新体系尚未形成，生产技术水平有待改善近年来，随着我国“科教兴药”政策的实施，医药行业总体技术实力得到了提高，但是还存在一些问题：一是科研开发投入缺乏。跨国制药公司的讨论与开发投入一般都占销售总额的15%以上，而在我国缺乏2%。科研投入的缺乏使我国拥有

26、自主学问产权的医药产品较少，产品更新慢，重复严峻，化学原料药中97%的品种是“仿制”产品；二是装备水平亟待提高。我国大局部制药企业的装备还以机械化为主，距兴旺国已进入以计算机掌握为主的自动扮装备生产阶段还有较大差距；三是科技成果快速产业化的机制尚未完全形成。我国医药科技成果的转化率仅8%左右，真正形成产业化生产只有23%。 3、产品质量、性能有待提高我国是化学原料药生产大国，产量已居世界其次，但药物制剂研发水平低，多数制剂产品质量不高，稳定性差，难以进入国际市场。现阶段我国平均一种原料药只能做成三种制剂产品，而国外一种原料药能做十几甚至几十种制剂产品。国产医疗器械产品大多是附加值较低的常规中低

27、档产品，产品返修率和停机率高，产品性能不稳定，造成临床上所需的高、精、尖医疗器械与新型有用医疗设备多数依靠进口。 4、医药流通体系不健全我国前三大医药商业企业占国内医药市场份额的比例为17%，而美国前三大医药商业企业占全美市场份额的60%，我国医药商业集中度较低。医药流通在规划经济体制下形成的*批发格局被打破以后，新的医药流通体系尚未完全形成。目前我国医药流通的批发环节以托付医药商业公司销售和企业自销为主。近年来，医药生产企业出于对产品价格加以掌握和参加市场竞争的需要，加强了自营自销力气。 二、我行医药行业业务进展现况分析 （一）我行医药行业进展现状 1、近三年我行医药行业信贷业务进展呈现稳步

28、增长态势依据信贷治理信息系统提取的数据，截止2023年底，全行公司类医药行业客户1200户，信贷业务余额181.91亿元，较2023年底增加35.3亿元，增长24.1%，其中：贷款余额168.3亿元（含票据贴现10.21亿元），占92.5%；票据承兑余额11.57亿元，占6.4%；贸易融资业务余额1.19亿元，占0.7%；保证及信贷证明余额0.85亿元，占0.8%。医药行业贷款余额近三年增长较快，2023年底医药行业贷款余额为168.3亿元，比2023年底增加29.5亿元，增长21.2%，与同期全行公司类贷款15.2%的增长速度相比，高出6个百分点。医药行业贷款余额占全行公司类贷款余额的比重由

29、2023年底的1.13%上升到2023年底的1.28%。 2、医药行业不良贷款额、不良贷款率有所下降，但资产质量仍不容乐观截止2023年底，我行医药行业不良贷款客户389户，占医药行业客户总数的32.42%；五级分类口径不良贷款余额29.5亿元，比2023年底削减4.27亿元，不良贷款率为17.55%，较2023年底下降6.8个百分点；“一逾两呆”口径不良贷款余额22.35亿元，比2023年底削减3.56亿元，不良贷款率为13.28%，较2023年底下降5.4个百分点；欠息户409家（其中有息无本户20家），占客户总数的34.1%，欠息额7.33亿元，比2023年底削减2.62亿元，其中催收利

30、息7.26亿元，比2023年削减2.2亿元。从不良贷款形成时间来看，2023年以前发生的信贷业务形成的不良贷款（五级分类口径）余额为19.95亿元，占2023年底不良贷款总额的67.6%；欠息额6.3亿元，占欠息额的85.9%。受医药行业客户构造调整以及剥离因素的影响，2023年6月底，医药行业五级分类口径不良贷款额下降为12.06亿元，不良贷款率为7.61%；一逾两呆口径不良贷款余额10.23亿元，不良贷款率为。虽然医药行业不良贷款额及不良贷款率不断下降，但医药行业资产质量依旧不容乐观。医药行业的不良客户数、欠息户比例较高，进展构造调整势在必行。2023年底、2023年6月底我行前十大不良客

31、户贷款余额分别为16.1亿元、9亿元，占全部不良贷款的54.5%、74.5%，不良贷款客户集中度很高。 3、医药行业客户总数削减，户均信贷余额有所提高与2023年相比，2023年底医药行业客户总数有所削减，其中商业客户削减了近一半。工业客户信贷余额有所增加，占医药行业信贷业务的比重有所提高。2023年底，我行医药行业客户1200户，比2023年削减170户，其中：工业客户1095户，比2023年削减41户，信贷余额173.05亿元，比2023年增加40.78亿元，占医药行业客户信贷余额的比重由2023年的90.2%提高到95.1%；商业客户105户，比2023年削减129户，信贷余额为8.86

32、亿元，比2023年削减5.44亿元，占医药行业客户信贷余额的比重由2023年的9.8%下降到4.9%。2023年底，我行医药行业客户户均信贷余额为1516万元，比2023年提高446万元，其中：工业客户户均余额1580万元，比2023年提高416万元；商业客户户均余额844万元，比2023年提高233万元。 4、区域分布分析医药行业在我行地区分布广且较为分散，与医药行业自身的地域进展分布不相匹配。截止2023年底，全行有39个分行（含总行公司业务部）有医药行业信贷资产，其中上海、河北、浙江、深圳、陕西、山东、广东、四川等前八位分行信贷余额91.96亿元，占医药行业信贷资产总额的50.55%，其

33、余约50%的信贷资产分布在全国其他的31个省、区的医药企业中。从不良资产分布来看，除宁波、厦门、海南、西藏、三峡等五家分行无不良贷款外，其余34个分行均有不良贷款，其中总行公司业务部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良贷款余额合计17.51亿元，占不良贷款总额的59.30%，不良贷款分布区域较集中。从不良贷款率来看，总行公司业务部、河南、新疆、吉林、甘肃五个分行的不良率最高。 （二）我行在医药行业业务进展中存在的问题 1、客户构造不合理，客户规模偏小截止2023年末，我行医药行业客户共1200户，其中：信贷余额10*万元及以上的403户，占医药客户总数的33.58%，不良户56家，不良率15

34、.61%；信贷余额1000万元以下的797户，占总客户数的66.42%，不良户412家，不良率34.89%。我行对医药行业的信贷支持重点不够突出，信贷余额5000万元及以上的89户，仅占总客户数的7.41%，贷款投放多数集中在医药行业的中小客户上，而中小客户集中表达了不良户数、不良贷款率双高的特点。医药行业客户构造不尽合理，在医药行业的营销工作中，应加强对医药行业客户构造的调整，加大对国内优势医药企业和跨国公司在华投资企业的信贷投放，逐步退出小规模医药企业。 2、我行医药行业存量信贷资产的区域分布与医药行业区域进展构造不相匹配我行医药行业信贷资产分布与医药行业地区进展构造不相匹配，在局部医药行

35、业实力较强、进展较快的区域，我行信贷市场份额较低 3、我行与医药行业客户关系严密程度不高由于历史缘由，医药行业客户多在工行、农行开户，是工行、农行的传统客户，企业根本结算户主要开立在工行和农行，在我行根本户开户率较低，资金结算量较小，我行对其资金回流及信贷资金风险的掌握力度较弱。我行与医药行业客户关系严密程度不高，深层次的营销难度较大。 4、竞争产品无特色，缺乏共性化效劳医药行业是比拟特别的一个行业，呈现出高技术、高投入、高风险、高附加值的根本特征。医药行业受国家管制较严，在审批、生产、销售环节需要经过有关部门的多级审批，国家配套政策的变化对医药企业和产品有着直接的影响。 此外，医药行业技术专

36、业性强，产品分类细，种类繁多，需要对医药行业技术、产品、市场进展深入的分析。目前我行对医药行业客户供应的产品比拟单一，主要以资产业务中的流淌资金和固定资产贷款为主，在资产业务以外缺少与医药行业特点相配套的效劳模式，不能有效满意医药行业多层次的市场需求。营销过程中缺乏对不同类型医药客户的市场细分以及需求特点的讨论，针对不同类型客户供应不同的产品和效劳。 三、医药行业客户金融效劳需求分析 1、融资业务需求（1）固定资产贷款需求。2023年后国家提高了医药产业的进入门槛，与此相关带来的固定资产贷款需求主要表现在三个方面：一是建立符合GMP要求的生产厂房和生产线的资金需求；二是医药企业为了自身进展的需

37、要，进展设备更新及技术改造的资金需求；三是为实现医药产业化，建立新医药生产基地和老医药工业基地技术改造的资金需求。（2）流淌资金贷款需求。医药企业正常生产经营过程中为耗用或销售而储存的各类存货、季节性物资储藏等生产经营周转性或临时性的资金需要。（3）其他融资需求。一是医药企业进出口业务所产生的贸易融资需求；二是由于医疗器械行业大型设备采纳租赁或分期付款方式所产生的融资租赁、买方信贷和保理业务需求；三是医药企业由于支付及结算需要所产生的法人帐户透支等临时性融资需求。 2、资金归集及电子化产品需求（1）资金归集需求。医药工业类客户和医药商业类客户具有各地分支机构较多、资金结算量小但频繁等特点，下游

38、客户（包括各地商、经销商以及医院和药店等）相对稳定但数量较多。为降低资金本钱，提高资金使用效率，越来越多的医药企业对加强资金归集提出了要求，可通过网上银行、重客效劳系统等为医药客户组建资金结算网络。（2）电子化结算产品需求。药品、设备招标选购网上信息平台以及医药经销商物流配送体系的建立，需要银行供应相配套的移动POS、金融IC卡等电子化结算产品。 3、财务参谋等中间业务需求医药企业组织构造的调整将推动医药流通及生产企业的重组，由此产生资产评估、财务询问等业务需求。同时由于医药行业风险基金制度的建立和筹资的多元化，可向企业供应资产治理和投资参谋效劳。随着医疗保险制度改革的推动，医疗及保险业与每个

39、居民的生活严密相连，可办理银行卡、代收费、保险等中间业务效劳。 四、我行医药行业客户进展定位 近两年，我行在医药行业的信贷投放增长较快，信贷余额年均增长超过20%，在全行信贷余额中的占比逐年提高。同时，医药行业客户构造调整已初见成效，五级分类口径不良贷款额和不良贷款率逐年降低，年均下降幅度超过25%，信贷资产质量有所好转。但是我行医药行业客户进展依旧还存在一些问题，如客户构造不合理、信贷资产分布与医药行业区域进展构造不匹配、优质客户不多等。针对医药行业的现状及进展趋势，结合我行医药行业客户进展现状，确定将来3-5年内我行医药行业客户进展的思路是：优化医药行业客户地域构造，加大对医药行业重点进展

40、地区的营销力度，提高我行在医药行业进展较好地区的市场份额；坚持有进有退的原则，进一步优化客户构造，重点支持优势企业和跨国公司在华投资企业，退出医药行业中效益及进展前景不佳的企业。 （一）优化医药行业客户地域构造，确定医药行业重点进展地区从我国医药行业的进展来看，在我国经济进展较快、经济总量较大的长江三角洲、珠江三角洲、环渤海地区，医药行业有着良好的市场根底，进展较快、较稳定。该区域医药行业的销售收入到达全国医药行业销售收入的70%以上，已成为医药行业产业聚拢、实现效益相对集中的区域，医药行业中的重点优势企业、跨国公司在华投资企业也集中在这些地区。依据医药行业进展的地域构造，结合我行医药行业客户

41、进展现状，将江苏、浙江、山东、广东、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龙江和陕西等十二个省（市）作为我行医药行业进展的重点地区。 （二）坚持有进有退的原则，进一步优化医药行业客户构造 1、重点支持类客户各分行应视本地区医药企业的进展状况，选择本地区的重点支持类客户。重点支持类客户应符合以下标准：符合国家产业政策；有进展潜力、市场竞争力强，财务指标在同行业中保持先进水平；我行信用评级在AA级及以上。十二个医药行业重点进展地区所在地分行可选择1-5家医药企业作为分行重点进展的客户，其他地区的分行可选择1-2家医药行企业作为重点进展的对象。各分行应依据企业进展状况以及与我行合作状况等，准时对重点

42、支持类客户进展动态调整。对分行确定的重点支持类客户，应依据医药企业的金融效劳需求，制定共性化的金融效劳方案，通过供应授信、组建资金结算网络、供应保理、投资理财、财务参谋、个人金融效劳等一揽子金融效劳，增加我行在医药行业优质客户市场的业务份额。各分行在确定重点支持类客户时应留意：企业所处的子行业。我国医药行业重点进展的子行业是化学制药业、中药业和生物制药业，其中：化学原料药业具有较大优势，估计将来3-5年内，受跨国公司“转移生产”等因素影响将保持较好的增长趋势，营销中应重点关注具规模、有本钱优势的化学原料药生产企业，生产药品有自主学问产权的企业以及跨国公司在华投资企业；中药行业营销中应重点关注已

43、实现规模化生产、有传统品牌优势、拳头产品突出、拥有中药材生产基地和较强的技术研发力量、销售网络畅通的大型中药生产企业；我国生物制药行业尚处于初创阶段，表现出典型的高风险、高收益特点，目前不宜进展大规模信贷投入，营销中重点关注疫苗和生物工程技术药物生产企业。企业产品的特点。将医药企业产品列入医保名目的销售额占企业销售总额的比重作为衡量企业竞争力的一项指标；对仿制尚在专利爱护期的国外新特药的国内生产企业应持慎重态度；关注非处方药市场的进展，支持具有明显品牌优势、强大营销力量的非处方药生产企业；对主导产品品种相对单一的化学制剂药生产企业的支持要慎重。 2、维持类客户对目前在我行有存量信贷业务但未列入

44、分行重点支持类的医药企业，亲密关注企业进展动向并实行不同的营销策略。对其中符合国家产业政策、治理标准、产品市场占有率较高、进入规模化生产、科技含量高、成长性及市场前景较好的企业，可依据企业进展状况维持现有的市场份额，但原则上不增加新的信贷投放。对维持类客户应注意产品构造的调整，努力拓展表外业务和中间业务，增加存款收益、中间业务收益，削减信贷风险。新晨 3、退出类客户目前，中小型医药企业客户数在我行医药行业客户中占较大比重，这局部客户集中表现出客户数量多、户均余额低、不良户数及不良贷款率双高的特点。各分行应把医药行业客户构造调整作为一项重要工作，依据本地区医药企业进展状况及与我行的合作关系等，制

45、定本地区医药行业客户退出标准和退知名单。退出类客户应包括：未根据国家有关要求通过GMP、GSP、GCP、GAP认证的医药企业；不符合国家产业政策，生产产品列入国家2023年当前局部行业制止低水平重复建立名目中制止类和限制类产品的医药企业，列入2023年外商投资产业名目中的制止类和限制类产品的医药企业；产品无特色、竞争力量不强、进展前景不明朗，年主营业务收入3000万元以下、资产总额4000万元以下的小型医药企业；贷款余额在200万元以下的小型医药企业及在我行有不良贷款记录的医药企业。对退出类客户应制定详细的退出规划，同时留意保全我行债权，以免债权被悬空或各种逃废债行为的发生。 五、医药行业客户

46、营销中应留意的问题 （一）关注国家政策的变化医药行业是受政府管制较多的行业，医药产业构造的调整、药品降价、药品集中招标选购、根本医疗保险制度、药品分类治理、国家环保标准的变化以及出口退税等与医药行业相关的政策变化都会对医药企业产生较大的影响，表现为对医药企业组织构造的调整及药品供求构造的引导，国家政策最终将影响企业产品的本钱和价格。因此必需积极关注医药行业相关政策的变化以及对医药企业带来的影响，在确定医药企业工程本钱和收益时，也必需考虑这方面的因素。 （二）关注市场变化由于地方爱护的普遍存在以及全部者缺位等缘由使制药企业重复投资过多，整个市场呈现出过度竞争的状态，存在较大的市场风险。科技含量高

47、、企业实力雄厚的大型医药企业渐渐会形成垄断态势，那些科技含量较低，没有形成规模经营的小企业将会渐渐被淘汰。关注医药企业的市场变化，一是要关注产品的市场特征，如产品的生命周期、产品的替代性；二是产品的进展前景，产品的市场潜力及潜力的持续时间；三是关注产品价格波动对市场的影响。 （三）关注医药行业技术风险医药行业的特点是高投入、高风险、高产出、相对垄断，对技术要求较高，一旦技术失败，整个工程的投资将不能收回，因此技术风险是制药工程的首要风险。对于新药工程来说，技术风险包括新药是否能够研发胜利、是否能够通过国家临床讨论和生产上市的审批，以及取得生产批文后在工艺和技术上是否存在问题等。对于仿制药来说，

48、主要是生产的工艺路线是否成熟和稳定。 （四）加强对客户的审查 1、针对行业特点，加强对医药客户的准入审查医药行业是一个市场准入限制极严格的行业，制药企业从取得生产资格到药品上市以及最终价格制订都受到政府监管部门的管制，假如不能获得市场准入资格，产品将不能在市场销售。在客户和工程审查中应留意：（1）依据国家产业政策的要求，审查企业产品是否符合国家相关产业政策的要求。目前国家对医药行业产业政策主要有医药“十五”进展规划、2023年下发的当前局部行业制止低水平重复建立名目、2023年下发的外商投资企业名目；（2）依据医药行业准入要求，审查企业是否具备行业准入资格：医药工业企业应通过GMP认证，具备药品生产许可证、药品生产批文、医药产品注册证等；医药商业企业是应具有药品经营许可证，通过GSP认证，进口药品应具有进口药品注册证等。 2、借款人应具备较好声誉医药产品