冶金专业生产实习报告（5篇）.docx

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1、 冶金专业生产实习报告（5篇）一、实习目的： 1、接触生产实践，了解生产工艺，熟识专业内容，印证和加强在学校课堂所学学问，为后续专业课及毕业设计奠定根底，培育理论联系实践的学风。 2、深入工厂生活，虚心向工人和工程技术人员学习，培育学生的群众观点和树立为祖国冶金工业的现代化发奋图强、刻苦学习的思想。 3、把握钢、铁合金生产工艺流程，把握冶炼工序的定量流程（包括成分、数量、条件、指标等）。 4、熟识工厂常用机电设备、仪表、化工设备的规格、性能。 5、了解工厂的技术经济指标，生产治理概况。 6、对主要岗位生产技术问题进展讨论分析，并提出自己的见解。 二、实习时间： 2022年9月102022年9月

2、21日 三、实习地点： 重庆市 四川达州 四、实习单位： 重庆天泰铝业有限公司、达州钢铁（集团）有限公司 五、实习内容： 一、电炉炼钢工艺流程：装料溶化期氧化期复原 1、装料： 根本原料：废钢，返回料，增碳剂（电极粉，焦碳粉，生铁） 装料前的炉料计算： 装料前首先应确定出钢量，然后算出各种炉料的配入量，精确估算配料量不但可以保证冶炼过程的 顺当进展，而且还能削减金属料及原料材料消耗，并能合理地利用返回废钢，节省合金元素，缩短冶炼时间。 2、电炉炼钢的溶化期，氧化期和复原期的特征 如下： 3、出钢操作： 为确保钢的质量和安全操作，出钢前必需具备以下条件： 1）钢的化学成分要进入规格范围，防止偏上

3、，下限冒险出钢。 2）钢液脱氧良好，取出钢液倒入圆杯试样冷凝时没有火花，凝固后试样外表有良好收缩。 3）炉渣为流淌性好的白渣，碱度适宜。 4）钢液温度适宜，确保浇注操作顺当进展。 5）出钢口应畅通，出钢槽应平坦清洁，炉盖要吹扫洁净。 6）出钢前应停顿电极送电，以防触电，并上升电极，特殊是3号电极。 二、电解铝的工艺流程： 铝电解工艺流程：现代铝工 业生产采纳冰晶石氧化铝融盐电解法。熔融冰晶石是溶剂，氧化铝作为溶质，以碳素体作为阳极，铝液作为阴极，通入强大的直流电后，在950-970下，在电解槽内的两极上进展电化学反响，既电解。化学反响主要通过这个方程进展：2Al2O3=4Al 3O2。 阳极：

4、2O2-4e=O2阴极:Al3 3e=Al。阳极产物主要是二氧化碳和一氧化碳气体，其中含有肯定量的氟化氢等有害气体和固体粉尘。为爱护环境和人类安康需对阳极气体进展净化处理，除去有害气体和粉尘后排入大气。阴极产物是铝液，铝液通过真空抬包从槽内抽出，送往铸造车间，在保温炉内经净化澄清后，浇铸成铝锭或直接加工成线坯.型材等。其生产工艺流程如下列图： 氧化铝 氟化盐 碳阳极 直流电 排出 阳极气体- 电解槽 废气 气体净化 铝液 回收氟化物 净化澄清 返回电解槽 浇注 轧制或铸造 铝锭 线坯或型材 六、实习总结： 实习时间就过去了，尽管是熟悉实习，但是我们还是从中学到了不少的东西，使我更进一步的对这个

5、专业有了全面的熟悉，了解了一些生产工艺和冶金设备，在以后的学习中可以将书上的理论学问与实际炒作相结合起来，这样会使我们对专业学问学得更好。下面我说一下个人的看法：冶金工程，众所周知，是一个艰难专业，比起其他的来说，确定是要累的，而且存在肯定的危急性。我们第一天出去实习的时候，心情特殊感动，究竟是第一次外出实习。但是进入钢厂后，心里特殊不舒适，尤其是在冶炼车间，那滚烫的钢水更加让人难以信任，再倒钢水的时候，四处飞溅，我心想这要是不当心溅到人身上，那不死也差不多了，不过，我的想法似乎是多余的，由于在一旁的掌握室里全是计算机，看来全是自动化掌握室了。然而后来参观的天泰铝业给人的感觉不是那么累，也不是

6、那么的脏，噪声也不是那么的大，总体来说比拟洁净，但是在电解车间的味道比拟难闻，应当是化学物质的原因吧，这让人有些后怕，长时间在这种环境下工作，人莫非不会有身体上的损伤？ 但是这些都不能阻挡我对冶金的喜爱，由于科技现在这么兴旺，环境问题，安全问题等等一系列的都会解决，因此冶金行业有着很大的机遇！ 冶金专业生产实习报告2 一、简介： 其中昆钢始建于xxxx年2月，总部位于春城昆明西南32公里的安静市境内，占地面积约为10平方公里，是国家特大型工业企业和全国520户国有重点企业之一，云南省最大的钢铁联合生产基地，也是省内第一个销售收入突破100 亿元的云南省属工业企业。现具备年产550万吨钢的综合生

7、产力量，是一个集钢铁冶金、矿产开发、机械制造、建筑安装、房地产开发、耐火材料、建材、运输、商贸、进出口、工程设计、电子信息、环保、旅游为一体的企业集团。 该公司拥有高速线材、连轧棒材生产线、130m2烧结机、2023m3高炉和双机架紧凑式炉卷轧机等先进装备。主要产品有高速线材、螺纹钢、热轧板、冷轧板、镀锌彩涂板、铁合金和焦化产品等。 生产部门： 炼铁厂，炼钢厂，棒材厂，线材厂，板带厂，物流中心，煤焦经营部，矿业开发部，销售分公司，物资选购。 生产设备： 二、实习过程、收获总结 在8月28日上午指导教师做了实习发动，让我们观看了钢铁冶金录象，使我们对这一行业有了个简洁了的熟悉。现代化钢铁联合企业

8、由以下生产环节组成：矿山 采矿原料处理(烧结)焦化高炉炼铁炼钢轧钢;昆钢没有自己的矿山，所以只有原料处理(烧结)焦化高炉炼铁炼钢轧钢，这些流程。 在8月31日，参观钢铁烧结厂和高炉炼铁厂。 1、原料厂 该公司现有占地面积为 30. 8 万平方米 的现代化大型综合原料场、有翻车机 10 台、堆取料机 8 台、皮带运输机 142 台，年进料量为 500 万吨，处理量为 550 万吨。据工厂师傅说，昆钢的原料一半以上都是来自从澳大利亚、南非、巴西的进口，所以本钱较高也是制约昆钢进展的一个重要因素。 我们参观的第一个厂就是原料厂，来到原料厂就看到一个浩大的机械设备在将整火车皮的原料倒入传送带，大大的节

9、约了人力，也降低的空气污染，提高了工作效率。这使我感觉到了机械化、自动化的重要性。 2、烧结厂 (1)烧结生产的意义 首先是富矿粉等需造块后才可以入炉，其次是炉尘、轧钢皮等废弃物可以得到利用再者可以改善矿块的冶金性能 (2)烧结过程 将矿粉、燃料、溶剂、和返矿，根据肯定比例组成混合料，配以适当的水，经过混合，铺于烧结机台车上，在肯定的压力下点火、烧结。烧成的烧结矿，经破裂、筛分后，成品送往高炉，筛下物为返矿。 3、高炉炼铁厂 高炉炼铁的冶炼原理。 高炉冶炼用的原料主要由铁矿石、燃料(焦炭)和熔剂(石灰石)三局部组成。通常，冶炼1吨生铁需要1.5-2.0吨铁矿石，0.4-0.6吨焦炭，0.2-0

10、.4吨熔剂，总计需要2-3吨原料。为了保证高炉生产的连续性，要求有足够数量的原料供给。因此，无论是生铁厂家还是钢厂选购原料的工作是尤其重要。 高炉生产是连续进展的。一代高炉(从开炉到大修停炉为一代)能连续生产几年到十几年(昆钢的20年左右)。生产时，从炉顶 (一般炉顶是由料种与料斗组成，现代化高炉是钟阀炉顶和无料钟炉顶)不断地装入铁矿石、焦炭、熔剂，从高炉下部的风口吹进热风(10001300摄氏度)，喷入油、煤或自然气等燃料。装入高炉中的铁矿石，主要是铁和氧的化合物。在高温下，焦炭中和喷吹物中的碳及碳燃烧生成的一氧化碳将铁矿石中的氧夺取出来，得到铁，这个过程叫做复原。铁矿石通过复原反响炼诞生铁

11、，铁水从出铁口放出。铁矿石中的脉石、焦炭及喷吹物中的灰分与参加炉内的石灰石等熔剂结合生成炉渣，从出铁口和出渣口分别排出。煤气从炉顶导出，经除尘后，作为工业用煤气。现代化高炉还可以利用炉顶的高压，用导出的局部煤气发电。 参观高炉的时候看到整个的高炉就由几个人坐在掌握室用电脑掌握一切的生产过程，我又感受到自动化生产的重要。不过在高炉上，感觉污染还是比拟严峻，需要改善。 9月3日，参观了钢铁转炉炼钢厂和高线生产地。 4、转炉炼钢厂 依据所炼钢种的要求把生铁中的含碳量去除到规定范围，并使其它元素的含量削减或增加到规定范围的过程。简洁地说，是对生铁降碳、去硫磷、调硅锰含量的过程。这一过程根本上是一个氧化

12、过程，是用不同来源的氧(如空气中的氧、纯氧气、铁矿石中的氧)来氧化铁水中的碳、硅、锰等元素。 反响生成的一氧化碳很简单从铁水排至炉气中而被除掉。生成的二氧化硅、氧化锰、氧化亚铁相互作用成为炉渣浮在钢水面上。生铁中硫、磷这两种元素在一般状况下对钢是有害的，在炼钢过程中必需尽可能除去。在炼钢炉中参加石灰(CaO)，可以去除硫、磷。 在使碳等元素降到规定范围后，钢水中仍含有大量的氧，是有害的杂质，使钢塑性变坏，轧制时易产生裂纹。故炼钢的最终阶段必需参加脱氧剂(例如锰铁、硅铁和铝等)，以除去钢液中多余的氧。同时调整好钢液的成分和温度，到达要求可出钢，把钢水铸成钢锭。 炼钢的方法主要有转炉、电炉和平炉三

13、种。平炉炼钢的主要特点是可搭用较多的废钢(可搭用钢铁料的2050%的废钢)，原料适应性强，但冶炼时间多。我国目前主要采纳平炉炼钢。转炉炼钢广泛采纳氧气顶吹转炉，生产速度快(1座300吨的转炉吹炼时间不到20分钟，包括帮助时间不超过1小时，而300吨平炉炼1炉钢要7个小时)，品种多、质量好，可炼一般钢，也可炼合金钢。电炉炼钢是用电能作热源进展冶炼。可以炼制化学工业需要的不锈耐酸钢，电子工业需要的高牌号硅钢、纯铁，航空工业需要的滚珠钢、耐热钢，机械工业用轴承钢、高速切削工具钢，仪表工业需要的周密合金等。 5、高速线材厂 现在随着现代轧钢技术的进步，轧制节奏的不断加快，工艺上对检测技术提出了更高的要

14、求，要求更加快速、稳定、准确地自动测量成品尺寸，以适应高速轧制节奏，提高成品合格率。由于圆钢要求精度高，调整难度大，假如人工监测不准时，将会造成不少在外观质量上存在缺陷的废品，也经常由于漏检而带来不少质量异议。随着用户要求的不断提高，人工监测取样很难严格掌握实物质量，并满意市场要求。因此采纳先进的检测技术，不仅仅对产品精度掌握有益，对用户也是一种最好的保证手段。在线材产品尺寸精度掌握水平不断提高的同时，在线尺寸检测技术也得到了长足的进展，在线尺寸检测设备也从无到有，从初期单一的“监视”功能到后来的“知道调整”、“参加掌握”作用，角色也变得越来越重要。 JDC-JGX棒线材在线测径仪在昆明钢铁厂

15、投入运行。此测径仪的使用对于分析工艺参数、指导生产非常有利;通过友好的人机界面可以非常简单地看到八个不同方向的尺寸波动状况，对于辊缝面、轧制面的变化一目了然，可以帮忙操作人员分析、调整压下量及确定是否需要更换轧辊，此测径仪在同一断面上由8个平行光投影、摄像，可完整的从8个方向测出投影尺寸，可求出不圆度、平均直径等并显示轮廓缺陷示意图，由于高速电子摄像时间可小于万分之一秒，所以运动物体的振动等影响均可忽视。值得一提的是：此测径仪无机械和电器旋转机构，其牢靠性和稳定性较高。 三、实习心得 在这短短几天的参观实习，在教师和工厂技术人员的指导下了解了许多，也学到了许多。尽管是熟悉实习，但是我们还是从中

16、学到了不少的东西，感受颇多。冶金工程，是一个比拟艰难的专业，比起其他的来说，确定是要累的，而且还存在肯定的危急性。我们第一天出去实习的时候，去昆钢，去的时候心情特殊的感动，究竟这是我们第一次校外实习。给我的感觉不象大家说的那么累，总体来说比拟的洁净，像在烧结厂，要比我们看的录像上洁净多了。在高炉旁的掌握室，里面全部是计算机，看来应当是全自动化掌握了。现在科技这么兴旺，安全问题，环境问题等等一系列的都会解决，因此冶金行业存在着很大的机遇和挑战。作为一名大学生，应当多得到这方面的熬炼和学习讨论，为冶金的自动化，环保做出自己的奉献! 还有一个心得，就是一个人知道的究竟少，特殊是刚刚接触专业学问的我们

17、，要多向教师和专业技术人员学习请教，还可以在以后多向同学、同事学习。另外多看些专业的书籍，多关注一下电视，网络上的资源，多学多问。 冶金专业生产实习报告3 一、实习目的 实习是将理论学问同生产实践相结合的有效途径，是增加群众性观点、劳动观点、工程观点和建立有中国特色社会主义事业的责任心和使命感的过程。通过铅冶炼工厂认知实习帮忙建立较为全面的铅冶金感性熟悉。把理论学问建立在实际中理解来到达加深理论理解,把实践解剖在理论中操作来提高实践的科学标准。使理论与实践的完善结合来提高效率，增加效益。也为以后的学习、工作供应珍贵的阅历。 二、实习内容 这次实习的内容主要是关于铅金属的冶炼。关于铅金属，我们知

18、道铅是最软的重金属，呈灰白色。熔点低(327.4)、密度大(11.68g/cm3)、展性好、延性差。对电和热的传导性能不好。高温下易挥发。铅在空气中外表能生成氧化铅膜，在潮湿和含有二氧化碳的空气中，外表生成碱式碳酸铅膜，这两种化合物，均能阻挡铅的连续氧化。铅是两性金属，既能生成铅酸盐，又能与盐酸、硫酸作用生成PbCl2和PbSO4的外表膜。因其膜几乎不再溶解，而能起到阻挡连续被腐蚀的钝化作用。铅还具有汲取放射线的性能。我们需要知道铅的这些性质才能找到比拟合理的方法去生产，进而实现工厂化冶炼。当下铅的主流冶炼方法有干法和湿法两种。而这次实习的场地是一家湿法冶金技术精炼铅金属的工铅厂。我们能够近距

19、离的去了解铅冶炼的整个过程，而这种体验将会对我的终身起到影响。下面是这次实习的点点滴滴。 此前我们已经有了解湿法冶炼的三大步是吸风烧结-鼓风炉-电解精炼。而这只是归结起来的三个精简的词而已，真正的工艺流程比这个简单的多，由于我们从它的生产挨次依次进展了学习。 第一流程来到的是备料车间，这儿有是各式各类含铅矿物的整备地点，铅锌矿石一般均需选矿富集为精矿使用。依据铅锌矿石类型不同，选矿方法也不同。一般硫化矿石多用浮选。氧化矿石用浮选或重选与浮选联合选矿，或硫化焙烧后浮选，或重选后用硫酸处理再浮选。对于含多金属的铅锌矿，常采纳磁浮、重浮、重磁浮等联合选矿方法。这儿我们了解的是铅矿的品位，铅矿石进展选

20、矿后，其精矿产品应符合冶金部部颁标准。 我们可以清晰的看到各种设备的位置，制粉的关键就是圆筒制粒机，由于要扩大铅鼓风炉的现行生产力量和更大提高1经济收益并降低操作上的故障，我们需要解决原料烧结块的产量和质量。而烧结机的工作好坏主要就受原料混合和制粒的直接影响，制粒机就成了这个流程中的重要设备，所以我们也重点了解了下这个设备的工作原理。鼓风烧结的原料主要是低硫的返回料与高硫原生的含铅精矿通过混合进展制粒成的39mm的粗粒矿石。不满意烧结工艺的要求故在原料需要在原料制备上分了混合、制粒两个段进展。 第一段圆筒主要以各种原料混合为主，使返回料与原生料得到充分的.匀称混合，然后调水伴匀，让水分能够渗透

21、到返回料的颗粒里面。同时掌握混合料保持6%8%de含水量。生成了以返回料为核心的一种初级的小颗粒混合料。其次段圆筒则以制粒为核心任务，要求38mm的颗粒占到混合料的80%左右并消退缺乏1mm的颗粒来改善烧结层的通透性，提高烧结设备的脱硫力量和加快烧结速度。提高烧结块的产量和质量，时期满意提高经济效益、扩大生产力量的要求。其制粒的的两个阶段用到的原理有相像的地方也有差异的地方。 接下来就是烧结室，前面已经提到过烧结的一些学问，这儿要了解的就是烧结焙烧的原理和工艺了，学过化学的都知道金属活动挨次表，折旧是烧结焙烧的理论根底，就拿硫化铅精矿来举例，其主要成分有方铅矿PbS,另外还有ZnS、FeS2、

22、FeAsS、Sb2S3、CdS、CuFeS2和Bi2S3等。PbS氧化的热力学过程可用以下式解释： 硫化精矿焙烧时到达着火温度后，便会发生氧化反响上述反响结果，PbS被氧化时也可以生成PbO、PbSO4、Pb。在不同的温度下，生成的PbO、PbSO4与未被氧化的PbS之间发生一系列反响，还会产生很多成分简单的碱式硫酸铅。 固然接下来到的是鼓风炉熔炼的位置。由于烧结焙烧得到的铅烧结块中的铅主要以PbO(包括结合态的硅酸铅)和少量的PbS、金属Pb及PbSO4等形态存在，此外还含有伴存的Cu、Zn、Bi等有价金属和贵金属Ag、Au以及一些脉石氧化物。所以鼓风炉熔炼的主要流程有：碳质燃料的燃烧过程、

23、金属氧化物的复原过程、脉石氧化物(含氧化锌)的造渣过程，有的还发生造锍、造黄渣过程，最终是上述熔体产物的沉淀分别过程。其目的有五点： (1)最大限度地将烧结块中的铅复原出来获得粗铅，同时将Ag、Au、Bi等贵金属富集其中; (2)将Cu复原进入粗铅;若烧结块中含Cu、S都高时，则使铜呈Cu2S形态进入铅锍(俗称铅冰铜)中，以便进一步回收; (3)假如炉料中含有Ni、Co时，使其复原进入黄渣(俗称砷冰铜); (4)将烧结块中一些易挥发的有价金属化合物(如CdO)富集于烟尘中，便于进一步综合回收; 冶金专业生产实习报告4 实习是每一个合格的大学生必需拥有的一段经受，它使我们在实践中了解社会，让我们

24、学到许多在课堂上根本就学不到的学问，也翻开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下根底。作为一名冶金专业的学生，选择市场营销对我来说是一种挑战。一切从零开头，证明自己有在社会上生存下去的力量，为将来的事业打下坚实的根底。 一、实习目的 本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培育自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的力量等，尤其是观看、分析和解决问题的实际工作力量，以便提高自己的实践力量和综合素养，盼望能帮忙自己以后更加顺当地融入社会，投入到自己的工作中。 一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培育学生的学习力量

25、和专业技能，社会主要专注于员工的专业学问和业务力量。对于我理论学问把握不多来说是一个好的方面，我可以快速的了解把握理论学问，进而进展实践，现学现卖不失是种好方法，而且理论学问把握的更深刻，实习在帮忙应届毕业生从校园走向社会起到了特别重要的作用，因此要赐予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间准时补充相关学问，为求职与正式工作做好充分的学问、力量预备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。作为一名外专业的实习生，我必需更多的时间和精力投入到工作中去，学习和把握相关学问，实现实习的真正意义是对自己磨练或者说一次历练，由于当代社会是一个布满憧憬和残酷竞争的社会

26、，每天都上演着没有硝烟的为争夺市场的战斗。因此我们要加大实习力度，培育自己的实际工作力量。 二、实习内容 实习的内容主要是销售橱柜台面板材，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神等各方面的学问。靠着对本公司产品的了解和与其它公司产品的比照，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司安排的任务。 我的第一个市场是泰安，由于是第一个市场我很卖力，每天的报销金额为四十元包括住宿。一日三餐，根本不够，的确不简单，有时候为了省钱徒步去查找客户，尽量削减买水次数，早饭不吃，甚至睡网吧。刚开头踏入社会就遭受一个重大难题，工作期间的工资收入竟抵不过花

27、销支出。很明显在花销支出里还有一局部时出差费用，但我一点都没动摇，我知道不经风雨怎见彩虹，事情并没想的那样好，而且很糟糕，我们的板材在泰安找不到市场，不但没有优势，而且市场运营模式不符合这个市场。出柜台面有很许多种，主要是人造石和石英石，石英石是比拟前卫的一种，市场价格相对较高，是市场进展的趋势潮流。但在泰安却让仍旧是人造是的天下，而且价格低质量差的板材统治着大半个市场，还零裁（是一张板材可以裁成两半或者更多来销售） 三、实习总结及体会 通过一段时间的市场营销专业实习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，市场营销对于原本的我既生疏又熟识。 所谓生疏，是在这

28、之前我从没有真正意义上学习和讨论过它，对它的熟悉仅仅是外表而已；所谓熟识，是说市场营销从来都始终伴随在我们身边，例如最简洁的例子，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销消失在我们生活的各个角落。这次的实训，把书面上的学问与实际相结合，这样不仅加深我们对营销的理解，稳固了所学的理论学问，而且增加了我们的营销力量这样才能适应时代的需要，才能更好的效劳与社会 冶金专业生产实习报告5 作为一名冶金专业的学生，选择市场营销对我来说是一种挑战。一切从零开头，证明自己有在社会上生存下去的力量，为将来的事业打下坚实的根底。 一、实习目的 本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一

29、步培育自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的力量等，尤其是观看、分析和解决问题的实际工作力量，以便提高自己的实践力量和综合素养，盼望能帮忙自己以后更加顺当地融入社会，投入到自己的工作中。 一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培育学生的学习力量和专业技能，社会主要专注于员工的专业学问和业务力量。对于我理论学问把握不多来说是一个好的方面，我可以快速的了解把握理论学问，进而进展实践，现学现卖不失是种好方法，而且理论学问把握的更深刻，实习在帮忙应届毕业生从校园走向社会起到了特别重要的作用，因此要赐予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需

30、要的差距，并在以后的学习期间准时补充相关学问，为求职与正式工作做好充分的学问、力量预备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。 作为一名外专业的实习生，我必需更多的时间和精力投入到工作中去，学习和把握相关学问，实现实习的真正意义是对自己磨练或者说一次历练，由于当代社会是一个布满憧憬和残酷竞争的社会，每天都上演着没有硝烟的为争夺市场的战斗。因此我们要加大实习力度，培育自己的实际工作力量。 二、实习内容 实习的内容主要是销售橱柜台面板材，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神等各方面的学问。靠着对本公司产品的了解和与其它公司产品的比照，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客

31、推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司安排的任务。 我的第一个市场是泰安，由于是第一个市场我很卖力，每天的报销金额为四十元包括住宿 一日三餐，根本不够 ，的确不简单，有时候为了省钱徒步去查找客户，尽量削减买水次数，早饭不吃，甚至睡网吧。刚开头踏入社会就遭受一个重大难题，工作期间的工资收入竟抵不过花销支出 很明显在花销支出里还有一局部时出差费用，但我一点都没动摇，我知道不经风雨怎见彩虹，事情并没想的那样好，而且很糟糕，我们的板材在泰安找不到市场，不但没有优势，而且市场运营模式不符合这个市场。出柜台面有很许多种，主要是人造石和石英石，石英石是比拟前卫的一种，市场价格相对较高，是市场进展的趋势潮流。

32、但在泰安却让仍旧是人造是的天下，而且价格低质量差的板材统治着大半个市场，还零裁(是一张板材可以裁成两半或者更多来销售)。 三、实习总结及体会 通过一段时间的市场营销专业实习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，市场营销对于原本的我既生疏又熟识。所谓生疏，是在这之前我从没有真正意义上学习和讨论过它，对它的熟悉仅仅是外表而已;所谓熟识，是说市场营销从来都始终伴随在我们身边，例如最简洁的例子，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销消失在我们生活的各个角落。这次的实训，把书面上的学问与实际相结合，这样不仅加深我们对营销的理解，稳固了所学的理论学问，而且增

33、加了我们的营销力量。 实习是个人综合力量的检验。此次的实习，我也深深体会到了积存学问的重要性。俗话说：“要给别人一碗水，自己就得有一桶水。”我对此话深有感受。通过这次实习，我真正领悟了一位师兄送给我的一句话：“在学校要多看多学，到了社会总有用到的时候。”此次实习还增加了我毕业就业的信念和士气。现在，我们能做的就是多吸取学问，提高自身的综合素养。自己有了力量，到时候才会是“车到山前必有路”。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才,这一理念带给我的冲击就是:学海无涯,只有不停的学习新的学问,把握新的技能,你才能被社会所承受、所成认.这次实习在社会适应也得到了很大的提高我深深地体会到，别

34、人告知你的不肯定都是正确的，或许他们都认为不行能的事，假如你去做了就变成现实。 营销是一个很重视实践的专业，所以，如果我们只会空谈学问，哪怕是再精妙的言论唯恐到了实际中也只是“空谈”。我们要重视对于任何营销的实践，总结阅历，不断地提高自己。 在这次实习过程中，我有如下深刻的体会：首先，营销的本质是人的营销。在与促销沟通的过程中，发觉许多时候，同样的产品和价格，但是不同的人去操作，方法和结果往往是不同的，许多做的好的促销就是依靠自己的人格魅力去打动消费者的。要想让别人承受你的产品，第一步是要让他承受你这个人。其次，做好销售必需把每件事事情落到实处，并且不断跟踪更进。做好销售是一件系统工程，对于每

35、一个环节来说，都特别重要，任何一个环节操作不好，都难以达成销售的目标。 对于我们这样的学生来说，虽然销售这工作看似简洁，其实却没方法很好的掌控，由于我们缺乏足够的阅历。销售非常依靠于销售人员的个人魅力，另外，团队精神也非常重要，销售不是自己一个人的工作，而是整个团队共同的目标，只有做到团结在一起，发扬每个人的优势，才能高质量地完成任务。 这次实习，我还总结出要做好销售就应当做好如下预备：第一，精神状态的预备。在销售的过程中，假如销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的气氛，那么这种积极的上进的心情总会影响到他人，由于在看产品的时候，我们的销售人员就是直接表达我们品牌形

36、象的，所以销售人员素养的提也是产品提升的一个重要标志。精神状态好的销售人员，成交的时机也会比拟大。其次，专业学问的预备。在接待顾客的时候，由于我对产品的学问的不熟识，在顾客询问性能和产品的有关事项时我总是不能很好的介绍，就是这么一点小小的产品学问，你不懂，顾客就不会买你的产品。第三，对顾客的预备。当我们了解了相关的产品学问的时候，就是我们把握销售的第一步，精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备肯定礼仪学问的销售人员，才能让顾客感觉到自己的销售业绩提升还需要我们了解顾客的，只有我们对顾客把握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，制造一种轻松休闲的购物环境，擅长倾听

37、顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购置的意向，推举适合它的产品。 在这段时间里我的感受颇深。以前总将自己的眼光局限在很小的空间里，现在才知道自己是多么的短浅，总认为市场营销就是将产品推销出去，从来没有去想推销的方法与策略，使我深深明白到销售的重要性和困难性，根本不是想象的那样简洁。它使我深刻体会到在学校学好专业学问当然很重要，但更重要的是把学到的学问敏捷运用到实践中去。更重要的是，它使我们初步培育了专业兴趣，初步设想了将来进展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的根底。 实习的时间虽然不长，但是我特别珍惜这次实习时机,在有限的时间里加深对销售的了解，找出自身的缺乏。这次实习的收获对我来说有

38、不少,我自己感觉在学问、技能,与人沟通和沟通等方面都有了不少的收获。总体来说这次是对我的综合素养的培育，熬炼和提高。而且，通过这次实习，在市场营销工作方面我感觉自己有了肯定的收获。这次实习主要是为了我们今后在工作及业务上力量的提高起到了促进的作用,增加了我们今后的竞争力。这次实习丰富了我在这方面的学问,使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有肯定的促进作用，但我也熟悉到,要想做好这方面的工作单靠这几天的实习是不行的，还需要我在平常的学习和工作中逐步的积存，不断丰富自己的阅历才行。通过这次实习，我成长许多，作为一个学生，一个销售专业的学生，我学到了在学校不行能学到的学问，通过这次到企业的

39、实习，我明确了自己以后做企业的方法和要走的道路。同时，也深知自己需要做些什么。我会多读书、多思索，再以后学习和工作生涯中，做一个活到老学到老的人，不断进步。我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。 总之这次实习使我受益匪浅，让我看到了自己的缺乏和特长，并熬炼了我各方面的力量，吃了许多苦,亦学到了许多书本上学不到的学问,熟悉了更多的人.全部这些都将在我的人生中起到积极的作用。虽然说我学的有限，但起码我对于销售这个行业还是有了更进一步的了解和熟悉。这对于我今后的学习和工作将产生积极的影响。通过这次实习增加了我毕业就业的信念和士气。现在，我意识到必需要做的就是多吸取学问，提高自身的综合素养，不断丰富自己的工作阅历。同时,注意专业学问的学习。这样才能使自己有扎实的文化根底,迎接以后就业中各种严峻的挑战。 四、存在缺乏和建议 虽然这次实习很让我满足，但是我还是觉得这次实习有值得改良的地方，以下是我的几点建议： 在实习的过程中，在艰难的环境下，有时候难以适应这种环境，克制大方的心理，没有深入的与顾客沟通，以至于销售业绩不是太抱负。所以在今后我要加强适应环境的力量和人际交往力量。同时，良好的效劳态度至关重要要，我们要想顾客之所想，急顾客之所急，提高效劳质量语言、热忱周到，尽可能满意顾客的要求。最终我们还得具备良好的心态，由于要常常面对拒绝。