医药代表年终工作总结范文五篇.docx

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1、 医药代表年终工作总结范文五篇 我自20xx年5月到广东省深圳市场任医药代表以来，经受了深圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作状况报告如下： 一、市场状况 1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。 2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种缘由阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，或许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说状

2、况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其缘由，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。 3、在各地的投标报价中，由于医药阅历上缺乏，导致落标的状况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药学问，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺当完成。 4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们专心去观看和开掘，话题的切入点是很简单找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺当，必竟在没有中标的状况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。 二、所负责相关省份的总体状况：

3、随着中国医药市场的大力整顿渐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度渐渐增加，药品医院配送模式及药品价格治理的进一步掌握，很多限制性药品销售的政策落实到位，报价xx元，xxxx报价xx元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大。 据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格（一品两规），所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。 省内，我所负责的xx地区中标产品的销售状况也不尽人意，真正客户能操

4、作的品种不多，分析主要缘由有几点： 1、当地的市场需求打算产品的总体销量。 2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。 3、公司中标品种不是该客户的销售专长（找不对人）。 医药代表年终工作总结 篇2 20xx年的工作马上完毕了，信任在一年完毕的时刻，大家都有自己的话要说，这是确定的，每个人的想法都是不一样的，这需要不断的努力，才能回忆一年中的工作。总结一下一年来的工作也是对自己的一种鼓励。 新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲？是完毕，还是开头？这不重要。重要的是：旧的一年，我经受了那么多，失去过、圆满过；收获过、充实过而对于新的一年，我的心中仍旧有梦。 我举个例子，像

5、我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在观察他们吃西瓜的时候啊就要处处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么？从今以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊，虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊！，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最终就要做，人吗总喜爱听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒适啊，在这里我又要罗嗦了，比方我们常

6、常到外地去了，就买买当地的特产带回去给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。 记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，由于那选购啊很喜爱这些小东西了，我根本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最终还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说宁波有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他观察我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心愿我到台州去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去赏赏，她当时看了下我就说

7、你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用常常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。 这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从萧山回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎话啊也是善意的谎话。没方法啊，为工作！在就是手勤，平常没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱或许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给全部的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满意了。最终了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，胜利了我们再接

8、再厉，失败了并不行怕，我记得我看了一个胜利人士的一句话；顽强，专心的力气来为自己打气；人的一生不行能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开头，你就要有一个明确的熟悉，那就是人的一辈子必定有风有浪，肯定不行能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊异和懊丧，反而应当试为固然，然后冷静的对待它解决它。 虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大胜利，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带着下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所把握的一点技巧，盼望在各位领导支持下，和各位同任的帮忙下，我给自己指定了一个规划，在完成目前我们主大产品的销量同时来开发出一些新的产品，目前我

9、做的医院有可弗的有可由的我会保持肯定的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，详细的规划我会像我的直属上司领导汇报的。 盼望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，为了公司我们一起努力吧，各位奋战在医药一线的同任朋友们，不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，信任自己的努力，制造出一个辉煌的明天，今日小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满塘！ 一年的工作已经完毕了，在马上迎来的一年中，我们会连续不断的努力的，这是始终无法拒绝的问题，这是始终以来我们在年终时候的总结。每一年都有自己的进步，每一年都会有自己的成长！信任大家在来

10、年中肯定会取得最圆满的胜利的！ 医药代表年终工作总结 篇3 面对诸多药企业纷纷转入专业化的学术推广，开展产品的科内会必不行少，科内会在推广中彰显突出重要作用。科内会是日常访问、院推会、综合性大型推广会，共同构成了医药企业的“产品推广促销”的三步曲。 面对诸多药企业纷纷转入专业化的学术推广，开展产品的科内会必不行少，科内会在推广中彰显突出重要作用。科内会是日常访问、院推会、综合性大型推广会，共同构成了医药企业的“产品推广促销”的三步曲。 其中，日常访问作为一种“一对一”的沟通方式，属于常规性工作，大型推广会因耗资耗时，召开次数和参与人数有限，而胜利的科院会能弥补二者的缺乏。胜利的地组织科院会：既

11、能宣传产品，又能树立公司、办事处和销售代表的良好形象，起到鼓舞士气、熬炼队伍的作用，能有力地促进销量上涨。下面是H企业在召开产品科内会方面，经过多年摸索和总结取得显着成效后的方法技巧的展现，或许对于很多已经开展和正在进展产品科内会的药企会有一些现实的借鉴意义，经过笔者整理撰写以飨读者： 一、科内会前期信息调研 药企业产品的科内会，原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院各目标科室分别召开一次。对已开过科内会的应慎重对待，不行消失在同一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地申请科内会。科内会须是在医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会，特别状况下医院负

12、责人同意下方能申请召开。 召开科内会前，先探竞品状况，所谓“知己知彼，百战不殆”，药企业在开展科内会时，在分析自身力量与企业及产品实力外，还要把握竞品的状况，是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主要的推广手段，竞争品种在该科室的工作根底。 1、要特别了解科室状况，多问几个为什么，以便知晓自己的产药品在科室的状况和可能消失的状况。如，是否单一科室参与多科室，科室间关系如何参与科室是否是推广的重点科室该科室的用药能否带动其它科室该科室承受新药的力量如何 2、要把握科室负责人信息资料，参与会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力，及负责人承受新药的力量，能否按期参与会议等。在访问

13、沟通关键人物时要做到既要重点访问已经用药的关键人物，还要重点访问扩大用药量的关键人物建立用药习惯的关键人物；重视科主任、专家的产品学问的沟通，要重视专家的口碑效应。 3、具体了解科室用药现状，也就目前科室用药水平，用药价位、剂量、疗程量、用药习惯，一旦有新品介入是否情愿承受新药，科室内的人员状况、干群关系、医护关系等。在安排科内会时，要保证充分的讲课时间，不宜在查房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比拟悠闲的时间。在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动，会议一般在2535分钟左右。 4、在确定会议场地时，可依据参与会议的人员数量，尽可能选用宽阔的会议室或医生

14、办公室，使医生能在宁静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨，同时留意要检查有无电源插头等等。 二、胜利科内会的组织流程 一般来讲，H企业正由于科内会特别胜利得以召开，除他们长期在这方总结出来的阅历外，最主要得益于他们能够很注意科内会的组织流程，不至于混乱。H企业的科内会流程主要由以下八个根本步骤组成：接待、签到、领位开场白公司介绍产品的推广介绍引导争论记录完毕语礼品、资料的发送。 1、接待、签到、领位，由于一些科内会不是在医院里召开，选择在一些宾馆酒店的会议室或多功能厅等地召开，留下不同医院和不同医生的资料特别有必要，有领位存在是显得会议更为正规和对医生的重视，不管是这样安排，还是安排在医院的会

15、议室，都必需有签到环节，留下医生的具体资料。 2、开场白；开场白是演讲者与听众之间的第一座桥梁。可以是欢送词或每个专题之前的独白。常见开场白的类型： A：开门见山，说明要领；B：设问祈使、引起悬念；C：幽默趣味、笑中开场。 3、公司介绍；其内容包括：公司的进展史、公司业务分布、公司产品的类型、企业理念、公司大事记等等。内容可依据会议的大小、时间的长短加以增减。 4、产品的推广介绍；这是科内会的核心内容和重头戏。在推广产品时请留意以下几个方面：依据听众的不同程度、选择推广内容。每次推广会要有侧重点，对于同一听众群的推广要有梯度变化。依据医生的背景及期望、事先仔细调查、细心预备并记录产品的推广内容

16、，是不铺张彼此珍贵时间的最好做法。要用产品特性去支持（通过资料，报告等）；针对在提问时发觉的医生需要（针对性要强）；先满意医生的”最关键需要（给医生的需要排序）； 5、引导争论；很多企业在开科内会时，演讲者往往认为把自己预备的内容滔滔不绝地讲出来就已经足够了。然而，你并不知道你的听众真正能承受多少。此刻，别忘了通过引导争论来验证听众对演讲内容的承受程度。 使用时应留意：奇妙地运用提问技巧；明白自己想要的答案；解释听众的答复（高度概括与你的答案相吻合的内容）；总结意见；适当加上 自己的观点。 6、记录；安排特地人员对每一场科内会记录是H企业胜利的做法之一。目的是可以随时分析参与人员的类型、更重要

17、的是增加回访的时机和内容，记录内容通常包括姓名、性别、职称、职务、科室及听讲时的表现及反响。 7、完毕语；主要用于每个专题完毕后或做答谢时，既可收拢全篇、深化主题，又能引申重点、强化记忆。然后致答谢辞，要声情并茂，真诚希冀，这样会将演讲推向顶峰的最终一步。它的好坏直接影响到听众对演讲者的最终印象 8、礼品、资料的发送；给与会者预备一份印有主打产品字样的精致而又实惠的礼品，最好用手提袋装好，里面附有产品宣传资料及相关的学术资料。 三、科内会软硬件的关键点 对于药企的专业推广人员而言，科内会如开的胜利与否，直接关系到将来一周、两周甚至是一两个月后的科内会效果与销量。而假如在如开科内会的过程中，其中

18、涉及到的软硬件细节和关键点预备不充分，不仅将会对科内会本身有损，更会对产品在医院中的销售产生直接影响。 一般而言，科内会议资料包括产品的宣传资料（彩页、散页等）合理协作，最好要有样品。可以单独复印本省、市、院、科的临床用药阅历文章，尤其是本院医生的报告肯定要复印分发（这将会给科室医生和医院治理人员特别重视之感）。讲课人会前必需充分预备，讲课必需具体查询科院状况、用药状况以及会议目的，依据实际状况调整讲课内容。纪念品及讲课用具必需在会前预备好。 在科内会时器材的预备主要包括：白板、白板笔、笔幻灯机、幻灯片、录像机、录像带、屏幕、激光指示笔、电脑、投影仪及展台布置等。 所召开的科内会的主持人、演讲

19、者包括公司内或公司外，遵循的原则是：如邀请公司外人员主讲，知名度较高，要么是学术带头人呀科室主任。必需具有煽动性，富于激情的演讲。在开头前最好由院长、科室主任、经理、代表这样的挨次主持，肯定要敬重科主任建议。 由于科内会听众均是药企产品相关科室的医生，他们对讲课内容感兴趣的程度、对讲课人的熟识程度关系着今后对产品的重视程度，以及今后是否有大量临床试验支持等，所以对于科内会的演讲者要求较高，专业演讲者除具备对产品相当的熟识外，还要具备深厚扎实的医药专业学问外，要对听众既有感性熟悉，也要有理性熟悉，了解听众常用的专业术语，并对可能提出的问题做具体预备。 四、科内会后的评估和跟进 一场科内会是否到达

20、预期的效果，除了听众的反响，还与预备工作是否完善有肯定关系，因此，不要认为一场会开完了，就算完了，事情远没完毕，要进展会议评估，以便对科内会过程中的缺乏改良，疏漏之处进展弥补。科内会到达你所预期的产品销量才是真正目的，因此还要制定会后跟进的方法，也就进展屡次的访问跟进。 要趁热打铁，随后要进第一次跟进访问，时间最好安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响的初步效果，打电话感谢医生承受你的访问，使医生感到回馈的暖和，并预备下次访问时所需要的样品和医生所需要的文献。其次次跟进访问的时间安排在会后的第三天，准时解答医生在初步使用中的问题、了解用药状况，并附带告知医生参与某时段企业组织的产品说明

21、会，研讨会或联谊活动。当进展第三次跟进访问时，时间可安排在会后其次周，争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加访问频率，有时插入家访、夜访的内容，以每周两次有效访问为根底，促销上量，逐步常规化和实现有效的良性循环。 医药代表年终工作总结 篇4 一年来，我们紧紧围绕中心工作，从强化公司内部治理上着手，以全面提升员工队伍的综合素养为依托，以突破重点工程工程设置装备摆设为核心，以科技工程申报为着力点，在强化开拓力量和创新力量上下功夫，全面提高企业的保存力量和核心竞争力量。一年来，我们主要完成了以下几项工作任务： 值得申明的是，这些成绩是在公司生产经营陷于逆境，资金极度短缺的条件下取

22、得的。这些成绩中饱含了我们金甲药业一班人艰辛的心血汗水，是我们金甲药业公司全体员工自力更生，艰难奋斗的结晶。 为了完成这些工作任务，我们主要做了以下几项工作： 一、全面加强内部治理，增加企业的核心竞争力。 企业的治理是无止境的，企业治理的效益也是无止境的。一年来，面对公司的生产处于根本停顿的现状，我们越是加大了公司内部治理工作的力度。通过严格标准的内部治理，增加了企业的核心竞争力和员工队伍的分散力。 二、实施经济指标分解，推动方针责任落实。 年初，依据集团公司的要求，我们对公司的各项经济指标和工作任务根据各科室的职能进展了分解，并与各科室卖力人签署了方针责任书。随后，又对分解到各科室的指标与任

23、务根据详细的岗位职责进展了再分解。在指标拟定的过程中，我们根据优化、可行、明晰、对等的原则，一切用指标权衡，用数据措辞。真正做到了人人肩上有担子，个个身上有指标。在考核中，我们不问过程条件，不讲主观客观，只看指标与任务的完成状况。在赏罚上，我们不搞心情赐顾帮衬，不搞因人论事，做到了1个标准、一把尺子。奖优罚劣、奖罚清楚，充分调动起了全体员工的工作热忱。 通过实施经济指标量化分解、严细考核和赏罚兑现，公司员工的工作热忱得到了充分发挥，使得公司的各部门的责任方针均落到了实处，有力地保障了公司全年各项工作任务的圆满完成。 三、提高办事程度，千方百计保障外部市场供给。 四、拓宽融资渠道，全力保障公司的

24、没事了生产经营。 五、创新工程申报思维，推动公司事业进展。 转瞬之间，我们又将要踏上崭新的征程。新的一年，挑战和机遇并存，困难与盼望同在。面对gmp认证和保持公司事业稳步发 展的双重使命，我们肩上的责任更重，我们的信念也更强。我们肯定要不折不扣地根据集团公司的总体部署，脚踏实地地强化内部治理，提高综合素养，以饱满的工作热忱和坚韧的拼搏精力，通过我们更加科学的治理和更加细致的工作，将公司的事业全面推向前进。全力打造出公司事业更加绚烂辉煌的明天！ 医药代表年终工作总结 篇5 各位领导，各位同仁： 新年好！一年的工作马上完毕了，信任在一年完毕的时刻，大家都有自己的话要说，这是确定的，每个人的想法都是

25、不一样的，这需要不断的努力，才能回忆一年中的工作。总结一下一年来的工作也是对自己的一种鼓励。 20xx年已经过去了，今日是新的一年的开头，借用这次时机我给个人过去一年的工作来做个总结，和新的一年规划。首先我特别感谢几位领导对我们工作的支持与帮忙，我想借各位同任热闹的掌声来表示对领导感谢！感谢大家！ 新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲？是完毕，还是开头？这不重要。重要的是：旧的一年，我经受了那么多，失去过、圆满过；收获过、充实过而对于新的一年，我的心中仍旧有梦。 我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们

26、说小陶你下次来不要这么客气了，但我在观察他们吃西瓜的时候啊就要处处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么？从今以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊，虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊！，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最终就要做，人吗总喜爱听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒适啊，在这里我又要罗嗦了，比方我们常常到外地去了，就买买当地的特产带回去 给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。 记得我每次到一

27、家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，由于那选购啊很喜爱这些小东西了，我根本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最终还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说宁波有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他观察我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心愿我到台州去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去赏赏，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用常常来，有事我会给你打电话

28、，或者你给我打电话来。 这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从萧山回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎话啊也是善意的谎话。没方法啊，为工作！在就是手勤，平常没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱或许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给全部的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满意了。最终了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，胜利了我们再接再厉，失败了并不行怕，我记得我看了一个胜利人士的一句话；顽强，专心的力气来为自己打气；人的一生不行能是一

29、帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开头，你就要有一个明确的熟悉，那就是人的一辈子必定有风有浪，肯定不行能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊异和懊丧，反而应当试为固然，然后冷静的对待它解决它。 虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大胜利，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带着下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所把握的一点技巧，盼望在各位领导支持下，和各位同任的帮忙下，我给自己指定了一个规划，在完成目前我们主大产品的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持肯定的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，详细的规划我会像我的直属上司领导汇报的。 盼望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，为了公司我们一起努力吧，各位奋战在医药一线的同任朋友们，不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，信任自己的努力，制造出一个辉煌的明天，今日小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满塘！ 一年的工作已经完毕了，在马上迎来的一年中，我们会连续不断的努力的，这是始终无法拒绝的问题，这是始终以来我们在年终时候的总结。每一年都有自己的进步，每一年都会有自己的成长！信任大家在来年中肯定会取得最圆满的胜利的！ 感谢大家！