LEXUS发展历程7825.pptx

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1、雷克萨斯经销商销售技巧培训雷克萨斯经销商销售技巧培训当然，我也想知道当然，我也想知道您的故事。您的故事。您对培训的期望是什么？您对培训的期望是什么？请把我们当作您的助手，让我们一起来完成您对请把我们当作您的助手，让我们一起来完成您对雷克萨斯和自己的工作的探索之旅。雷克萨斯和自己的工作的探索之旅。请放松，任何时候您有更好的想法或是碰到了不请放松，任何时候您有更好的想法或是碰到了不理解的地方，请一定告诉我们。理解的地方，请一定告诉我们。每个经销店的成员都是一个独立的小组，我们会每个经销店的成员都是一个独立的小组，我们会有一些任务需要您完成，当然会有奖励。有一些任务需要您完成，当然会有奖励。培训期间

2、要遵守的规则培训期间要遵守的规则我们要求您全情投入，培训时段百分百专注。我们要求您全情投入，培训时段百分百专注。尊重我们的投入，培训时段请把手机关掉。尊重我们的投入，培训时段请把手机关掉。每小时会有大约十五分钟的休息。每小时会有大约十五分钟的休息。利用休息时间与外界联系。利用休息时间与外界联系。时间有限，不要阻碍我们的培训进度和其他学员时间有限，不要阻碍我们的培训进度和其他学员的学习，休息后请您准时回来。的学习，休息后请您准时回来。为什么要培训为什么要培训把我们的目标清晰化。把我们的目标清晰化。创建一个精良的分销体系和经销网络。创建一个精良的分销体系和经销网络。我们拥有一队富有经验的团队。我们

3、拥有一队富有经验的团队。我们也有一队准备充分的经销商。我们也有一队准备充分的经销商。我们万事俱备。我们万事俱备。良好的起步是成功的一半。良好的起步是成功的一半。这六天您会得到什么这六天您会得到什么如何在竞争激烈的市场环境下依然能够一支独秀，爆发能量把如何在竞争激烈的市场环境下依然能够一支独秀，爆发能量把事业建立起来。事业建立起来。明确作为销售顾问的工作应该怎样做。销售经理的角色应该是明确作为销售顾问的工作应该怎样做。销售经理的角色应该是什么，您应该怎样同身边的销售经理密切合作。什么，您应该怎样同身边的销售经理密切合作。回归基本，深入了解汽车销售工作的流程和标准，并随时在日回归基本，深入了解汽车

4、销售工作的流程和标准，并随时在日常营运中运用。常营运中运用。学习经过市场煅炼的管理技术。学习经过市场煅炼的管理技术。学习丰田用以解决问题的方法，学习丰田用以解决问题的方法，解决日常工作中出现的问题。解决日常工作中出现的问题。通过雷克萨斯实现高层次的回报和理想。通过雷克萨斯实现高层次的回报和理想。回顾网络成立后的一段岁月雷克萨斯品牌知名度提升了不小(见下页图例)回顾网络成立后的一段岁月 一般人群样本量=2580车主及潜在顾客832目标顾客 123%宝马(BMW)奔驰(Benz)奥迪(Audi)劳斯莱斯(R-R)林肯(Lincoln)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)凯迪拉克(Cad

5、illac)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMW Audi Lexus 宝马(BMW)奔驰(Benz)奥迪(Audi)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMW Audi Lexus8116 宝马(BMW)奔驰(Benz)奥迪(Audi)法拉利(Ferrari)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadi

6、llac)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMW Audi Lexus豪华品牌认知度调查（豪华品牌认知度调查（20062006年年7 7月月）样本量=样本量=Source from ACNielsen Customised Brand Tracking Survey 2006 Wave I for Lexus Source from ACNielsen Customised Brand Tracking Survey 2006 Wave I for Lexus%N=13410097948989888779716960463627100宝马(BMW)奔驰(MB)奥

7、迪(Audi)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)凯迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexusJan 200610099999793929086787466544534100%N=22914奔驰(MB)宝马(BMW)奥迪(Audi)劳斯莱斯(RR)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)林肯(Lincoln)凯迪拉克(Cadillac)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudi

8、Lexus6July 2006%July 2005N=142宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexus999792928988847571635443392810006 YTD 06 YTD%N=13410097948989888779716960463627100宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)凯迪拉克(Cadil

9、lac)林肯(Lincoln)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexusJan 200610099999793929086787466544534100N=22914奔驰(MB)宝马(BMW)奥迪(Audi)劳斯莱斯(RR)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)林肯(Lincoln)凯迪拉克(Cadillac)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudiLexus6July 2006%July 2005N=142宝马(BMW)奔驰

10、(MB)奥迪(Audi)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100%N=13410097948989888779716960463627100宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)凯迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)宾利

11、(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexus%N=13410097948989888779716960463627100宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)凯迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexusJan 200610099999793929086787466544534100N=22914奔驰(MB)宝马(BMW)奥迪(Audi)劳斯莱斯(RR)法拉利(Ferrari)保时捷(Po

12、rsche)林肯(Lincoln)凯迪拉克(Cadillac)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudiLexus6 6July 2006%July 2005N=142宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100July 2005N=142宝马(B

13、MW)奔驰(MB)奥迪(Audi)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexus999792928988847571635443392810006 YTD 06 YTD 豪华品牌认知度调查结果对比（豪华品牌认知度调查结果对比（20052005年年7 7月至月至20062006年年7 7月）月）雷克萨斯品牌知名度提升了不小随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长回顾网络成立后的一段岁月LEXUSLEXUS雷克萨斯产品

14、系列雷克萨斯产品系列LS LS系列IS IS 系列RXRX系列GSGS系列LXLX系列SCSC系列ES ES系列GXGX系列混合动力系列LS600 GS450 RX450 LS600 GS450 RX450 CT200CT200IS-C IS-C 系列雷克萨斯品牌知名度提升了不小雷克萨斯品牌知名度提升了不小随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势回顾网络成立后的一段岁月雷克

15、萨斯品牌知名度提升了不小随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势展厅客流数量和表现的回顾回顾网络成立后的一段岁月雷克萨斯品牌知名度提升了不小雷克萨斯品牌知名度提升了不小随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势展厅客流数量和表现的回顾展厅客流数量和表现的回顾进店电话的数量和表现的回顾进

16、店电话的数量和表现的回顾回顾网络成立后的一段岁月雷克萨斯品牌知名度提升了不小雷克萨斯品牌知名度提升了不小随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势展厅客流数量和表现的回顾展厅客流数量和表现的回顾进店电话的数量和表现的回顾进店电话的数量和表现的回顾数据显示对营运重点仍然缺乏掌握和重视，执行上的数据显示对营运重点仍然缺乏掌握和重视，执行上的困难依然普遍存在困难依然普遍存在回顾网络

17、成立后的一段岁月雷克萨斯品牌知名度提升了不小雷克萨斯品牌知名度提升了不小随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势展厅客流数量和表现的回顾展厅客流数量和表现的回顾进店电话的数量和表现的回顾进店电话的数量和表现的回顾数据显示对营运重点仍然缺乏掌握和重视，执行上的数据显示对营运重点仍然缺乏掌握和重视，执行上的困难依然普遍存在困难依然普遍存在您想避开这一切执行上的困难吗？您想避开这

18、一切执行上的困难吗？回顾网络成立后的一段岁月今天，我们将与您一同分享今天，我们将与您一同分享丰田的成功故事丰田的成功故事丰田之道丰田之道运用丰田之道去思考和解决问题运用丰田之道去思考和解决问题雷克萨斯顾客关怀的哲学雷克萨斯顾客关怀的哲学创建雷克萨斯的企业文化创建雷克萨斯的企业文化丰田的成功故事丰田的成功故事告诉我您所知道的丰田告诉我您所知道的丰田在汽车这一行，您工作了几年？在汽车这一行，您工作了几年？您了解丰田么？您了解丰田么？分享一个事例，您对丰田最深刻的印象是什么？分享一个事例，您对丰田最深刻的印象是什么？是否思考过为什么丰田会成功？说说你的看法是否思考过为什么丰田会成功？说说你的看法我能

19、从丰田的成功中学到些什么？我能从丰田的成功中学到些什么？丰田丰田生动的历史生动的历史（影画分享）（影画分享）练习一：探索丰田成功的秘密（练习一：探索丰田成功的秘密（1010分钟）分钟）（练习册第一页）（练习册第一页）1.1.每两个人一组。每两个人一组。2.2.完成练习中的丰田发展史大事件表。完成练习中的丰田发展史大事件表。3.3.总结丰田发展史上的一些关键环节。总结丰田发展史上的一些关键环节。4.4.就丰田成功的原因跟大家一起分享自己的看就丰田成功的原因跟大家一起分享自己的看法。法。练习成果分享练习成果分享今天的丰田之道今天的丰田之道智慧与改善(Continuous Improvement)挑

20、战(Challenge)改善(Kaizen)现地现物（Genchi Genbutsu)练习二：改变我们的思维模式练习二：改变我们的思维模式第一步：一个小游戏第一步：一个小游戏十指自然相扣，你发现了什么？十指自然相扣，你发现了什么？哪一只手的拇指在上边？哪一只手的拇指在上边？如果我们交换一下两只手的位置，你如果我们交换一下两只手的位置，你又发现了什么？又发现了什么？告诉我您在游戏中的感受告诉我您在游戏中的感受第二步：解决问题时的第二步：解决问题时的“坏习惯坏习惯”（有哪些有哪些）我们会凭自己的经验去思考和想办法我们会凭自己的经验去思考和想办法我们会从朋友和长辈那里获取意见我们会从朋友和长辈那里获

21、取意见在某些情况下，我们还会采取比较激进的方式寻在某些情况下，我们还会采取比较激进的方式寻求问题的解决求问题的解决可是问题解决得如何呢？可是问题解决得如何呢？我们都忽略了什么最重要的因素？我们都忽略了什么最重要的因素？练习二：改变我们的思维模式（练习册第二页）练习二：改变我们的思维模式（练习册第二页）第三步：学习一套改善的方法第三步：学习一套改善的方法问题解决的八步法问题解决的八步法一一明确问题明确问题五五 制定对策制定对策二二 把问题分解把问题分解六六 贯切对策贯切对策三三设定目标设定目标七七 客观地评价客观地评价四四分析真因分析真因八八 巩固成果巩固成果练习二：改变我们的思维模式（练习册第

22、三页）练习二：改变我们的思维模式（练习册第三页）有效的有效的KaizenKaizen目标的特征目标的特征 S=Specific具体的M=Measurable 可衡量的A=Attainable可达成的R=Relevant 相关的T=Time-bound有时限的 今天的丰田之道今天的丰田之道智慧与改善(Continuous Improvement)挑战(Challenge)改善(Kaizen)现地现物（Genchi Genbutsu)尊重人性(Respect for People)尊重（Respect）团队精神（Team work）第四步：第四步：PDCAPDCA 解决问题的八步法分别属于解决问题

23、的八步法分别属于PDCAPDCA循环中的那循环中的那一步？一步？练习二：改变我们的思维模式（练习册第四页）练习二：改变我们的思维模式（练习册第四页）第四步：第四步：PDCAPDCA一一明确问题明确问题二二 把问题分解把问题分解三三设定目标设定目标四四分析真因分析真因五五制定对策制定对策练习二：改变我们的思维模式（练习册第四页）练习二：改变我们的思维模式（练习册第四页）PDCA六 贯切对策七 客观地评价八 巩固成果第五步：如何在实际工作中运用第五步：如何在实际工作中运用想一想刚才那个问题，现在你会如何解决它？想一想刚才那个问题，现在你会如何解决它？在今后在今后5 5天的培训中，您的销售经理将和您

24、一起运用这种天的培训中，您的销售经理将和您一起运用这种思维方式去思考和解决日常工作中遇到的一些问题。思维方式去思考和解决日常工作中遇到的一些问题。练习二：改变我们的思维模式练习二：改变我们的思维模式走进雷克萨斯的世界走进雷克萨斯的世界19891989年年5 5月，九州田原工厂月，九州田原工厂Automotive IndustriesAutomotive Industries“The NightmareThe Nightmare！”“Because thats what Toyota has created for the“Because thats what Toyota has create

25、d for the worlds luxury class carmakers.All of them.”worlds luxury class carmakers.All of them.”“噩梦！噩梦！”“因为那是丰田针对全球豪华汽车生产厂商制造因为那是丰田针对全球豪华汽车生产厂商制造的，目标是他们全部！的，目标是他们全部！”19911991年年1212月全美进口车销量冠军月全美进口车销量冠军雷克萨斯在美业绩雷克萨斯在美业绩1996年1月 销量达至50万台1999年3月 全美销量冠军1999年11月 销量达至一百万台2004年4月 销量达至二百万台成功之谜成功之谜 LEXUSLEXUS雷克

26、萨斯凭什么取得了今天的成就？雷克萨斯凭什么取得了今天的成就？9090年代的美国豪华轿车市场年代的美国豪华轿车市场90年代的美国豪华轿车市场Baby boom美国汽车市场1973 1979美国石油危机对日本进口的汽车实施配额限制对汽车用油采取限制性措施丰田所面临的挑战丰田所面临的挑战遭遇瓶颈传统的制约丰田能不能创造出一款汽车，能够与市场上最好的汽车相媲美？丰田英二讨论讨论 要在这样一个市场中取得成功，你觉要在这样一个市场中取得成功，你觉得需要考虑哪些因素？得需要考虑哪些因素？产品渠道运营有什么理由我们不成功？有什么理由我们不成功？雷克萨斯的全球成功雷克萨斯的全球成功（影画分享）（影画分享）所有学

27、员分成四个小组所有学员分成四个小组1.1.小组一的课题：产品（小组一的课题：产品（ProductProduct）：雷克萨斯的研发）：雷克萨斯的研发经历了怎样的历程？获得了哪些荣誉？经历了怎样的历程？获得了哪些荣誉？2.2.小组二的课题：网络（小组二的课题：网络（NetworkNetwork）：经销商网络是怎）：经销商网络是怎样建立起来的？样建立起来的？3.3.小组三的课题：运营（小组三的课题：运营（OperationOperation）：顾客是怎样评）：顾客是怎样评价销售和售后管理的？价销售和售后管理的？4.4.小组四的课题：雷克萨斯成功的关键因素是什么？小组四的课题：雷克萨斯成功的关键因素是什么？练习三：雷克萨斯的全球成功（练习册第七页）练习：雷克萨斯的品牌练习：雷克萨斯的品牌1.每个经销店自成一组2.你认为雷克萨斯的品牌精髓是什么3.你认为雷克萨斯的顾客有什么特点？本日课程总结本日课程总结今天您学到了什么？今天您学到了什么？今后的工作中哪一部分将得到提高？今后的工作中哪一部分将得到提高？作为雷克萨斯的销售顾问，你的责任是什么？作为雷克萨斯的销售顾问，你的责任是什么？大家有没有信心承担起自己的工作？大家有没有信心承担起自己的工作？演讲完毕，谢谢观看！