CD 类门店提升交流091211.ppt

《CD 类门店提升交流091211.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《CD 类门店提升交流091211.ppt（22页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、CD类门店提升工作交流类门店提升工作交流ContentsContents12345绩效考核绩效考核CDCD类市场工作交流类市场工作交流省区省区CDCD类市场指导思路类市场指导思路省区省区CDCD类市场目标类市场目标CDCD类市场分销组合表类市场分销组合表终端管理的常见误区终端管理的常见误区内容上，重销售轻市场。单纯注重送货、定货等业务工作，一味追求销量；而忘却了市场的开发、网络的建设和维护。对象上，重大客轻小店。盲目唯大是从，没有深入考察终端的规模、实力、信誉、特点和进货渠道等综合情况。其方式上，重激励轻维护。小恩小惠只是一时之举，只有周到及时的全方位服务和支持，才能使终端市场长治久安。环节上

2、，重中间轻两头。终端营销的三环节是产品、销售终端和消费者。上不能了解和定位产品，与上游有效合作，下不能与目标消费者有效沟通。CDCD类市场指导思路类市场指导思路终终端端类类型型：餐餐饮饮店店 零零 售售/便便利利店店 超超 市市 夜夜 店店 宾宾 馆馆 02北运 河运运河河路路运运河河北北路路运河新村东苑新村酿造厂味精厂人民路华龙集团马铁厂通惠机器中利科技缝纫机厂11604050301建建新新东东路路环城东路07090810省区CD类市场目标 开发开发更多的网点（递增更多的网点（递增600家家/月）月）建设建设更优的网点（千店百店）更优的网点（千店百店）门门店店类类型型区域区域总门总门店数店数

3、合作合作总门总门店数店数20092009年年 1111月月有效管控门店数有效管控门店数达标门店数达标门店数实际实际数数计划计划数数占比占比实际实际数数计划计划数数占比占比A A229229229229229229229229100.0100.0%707019019030.6%30.6%B B29629629629629429429629699.3%99.3%696923623623.5%23.5%C1C165765751351351351365165178.1%78.1%10810834634621.1%21.1%C2C21053105370370366866889089063.4%63.4%

4、12512537137118.7%18.7%C3C33509350927282728260426043036303674.2%74.2%43443494394316.7%16.7%D D2610261019261926182618262356235670.0%70.0%5945941296129632.5%32.5%合合计计8354835463956395613461347458745873.4%73.4%140014003382338222.8%22.8%可口可乐3A销售策略:买得到/买得起/乐得买可口可乐的3P原则：(无处不在)随手可得。(物有所值)(情有独钟)成为消费者的心中首选。重点客

5、户普通客户潜在客户投入精力的比重客户的数量客户的分类客户的分类2/8原则，优先优秀终端，注意匹配，合理规划绩效考核绩效考核 恒安商贸晋江分公司广州销售部恒安商贸晋江分公司广州销售部 HA晋江商贸（穗）晋江商贸（穗）2009 094号号通知 签发：简敬维 关于广州销售部传统通路关于广州销售部传统通路C/D类店绩效考核的补充说明通知类店绩效考核的补充说明通知 1、当月绩效奖金、当月绩效奖金=考评得分考评得分/100奖金基数奖金基数-考核扣款金额考核扣款金额 2、岗位关键考评指标（、岗位关键考评指标（100分）：销售收入完成率、标准化执行指标、分）：销售收入完成率、标准化执行指标、C/D类类新店开发

6、完成率新店开发完成率 3、具体考核内容：、具体考核内容：序号传统通路序号传统通路C/D类店业务代表月考评指标权重类店业务代表月考评指标权重1销售收入完成率销售收入完成率50%2标准化执行标准化执行指标指标10%3C/D类新店开发完成率类新店开发完成率40%（1）销售收入完成考核：（50分）分）销售收入考核为总销售完成考核，当月实际总销售完成销售预算总任务的80%以下，该项不记分；总销售额超额完成预算任务的，按超额比例计算奖励总销售额超额完成预算任务的，按超额比例计算奖励得分，奖励得分最高不超过得分，奖励得分最高不超过30分。分。计算公式：销售收入得分=总销售完成率50分 销售奖励得分销售奖励得

7、分=（实际销售（实际销售/预算任务预算任务-1）X100分。分。绩效考核绩效考核 （2）标准化执行指标）标准化执行指标得分（10分）说明：根据标准化检核标准进行检核该指标实际得分情况（办公室5S管理、AIP管理、客户拜访路线管理、客户拜访店内管理、市场检核例会制度)；（3 C/D类新店开发完成率类新店开发完成率（40分分）经经/办对岗位责任人按月下达可控门店开发数量指标，部办负责人办对岗位责任人按月下达可控门店开发数量指标，部办负责人现场检核业务代表在考核期内所负责的区域，新店开发新店开发拓展完成情况，并按完成比率计分；C/D类新店开发完成率最高不超过类新店开发完成率最高不超过120%；C/D

8、类新店开发成功标准：类新店开发成功标准：C/D类新店截止本月最后一天已履行类新店截止本月最后一天已履行1次订次订单。单。分销组合策略表分销组合策略表门店门店类别类别分销分销数量数量各品类分销组合标准各品类分销组合标准SKUSKU卫生巾品类卫生巾品类纸尿裤品类纸尿裤品类SKUSKU达标达标数数七七度度 1616个个私护私护柔湿柔湿巾巾3 3个个抗抗菌菌6 6个个娇适、娇适、蓝芯蓝芯1818个个安乐安乐1717个个护垫护垫1313个个小计小计超能超能吸吸8 8个个干爽干爽超薄超薄8 8个个干爽干爽透气透气4 4个个尿片尿片9 9个个安而安而康康1111个个小计小计A A12512512124 41

9、2126 66 640408 87 73 33 34 42525B B10510510104 49 96 66 635356 64 44 43 33 32020C1C185858 84 48 84 46 630304 44 43 32 22 21515C2C260608 82 27 72 23 322224 44 48 8C3C330304 43 32 22 211112 22 24 4D D12122 22 24 42 22 2分销组合策略表分销组合策略表门店门店类别类别分销分销数量数量各品类分销组合标准各品类分销组合标准SKUSKU纸品品类纸品品类SKUSKU达达标数标数手帕手帕1414个

10、个皮夹皮夹9 9个个软抽软抽1515个个盒抽盒抽1717个个卷纸卷纸1818个个平切平切纸纸2 2个个餐巾餐巾纸纸2 2个个厨房厨房2 2个个湿巾湿巾1717个个小计小计A A12512512123 310109 910101 11 12 212126060B B10510510103 39 98 88 82 210105050C1C185858 82 28 86 68 81 17 74040C2C260607 71 16 64 46 61 15 53030C3C330303 31 13 32 24 42 21515D D12122 21 12 21 16 6医院渠道医院渠道第一阶段建议分销纸

11、尿裤第一阶段建议分销纸尿裤/片片SKU数数门门 店店 类类 别别 描描 述述位置、货架占有位置、货架占有率要求率要求生动化陈列生动化陈列分销数分销数量量尿裤品类分销组合标准尿裤品类分销组合标准SKUSKU安儿乐安儿乐安而康安而康SKUSKU达达标数标数彩装彩装超能超能吸吸8 8个个干爽干爽超薄超薄8 8个个干爽干爽透气透气4 4个个尿片尿片9 9个个安而安而康纸康纸尿裤尿裤安而安而康纸康纸尿片尿片安而安而康纸康纸尿垫尿垫100100以以上上位置：纸尿裤第位置：纸尿裤第一位置一位置 货架货架占有率至少占有率至少40%40%必备平面广告、必备平面广告、地堆或其他货架地堆或其他货架外资源、外资源、P

12、OPPOP宣传宣传及其他生动化陈及其他生动化陈列列2020个个SKUSKU4 44 44 44 44 450-10050-100位置：纸尿裤第位置：纸尿裤第一位置一位置 货架占有率至少货架占有率至少50%50%50%50%必备平面广告、必备平面广告、POPPOP宣传等助销物宣传等助销物料料1515个个SKUSKU2 23 34 42 24 45050以以下下位置：纸尿裤第位置：纸尿裤第一位置一位置 货架占有率至少货架占有率至少60%60%30%30%必备平面广告、必备平面广告、POPPOP宣传等助销物宣传等助销物料料1010个个SKUSKU2 22 22 24 4母婴渠道母婴渠道第一阶段建议分

13、销纸尿裤第一阶段建议分销纸尿裤/片片SKU数数门门 店店 类类 别别 描描 述述位置、货架占位置、货架占有率要求有率要求生动化陈列生动化陈列分销数分销数量量各品类分销组合标准各品类分销组合标准SKUSKU卫生巾品卫生巾品类（可选）类（可选）纸巾品类纸巾品类（可选）（可选）纸尿裤品类纸尿裤品类SKUSKU达标达标数数卫生卫生巾巾护护垫垫干巾干巾湿湿巾巾彩装彩装超能超能吸吸8 8个个干爽干爽超薄超薄8 8个个干爽干爽透气透气4 4个个尿片尿片9 9个个安而安而康康9 9个个现代现代母婴母婴渠道渠道位置：纸尿裤位置：纸尿裤前三位前三位 货架占有率：货架占有率：纸尿裤纸尿裤20%20%30%30%以上

14、必备平以上必备平面广告、面广告、POPPOP宣宣传等助销物料传等助销物料硬指标硬指标30+2030+206 64 45 55 53 310106 64 43 32 2100100以上以上位置：纸尿裤位置：纸尿裤前三位前三位 货架占有率：货架占有率：纸尿裤纸尿裤25%25%必备平面广告、必备平面广告、地堆或其他货地堆或其他货架外资源、架外资源、POPPOP宣传及其他生宣传及其他生动化陈列动化陈列硬指标硬指标1515个个SKUSKU+可选可选12124 42 23 33 33 310106 64 43 32 250-50-100100位置：纸尿裤位置：纸尿裤前二位前二位 货架占有率：货架占有率：纸

15、尿裤纸尿裤30%30%50%50%必备平面广必备平面广告、告、POPPOP宣传等宣传等助销物料助销物料硬指标硬指标1010个个SKUSKU+可选可选7 72 22 23 36 64 44 42 22 25050以下以下位置：纸尿裤位置：纸尿裤第一位第一位 货架占有率：货架占有率：纸尿裤纸尿裤35%35%30%30%必备平面广必备平面广告、告、POPPOP宣传等宣传等助销物料助销物料硬指标硬指标6 6个个SKUSKU3 32 21 1销售人员销售人员（定论）（定论）学会沟通自我激励解决问题一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。一个能从别人的观念来看事情，一个能从别人的观念来看事情，能

16、了解别人心灵活动的人，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。永远不必为自己的前途担心。顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始 互动题：我们怎么办？如何做？互动题：我们怎么办？如何做？货多老板不在产品太贵刚进货生意不好卖不动地方小资源少不走量没有哪个品牌强大到无法被挑战没有哪个品牌强大到无法被挑战没有哪个企业弱小到不能去竞争没有哪个企业弱小到不能去竞争感性营销感性营销做人做事做生意做人做事做生意成功的营销模式具个性化成功的营销模式具个性化答案答案 方法方法 思想思想 CDCD类市场工作交流类市场工作交流1、我们讲什么话术或问什么问题？有没有空

17、、忙碌中、烦心时（坐下来休息下）2、客情建立？3、物流配送？建议送货、及时补货市场动态、营销策略、经营理念、前景、助销支持供货渠道、消费者结构、竞争情况经营状况、需求、下一步规划 听故事赞美（不简单）CDCD类市场工作交流类市场工作交流4、销售评估？（一个月压两箱货）5、老包装、残次品、退货（能不能退）？6、价格？低价倾销各环节价格梯度合理协调定价决策必须确保：*对你的用户来说，价格是能接受的*对你的渠道来说，价格是合理赢利的*对你的对手来说，价格是具有竞争力的*对你的公司而言，价格使你有利润可赚CDCD类市场工作交流类市场工作交流7、推销l推广（拉力）l消费者是谁？l购买者是谁？l推广给谁销售训练自己掌握技巧团队合作走向成功CDCD类市场工作交流类市场工作交流8、携带工具 CDCD类市场工作交流类市场工作交流 9、生动化及POP回顾：门店管理要素回顾：门店管理要素卓越的店内表现