2009第三章行为动力ppt课件.ppt

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1、经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用3.第三章第三章 行为动力行为动力（人类行为产生的原因及活动规律的分析）经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 本章主要内容：3.1 需要的含义3.2 需要理论3.3 动机的含义3.4 动机理论 经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用3.1 需要的含义需要的含义n n3.1.1 需要的

2、实质n n3.1.2 需要的种类经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用3.1.1 需要的实质需要的实质n n需要：需要：有机体有机体感到感到某种某种缺乏缺乏缺乏缺乏而力求而力求获得满足获得满足获得满足获得满足的的心心理倾向理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。在头脑中的反映。要点：要点：要点：要点：1.1.1.1.具有不平衡的存在。具有不平衡的存在。具有不平衡的存在。具有不平衡的存在。2.2.2.2.主体感到不平衡的存在。主体感到不平衡的存在。主体

3、感到不平衡的存在。主体感到不平衡的存在。3.3.3.3.主体具有恢复平衡的愿望主体具有恢复平衡的愿望主体具有恢复平衡的愿望主体具有恢复平衡的愿望需要是个需要是个需要是个需要是个体活动积体活动积体活动积体活动积极性的源极性的源极性的源极性的源泉泉泉泉经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用3.1.2 需要的种类需要的种类n n依需要的起源分：n n 本能的生物需要n n 习得的社会需要n n 依需要的对象分：n n 物质的需要n n 精神(心理)的需要经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求

4、增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 我们害怕孤独我们害怕孤独 居住在拥挤而嘈杂的人群中的人们，常常居住在拥挤而嘈杂的人群中的人们，常常居住在拥挤而嘈杂的人群中的人们，常常居住在拥挤而嘈杂的人群中的人们，常常会希望自己能拥有一方安静的、属于他个人的会希望自己能拥有一方安静的、属于他个人的会希望自己能拥有一方安静的、属于他个人的会希望自己能拥有一方安静的、属于他个人的独有空间，不要受任何人的打搅。为此，人们独有空间，不要受任何人的打搅。为此，人们独有空间，不要受任何人的打搅。为此，人们独有空间，不要受任何人的打搅。为此，人们设计了可以随时开关的门窗、可以上锁

5、的抽屉设计了可以随时开关的门窗、可以上锁的抽屉设计了可以随时开关的门窗、可以上锁的抽屉设计了可以随时开关的门窗、可以上锁的抽屉或箱子。甚至有许多人还幻想着有一天能退隐或箱子。甚至有许多人还幻想着有一天能退隐或箱子。甚至有许多人还幻想着有一天能退隐或箱子。甚至有许多人还幻想着有一天能退隐到深山幽谷中，过与世无争的到深山幽谷中，过与世无争的到深山幽谷中，过与世无争的到深山幽谷中，过与世无争的“隐士隐士隐士隐士”生活。问生活。问生活。问生活。问题是，这样的生活真的能给我们带来快乐吗题是，这样的生活真的能给我们带来快乐吗题是，这样的生活真的能给我们带来快乐吗题是，这样的生活真的能给我们带来快乐吗?经营

6、者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 1818世纪末叶欧洲探险家史金克在一个荒岛世纪末叶欧洲探险家史金克在一个荒岛上独居了上独居了4 4年，在这年，在这4 4年中，他可以自如地应付年中，他可以自如地应付自然界的残酷，满足自己生存所需要的一切，自然界的残酷，满足自己生存所需要的一切，但却无法忍受孤独的感觉。为此，史金克学着但却无法忍受孤独的感觉。为此，史金克学着鲁滨逊漂流记鲁滨逊漂流记中的鲁滨逊，养了一条狗、中的鲁滨逊，养了一条狗、一只鹦鹉，以及几头野兽为伴，每天和这些动一只鹦鹉，以及几头野兽为伴，每天和这

7、些动物们进行长谈。但是，他仍然常常要陷入精神物们进行长谈。但是，他仍然常常要陷入精神恍惚的状态，不能自拔。恍惚的状态，不能自拔。4 4年后，他虽然重新年后，他虽然重新回到了家人的身边，但却无法完全恢复以前与回到了家人的身边，但却无法完全恢复以前与人交往的能力。人交往的能力。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 伯尔海军上将在伯尔海军上将在孤独孤独一书中讲述了一书中讲述了他在北极探险期间一个人独居他在北极探险期间一个人独居6 6个月时的生个月时的生活感受。这活感受。这6 6个月，他是在被冰雪掩埋下的个月

8、，他是在被冰雪掩埋下的小木屋中孤独地度过的。伯尔是主动地要小木屋中孤独地度过的。伯尔是主动地要过与世隔绝的生活的，他想真切地体验一过与世隔绝的生活的，他想真切地体验一下孤独生活的和平与宁静，但不曾料到，下孤独生活的和平与宁静，但不曾料到，他仅仅在冰雪下的小木屋里孤独地生活了他仅仅在冰雪下的小木屋里孤独地生活了 3 3个月，就陷入了极度忧郁的状态，不得不个月，就陷入了极度忧郁的状态，不得不在在6 6个月后，悻悻然返回人间社会。个月后，悻悻然返回人间社会。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用3.2 需要的

9、理论需要的理论n n3.2.1 马斯洛的需要层次论n n3.2.2 其他的需要理论经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用3.2.1 马斯洛的需要层次论马斯洛的需要层次论n n3.2.1.1 七个基本层次 (P.68 图3-1)经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用人类需要的层次关系人类需要的层次关系 尊重需要尊重需要归属与爱的需要归属与爱的需要安全需要安全需要生理需要生理需要自我实现需要自我实现需要经营者提供商品

10、或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用3.2.1.2 对需要层次的分析对需要层次的分析n n出现的顺序由低到高。n n可概括为两种水平。n n基本需要：满足后即减弱。n n成长需要：因满足而增强(人类异于禽兽之处)。n n发展过程像波浪式地演进。各时期有不同的主导需要。p.70 p.70 图图3-23-2 n n各层次需要的人口比例由大到小。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用达到自我实现的个性特征（马斯洛达到自我实现的个性

11、特征（马斯洛）n n1、有积极肯定自我的观念，有接纳一切人、有积极肯定自我的观念，有接纳一切人和全世界的能力；和全世界的能力；n n2、能和其他人建立深厚的人际关系；、能和其他人建立深厚的人际关系；n n3、能够有效的感知并客观的对待现实，保、能够有效的感知并客观的对待现实，保持与现实和谐的关系；持与现实和谐的关系；n n4、对现实永保新鲜感，不断地从生活中寻、对现实永保新鲜感，不断地从生活中寻找乐趣；找乐趣；经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用n n5、尊重自己的行为和价值标准，成为自主、尊重自己的

12、行为和价值标准，成为自主的人，不受文化和环境束缚；的人，不受文化和环境束缚；n n6、不墨守成规，有首创性；、不墨守成规，有首创性；n n7、尊重他人的独特性；、尊重他人的独特性；n n8、灵感的频度较多；、灵感的频度较多；n n9、相信新生事物具有无比的生命力；、相信新生事物具有无比的生命力；经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用n n10、把助人当作是个人应尽的义务；、把助人当作是个人应尽的义务；n n11、有与人合作的愿望；、有与人合作的愿望；n n12、有良好的心境和幽默感；、有良好的心境和幽默

13、感；n n13、有强烈的道德感，他们的行为以理性和、有强烈的道德感，他们的行为以理性和逻辑为依据；逻辑为依据；n n14、他们需要有独处的时机去思考问题和解、他们需要有独处的时机去思考问题和解决问题。决问题。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 需要的渐进变化需要的渐进变化n n马斯洛认为，需要的产生由低级向高级的马斯洛认为，需要的产生由低级向高级的发展是波浪式地推进的，在低一级需要没发展是波浪式地推进的，在低一级需要没有完全满足时，高一级的需要就产生了，有完全满足时，高一级的需要就产生了，而当低一级

14、需要的高峰过去了但没有完全而当低一级需要的高峰过去了但没有完全消失时，高一级的需要就逐步增强，直到消失时，高一级的需要就逐步增强，直到占绝对优势。占绝对优势。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 马斯洛所描绘的五种主要需要渐进变化图马斯洛所描绘的五种主要需要渐进变化图 经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用3.2.1.3 主要论点主要论点1.1.生理与安全需要属于低级需要，自我实现生理与安全需要属于低级需要，自

15、我实现与尊重需要属于高级需要，爱与归属需要属与尊重需要属于高级需要，爱与归属需要属于中间过渡。于中间过渡。2.2.在同一时期内，一个人的需要不只一个，在同一时期内，一个人的需要不只一个，而是多个，在不同具体条件下，必定有一种而是多个，在不同具体条件下，必定有一种需要占主导地位，成为推动某行为活动的优需要占主导地位，成为推动某行为活动的优势动力。势动力。3.3.最低层次的生理需要最为强烈，也最易满最低层次的生理需要最为强烈，也最易满足，而层次越高的需要，越难完全满足。足，而层次越高的需要，越难完全满足。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为

16、消费者购买商品的价款或接受服务的费用 3.2.1.3 评价评价（P.70)n n1、贡献、贡献n n马斯洛的需要层次理论系统地探讨了需要马斯洛的需要层次理论系统地探讨了需要的实质、结构以及发生发展的规律。这不的实质、结构以及发生发展的规律。这不仅对建立科学的需要理论具有一定的积极仅对建立科学的需要理论具有一定的积极意义，而且在实践上也产生了重要影响。意义，而且在实践上也产生了重要影响。许多企业家就是依据这个理论，制订满足许多企业家就是依据这个理论，制订满足职工需要的措施，以调动职工的工作积极职工需要的措施，以调动职工的工作积极性。性。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加

17、赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 2、不足、不足n n首先，马斯洛把生理需要、安全需要、归首先，马斯洛把生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重的需要都称为基本需属与爱的需要、尊重的需要都称为基本需要，并认为这些需要是与生俱来的，需要要，并认为这些需要是与生俱来的，需要的发展是一种自然成熟的过程，这严重低的发展是一种自然成熟的过程，这严重低估了环境和教育对需要发展的影响；估了环境和教育对需要发展的影响；n n其次，马斯洛强调个体优先满足低级需要，其次，马斯洛强调个体优先满足低级需要，忽视了高级需要对低级需要的调节作用。忽视了高级需要对低级需要的调节作用。经

18、营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 需要层次理论在我国古代已具雏形需要层次理论在我国古代已具雏形n n忙碌为充肚子饥，刚得饭饱又思衣。忙碌为充肚子饥，刚得饭饱又思衣。n n恰的衣食两分足，家中缺少美貌妻。恰的衣食两分足，家中缺少美貌妻。n n家娶三妻和两妾，出门走路少马骑。家娶三妻和两妾，出门走路少马骑。n n骡马成群任驱使，身无官职被人欺。骡马成群任驱使，身无官职被人欺。n n七品、六品官太小，四品、三品官亦低。七品、六品官太小，四品、三品官亦低。n n朝中一品当宰相，又想面南坐皇帝。朝中一品当宰相

19、，又想面南坐皇帝。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 需要层次论与打麻将需要层次论与打麻将n n用打麻将来说明：用打麻将来说明：用打麻将来说明：用打麻将来说明：n n打麻将这一游戏：有的人打麻将是为了赢钱，这是典型的打麻将这一游戏：有的人打麻将是为了赢钱，这是典型的打麻将这一游戏：有的人打麻将是为了赢钱，这是典型的打麻将这一游戏：有的人打麻将是为了赢钱，这是典型的物质需求，是一楼层面的物质需求，是一楼层面的物质需求，是一楼层面的物质需求，是一楼层面的;有的人打麻将只要不输钱就可以，有的人打麻将只要不

20、输钱就可以，有的人打麻将只要不输钱就可以，有的人打麻将只要不输钱就可以，这就是安全需求，上升到了二楼这就是安全需求，上升到了二楼这就是安全需求，上升到了二楼这就是安全需求，上升到了二楼;有的人打麻将是为了哥几有的人打麻将是为了哥几有的人打麻将是为了哥几有的人打麻将是为了哥几个聚在一起热闹热闹，这是社会需求，已经上升到三楼了个聚在一起热闹热闹，这是社会需求，已经上升到三楼了个聚在一起热闹热闹，这是社会需求，已经上升到三楼了个聚在一起热闹热闹，这是社会需求，已经上升到三楼了;有的人打麻将是为了向别人证明自己聪明、牌技好，这个有的人打麻将是为了向别人证明自己聪明、牌技好，这个有的人打麻将是为了向别人

21、证明自己聪明、牌技好，这个有的人打麻将是为了向别人证明自己聪明、牌技好，这个是尊严的需求，是第四楼了是尊严的需求，是第四楼了是尊严的需求，是第四楼了是尊严的需求，是第四楼了;还有的人打麻将不为别的，就还有的人打麻将不为别的，就还有的人打麻将不为别的，就还有的人打麻将不为别的，就为了和牌时候的快感，完成挑战性任务后的内心满足，这为了和牌时候的快感，完成挑战性任务后的内心满足，这为了和牌时候的快感，完成挑战性任务后的内心满足，这为了和牌时候的快感，完成挑战性任务后的内心满足，这就是自我实现了，是五楼的需求。就是自我实现了，是五楼的需求。就是自我实现了，是五楼的需求。就是自我实现了，是五楼的需求。n

22、 n一个游戏可以满足人的五大需求，所以这个游戏一定是有一个游戏可以满足人的五大需求，所以这个游戏一定是有一个游戏可以满足人的五大需求，所以这个游戏一定是有一个游戏可以满足人的五大需求，所以这个游戏一定是有着强大生命力的。我们的管理制度和市场营销方式如果都着强大生命力的。我们的管理制度和市场营销方式如果都着强大生命力的。我们的管理制度和市场营销方式如果都着强大生命力的。我们的管理制度和市场营销方式如果都能设计成这种模式，可以全方位满足各个层面的差异化需能设计成这种模式，可以全方位满足各个层面的差异化需能设计成这种模式，可以全方位满足各个层面的差异化需能设计成这种模式，可以全方位满足各个层面的差异

23、化需求，那一定也可以大行其道、所向无敌。求，那一定也可以大行其道、所向无敌。求，那一定也可以大行其道、所向无敌。求，那一定也可以大行其道、所向无敌。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用3.2.2 其他的需要理论其他的需要理论 (P.71 表表3-1)n n勒温的需要理论勒温的需要理论n n需要的压力引起心理系统的紧张，便可能导致行为。n n需要与准需要n n默里的需要理论默里的需要理论 n n需要是个体行为动力性的源泉。n n基本需要与次级需要经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增

24、加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用n n阿尔德夫的需要理论阿尔德夫的需要理论阿尔德夫的需要理论阿尔德夫的需要理论 n n生存需要、关系需要、成长需要n n麦克莱兰的需要理论麦克莱兰的需要理论麦克莱兰的需要理论麦克莱兰的需要理论 n n生理需要满足后会有其它需要产生：成就需要、权力需要和合群需要。n n三种基本需要的层次和重要性因人而异。n n前苏联学者的需要理论前苏联学者的需要理论前苏联学者的需要理论前苏联学者的需要理论n n需要是活动的基本动力。n n需要是个性发展的决定原因。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，

25、增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用3.3 动机的含义动机的含义n n3.3.1 动机的实质n n3.3.2 动机的分类n n3.3.3 动机与行为效果（工作效率）经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用3.3.1 动机的实质动机的实质 p.72n n动机：推动人们从事某种活动，并引导活动朝向某一目标的内部内部心理过程或内在动力。n n动机是在需要基础上产生的。n n需要只是一种潜在的驱动力量，表现为某种需要只是一种潜在的驱动力量，表现为某种愿望、意向。而一旦有某种与需要相适宜的愿望、意向

26、。而一旦有某种与需要相适宜的目标物（诱因）出现时，作为潜在驱力的需目标物（诱因）出现时，作为潜在驱力的需要要才才可能可能被激活而转化为动机，推动主体去被激活而转化为动机，推动主体去行动。行动。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用n n诱因：是指能引起动机的刺激或情境,是与个体需要相适宜的目标物。n n某种刺激或情境之所以会成为引起动机的诱因，是由于个体在过往的经验中这种刺激或情境曾经作为强化物满足过个体的某种需要（或是见闻过其他个体的经验间接经验，即所谓“替代性强化”）。n n“重奖之下必有勇夫重奖之

27、下必有勇夫”。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用思考：有了需要是否一定导致行为？思考：有了需要是否一定导致行为？需要需要 行为行为目标目标目标目标动机动机直接动力直接动力原动力原动力 诱因诱因诱因诱因导向导向导向导向经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用n n“诱因期待”(或称“目标期待”，亦可称“结果期待”Bandura.P.88)n n在有些情况下，诱因或目标物并未现实出现，在有些情况下，诱因或目标物并未

28、现实出现，但个体主观估计，自己的某种行为会导致某种但个体主观估计，自己的某种行为会导致某种诱因或目标的出现时，也能产生行为动机。诱因或目标的出现时，也能产生行为动机。n n越王勾践越王勾践“卧薪尝胆卧薪尝胆”。n n刻苦学习，报效祖国。刻苦学习，报效祖国。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用n n“效能期待”（Bandura.P.88）.n n当个体知道行为可能带来良好的结果后，也当个体知道行为可能带来良好的结果后，也不一定去行动。而只有当个体确信自己有能不一定去行动。而只有当个体确信自己有能力做，并

29、能成功时，才会有动机的产生。力做，并能成功时，才会有动机的产生。n n“榜样榜样”作用的讨论。作用的讨论。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用动机的功能动机的功能n n激活功能激活功能n n指向功能指向功能n n维持和调整功能维持和调整功能经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 趣闻轶事趣闻轶事n n 孩子们为什么不吵了孩子们为什么不吵了n n 一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一位老人在一个小乡村里休养

30、，但附近却住着一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一些十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，喧一些十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，喧一些十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，喧一些十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，喧哗的吵闹声使老人无法好好休息，在屡禁不止的情哗的吵闹声使老人无法好好休息，在屡禁不止的情哗的吵闹声使老人无法好好休息，在屡禁不止的情哗的吵闹声使老人无法好好休息，在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法。况下，老人想出了一个办法。况下，老人想出了一个办法。况下，老人想出了一个办法。n n 他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越

31、他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大，谁得到的奖励就越多，他每次都根据孩子们吵大，谁得到的奖励就越多，他每次都根据孩子们吵大，谁得到的奖励就越多，他每次都根据孩子们吵大，谁得到的奖励就越多，他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖金。到孩子们已经习惯于获闹的情况给予不同的奖金。到孩子们已经习惯于获闹的情况给予不同的奖金。到孩子们已经习惯于获闹的情况给予不同的奖金。到孩子们已经习惯于获取奖金的时候，老人开始逐渐减少所给的奖金，最取奖金的时候，老人开始逐渐减少所给的奖金，最取奖金的时候，老人开始逐渐减少所给

32、的奖金，最取奖金的时候，老人开始逐渐减少所给的奖金，最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给。后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给。后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给。后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用n n结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，认为正，认为“不给钱了谁还给你叫不给钱了谁还给你叫”，再也，再也不到老人所住的房子附近大声吵闹了。不到老人所住的房子附近大声吵闹了。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者

33、的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用n n 分析分析 n n 人们本来会在内在动机的激励下进行人们本来会在内在动机的激励下进行某种活动，但是当他们在有了为此而得到某种活动，但是当他们在有了为此而得到外部强化的经验之后就发生了变化，变得外部强化的经验之后就发生了变化，变得没有外部奖赏就不再进行那一活动了。没有外部奖赏就不再进行那一活动了。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用n n启示启示 n n1.外部奖励可能会削弱动机外部奖励可能会削弱动机n n2.教育最重

34、要的是激发学生对学习活动本身教育最重要的是激发学生对学习活动本身的动机的动机 你可以把马牵到河边去，但你不能使他你可以把马牵到河边去，但你不能使他一定要喝水一定要喝水”。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用3.3.2 动机的分类动机的分类n n从不同角度，用不同标准对动机进行分类。（P.77 表 3-2）n n动机起源的角度n n 生理性动机（略 P.73-76)n n 社会性动机经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服

35、务的费用n n兴趣（认知动机、求知欲）p.76n n定义：对事物的稳定、积极的认知倾向。n n直接兴趣：由事物本身引起的兴趣。n n间接兴趣：由认识活动的目的和结果引起的兴趣。n n兴趣的形成与培养（讨论）。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用n n影响兴趣形成的因素（条件）n n活动的强度、新异性等（吸引人）。活动的强度、新异性等（吸引人）。n n对活动目的、任务的意识。对活动目的、任务的意识。n n相关的知识技能的了解与掌握。相关的知识技能的了解与掌握。n n良好的感受良好的感受(愉快愉快)相伴随

36、。相伴随。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用成就动机（求胜欲与避败心）成就动机（求胜欲与避败心）n n定义：是指人们力求获得成功的内在动力（一定义：是指人们力求获得成功的内在动力（一个人对自己认为重要的、有价值的事情，会努个人对自己认为重要的、有价值的事情，会努力去克服困难，尽力达成目标的一种内部推动力去克服困难，尽力达成目标的一种内部推动力量）。力量）。n n成就动机的结构（两种成分）成就动机的结构（两种成分）p.82p.82 追求成功的倾向追求成功的倾向和和回避失败的倾向回避失败的倾向39经营者

37、提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用动机强度动机强度F（动机水平（动机水平期望期望诱因）诱因）n n阿特金森阿特金森 认为成就动机的强度由动机水平、期望和诱因的乘积来决定。动机水平动机水平是一个人稳定的追求成就的个体倾向；期望期望是某人对某一课题是否成功的主观概率；诱因诱因是成功是得到的满足感。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用n n 力求成功的人喜欢选择富于挑战性的任务，其追求成功的倾向大于回避失败的倾向；n

38、n 研究表明，成败概率在50%的任务最能调动力求成功者的积极性这样的任务对他们能力最富有挑战性。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用n n力求避免失败的人则因害怕失败而回避困难的任务。n n如果成功概率大约是50%时，他们会回避这项任务。往往倾向于选择大量非常容易或非常困难的任务。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用n n成就动机水平较高者的特征：n n具有挑战性与创造性。n n喜欢探新求异，具有开拓精神，喜

39、欢富于挑喜欢探新求异，具有开拓精神，喜欢富于挑战性的任务，并全力以赴获取成功。更富于战性的任务，并全力以赴获取成功。更富于创造性，总是力图将每件事做得尽可能的好。创造性，总是力图将每件事做得尽可能的好。n n具有坚定信念。n n行为目标明确，对自认为有价值的事情会持行为目标明确，对自认为有价值的事情会持之以恒，坚持不懈做到底，较少受成功、失之以恒，坚持不懈做到底，较少受成功、失败的外部因素的影响而变动。败的外部因素的影响而变动。(我行我素我行我素)经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用n n具有较好的归

40、因方式。n n高成就动机水平者把成功归因于个人的能高成就动机水平者把成功归因于个人的能力与努力，而把失败归因于努力不够。失力与努力，而把失败归因于努力不够。失败并不降低自信心和对成功的期待。这种败并不降低自信心和对成功的期待。这种归因方式会使他们今后更努力进取。归因方式会使他们今后更努力进取。n n低成就动机水平的人则把失败归因于缺乏低成就动机水平的人则把失败归因于缺乏能力这种稳定的、不可变的内在因素上，能力这种稳定的、不可变的内在因素上，而把成功归因于外在原因而把成功归因于外在原因(如运气等如运气等)，这，这种归因会使他们安于现状，消极被动，过种归因会使他们安于现状，消极被动，过于自责，不思

41、进取于自责，不思进取 （参见（参见“归因理论归因理论”，P.83P.83）。）。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用n n影响成就动机水平的因素（条件）n n与个体成败的经验呈正相关。n n成功的经验提高个人的志向水平成功的经验提高个人的志向水平,失败的经失败的经验降低个人的志向水平。验降低个人的志向水平。n n与个体对成败的归因有关(见前述)。n n与个体幼年时期的家庭教育有关。n n家长对子女的要求期望愈高家长对子女的要求期望愈高,子女对自己成子女对自己成就的动机也愈高。就的动机也愈高。n n与集

42、体的和间接的经验有关。n n个体的成就期待受同类其他个体经验的影个体的成就期待受同类其他个体经验的影响。响。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用n n 研研究究表表明明，在在学学校校里里智智力力水水平平相相近近的的人人，成成就就需需要要较较高高的的比比成成就就需需要要较较低低的的学学习习成成绩绩要要好好一一些些。在在商商业业界界，受受过过同同样样的的训训练练，而而且且提提升升机机会会相相同同的的人人，成成就就需需要要高高的的比比成成就就需需要要低低的的提提升升得得要要快快（抛抛开开拍拍马屁、唯亲是用等

43、不正当的竞争）。马屁、唯亲是用等不正当的竞争）。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用交往动机交往动机 p.76n n定义：是指个体愿意归属于某一团体，希望得到别人的关心、友谊、支持、合作与赞赏的内在动力。n n当人们满足了交往需要时就会感到安全,有依靠和归属感；反之就会感到孤独、寂寞、无助、痛苦和焦虑。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用n n交往动机的形成原因：n n先天论：交往倾向是先天遗传的神经模式，是

44、一种本能行为。遗传的基本交往倾向是自然选择的结果。在远古时代，与其他食肉动物相比，人类是十分弱小的种族，需要大家集合在一起维护彼此的生命安全，保证种族的繁衍，因而具有交往倾向的个体便存活下来，并将这种倾向演化为一种可遗传的特性保留了下来。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用n n习得论：交往行为是一种后天习得的行为。交往行为的学习有多种方式，条件反射及奖赏有可能加强交往倾向。n n恐惧论：人们是为了排除自己的恐惧才选择了与别人交往的行为。恐惧感愈高者交往动机愈强（沙赫特S.Schachter）。n n

45、比较论：人们之所以喜欢交往，是因为人们想通过与别人的比较来评价自己，同时也通过与别人的比较，来评定在某些情景中自己的感受与情绪体验是否合适，正是这种社会比较过程,加强了人们的交往动机（Leor Festiner，1954）。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用 权力动机（权力欲、领袖欲）权力动机（权力欲、领袖欲）n n定义：人们具有某种支配和影响他人以及周围环境的动机。n n权力动机的类型及特点：P.76n n 个人化权力动机个人化权力动机 (目的是为自己目的是为自己)n n 社会化权力动机社会化权力

46、动机 (目的是为他人目的是为他人)经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用个人化权利动机强的人行为表现三种类型：个人化权利动机强的人行为表现三种类型：n n（1 1 1 1）喜欢参与社会活动，尽量利用机会表现自喜欢参与社会活动，尽量利用机会表现自喜欢参与社会活动，尽量利用机会表现自喜欢参与社会活动，尽量利用机会表现自己，在团体中如有才能相当或胜于自己的人，就会己，在团体中如有才能相当或胜于自己的人，就会己，在团体中如有才能相当或胜于自己的人，就会己，在团体中如有才能相当或胜于自己的人，就会拿他当作假想敌人

47、，非将之击败决不甘休拿他当作假想敌人，非将之击败决不甘休拿他当作假想敌人，非将之击败决不甘休拿他当作假想敌人，非将之击败决不甘休 n n（2 2 2 2）热衷热衷热衷热衷追求追求权位，惟在追求权位过程中，以权位，惟在追求权位过程中，以权位，惟在追求权位过程中，以权位，惟在追求权位过程中，以手段当作了目的，甚至不惜以卑劣手段达成目的手段当作了目的，甚至不惜以卑劣手段达成目的手段当作了目的，甚至不惜以卑劣手段达成目的手段当作了目的，甚至不惜以卑劣手段达成目的 n n（3 3 3 3）视物质条件为最高价值，不仅尽情享受物视物质条件为最高价值，不仅尽情享受物视物质条件为最高价值，不仅尽情享受物视物质条

48、件为最高价值，不仅尽情享受物质生活，而且也竭尽所能去聚积物质，并企图藉优质生活，而且也竭尽所能去聚积物质，并企图藉优质生活，而且也竭尽所能去聚积物质，并企图藉优质生活，而且也竭尽所能去聚积物质，并企图藉优于别人的财富条件，炫耀自己社会地位，从而达到于别人的财富条件，炫耀自己社会地位，从而达到于别人的财富条件，炫耀自己社会地位，从而达到于别人的财富条件，炫耀自己社会地位，从而达到影响别人甚至控制社会的目的影响别人甚至控制社会的目的影响别人甚至控制社会的目的影响别人甚至控制社会的目的 经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款

49、或接受服务的费用社会化权利动机强的人行为表现三种类型：社会化权利动机强的人行为表现三种类型：n n（1 1 1 1）关心社会，但不实际参与社会事务，只就在关心社会，但不实际参与社会事务，只就在关心社会，但不实际参与社会事务，只就在关心社会，但不实际参与社会事务，只就在个人专长与专业范围内，以传播知识观念的方式，个人专长与专业范围内，以传播知识观念的方式，个人专长与专业范围内，以传播知识观念的方式，个人专长与专业范围内，以传播知识观念的方式，企图影响别人，助益社会企图影响别人，助益社会企图影响别人，助益社会企图影响别人，助益社会 n n（2 2 2 2）关心社会也走入社会，他们以自己的专长作关心

50、社会也走入社会，他们以自己的专长作关心社会也走入社会，他们以自己的专长作关心社会也走入社会，他们以自己的专长作实际对人群的服务，或是解除别人的痛苦，或是维实际对人群的服务，或是解除别人的痛苦，或是维实际对人群的服务，或是解除别人的痛苦，或是维实际对人群的服务，或是解除别人的痛苦，或是维护社会安全，从而达到影响别人与助益社会的目的护社会安全，从而达到影响别人与助益社会的目的护社会安全，从而达到影响别人与助益社会的目的护社会安全，从而达到影响别人与助益社会的目的 n n（3 3 3 3）以服务为目的的团体领袖，他们爱人类，爱以服务为目的的团体领袖，他们爱人类，爱以服务为目的的团体领袖，他们爱人类，