反对意见话术4-24.pptx

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1、接触面谈的时候 注意要点（1）见见面面的的起起初初要要多多顺顺着着客客户户，千千万万不不要一上来就发生争论；要一上来就发生争论；（2）采采取取认认同同的的方方法法，认认同同客客户户的的心心情情但并不等于同意他的观点。但并不等于同意他的观点。1、我对保险不感兴趣（缓和反问法）我对保险不感兴趣（缓和反问法）处理处理（先确认先确认）您当然不需要对保险感兴趣。您当然不需要对保险感兴趣。您当然不需要对保险感兴趣。您当然不需要对保险感兴趣。只有那些担心自己孩子将来读书时没有充足的学费而耽只有那些担心自己孩子将来读书时没有充足的学费而耽只有那些担心自己孩子将来读书时没有充足的学费而耽只有那些担心自己孩子将来

2、读书时没有充足的学费而耽误孩子前程的人才误孩子前程的人才误孩子前程的人才误孩子前程的人才会对保险感兴趣；会对保险感兴趣；会对保险感兴趣；会对保险感兴趣；只有只有只有只有那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发生过的重病那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发生过的重病那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发生过的重病那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发生过的重病的人才会对保险感兴趣；的人才会对保险感兴趣；的人才会对保险感兴趣；的人才会对保险感兴趣；还有还有还有还有那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来养老的人那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来养老的人那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来养老的人那些不愿意将来只靠一

3、点微薄的退休金来养老的人才会对保险感兴趣。才会对保险感兴趣。才会对保险感兴趣。才会对保险感兴趣。如果如果如果如果您现在对我说您对保险有兴趣的话，您现在对我说您对保险有兴趣的话，您现在对我说您对保险有兴趣的话，您现在对我说您对保险有兴趣的话，我还会我还会我还会我还会请教您请教您请教您请教您为什么会对保险产生兴趣的？为什么会对保险产生兴趣的？为什么会对保险产生兴趣的？为什么会对保险产生兴趣的？2、我们已经保过了我们已经保过了 处处处处理理理理（先先先先认认认认同同同同）这这这这太太太太好好好好了了了了，如如如如果果果果我我我我碰碰碰碰到到到到的的的的客客客客户户户户都都都都象象象象您您您您一一一一

4、样样样样有保险意识就好了。有保险意识就好了。有保险意识就好了。有保险意识就好了。不不不不知知知知道道道道您您您您是是是是什什什什么么么么时时时时候候候候投投投投保保保保的的的的？保保保保单单单单的的的的内内内内容容容容调调调调整整整整过过过过没没没没有有有有？你你你你的寿险顾问有没有为您做周年保单检视？的寿险顾问有没有为您做周年保单检视？的寿险顾问有没有为您做周年保单检视？的寿险顾问有没有为您做周年保单检视？其其其其实实实实保保保保险险险险需需需需求求求求是是是是随随随随着着着着家家家家庭庭庭庭结结结结构构构构及及及及经经经经济济济济状状状状况况况况的的的的变变变变化化化化而而而而不不不不断断

5、断断变变变变化化化化的的的的，况况况况且且且且不不不不少少少少象象象象您您您您这这这这样样样样买买买买过过过过保保保保险险险险的的的的人人人人都都都都了了了了解解解解去去去去年年年年买买买买的的的的衣衣衣衣服服服服再再再再过过过过几几几几年年年年肯肯肯肯定定定定不不不不合合合合适适适适了了了了，保保保保险险险险也也也也一一一一样样样样，所所所所以以以以专专专专业业业业的的的的保保保保险险险险销销销销售售售售人人人人员员员员一一一一定定定定会会会会为为为为客客客客户户户户做做做做周周周周年年年年保保保保单单单单检检检检视视视视，今今今今天天天天这这这这样样样样一一一一个个个个机机机机会会会会，如

6、如如如果您不反对，我可以为您免费做次保单检视？果您不反对，我可以为您免费做次保单检视？果您不反对，我可以为您免费做次保单检视？果您不反对，我可以为您免费做次保单检视？3、我不相信我不相信保险保险，保险没用，保险没用（实例分实例分析法）析法）处理处理（先同意先同意）是啊）是啊，其实也有其实也有很多人很多人都不相信保险，都不相信保险，所以所以很多人很多人都都不不买买，但是但是很多人很多人看到别人生病住院赔到看到别人生病住院赔到钱了，他们才相信，这还不晚钱了，他们才相信，这还不晚；很多人；很多人看到别人三年六年到期拿钱了，他们才看到别人三年六年到期拿钱了，他们才相信，这就亏了相信，这就亏了；还有；还

7、有真的出事了真的出事了才才希希望有保险，那才晚了望有保险，那才晚了。您说是吗？您说是吗？促成中反对意见处理话术促成中反对意见处理话术-促使成交的时候-注意要点（1 1）您您要要尽尽量量确确认认这这是是客客户户最最后后一一个个问问题题了了，当当处处理理完完以以后后马马上上紧紧跟跟促促成成动动作作，绝绝不不要要等等待待客客户户的的下下一一个个拒拒绝。绝。（2 2）让让处处理理拒拒绝绝与与填填投投保保单单同同时时进进行行，一一步步一一步步推推向向最最后成交。后成交。（3 3）客客户户此此时时的的拒拒绝绝是是希希望望您您再再推推他他一一把把，让让他他有有个个购购买买的的理理由由，因因此此态态度度要要委

8、委婉婉，言言辞辞要要坚坚决决，坚坚持持就就是是胜利。胜利。（4 4）促成阶段更多体现的是动作，而不是言辞。）促成阶段更多体现的是动作，而不是言辞。1 1、保险公司倒闭了怎么办？保险公司倒闭了怎么办？保险公司倒闭了怎么办？保险公司倒闭了怎么办？（直接法）（直接法）（直接法）（直接法）处理（先赞扬）您这个问题提得好！您这个问题提得好！保保险险法法有有规规定定：如如果果保保险险公公司司被被依依法法撤撤销销或或宣宣告告破破产产，其其卖卖出出的的人人寿寿保保险险合合同同及及公公司司的的准准备备金金，必必须须转转移移给给国国家家金金融融监监管管部部门门指指定定的的寿寿险险公公司司接接受受，所所以以这这也也

9、不不是是您您一一人人担担心心的的事事情情，国国家家不会让成千上万的保户受损失的。不会让成千上万的保户受损失的。（你你看雷曼兄弟倒闭政府不管；但看雷曼兄弟倒闭政府不管；但AIG政府一定政府一定扶持扶持）2 2、我想与我想与公司作比较公司作比较 （转化成可以解决的问题）货货货货比比比比三三三三家家家家不不不不上上上上当当当当，我我我我想想想想您您您您一一一一定定定定是是是是这这这这么么么么想想想想的的的的，不不不不知知知知是是是是不不不不是是是是我我我我有有有有哪哪哪哪些些些些方方方方面面面面让让让让您您您您不不不不满满满满意意意意（没没没没有有有有啊啊啊啊），是是是是这这这这样样样样子子子子的的

10、的的，纯纯纯纯粹粹粹粹的的的的产产产产品品品品是是是是没没没没有有有有好好好好坏坏坏坏之之之之分分分分的的的的，不不不不同同同同的的的的就就就就是是是是公公公公司司司司及及及及我我我我们们们们这这这这些些些些业务员所能提供的服务。业务员所能提供的服务。业务员所能提供的服务。业务员所能提供的服务。在在在在国国国国家家家家的的的的统统统统一一一一监监监监管管管管下下下下，每每每每个个个个公公公公司司司司的的的的险险险险种种种种，只只只只是是是是内内内内容容容容各各各各有有有有侧侧侧侧重重重重，回回回回报报报报客客客客户户户户的的的的利利利利益益益益都都都都差差差差不不不不多多多多。就就就就象象象象

11、工工工工商商商商银银银银行行行行、交交交交通通通通银银银银行行行行和和和和农农农农业业业业银银银银行行行行他他他他们们们们储储储储蓄蓄蓄蓄方方方方式式式式稍稍稍稍有有有有不不不不同同同同，但但但但利利利利率率率率都都都都是是是是一一一一样样样样的。的。的。的。但但但但是是是是业业业业务务务务人人人人员员员员的的的的专专专专业业业业素素素素质质质质及及及及公公公公司司司司的的的的行行行行销销销销模模模模式式式式决决决决定定定定了了了了客客客客户户户户所所所所能能能能获获获获得得得得的的的的服服服服务务务务好好好好坏坏坏坏，我我我我们们们们公公公公司司司司NBSNBSNBSNBS行行行行销销销销模

12、模模模式式式式以以以以及及及及对对对对我我我我们们们们业业业业务务务务人人人人员员员员的的的的严严严严格格格格筛筛筛筛选选选选可可可可以以以以保保保保证证证证您您您您获获获获得得得得的的的的服服服服务务务务及及及及保保保保障障障障计计计计划划划划是最适合您的。是最适合您的。是最适合您的。是最适合您的。3 3、我没有钱买保险我没有钱买保险处理处理处理处理（将拒绝转化成问题将拒绝转化成问题将拒绝转化成问题将拒绝转化成问题）您您您您真真真真会会会会开开开开玩玩玩玩笑笑笑笑。您您您您的的的的意意意意思思思思是是是是不不不不是是是是没没没没有有有有多多多多余余余余的的的的钱钱钱钱买买买买保险？保险？保险

13、？保险？其其其其实实实实如如如如今今今今绝绝绝绝大大大大多多多多数数数数人人人人都都都都缺缺缺缺钱钱钱钱用用用用，这这这这正正正正是是是是我我我我要要要要来来来来看看看看你你你你的的的的原原原原因因因因，我我我我不不不不是是是是来来来来让让让让你你你你花花花花钱钱钱钱的的的的，而而而而是是是是教教教教您您您您怎怎怎怎样样样样省省省省钱钱钱钱的的的的况况况况且且且且我我我我们们们们这这这这份份份份保保保保险险险险计计计计划划划划是是是是专专专专门门门门为为为为你你你你设设设设计计计计的的的的。你你你你看看看看（迅速切入保险产品）（迅速切入保险产品）（迅速切入保险产品）（迅速切入保险产品）4、我有

14、熟人在保险公司我有熟人在保险公司 那那那那很很很很好好好好啊啊啊啊！一一一一般般般般情情情情况况况况下下下下，中中中中国国国国人人人人做做做做事事事事总总总总是是是是找找找找熟熟熟熟人，不晓得他有没有要求您向他购买保险。人，不晓得他有没有要求您向他购买保险。人，不晓得他有没有要求您向他购买保险。人，不晓得他有没有要求您向他购买保险。我我我我的的的的很很很很多多多多同同同同事事事事都都都都有有有有一一一一种种种种担担担担心心心心，因因因因为为为为保保保保险险险险签签签签署署署署的的的的是一份合同。是一份合同。是一份合同。是一份合同。万万万万一一一一将将将将来来来来在在在在保保保保单单单单上上上上

15、或或或或理理理理赔赔赔赔上上上上有有有有什什什什么么么么不不不不称称称称心心心心的的的的地地地地方方方方，不不不不好好好好意意意意思思思思向向向向熟熟熟熟人人人人拉拉拉拉下下下下脸脸脸脸来来来来。而而而而您您您您对对对对我我我我这这这这样样样样的的的的生生生生人人人人就就就就不不不不用用用用顾顾顾顾虑虑虑虑，如如如如果果果果我我我我做做做做的的的的不不不不好好好好您您您您马马马马上上上上可可可可以以以以投投投投诉诉诉诉我我我我，您说呢？您说呢？您说呢？您说呢？5、我有社保的呀我有社保的呀！没没没没错错错错，我我我我的的的的很很很很多多多多客客客客户户户户都都都都是是是是有有有有社社社社保保保保

16、的的的的，不不不不过过过过他他他他们们们们没有人认为光靠社保就能保障他们的将来没有人认为光靠社保就能保障他们的将来没有人认为光靠社保就能保障他们的将来没有人认为光靠社保就能保障他们的将来 因因因因为为为为社社社社保保保保只只只只相相相相当当当当于于于于内内内内衣衣衣衣啊啊啊啊，穿穿穿穿着着着着内内内内衣衣衣衣到到到到处处处处跑跑跑跑是是是是很没安全感的哦（有外衣才能保暖避寒）很没安全感的哦（有外衣才能保暖避寒）很没安全感的哦（有外衣才能保暖避寒）很没安全感的哦（有外衣才能保暖避寒）6 6、我的钱足够应付你这些保障了我的钱足够应付你这些保障了我的钱足够应付你这些保障了我的钱足够应付你这些保障了

17、您您您您说说说说的的的的一一一一点点点点都都都都没没没没有有有有错错错错，我我我我也也也也从从从从来来来来没没没没有有有有怀怀怀怀疑疑疑疑过过过过您您您您的的的的经经经经济济济济实力。实力。实力。实力。您您您您想想想想知知知知道道道道为为为为什什什什么么么么现现现现在在在在许许许许多多多多象象象象您您您您一一一一样样样样有有有有钱钱钱钱的的的的人人人人都都都都争争争争着着着着买买买买金金金金额最大的保险吗？额最大的保险吗？额最大的保险吗？额最大的保险吗？第一第一第一第一：他们他们他们他们是为了体现自己的身价与众不同，因为是为了体现自己的身价与众不同，因为是为了体现自己的身价与众不同，因为是为了

18、体现自己的身价与众不同，因为保单保单保单保单 是是是是唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明；唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明；唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明；唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明；第第第第二二二二：现现现现在在在在这这这这些些些些保保保保费费费费对对对对您您您您来来来来说说说说只只只只是是是是拨拨拨拨根根根根牛牛牛牛毛毛毛毛，而而而而将将将将来来来来那那那那些些些些保保保保额额额额却却却却是是是是您您您您最最最最稳稳稳稳妥妥妥妥的的的的一一一一笔笔笔笔不不不不动动动动产产产产和和和和以以以以防防防防万万万万一一一一的的的的保保保保命命命命钱钱钱钱。举举

19、举举例：李嘉诚的例子。例：李嘉诚的例子。例：李嘉诚的例子。例：李嘉诚的例子。另另另另外外外外，还还还还有有有有一一一一点点点点我我我我想想想想说说说说明明明明的的的的是是是是，中中中中国国国国遗遗遗遗产产产产税税税税征征征征收收收收已已已已经经经经迫迫迫迫在眉睫。在眉睫。在眉睫。在眉睫。7、我认为还是存银行好。我认为还是存银行好。您您您您说说说说的的的的没没没没错错错错，我我我我自自自自己己己己也也也也储储储储蓄蓄蓄蓄，几几几几乎乎乎乎所所所所有有有有买买买买过过过过保保保保险险险险的的的的客客客客户户户户都都都都有钱存在银行里，但是这跟买保险并不冲突。有钱存在银行里，但是这跟买保险并不冲突。

20、有钱存在银行里，但是这跟买保险并不冲突。有钱存在银行里，但是这跟买保险并不冲突。因因因因为为为为他他他他们们们们发发发发现现现现银银银银行行行行的的的的利利利利率率率率不不不不及及及及保保保保险险险险公公公公司司司司的的的的红红红红利利利利，而而而而且且且且保保保保险险险险还还还还能能能能提提提提供供供供保保保保障障障障，银银银银行行行行却却却却没没没没有有有有，虽虽虽虽然然然然它它它它存存存存取取取取方方方方便便便便作作作作为为为为应应应应付付付付日日日日常常常常急急急急需需需需，却却却却很很很很难难难难以以以以控控控控制制制制，因因因因此此此此很很很很难难难难积积积积累累累累成成成成一一一

21、一笔笔笔笔客客客客观观观观的的的的财财财财富富富富，反反反反而而而而保保保保险能为自己真正积累一笔财富。险能为自己真正积累一笔财富。险能为自己真正积累一笔财富。险能为自己真正积累一笔财富。本金利息存银行本金利息保障分红买保险另外银行：方便、方便、不放便 保险：方便、不放便、方便时间 8、我还想再考虑考虑，和老婆我还想再考虑考虑，和老婆 商量商量商量商量 考考考考虑虑虑虑是是是是完完完完全全全全应应应应该该该该的的的的。不不不不过过过过我我我我想想想想您您您您可可可可能能能能是是是是在在在在批批批批评评评评我我我我，肯肯肯肯定我有什么讲得不清楚的地方还需要让您再考虑。定我有什么讲得不清楚的地方还

22、需要让您再考虑。定我有什么讲得不清楚的地方还需要让您再考虑。定我有什么讲得不清楚的地方还需要让您再考虑。您您您您知知知知道道道道的的的的，寿寿寿寿险险险险和和和和吃吃吃吃饭饭饭饭睡睡睡睡觉觉觉觉不不不不一一一一样样样样，人人人人们们们们可可可可以以以以感感感感觉觉觉觉到到到到饿饿饿饿了了了了，困困困困了了了了才才才才去去去去吃吃吃吃和和和和睡睡睡睡，但但但但万万万万一一一一等等等等他他他他感感感感觉觉觉觉到到到到病病病病了了了了、突突突突发发发发意意意意外了，保险费可就拿不到了。您说是吗？外了，保险费可就拿不到了。您说是吗？外了，保险费可就拿不到了。您说是吗？外了，保险费可就拿不到了。您说是吗

23、？如如如如果果果果您您您您还还还还有有有有什什什什么么么么需需需需要要要要考考考考虑虑虑虑的的的的地地地地方方方方，相相相相信信信信我我我我在在在在寿寿寿寿险险险险方方方方面面面面可以给您当个参谋。可以给您当个参谋。可以给您当个参谋。可以给您当个参谋。那那我我还还有有其其他他投投资资方方法法，象象股股票啊、基金啊、回报率都很高。票啊、基金啊、回报率都很高。说起说起股票、基金，股票、基金，它其实是保险的最佳它其实是保险的最佳搭档。因为股票、基金的盈利可能最快，但它搭档。因为股票、基金的盈利可能最快，但它的风险也最大，而保险的盈利是最稳的，它的的风险也最大，而保险的盈利是最稳的，它的风险也最小。风险也最小。事实上早有金融专家指出：事实上早有金融专家指出：储蓄、股票、基金、寿险应做合理分配，才是投资良策。足球队：前锋、中卫、后卫、守门员 （股票、基金、国债、保险）我们是天使，为什么要害怕！最最后后，用用寿寿险险推推销销大大师师班班.费费德德文文的的一一句句话话做做为为所所有有拒拒绝绝处处理理的总结，那就是的总结，那就是：准准客客户户先先生生，您您不不需需要要保保险险，您您需需要要的的是是人人寿寿保保险可以为您做的那些事。险可以为您做的那些事。THANKSTHANKS