装饰原纸公司企业运营管理制度.docx

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1、装饰原纸公司企业运营管理制度目录第一章项目基本情况3一、项目名称及建设性质 3二、项目承办单位3三、项目实施的可行性4四、项目建设选址5五、建造物建设规模6六、项目总投资及资金构成 6七、资金筹措方案6八、项目预期经济效益规划目标 7九、项目建设进度规划7第二章企业战略类型9一、企业紧缩战略9二、企业稳定战略10第三章企业经营决策13一、企业经营决策的概念和类型13二、企业经营决策的流程141616第四章市场营销组合策略 位、一条生产线或者一个事业部。由于其目的是要找到肯出高于企业 固定资产时价的买主，因此关键是让买主认识到购买企业所获患上的 技术和资源能使己方利润增加。（三）清算战略清算是指

2、卖掉企业资产或者住手整个企业的运行而终止一个企业 的存在。显然，清算战略对任何一个企业来说都不是最有吸引力的战 略，通常惟独当其他各种战略都失败时才使用。但在毫无希翼的情况 下，及早地制定清算战略，企业可以有计划地、尽可能多地收回企业 资产，减少损失。普通来说，在经济不景气、资源紧缩、产品滞销、 组织内部浮现重大冲突、财务状况恶化以及原来的经营领域处于不利 竞争地位时，紧缩战略是企业对内外部威胁做出的反应。有时，企业 在经营过程中发现更加有利的机会，为了抓住和利用这一机会去实现 长远的运营目标时，也会采用紧缩战略。二、企业稳定战略稳定战略是指受经营环境和内部资源条件的限制，企业基本保持 目前的

3、资源分配和经营业绩水平的战略。按照这种战略，企业目前的 经营方向、业务领域、市场规模、竞争地位及生产规模都大致不变， 持续地向同类顾客提供同样的产品和服务，维持市场份额。从企业经营风险的角度来讲，稳定战略的风险比较小，但其制约了企业的成长, 限制了企业的发展速度。企业稳定战略主要包括以下四种类型。（1）无变化战略无变化战略可以说是一种没有战略的战略。采用此战略的企业一 般具有两个条件：一是企业过去的经营相当成功，并且企业内外部环 境没有重大变化；二是企业并不存在重大经营问题或者隐患，于是企 业没有必要进行战略调整。为保持企业现有市场地位、利润及企业 平衡发展，避免战略改变给企业带来的不稳定，企

4、业的战略目标、 战略方向、战略规划等基本保持不变。（二）维持利润战略维持利润战略注重短期效果而忽略长期利益，根本意图是渡过暂 时性的难关，普通在经济形势不景气时采用，以维持已有的经营状况 和效益。由于这是以牺牲企业未来发展来维持目前利润的战略，所以 如果使用不当，会影响企业的长期发展。（三）暂停战略企业在一段较长期的快速发展后，有可能会遇到一些问题使患上 效率下降，此时可采用暂停战略，休养生息，即在一段时期内降低企 业目标和发展速度，重新调整企业内部各要素，实现资源的优化配置, 实施管理整合，为今后更快发展打下坚实基础。（四）谨慎实施战略如果企业外部环境中的某一重要因素变化趋势不明显，又难以预

5、 测，则要放缓相应的战略方案的实施进度，根据情况的变化谨慎实施 或者调整战略规划和步骤。第三章企业经营决策一、企业经营决策的概念和类型企业经营决策是指企业通过内部条件和外部环境的调查研究、综 合分析，运用科学的方法选择合理方案，实现企业经营目标的整个过 程。这一定义包含以下内容：决策要有明确的目标，没有目标就无从决策。决策要有多个可行方案供选择。决策是建立在调查研究、综合分析、评价和选择的基础上的。 经营决策日益渗透到企业经营的各个层次、各个环节，在指导企业经 营的实践中发挥着重要的作用。对经营决策进行分类，是为了把握各种决策的共性和个性，正确 地制定和实施决策。经营决策从不同的角度分类，可分

6、为不同的类型。 从决策影响的时间长短分类，经营决策可分为长期决策和短期决策； 从决策的重要性分类，与企业战略的层次相对应，经营决策可分为企 业总体层经营决策、业务层经营决策和职能层经营决策，这三个层次 是从高到低、从宏观到微观的关系；从环境因素的可控程度分类，经 营决策可分为确定型决策、风险型决策和不确定型决策；从决策目标 的层次性分类，经营决策可分为单目标决策和多目标决策C二、企业经营决策的流程决策是提出问题并解决问题的过程。科学的决策流程，大致包括 五个阶段，即确定目标阶段、拟订方案阶段、选定方案阶段、方案实 施和监督阶段、评价阶段。这五个阶段构成复杂的决策流程。(1)确定目标阶段。确定目

7、标是企业经营决策的前提，企业经营 目标的确定建立在信息采集的基础上。这一阶段，企业通过采集组织 所处环境中有关决策的各方面情报并加以分析，来识别企业经营过程 中存在的问题，诊断出问题浮现的原因，从而针对问题和原因制定企 业经营决策的目标。(2)拟订方案阶段。在目标确定之后，就要探索和拟订各种可能 的方案。普通的做法是，拟订一定数量和质量的可行方案，供择优采 用，才干患上到最佳的决策。经营决策在于选择，没有选择就没有决 策，提供各种可能的方案以供评价和选择是决策的基础。(3)选定方案阶段。选定方案就是对每一个备选方案的效果进行 充分论证，在此基础上做出选择。在这个阶段中所要解决的两个根本 问题是

8、确定合理的选择标准和方法。如果说确定目标是决策的前提， 拟订备选方案是决策的基础，那末方案的评价与选择就是决策中最关 键的一步，是决策的决策。(4)方案实施和监督阶段。在方案的实施过程中，要保持决策目 标与行为的可控性和动态性，要依靠监督和反馈来实现，这是提高决 策水平的重要步骤。由于环境条件和组织过程总是处于不断变化和发 展之中，因此，在实施方案的过程中，企业要制定出能够衡量方案进 展情况的监测目标和具体步骤，从而以有效的监督来及时发现方案实 施中浮现的新情况和新问题(5)评价阶段。当企业经营决策实施结束后，及时的方案评价有 助于企业经营管理水平的提升。企业应按照决策目标以及实施计划的 要求

9、和标准，对方案的执行发展情况进行检查和评价，以便及时发现 新问题、新情况，发现执行情况与估计情况之间是否存在偏差并找出 原因，从而为下一次决策方案的制定和选择提供必要的参考。第四章市场营销组合策略一、产品策略（一）产品的概念现代市场营销学认为，产品不仅是指有形的物质实体，更重要的 是指人们通过购买获患上的需求满足。因此，产品定义为，企业向市 场提供的、能满足消费者（或者用户）某种需求或者欲望的任何有形 物品和无形服务，包括实物、服务、场所、思想、主意、策划等从 层次的角度，产品是由核心产品、有形（形式）产品和附加（扩展） 产品三个层次构成。这又称作产品的整体概念。第一层：核心产品，即产品向消费

10、者或者用户提供的基本效用或 者利益。它是消费者购买产品的本质所在。例如，购买化妆品的消 费者买到的并不仅仅是化妆品的物理化学属性及其实体，还买到了 美容或者滋养皮肤、青春健康的希翼。第二层：有形（形式）产品，即产品构成中能被消费者直接观察 和识别到的外观特征和内在质量方面的它包括产品的包装、质量、品 牌、特色和设计等。有形产品是产品核心层的表现。第三层：附加（扩展）产品，即消费者购买有形产品或者无形服务 时所获患上的全部附加服务和利益。附加产品包括提供信贷、免费送货、质量保证、安装、售后服务、培训、使用指导、修理维护、备件供应 等。附加（扩展）产品不仅是扩大产品销售的要求，也是企业当前和 未来

11、参预竞争的重要手段。（二）产品组合策略1、产品组合的基本概念产品组合是指企业所生产或者销售的全部产品线、产品项目的组合, 又称产品品种的搭配亦称企业的经营范围和结构。产品线（产品大类） 是指产品类别中具有密切关系的一组产品。产品项目是指在同一产品 线内各种不同品种、规格、质量、形式、颜色和价格的具体产品。企业的产品组合包括四个维度：宽度、长度、深度和关联度。产 品组合的宽度是指企业所经营的不同产品线的数量。产品组合的长度 是指产品组合中所包含的产品项目的总数。产品组合的深度是指产品 线中每种产品有多少花色、品种、规格等。产品组合的关联度是指企 业的各条产品线在最终使用、生产条件、分销渠道等方面

12、的密切相关 程度。2、产品组合的策略（1）扩大产品组合策略。扩大产品组合策略包括增加产品组合的 宽度、长度及深度。增加产品组合的宽度是指在原产品组合中增加一个或者几个产品大类，扩大经营范围；增加产品组合的长度及深度 是指在原有产品大类内增加新的产品项目。(2)缩减产品组合策略。缩减产品组合策略包括减少产品组合的 宽度、长度及深度。例如，取销一些需求疲软或者企业营销能力不足 的产品线和产品项目等。(3)产品线延伸策略。产品线延伸策略具体有向上延伸、向下延 伸和双向延伸三种策略。向上延伸，即在企业原有产品档次的基础上 增加高档产品的生产；向下延伸，即在企业原有产品档次的基础上增 加低档产品的生产；

13、双向延伸，即在企业产品原有档次的基础上，既 增加高档产品的生产又增加低档产品的生产。(4)产品线现代化策略。产品线现代化策略强调把现代科学技术 应用到生产过程中去。这就要求企业对产品线实施现代化改造，如设 备更新。(三)产品生命周期策略1、产品生命周期的概念产品生命周期是指产品从完成试制、投放市场开始，到最终被市 场淘汰为止的全部过程所经历的时间。其过程依据产品在市场上的变 化规律普通可分为四个阶段：介绍期、成长期、成熟期和衰退期。2、产品生命周期各阶段的特征及策略(1)产品介绍期。产品介绍期即产品试制成功投放到市场的试销 阶段。其特征是：消费者对产品不甚了解，需求不大，销售额增长缓 慢；产品

14、生产批量小，生产成本较高；由于市场不了解产品，企业需 要做大量的促销工作，故销售费用较高；由于以上原因，企业经营利 润微薄甚至亏损；产品刚刚面市，所以市场上竞争者不多，仿制品少。根据介绍期的特征，企业的营销策略重点是：以迅速建立产品知 名度为核心，尿可能在充分展示产品给消费者能够带来的基本利益的 前提下，使市场迅速接受该产品，缩短消费者的了解过程，快速占领 市场。(2)产品成长期。产品成长期即产品试销成功后，在市场营销中 处于发展上升的阶段。其特征是：产品的特点已逐渐为消费者所知， 凭印象购买的倾向日渐增多，销售量迅速增加；产品已具备大批量生 产的条件，生产效率提高，成本降低；产品在市场上已被

15、消费者所熟 悉，促销费用可以相对减少，销售成本夫幅度下降；企业扭亏为盈， 利润迅速上升并达到最高峰；同行竞争者迅速增加，同类产品浮现， 产品市场竞争渐趋激烈。产品进入成长期后，企业的营销策略重点是强化产品的市场地位, 建立顾客对品牌的忠诚度，以便扩大市场占有率和防止竞争者加入。一、产品策略16二、定价策略20第五章市场营销环境32一、市场营销宏观环境32二、市场营销环境分析34第六章切地J36一、生产能力36二、生产计划的含义与指标40第七章技术创新组织与管理45一、企业研究与发展管理45二、企业技术创新的内部组织模式 50第八章投资赚55一、长期股权投资决策55二、固定资产投资决策58第九章

16、绩效考核61一、绩效考核的含义与功能61二、绩效考核的步骤与方法63第十章电子商务的运作系统72一、电子商务的普通框架72二、企业实施电子商务的运作步骤73(3)产品成熟期。产品成熟期即产品在市场上的销售量趋于稳定,是市场竞争最激烈的阶段。其特征是：市场需求量已逐渐趋向饱和， 销售量已达到最高点；生产批量大，产品成本低；由于竞争者的加入， 市场上同类产品大大增加，企业为了促销而实行一系列促销手段；同 时为了增强竞争力，产品价格会下降，这样使患上产品的利润由成长期 的最高峰逐步下降；此时的市场竞争十分激烈。产品进入成熟期后，企业的营销策略重点是要千方百计延长产品 成熟期，在维持相对稳定的销售量和

17、市场占有率的基础上扩大销售， 提高市场占有率。(4)产品衰退期。产品衰退期即产品销售量急剧下降，逐步被消 费者冷落，退出市场的阶段。其特征是：产品销售量急剧下降；企业 从这种产品中获患上的利润很低甚至亏损；大量的竞争者退出市场； 消费者的消费习惯已发生转变；市场竞争突出表现为价格竞争。产品 进入衰退期后，企业的营销策略重点有：淘汰策略，即对衰落比较迅 速的产品，当机立断，抛却经营；非淘汰策略，即企业继续留在原有 市场上，不住手产品的生产经营。二、定价策略(一)影响产品定价的因素。对企业定价影响较大的因素主要有市场需求、成本和市场竞争。(1)市场需求。在市场经济条件不，市场需求是企业制定产品价格

18、时要考虑的主要因素市场需求影响企业产品价格的上限。(2)成本。成本因素构成为了企业产品价格的下限。在正常情况下, 企业不可能将自己的产品价格定患上低于成本。企业成本类型主要有固 定成本、变动成本、总成本、边际成本等。(3)市场竞争。企业产品价格在由成本和消费者感知价值所构成 的区间内，价格水平的高低主要应考虑竞争因素。不同市场，其竞争 状况不同，企业相应的定价策略也不同。(二)定价目标在实践中企业的定价目标主要有以下四个。(1)维持企业生存。当企业面临产量过剩、竞争激烈或者消费者 需求发生变化时，它可能将维持生存作为自己的主要目标。但是，生 存目标只是短期目标，不能作为企业的长期目标。(2)短

19、期利润最大化。许多企业希翼制定的价格能实现短期利润 最大化。(3)市场占有率最大化。市场占有率是企业经营状况和产品竞争 状况的综合反映。高市场占有率是企业长期盈利的前提。有时为了获 患上较高的市场占有率，企业可能抛却短期利益。：(4)维护企业和产品形象。一些企业有知名的品牌和良好的企业 形象，与之相应的是产品的高价格策略；一些企业以普通消费者为其 目标市场，其产品必然是低价策略企业常用的定价方法可概括为成本 导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。2、成本导向定价法它是一种以产品成本为主要依据的定价方法，包括成本加成定价 法、目标利润定价法等。(1)成本加成定价法。成本加成定价法即在产品成

20、本的基础上加 上一定比例的加成后所制定出来的产品价格。3、需求导向定价法它是以市场上消费者的需求强度和价值感受为基础的定价法，包 括认知价值定价法、需求差别定价法等。以下具体介绍认知价值定价 法。认知价值定价法的关键是：第一，如何准确测定买方感受价值的 程度；第二，如何利用营销策略去影响买方的感受价值。假设市场上 有甲、乙、丙三家企业同时向市场提供某种相同的产品，现在要求客 户对三家企业的产品分别进行检测评比。这里有三种方法。(1)直接价格评比法。直接价格评比法即客户对每一种产品进行 价格估测，估测的价格反映了从每一个企业购买的产品的总价值，企 即可根据客户的估测价格进行产品定价。例如客户对这

21、三家企业产品 的估测价格分别为55元、00元和52元。这说明：第一，客户认为甲企 业的产品总价值最高，而丙企业的产品总价值最低，乙企业的产品总 价值居中；第二，客户对这种产品的接受价格在00元上下。因此，企 业给产品定价时既要考虑客户对产品估测价格的排序，又要考虑客户 对这种产品的价格接受程度。(2)直接认知价值评比法。直接认知价值评比法即客户不估测产 品 的价格，而是将100点分配给每一个企业的产品；从而反映每一个企业 的产品的认知价值，企业据此进行产品定价。这说明客户认为甲企业 的产品认知价值最高，丙企业的产品认知价值最低，而乙企业的产品 认知价值居中。那末，如果当时这种产品的市场平均价格

22、为00元的话， 根据客户认知价值的不同，甲企业可将价格定患上高于00元，丙企业要 低于00元，乙企业的价格居中。(3)诊断法。诊断法具体步骤是：首先，请客户将100点分配给 每一个产品特征，来反映每一个特征对于客户的重要性，标记为重要 性权数；其次，根据每一个特征，请客户挨次将100点分配给每一个 企业的产品，来反映客户对每一个企业的产品特征的评价，标记为产 品特征值；最后，将重要性权数与每一个企业相应的产品特征值相乘 再求和。4、竞争导向定价法这种方法主要以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据, 参考成本和供求状况来确定商品价格。其主要有随行就市定价法、竞 争价格定价法、密封投标定价法

23、等。(1)随行就市定价法。在垄断竞争和彻底竞争的市场结构条件下， 企业很难凭借自己的实力在市场上取患上绝对的优势。为了避免价格竞 争带来的损失，有些企业采用随行就市定价法，即通过将本企业某产 品价格保持在市场平均价格水平上来获患上平均报酬。采用随行就市定 价法，企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起 价格波动。(2)竞争价格定价法。竞争价格定价法是指企业通过不同营销方 法，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而 根据自身特点，选取低于或者高于竞争者的价格作为本企业产品价格。 因此，竞争价格定价法是一种进攻性的定价方法。(3)密封投标定价法。许多大宗商品、原材料

24、、成套设备和建造 工程项目的买卖和承包，以及出售小型企业等，往往采用发包人招标、 承包人投标的方式来选择承包者，确定最终承包价格。普通来说，招 标方惟独一个，处于相对垄断地位，而投标方有多个，处于相互竞争 地位。标的物的价格由参预投标的各个企业在相互独立的条件下确定。在买方招标的所有投标者中，报价最低的投标者通常中标，它的报价就是承包价格。这样一种竞争性的定价方法就是投标定价法。5、新产品定价策略新产品关系着企业的前途和发展方向，它的定价策略与新产品能 否及时打开消路；占领市场，最终获取目标利润有很大的关系。新产 品的定价策略主要有以下三种。(1)这是一种短期内追求最大利润的高价策略，是指在新

25、产品上 市之初，将价格定患上很高，以便尽可能在短期内赚取高额利润。这 种策略如同从鲜奶中撇取奶油一样，故此患上名。其合用条件是：产 品的质量、形象必须与高价相符，且有足够的消费者能接受这种高价 并愿意购买；产品必须有特色。这种定价策略的优点是：高价格高利润，能迅速补偿研究与开辟 费用，便于企业筹集资金并掌握调价主动权。其缺点是：定价较高会 限制需求，销路不易扩大；高价原则会诱发竞争，企业压力大；企业 新产品的高价高利时期也较短。普通合用于仿制可能性较小生命周期 较短且高价仍有需求的产品。(2)市场渗透定价策略。这是一种低价策略，是指在新产品上市 之初，将价格定患上较低利用物美价廉的优势迅速占领

26、市场，取患上 较高市场占有率，以获患上较大利润。合用条件是：潜在市场较大， 需求弹性较大，低价可增加销售；企业新产品的生产和销售成本随销量的增 加而减少。这种定价策略的优点是：低价能迅速打开新产品的销路，便于企 业提高市场占有率；低价获利可阻挠竞争者进入，便于企业长期占领 市场。其缺点是：投资回收期长，价格变动余地小难以对付在短期内 突发的竞争或者需求的较大变化。(3)温和定价策略。这是一种中价策略，是指在新产品上市之初， 将价格定在高价和低价之间，力求使买卖双方都满意。由于撇脂定价 策略定价较高，易引起消费者不满及市场竞争有一定风险；市场渗透 定价策略又定价过低，虽对消费者有利，但企业在新产

27、品上市之初， 收入甚微，投资回收期长。而温和定价策略既可避免撇脂定价策略因 高价而具有的高风险，又可避免市场渗透定价策略因低价带来的企业 生产经营艰难，于是既能使企业获取适当的平均利润，又能兼顾消费 者的利益。其缺点是：比较保守，不适于需求复杂多变或者竞争激烈的 市场环境。6、产品组合定价策略产品组合定价策略包括五种情况。(1)产品线定价。例如，某服装店经营着高、中、低三种档次的 男装，那末根据这三种档次，该服装店就可以为这些男装分别定价为1280元、880元和300元。当顾客购买男装时，就会从这三种价位联想到男装的高、中、低三种档次。此外，这种定价策略也满足了顾客 对各种档次的男装的需求。(

28、2)备选产品定价。例如，购买汽车的客户往往在购车时还会选 购诸如电子开窗控制器等备选产品，这些备选产品不是必买品，但是 可以满足不同客户的偏好。这时，汽车经销商就可以给这些备选产品 定一个高价。因为高价的备选产品并不会影响汽车的销售(不是必买 品)，而购买备选产品的客户也不在乎其较高的价格。(3)附属产品定价。有些产品在使用中需要伴有其他产品的消费， 它们就称为附属产品，例如，计算机硬件和软件，计算机硬件可以看 成是主产品，而软件就成为其附属产品。普通企业主产品的价格定患上 较低，而将附属产品定的价格则较高。因为客户不需要时常购买主产 品但是却需要时常更换附属产品，企业就可以通过高价的附属产品

29、的 销售来获患上持续的利润。(4)副产品定价。例如，生产肉类、石油、化工等产品时往往伴 有副产品。假如副产品的价值相当高，企业就可以将主产品定一个有 竞争性的低价，从而获取更多的市场份额，而将副产品定一个高价， 从而获患上利润。(5)产品束定价。产品束定价即企业将几种产品组合在一起，进 行低价销售。例如，电影院销售的年票，其价格就比单次购买的电影 票价便宜患上多7、心理定价策略(1)尾数定价策略。尾数定价策略是指在商品定价时取尾数而不 取整数的定价策略。般来说，价格较低的产品采取零头结尾。(2)整数定价策略。与尾数定价策略相反，整数定价策略是指企 业故意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质

30、量。这种方法易 使消费者产生“一分钱一分货”“高价是好货的感觉，从而提升商品形 象。此策略多用于价格较贵的耐用品或者礼品，以及消费者不太了解 的产品。(3)声望定价策略。声望定价策略是指利用消费者敬仰名牌商品 或者名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格，普通把价格定 成高价。因为消费者往往以价格判断质量，认为价高质必优。像一 些质量不易鉴别的商品(如首饰、化妆品等)宜采用此法。(4)招徒定价策略。招彳来定价策略是指企业利用部份顾客求廉的 心理，特意将某几种产品的价格定患上较低，以吸引顾客、扩大销售。虽然几种低价品不赚钱，但带动了企业其他产品的销售，使患上企业整体效益患上以提升，如某酒店推出

31、的每日一个“特价菜”。(5)分档定价策略。分档定价策略是指在定价时，把同类商品比 较简单地分为几档，每档定一个价格；以简化交易手续，节省消费者 时间。这种定价法合用于纺织业、水果业、蔬菜业等行业。采用这种 定价法，档次划分要适度，级差不可太大也不可太小，否则起不到应 有的分档效果。(6)习惯定价策略。习惯定价策略是指按照消费者的需求习惯和 价格习惯定价的技巧些消费者时常购买、使用的日用品，已在消费者 心中形成一种习惯性的价格标准。这种商品价格不宜轻易变动，以免 引起消费者不满。在必须变价时，宁可调整商品的内容、包装、容量 也尽可能不要采用直接调高价格的办法。日常消费品普通都合用这种 定价策略。

32、8、折扣与折让定价策略折扣与折让定价策略是指企业根据产品的销售对象、成交数量、 交货时间、付款条件等因素的不同，赋予不同价格折扣的一种定价决 策。其实质是减价策略。这种策略是鼓励客户购买、提高市场占有率 的有效手段，主要包括以下六种。第一章项目基本情况一、项目名称及建设性质（一）项目名称装饰原纸公司（二）项目建设性质本项目属于新建项目二、项目承办单位（一）项目承办单位名称XXX集团有限公司（二）项目联系人潘XX（三）项目建设单位概况企业履行社会责任，既是实现经济、环境、社会可持续发展的必 由之路，也是实现企业自身可持续发展的必然选择；既是顺应经济社 会发展趋势的外在要求，也是提升企业可持续发展

33、能力的内在需求； 既是企业转变发展方式、实现科学发展的重要途径，也是企业国际化 发展的战略需要。遵循“奉献能源、创造和谐”的企业宗旨，公司积 极履行社会责任，依法经营、诚实守信，节约资源、保护环境，以人(1)现金折扣。现金折扣是指对按约定日期付款的客户赋予一定 比例的折扣。普通由买方付款期间利率的多少、付款期限的长短和经 营风险的大小来决定。这一折扣率必须提供给所有符合规定条件的客 户。这种策略的目的是鼓励客户提前偿还欠款，加速资金周转，减少 坏账损失。(2)数量折扣。数量折扣是指根据购买数量的多少分别赋予不同 的折扣。购买数量越多，折扣越大。典型的例子是“购货100个单位以 下的单价是10元

34、，100个单位以上是9元”。这种折扣必须提供给所有 消费者，但不能超过销售商大批量销售所节省的成本。数量折扣的实 质是将大量购买时所节约费用的一部份返还给购买者，其关键在于合 理确定赋予折扣的起点、档次及每一个档次的折扣率。它普通分为累 计折扣和非累计折扣。数量折扣的目的是鼓励消费者大量购买或者集 中购买企业产品，以期与本企业建立长期商业关系。(3)交易折扣。交易折扣是指企业根据交易对象在产品流通中的 不同地位、功能和承担的职责赋予不同的价格折扣。交易折扣的多少, 随行业与产品的不同而有所区别；同一行业和同种商品，则要依据中 间商在工作中承担风险的大小而定。通常的做法是，先定好零售价， 然后再

35、按一定的倒扣率，挨次制定各种批发价及出厂价。在实际工作 中，也可逆向操作。(4)季节折扣。季节折扣是指经营季节性商品的企业：对销售淡 季来采购的买主，赋予折扣优惠。实行季节折扣，有利于鼓励消费者 提前购买，减轻企业仓储压力，调整淡旺季间的销售不均衡。它主要 合用于具有明显淡旺季的行业和商品。(5)复合折扣。复合折扣是指企业在市场销售中，因竞争加剧而 采用多种折扣并行的方法。例如，在销售淡季可同时使用现金折扣、 交易折扣，以较低价格鼓励消费者购买。(6)价格折让。价格折让是指从目录表价格降价的二种策略。它 主要有以下两种形式：促销折让，是指生产企业为了鼓励中间商开展 各种促销活动，而赋予某种程度

36、的价格减让，如刊登地方性广告、布 置专门的橱窗等；以旧换新折让，是指消费者购买新货时将旧货交回 企业，企业赋予一定价格优惠的方法。第五章市场营销环境一、市场营销宏观环境（1）人口环境。人口是构成市场的第一因社会文化环境素，人口数量直接决定市场规模和潜在容量。人口总量、地理分布、年龄结构、性别结构、民族构市场营销宏观环境要素成等人口环境要素会对市场格局产生深刻 影响。（2）经济环境。经济环境是影响企业营销活动的又一重要因素， 包括收入因素、消费支出、储蓄与信贷、经济发展水平等。在收入因素中，消费者收入是一个重要因素。消费者收入是指消 费者通过各种渠道获患上的货币收入的总和，包括工资、奖金、红利、

37、 股息、利息、提成、遗产继承等。消费者收入的变化主要受国民收入 的影响，是形成社会购买力的主要因素。消费者收入包括：可支配收入与可任意支配收入。可支配收入是指个人收入减去 直接负担的各项税款（如所患上税、消费税等）和非税性负担（如工 会会费、住房公积金等）之后的余额。可任意支配收入是指个人可 支配收入减去维持生命所必需的支出（如食品、房租、燃气费、暖气 费、水电费等)和其他固定支出(如分期付款、归还贷款等)的余额。这 部份收入越多，人们的消费水平越高，企业的营销机会也就越多。货币收入和实际收入。货币收入是指消费者收入的总和。实际 收入则是指考虑通货膨胀因素之后，这些货币收入所具有的实际购买 力

38、。实际收入影响实际购买力。(3)自然环境。自然环境是在企业发展过程中对其有影响的物质 因素。企业在分析自然环境时可以考虑以下几个方面：自然资源的短 缺、环境污染日益严重、政府对环境的干预日益加强、公众的生态需 求和意识不断增加等。(4)技术环境。技术是一种“创造性的毁灭力量”。这一认识高度 概括了科技发展对企业营销的影响。例如，新技术革命使患上产品的 平均生命周期越来越短，并影响着零售业结构和消费者的购物习惯， 同时也改变了企业经营管理的方式等(5)政治法律环境。任何社会制度下，企业的营销活动都必须受 到政治、法律环境的规范、强制和约束。企业每时每刻都能感受到这 些方面的影响，或者说企业活动总

39、是在一定的政治、法律环境下进行 的。(6)社会文化环境。社会文化环境是指在一种社会形态下已经形 成的民族特征、价值观念、宗教信仰、糊口方式、风俗习惯、伦理道 德、教育水平、企业自身关群体、社会结构等因素构成的环境。二、市场营销环境分析市场营销环境分析即监测跟踪市场营销环境发展趋势，发现市场 机会和威胁，从而调整营销策略以适应环境变化。环境发展趋势基本 上分为两大类，一类是环境威胁、，另一类是市场机会。下面通过矩阵 分析法详细介绍。(1)环境威胁及环境威胁矩阵。环境威胁是指由于环境的变化形 成或者可能形成的对企业现有经营的冲击和挑战。企业市场营销管理 者应善于识别所面临的威胁，主要从两个方面考虑

40、，一是环境威胁对 企业的影响程度，二是浮现环境威胁的可能性，即环境威胁矩阵。该注意观察其发展变化，看它是否有向其他象限发展变化的可能。 在第IV象限内，环境威胁程度低，但浮现的概率却很大，对此企业也 应该予以重视，准备相应的对策措施。2)市场机会及市场机会矩阵。市场机会是指由于环境变化形成的 对企业营销管理富有吸引力的领域。分析市场机会主要有两个方面， 一是潜在机会的吸引力，二是机会浮现的可能性，即市场机会矩阵。（2）威胁一机会综合分析。在一定条件下，环境威胁与市场机会 是可以相互转换的。企业可以运用威胁一机会矩阵对所处的市场环境 加以综合分析和评价。1）理想业务，即高机会和低威胁的业务。在此

41、条件下，利益大于 惊险，这是企业难患上遇上的好环境，企业务必抓住机遇，不可错失 良机。2）冒险业务，即高机会和高威胁的业务。在此条件下，机会与危 险同在，利益与风险并存，企业应当进行全面分析，谨慎扶择，争取 利益。3）成熟业务，即低机会和低威胁的业务。在此条件下，这是一种 比较平稳的环境，企业一方面按常规经营取患上平均利润，另一方面 也可以积蓄力量，为进入理想环境做准备。4）艰难业务，即低机会和高威胁的业务。在此条件下，企业处境十分艰难，企业必须千方百计扭转局面，说不定会“柳暗花明又一村 ;如果无法扭转局面，则果断决策抛却，另谋发展。第六章生产计划一、生产能力(一)生产能力的概念生产能力是生产

42、系统内部各种资源能力的综合反映，直接关系着 能否满足市场需要，所以在制订生产计划前，必须了解企业的生产能 力。企业的生产能力有广义和狭义之分。广义的生产能力是指技术能力和管理能力的综合。技术能力包括 人的能力和生产设备、面积的能力。人的能力是指人员数量、实际工 作时间、出勤率、技术水平、思想觉悟等因素的组合；生产设备、面 积的能力是指生产设备、面积的数量、水平、开动率、完好率等因素 的组合。管理能力包括管理人员的管理经验写成熟程度、应用管理理 论与方法的水平和提高效率的能力等。狭义的生产能力主要是指技术能力中生产设备、面积的数量和状 况等能力。普通所讲的生产能力是指狭义的生产能力，即企业在一定

43、 时期内，在一定的生产技术组织条件下，全部生产性固定资产所能生 产某种产品的最大数量或者所能加工处理某种原材料的最大数量。生 产能力是反映企业生产可能性的一个重要指标，包括三个方面的含 义。(1)企业的生产能力是按照直接参加生产的固定资产来计算的。（2）生产能力必须和一定的技术组织条件相联系。我们制订的是 年度生产计划，必须以企业年度能够拥有的技术组织条件为基础，即 计划能力。生产能力可进一步细分为单机（台）生产能力、环节生产 能力、综合生产能力，单机（台）生产能力影响环节生产能力，环节 生产能力影响综合生产能力。（3）生产能力反映的是一年内的实物量。生产能力是针对生产一 定种类产品或者处理一

44、定种类原料而言的。于是，生产能力必须以实 物量作为计量单位。但是，由于不同企业产品的品种数量多寡不同， 具体核算时又有以下几种不同情况：单一品种的企业，可用具体产品 作为生产能力的计算单位，如飞机厂的飞机架数、啤酒厂的啤酒瓶数 等。品种比较稳定的多品种成批生产企业，则可用代表产品或者假定 产品作为计量单位。生产多变的多品种单件小批生产企业，则可采用 能说明各种产品数量特征的某个重要技术参数作为计量单位，如大型 汽轮机厂和大型发电广用功率（千瓦）作为计量单位（二）生产能力的种类生产能力按其技术组织条件的不同司芬为设计生产能力、查定生 产能力和计划生产能力三种。（1）设计生产能力。设计生产能力是指

45、企业在进行基本建设时，在设计任务书和技术文件中所写明的生产能力。它在企业投入生产一 段时间后实现，在一定程度上决定了人们对企业生产能达到一定水平 的期望，是企业在进行基本建设时努力的目标。(2)查定生产能力。查定生产能力是指在企业没有设计生产能力 资料或者设计生产能力资料可靠性低的情况下，根据企业现有生产组 织条件和技术水平等因素，而重新审查核定的生产能力。它为研究 企业当前生产运作问题和今后的发展战略提供了依据。(3)计划生产能力。计划生产能力也称现实生产能力，是企业在 计划期内根据现有生产组织条件和技术水平等因素能够实现的生产能 力。它直接决定了近期生产计划的编制。上述三种生产能力合用情况

46、不同。在企业确定生产规模，编制长 远规划和确定扩建、改建方案，采取重大技术措施时，以设计生产能 力或者查定生产能力为依据；在编制企业年度、季度计划时，以计 划生产能力为依据。(三)影响企业生产能力的因素影响企业生产能力的因素有不少，主要有以下三个。(1)固定资产的数量。固定资产的数量是指计划期内用于生产的 全部机器设备的数量厂房和其他生产性建造的面积。设备的数量应包 括正在运转的和正在检修、安装或者准备检修的设备，也包括因暂时 没有任务而停用的设备，但不包括已报废的、不配套的、封存待调的 设备和企业备用的设备。生产性建造面积中包括企业厂房和其他生产用建造物的面积，一切非生产用的房屋面积和场地面

47、积均不应列入。(2)固定资产的工作时间。固定资产的工作时间是指按照企业现 行工作制度计算的机器设备的全部有效工作时间和生产面积的全部有 效利用时间。固定资产的有效正作时间同企业现行制度、规定的工作 班次、轮班工作时间、全年工作日数、设备计划修理时间有关。生产 面积的有效利用时间，普通不存在停工修理时间，可直接根据企业是 连续生产还是间断生产的不同要求，分别按日历数或者制度工作日数 确定。(3)固定资产的生产效率。固定资产的生产效率是指单位机器设 备的产量定额或者单位产品的台时定额，单位时间、单位面积的产量 定额或者单位产品生产面积占用额。(四)生产能力的核算企业生产能力的核算，是根据影响生产能

48、力的三个主要因素，在 查清和采取措施的基础上，首先计算设备组的生产能力，平衡后确定 小组、工段、车间的生产能力，然后各车间再进行平衡，确定企业的 生产能力。具体核算时，应根据企业或者企业内部各生产环节的不同 生产特点而采取不同的方法。企业生产能力的核算依据企业的产品品 种、生产专业化而不同。为本、构建和谐企业，回馈社会、实现价值共享，致力于实现经济、 环境和社会三大责任的有机统一。公司把建立健全社会责任管理机制 作为社会责任管理推进工作的基础，从制度建设、组织架构和能力建 设等方面着手，建立了一套较为完善的社会责任管理机制。公司秉承“以人为本、品质为本”的发展理念，倡导“诚信尊重”的 企业情怀；坚持“品质营造未来，细节决定成败”为质量方针；以“真诚 服务赢患上市场，以优质品质谋求发展”的营销思路；以科学发展观纵 观全局，争取实现行业领军、技术率先、产品领跑的发展目标。公司不断建设和完善企业信息化服务平台，实施“互联网+”企业专 项行动，推广适合企业需求的信息化产品和服务，促进互联网和信息 技术在企业经营管理各个环节中的应用，业通过信息化提高效率和效 益。搭建信息化服务平台，哺育产业链，打造创新链，提升价