销售年终总结9篇.doc
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1、销售年终总结9篇销售年终总结锦集9篇总结是事后对某一阶段的学习、工作或其完成情况加以回忆和分析p 的一种书面材料,通过它可以全面地、系统地理解以往的学习和工作情况,我想我们需要写一份总结了吧。总结一般是怎么写的呢?以下是WTT整理的销售年终总结10篇,希望大家可以喜欢。销售年终总结 篇1自从我_年参加_公司以来也有一年的时间了。在这一年的工作中,我不断的挑战自我,对工作兢兢业业,严格遵守商场的规章制度,在理论中磨练了工作才能,使我的业务程度有了较大的进步。我深知工作中的进步与大家的帮助是分布开的,而且得到了商场领导的高度认可,在_年的8月让我担任柜长一职,这是对我工作的最大肯定。回首自己一年爱
2、经历的风雨路程,我做出如下工作总结:一,品德素质修养及职业道德通过报纸,书籍,杂志的不断学习使自己爱岗敬业,具有强烈的责任感和事业心,工作态度端正,认真负责,加强专业知识的学习,使自己不断的充电,这是销售珠宝信心的泉。二,工作质量成绩,效益和奉献保质保量的完成工作,工作效率高,同时在工作中学习了很多东西,也锻炼了自己,经过不懈的努力,是自己的工作业绩有了长足的进步。三,工作中的经历销售是一门艺术,作为珠宝销售员,要讲求语言的技巧,让顾客买到满意的珠宝应该时刻考虑的几个方面;1认真的接待顾客做到3米问好,1米询问,微笑效劳是关键,人为的制造一个轻松愉快的购物环境。2充分展示珠宝饰品,由于多数顾客
3、对珠宝知识缺乏理解,因此对珠宝首饰的展示非常重要,顾客对珠宝首饰的理解越多购置后的满足感越强烈,常言道;“满意|”是顾客最好的广告。3促进成交,由于珠宝首饰价值相对较高,因此,顾客在最后成交前压力重重,所以要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力。4熟悉珠宝的佩戴,保养,使用,产地,质量。5售后效劳,当顾客购置后营业员的工作并没有完毕,应该详细介绍佩戴与保养知识,最后说一些祝福的话是顾客的心情愉悦。增进与顾客的感情,期待二次消费的发生。6抓住每一次销售的时机,以最正确的精神状态等待顾客的到来,注重自己的外表,穿着要干净得体,每天坚持化装。四,工作中的缺乏和努力方向总结一年来的工作,尽管有不小的进步
4、,但还是有很多改良与缺乏的地方。比方,对珠宝首饰的理解还不够,还要加强学习,自己的销售技巧还应该进步,也需要学习这方面的知识,借鉴别人成功的经历很重要。有时候销售不好思想就消极,这是要不得地,消极思想是销售的敌人。对销售失败后的总结不够,每一次销售失败都有它的原因,比方对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要,对顾客的态度是否僵硬造成顾客的不满意。对顾客是否充分的展示了珠宝首饰?等等这些都需要想一想。作为一个柜长,就像一个带兵打仗的班长,冲在第一线影响,感染成员很重要,作为柜长首先要起到表率,模范带头作用,一个柜台就是一个集体,充分的团结才能释放最大能量。互相学习,互相进步。销售年终总结 篇2自己从
5、起开场从事销售工作,三年来在厂经营工作领导的带着和帮助下,加之全科职工的鼎力协助,自己立足本职工作,恪尽职守,兢兢业业,任劳任怨,截止年月日,年完成销售额元,完成全年销售任务的%,货款回笼率为%,销售单价比去年下降了%,销售额和货款回笼率比去年同期下降了%和%。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下:一、 实在落实岗位职责,认真履行本职工作。作为一名销售业务员,自己的岗位职责是:、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;、努力完成销售管理方法中的各项要求;、负责严格执行产品的出库手续;、积极广泛搜集市场信息并及时整理上报领导;、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;、对工作具有较高的敬业精神和高
6、度的主人翁责任感;、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求,也是衡量职工工作好坏的标准,自己在从事业务工作以来,始终以岗位职责为行动标准,从工作中的一点一滴做起,严格按照职责中的条款要求自己的行为,几年来,在业务工作中,首先自己能从产品知识入手,在理解技术知识的同时认真分析p 市场信息并适时制定营销方案,其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流,分析p 市场情况、存在问题及应对方案,以求共同进步。在日常的事务工作中,自己在接到领导安排的任务后,积极着手,在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之,通过几年的理论证明作为业务员业务技能和业绩至关重要,是检验业务员工作得失的标准。今年由于
7、陕北系统内电网检查验收迫使工程停顿及农电系统资金不到位,加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。二、 明确任务,主动积极,力求保质保量按时完成。工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢,在承受任务时,一方面积极理解领导意图及需要到达的标准、要求,力争在要求的期限内提早完成,另一方面要积极考虑并补充完善。例如:、今年九月份,蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产,厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨,而承租人已分开,出于平安方面的考虑,领导指示尽快运回分厂所存材料,接到任务后当天下午联络车辆并谈定运价,第二天便跟随车
8、到蒲城分厂,按原方案三辆车分二次运输,在装车的过程中,由于估计重量不准,三辆车装车完毕后,约剩吨左右,自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回,这样既节约了时间,又降低了费用。、今年八月下旬,到陕北出差,恰逢神东电力多种产业材料招标,此次招标涉及以后材料的采购,事关重大,自己理解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料,自己深知,此次招投标对我厂及自己至关重要,而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手,于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手,搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路,通过自己的不懈努力,在招标的过程中顺
9、利通过资质审定、商务辩论和技术辩论,终于功夫不负有心人,最后我厂消费的YHWS/型氧化锌避雷器在此次招投标中中标,这样为产品以后的销售奠定了坚决的根底。三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。销售是一种长期循序渐进的工作,而产品缺陷普遍存在,所以业务员应正确对待客户投诉,视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中,严格按照厂制定销售效劳承诺执行,在接到客户投诉时,首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺,其次应及时汇报领导及相关部门,在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案,同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。四、 认真学习我厂产品及
10、相关产品知识,根据客户需求确定可代理的产品品种。熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习,对厂消费的产品的用处、性能、参数根本能做到有问能答、必答,对相关局部产品根本能掌握用处、安装。根据厂总体安排代理产品,通过自己对陕北区域的理解,代理的品种分为二类:一是技术含量高、附加值大的产品,如KV避雷器、熔断器及限流式熔断器等,此类产品售后效劳存在问题;二是KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等,此类产品用量大,但附加值低、消费厂家多导致销售难度较大。五、 电气产品市场分析p 陕北区域大、但电网建立相对落后,随着电网改造的深化,消费厂家都将销售目的对向西部落后地区,同
11、时导致市场不断被细化,竞争日益剧烈。陕北区域电力单位多属农电系统,经过几年的农网改造建立,由于资金不到位仅完成改任务造的%,故区域市场潜力宏大。现就陕北区域的市场分析p 如下:一、市场需求分析p 陕北区域虽然市场潜力宏大,但延安区域多数县局隶属省农电系统,材料采购由省招标局统一组织招标并配送,榆林供电局归省农电局管理,但材料采购归省招标局统一招标,其采购形式为由该局推荐消费厂家上报省招标局,由招标局确定入围厂家,更深一步讲,其采购决定权在省招标局,而我厂未在省招标局投标并中标,而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理,故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据如今搜集的
12、信息来看,榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款,原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款,依该局现状现已无力归还贷款利息,据该局内部有关人员分析p ,榆林地区的电网改造有可能停顿。二、竞争对手及价格分析p 这几年通过自己对区域的理解,陕北区域的电气消费厂家有二类:一类是西瓷厂分厂、神电、交大、铜川荣鑫等,此类企业进入陕北市场较早且有较强实力,同时又是省招标局入围企业,其销售价格同我厂根本一样,所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等,此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低,YHWS/型避雷器销售价格仅为元/支、PRW/销售价格为元/支,此类企业根本占领了代销领域。
13、六、 来年工作方案总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和缺乏,在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习,年自己方案在去年工作得失的根底上取长补短,重点做好以下几个方面的工作:一、根据年区域销售情况和市场变化,自己方案将工作重点放在延安区域,一是主要做好各县局自购工作,挑选几个用量较大且经济条件好的县局如:延川电力局、延长电力局做为重点,同时延安供电局已改造完毕三年之久,应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购,三是在延安区域采用代理的形式,让利给代理商以展开县局的销售工作。二、针对榆林地区县局无权利采购的状况,方案对榆林供电局继续工作不能松懈,在及时得到确切消息
14、后做到有的放矢,同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时方案在大柳塔寻找有实力、关系的代理商,主要做神华集团神东煤炭的工作,以扩大销售渠道。三、对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停根本无用量,年方案积极搜集市场信息并及时联络,力争参加招标形成规模销售。四、为积极配合代理销售,自己方案在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用处,以利代理产品迅速走入市场并形成销售。五、自己在搞好业务的同时方案认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识,力求不断进步自己的综合素质,为企业的再开展奠定人力资根底。六、为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇
15、总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。七、 对销售管理方法的几点建议一、年销售管理方法应条款明确、言简意赅,明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励,对模凌两可的条款予以删除,年底对业务员考核后按方法如数兑现。二、年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订标准统一的销售管理方法,使其适应范围广且因地制宜,每年根据市场变化只需调整出厂价格。三、年应在情况允许的前提下对业务员松散管理,解除固定八小时工作制,采用定期汇报总结的形式,业务员可每周到厂天办理其他事务,如出差应向领导汇报目的地及返回时间,在接领导通知后按时到厂,以便让业务员有充足的时间进展销售筹划。四、由于区域市场萎缩、
16、同行竞争剧烈且价格下滑,年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反应,制定出符合厂情、市场行情的出厂价格,以激发业务员的销售热情。销售年终总结 篇320_年,中国很多企业非常困难的一年:欧债危机;出口下滑、国内需求不振,企业经营受到很大威胁、面临诸多困境。困难很多,但严酷的一年终将去了,一切也都将会成为历史,就如“末日”的传言一样烟消云散,生活还要继续。一年即将过去,销售人员为了完成年终销售目的在做最后的冲刺,很多销售人员,特别是一线的销售人员,一年之中在市场上奋战超过20_多天,这绝非危言耸听。带着一年来辛苦耕耘的成果、结果或者是“后果”,即将迎来20_年的到来。对于销售人员而言,不是需
17、不需要总结的问题,而是要怎么总结的问题!我们经常看到的两种类型的年终工作总结,第一种“华而不实”型,搞的阵势非常强大,罗列了一大堆模型、数据、分析p 了上至国际形势、国内宏观环境不是提及,而是大段的阐述,估计也是百度出来的结果下到公司数年的过往销售数据、费用、目的,但实际上都是“花架子”,对真正的销售工作几乎没有用处。看到太多的销售人员工作总结模版,实在是让人难受、也很心惊,怕别人误导了销售人员;当然也怕自己的言论造成误导。而另外一种总结就是形式、走过场,只要交了差就行了,其实就是敷衍了事,不负责任,当然,这跟公司的管理和文化是亲密相关的。前后比拟,前者虽然复杂,不实用,但至少花了精力去分析p
18、 ;后者那么是纯粹变成了应付和形式,没有任何的用处。走极端从来都不是一种好方式,本人认为,一个好的工作总结是:即总结了过去的工作成绩,也找到了完成或者完不成工作目的的问题所在,以及如何改良的方法和措施,最后还要提出下一年的总体工作目的和方向。销售人员要做好年度工作总结,看似很容易,一页纸也可以完成,但要做好、做到位,也不是一件容易的事情。在这里主要针对基层销售人员和基层主管讲讲做好年度销售工作总结的几个要点和关键点,以。要点一:目的完成情况这里所说的目的,包括销售目的,但不仅仅局限于销售目的;还包括品牌目的、利润目的、渠道目的、管理目的等等。当然,首先销售人员达成目的是第一位的,分为销售量和销
19、售额。如:分产品的销售目的达成比例,根底产品、利润产品、形象产品、阻击产品是否分布合理;分市场、分渠道、分经销的目的达成情况,为什么达成,为什么完不成,都要做全面的分析p 。通过这些分析p ,销售人员就可以看出来一年来哪些产品是主力;地区、渠道和经销商数量、总体销售情况;终端覆盖,有效终端店数量,对整体市场状况有一个较为全面的掌握;同时也可以看出我们的弱势在哪里,哪些渠道、地区、产品是我们的软肋。对于销售人员而言,业绩是第一位的,但除了销量,我们的过程管理和团队管理做得如何?对于品牌的培育和推广花了多大的力气,从长远来看,这些是市场安康、持续开展的根本所在。综合目的完成好,下一年度市场开拓、维
20、护的压力自然少很多;产品、渠道和团队的稳定也是销售持续增长的最好保证。更为重要的,对一个销售增长快,市场容量大的区域,在市场费用投入和支持力度上理所当然会大很多。因此,这是一个循环系统,先把根底做好做好了,才能良性循环。要点二:费用分配及使用情况完成销售目的,需要有各种市场费用的投入。销售人员要知道在哪一块花了多少钱,为什么要花这个钱,花了这个钱的效果如何?跟销售人员相关的费用或者销售人员可以直接申请、执行的费用有渠道费用经销商和中间商、终端费用、人员费用、促销费用、局部品牌推广和消费者公关费用等等。对于群众消费品而言,基层销售人员抓住渠道费用、终端费用、人员费用和局部活动的费用根本上可以知道
21、费用的流向以及产生的效果。很多时候,我们就习惯于这么花钱,并不会去专门分析p 这些费用的投入和产出比率,也就是说,投资回报率有多高?再有,费用是花了,也合理,但执行的情况怎么样?有没有真正的落实到市场,这很值得关注。再好的方案,再多的费用,假如被截留,被改变用处,都将使效果大打折扣。本人也见过年终的时候,费用没有花出去的销售人员,他说为公司节约了费用,而我发现,他的区域只完成了80%左右的销售任务,这是不能容忍的。任务都完不成,谈何降低和节约了费用?假如超出预算呢?那么要看详细情况,假如是特批的专项费用,可以不计算在常规营销费用中;假如在正常的渠道和促销中,超出预算,那么要按照财务制度按照一定
22、的比例扣除奖金或者提成。要点三: 一年中主要完成的几项工作一年中主要做了哪些事情,其实销售人员一年做的千百件工作,对区域市场最重要的、真正产生效果的可能就是几件事情。很多事情都是为了做成这几件事情或者一件事情所做的根底工作。如完成了老产品的更替,新产品成功交换老产品并成功上市;大型的路演活动;完成了经销商的调整和区域划分;帮助经销商开发下游渠道;做样板市场;团队架构调整、培训;考核鼓励方案的优化。一个年度,市场上可能会碰到以上的几件事情,也可能更多,但主要的工作无非还是几项,其他的工作在主要工作难点解决之后,可以迎刃而解的。如本人管理成熟市场、开拓新市场和拓展开展型市场遇到的问题,其实就是解决
23、主要问题。详见一位销售经理的工作心得一书。要点四:市场存在的主要问题第一是企业自身的问题。企业自身问题分为销售人员可以解决的问题、还有就是要向上级反映的问题,最后是需要忽略的问题。能解决的问题,如区域规划问题,市场管理问题,过程管理问题,经销商管理等等,向上反映、建议也可以解决的问题,如产品问题、质量问题、组织架构、团队成员问题。最后是解决不了的问题,如品牌问题,利润分配、传播问题等等。我认为,销售人员一定是市场的第一负责人,在产品和价格一定的情况下,不但要让货物到达渠道,更要讲产品销售到消费者手中。第二是主要竞争品牌产品分析p 。竞品的存在,虽然短期之内会带来竞争的压力,市场份额会被竞品抢走
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