绩效考核方案设计案例：区域市场做“夹生”之后.pdf

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1、绩效考核方案设计案例：区域市场做“夹生”之后A 企业原来是一家以出口为主的大型肉制品企业，近年开始做国内市场，未来 3 年的目标是做到行业前列。N 市是 A 企业所在省的省会城市，消费潜力大、辐射能力强，而且企业特别看重本企业在省内的影响力，因此，N 市自然被列为A 企业的战略性市场，第一个销售办事处也就在N 市设立了，要统一管理除公司总部所在地区以外的所有省内市场。但一年多过去了，其他起步较晚的省份无论是销售量、销售网络还是产品知名度都有大幅提高，甚至一些不被看好的边远省份销量都日益增长，N 办事处却不仅销量没有上去，而且经销商换来换去，销售人员流失严重、没有信心，投入产出严重失衡，俨然做成

2、了一锅 夹生饭.问题何在？通过分析，A 企业发现其主要症结在于N 市场的绩效考核政策有问题。2004年的绩效考核方案N 市场的销售人员绩效考核政策是2004 年年初制定的，由于当时市场问题没这么多，管理者认为最大限度地提高销量是中心工作，要解决的主要是销售人员的积极性问题，因此在设计绩效考核方案时偏重的是绩，即工作结果，考核体系要点如下（以销售人员为例，下同）：销售人员全部收入为：档案工资（固定工资+绩效考核工资）+销售提成+年终评奖其中档案工资中固定工资占50%作为底薪，只与考勤挂钩；绩效考核工资占50%；销售提成为销售收入的1%，按月兑现。绩效考核工资的计算公式：绩效考核工资=当月完成量当

3、月任务量当月个人得分其中当月个人得分为上一级主管人员依据个人平时表现评定，分数为0.851.1.存在的主要问题：1.绩效考核方案片面注重结果，在该市场本阶段是一种误导。该市场有三个特点：一是属战略性市场，二是基本空白，三是属慢热型 市场。这三个特点决定销售人员的主要精力应放在基础工作上，无论是渠道拓展、消费者认知、品牌积累、营销团队建设还是企业信誉，都需要做得扎扎实实。而方案中 50%的工资和全部的销售提成与销量挂钩属明显的重结果轻过程。销售人员能做的，只能是拼命催经销商打款压货或不分质量只重首批进货量地开拓空白市场和渠道经销商，本市场的 慢热特点决定不可能一蹴而就，失望之后就是换人换经销商，

4、最终结果如同黑瞎子掰棒子，换一个经销商倒一个市场。2.打分依据不明确，随意性大。打分的出发点一是便于对下属人员进行控制，二是要求业务人员按公司规定规范操作，但由于市场问题过多，打分依据不充分，具体执行时流于形式，且容易产生很多矛盾。3.销售人员不控制费用支出。虽然公司规定了销售费用（指行政运作费用，如工资、差旅交通费、接待费、办公费、通讯等费用）标准，但由于不与个人考核挂钩，各级人员很难主动控制；同时市场费用（指市场投入，如广告宣传、渠道促销、消费者促销等）投入过急，投入产出失调，浪费巨大。新绩效考核方案针对以上问题，A 企业对该市场营销策略进行了调整：2005 年的指导原则是在该市场战略定位

5、不变的前提下，追求市场健康发展，稳扎稳打，由原来片面追求销量改变为过程和结果并重，绩效考核政策也相应做了单独调整。具体如下：销售人员全部收入：档案工资（固定工资+绩效考核工资）+销售提成+单项奖+费用奖罚其中固定工资占50%作为底薪，考虑到当地生活水平、行业惯例和心理承受能力，维持原方案不变；绩效考核工资占50%，其中过程考核工资为30%，结果考核工资为 20%；销售提成为销售收入的0.5%；另外 0.5%用来设置单项奖。调整要点、原因及对业务影响：1.绩效考核工资考核方法由结果考核为主变为过程考核为主。全部绩效考核工资 50%中含过程考核 30%、结果考核 20%.本阶段过程考核的要点及方法

6、：按重要性和紧急程度设6 项内容，采用百分制（全部满分为110 分），其中日常工作满分为 28 分（包括工作纪律5 分；工作日志记录5 分；例会表现 4 分；出差拜访客户计划及总结8 分，制度遵守 4 分；其他 2 分）；报表系统满分为 20 分（周和月计划与总结报告6 分；竞品信息报告 3 分；经销商库存周报 3 分；销售预测及其准确性 6 分，其他要求的报告 2 分）；网络建设满分为 25 分（网络开发计划完成情况 8 分；产品铺货率 6 分；价格体系管理 6 分；工作失职造成投诉5 分）；促销管理满分为15 分（促销品和促销人员按规定程序报批及使用5 分、促销活动方案质量及效果5 分、促

7、销方案执行质量及冲账及时性5 分）；辖内遗留问题的合理、及时解决满分为10 分；定性指标满分为12 分（工作态度、团队合作、执行性等）。原因及影响：欲速则不达 既是对 A 企业把 N市场做成 夹生饭 的真实写照，又是未来需重点吸取的教训。由于成了夹生饭，N 市场可能比空白市场更难操作，这需要管理者和销售人员有足够的耐心去补这堂课。上述六项是本市场急需补练的内功，虽然有些指标较难定量，但确属本阶段必须加强的。由于此部分在全部考核工资 50%中独占 30%，对销售工作可以起到相应的导向作用。2.原 1%的销售提成一分为二。其中有 50%留用设单项奖奖励区域业务人员，由于月度评选难度大，可每季度兑现

8、一次，每项1 名，N 市场年终不再评奖。设奖项目：最佳渠道建设奖（网络健全或有突破、铺货率高、基本解决遗留问题、客情关系良好）、最佳促销案例奖（有创意、效果明显、执行严格、投入产出高）、最佳工作过程奖（过程考核得分最高者）、最佳销量奖。原因及影响：以上是 过程中的重点，同时本市场急需恢复信心。由于本奖力度较大，销售人员好胜心很强，会特别在意单项奖励，短时间内会补上这些短板.3.新增费用奖罚项目。以 N 办事处为考核单位再按级别不同分配到人，季度兑现70%，年度找平。根据 2004 年实际，经测算和压低定额，销售费用按销售收入的4%提取，如超支则超支的20%由个人承担，如节约则节约的40%分配给

9、个人；市场费用按产品毛利高低不同及重要性程度进行相应比例提取，如超支则超支的10%由个人承担，如节约则节约的20%分配给个人。原因是 夹生饭 往往费柴火，同时由于2004 年费用投入的随意性养成销售人员不重视投入产出比的心理，这样做可以保证市场按既定投入计划执行。销售人员既想做大销量，又时刻注意节约费用，不仅对公司有利，销售人员在得到实惠的同时，又可以培养 像做自己家的事一样 的习惯。绩效考核方案设计和执行中应注意的问题通过以上案例，我们可以总结出绩效考核方案设计和执行中应注意的问题：1.绩效考核政策是市场营销策略的体现和销售人员工作的向导。有什么样的市场策略就需配以相应的绩效考核政策来保证实

10、施，否则就是不科学的政策。如果本阶段重点是提高铺货率，则铺货率是主要考核指标，如果本阶段重点工作是推广新产品，则新产品推广是主要考核指标。当然，市场策略错了，绩效考核政策也可能就煞费苦心了。2.将考核指标分解、明确到每个人。经营指标和财务数字如月销售额等明确到个人相对简单，而过程指标如渠道建设指标分解、明确到每个人则有较大难度，要注意不能分解或明确不细很难执行下去或执行后不能保证效果。3.颁布前要充分征求意见，颁布后要充分理解吃透。征求意见的目的一是集思广益，二是让大家容易接受。同时由于绩效考核政策是市场策略的浓缩，销售人员只有理解吃透政策，才有可能在工作中紧紧围绕政策而不偏离方向。4.考核结

11、果一定及时反馈到每个人。销售人员对其考核工资不知是怎么算出来的，几个重要考核指标得分是多少也不知道，这样的例子比比皆是。这不仅容易使员工产生误解，影响其今后提高绩效，更重要的是会大大淡化考核政策在大家心目中的地位。个人工作业务总结本人于2009年 7 月进入新疆中正鑫磊地矿技术服务有限公司(前身为“西安中正矿业信息咨询有限公司”)，主要从事测量技术工作，至今已有三年。在这宝贵的三年时间里，我边工作、边学习测绘相专业书籍，遇到不懂得问题积极的请教工程师们，在他们耐心的教授和指导下，我的专业知识水平得到了很到的提高，并在实地测量工作中加以运用、总结，不断的提高自己的专业技术水平。同时积极的参与技术

12、培训学习，加速自身知识的不断更新和自身素质的提高。努力使自己成为一名合格的测绘技术人员。在这三年中，在公司各领导及同事的帮助带领下，按照岗位职责要求和行为规范，努力做好本职工作，认真完成了领导所交给的各项工作，在思想觉悟及工作能力方面有了很大的提高。在思想上积极向上，能够认真贯彻党的基本方针政策，积极学习政治理论，坚持四项基本原则，遵纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心。积极主动学习专业知识，工作态度端正，认真负责，具有良好的思想政治素质、思想品质和职业道德。在工作态度方面，勤奋敬业，热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，能够主动寻找自己的不足并及时学习补充，始终保持严谨认真的工作

13、态度和一丝不苟的工作作风。在公司领导的关怀以及同事们的支持和帮助下，我迅速的完成了职业角色的转变。一、回顾这四年来的职业生涯，我主要做了以下工作：1、参与了新疆库车县新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿的野外测绘和放线工作、点之记的编写工作、1:2000地形地质图修测、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，提交成果新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿普查报告已通过评审。2、参与了库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估项目的室内地质资料编写工作，提交成果为库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估报告，现已通过评审。3、参与了新疆库车县巴西克其克盐矿普查项目的野外地质勘查工作，参与项目包括：1:

14、2000地质测图、1:1000 勘查线剖面测量、测绘内业资料的编写工作；最终提交的新疆库车县康村盐矿普查报告已通过评审。4、参与了新疆哈密市南坡子泉金矿2009 年度矿山储量监测工作，项目包括：野外地质测量与室内地质资料的编写，提交成果为新疆哈密市南坡子泉金矿2009 年度矿山储量年报，现已通过评审。6、参与了新疆博乐市五台石灰岩矿9 号矿区勘探项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000 地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。7、参与了新疆博乐市托特克斜花岗岩矿详查报告项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000 地质测图、1:1000勘探剖面测量、

15、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。通过以上的这些工作，我学习并具备了以下工作能力：1、通过实习，对测绘这门学科的研究内容及实际意义有了系统的认识。加深对测量学基本理论的理解，能够用有关理论指导作业实践，做到理论与实践相统一，提高分析问题、解决问题的能力，从而对测量学的基本内容得到一次实际应用，使所学知识进一步巩固、深化。2、熟悉了三、四等控制测量的作业程序及施测方法，并掌握了全站仪、静态GPS、RTK 等测量仪器的工作原理和操作方法。3、掌握了GPS 控制测量内业解算软件（南方测绘Gps 数据处理）以及内业成图软件（南方cass）的操作应用。能够将外业测量的数据导入软件进行地形图成图和处

16、理。4、在项目技术负责的指导下熟悉了测量技术总结的编写要求和方法，并参与了部分项目测量技术总结章节的编写工作。5、在项目负责的领导下参与整个测量项目的组织运作，对项目的实施过程有了深刻理解。通过在项目组的实习锻炼了自己的组织协调能力，为以后的工作打下了坚实基础。二、工作中尚存在的问题从事测绘工作以来，深深感受到工作的繁忙、责任的重大，也因此没能全方位地进行系统地学习实践，主要表现为没有足够的经验，对于地形复杂的地段理解不够深刻；理论知识掌握不够系统，实践能力尚为有限。以上问题，在今后工作中自己将努力做到更好。三、今后的工作打算通过总结四年来的工作，我无论从工作技术上，还是从世界观、人生观、价值观等各个方面，都有了很大的提高。今后，我会在此基础上，刻苦钻研，再接再厉，使自己在业务知识水平更上一层楼，为测绘事业的发展，贡献自己的力量。