大客户销售策略针对采购流程的六步销售法.pdf

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1、针对采购流程的六步销售法【本讲重点】计划和准备掌握接触客户的原则需求分析销售定位，有效推荐赢取定单跟进永远战战兢兢，永远如履薄冰。张瑞敏销售活动必须是顺水行舟，顺着客户的采购流程来进行，客户的销售流程分为六步，所以销售活动的步骤也应该分为六步。那么，销售人员应该按照怎样的步骤来进行销售呢？在讲述销售活动步骤的内容之前，先通过一个现实生活中的案例来分析销售的步骤。【举例】遗产风波小王是个年轻的职员，还没有女朋友。有一天，他突然得到了一个消息，有一个远房的亲戚在国外去世了，留下了一笔遗产，总价值 300 万美元。这个亲戚一生孤苦伶仃，所以他立了一个遗嘱，要求他的遗产继承人必须满足以下条件：一、如果

2、结了婚，就要保持婚姻稳定；二、如果没有结婚，就要在1 个月之内结婚并且在 1 年之内生出孩子；三、必须在30 年之内保持婚姻的稳定。而且，他的钱会 1 个月 1 个月地发下来。所以，小王现在面临一个非常大的挑战，就是如果要继承遗产，必须在 1 个月之内结婚，必须在 1 年之内生孩子，必须将这个婚姻保持 30 年。在这样的情况下，小王应该按照什么样的流程，按照什么样的步骤去做这件事情呢？计划和准备建立整个客户关系的基础针对“发现需求”要素【情景 1】朋友：小王，这个机会可不能放过，你想找个什么样的女朋友？小王：这可得考虑一下。也不能为了钱随便找一个。朋友：你是先看相貌还是先看性格，你对身高有要求

3、吗？小王：最好是 1.60 到 1.65 米的。朋友：那职业呢？小王：教师、公务员、空中小姐，都不错。就像上述情景一样，在做销售工作的时候也是同样的步骤。因为大客户基本上是一些商用机构，这时候就要分析，到底什么样的客户会是有效的客户？【举例】如果销售人员是卖电脑的，就会找到政府机关，或者是银行作为客户；如果是卖飞机的，肯定不会到铁道部去卖飞机。所以分析产品并分析谁来购买产品，这就是销售流程的第一步：计划和准备。在这个步骤中最重要的就是客户分析和客户群分析。掌握接触客户的原则树立良好形象，博取好感【情景 2】朋友：我看找个空中小姐比较好。小王：好啊，那该上哪儿去找呢？朋友：当然是飞机上。小王：那

4、就这么定了。（小王就买了北京到上海的往返的机票，买了10 班飞机，这样可以尽量多的接触到空中小姐，在飞到第七次的时候，空中小姐小青出现了。小王一下子被震撼了，决定此生非小青不娶。）销售活动与此相同，经过与客户及客户群的多次接触，终于找到了目标客户。然后就要想办法和客户认识，才可能有进一步的了解。接触客户是销售流程的第二步。要树立良好的形象，包括个人可以信赖的形象、公司对客户的益处。接触客户很简单，但是要“一见钟情”、能够打动客户就很难。所以，好的销售人员的功力就在这个地方，他能够在见到客户的很短时间之内，就取得客户的好感，而且让客户觉得他有价值。【举例】调查报告告诉人们，虽然与人接触可能会有很

5、长的时间，半年，10年，20年，但是有 50%的印象来自于第一次接触。即便以后做得再努力，也不一定比得上第一印象重要。接下来的工作应该是双方再深一步的相互了解，特别是要让客户首先多了解销售人员。【情景 3】（经过多次邀请，小王终于请到小青一起喝咖啡。）小王：我是北京人，清华毕业，读的是计算机专业，爱好广泛，在ABC 公司做程序开发。小青：哦，我听别人说过了。小王：那你听说过我的亲戚的事吗？小青：全城人都知道，我当然也听说了一点。小王：那我们应该相互了解，能不能请你介绍一点你的情况？小青：当然，除了销售人员介绍自己外，也要了解对方，让双方有相互的了解，这才可能建立双方互信的关系，为下一步的合作打

6、下基础。【自检】在双方相互了解的过程中，哪一方应该更主动些呢？_ _ _ 见参考答案 6-1 需求分析发现客户的真正需求，让客户了解公司从销售流程来讲，下一步应该进入需求分析阶段。销售人员要分析潜在的客户到底有什么样的需求，需求背后的要求是什么，有没有采购计划，会买什么样的产品，项目的主要的需求是什么，对厂家有什么样的考虑，等等。销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。换句话说，销售人员要成为客户的顾问，就必须了解客户需要什么，然后才可以给客户正确的建议。所以在需求分析阶段，销售人员最重要的就是了解客户的需求，也需要客户来了解销

7、售人员。销售定位，有效推荐针对客户的需求重点进行介绍产品【情景 4】（在小青休假的三天内，小王快马加鞭，抓住一切机会加强与小青的交往。小王发现小青是个非常家庭型的女孩子，也非常希望能够成家，正是他理想的对象，他想借这次约会向她求婚。）小王：小青，我们已经单独相处过几次了，你认为我这个人怎么样？小青：还不错。小王：不知道我是不是能满足你的条件？小青：你问得太直接了。我们才看过几场电影。小王：小青，你知道我的情况，我想问你是不是愿意？小青：我得先问问我妈的意见。小王：小青。（激动地拉起了小青的手）恋爱的结果就是要结婚，销售也是重结果的行为。就像案例中男女双方拉手就标志着同意交往一样，在销售过程中也

8、会有一个标志性的行为。在销售过程中，当通过需求分析，分清对方的确是潜在客户，而且觉得有成功的希望的时候，就会进入下一个阶段销售定位，销售定位阶段其实就是一个拉手的过程，在这个过程中尤其注重要达到的结果。所以在这个阶段，首先拿到客户的标书，销售厂家会提出解决方案，再把方案交上去，给客户很好的承诺，然后取得跟客户手拉手的机会。如果前期工作做的非常扎实，这个阶段就是收获的阶段，就会非常痛快地把定单拿下来。赢取定单给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会。【情景 5】（时间过得飞快，转眼就是第三周的周末了，距离最后期限还有一周半的时间。现在，小王和小青正手拉手在街上散步。）

9、小王：小青，我这个人到底怎么样？小青：挺好。小王：那我们结婚吧。小青：我知道你很着急，可这得经我父母同意。小王：那我们马上就去看他们。就像女孩子是不是结婚会受她的父母影响一样，客户决策层做决定时，也会受到周围很多人的影响，没有这些人，他也一时无法决定。在这个阶段，要利用已经做好工作的决策者来产生影响。在购买承诺阶段，赢取定单就是要梳理客户之间的关系，使他们内部达成一致。特别要让那个已经做通工作的人来影响其他人的决定，在整个过程中顺着客户的采购流程进行，这就是赢取定单的过程。【情景 6】（经过努力，小青的父母同意了两人的婚事，终于在这个月的月底，两人结婚了。时间一转眼过了3 个月，为了完成 1

10、年内抱孩子的愿望，两个人来到了医院进行检查。）小王：大夫，我们两个有问题吗？大夫：你夫人先天性不能生育，这你不知道？小王：当时着急结婚，也没认真检查。大夫：哦？暂时还没有什么办法。不过国际上有很多先进的方法可以引进，就是需要大量资金。小王：我们再考虑考虑。事情出现了意外，这时候有两条路选择，或利用先进技术完成要个孩子的意愿，或者选择爱人放弃那笔钱。在销售过程中，尽量不要出现这样的问题，最好在需求分析的时候，就全面地分析客户的需求，而不要到履行合同之后，才发现设计错了方案，如果是这样，就等于出现责任而找不到承担者，对销售人员和客户都不利。如果为了急于签定单，前期的需求分析没有做好，就会给供需双方

11、带来麻烦，或者要另外付一笔钱来补这个漏洞。这再次验证了需求分析的重要。跟进超越客户期望，赢取新机会因为获得遗产还有1 个条件，就是要把美满的婚姻保持30 年，这必然需要对婚姻的维护，就是跟进。【情景 7】每天起床之后，小王就把漱口水端到小青床边，伺候她刷完牙，再把早餐送过去，然后开着车把小青送到单位。每天，小王一定要给小青打一个到两个电话，下班的时候再开车把她接回家，帮她做完饭，并与她共进晚餐后，再把她送到床上，然后才去休息。他们生活得非常美满。小青：你一直对我这么好，我该怎么报答你？小王：只要你满意，我就幸福，我们就幸福，我们就会一起度过一生。销售过程中也是一样的。把产品卖进去之后，除了要兑

12、现承诺之外，销售人员还要无微不至地关心客户，让客户感觉到温暖，让客户觉得这个生产厂家找得很值得。这样，销售人员跟客户之间的合作关系才可以一步步发展下去。作为回报，销售人员可以不断拿到客户的定单。根据统计，对于满意老客户的销售利润，平均比新客户要好15%，因为老客户往往会觉得：你给我带来这么大的价值，我多给你一些利润，你还会给我提供更好的服务、更先进的产品。所以，老客户愿意多花一些钱买到更好的服务、更好的特性，这就是采购的最后一个阶段：跟进。图 6-1 针对采购流程的六步销售法【思考】如何理解把客户当成“爱人”的说法？_ _ _【本讲总结】针对客户的采购流程，销售人员有六步销售法：计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、赢取定单、跟进。为保证后期的工作效果，在需求分析阶段工作一定要做得全面而扎实。只有把客户当成自己的“爱人”对待，才会收到更大的收益。【心得体会】_ _ _