推销员高级模拟1.pdf

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1、1 模拟 推销员高级模拟1 填空题第 1 题：生产、分配 _、消费，构成了社会生产过程的基本环节。参考答案：交换详细解答：第 2 题：现代消费需求的特征有：_、多元性、_、_、_、可诱导性。参考答案：发展性；伸缩性；周期性；可变性详细解答：第 3 题：消费需求的变化趋势主要有：高档化、_、_、_、_、方便化。参考答案：个性化；多样化；系列化；健康化详细解答：第 4 题：目标市场范围战略一般有以下5 种：_、产品专业化、市场专业化、_、整个市场。参考答案：产品/市场集中化；选择性专业化详细解答：2 第 5 题：目标市场的需求变化应尽量与本企业新产品的_方向或 _一致，以便企业按需求变化调整产品或

2、服务。参考答案：开发；实力详细解答：第 6 题：选择目标市场，首先要符合_的要求。参考答案：细分市场详细解答：第 7 题：三种目标市场营销战略是_、差别性市场营销、_。参考答案：无差别市场营销；集中市场营销详细解答：第 8 题：选择目标市场营销战略应考虑以下因素：(1)_；(2)产品的同质性；(3)_；(4)市场的同质性；(5)_。参考答案：企业的资源；产品在生命周期所处的阶段；竞争对手的营销战略详细解答：第 9 题：定位是为了适应 _心目中的某一特定的看法，设计企业_的行为，是市场营销学中普遍使用的一个概念。参考答案：3 消费者；产品和营销组合详细解答：第 10 题：营销企业需要在市场中使自

3、己的_、品牌、_、广告等，以能够被消费者所识别，营销企业为这些因素确定的标志值，就是定位。参考答案：产品；包装详细解答：第 11 题：常用产品定位策略有 _种。参考答案：6 详细解答：第 12 题：产品定位，一般分为 _个步骤。参考答案：4 详细解答：第 13 题：市场营销组合是现代市场学中的一个重要概念，由美国哈佛大学教授_于_年率先提出。参考答案：尼尔鲍敦；1964 详细解答：第 14 题：企业内部的可控因素主要包括以下四大类：_、价格、_、促销。4 参考答案：产品；销售渠道详细解答：第 15 题：市场营销组合有两种形式：一种是_，另一种是 _。参考答案：整体组合；分体组合详细解答：第 1

4、6 题：市场营销组合策略是市场营销组合要突出_，突出 _，要强调_。参考答案：重点；特点；变化详细解答：第 17 题：购买者讨价还价的能力取决于_个方面的因素。参考答案：6 详细解答：第 18 题：竞争者是竞争环境的主要组成部分，了解竞争者时要：预测竞争者的_；准确评价竞争者对你的战略行动的_；估计竞争者在实现 _优势时追赶你的能力。参考答案：未来战略；可能反应；可持续竞争；5 详细解答：第 19 题：美国管理咨询公司的阿瑟D利特尔，把企业的竞争地位分为_种。参考答案：6 详细解答：第 20 题：_是最早发布广告也是应用最广泛的媒体。参考答案：报纸详细解答：第 21 题：中间商市场主要由三部分

5、组成：(1)代理商市场；(2)_；(3)_。参考答案：批发商市场；零售商市场详细解答：第 22 题：按是否拥有商品所有权，中间商可分为_和_。参考答案：经销商；代理商详细解答：第 23 题：按中间商在 _中所起的作用，将中间商分为批发商、零售商。参考答案：流通领域6 详细解答：第 24 题：_既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供产品、价格等一般市场信息。参考答案：经纪商详细解答：第 25 题：影响中间商购买行为的主要因素有：(1)_；(2)_；(3)_；(4)_。参考答案：环境因素；组织因素；人事关系因素；个人因素详细解答：第 26 题：广告是广告主有偿地使用特定的_向_传播商品或劳务的

6、信息，以促销_为目的的一种信息传播手段。参考答案：媒体；大众；商品或服务详细解答：第 27 题：按广告的内容，广告可分为：_、竞争性广告、_、强化性广告、声势性广告。参考答案：开拓性广告；引导性广告详细解答：第 28 题：7 按范围分，广告可分为：全国性广告、_、地方性广告。参考答案：区域性广告详细解答：第 29 题：正确选择广告媒体要考虑_个方面因素。参考答案：4 详细解答：第 30 题：广告效果可通过三个阶段进行评估：(1)_；(2)_；(3)_。参考答案：事前测定；事中测定；事后测定详细解答：第 31 题：广告策略主要有以下几种：(1)产品策略；(2)_；(3)目标市场定位策略；(4)_

7、。参考答案：产品生命周期策略；实施策略详细解答：第 32 题：广告的生命周期大致划分为_、成长期、成熟期、_等几个阶段。参考答案：导入期；饱和衰退期详细解答：8 第 33 题：评价、测定广告效果时应遵循以下原则：(1)_；(2)_；(3)客观性原则；(4)可靠性原则；(5)有效性原则；(6)_。参考答案：目标性原则；综合性原则；经济性原则详细解答：第 34 题：销售效果测定，常用的方法有(1)_；(2)_。参考答案：统计法；实验法详细解答：第 35 题：影响定价的因素可分为两大类：一类是产品价值所引发的因素；另一类是_方面的因素。参考答案：市场需求竞争详细解答：第 36 题：商品定价的原则和策

8、略归纳起来有_种类型。参考答案：6 详细解答：第 37 题：以成本为中心的定价方法有以下三种(1)_；(2)_；(3)收支平衡点定价法。9 参考答案：成本加成定价法；边际贡献定价法详细解答：第 38 题：以需求为中心的定价方法有两种形式：(1)_；(2)_。参考答案：理解价值定价法；需求差异定价法详细解答：第 39 题：以竞争为中心的定价法有以下三种形式：(1)_；(2)竞争价格定价法；(3)_。参考答案：随行就市定价法；投标竞争定价法详细解答：第 40 题：市场信息的有效性与否取决于信息的_、_和真实性、经济性。参考答案：时效性；针对性详细解答：第 41 题：市场调研的基本步骤是：(1)_；

9、(2)调研实施；(3)_；(4)结束调研。参考答案：调研准备；信息、资料处理详细解答：第 42 题：10 选择调研对象的方法有：(1)普遍调研法；(2)_；(3)重点调研法；(4)_。参考答案：典型调研法；抽样调研法详细解答：第 43 题：市场调研中，收集信息的方法有：_、实验法和 _。参考答案：询问法；观察法详细解答：第 44 题：市场调研表的结构，包括：标题、前言、_、调研内容、_、_、作业证明记录。参考答案：调研样本特征资料；结束语；计算机编号详细解答：第 45 题：市场预测原理包括 _、连续性原理、类推性原理和_。参考答案：可知性原理；因果性原理详细解答：第 46 题：从销售预测的角度

10、，市场预测的主要内容包括：_、_、产品发展预测、经济效益预测。参考答案：市场需求预测；市场占有率预测11 详细解答：第 47 题：顾客异议有以下 9 种：价格异议、_、货源异议、_、服务异议、_、需求异议、财力异议、_。参考答案：产品异议；推销人员异议；购买时间异议；权利异议详细解答：第 48 题：处理顾客异议的基本方法包括：_、反驳处理法、_、补偿处理法、质问处理法、_。参考答案：但是处理法；利用处理法；不理睬法和一带而过处理法详细解答：第 49 题：价格异议处理的基本策略有：(1)_；(2)先谈价值，后说价格；(3)强调优势；(4)_；(5)让步策略。参考答案：强调相对价格；利用顾客的心理

11、感觉详细解答：第 50 题：_与制造机能、财务机能共同构成企业经营的主要机能。参考答案：销售机能详细解答：第 51 题：营销时代下的销售，具有的特点是：综合性、_、多面性。12 参考答案：系统性详细解答：第 52 题：所谓销售管理，就是管理直接实现_的过程。参考答案：销售收入详细解答：第 53 题：市场经济下，_具有企业整体经营计划先锋的特点，其内容决定了企业的性质和方向。参考答案：销售计划详细解答：第 54 题：销售计划的具体内容应包括：(1)_；(2)分配销售额；(3)_；(4)编定实施计划。参考答案：确定销售商品收入的目标额；销售预算的制定详细解答：第 55 题：编制销售计划的步骤是：(

12、1)分析市场；(2)_；(3)制定和选择市场销售策略；(4)_；(5)计划的执行和控制。参考答案：制定销售目标；编制销售计划13 详细解答：第 56 题：确定销售计划的方式大致有两种即：_和_。参考答案：层层分配式；自下而上式详细解答：第 57 题：客户按交易数量和市场地位分类，可划分为_、一般客户和 _。参考答案：主力客户；零散客户详细解答：第 58 题：客户管理的内容，归结起来有以下几点：_、客户特征、业务状况、_。参考答案：基础资料；交易状况详细解答：第 59 题：客户管理的原则主要有：动态管理、突出重点、_、_。参考答案：灵活运用；专人负责详细解答：第 60 题：客户投拆的内容包括：_

13、、购销合同投诉、货物运输的投拆、_。参考答案：14 商品质量投诉；服务投诉详细解答：第 61 题：销售分析与评价的方法有：(1)_；(2)_；(3)_。参考答案：绝对分析法；相对分析法；本、量、利分析法详细解答：第 62 题：销售分析与评价的一般程序是：(1)_；(2)收集分析资料；(3)_；(4)编写分析资料。参考答案：确定分析计划；研究分析资料详细解答：第 63 题：确定销售人员数目的方法有以下三种：(1)_；(2)下分法；(3)_。参考答案：销售人员工作量法；边际利润法详细解答：第 64 题：销售人力结构是指：区域结构、_、顾客结构。参考答案：产品结构详细解答：第 65 题：信息反馈的方

14、法和途径是：(1)收集信息；(2)_；(3)反馈信息。15 参考答案：整理信息详细解答：第 66 题：推销绩效的评估是指企业或推销人员对一定时期内对_的评定与估价，即对_的核算。参考答案：推销工作状况；推销业务详细解答：第 67 题：推销绩效评估的指标包括：销售量指标、_、销售费用指标、销售利润指标、_。参考答案：销售收入指标；推销劳效指标详细解答：第 68 题：推销绩效评估的主要方法：(1)_；(2)分组分析法；(3)评价分析法；(4)_。参考答案：对比分析法；因素分析法详细解答：第 69 题：所谓推销训练，就是要锻炼推销员做人的本领，同时传授执行工作所必要的知识，磨炼 _，增加_。参考答案

15、：工作技巧；推销经验16 详细解答：第 70 题：推销一般分为 _个阶段，第一阶段为 _。参考答案：四；推销自己详细解答：第 71 题：推销训练的基本方式有：_、个别会议、_、企业训练。参考答案：在职训练；销售会议详细解答：第 72 题：了解和掌握顾客购买心理的方法有：_、实验方法和调查方法、_和_。参考答案：直接观察法；语言交谈法；亲身体验法详细解答：第 73 题：顾客购买决策的主要内容有：_、购买原因、购买方式、购买地点、_、购买时间。参考答案：购买对象；购买频率详细解答：第 74 题：挖掘潜在顾客的方法有 _种。17 参考答案：11 详细解答：第 75 题：所谓接近准备，就是推销人员在接

16、近某一特定_之前，进一步了解该_情况的过程。参考答案：准顾客；顾客详细解答：第 76 题：约见的目的在于为成功地_，顺利地开展 _，为提高推销工作 _铺平道路。参考答案：接近顾客；推销面谈；效率详细解答：第 77 题：接近顾客的主要方法有 _种。参考答案：9 详细解答：第 78 题：推销员要注意运用好的非语言沟通形式：语音语调、_、_环境语言。参考答案：表情；体态详细解答：18 第 79 题：推销语言沟通的形式有：_、提问和倾听。参考答案：陈述详细解答：第 80 题：推销洽谈的作用表现为：(1)为推销员与 _之间交流与传递信息架起桥梁；(2)促进_；(3)维系和发展 _关系。参考答案：顾客；产

17、品销售；业务详细解答：第 81 题：推销洽谈应遵循的基本原则是：_、互利性原则、_。参考答案：自愿性原则；灵活性原则详细解答：第 82 题：对推销洽谈的基本要求是：(1)知己知彼；(2)_；(3)营造气氛；(4)_；(5)合理让步；(6)_。参考答案：树立信心；掌握决策的时机；学会冷处理与做出否定详细解答：第 83 题：商品成交是指顾客接受 _所推销的商品或 _，表明成交意向并采取实际_的过程。参考答案：19 推销人员；推销建议；购买行动详细解答：第 84 题：商品成交应遵循的原则是：(1)真实性原则；(2)辩证性原则；(3)_；(4)机动性原则。参考答案：鼓动性原则详细解答：第 85 题：报

18、价的基础是 _。参考答案：商品的定价详细解答：第 86 题：主要的定价方法有：(1)_；(2)高限定价法；(3)_。参考答案：基准定价法；幅度定价法详细解答：第 87 题：还价的策略主要有：(1)比照还价法；(2)_；(3)_。参考答案：反攻还价法；求疵还价法详细解答：判断题第 88 题：20 消费，就是人们把劳动生产出来的产品消耗掉。()A.正确B.错误参考答案：A 第 89 题：消费者由于各种原因，需要使用、消费商品，从而产生了消费需求。()A.正确B.错误参考答案：A 第 90 题：消费者很容易受到市场营销行为的影响，使其购买行为发生变化。()A.正确B.错误参考答案：A 第 91 题：

19、经济越发达，收入水平越高，消费者对商品或服务需求的要求档次也越高。()A.正确B.错误参考答案：A 第 92 题：社会越发展，消费者消费需求的个性化欲望越强烈。()A.正确B.错误参考答案：A 21 第 93 题：随着时间的推移，消费需求还会表现出一些新的趋势。()A.正确B.错误参考答案：A 第 94 题：科学技术通过渗透的方式，实现对生产力系统其他要素及其结合方式的改造与更新。()A.正确B.错误参考答案：A 第 95 题：有的产业、行业需要超前发展，有的需要同步发展，有的只能后续发展。()A.正确B.错误参考答案：A 第 96 题：只有从动态上把握消费力，才能够正确地认识消费力。()A.正确B.错误参考答案：A 第 97 题：社会生产力与社会消费力之间，存在着互相促进、互相制约的统一关系。()A.正确B.错误22 参考答案：B 第 98 题：生产力决定消费力，消费力的大小受生产力发展水平的限制。()A.正确B.错误参考答案：A 第 99 题：营销活动所需资源的获取应相对比较容易，或是在行业的平均成本水平下可以得到。()A.正确B.错误参考答案：A 第 100 题：避免“多数谬误”的方法是营销企业积极地进入有差别的细分市场。()A.正确B.错误参考答案：A