【精编】慢享书吧策划的解决方案.pdf

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1、方案创行团队熊千晴徐文涛张青云2013/12/21 慢享书吧策划方案方案目录一、前言：.4二、概述：.4三、经营环境分析.51、文化环境：.52、行业环境.53、消费者分析.64、投资分析.105、市场前景：.10四、竞争者分析.111、竞争者分类：.112、竞争者优劣势分析.113、“慢.享”书吧 SWOT 分析：.13五、定位战略.131、市场定位：.132、消费者定位：.14六、选址分析：.14七、主题策划与设计：.14 1、办店宗旨：.14 2、书吧理念：.15 3、书吧 Logo：.15 4、店面设计：.15八、营销策略：.161、产品策略：.162、价格策略：.1973、渠道策略：

2、.20方案4、促销策略.20九、预算：（首月）.20十、市场风险预测：.21十一、风险规避：.21十二、远景规划：.21十三、行动方案：.22 1、开业前准备活动：.22 2、开业活动：.22 3、开业后活动：.23 附件 1：“慢.享”书吧调查问卷方案方案一、前言：随着社会经济的发展，物质市场的高速发展也伴随着文化市场需求也在不断地增长。这给文化从业者带来机遇的同时也伴随着挑战，原因就在于文化品质没有与物质生活同步发展，而在物质文明得以满足的前提下，人们对精神生活的追求却应该是与日俱增。人们的文化观念在本质上，随着社会的发展也在不断发生着改变，从以前单纯的购书看书，到希望提供更完善更高水平的

3、服务。许多经济学家坦言，中国已经步入体验式经济时代，许多传统书店由于无法适应时代的发展，还停留在低层次需求的状态，因而纷纷倒闭。很显然，传统的书店的经营模式已经不能满足读者的需求，读者在购书、读书过程中，还渴望享受到更多更优质的服务，从而达到心理上的满足，这就是体验式消费。就珠三角来说，广州、深圳、东莞等地，书店经营者已经认识到体验消费的重要性与必要性，正在努力探索独特的、创新的发展模式，而在江宁，却鲜有独特的书吧。在这种情形下，“慢.享”休闲体验式书吧便应运而生了。古人云，开卷有益。又言：博学而笃志，切问而近思。在“慢.享”书吧静静地读点书，让知识的生活使浮躁不安的心情得到一份宁静的归属，使

4、空虚的日子变得富足。二、概述：“慢.享”书吧，是集图书馆、书店、茶馆或咖啡馆等的特点于一身的休闲体验式读书场所，人们可以在书吧里喝茶、喝咖啡，聊天的时候翻翻时尚杂志、流行小说。在舒缓的音乐中放松身心。目前，珠三角地区的休闲书吧已经初露端倪，经营情况较为乐观。而我们“慢.享”书吧不仅提供休闲式服务，还提倡资源再利用的环保理念（如二手书与二手资料的回购与有效利用），同时为考研、考公务员的大学生群体和白领人士提供前人经验资料。18 35 岁的大学生、教师以及居住在河海大学周边的白领人士，是我们的主打客户群。方案三、经营环境分析1、文化环境：首先随着经济的发展，绝大部分家庭已走上小康道路，基本的温饱问

5、题已经得到很好解决。在物质生活得到保障的情况下，大家自然而然地追求其精神生活。这种情况下，健康、舒适、高层次的生活方式便受到广大市民的追捧。其次受教育程度的提高，使得越来越多的人们关注自身生活素质的提高与修养，追求更加丰富更高层次的艺术审美享受。再者，知识经济时代是个竞争空前激烈的时代，稍有懈怠便很容易被赶超。人们往往需要通过各种各样的方式进行“自我充电”、“自我教育”，“终身学习”的概念已经深入人心，并日益渗透到每个人的工作、生活之中。即使是休闲，人们也更加注重“知性”，与精神文化紧密结合的一面，以便及时有效地获取各种知识和信息。书吧，作为“文化休闲”的代名词，不仅开发出具有自身特色的经营服

6、务项目，在取得良好的经济效益的同时，也实现了社会效益的良性循环。2、行业环境首先，许多有实力、有眼力的书店，通过各种营销策划如邀请名家签书、组织讲座或报告会、举办节日主题活动等，在扩大自身影响力的同时，进一步带动市民参与文化建设的热情。其次，与休闲紧密结合的书店，带给市民更多的精神生活和精神消费的可能性和选择性。具有社会责任感的书店，更愿意发挥自己“文化传播”和“知性休闲”的双重功能。当然，这也能为书店的生存与发展开拓更大的空间。尽管各种书店的定位不同，但每一个富于品味的书店，都注重提高书店的管理服务品质与图书的品种结构，努力营造一种良好的购书氛围。对这些书店经营者而言，书店本身经营的是一种文

7、化，图书零售业的切入点，应从销售图书转变为营造高雅都市文化。书店提供的不仅是书籍，更是塑造品味的能力。另一方面，今年来文化城市的提法倍受青睐，越来越多的城市把构建文化城市的目标纳入到自己的发展规划当中，通过不断满足市民的精神文化生活、提升市民素质来塑造城市文方案化、城市品牌。而城市书店对于推进社区和整个城市的精神文明建设，发挥了重要的作用。3、消费者分析1）消费者购书动机分析：消费者购书有几大动机纯粹学习、珍藏书籍、从众心理的影响。其一：纯粹学习。此部分消费者目的明确，他们针对自己想要补充的知识为主。他们更青睐书吧中独具特色的藏书。其二：珍藏书籍。此部分消费者为爱书一族，他们看书的目的已不仅仅

8、为增长知识，而是带着淘宝的心态来消费的。当看到自己心仪的书籍时，会很乐意为其掏腰包，收于囊中。这类顾客也是最具消费能力的一群。其三：从众心理。此部分消费者是以好奇心为主一探究竟。同时这类顾客也是潜藏消费者，倘若在初次就留下良好印象的话，自然而然就会再次光顾。由此可见，休闲与购物已经相融一体，尽管一些图书馆、读者俱乐部都提供了类似的服务，但这些服务远远未能满足人们的需求，书吧可以利用这个契机，扩大服务范围，并建立一整套完善的服务体系，扩大宣传，提高知名度，去适应消费者的需求，从而实现城市书店的良性发展。2）消费者需求分析：总的来说，消费者普遍具有阅读兴趣，并且在阅读的同时喜欢听音乐或喝饮料的习惯

9、，与书吧提供的产品和服务契合。消费者在消费服务方式更倾向于综合计费和自助服务，在阅读兴趣上更倾向于人文、杂志、小说类的图书，对增值服务的需求呈现出多元化，其中对24 小时开放服务的需求较大。“慢.享”书吧问卷调查结果（河海大学内）：1.职业分布方案分析：统计结果显示，在受调查的对象中，以河海大学本科学生为主，约占总人数的87.5%，研究生和教师约占12.5%。总体看来，采访对象的职业构成较为全面。2.专业分布分析：统计结果显示，在受调查对象中，文科生约占总人数的37.5%，理科生约占总人数的42.5%，工科生约占人数的20%。总体看来，采访对象的专业分布较为合理。3.看书兴趣分析：统计结果显示

10、，在受调查对象中，仅有 8%的受访这不喜欢看书，其余 92%的受访者均对看书有程度不一的兴趣。总体看来，采访对象对看书有较强的兴趣。4.阅读倾向分析：统计结果显示，在受调查对象中，受访者较为偏好人文、杂志、小说类的图书，共占方案总人数的 72.4%，对哲学、经管、教材类图书的偏好较少，约占总人数的27.6%。5.消费兴趣分析：统计结果显示，在受调查对象中，受访者仅有35%的人对书吧不感兴趣，其余65%的人均有消费倾向。其中，仅有25%的人去过书吧。总体看来，采访对象对书吧有较强的消费兴趣，但是大多数人还没有书吧的消费体验。6.体验意向分析：统计结果显示，在受调查对象中，受访者中大多数人愿意体验

11、，约占总人数的60%。35%的人表示不确定，仅有5%的人不愿意体验。总体看来，大多数采访对象愿意体验书吧。然而，不可忽视的是仍然有35%的受访者表示不确定，这就需要我们通过多样的营销手段来争取这部分顾客。7.消费方式倾向方案分析：统计结果显示，在受调查对象中，18%的受访者倾向于按钟点计费，13%的受访者倾向于按日计费，22%的受访者倾向于按会员制计费，47%的受访者倾向于多元化的计费方式。总体看来，采访对象的消费方式倾向多元化，书吧经营过程中宜采用综合的计费方式。8.服务方式倾向分析：统计结果显示，在受调查对象中，87.44%的受访者倾向于自助消费的服务方式，仅有12.56%的受访者倾向于全

12、程咨询的服务方式。总体看来，采访对象更喜欢自助服务式，书吧宜采用自助服务的经营模式。9.增值服务倾向分析：统计结果显示，在受调查对象中，24.7%的受访者倾向于租书、购书服务，27.4%的方案受访者倾向于免费上网服务，17.8%的受访者倾向于包厢服务，10.5%的受访者倾向于考研专区化服务，42.5%的受访者倾向于24 小时全程开放服务。总体看来，受访者的需求多样，接近一半的人希望享受24 小时开放服务。4、投资分析（详见预算）“寻一静谧处，捧一香茗，读一好书”是繁忙都市人所渴求的，所以书吧的选址及室内装修都要秉承宁静、舒适这两大原则。首先，位置上应避免嘈杂的闹市区，文化氛围比较浓厚的大学校园

13、为首选。其次，室内装修以田园风为主，营造出家一样的温馨感。（1）店面租金：房租每月2000 元计算，半年为期，共计12000 元（2）室内装修：约3000 元（3）收书购书：按年计算，平均一个月应低于400 元，出去寒暑假剩余大约8 个月，总共大概 2000 元。（4）饮品采购：（一个月）食料数量（个）单价价格（元）瓶装咖啡豆3 52 元/包156 菊花茶1 25 元/包25 柚子茶1 40 元/瓶40 绿茶1 20 元/包20 冲泡果汁50 30 元/袋1500 袋装咖啡1000 1 元/包1000 总计2741 5、市场前景：作为以盈利性为主的商业书吧，我们的市场前景较为乐观。虽无法立竿见

14、影，但细水长流也不失为一种好的营销模式。当生意走入正轨之后，假如每天有30 人消费，每人消费2个小时，以每人每个小时3 元计费（个人消费超过20 元时可免去），如果再消费一些简单的饮品和租书买书服务，约10 元，每月大概会14400 的销售额。除去每月的开销3000 元，书吧每月可以净得到的收入约为11400 元。当然，随着回头客的增加和书籍的积累，收入自然会节节攀升。方案以下为我们初设的平均每天基本盈利途径：即每月的销售业绩约为：480*30=14400 PS：出去日常物品损耗及水电费3000，纯利润约为14400-3000=11400 四、竞争者分析1、竞争者分类：河海大学周边的氛围体验消

15、费市场，主要以餐饮类居多，一些大型书店、图书馆也会提供类似的服务，根据各自的产品侧重点，竞争者大致可分为以下几类：（1）以“逸夫图书馆”、“商院图书馆”（河海大学)为代表的公共图书点（2）“新华书店（江宁店）”“大众书局（江宁店）”、江苏教育超市（近河海大学）为代表的图书经营店（3）以“喜仕登咖啡厅”（河海店）为代表的饮品连锁店（4）以“华莱士（河海店）为代表的饮食体验连锁店（5）以“天空之城概念书店”（江宁大学城内）为代表为代表的氛围体验书店2、竞争者优劣势分析人数（人）时数（小时）每 小 时 体 验费（元）人 均 租 书 买书（元）搭 配 饮品（元）总计（元）30 2 3 5 5 480

16、竞争者类型优势劣势公共图书点（以“逸夫图书馆”为代表）借书免费、空间大、方便快捷、书籍种类多、交通便利书籍更新慢、时间等限制较多。另外，近来河海逸 夫 图 书 馆 的打 印 服 务 已 关闭，产生了新的市场空白。方案3、“慢.享”书吧 SWOT 分析：图书经营书店（以“新华书店”为代表）销售渠道：由于标准化大批量生产，使得销售渠道宽；市场营销：有统一的营销方案和大幅度的优惠活动及折扣，影响范围广。生产与经营：标准化的生产和配送制度，保证了书籍质量，控制了成本。资金实力：由于连锁经营，资金实力雄厚，现金流量大，财务管理水准高。组织：企业文化鲜明，员工素质较高管理能力：管理者素质较高，能随机应变灵

17、活处理书店大小事务。离 河 海 大 学 较远，交通不便。缺 乏 配 套 的 体验休闲服务，且对 没 有 购 买 者的限制较多（比如 不 能 做 随 机笔录）饮品体验式连锁店（以“喜仕登咖啡厅”为代表）饮品有品牌保证，环境优雅；资金实力：由于连锁经营，资金实力雄厚，现金流量大，财务管理水准高。组织：企业文化鲜明，员工素质较高管理能力：管理者素质较高，能随机应变灵活处理店内大小事务。只有饮品消费，书 籍 消 费 几 乎为零，而且设有最低消费为80元，价格偏高。饮食体验连锁店（以“华莱士”为代表）饮食环境优雅，口碑评价好资金实力：由于连锁经营，资金实力雄厚，现金流量大，财务管理水准高。管理能力：管理

18、者素质较高，能随机应变灵活处理店内大小事务。只有饮食消费，书 籍 消 费 几 乎为零氛围体验书店（以为“天空之城概念书店”代表）环境优雅有个性距河海大学远，交通不便，管理等方面零散。方案五、定位战略1、市场定位：（1）休闲氛围体验之家。“慢.享”书吧在于突出休闲、时尚的主题，切合消费者的愿望，像家一样温馨的布置又给消费者以一种亲切的归属感。“慢.享”书吧，让消费者真正感觉到这里是一个生活的第三空间不仅可以阅读，还能感受到心灵上的惬意。（2）觅友之家。在书吧，可以找到很多有共同兴趣爱好（如：阅读、品茗、DIY 工艺）的朋友们，大家通过沟通交流，寻找到自己的知音。这也是我们运作书吧的另一重要目的，

19、所谓“有缘千里来相会”，我们是“有共同兴趣爱好者来相会”，实现在休闲中阅读，在阅读中休闲。（3）环保之家。二手书所带来的循环再利用环保理念呼应我们当今提倡的“低碳生活，”书吧用自己的实际行动加入到构建绿色生活的大队伍当中去。（4）助学之家。A.服务于有需求的考研、考公务员族。这里收集囊括第一手资料，为辛苦备考的消费方案者们提供一个信息供给地，在这里不仅可以按照自己的进度复习，而且可以获取更多考试信息。B.服务于江宁（初期主要为河海大学周边）地区的家长，提供家教介绍服务。（兼职者：勤工俭学的河海大学在校学生）C.最近由于河海大学“逸夫图书馆”不再经营打印服务，“慢.享”书吧将提供打印、复印服务，

20、填补市场空白。2、消费者定位：由于书吧主要目标市场是河海大学及周边的学生、教师以及年轻白领，我们的市场定位为中端消费。为了适应不同群体的消费需求，针对消费水平较低的学生和一次性消费较高的情侣和经济能力较强的白领，还会陆续推出不同水准的消费产品。同时采用会员制，让会员得到更多的实惠，感到“慢.享”书吧是贴心的生活建筑者，我们更重视读者的需求与所获的价值，并尽量让读者少付出多收获。六、选址分析：1、江宁区河海大学博学楼一楼（1915 咖啡厅旧址），理由：（1）位于大学校园内，且接近江南青年城，保证学生客户源的同时亦能吸引附近青年居民。（2）相比于商业区，校园内的场地租金较为便宜。（3）据有关政策，

21、河海大学江宁区的地铁即将开通，交通将更为便利。七、主题策划与设计：1、办店宗旨：打造江宁的第三生活空间！（初期主要以河海大学及其周边地区为主）方案2、书吧理念：面向江宁地区（初期主要是河海大学及其周边地区）的 18 35 岁的学生、教师、白领，在江宁兴起休闲体氛围验式阅读，打造出江宁的第三生活空间！3、“慢.享”书吧 Logo:4、店面设计：1)面积：室内面积预估80 平方米左右。2)风格：以简约田园风格为主，搭配个性隔间，色调以白、绿、蓝为主。3)布局设置：分为三个主要区域：一区域：服务台（储物、咨询、消费、结账、登记），面积占10%二区域：阅读区，面积占60%（其中阅读区占30%、个性隔间

22、占30%），摆放的书架、桌台等以二手木制品为主，桌面均布有陶制水壶、便签纸、特制书签、笔。A 新书阅读区：以文学类、艺术类、杂志类为主，兼有好书推荐与畅销书排行榜展示。B 二手书阅读区：分为文学类、杂志类、专业类（以大学教材、考研类以及公务员类的有效书籍资料如个人手稿笔记等为主，收取一定费用后可以帮忙印刷）C 个性隔间：分为四个半封闭式小隔间，或以藤架隔出，或以砖墙隔出，每个隔间都有为爱书人专辟一个书架，在隔间里可以是个人专有，也可以是情侣共方案享，还可以是三五个好友的交流区。三区域：开放式茶水间（设有厨房，洗手间，可以自己调制咖啡、饮料或者自制点心）（面积占15%）。四区域：特色创作区，面积

23、占 15%。会员可以在我们这里进行手工DIY 工艺品创作（包括：明信片、书签、小饰品等），自行创作写文章或者画漫画等，作品完成后可以在这里展览交流。另外，手工DIY 工艺品在支付一定的材料费和保管费后，可帮忙拍卖、出售。文章或漫画，在收取一定费用后可以帮忙印刷。参考图片：八、营销策略：1、产品策略：1)多元化经营策略：方案 核心产品：书籍（提供有质量有品位的正版书籍）图书结构（常销书、畅销书、适销书）要合理搭配，对于滞销书的处理要妥当，如采取降价销售、随书赠送等营销手段。相关产品：提供时尚的休闲氛围体验式阅读场所；提供咖啡、果汁、茶水等优质饮品；提供文章、漫画和特色DIY 手工艺品的创作体验式

24、服务（兼：拍卖、出售）；承办考研、考公务员及出国留学等讲座，（对商家）收取一定的场地费；提供家教介绍服务；兼营打印、复印服务。2)服务策略亲切服务：开设总服务台，处理顾客意见和投诉，回答顾客提出的问题。细致服务：提供书架分类明细图，以节约读者寻求自己喜爱的书籍所浪费的时间；提供新书推荐表；提供畅销书排行榜。人性化服务：承诺为顾客提供一个优雅、整洁的读书购书环境，制造符合气氛的室内音乐背景，让顾客的视觉和听觉获得超值享受。3)设立主题书架：主题书架是书店在运用传统的图书分类的同时，有意识地将与某一主题相关的图书整合到一起的销售方式。例如将研究生入学考试的课本、大纲、辅导书集中到一起后，读者极可能

25、成套购买。主题书架大致可分为实用专题书架、特色主题书架两大类。4)二手书经营有些旧书也可能是文物，可以低价购买、高价卖出，如果品种较多，也可以放在网上销售（可效仿淘宝网、孔夫子旧书网）。有些旧书属于二手教材类，利用比较高，原因在于学生毕业后往往以三两块一本卖出或者以斤卖出。书店可利用此契机收购。（可到广州的旧书连锁经营店取经）。方案5)图书漂流银行书吧的会员客户可以把自己看过的书放在书店里，以后有人出租可以提成也可以用自己的书等价出租书店或者其他会员顾客的书，再按季度、年度排列“爱书人”漂流排行，前三甲有额外奖励（如免费续办会员期或者提升会员等级）就设在专为“爱书人”开辟的书架上。6)提供最新

26、书讯，并为顾客订书及时丰富的书讯会激起读者对新书的兴趣，而订书服务可以免去读者为找一本书东奔西走之苦。书吧也赚取手续费。只要低于邮购图书的15%的费用并且尽早提交到读者客户手中，一定会增加读者客户对书吧的感情。微利时代的魅力就在于此。2、价格策略：1）核心服务与产品定价A.氛围体验费：个人消费超过20 元者可免，其余按每小时3 元计费 B.书籍出售:新书 8 折，二手书 3 到 5 折视新旧程度（参照海文书店和河海爱心超市）C.书籍租赁:每天 2 毛或 5 元包月 D.出售文化用品，如U盘、笔记本、笔、纸、橡皮擦等（高于成本价的20%出售）E.提供饮料:(饮料价格表一览表)2）特色服务与产品定

27、价 A.对外承办考研等讲座，收取场地费500 元/场（参照河海骏园青和物业标准）B.有偿家教中介服务，（仅对家长收取）20 元/人/次 C.开设主题书架，放置顾客的DIY 手工工艺品，自由展示、拍卖（价格待定）D.提供打印、复印服务，1 毛/张品种十 二 星 座 咖啡（速溶）果汁菊花茶绿茶柚子茶现 磨 咖啡3D 立体咖啡单价5元/杯5 元/杯 8元/杯16元/壶10 元/杯20 元/壶12 元/杯22 元/壶18 元/杯22 元/杯方案3)实行会员卡制度:A.普通持卡顾客进店消费一律9 折.B.设 VIP 会员服务：钻石卡7 折，金卡7.5 折，银卡8 折，贵宾卡8.5 折3、渠道策略：1）网

28、络营销建设“慢.享”书吧的人人主页、微信平台、QQ空间，通过与河海大学学生会、科协、社联的网络平台等合作，扩大宣传效应逐步打造“慢.享”书吧的电子商务平台（探索“慢.享”书吧的轻资产运作模式）：经营的思路是挑选最有选择性的品种，以最快的速度、最低的价格来出售电子邮件营销，针对河海大学，以班级为单位群发 2）特色活动营销：（书吧内）与河海DIY 社团合作，鼓励顾客DIY 手工工艺品，增强趣味定期举办不同主题的读书交流活动，对与积极参加的顾客赠予精美书签与河海大学科协放映室合作，定期放映影片，开办小型影院开设主题书架，放置顾客的DIY 手工工艺品，自由展示3）借校园活动搭配体验营销：与河海大学校的

29、学生会、科协、社联等合作(能够省去活动场地费，增加书吧的亲和力），在其举办校园活动时插入我们设置我们产品的体验环节，提供优惠券、打折卡，邀请幸运观众到我们的书吧感受氛围。4、促销策略1)广告宣传：主要利用河海校报、河海大学文坊杂志、广播、宣传手册等有效媒体，在每次的促销活动前，做好充分的宣传工作。2)公共关系：增加和学生团体的互动，与河海大学校的学生会、科协、社联等合作，方案在其举办校园活动时提供优惠券、打折卡，邀请幸运观众到我们的书吧感受氛围。提倡二手书的“低碳生活”和绿色生活构建，树立书吧环保的良好形象。3)营业推广：在河海大学开办展销会，包括书展、文艺展、DIY 手工艺品展。邀请河海大学

30、的老师主持专题讲座、比赛等。4）积分奖励计划：消费一元积一分，满100 分及以上者可兑换笔、书签、明信片、笔记本以及其他各类手工制品或者消费券。5）集团客户拓展：（待业务扩大后）可考虑和江宁地区的中国移动合作，根据各类集团客户分层打折优惠，如钻石卡 7 折，金卡7.5 折，银卡8 折，贵宾卡8.5 折、普通客户9 折。可考虑和报社合作，给其员工提供购书阅览方便。九、预算（首月）：项目数量（个）单价价格（元）场地租金2000 室内装修3000 设备采购咖啡杯100 5 元/个500 榨汁机1 300 玻璃杯100 4 元/个400 沙发2 1000 元/个2000 桌椅20（对）70 元/对14

31、00 DIY原材料依成本限制购100 热水壶2 50 元/个100 书架（小型）2 150 元/个300 装饰方案食料袋装咖啡1000 1 元/包1000 瓶装咖啡豆3 52 元/包156 菊花茶1 25 元/包25 柚子茶1 40 元/瓶40 绿茶1 20 元/包20 冲泡果汁50 30 元/袋1500 宣传广告费宣传单1000 1 毛/张100 预留资金200 员工工资多人7 元/小时2940 水 电费400 收书购书费购书300 收书100 物流运输费32 会员卡制作费500 1500 总计19113 PS:总计中，收书购书费可以按年计算，平均一个月应低于400 元，出去寒暑假剩余大约8

32、个月，总共大概2000 元十、市场风险预测：1、财务风险：由于此书吧项目是大学生创业项目，前期建设装修等成本费用投入需要大量资金。后期日常运营中，由于是第一次自主创业，存在着一定的盲目性，易出现资金流动性风险。2、选址风险：选址的好坏一定程度上决定着书吧的经营，既不过于嘈杂也不可过于偏僻。选址的风险在于租用场地导致的资金投入。一旦选址失误，更换地址或者维持现状都会导致亏损。3、管理风险：由于团队缺乏人员管理，制度优化方面的经验易出现管理风险。4、竞争激烈：极易被资金充足的竞争对手模仿和超越。5、书籍囤积：书籍在一定条件下会有囤积，产生较高的囤积成本。方案十一、风险规避：1、尽可能减少固定成本费

33、用。2、评估书吧区位条件，谨慎选址。3、宣扬纸质阅读的优点，鼓励顾客多进行纸质阅读。4、加强对外宣传，和各种社团合作，扩大影响力。5、凝聚书吧会员，加强会员制度的紧密性。4、多元化书吧业务，以特色的氛围和服务吸引消费者，并加强各方面校园小额有偿服务。5、请河海大学商学院老师当顾问，提供可借鉴的管理经验与经营方法。十二、远景规划：1、如果一定时间盈利达到预期，将扩大单店的规模，增加营业面积，品种和规模。风险较大，需要靠对河海大学及江宁周边的市场容量及需求进行充分考察。2、如果预期收益较为客观，可以考虑在市场竞争较弱的江宁区内开设分店。借助母店在经营中的经验与资源，结合分店实际的区位条件，设计符合

34、分店的方案。十三、行动方案：书吧的市场营销采用整合传播推广手段，以“休闲氛围体验式书吧”为主题，开展传播推广活动。总体上发起三大攻势，媒体攻势、公关攻势、促销攻势。传播的目标是通过有效的媒体宣传活动，提高书吧的知名度，提高企业形象，在此基础上，进行广泛的促销活动。1.开业前准备活动1）时间：开业前一个月2）目地：互相了解，互相沟通，提升书吧形象，建立基于消费者的营销体系和营销思路。方案3）宣传策略：二手书收购活动前通过海报和收书活动做好广告宣传，宣传主题为举办“书林大会”。活动中邀请河海大学杂志社记者进行现场采访；活动结束后，在河海大学文坊杂志上发表感谢书，以感谢大家的热情支持，和媒体的关注。

35、4）活动内容：举办“书林大会”A.二手书收购。向同学们收购二手书籍，所有捐赠书籍的人都可以获得一次8 元的免费体验活动（5元咖啡加上一小时免费体验），捐赠书籍数目(不包括教材)前十名可以免费获得书吧会员卡一张。免费体验券必须在开业两周内使用，开业当天不可使用。向同学们购买二手书籍，根据新旧程度，价格为一到三折不等。B.摄影大赛“书吧最美丽的一角”:开业前邀请部分学生前往书吧内参观，拍摄照片。5）营销控制：A.宣传活动要注意效果与成本的关系，尽量与学校社团合作，节省宣传费用；B.活动过程要与读者互动起来，主动鼓励读者提出问题和意见，会议过程要控制在2个小时以内，避免读者产生厌倦情绪。C.会后赠给

36、参会者纪念品，如小的纪念章，纪念笔等，做为留念。2.开业活动1)时间：开业第一个月2）目的：提高书吧知名度，增加消费者数量，致力于将书吧打造成“学生的第三空间”。3）营销策略：建设“慢.享”书吧的人人主页、微信平台、QQ空间，通过与河海大学学生会、科协、社联的网络平台等合作，扩大宣传效应，逐步打造“慢.享”书吧的电子商务平台。发展其他与大学校园相关业务，如家教中介，讲座承办等。4）活动内容：A.开业当天，发布摄影大赛获奖作品，前三名可以免费获得书吧会员卡一张，获奖作品可刊登在河海大学文坊杂志上，所有参赛者都可以在开业当天免费体验书吧一小时。B开业后举办“主题读书月”活动，每个月举办读书交流会，

37、根据借书卡，将读过同一本书的读者召集到一起，交流读书感想。C.开办图书漂流银行，会员可将自己的书放在图书漂流银行，当有人借书时，会给予会员一定的奖励。方案5）营销控制：A、书吧员工应以微笑服务广大顾客，不宜过多主动向顾客推荐书籍和产品，一句“您好，欢迎光临！”即可，让顾客真正的畅游于此。B、这一期间，企业内部要保持绝对幽雅的环境，不可因一处的零乱而带来消费者的不快，破坏书吧的形象。3开业后活动1）时间：开业后二到三月2）目地：稳定消费人群，确定固定的消费者群体，保证固定消费者人群。3）营销策略：在社会和学校开办展销会，包括书展、文艺展、手工艺品展；主持专题讲座等，进一步扩大书吧的知名度和影响力

38、。4）活动内容：A.提供最新书讯，并为顾客订书（以套书优先，3 本起订）：B.开办新书展销会，搜集热卖书籍，联系作者，开办作者签售会。C.与学校社团合作，开办各种书展，手工艺展，互相宣传；5）营销控制：A.企业的公共关系营销在此时已经上升到一个较高的层次，书吧在公众中的形象也进一步提高，所以书吧应不断的增强关系营销意识，而不能仅仅是一阵风吹过，关系营销贵在持久，因此企业应建立一个专业化的公关部门，处理企业公关业务；B.书吧的关系营销活动要为接下来的促销活动做铺垫，使各项活动做到前后统一，步调一致。方案附件 1：“慢.享”校园书吧调查问卷亲爱的老师/同学们：你们好！我们是12 级商院工商管理专业

39、的学生，为了进一步了解广大师生的需求，给您提供一个舒适的阅读环境，我们希望能够得到您的配合，完成此次的调查问卷。非常感谢您的合作！书吧：近些年在一些城市流行起来的一种读书场所，集图书馆、书店、茶馆或咖啡馆的特点于一身，人们可以在喝茶、喝咖啡、聊天的时候翻翻时尚杂志、流行小说，在舒缓的音乐中放松身心。1.您的职业为？A.大一学生 B.大二学生 C.大三学生 D.大四学生 E.研究生 F.教师2.您的专业属于？A.文科 B.理科 C.工科3.您平时喜欢看书吗？A.不喜欢，很少看 B.一般般，偶尔看 C.挺喜欢，但不经常 D.非常喜欢，经常看4.您平时喜欢哪种类型的书？（多选）A.哲学类 B.人文科

40、普类 C.经济管理类 D.休闲杂志类 E.教材参考书F.小说类 G.其他5.您在看书的同时喜欢做些什么？A.不做别的，单纯读书就好 B.听音乐 C.吃零食 D.喝咖啡或饮料E.其他6.您和书吧的接触及感受是？A.没去过，也不感兴趣 B.没去过，但感兴趣 C.去过，但不喜欢 D.去过，挺喜欢的7.如果开设校园书吧，您希望获得哪些增值服务？（多选）A.租书、购书服务 B.免费无线上网服务 C.包厢服务 D.考研专区化服务 E.24小时全程开发服务 F.其他8.对于校园书吧，您更倾向于哪种消费方式？A.按钟点计费 B.按日计费 C.按会员制计费 D.综合以上，搭配计费9.如果书吧只收最低消费就能为您

41、提供一天的服务，您心中的合理价位是？A.5-10元 B.10-15元 C.15-20元 D.20元以上10.您希望的书吧服务方式是？A.自助服务式 B.全程咨询服务式11.如果我们学校开设书吧，您愿意去吗？A.愿意 B.不愿意 C.不确定12.您觉得一个理想的书吧应该是什么样的？(赠送)方案售后服务方案1.售后服务概述公司长期以来一直致力于提供高质量、完善的支持服务，确保用户的系统稳定运行。公司拥有一批资深的施工人员，具有丰富的经验，能够很好的解决设备各类故障，强大的用户支持队伍和良好的用户满意度是我们的一大优势。维护计划及承诺一、项目售后服务内容承诺我公司贯彻执行：“诚信正直、成就客户、完善

42、自我、追求卓越”的宗旨，对于已经竣工、验收合格的项目进行质量跟踪服务，本着技术精益求精的精神，向用户奉献一流的技术和一流的维护服务。我公司如果承接了端拾器项目，将严格遵循标书及合同的规定，在保证期内向业主提供该项目的责任和义务。在保修期之后，考虑到设备维护的连续性，建议业主与我公司签订维护合同，以确保此系统项目的正常运行所必需的技术支持和管理支持。二、服务与保证期在项目验收合格之日起，开始进行售后服务工作，包括以下几个方面：、售后服务期；、维护人员；、售后服务项目；、服务响应时间。三、售后服务期在项目验收合格之日起，即进入了售后服务期。售后服务期=质量保证期+质量维护期质量保证期：在质量保证期

43、内，如因质量问题造成的故障，实行免费更方案换设备、元器件及材料。如因非质量因素造成的故障，收取更换设备、元器件及材料成本费。质量维护期：在质量保证期之后，即自行进入质量维护期。我方对所承担端拾器项目提供终身质量维护服务，以不高于本合同设备单价的优惠价格提供所需更换的元器件及材料，另收维护人员工本费。四、具体措施承诺1、首先在签订项目合同的同时与客户签订售后服务保证协议书，排除客户的后顾之忧，对客户做出实事求是的、客观的承诺。2、对已经验收合格交付用户的端拾器项目，在合同期内与用户进行联系，记录用户使用情况，系统运行状况等进行质量跟踪调查，变被动服务为主动服务。3、对已交工的端拾器项目建立系统运

44、行档案，并进行质量跟踪。4、系统运行档案记录其端拾器项目运行情况、各类设备使用情况、操作人员操作水平情况及人员流动情况。5、针对各用户单位操作人员出现的代表性问题，定期对操作人员进行技术培训或到现场培训及指导。6、正在使用中的系统、设备出现故障时，公司维修服务人员接到报告后及时赴现场处理、维修。7、对于运行时间较长的端拾器项目，公司维修服务人员定期与客户进行联系询问情况，定期到客户方进行巡视、检查，并做出记录，记录归档保存。8、施工保证将选派具有丰富经验的技术人员负责端拾器项目具体施工，保证安装质量及系统使用功能，并保证整个系统运行平稳、高效、可靠。9、系统保修作为项目承包单位，我公司将严格遵

45、循招标文件及合同的规定，向业主提供端拾器项目最终验收合格之日起，在保质期范围内免费维修。方案10、保修期内设备损坏，经鉴定为设备本身原因造成的故障，我方负责免费维修或者更换；同时负责在保修期内定期对设备提供保养维护服务。总之，为使业主使用放心、使用方便、保证端拾器项目正常运行，公司全体技术、维护人员本着客户第一的原则，全心全意地为客户着想，全力以赴的进行工作，让我们共同携手，为创造美好的明天而努力工作。五、保修服务内容及范围我公司将为所承担的各个端拾器项目提供保修服务，有效期从项目验收后，业主在竣工报告上签字之日起。1、响应时间：具体的响应时间将按故障级别划分；2、维修地点：用户现场。我公司负

46、责实施的所有系统项目，在正常环境下做适当使用时所发生的故障，我公司将提供约定保修服务。非当前故障，我公司安排提供服务，但需按收费标准另收费用。我公司的保修服务仅限于经我公司认定的合格产品。所谓不合格的产品包括：非经我公司供应的产品、非经我公司认定合格的产品及顾客不允许我公司做功能改进的产品。下列情况所发生的系统损害不包括在保修服务范围内：1、使用不适当的工具进行系统维护时造成的系统设备损坏；2、现场环境不符合我公司建议的规范；3、意外、自然灾害、疏忽及不当使用、战争、暴动、罢工、雷击或电力故障、顾客搬运不当的损坏，经由非我公司人员或其授权的子承包商对系统进行修改和变动；4.设备的维护和信息处理

47、方式。六、系统维护、系统运行管理工作为了保证系统能够长时间的正常运行，我们将进行完善的系统培训，同方案时制定各个系统项目操作规程，并配合业主制定操作人员责任界面及合理的交接班制度。、系统维护保养我公司的售后服务人员在维护期内将对贵方的系统项目提供服务，使它们保持良好的运行状态。、月度保养坚持月度维护保养，保证每个系统项目机械装置保持最佳工作状态。七、维护及服务支持措施、电话支持服务电话服务热线号码以我方提供给业主的号码为准(包括电话和传真号码)。如有更改，我方至少在自更改之日起3 天内以电子邮件、传真、电话的方式通知业主。、现场排除故障或技术指导我方在接到业主的电话支持服务请求后，如果不能通过电话支持服务解决设备或产品发生的技术故障，且经双方商议确认需要进行现场支持的情况下，我方将派专业项目技术人员及时前往现场协助业主排除故障。、电话咨询服务对业主在使用设备或产品过程中产生的非故障类问题，我方提供电话咨询服务。、投诉受理服务我方在公司设有用户投诉电话精 品 文 档 资 料