【精编】北开电气区域经理行动管理办法.pdf

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1、市场部区域经理行动管理办法综合 2010 年上半年度销售公司区域经理各项工作情况，为了进一步规范区域经理日常行动、出差行动、招投标工作和报价销售等行为，在集团总裁的领导下，特制定本办法，希各位区域经理严格遵照执行，共同把销售公司经营好、管理好，从而扩大市场、提高销量，为集团的发展作出更大的贡献。一日常行动管理：1服从销售公司管理，坚决完成销售公司下达给所属区域的销售指标，接受上级领导的批评意见，积极向上级领导反应工作中出现的问题。2熟悉渠道、电网和项目运作方式，分析并掌握目标市场的信息及发展现状，及时迅速调整业务运作方式，促进并提升北开集团产品在市场的占有率和扩大市场影响力。3努力挖掘开发目标

2、市场的潜力，所辖区域内每个省（直辖市、自治区）必须开发设立 2 个以上代理商，并做好区域代理商的协调工作，分解、指导、督促所辖区域代理商完成协议指标。4密切配合销售公司相关部门完成各项工作。每月2 日向市场部经理上交上月总结和当月计划，如遇放假则适当向后延迟相应天数（月总结和月计划内容格式要求详见附件4）。5每周六参加销售公司工作例会（例会议程见附件1），所有人员在会上汇报一周工作情况，汇报内容：本周工作进展情况，工作中存在的问题或障碍；下周工作计划和重难点汇报；交流讨论工作阻碍的解决方案；如出差途中按区域经理出差工作汇报机制每周六16：00 前将“客户拜访（日）效率表”（内容格式详见附件2）

3、传真至市场部经理处或电邮至市场部经理邮箱（必要时参与销售公司举行的视频会议或 QQ 多人讨论会议），由市场部经理汇总向总经理报告，总经理定期将市场部经理转交的区域经理出差行动报表归档。6保持目标市场营销网络建设的合理性和秩序性，合理布局代理商，关注市场价格的稳定性，洞察预测市场风险并及时给出相应对对策。二区域经理出差行动管理流程区域经理行动管理程序签否制定出差计划呈交审核签准上报下周计划填写本周报表开展业务周末呈报审查区域经理区域经理区域经理1 市场部经理审核2 总经理审批市场部经理总经理出差流程补充说明：1区域经理出行3 天前提交“出差申请单”（详见附件 8），出差时外出开展业务活动后要及时

4、填写“客户拜访（日）效率表”（详见附件 2）。2市场部经理可按照区域经理外出活动计划的区域，必要时可要求区域经理用当地固定电话回电，以确定区域经理的确切活动位置。3区域经理出差报销管理：严格执行出差管理流程；出差计划申请须在出行日前两天内提出，审批后及时购买火车（软卧须提请市场部经理审核、总经理审批，否则不予报销）、汽车票，火车票由综合办代购；出差途中私自乘坐飞机者，按起迄地间硬卧车票给予报销，无火车线路则按汽车票价报销；出差费用实行包干制，出差补助 200 元/天，报销时须提供不少于80%发票，长途交通费用给予实报实销。4区域经理出差行动路线，须严格按照出差计划中拟定路线执行，如有其他事项需

5、要更改出差目的地和路线，须报告市场部经理，否则不给予报销一切更改路线产生的费用。5出差过程中，如遇到需要招待客户，须以书面形式向市场部经理审核、总经理审批，否则不给予报销招待费（“出差途中客户招待申请”详见附件5）。6区域经理单次出差周期为20天内，自区域经理出差出行当日算起第 20 日前须返回公司述职，出差延迟至 20 天后未返公司且未得到销售公司总经理特批者，该次出差费用一律不给予报销，并由总经理进行批评教育。7出差途中需价格申请、出差路线变更和出差周期延长时，申请统一发送至市场部经理邮箱待批，批示后统一以邮件回复。8出差有下列情况不给予报销费用：未经同意擅自出差；出差途中改变路线未经领导

6、同意；出差途中未上交周报（总结和计划）；出差周期超过20 天未经领导同意。三区域经理招投标管理1区域经理根据自身优势，对招投标项目进行选择性跟踪和购买，分以下两种情况：终端项目招标：招标项目为区域经理自身进行售前、售中和售后服务，则应事先与市场部经理沟通，详细汇报招标采购决策系统内客情关系运作情况，最后由总经理决定是否购买和制作标书，此类标书费和投标保证金由公司承担，但区域经理对项目的投标运作成功负责，对投标保证金的退还负责，对中标后一系列的售中和售后服务负责；代理商运作的项目招标：招标项目为代理商进行售前、售中和售后服务，在经市场部经理审核、总经理审批后，须事先向代理商申明标书购买费用和投标

7、保证金的各自承担比例，区域经理应督促代理商退还投标保证金，协助代理商进行招标项目售中、售后服务工作的协调。2区域经理购买招标文件前，应先自行咨询和查验：招标所需货物本公司是否能生产，是则申报市场部经理批复。3区域经理在获取招标文件后，应先自行查看审核：标书内所需货物数量、交货时间、技术要求等本公司是否能完全响应和实施。4自审后将招标文件交由部门经理进行审核，并将其技术内容交由相关技术部门审核；审核确认后，提取所需货物一览表，交由销售内勤安排产品报价和标书制作等事宜；5如标书组再次详细审核后发现公司未能满足条件或材料欠充分的，区域经理应积极协助标书组寻求公司相关人员帮助使其满足；标书组制作标书过

8、程中对招标文件不理解的，应及时协助标书组向招标单位进行咨询释疑。6如区域经理对招标项目报价有需要作出调高或调低的情况，须第一时间向市场部经理申请，会同技术报价人员进行核价，最后由总经理签字确认调高或调低比例，并由销售内勤进行备案，作为日后进行招投标成败分析时的依据。四区域经理产品报价、销售管理流程1区域经理自行报价的项目，应先报销售内勤登记备案，其常规产品报价、销售流程如下注意事项如下：2接客户询价后，其中变压器常规型号按照公司规定下浮点报价的项目，应报销售中心内勤登记备案，如报价需要下浮更多点数，须报请销售市场部经理审核、总经理审批，获批后方可报价给客户，否则公司不给予合同签订及发货支持，如

9、造成公司利益损失的由区域经理自行承担；变压器非常规型号及高低压成套设备产品报价，应先将产品具体规格型号交由销售内勤安排报价，并自行跟踪，报价出来后应及时自审，与技术部报价人员沟通不能再降价的项目，如确需再行降价须报销售公司市场部经理审核、总经理审批。3产品报价得到客户认可后，与客户签订合同，合同须注明产品规格型号、产品单价及合同总价、报价含税含运费否、付款方式（预付款、余款支付方式等）、交货时间、售后要求等，区域经理对合同进行审核后交由销售内勤，销售内勤交市场部经理审核、总经理审批，获批后视付款情况安排生产或发货，如无总经理签字认可，视为无效合同，公司不给予安排生产、发货等工作。五应收账款、风

10、险款和呆死账的管理1区域经理在赊销产品前，须对客户进行信用调查，调查内容包括：详细经营地址、家庭地址、经营状况、经济实力、家庭状况、财产、本人身体健康状况、性格、爱好等情况。2赊销欠款金额大于10 万元的，须由市场部经理审核、总经理审批是否赊欠，在必要的情况下，要求客户提供相应的担保，如有价证券、抵押担保，并对抵押物进行登记，上交财务保管。3应收账款在合同协定到期日前半个月仍不付款须以书面形式下发催款通知单，时常电话拜访和沟通，必要时应实地催收。4对销售中心反映货款往来凭证欠妥或欠缺的，在获取信息当日内须想办法解决，务必在一个周内将货款往来凭证收集完整，交销售中心保管。5对于欠款久拖不还的呆死

11、账，须在合同及欠款协议收有效期内，报市场部经理，经总经理同意后，通过法律途径解决，向法院提请诉讼。6销售经办人在本公司工作期间，如有窜通客户利用各种手段骗取公司应收账款造成公司经济损失的，一旦发现，情节严重者公司移交司法机关处理。备注：应收账款：指在合同和欠款协议书规定还款期限内须催回的货款（合同或欠款协议书规定有效期在二年内，二年内欠款不还的，必须重新订立欠款协议书或通过法律手段解决）。风险款：指超过销售合同和欠款协议书规定还款期限且因种种原因难以催回的货款。呆死账：指本公司销售经办人在销货过程中所发生的被骗、被倒账、客户公司倒闭、客户拒不还款且不签字确认、久拖不结的款项。六售前、售中和售后

12、服务1客户考察：区域经理有客户来考察时，应提前三天向市场部经理以书面形式提出申请（“客户考察接待申请”详见附件6）。2服务费用：因客户原因需派专人前往进行资料送达、标书购买和标书送达等情况，客户承担返程交通费用；因客户要求派技术人员前往作项目前期沟通者，客户承担返程交通费用；因客户主观原因造成的产品售后服务需派专人前往解决者，客户承担返程交通费用。3客户服务：代理商如需要公司外派工程师、销售精英对其职员进行产品知识培训和销售技巧培训的情况，公司外派相关人员给予无偿培训支持；代理商操作的招投标项目如需要技术前往参与议标、答疑等事项，公司外派专人前往给予无偿协助。七奖励与扶持制度1奖励扶持原则：公

13、司与职工利益共享2集团高层目标：每个区域经理年销售额达到1500万以上，从而实现区域经理年薪15 万以上；3奖励制度业绩奖励（单位：万元）：代理设立奖励每成功设立 1 个年度销售、回款额 500 万元以上的代理商（截止12 月 31 日结算金额），给予相应区域经理2000元奖励；每成功设立 1 个年度销售、回款额1000 万元以上的代理商（截止 12 月 31 日结算金额），给予相应区域经理5000元奖励；入网奖励在所辖区域内省级电力公司、铁路部门、石油石化等采购平台成功入网入围，1 个采购平台给予1000 元奖励；在所辖区域内地市级电力公司、铁路部门、石油石化等采购平销售额（X）回款比例（Y

14、）奖励额（Z）1000X1500Y80%Y90%1500X2000Y80%Y90%2000X3000Y80%Y90%3000XY80%Y90%台成功入网入围，1 个采购平台给予1000元奖励；以上入网入围的采购平台对北开产品年采成交量达到500 万以上（截止 12 月 31 日结算金额），1 个采购平台另给予1000元奖励；4扶持制度年度销售回款净额超过1500 万且自愿转变北开代理商者,公司给予 2011 年区域代理优先权,并在价格基础上给予%的价格折扣和更优惠的铺货支持。年度销售回款净额超过3000 万且自愿转变北开代理商者,公司给予 2011 年区域代理优先权,并在价格基础上给予%的价格

15、折扣和更优惠的铺货支持。年度销售回款净额超过5000 万者，公司考虑给予年底分红甚至配股。其他福利待遇：公司统一给市场部全体人员购买人生意外险；一年享有两次带薪年休假，一次假期为 7 天，往返长途交通费用给予实报实销。八其他须知事项1本管理办法作为“市场部人员绩效考核协议书”附件；2本管理办法最终解释权归浙江北开电气销售有限公司所有；3本管理办法之颁布之日起执行。附件 1：销售公司工作例会规定时间：每周六 14：00至 15：30 主持人：销售公司总经理（总经理不能出席时，总裁主持）参会人员：总裁、副总裁、销售公司各部门职工一销售例会目的：1.促进部门之间信息互通，协调部门之间工作衔接；2.领

16、导了解员工工作中存在的困难和问题，确立解决方案；3.部署下周工作，使工作开展井然有序。二.销售例会内容：1销售公司各部门汇报工作及目标落实完成情况、部门经理总结并部署下周工作，总经理总结本周工作并作出指示；2.副总裁作指示；3.总裁作总结性发言并作重要指示。会议议程如下：序号时间内容主讲人114:00-14:05主持人宣布会议开始胡谓胜214:05-14:10总裁讲话杨继明314:10-14:15副总裁杨子衡414:15-14:45各区域经理汇报本周拜访询价 招投标合同签订回款等进度和存在的问题,并汇报下周工作计划南文贤、李海涛林灵龙、马成军唐君夫、张笠514:45-14:50市场部经理总结区

17、域经理发言并部署下周工作郭鑫614:50-15:05销售中心内勤汇报本周询价招投标合同签订 回款等进度和存在的问题马丽萍、何满红陈雪娇715:05-15:25标书组汇报本周标书制作开标反馈等情况,并汇报下周制作计划张罗、夏雯婕杨福祥、马国红815:25-15:30商务部经理总结销售内勤和标书组发言并部署下周工作郑瑞平915:30-15:35总经理作总结性发言并作指示胡谓胜1015:35-15:40总裁作总结性发言并作指示杨继明1115:40主持人宣布散会胡谓生附件 2：客户拜访（日）效率表客户名称拜访时间被拜访人被拜访人电话（区号-固定电话）拜访结果总结与建议：区域经理：日期：市场部经理评语：

18、附件 3：周工作计划表日期：月日至月日日期路线客户名称联系方式业务事由进展情况周一周二周三周四周五周六附件 4：月总结和月计划内容格式标题：年月工作总结1前言2总结：上月询价单位和价格反馈；上月招投标项目进展和反馈；上月代理商开发情况进展和反馈；上月入网情况进展和反馈；上月电力系统客户开发情况和反馈；上月合同签订和回款情况反馈（明确到具体数字）；上月工作中存在的问题和准备采取的措施。3计划：当月需跟踪代理商；（订单）；当月计划招投标项目；当月计划跟踪的电力系统客户；当月可能产生的销售机会；当月计划催回的货款和投标保证金；当月计划主要出差地点。4意见和建议：主要针对公司内部平时工作所涉及的部门和

19、事项：需要领导协助的事项；需要改善的流程；需要改进的事项；需要解决的其他问题。附件 5：出差途中客户招待申请客户名称地址招待目的客户情况姓名部门/职务联系电话在业务活动中所起的作用计 划 招待日期计 划 招 待地点计划招待费用区域经理市场部经理总经理招待效果评价：（周报后评价）市场部经理：附件 6：客户考察接待申请年月日客户名称地址考察目的来客情况姓名部门/职务联系电话在业务活动中所起的作用行程安排标准住宿标准就餐标准交通标准礼品标准特殊情况接待层次涉及部门集 团 领 导 级 分 公 司 领导 级 部 门 级领 导一般人员主接待人陪同人员费用预算住宿费交通费礼品费招待费其他合计接待流程记录结果评议附件 7：北开电气集团有限公司销售公司出差申请单部门出 差 人出行日期返程日期出差周期预支费用出差目的出差客户拜访计划日期出差地客户名称联系人/电话计划洽谈或办理事项市场部经理意见总经理意见备注：本申请表在出行三天前提交，获批后复印二份，一份交人力资源部存档备案，一份交市场部经理存档备查。