《德国谈判风格》PPT课件.ppt

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1、德国1990年，年，联邦德国与民主德国邦德国与民主德国统称称为德国，俗称日德国，俗称日尔曼民族，也有契曼民族，也有契约之民的雅称。守之民的雅称。守纪律律 讲整整洁 德德国人非常注重国人非常注重规则和和纪律，干什么都十分律，干什么都十分认真。凡真。凡是有明文是有明文规定的，德国人都会自定的，德国人都会自觉遵守；凡是明确遵守；凡是明确禁止的，德国人禁止的，德国人绝不会去碰它。在一些人的眼中，不会去碰它。在一些人的眼中，许多情况下，德国人近乎呆板，缺乏灵活性，甚至多情况下，德国人近乎呆板，缺乏灵活性，甚至有点儿不通人情。但有点儿不通人情。但细细想来，想来，这种种不灵活不灵活甚甚为有益。有益。没有没有

2、纪律，何来秩序？没有律，何来秩序？没有规矩，何有矩，何有认真真？德国人很德国人很讲究清究清洁和整和整齐，不，不仅注意保持自己生注意保持自己生活的小活的小环境的清境的清洁和整和整齐，而且也十分重，而且也十分重视大大环境境的清的清洁和整和整齐。在德国，无。在德国，无论是公园、街道，是公园、街道，还是是影影剧院或者其它公共院或者其它公共场合，到合，到处都收拾得干干都收拾得干干净净，整整整整齐齐。德国人也很重德国人也很重视服装穿戴。工作服装穿戴。工作时就穿就穿工作服，下班回到家里工作服，下班回到家里虽可以穿得随便些，但只要可以穿得随便些，但只要有客来有客来访或外出活或外出活动，就一定会穿戴得整，就一定

3、会穿戴得整洁。看。看戏、听歌听歌剧时，女士要穿，女士要穿长裙，男士要穿礼服，至少要裙，男士要穿礼服，至少要穿深色的服装。参加社会活穿深色的服装。参加社会活动或正式宴会更是如此。或正式宴会更是如此。德国人比德国人比较注意注意礼礼仪。两人相遇。两人相遇时，不管，不管认识不不认识，也不管在路上，或者，也不管在路上，或者办公室、公室、宾馆、电梯等地梯等地方，都相互打招呼，方，都相互打招呼，问声声您好您好。餐。餐馆吃吃饭时，也，也要向已就坐的要向已就坐的顾客点客点头问候，真的是候，真的是斯文斯文对斯文，斯文，礼多人不怪礼多人不怪。朋友。朋友见面以握手面以握手为礼，告礼，告别时亦如此。亦如此。十分要好的、

4、十分要好的、长时间未未见的朋友相的朋友相见或或长期分开期分开时可以相互可以相互拥抱。正式抱。正式场合，仍有男子合，仍有男子对女子行吻手女子行吻手礼，但多做个吻手的礼，但多做个吻手的样子，不必非要吻到手背上。子，不必非要吻到手背上。德国商务谈判共性特征1.以以经济利益利益为谈判的目的判的目的.德国德国国国际商商务谈判的目的集中而判的目的集中而鲜明明地指向地指向经济上的利益。上的利益。2.以以经济利益作利益作为德国德国谈判的主判的主要要评价指价指标3.以以价格价格作作为其其谈判的重要核心判的重要核心德国谈判风格第一，德国在世界上是第一，德国在世界上是经济实力最力最强的的国家之一，他国家之一，他们的

5、工的工业极其极其发达，生达，生产率高，率高，产品品质量堪称世界一流。量堪称世界一流。这主要主要是由于企是由于企业的技的技术标准十分精确具体，准十分精确具体，对这一点德国人一直引以一点德国人一直引以为豪。因此，豪。因此，他他们购买其他国家的其他国家的产品，往往把品，往往把本国本国产品作品作为选择标准。准。如果你要与德国人如果你要与德国人谈生意，生意，务必要使他必要使他们相信你公司的相信你公司的产品可以品可以满足德国人要求的足德国人要求的标准。当然，准。当然，他他们也不会盲目也不会盲目轻信你的承信你的承诺。但如果。但如果你不能信守你不能信守诺言，那么你就没希望取得言，那么你就没希望取得大笔大笔买卖

6、的的订单。从某种角度。从某种角度说，德国，德国人人对你在你在谈判中表判中表现的的评价，取决于你价，取决于你能否令人信服地能否令人信服地说明你将信守明你将信守诺言。言。自信心强，讨价还价余地小第二，第二，谈判中，德国人判中，德国人常常自常常自觉不自不自觉的那本的那本国国产品作品作为衡量衡量标准，准，总是是强调自己的方案的自己的方案的可行性，千方百可行性，千方百计的是的是你你让步而自己却步而自己却让步很步很少，有少，有时甚至是甚至是态度度强硬十分固硬十分固执，毫无，毫无讨价价还价的余地。价的余地。立竿见影第三，德国人在民第三，德国人在民办上享有名上享有名符其符其实的效率的声誉，他的效率的声誉，他们

7、信信奉的座右奉的座右铭是是“马上解决上解决”，他，他们不喜不喜欢对方支支吾吾，方支支吾吾，“研究研究研究研究”、“考考虑考考虑”等拖拖拉拉等拖拖拉拉的的谈判判语言。他言。他们具有极具有极为认真真负责的工作的工作态度，高效率的度，高效率的工作程序工作程序,谈判果断，不拖泥判果断，不拖泥带水。所以，在德国人的水。所以，在德国人的办公桌公桌上，看不到上，看不到搁了很久、了很久、悬而未而未戾的文件。戾的文件。德国人德国人认为，一个，一个谈判者是否有能力，只要看一判者是否有能力，只要看一看他看他经手的事情是否快速有效手的事情是否快速有效地地处理就清楚了。理就清楚了。充分准备-万无一失第四，德国人在谈判之

8、前的第四，德国人在谈判之前的准备比较充分准备比较充分。他们不仅要。他们不仅要研究购买你的产品的问题，研究购买你的产品的问题，而且还包括研究销售产品的而且还包括研究销售产品的公司，公司所处的大环境，公司，公司所处的大环境，公司的信誉、资金状况、管公司的信誉、资金状况、管理状况、生产能力，等等。理状况、生产能力，等等。他们不同于那种只要有利可他们不同于那种只要有利可图就与之做生意的赚钱公司，图就与之做生意的赚钱公司，他们不喜欢与声誉不好的公他们不喜欢与声誉不好的公司打交道。所以，有的人认司打交道。所以，有的人认为德国人比较保守，这可能为德国人比较保守，这可能是一个影响因素。是一个影响因素。尊重合同

9、 信用第一第五，第五，重合同、守信用重合同、守信用。德国人很善。德国人很善于商于商业谈判，他判，他们的的讨价价还价与其价与其说是是为了争取更多的利益，不如了争取更多的利益，不如说是工是工作作认真，一真，一丝不苟，他不苟，他们严守合同信守合同信用，用，认真研究和推敲合同中的每一句真研究和推敲合同中的每一句话和各和各项具体条款。一旦达成具体条款。一旦达成协议，很少出很少出现毁约行行为，所以合同履，所以合同履约率率很高，在世界很高，在世界贸易中有着十分良好的易中有着十分良好的信誉。信誉。总之，德国人的之，德国人的谈判判风格是格是审慎、慎、稳重。他重。他们重重视并并强调自己提出的方案自己提出的方案的可

10、行性，不的可行性，不轻易向易向对手作手作较大的大的让步，步，让步的幅度一般在步的幅度一般在20%以内，因以内，因为他他们坚信自己的信自己的报价是科学合理的。价是科学合理的。此外，德国人在个人之此外，德国人在个人之间的交往上也的交往上也是十分是十分严肃正正统的。的。德国商务谈判程序分类以谈判的目标为标准，可将商务谈判分为不求交易结果的谈判、意向书和协议书的谈判、准合同和合同的谈判、德国商务谈判具有一般贸易谈判的共性：-谈判准备 谈判之前首先要确定判之前首先要确定谈判人判人员，与与对方方谈判代表的身份、判代表的身份、职务要要相当。相当。谈判代表要有良好的判代表要有良好的综合素合素质，谈判前判前应整

11、理好自己的整理好自己的仪容容仪表，表，穿着要整穿着要整洁正式、庄重。男士正式、庄重。男士应刮刮净胡胡须，穿西服必，穿西服必须打打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，高跟鞋，应化淡化淡妆。布置好布置好谈判会判会场，采用，采用长方形或方形或椭圆形的形的谈判桌，判桌，门右手座位或右手座位或对面座位面座位为尊，尊，应让给客方。客方。谈判前判前应对谈判主判主题、内容、内容、议程作好充分准程作好充分准备，制定好，制定好计划、划、目目标及及谈判策略。判策略。二-谈判之初 谈判之初，判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能止要尽可

12、能创造出友好、造出友好、轻松的良好松的良好谈判气氛判气氛,切切记务必守必守时，尽量不要在晚上，尽量不要在晚上进行行谈判。判。作自我介作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人到的人应起立一起立一下微笑示意，可以礼貌地道：下微笑示意，可以礼貌地道：幸会幸会、请多关照多关照之之类。询问对方要客方要客气，如气，如请教尊姓大名教尊姓大名等。如有名片，要双手接等。如有名片，要双手接递。介。介绍完完毕，可，可选择双方共同感双方共同感兴趣的趣的话题进行交行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和造温和气氛。气氛。谈判之初的姿判之初的姿态动作也作也

13、对把握把握谈判气氛起着重大作用，判气氛起着重大作用，应目光注目光注视对方方时，目光，目光应停留于停留于对方双眼至前方双眼至前额的三角区域正方，的三角区域正方，这样使使对方感方感到被关注，到被关注，觉得你得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱自然，不宜乱打手打手势，以免造成，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲得十分傲慢无礼。慢无礼。谈判之初的重要任判之初的重要任务是摸清是摸清对方的底方的底细，因此要，因此要认真听真听对方方谈话，细心心观察察对方方举止表情，并适当止表情，并适当给予回予回应，这样既可了解既可了解对方意方

14、意图，又，又可表可表现出尊重与礼貌。出尊重与礼貌。（三）-谈判之中 这是是谈判的判的实质性性阶段，主要是段，主要是报价、价、查询、磋商、解决矛盾、磋商、解决矛盾、处理理冷冷场。报价价-要明确无要明确无误，恪守信用，不欺蒙，恪守信用，不欺蒙对方。在方。在谈判中判中报价不得价不得变换不定，不定，对方一旦接受价格，即不再更改。方一旦接受价格，即不再更改。查询-事先要准事先要准备好有关好有关问题，选择气氛和气氛和谐时提出，提出，态度要开度要开诚布布公。切忌气氛比公。切忌气氛比较冷淡或冷淡或紧张时查询，言辞不可，言辞不可过激或追激或追问不休，以不休，以免引起免引起对方反感甚至方反感甚至恼怒。但怒。但对原

15、原则性性问题应当力争不当力争不让。对方回答方回答查问时不宜随意打断，答完不宜随意打断，答完时要向解答者表示要向解答者表示谢意。意。磋商磋商-讨价价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持持风度，度，应心平气和，求大同，容心平气和，求大同，容许存小异。存小异。发言措言措词应文明礼貌。文明礼貌。尽量避免尽量避免针锋相相对。解决矛盾解决矛盾-要就事要就事论事，保持耐心、冷静，不可因事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲生矛盾就怒气冲冲，甚至冲，甚至进行人身攻行人身攻击或侮辱或侮辱对方。尊重德国人的商方。尊重德国人的商权。（四）-谈后签约

16、 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺.双刃剑总结：各个国家商：各个国家商务谈判中的各种判中的各种技巧就好比一把双刃技巧就好比一把双刃剑，对于在各于在各种种商商战中中为自己自己赢得有利位置，得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我的作用，但我们也要注意的是，技也要注意的是，技巧与巧与诡计、花招并不相同，前者要、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要求的是恰如其分，既要赢，也要，也要赢得得让对方心服口服，方心服口服，赢得有理有据。得有理有据。只有只有这样，对于于谈判技巧的运用，判技巧的运用，才是真正的游刃有余。才是真正的游刃有余。结束