大客户的战略营销.docx

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1、 大客户战略营销 如何在大客户管理中准确自我定位；掌握大客户开发战略及技巧，提高大客户销售技巧和能力； 如何有效整合公司资源，并对大客户进展管理从而建立起良好战略联盟关系； 如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统方法管理、鼓励经销商； 标准营销团队管理者领导动作，塑造适合自己领导风格，打造高绩效销售团队； 掌握营销团队管理系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员选拔和培训与鼓励。【学员受益】 如何在大客户管理中准确自我定位；掌握大客户开发战略及技巧，提高大客户销售技巧和能力； 如何有效整合公司资源，并对大客户进展管理从而建立起良好战略联盟关系； 如何选择、拓展、

2、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统方法管理、鼓励经销商； 标准营销团队管理者领导动作，塑造适合自己领导风格，打造高绩效销售团队； 掌握营销团队管理系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员选拔和培训与鼓励。【课程大纲】大客户战略营销 主讲：丁兴良11月13日 周五一、大客户是营销战略关键前言：大客户对美国施乐价值 大客户是企业战略营销致胜关键 大客户营销最高法那么是信任 分析客户数据并挖掘大客户价值 战略性大客户五步台阶 三种目标：战略、销售及价值 怎样评估大客户价值？案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？二、大客户营销主要战略前言：塑造营销战略十六字秘诀 战略VS.战术 三种战

3、略：联盟、接触、资源分配 寻求并确定联盟战略 如何到达业务参谋或伙伴/同盟层次案例分析：宝钢股份与上海群众战略联盟三、提升大客户价值六步规划前言：成为行业专家是大客户价值第一步案例分析：中国电信利用六步规划赢利模型四、与高层互动秘诀前言：成为行业专家是大客户价值第一步 分析关键人物与决策者 关键人物影响图 关键人物和决策者是企业要“攻克战略目标 怎样获得关键人物支持 高层人物定义和特点/如何与关键人物沟通 大客户确认方案/关键人物影响图 怎样向最高决策者销售讨论分享 “七剑下天山搞定高层五、实施营销策略新4P前言：重塑科特勒“4P 产品决策 价格决策 渠道决策 促销决策讨论分享：工业企业利用新

4、4P建立品牌优势六、构建大客户导向型营销平台前言：大客户组织开展与规划 内部导向性与客户导向型企业区别 流程再造概念和操作原那么 如何构建大客户营销平台案例分享：华为大客户组织架构七、整合大客户品牌推广前言：建立品牌优势来影响大客户 整合大客户品牌必要性 大客户品牌推广八大招数 必须从影响客户购置决策和信息来源方面定位推广方式 是客户品牌整合实现了“价值传递，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢 结合产品特征与企业形象选择适宜品牌推广方式激发心灵潜能4、 史蒂芬.柯维5、 金克拉6、 派翠克.波特7、 魏特利8、 敬业精神培训打麻将故事9、 吃苦精神培训泰康保险公司黄金12点第八局部 现代销

5、售会议管理1、 现代会议管理科学流程2、 销售早会管理3、 销售周会管理4、 销售月会管理5、 销售头脑风暴会管理6、 公司例会制度第九局部 现代销售团队表格管理1、 日报表处理2、 客户资料表问题3、 销售经理月报表该如何做4、 公司年度销售目标、费用预算如何编制第十局部 如何处理业务人员暗箱操作问题1、 如何控管业务人员吃经销商回扣2、 如何控管业务人员吃本公司回扣3、 如何控管业务员大客户回扣4、 如何恰到好处控管业务主管吃下属人员回扣现代营销渠道开发与管理 主讲：崔 伟11月15日 周日一、定义渠道-如何抓住渠道营销之本？1、 渠道特征、原那么和导向2、 如何充分渠道六项作用和利益？3

6、、 运作渠道必须要解决难题二、渠道识别选择-用什么方式把东西卖出去最适合？1、 识别各类渠道销售构造和特点2、 规划和组合渠道导向3、 顾客采购特点和渠道选择4、 渠道经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式5、 衡量和评估渠道先决、常规和最终指标6、 案例：中国市场消费品和工业品大分销与小分销利弊和选择三、渠道组织-我们内部如何协调和分工1、 多数企业渠道虚弱原因和内部协调2、 渠道营销必要条件和部门职责3、 渠道经理工作要求和增加销售主要任务四、渠道政策内容和实例分享-运行渠道规那么 1、 道层级管理制度和本钱趋势2、 制订渠道政策要点、框架和具体内容3、 渠道满意因素4、 政策规那么维护：价格、窜货和解决方案5、 案例：某公司价格和规那么维护条款详细解读五、渠道构造规划和开发-渠道规划、评估、修订和开发方法1、 渠道体系评估：质量，可控性和弹性2、 渠道优化改革方案和招募操作要点3、 自下而上渠道构造建立方法4、 需要了解哪些数字5、 渠道过滤器：输入、约束和输出6、 案例：如何处理渠道利益和渠道规模矛盾？案例：二级市场开发实例中问题及解决六、渠道趋势-渠道开展方向1、 高科技对渠道影响2、 从物流到信息流3、 电子商务对传统挑战4、 渠道趋势和新兴渠道