店长培训会-课件.ppt

《店长培训会-课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《店长培训会-课件.ppt（30页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、店长培训会销售数据技巧、卖场管理、顾客异议处理店长培训会店长培训会货品管理店长培训会进货管理进货管理店长培训会进货管理v店铺进货量店铺进货量=（铺货量（铺货量+周转量）周转量）/动销率动销率v货品动销库存量下限货品动销库存量下限日销售数量日销售数量*在途天数；在途天数；v根据根据2/8原则分析各单款占补货的比重；原则分析各单款占补货的比重；v单款补货计算方法单款补货计算方法=日销数量日销数量*预计销售天数；预计销售天数；v分析单款的尺寸、颜色销售数据，增加补货的针对性；分析单款的尺寸、颜色销售数据，增加补货的针对性；v敏锐的销售遇见，分析各货品的平销情况，货品的平敏锐的销售遇见，分析各货品的平

2、销情况，货品的平销势头及其当季货品销售时间段将是补货重要依据；销势头及其当季货品销售时间段将是补货重要依据；v销售数据的分析，是补充店铺货品的重要依据。计算销售数据的分析，是补充店铺货品的重要依据。计算成交率，再结合年同比、月环比、周环比销售额进行成交率，再结合年同比、月环比、周环比销售额进行对比。对比。货量把握店长培训会进货管理进货流程加强补货准确度，减少重复补货及成本。店长培训会进货管理v商品的销售生命周期；v总仓好销货品现有备货量，店铺好销货品总仓库存量；v公司下一阶段新货的时间、款式数量、颜色及总产量；v公司对现阶段货品销售预见；v已发运途中的货品明细及运输情况；v充分把握进货的时机，

3、第一时间补货。注意要点店长培训会销库管理店长培训会销库管理因素逻辑关系店长培训会销库管理MA7 由基准日向前再推算6天，连同当天的营业额加总【共7天】再除以7，所得数额就是当天营业额的七日移动平均数七日移动平均数，即MA7 代表以当天为基准的当周当周营运概况。MA30 由基准日往前推算29天，连同当天的营业额加总【共30天】再除以30，所得数额就是当天营业额的三十日移动平均数，即MA30。代表以当天为基准的当月当月营运概况。MA90 由基准日往前推算89天，连同当天的营业额加总【共90天】再除以90，所得数额就是当天营业额的九十日移动平均数，即MA90。代表以当天为基准的当季当季营运概况。销售

4、走势分析销售走势分析以下可以看出一个阶段的销售概况店长培训会销库管理周转量即为店铺在未来两周的预估销量（周转量周转量即为店铺在未来两周的预估销量（周转量=上周销量上周销量*去年同期两周的升去年同期两周的升/跌比例跌比例*2周）。周）。名称进货数量进货金额销售数量销售金额当前库存动销率资金回笼率上周销量周转量占总销量比占总销额比销库数据管理分析的名称包括：单款、颜色、尺寸、系列、类别、装别、大小童等。分析的名称包括：单款、颜色、尺寸、系列、类别、装别、大小童等。原则遵循原则遵循2/8法则。法则。店长培训会销库管理客单价客单价=营收金额营收金额交易笔数（平均每笔交易的销售金额）交易笔数（平均每笔交

5、易的销售金额）物单价物单价=营收金额营收金额销售件数（平均每件商品的销售金额）销售件数（平均每件商品的销售金额）交易效益比交易效益比=客单价客单价物单价（平均每笔交易成交的商品数量）物单价（平均每笔交易成交的商品数量）=销售件数销售件数/销售笔数销售笔数 营收金额营收金额=平均客单价平均客单价交易笔数交易笔数=平均物单价平均物单价销售件数销售件数销售因子数据分析在知道店铺的销售好坏趋势后，需进行销售因子分在知道店铺的销售好坏趋势后，需进行销售因子分析来找出具体根源所在。析来找出具体根源所在。销售因子：销售因子：客单价，物单价，交易效益比货品销售因子分析店长培训会5S管理v当我们走到一家店铺里面

6、选购衣服时，第一印象当我们走到一家店铺里面选购衣服时，第一印象是最深刻的，是最深刻的，如果它給我們的第一印象是如果它給我們的第一印象是整齊、整齊、乾淨、亮麗、雅緻，乾淨、亮麗、雅緻，那麼我們必定會認為這家那麼我們必定會認為這家店店的的制度很完善，管理上軌道制度很完善，管理上軌道，而其品質也不致太，而其品質也不致太差。無形中對其差。無形中對其销售销售的產品增加了許多信心。的產品增加了許多信心。5S管理重要性店长培训会5S管理1.提供一個舒適、安全 的购物環境5.塑造良好的 店铺形象4.减少货品的 损污。2.提升員工的 工作情緒3.提高卖场的进店率、成交率 5S管理重要性店长培训会5S管理v整理：

7、保留需求，撤出不需要的东西；整理：保留需求，撤出不需要的东西；v整顿：将需要东西给予定位，用完后违规原位；整顿：将需要东西给予定位，用完后违规原位；v清扫：将不需要东西加以排除，丢弃，以保持卖场无垃清扫：将不需要东西加以排除，丢弃，以保持卖场无垃圾之状态。圾之状态。v清洁：现场时刻保持美观状态维持前清洁：现场时刻保持美观状态维持前3S之效果。之效果。v修身：透过以上修身：透过以上4S活动，让每位员工养成好习惯，并且活动，让每位员工养成好习惯，并且遵守规则。遵守规则。5S的5大元素店长培训会形象管理店长培训会形象管理店长培训会数据管理收收银银区区收银台试衣间展示点主动线1主动线2主通道一般情况下

8、,店堂有两条主动线,以逆时针的主动线(如图中红色动线)更为重要,人看事物的习惯是从左往右看,因此店铺入口处设置在右边会比左边好,会让顾客看到更多的商品;辅助通道卖场结构店长培训会数据管理卖场数据店长培训会数据管理v一、增加销售的秘诀：有效应用卖场面积，进而规划区域，使整体卖一、增加销售的秘诀：有效应用卖场面积，进而规划区域，使整体卖场畅场畅销销v二、卖场的基本结构与理念二、卖场的基本结构与理念v1、卖场区域：卖场区域：为了整体卖场的销售，要考虑卖场空间的区域销售结构。v2、卖场结构的三大重点：卖场结构的三大重点：商品群别的销售额百分比，应与卖场区域销售比相等。主力商品群，要排在面对主通路上，以

9、最好的位置与最大的空间配置安排好主通路与副通路的配置，并使主力商品以外的准主力商品和相关性商品也能引人注目。卖场区域规划店长培训会顾客投诉v2、如何时刻准备着面对并处理顾客的投诉：如何时刻准备着面对并处理顾客的投诉：v（1）我们可以根据顾客投诉的原因将之分为以下几类：我们可以根据顾客投诉的原因将之分为以下几类：va、购买商品后对几天以后同样商品降价表示不满，这类顾客其实对商品并无不满，只是心理有些不平衡。这时店员应当耐心解释说明，可以请顾客留下电话号码，以后有促销活动专程通知以示诚意。vb、商品买回去后觉得不合适，这是作为顾客经常有的反复心理，因此店员也必须予以充分理解，如果顾客实在不喜欢，可以请她调换别的款式：vc、确实是我们的产品存在某些质量问题，这类顾客往往比较不满，可能会有比较激烈的言辞，店员应当理解顾客的心情，在公司规章制度内尽量予以解决；顾客投诉-分类店长培训会顾客投诉vd顾客上次有过投诉，未能及时给予解决，顾客此次是二次上门投诉。这类顾客往往最难解决，我们必须坚决杜绝这种现象发生，在顾客第一次上门的时候，就应当留下她的电话号码，解决完后立即电话通知顾客，免得顾客再次空跑一趟。v总之，处理客诉的基本原则是尽量兼顾公司和顾客双方的利益，务必使顾客满意而归，在解决方式上，只要顾客能接受，能修的不换，能换的不退。顾客投诉-分类