价格策略培训课程(PPT 59页)47922.pptx

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1、会计教研室会计教研室 李霞林李霞林一一口口价价35180万万$天价钻石项链天价钻石项链 iPhone 3G 月初报价：4450元 月底报价：4280元 本月降幅：170元 iPhone 3G 2009/2月初报价：月初报价：4450元元 月底报价：月底报价：4280元元 本月降幅：本月降幅：170元元 Learn to know影响定价的因素有哪些影响定价的因素有哪些定价的基本方法有哪些定价的基本方法有哪些企业定价策略有哪些企业定价策略有哪些企业定价基本步骤企业定价基本步骤一、价格是什么一、价格是什么?价格是租房时要付的房租；价格是租房时要付的房租；价格是看病时付给医生、医院的费用；价格是看病

2、时付给医生、医院的费用；价格是航空、铁路和公交车的票价；价格是航空、铁路和公交车的票价；价格是银行向你贷款时收取的利息；价格是银行向你贷款时收取的利息；价格是受教育要付的学费；价格是受教育要付的学费；价格是汽车保险公司向你收取的保险费；价格是汽车保险公司向你收取的保险费；价格是一个经理的薪水或一名工人的工资；价格是一个经理的薪水或一名工人的工资；（一）价格的含义（一）价格的含义价格是商品价值的货币表现。价格是商品价值的货币表现。卖方卖方成本加正常利润成本加正常利润买方买方商品预期满足程度商品预期满足程度（二）影响定价的因素（二）影响定价的因素分为内部因素和外部因素：分为内部因素和外部因素：内部

3、内部营销目标、产品成本营销目标、产品成本外部外部市场需求、市场竞争市场需求、市场竞争上限上限:需求需求下限下限:成本成本（二）影响定价的因素（二）影响定价的因素1、内部因素之、内部因素之营销目标营销目标（一）维持生存（一）维持生存（二）当期利润最大化（二）当期利润最大化（三）市场占有率最大化（三）市场占有率最大化企业有哪些营销目标呢？企业有哪些营销目标呢？生产力过剩生产力过剩激烈竞争激烈竞争新产品新产品高价策略高价策略高价策略案例高价策略案例 当英特尔公司推出一种新的计算机集成电路时，它的定价当英特尔公司推出一种新的计算机集成电路时，它的定价是是10001000，这个价格使它刚好能占有市场的一

4、定份额。这些新，这个价格使它刚好能占有市场的一定份额。这些新的集成电路能够增加高能级个人电脑和服务器的性能。如果顾的集成电路能够增加高能级个人电脑和服务器的性能。如果顾客等不及，他们就会在价格较高时去购买。随着销售额的下降客等不及，他们就会在价格较高时去购买。随着销售额的下降及竞争对手推出相似的集成电路对其构成威胁时，英特尔公司及竞争对手推出相似的集成电路对其构成威胁时，英特尔公司就会降低其产品的价格来吸引下一层次对价格敏感的顾客。最就会降低其产品的价格来吸引下一层次对价格敏感的顾客。最终价格跌落到最低水平，每个集成电路仅售终价格跌落到最低水平，每个集成电路仅售200200多一点，使多一点，使

5、该集成电路成为一个热线大众市场的处理器。通过这种方式，该集成电路成为一个热线大众市场的处理器。通过这种方式，英特尔公司从各个不同的市场中获取了最大量的收入。英特尔公司从各个不同的市场中获取了最大量的收入。（二）影响定价的因素（二）影响定价的因素1、内部因素之、内部因素之营销目标营销目标（一）维持生存（一）维持生存（二）当期利润最大化（二）当期利润最大化（三）市场占有率最大化（三）市场占有率最大化企业有哪些营销目标呢？企业有哪些营销目标呢？价格敏感价格敏感限制竞争限制竞争（二）影响定价的因素（二）影响定价的因素2、内部因素之、内部因素之产品成本产品成本1、内部因素之、内部因素之营销目标营销目标产

6、品的价格是按成本、利润和税金三部分来制定。成本产品的价格是按成本、利润和税金三部分来制定。成本又可分解为固定成本和变动成本。产品的价格有时是由又可分解为固定成本和变动成本。产品的价格有时是由总成本决定的，有时又仅由变动成本决定。总成本决定的，有时又仅由变动成本决定。（二）影响定价的因素（二）影响定价的因素2、内部因素之、内部因素之产品成本产品成本价格价格100单位总成本单位总成本70净利润净利润22.5+税金税金7.5飞机票价打折也盈利飞机票价打折也盈利:固定成本固定成本:100000元元 单位变动成本单位变动成本:250元元正常票价正常票价:1250元元 盈亏平衡点盈亏平衡点:100名乘客名

7、乘客 以后每增加一名乘客，税前盈利增加以后每增加一名乘客，税前盈利增加1000元。元。票价票价750，每增加，每增加1名乘客，税前盈利增加？名乘客，税前盈利增加？500元元问题：当乘客超过问题：当乘客超过100100名以后，只要票价高于名以后，只要票价高于多少，就有盈利？多少，就有盈利？250元元（二）影响定价的因素（二）影响定价的因素2、内部因素之、内部因素之产品成本产品成本1、内部因素之、内部因素之营销目标营销目标产品的价格有时是由总成本决定的，有时产品的价格有时是由总成本决定的，有时又仅由变动成本决定又仅由变动成本决定。（二）影响定价的因素（二）影响定价的因素3、外部因素之、外部因素之市

8、场需求市场需求需求价格弹性需求价格弹性:反映需求量对价格的敏感程度。反映需求量对价格的敏感程度。需求缺乏弹性需求缺乏弹性：垄断产品如电信服务、水电供应；生活必需品垄断产品如电信服务、水电供应；生活必需品如大米、小麦等。如大米、小麦等。需求富有弹性需求富有弹性：奢侈品如高档化妆品、汽车、保健品、度假休：奢侈品如高档化妆品、汽车、保健品、度假休闲、娱乐等。闲、娱乐等。（二）影响定价的因素（二）影响定价的因素4、外部因素之、外部因素之市场竞争市场竞争最高价格最高价格 市场需求市场需求 最低价格最低价格 成本限制成本限制 产品定价产品定价受竞争者制约受竞争者制约 产品定价与影响因素关系图产品定价与影响

9、因素关系图二、定价方法二、定价方法（一）成本导向定价法（一）成本导向定价法（二）需求导向定价法（二）需求导向定价法（三）竞争导向定价法（三）竞争导向定价法（一）成本导向定价法（一）成本导向定价法成本导向定价法是一种主要以成本为依据的定价方法，成本导向定价法是一种主要以成本为依据的定价方法，介绍成本加成定价法和目标定价法两种具体方法。介绍成本加成定价法和目标定价法两种具体方法。1 1、成本加成定价法、成本加成定价法 所谓成本加成定价是指按照单位成本加上一定百所谓成本加成定价是指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格。加成的含义就是分比的加成来制定产品销售价格。加成的含义就是一定比率的

10、利润。一定比率的利润。一般在零售业使用。一般在零售业使用。1、成本加成定价法、成本加成定价法价格单位产品成本价格单位产品成本+预期利润预期利润 美国百货公司加成率：烟草制品美国百货公司加成率：烟草制品2020；照相机；照相机2828；书籍书籍3434；服装；服装4141。相机：单位成本相机：单位成本10001000元，加成率元，加成率2828，则价格定为？，则价格定为？12801280元元某企业生产某种产品某企业生产某种产品1000010000件，单位可变成本为件，单位可变成本为2020元，固元，固定总成本为定总成本为200000200000元，预期利润率为元，预期利润率为1515。例例1：成

11、本加成定价法：成本加成定价法价格单位产品成本价格单位产品成本+预期利润预期利润 固定总成本固定总成本 200000 200000元元 单位固定成本单位固定成本2000002000001000010000：2020元件元件 单位可变成本单位可变成本 20 20元件元件 单位总成本单位总成本 20+20 20+204040元元 预期利润率预期利润率 15 15 产品售价产品售价40+40X1546(元件元件)优点：优点：价格能补偿并满足利润的要求；计算简便，有利价格能补偿并满足利润的要求；计算简便，有利于核算；能协调交易双方的利益，保证双方基本利益的于核算；能协调交易双方的利益，保证双方基本利益的

12、满足。满足。优优 缺缺 点点缺点：缺点：定价依据是个别成本而并非社会成本，忽视市场定价依据是个别成本而并非社会成本，忽视市场供求状况，难以适应复杂多变的竞争情况。供求状况，难以适应复杂多变的竞争情况。这种方法一般适用于经营状态和成本水平正常的企业，这种方法一般适用于经营状态和成本水平正常的企业，以及供求大体平衡，市场竞争比较缓和的产品。以及供求大体平衡，市场竞争比较缓和的产品。2、盈亏平衡定价法、盈亏平衡定价法按照生产某种产品的总成本和销售收入维持平衡的原按照生产某种产品的总成本和销售收入维持平衡的原则，制定产品保本价格的一种方法。计算公式：则，制定产品保本价格的一种方法。计算公式：产品单价单

13、位变动成本固定成本销售量产品单价单位变动成本固定成本销售量例：某企业当年目标利润为例：某企业当年目标利润为200200万元，预计的年销量为万元，预计的年销量为100100万件，万件，固定成本为固定成本为600600万元，单位变动成本是万元，单位变动成本是4 4元件，定价多少可以元件，定价多少可以实现目标利润？实现目标利润？1212元元3、边际贡献定价法、边际贡献定价法又叫边际成本定价法又叫边际成本定价法，即仅计算变动成本，即仅计算变动成本，不计算固定成本，而以预期的边际贡献补偿不计算固定成本，而以预期的边际贡献补偿固定成本，获得收益的定价方法。固定成本，获得收益的定价方法。单位边际贡献价格一单

14、位变动成本单位边际贡献价格一单位变动成本 价格单位边际贡献单位变动成本价格单位边际贡献单位变动成本 例，某企业甲产品年产量为例，某企业甲产品年产量为100100万件，全部变动成本万件，全部变动成本7070万元，万元，固定成本固定成本3030万元，单位产品平均变动成本万元，单位产品平均变动成本0.70.7元元,平均固定成平均固定成本本0.30.3元。现产品滞销，即使保本价元。现产品滞销，即使保本价1 1元也难以实现销售目标。元也难以实现销售目标。这时为了减少亏损，可以考虑采用边际贡献定价法，即只要这时为了减少亏损，可以考虑采用边际贡献定价法，即只要企业将产品的价格定为大于企业将产品的价格定为大于

15、0.70.7元，就会获得一定的边际贡元，就会获得一定的边际贡献，以补偿一部分固定成本支出。献，以补偿一部分固定成本支出。3、边际贡献定价法、边际贡献定价法某企业的年固定成本消耗为某企业的年固定成本消耗为200 000200 000元，每件产品的单位可元，每件产品的单位可变成本为变成本为4040元，计划总贡献为元，计划总贡献为150000150000元，当销售量预计可元，当销售量预计可达达1000010000件时，求价格。件时，求价格。习题：边际贡献定价法习题：边际贡献定价法价格价格15000010 000+4055(元件元件)价格单位边际贡献单位变动成本价格单位边际贡献单位变动成本 这种定价方

16、法的优点：易于各产品之间合理分摊可这种定价方法的优点：易于各产品之间合理分摊可变成本；采用这一方法定价一般低于总成本加成法，变成本；采用这一方法定价一般低于总成本加成法，能大大提高产品的竞争力；根据各种产品边际贡献能大大提高产品的竞争力；根据各种产品边际贡献的大小安排企业的产品线，易于实现最佳产品组合。的大小安排企业的产品线，易于实现最佳产品组合。这种产品一般在卖方竞争激烈时采用。这种产品一般在卖方竞争激烈时采用。评价评价茶馆价：茶馆价：3535元元（二）需求导向定价法（二）需求导向定价法区分需求定价法区分需求定价法：在同一产品面对不同顾客需求时制：在同一产品面对不同顾客需求时制定不同的价格的

17、一种定价方法。定不同的价格的一种定价方法。表现形式表现形式（价格歧视）（价格歧视）：1、不同顾客给予不同价格：新老顾客、会员制下会员与非会、不同顾客给予不同价格：新老顾客、会员制下会员与非会员价等；员价等；2、款式不同产品不同价格：礼品装、普通装、精装版等；、款式不同产品不同价格：礼品装、普通装、精装版等；3、不同地点不同价格：同样的啤洒，超市卖、不同地点不同价格：同样的啤洒，超市卖2元，在餐馆卖元，在餐馆卖4元，在酒店则卖元，在酒店则卖10元。元。4、不同时间不同价格：如淡季时低价，旺季时高价。、不同时间不同价格：如淡季时低价，旺季时高价。需求差别定价法的前提需求差别定价法的前提实行需求差别

18、定价法要具备如下前提条件：实行需求差别定价法要具备如下前提条件：一是一是市场能够根据消费者的需求差异进行细分；市场能够根据消费者的需求差异进行细分；二是二是以较低价格购买某种产品的顾客，没有可能以以较低价格购买某种产品的顾客，没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人；较高价格把这种产品倒卖给别人；三是三是竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上低价竞销；市场上低价竞销；四是四是价格歧视不致引起顾客反感而放弃购买。价格歧视不致引起顾客反感而放弃购买。（三）竞争导向定价法（三）竞争导向定价法随行就市定价法随行就市定价法密封投标定价法密封投标定价法（三）竞

19、争导向定价法（三）竞争导向定价法1、随行就市定价法、随行就市定价法 随行就市定价法是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。在以下情况下往往采取这种定价方法：（1）难以估算成本；（2）企业打算与同行和平共处；（3）如果另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业的价格的反应。如大米、棉花、石油、水果、蔬菜等大宗或日常消如大米、棉花、石油、水果、蔬菜等大宗或日常消费品。费品。（三）竞争导向定价法（三）竞争导向定价法2、密封投标定价法、密封投标定价法 投标定价法即政府采购机构在报刊上登广告或发投标定价法即政府采购机构在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具出函件，说明拟采购商品的

20、品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。定价依据：对竞争者的报价的估计定价依据：对竞争者的报价的估计供货企业目的：赢得合同供货企业目的：赢得合同一、影响定价的因素一、影响定价的因素分为内部因素和外部因素：分为内部因素和外部因素：内部内部营销目标、产品成本营销目标、产品成本外部外部市场需求、市场竞争市场需求、市场竞争二、定价方法二、定价方法（一）成本导向定价法（一）成本导向定价法 成本加成定价法、盈亏平衡法、边际贡献定价法成本加成定价法、盈亏平衡法、边际贡献定价法（二）需求导向定价法（二）需求导向定价法 区分需求定价法区分需求定价法（三）竞

21、争导向定价法（三）竞争导向定价法 随行就市定价法、密封投标定价法随行就市定价法、密封投标定价法三、价格策略三、价格策略（一）新产品定价策略（一）新产品定价策略（二）折扣和折让定价（二）折扣和折让定价（三）心理定价策略（三）心理定价策略（一）新产品定价策略（一）新产品定价策略1、取脂定价策略、取脂定价策略 指企业在产品推出不久，利用消费者的求新、求指企业在产品推出不久，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定

22、价策略。润，尽快地收回投资的一种定价策略。取脂定价策略案例取脂定价策略案例 案例案例1 1：杜邦公司是这种定价法的主要实施者，对尼龙、莱卡等发：杜邦公司是这种定价法的主要实施者，对尼龙、莱卡等发明物最初制定一个根据新产品与有效代用品的比较利益而决定的较明物最初制定一个根据新产品与有效代用品的比较利益而决定的较高价格，但仍使目标顾客认为值得使用而产生较大销量，当销售量高价格，但仍使目标顾客认为值得使用而产生较大销量，当销售量逐步下降以后再降低价格来吸引价格敏感的顾客，这样使杜邦公司逐步下降以后再降低价格来吸引价格敏感的顾客，这样使杜邦公司获了大量的最大额收入。获了大量的最大额收入。案例案例2 2

23、：格兰仕公司同样在：格兰仕公司同样在90 90 年代初以年代初以“高起点，高定位高起点，高定位”的战略的战略投入微波炉的生产，投入微波炉的生产，19951995年的销量达到全国第一，占有率为年的销量达到全国第一，占有率为25.1%25.1%，19961996年年8 8 月和月和19971997年年1010月两度降价月两度降价40%40%后到后到19991999年年6 6月占有月占有78%78%的市场，的市场，确立了格兰仕在微波炉行业的龙头老大地位，推动了我国微波炉的确立了格兰仕在微波炉行业的龙头老大地位，推动了我国微波炉的家庭化步伐，在与国际品牌的竞争中赢得优势确立了在国际知名度。家庭化步伐，

24、在与国际品牌的竞争中赢得优势确立了在国际知名度。（一）新产品定价策略（一）新产品定价策略取脂定价策略有哪些优缺点？取脂定价策略有哪些优缺点？优：优：主动性大；适应性强，可与生产能力相适应，而限制需求量主动性大；适应性强，可与生产能力相适应，而限制需求量迅速扩张而造成供不应求的局面；能从市场中迅速吸取利润，较迅速扩张而造成供不应求的局面；能从市场中迅速吸取利润，较快收回成本；有利于树立企业、品牌和产品形象。快收回成本；有利于树立企业、品牌和产品形象。缺：缺：不利于扩大市场，也容易招致竞争者，导致恶性竞争。不利于扩大市场，也容易招致竞争者，导致恶性竞争。（一）新产品定价策略（一）新产品定价策略2、

25、渗透定价策略、渗透定价策略 和撇脂定价法相反，以低价吸引消费者，目的是为了和撇脂定价法相反，以低价吸引消费者，目的是为了争取最大的市场占有率和目标消费者。争取最大的市场占有率和目标消费者。优：新产品能迅速为市场接受，快速打开销路，使成本随着生产优：新产品能迅速为市场接受，快速打开销路，使成本随着生产的发展而降低，并且由于利润率低使竞争者望而却步，降低竞争的发展而降低，并且由于利润率低使竞争者望而却步，降低竞争的激烈程度。的激烈程度。缺：由于价格定得过低，而使品牌形象难以树立，甚至低得让消缺：由于价格定得过低，而使品牌形象难以树立，甚至低得让消费者怀疑其是否存在质量问题。费者怀疑其是否存在质量问

26、题。渗定价策略案例渗定价策略案例 金佰利国际集团旗下的舒而美系列妇女用品针对这金佰利国际集团旗下的舒而美系列妇女用品针对这一市场品牌众多的特点，在高质量的前提下，制定一市场品牌众多的特点，在高质量的前提下，制定较低价格，此价格甚至比大众消费品牌安而乐更低较低价格，此价格甚至比大众消费品牌安而乐更低来占领市场，在很短的时间内迅速赢得消费者。来占领市场，在很短的时间内迅速赢得消费者。7 7折折原价原价980980元元现价现价686686元元（二）折扣定价策略（二）折扣定价策略折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用

27、十分广泛，用折让手法定价就是用降低定在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的“折价销售”策略。每家沃尔玛商店都帖有“天天廉价”的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，主张把更多的利益让给消费者，“为顾客节省每一美元”是他们的目标。沃尔玛的利润通常在30%左右，而其他零售商如凯马特的利润率都在45%左右。公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低

28、，可立即决定降。低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客。一口价一口价568.00（三）尾数定价策略（三）尾数定价策略 尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。一般认为，伍元以下的商品，末位数为一般认为，伍元以下的商品，末位数为9 9最受欢迎；五元以上最受欢迎；五元以上的商品末位数为的商品末位数为9595效果最佳；百元以上的商

29、品，末位数为效果最佳；百元以上的商品，末位数为9898、9999最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉。折扣，商品便宜的感觉。一口价一口价998.98市场价市场价6788.00 吃包子吃包子 一次姥姥家里吃包子，由于家里人多，口味不一，便一次姥姥家里吃包子，由于家里人多，口味不一，便包了四种馅。出锅后，小外甥顺手便拿了一个，他妈妈包了四种馅。出锅后，小外甥顺手便拿了一个，他妈妈（我姐）瞪了他一眼，于是小外甥把包

30、子掰成两半，给（我姐）瞪了他一眼，于是小外甥把包子掰成两半，给姥爷一半，姥姥一半，我姐看了很高兴。姥爷一半，姥姥一半，我姐看了很高兴。小外甥又拿了一个掰成了两半，给小姨一半，给小小外甥又拿了一个掰成了两半，给小姨一半，给小姨夫一半。大家都说：姨夫一半。大家都说：“这孩子真懂事！这孩子真懂事！”小外甥又拿了一个，嘴里嘀咕着：小外甥又拿了一个，嘴里嘀咕着：“我就不信这第我就不信这第三个还不是茴香馅的！三个还不是茴香馅的！”和谁说话和谁说话丈夫又喝多了，并且回来得很晚。他走进家里，一见到丈夫又喝多了，并且回来得很晚。他走进家里，一见到妻子那严厉的目光，就很不自在，轻轻走到沙发旁，低妻子那严厉的目光，

31、就很不自在，轻轻走到沙发旁，低下头去逗小猫。妻子说：下头去逗小猫。妻子说：“喂，你和那头笨猪在一起有喂，你和那头笨猪在一起有什么意思？什么意思？”丈夫立即笑着答：丈夫立即笑着答：“亲爱的，这是猫呀！亲爱的，这是猫呀！”妻子看也不看他，说：妻子看也不看他，说：“我在问猫，谁和你说话了？我在问猫，谁和你说话了？”票价票价我邀一位从未看过电影的朋友去看一场电影。电影放映我邀一位从未看过电影的朋友去看一场电影。电影放映过程中，出现了一个镜头是女主角在浴池中躺着沐浴。过程中，出现了一个镜头是女主角在浴池中躺着沐浴。他看到这个镜头时突然站了起来，随即又坐了下来，并他看到这个镜头时突然站了起来，随即又坐了下

32、来，并自言自语地说道：自言自语地说道：“难怪楼上的票价比楼下的贵。难怪楼上的票价比楼下的贵。”风味小吃店风味小吃店顾客：顾客：“刮这么大风，也不关窗户？刮这么大风，也不关窗户？”服务员：服务员：“你没看见招牌吗？我们这儿是你没看见招牌吗？我们这儿是风味小吃店风味小吃店嘛！嘛！”会治病的小伙子？会治病的小伙子？公园有一对恋人正在甜蜜，女孩撒娇说老公：我牙痛！男公园有一对恋人正在甜蜜，女孩撒娇说老公：我牙痛！男孩于是吻了女孩一口问：还疼吗？女孩说：不痛了！孩于是吻了女孩一口问：还疼吗？女孩说：不痛了！一会女孩又撒娇的说：老公，我脖子痛！男孩又吻了一会女孩又撒娇的说：老公，我脖子痛！男孩又吻了吻女孩

33、的脖子，又问这回还疼吗女孩很開心的说：不痛了！吻女孩的脖子，又问这回还疼吗女孩很開心的说：不痛了！旁边一老太太站着看了半天了忍不住了旁边一老太太站着看了半天了忍不住了,上前就问小伙子上前就问小伙子说：说：小伙子你真神了，你能治痔疮不？小伙子你真神了，你能治痔疮不？在一场激烈的战斗中，上尉忽然发现一架敌机向阵地俯冲在一场激烈的战斗中，上尉忽然发现一架敌机向阵地俯冲下来。照常理，发现敌机俯冲时要毫不犹豫地卧倒。可上下来。照常理，发现敌机俯冲时要毫不犹豫地卧倒。可上尉并没有立刻卧倒，他发现离他四五米远处有一个小战士尉并没有立刻卧倒，他发现离他四五米远处有一个小战士还站在哪儿。他顾不上多想，一个鱼跃飞

34、身将小战士紧紧还站在哪儿。他顾不上多想，一个鱼跃飞身将小战士紧紧地压在了身下。此时一声巨响，飞溅起来的泥土纷纷落在地压在了身下。此时一声巨响，飞溅起来的泥土纷纷落在他们的身上。上尉拍拍身上的尘土，回头一看，顿时惊呆他们的身上。上尉拍拍身上的尘土，回头一看，顿时惊呆了：刚才自己所处的那个位置被炸成了一个大坑。了：刚才自己所处的那个位置被炸成了一个大坑。救救 人人管理心得：在我们人生的大道上，肯定会遇到许许多多的困难。但我们是管理心得：在我们人生的大道上，肯定会遇到许许多多的困难。但我们是不是都知道，在前进的道路上，搬开别人脚下的绊脚石，有时恰恰是为自不是都知道，在前进的道路上，搬开别人脚下的绊脚

35、石，有时恰恰是为自己铺路？己铺路？有个渔人有着一流的捕鱼技术，被人们尊称为有个渔人有着一流的捕鱼技术，被人们尊称为渔王渔王。然而。然而渔王渔王年老的时候非常苦恼，因为他的三个儿子的渔技都很平庸。年老的时候非常苦恼，因为他的三个儿子的渔技都很平庸。于是个经常向人诉说心中的苦恼：于是个经常向人诉说心中的苦恼：“我真不明白，我捕鱼的技术这么我真不明白，我捕鱼的技术这么好，我的儿子们为什么这么差？我从他们懂事起就传授捕鱼技术给他们，好，我的儿子们为什么这么差？我从他们懂事起就传授捕鱼技术给他们，从最基本的东西教起，告诉他们怎样织网最容易捕捉到鱼，怎样划船最不从最基本的东西教起，告诉他们怎样织网最容易捕

36、捉到鱼，怎样划船最不会惊动鱼，怎样下网最容易请鱼入瓮。他们长大了，我又教他们怎样识潮会惊动鱼，怎样下网最容易请鱼入瓮。他们长大了，我又教他们怎样识潮汐，辨鱼汛。凡是我长年辛辛苦苦总结出来的经验，我都毫无保留地汐，辨鱼汛。凡是我长年辛辛苦苦总结出来的经验，我都毫无保留地传授给了他们，可他们的捕鱼技术竟然赶不上技术比我差的渔民的儿子！传授给了他们，可他们的捕鱼技术竟然赶不上技术比我差的渔民的儿子！”一位路人听了他的诉说后，问：一位路人听了他的诉说后，问：“你一直手把手地教他们吗？你一直手把手地教他们吗？”“是的，为了让他们得到一流的捕鱼技术，我教得很仔细很耐心。是的，为了让他们得到一流的捕鱼技术，

37、我教得很仔细很耐心。”“他们一直跟随着你吗？他们一直跟随着你吗？”“是的，为了让他们少走弯路，我一直让他们跟着我学。是的，为了让他们少走弯路，我一直让他们跟着我学。”路人说：路人说：“这样说来，你的错误就很明显了。你只传授给了他们技术，这样说来，你的错误就很明显了。你只传授给了他们技术，却没传授给他们教训，对于才能来说，没有教训与没有经验一样，都不能却没传授给他们教训，对于才能来说，没有教训与没有经验一样，都不能使人成大器！使人成大器！”鱼王的儿子鱼王的儿子 一位老和尚，他身边聚拢着一帮虔诚的弟子。这一天，他嘱咐一位老和尚，他身边聚拢着一帮虔诚的弟子。这一天，他嘱咐弟子每人去南山打一担柴回来。

38、弟子们匆匆行至离山不远的河边，弟子每人去南山打一担柴回来。弟子们匆匆行至离山不远的河边，人人目瞪口呆。只见洪水从山上奔泻而下，无论如何也休想渡河打人人目瞪口呆。只见洪水从山上奔泻而下，无论如何也休想渡河打柴了。无功而返，弟子们都有些垂头丧气。唯独一个小和尚与师傅柴了。无功而返，弟子们都有些垂头丧气。唯独一个小和尚与师傅坦然相对。师傅问其故，小和尚从怀中掏出一个苹果，递给师傅说，坦然相对。师傅问其故，小和尚从怀中掏出一个苹果，递给师傅说，过不了河，打不了柴，见河边有棵苹果树，我就顺手把树上唯一的过不了河，打不了柴，见河边有棵苹果树，我就顺手把树上唯一的一个苹果摘来了。后来，这位小和尚成了师傅的衣

39、钵传人。一个苹果摘来了。后来，这位小和尚成了师傅的衣钵传人。世上有走不完的路，也有过不了的河。过不了的河掉头而回，世上有走不完的路，也有过不了的河。过不了的河掉头而回，也是一种智慧。但真正的智慧还要在河边做一件事情：放飞思想的也是一种智慧。但真正的智慧还要在河边做一件事情：放飞思想的风筝，摘下一个风筝，摘下一个“苹果苹果”。历览古今，抱定这样一种生活信念的人，。历览古今，抱定这样一种生活信念的人，最终都实现了人生的突围和超越。最终都实现了人生的突围和超越。河边的苹果河边的苹果一个农民从洪水中救起了他的妻子，他的孩子却被淹死了。一个农民从洪水中救起了他的妻子，他的孩子却被淹死了。事后，人们议论纷

40、纷。有的说他做得对，因为孩子可以再生一事后，人们议论纷纷。有的说他做得对，因为孩子可以再生一个，妻子却不能死而复活。有的说他做错了，因为妻子可以另个，妻子却不能死而复活。有的说他做错了，因为妻子可以另娶一个，孩子却不能死而复活。娶一个，孩子却不能死而复活。我听了人们的议论，也感到疑惑难决：如果只能救活一人，究我听了人们的议论，也感到疑惑难决：如果只能救活一人，究竟应该救妻子呢，还是救孩子？竟应该救妻子呢，还是救孩子？于是我去拜访那个农民，问他当时是怎么想的。于是我去拜访那个农民，问他当时是怎么想的。他答道：他答道：“我什么也没想。洪水袭来，妻子在我身过，我抓住我什么也没想。洪水袭来，妻子在我身

41、过，我抓住她就往附近的山坡游。当我返回时，孩子已经被洪水冲走了。她就往附近的山坡游。当我返回时，孩子已经被洪水冲走了。”归途上，我琢磨着农民的话，对自己说：所谓人生的抉择不少归途上，我琢磨着农民的话，对自己说：所谓人生的抉择不少便是如此。便是如此。抉抉 择择 这是发生在英国的一个真实故事。这是发生在英国的一个真实故事。有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病。他决定搬到养老院有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病。他决定搬到养老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。购买者闻讯蜂拥而至。住宅底价去。老人宣布出售他漂亮的住宅。购买者闻讯蜂拥而至。住宅底价8 8万英镑，但人们很快就将它炒到了万英镑，但人们很快就

42、将它炒到了1010万英镑。价钱还在不断攀升。万英镑。价钱还在不断攀升。老人深陷在沙发里，满目忧郁，是的，要不是健康情形不行，他是老人深陷在沙发里，满目忧郁，是的，要不是健康情形不行，他是不会卖掉这栋陪他度过大半生的住宅的。不会卖掉这栋陪他度过大半生的住宅的。一个衣着朴素的青年来到老人眼前，弯下腰，低声说：一个衣着朴素的青年来到老人眼前，弯下腰，低声说：“先生，先生，我也好想买这栋住宅，可我只有我也好想买这栋住宅，可我只有1 1万英镑。可是，如果您把住宅卖给万英镑。可是，如果您把住宅卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶，读报，散步，我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶，读报，散步，天天都快快乐乐的天天都快快乐乐的相信我，我会用整颗心来照顾您！相信我，我会用整颗心来照顾您！”老人颔首微笑，把住宅以老人颔首微笑，把住宅以1 1万英镑的价钱卖给了他。万英镑的价钱卖给了他。完成梦想，不一定非得要冷酷地厮杀和欺诈，有时，只要你拥完成梦想，不一定非得要冷酷地厮杀和欺诈，有时，只要你拥有一颗爱人之心就可以了。有一颗爱人之心就可以了。爱人之心爱人之心