台州宾馆2023年营销方案.docx

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1、 台州宾馆2023年营销方案 台州宾馆2023年营销方案 依据酒店2023年年度试营业的现实状况，在保证稳定老客户的前提下，开拓新的客源。酒店上下应树立以市场为先导，以销售为龙头的思想，全方位的做好销售部的后勤工作，保障2023年全年营销方案的贯彻和实施。 第一章全年目标任务 一.客房目标任务400万/年 二.餐饮目标任务600万/年 三.婚宴目标任务300万/年 三.起止时间2023.1.1-2023.12.30 其次章形势分析 一.市场形势 1.临海市市区具备相应接待力量酒店15家,其中四星级酒店2家,远洲国际大酒店.国贸大酒店。三星酒店1家,华侨宾馆。准三酒店3家,东方明珠大酒店.金马假

2、日大酒店.富士大酒店。二星酒店5家,汇丰大酒店.海洲大酒店.长门大酒店.长城宾馆.临海宾馆（已停业）。商务酒店4家,九天商务.E代商务.深海商务.华锋商务。客房1500余间.估计2023年会增加2家五星级酒店开业，分别是华侨大饭店.双鸽国际大酒店，竞争形势相当剧烈，削价竞争仍会连续。 2.社会纯餐饮酒店有15家，分别是新荣记.新名门（共三家分店）.朝阳渔港.小家居.东海渔港.府上人家.状元食府.古城庄园(已停业).鼎锋记.外婆菜馆.钻石年月.糊涂大酒店.江南鱼村（已停业），3.分析 随着2家五星酒店的相继开业，势必引起远洲国际.国贸.华侨等老四星.三星酒店的降价。故酒店定价应保持一个略低的政策

3、，在保持价格优势的同时加强效劳，全力开拓中档散客.团队.会议市场。 二.竞争优.劣势 1.老台州宾馆（地区款待所）知名度高，客房品种多； 2.酒店在2023年全面装修完毕，餐饮餐位多，硬件条件较好，接待力量较强； 3.效劳培训未到位，仍需加强二次营销意识； 4.会议室少，缺乏小型.中型会议室，会议设施不全； 5.客房因工程问题，细节须进一步改善； 6.酒店地理位置随着市中心东移，略显偏僻，主要是门前单行线引起交通不便，但周边配套成熟.购物.旅游仍占优势，晚上住房较为宁静； 7.相对应配套效劳工程缺乏，如：KTV.桑拿浴.健身房等。 第三章 市场定位 作为目前临海市三星酒店仅有华侨宾馆一家，酒店

4、在争挂三星的同时加强效劳，瞄准中层消费市场，全力做好营销，在比拟综合硬件等条件下，酒店在竞争上占有优势，包括中档旅游团队接待.会议接待.商务接待等。 1）.客源市场分为 （1）团队-本地各大地接社，外地各大组团社； （2）协议单位-本地的政府机关，各企事业单位； （3）散客-签订的现金优待协议（含金卡）客人.同学聚会.家庭聚会等； -1- （4）会议-政府各职能部门.外地企业驻临海办事处.台州医院.台州学院及各商务公司促 销会议等； （5）婚宴-酒店承接社会人士喜事； （6）长住房-入住满一个月即为酒店长住房客人； （7）网络订房-通过酒店自有网站、携程、E龙、无忧等订房网下单的客人； 2）销

5、售季节划分 （1）旺季.1.2.3.5.10.11.12月，共214天，其中黄金周月份2.5.10月 （2）平季.4.7.8月，共92天 （3）淡季.6.9月份，共61天 3）销售政策分类 （1）在开拓初期，全力开拓地接社，并赐予其房价优待支持，在制订团队协议价根底上下 浮20元/间，作为地接佣金，确定2023年重点合作地接社：台州仙乐旅行社.台州光大旅行 社.临海中青旅行社.临海中国旅行社.临海春秋旅行社.临海交通旅行社。 （2）旅游团队餐依据日期不同，用餐时间不同，制订不同的菜单，晚餐低与20元/人的不 接，中餐为了拉动就餐人气，可酌情订价； （3）搞好旅游局相应人员公关工作，特殊是其下属

6、景点治理公司主要业务负责人，做到政 府对外宣传景点，景点重点推举本酒店。特殊是50公里内的知名景点的合作。 （4）在正式挂牌三星后，销售人员应走出去，提高接团综合力量，形成酒店自有的组团社 网络，并积极的进展网上促销，全面把握同业信息。 4）协议单位政策 （1）建立完善的客户档案资料，对可签单人员进展酒店管家式的伴随效劳，确保效劳质量。 5）金卡（散客）政策 （1）建立健全的资料，不定期的回访，针对不同性格的客人，送出意外惊喜。依据消费金 额的不同，成立酒店会员俱乐部，依据积分获得优待。 6）网络订房政策 （1）建立酒店自有网站，通过本地知名链接网站宣传酒店，与国内各大知名订房网络进展 合作，

7、以返佣的形式进展网络售房，重点合作单位确定为，携程订房网.E龙订房网.114电 信订房网； （2）在经济条件允许的范围下，参与网络酒店.旅游同业信息网，积极的参加同业信息沟通，增加酒店在网络上的促销。 7）长住房政策，在淡季进展促销 （1）健全客人资料，维护好客人信息，不定期的回访.感谢客人，送出优待，使其成为酒店 长期顾客。 8）婚宴政策 （1）餐饮部出菜单：含880、980、1080、1180、1280、1580的菜单。 （2）满10桌免费赠送一个房间（依据菜单金额不同，赠送房间不同）。 （3）在促销期间，每对婚宴满18800元，再赠送婚房一间（类型视消费金额而定,详细排房 依据酒店实际住

8、房安排）。 9）会议政策 上半年1-4月促销，下半年10-12月促销 （1）酒店原重点会议单位应全力维护，如：台州医院科室学分会议，台州学院的培训会议，安监局培训会议.司法局培训会议.医药公司产品推举会等，应对相关会议经办人员进展必要的公关； （2）销售人员不断的走出去，开拓新的会议市场，提高综合会议接待力量，会议设施建议 准时完善，增加中小型的会议，以期拉动住房及用餐。 第四章不同季节的营销策略 在本章节中，依据不同淡.旺季，制订不同的平均房价及每月的工作重点，以便更好的完 成月度及季度任务。 1.旺季1.2.3.5.10.11.12月份 共214天 A.房价： 1）标A：团队价 148元；

9、 散客价178元；平均房价 160元/间，共32间（含8间行政标房） 2）标B：团队价 138元； 散客价168元；平均房价 150元/间，共32间（含3间豪华单 人房） 3）豪华标间：团队价 238元；散客价 258元，平均房价248元/间，共11间 4）豪华套房：团队价 268元；散客价 288元，平均房价270元/间，共16间（含3间行政 套房） 5）一般单人房：团队价 118元；散客价 148元，平均房价120元/间，共32间 B.日平均开房率，合计总收入2982732元，平均月任务426104元 1）标A入住率85%即27间，收入924480元 2）标B入住率85%即27间，收入86

10、6700元 3）豪华标房入住率50%即6间，收入318432元 4）豪华套房入住率50%即8间，收入462240元 5）一般单人房入住率50%即11间，收入410880元 C.各月工作重点 1）1月份 （1）加强对春节市场调查，制订春节促销方案和春节“年夜饭”团.散预订； （2）加强会务.商务促销； （3）访问新老客户，反应各大酒店春节促销政策； （4）加强婚宴促销； （5）加强春节假期内朋友聚餐.家庭会餐.同学聚餐.同事联谊会等促销； 2）2月份 （1）加强会务.商务促销； （2）加强婚宴促销； （3）落实.跟进春节期间的接待任务； 3）3月份 （1）访问新老客户，签订商务协议.现金优待协议

11、，准时收集客户全年的重大接待任务； （2）加强会务.商务促销； （3）加强朋友聚餐.家庭会餐.同学聚餐.同事联谊会等促销； （4）五.一黄金周-客房.餐饮销售促销政策在三月中旬完成； 4）5月份 （1）五.一黄金周接待任务； （2）加强会务.商务促销； （3）出台暑期房间促销政策，推出钟点房.午休.午夜房； （4）加强对六月份市场调查，以“亲情无限，欢乐童年”为主题做出儿童节促销政策； （5）加强婚宴促销； 5）10月份 （1）国庆节接待任务； （2）加强婚宴促销； （3）制订“年夜饭”春节相关促销政策，开头有规划的承受预订； （4）加强会务.商务促销； （5）加强旅行社促销； 6）11月份

12、（1）加强下半年商务、会务会议的促销； （2）加强婚宴促销； （3）加强散客团体聚餐的促销； （4）制订“圣诞节”“元旦节”的相关促销政策； 7）12月份 （1）加强“年夜饭”、单位年底聚餐的促销； （2）加强会务.商务促销； （3）加强婚宴促销； 2.平季：4、7、8月份，共：30+31+31 A.房价： 1）标A：团队价 148元； 散客价178元；平均房价 150元/间，共32间（含8间行政标房） 2）标B：团队价 138元； 散客价168元；平均房价 140元/间，共32间（含3间豪华单 人房） 3）豪华标间：团队价 238元；散客价 258元，平均房价238元/间，共11间 4）豪华

13、套房：团队价 268元；散客价 288元，平均房价260元/间，共16间（含3间行政 套房） 5）一般单人房：团队价 118元；散客价 148元，平均房价110元/间，共32间 B.日平均开房率.合计总收入825424元，月平均任务275141元 1）标A入住率60%即19间，收入262200元； 2）标B入住率60%即19间，收入244720元； 3）豪华标房入住率30%即4间，收入87584元； 4）豪华套房入住率30%即5间，收入119600元； 5）一般单人房入住率30%即11间，收入111320元； C.各月工作重点 1）4月份 （1）加强5.1黄金周的促销工作； （2）加强旅行社促

14、销； （3）加强婚宴促销； （4）加强商务.会务促销； （5）访问新老客户，反应信息资料； 2）7月份 （1）加强暑期师生活动促销； （2）制订“学生谢师宴”方案，中秋节活动方案促销，餐饮部出菜谱； （3）加强客户访问，商务.会务促销； （4）加强旅行社促销，联系各大旅行社； 3）8月份 （1）加强暑期师生活动促销； （2）加强商务.会务促销； （3）国庆节客房.餐饮促销方案拟订； （4）加强旅行社促销； 3.淡季：6.9月份，共31+30天。（由于淡季，建议房价依据实际状况进展适当下降） A.房价： 1）标A：团队价 148元； 散客价178元；平均房价 138元/间，共32间（含8间行政标

15、房） 2）标B：团队价 138元； 散客价168元；平均房价 128元/间，共32间（含3间豪华单 人房） 3）豪华标间：团队价 238元；散客价 258元，平均房价228元/间，共11间 4）豪华套房：团队价 268元；散客价 288元，平均房价258元/间，共16间（含3间行政 套房） 5）一般单人房：团队价 118元；散客价 148元，平均房价100元/间，共32间 B.日平均开房率.合计总收入396134元，月平均任务198067元 1）标A入住率40%即12间，收入101016元； 2）标B入住率40%即12间，收入93696元； 3）豪华标房入住率30%即4间，收入55632元；

16、4）豪华套房入住率30%即5间，收入78690元； 5）一般单人房入住率30%即11间，收入67100元； C.各月工作重点 1）6月份 （1）加强对“高考房”市场调查； （2）加强暑期师生活动促销； （3）加强散客促销； （4）准时跟进“午休.午夜.钟点房”的落实状况； （5）访问新老客户，加强商务.会务促销； 2）9月份 （1）加强客户访问，商务.会务促销； （2）加强旅行社促销，联系各大旅行社； （3）加强对国庆节的市场调查，承受团.散预定； 4.季度销售任务 1）1季度，（1.2.3月份），客房任务120万，餐饮任务250万 1-3月份，客房月任务40万，餐饮月任务83万 2）2季度，

17、（4.5.6月份），客房任务80万，餐饮任务200万 4月份，客房月任务20万，餐饮月任务60万 5月份，客房月任务40万，餐饮月任务80万 6月份，客房月任务20万，餐饮月任务60万 3）3季度，（7.8.9月份），客房任务80万，餐饮任务200万 7月份，客房月任务30万，餐饮月任务65万 8月份，客房月任务30万，餐饮月任务70万 9月份，客房月任务20万，餐饮月任务65万 4）4季度，（10.11.12月份），客房任务120万，餐饮任务250万 10-12月份，客房月任务40万，餐饮月任务83万 第五章公关、营销部考核工资.提成发放草案 -5- 一、销售、公关总监各设一名,主体工作为餐

18、饮销售工作，全年任务指标 600万负责对酒店餐饮客人接待工作并维护好重要客人 二、销售部编制共5人,主体工作为客房销售工作,全年任务指标400万 （1）经理:1人,负责全盘销售部工作部署,并对本部门进展行政治理,对所属经营任务负责，制订各阶段的营销促销工作; （2）高级销售经理:1人,负责跟进大型团队、会议事宜,并对酒店四周1小时车程景点进展联系。并对本地消费市场、旅游市场建立完善的市场调查及相关酒店的信息收集； （3）客户经理:2人,负责商务、会务散客,积极维护好各协议单位,对来店客人进展全程跟进效劳,作好手头客户档案资料信息保管工作及完善工作,走访客户应建立完善的客户反应并以访问报告表单形

19、式存档； （4）内勤:1人,负责日常工作、网络订房销售业务,作好销售人员的内当家,建立并完善酒店客户信息库； （5）催款:1人,准时的作好公关、营销部所属应收账款的回收工作。 销售提成方案 1、目标考核指标：按方案中淡旺季各月、季任务标准执行。 2、销售人员的工资发放： a）高级销售经理：如全额完本钱月任务发放提成，未完成任务70%发给，剩余30%按酒店季度完成任务比例发给，每月扣除，季度总评，完成任务发给。 b）客户经理：如全额完本钱月任务发放提成，未完成任务70%发给，剩余30%按酒店季度完成任务比例发给，每月扣除，季度总评，完成任务补发。每月扣除当月提成10%作为部门治理押金，每半年退还

20、。 3、超额完成任务，按超出比例工资（含提成）总额嘉奖，季度兑现超出局部奖金。 4、给销售人员开房、餐饮提成嘉奖： 1)每月制订销售任务到每个客户经理。 2)在酒店制订房价内开房按回款后3%进展提成，低于最低房价计入任务但不发给提成。 3)凡协议单位、销售部下单散客、团队均计任务和提成。 4）订餐按回款后按1.5%计算提成，酒店允许在2个月内挂帐，如超出时间则每月向客户经理按0.5%收取滞纳金，向催款人员每月按0.5%收取滞纳金。本月订餐未回款的算入任务但不发给提成。 5）会议场租费按2%提成，低于制定场租不发给提成但计入任务。 5、会议场租费 1）主六楼：1000元/场；1800元/场（含空

21、调）。 2）东五楼：500元/场；600元/场（含空调）。 3）主六楼包厢：300元/场； 4）投影仪收费150元/场；投影布50元/场；横幅100元/条；礼仪鲜花70元/盆。 备注：实际场租费视会议消费金额不同可适当减免，详细状况以备忘录形式向总经理报批。 6、行政人员工资发放： 1）经理：根本工资1500元，每月依据部门所属业绩销售额按0.5%计算奖金; 2)内勤：根本工资1000元，每月依据部门所属业绩销售额0.2%计算奖金; 3）催款：根本工资1000元，每月任务催款25万元，超出局部根据5%计算奖金，未完成局部按0.5%从工资扣回。 7、相关促销费用销售部以备忘录形式至总经理经批准后

22、予以报销执行。 -6- 其次篇：商务宾馆营销方案 交通宾馆营销方案 1地理位置以及环境概述： 交通宾馆位于荆门市繁华城区，紧邻两个本市最大的客运站（荆门市中心客运站和万里交通客运集团），与荆门繁华的步行街，仅需两分钟步行的路程；交通宾馆大门出口，紧挨着公交站台，在此公交站乘坐公交汽车，可以直达火车站，仅需10分钟的路程交通宾馆的客源分析： 交通宾馆为外表全玻璃掩盖的11层建筑，内部有一部客运电梯，由于宾馆运营时间较长，建筑构造落后，规划布局不是太抱负，以至于装修更本不能上档次，宾馆的价值只能表达为，交通便利，环境洁净干净卫生舒适，价格实惠，效劳优质。 我们客源的为以下几个类型： （1）商务型

23、（2）旅游团体及个人 （3）散客 2.营销方式： （1）酒店内部营销： 1.针对以上三种类型的客户，都需要建立客户档，以便回访客户；在客户档案里，有入住的次数，客户的生日。客户的类型，以及是否有时机下次入住。对在生日当天入住的客人，安排生日礼物并附上生日祝福卡，全体前台人员，写下祝愿语，及签名。 2.在宾馆内部统一着装。提升员工的效劳水平以及素养。宾馆大堂播放轻柔舒缓的背景音乐，大门自动开关。以使宾馆安逸舒适的环境与外面吵闹的环境隔开。 （2）宾馆对外营销： 促销方式 1。网络促效 酒店预定网： 携程、elong、芒果等订房网都是抽取佣金方式，按效果付费，宾馆在网路推销旅游路线和优待活动来进一

24、步提升网络市场。 2。旅游中介网：同程网，此网站是中国最大的旅游中介网，平台上主要是全国各地旅游中介商，宾馆可以通过此平台让全国的旅游中介商便利快捷的了解到我们酒店。 人员促销 1）设计、印制酒店新装修的宣传单册。可以在汽车站和火车站散发，与出租车签订劳务协议。 2）由营销部人员以电话传真、上门访问的方式与目标客户签定新的优待消费协议及推销我们酒店的会员卡。 3）制作有酒店标志的小纪念品，由营销人员在上门访问时赠送给大客户，在以后的营销活动中也可使用。 其次是与局部媒体合作筹划一些特别具有影响力、对本地区消费群体具有特别意义的活动方案，以提高酒店在本地区的知名度与美誉度。 第三篇：宾馆营销方案

25、-lu 宾馆营销方案 宾馆营销由销售部负责，是对外处理公共关系和销售业务的部门，销售人员的形象，直接影响宾馆的声誉。所以销售部也是树立良好公司形象的一个重要窗口，它对宾馆进展决策，为经理人制定销售方案，为宾馆开拓销售渠道，疏通关系网络，实现公关互联，极高经济效益和社会影响力都起到了重要作用。 一、市场定位 依据周边宾馆档次、环境、价位、效劳以及竞争状况作出自己的定位。 二、目标市场: 1、政府、企业、公司员工到本地出差的客户；稳定性高，不具有太强的季节性。是特别有潜力的客户类型。 2、各个旅行社的旅游团队；稳定性低且具有明显的季节性，聚拢在一个时期。 3、各大小公司展销会、培训会；如：三一重工

26、、徐州重工的订货会，保险公司的培训会。 4、零散客户；零散客户时刻都有，所以抓紧零散客户很重要，可以给公司在淡季创收。 三、产品营销渠道 1、网络平台销售。 2、电话销售。 3、与旅行社，旅游团合作。 4、与政府机关建立业务往来。 5、与餐饮企业合作。 6、与大型企业合作。 四、详细实施方案 1、会员价 宾馆制作会员卡，免费办理睬员，凭会员卡入住可享受8.8折优待，可积分送礼。 2、限时特惠房 例：当日晚上10点后，商务客房以X元特价出售或赠X元左右的礼品。因个人思想不同，有许多顾客为这礼品前来。使用说明：建议为防止顾客消失期盼效应，而且在不影响客房正常销售的状况下，酒店应只针对某些入住率偏低

27、的房型进展促销。截止日期和入住率的标准，由酒店依据实际状况打算。 3、礼品房 例：礼品房应当是酒店依据之前一段时间的客房销售状况，对某些总体入住率较低的房型，进展一种赠送礼品销售的方式。此种方式不限时段，起始终止时间由酒店自由确定。 4、超级团购价 例：买10送1，凡当日一次性同时入住11间客房，可减免1间价格最低的客房房费或一次性同时入住十间以上含十间送结款人二百元左右的礼品。许多结款人因礼品会是我们长期客户。多 为单位团体。使用说明：此类促销多用于集团客户和团队客户。 5、延时促销 例：假如连续住宿4夜，则1夜的住宿免费！或连续入住4夜送X元的礼品一份。有许多顾客即报销了房费又得到了礼品。

28、你不让他来住店都不行。使用说明：此类促销多用于同种房型的续住，而续住不同房型多则不退少则补。 6、提前预购价 例：提前X日预订2023年6月某房型并即时确认，可享受8折疯狂优待。使用说明：此种促销手段要求提前预订，多消失在淡季促销中，且限定某些房型，应付款或确认也有要求。 7、常客礼品体验 例：在3月内，住宿超过6次，第7次入住时送X元左右的礼品一份。使用说明：此种促销旨在提高顾客的忠诚度，所以建议按入住的次数，而不是房间晚数为标准。而礼品的强度，也可由酒店依据当日的酒店客房的入住状况作敏捷处理。 8、热点大事促销 例：开学期间，全部学生凭录用通知书入住酒店可享受8.8折优待或送礼品以增加对酒

29、店的认知度。使用说明：此类促销多以社会大事为契机，如开学、妇女节、情人节、圣诞节等等，但受制于热点的时效性，只能短期使用。 9、特别人群促销 例：新住客超值体验价，全部第一次入住酒店可享受8.8折优待 或送礼品以增加对酒店的认知度。使用说明：此类促销多为酒店依据自身特点细分市场而定，并且可以长期使用，但需限定房型。 10、商家联合促销 例: 凡持XX卡的顾客入住酒店，结帐时可再享受9折优待。使用说明：此类促销多以商家强强联合、相互共享其用户资源，而且可不限房型并长期使用。 11、限量超值抢购价 例：X元超值体验价！标准房每日限量10间且只能预订晚，先确认先得！使用说明：此类促销短期内具有很强的

30、广告效应，但为保证酒店效益，房间不宜过多。 12、最低承诺价 例：2023年6月，某顾客可以屡次以肯定价格入住某房型。在有房状况下，规定时段内，可屡次享受此房价。使用说明：此类促销多用于淡季促销活动，建议预收房费并限定入住次数。 13、优待顾客拓展嘉奖规划 例：2023年6月1日至6月31日，每月只要介绍新顾客累计达3名且每位新顾客在当月酒店消费达X元，可送X元左右的赠品。使用说明：此类促销需要酒店做好顾客的推举人相关资料的纪录工作。 五、建立敏捷的鼓励营销机制 1、通过订房提成提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。 2、与周边餐饮企业的治理人员有偿合作（合作方案附后）。 3、与

31、周边具有会展、培训、销售活动的有大量住宿需求的大中型企业主要领导进展有偿合作（合作方案附后）。 第四篇：宾馆营销规划书 宾馆营销规划方案 宾馆营销由销售部负责，是对外处理公共关系和销售业务的部门，销售部的形象，直接影响宾馆的声誉。所以销售部也是树立良好公司形象的一个重要窗口，它对宾馆进展决策，为经理人制定销售方案，为宾馆开拓销售渠道，疏通关系网络，实现公关互联，极高经济效益和社会影响力都起到了重要作用。宾馆建立初期，工作重点赢放在以下几点。 一 目标市场 （1）各个公司到本地出差的员工；稳定性高，不具有太 强的季节性。是特别有潜力的客户类型。 （2）各个旅行社的旅游团队；稳定性低且具有明显的季

32、 节性，聚拢在一个时期。 （3）零散客户；零散客户时刻都有，所以抓紧零散客户 很重要，可以给公司在淡季创收。 二 目标市场产品定位 宾馆行业受季节等各个因素影响，例如旅游旺季，销售量大，三 产品营销渠道 （1）网络公布信息，网上销售。 （2）与各大旅行社，旅游团队合作。 （3）与各大公司，政府机关建立业务往来等。 四 产品定价 （1）淡旺季实行适当决策，适当提高或降低价格。 （2）适当提高价格，并多打一些折扣。 详细实施方案 1.实行销售优待政策 可以与各个酒店，旅行社合作，相互推举客户。共同进展。 并对各大公司，政府机关，各事业单位及老客户实行优待政策，建立业务关系。并建立完善的档案治理系统

33、，为客户建档，对客 户实行分层治理，对重点客户，一般客户，和有潜力的客户进展 分类建档。具体记录客户所在单位，客户姓名，地址，全年消费 金额以及给该单位的折扣等等。积极听取客户建议，完善反应机 制，准时修改销售决策。 2.建立敏捷的鼓励营销机制。来争取客源 销售部应协作宾馆整体的营销体制，制订完善市场营销规划 及业绩考核实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营 销人员的积极性。每工作日必需完成访问两户新客户，三户老客 户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成状况及工作日记志综合考核营销代表。催促营销代表，通过各种 方式争取团体和散客客户，稳定老客户，进展新客户，并在访问

34、中准时了解收集来宾意见及建议，反应给总经理。 3.中介开发： 宾馆为保证入住率至少要开发2家以上比拟稳定的订房中 介，结合23家次要中介的合作根本能保证酒店维持比拟高的入住率。 4.各部门亲密合作，进展优势 宾馆各部门做好业务结合工作，亲密协作，依据来宾的需求，主动与酒店其他部门亲密联系，相互协作，充分发挥宾馆整体营 销活力，制造最正确效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推举宾馆，宣传宾馆，努力提高宾馆知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。 5.热忱周到的效劳 接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪效劳，“全天侯” 效劳，留意效劳形象和仪表，热忱周到，针对各类来

35、宾进展特别 和有针对性效劳，最大限度满意来宾的精神和物质需求。制作会 务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，准时调整营 销方案。 6完善反应机制，准时修改制定决策 常常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其 相应行业的信息，把握其经营治理和接待效劳动向，为酒店总经 理供应全面，真实，准时的信息，以便制定营销决策和敏捷的推 销方案。 7.实行网络治理机制 建立公司网站，实行网上订房机制。并加强网络宣传，可以 在各大网站公布宾馆信息等等。比方携程和易龙，加上同程、汇 通天下。 8.周期性优待促销 有许多种方式，主要目的固然是吸引周边散客及一些周边宾 馆，宾馆的客源。现在许多宾馆都

36、用送早餐，延迟退房（提高服 务附加值），住16免一等等活动。这类活动开展主要要留意2点： 1.活动的吸引力，比方住10免1的诱惑肯定大于延迟退房的吸引，更能吸引消费者产生连续消费的冲动，零散客户可以在门市价的根底上打一点折等等。加强忠诚度。 2.活动的推广，例如，可实行针对性的会员电话访问，短信 群发，传单发放等等。 宾馆的大局部运营及治理都是具有季节性的，完全可以依据 实际状况调整并制定一套销售规划并予以实施。 第五篇：仙人岛宾馆(海港大厦)营销方案 近几年，随着鲅鱼圈旅游战略的规划实施，大手笔改善城市环境，对旅游产业进展高水平治理，使得旅游业兴盛进展。旅游业带动了餐饮、酒店业的快速进展。我

37、们的酒店要想进展，必需树立“以市场为先导，营销为龙头”的思想，制定完善的营销方案，以适应剧烈的市场竞争，建立酒店经营与营销相结合的市场理念，谋求具有酒店特色的进展方向，从而实现酒店赢利。 一、目标任务 仙人岛海港大厦 二、市场形势 1、鲅鱼圈具有规模的商务酒店16家，估计今年还会增加四至六间商务酒店，相继开业的商务酒店对原来酒店带来冲击。 2、竞争形势会相当剧烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争和揽客争夺仍会持续。 3、目前与本酒店规模与运作相像的商务酒店有：恒基商务酒店、米兰家庭酒店、皇家园林酒店、金灿快捷商务酒店、曼哈顿大酒店、新红运酒店等 4、目前与海港大厦自助海鲜形势相像的有

38、：红运首尔城、营口亿江南生态园、大连渔港、春华自助、二孩海鲜自助，从今年夏天海鲜自助餐饮形势来看，春华自助和二孩海鲜自助依托旅行社，销售业绩突出。 5、从鲅鱼圈餐饮业的前景来看，新酒店以及团队的竞争会更加剧烈，商务会议的市场开发前景很大。 6、高铁的全线通行，将会加快沿海产业基地和营口旅游业的进展。 三、竞争的优势、劣势 1、仙人岛酒店作为特色酒店经营，市场开发潜力巨大。其特色为海边休闲度假游为主。 2、海港大厦是鲅鱼圈成立较早的酒店，有肯定的知名度，以星级酒店的治理与周边小酒店争市场，具有肯定的可操作性。 3、作为商务会议酒店餐饮、会务设施齐全，阅历丰富。 4、仙人岛酒店夏季特色突出，而冬季

39、经营因季节缘由，是营销难题所在。 5、海港大厦设施老化，与新装修的酒店比照形成劣势 四、市场定位 仙人岛酒店地处偏僻，大都作为假日休闲、度假以及商务会议酒店、集团款待和私人聚会；海港大厦将以海鲜和家常菜为主，并接待团队活动、中小型婚宴。 客源市场 1、团队-主要指旅行社（鲅鱼圈目前拥有14家注册资格的旅行社，与旅行社结合形成互利互惠，是拉动团队游的关键） 2、散客-主要指周边地区小团队的客人以及对外承接中小型婚宴庆典等庆祝活动 3、会议（含培训）-主要指政府机关和各企业，如集团各大公司、鞍钢、电厂等。 五、营销策略 1、团队营销策略 A、用价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租

40、率，吸引各社团队。 B、稳住旅行社，力争成为指定店，实行团队价或赠送早餐、小纪念品等。 C、以入住、餐饮接待率给旅行社及团队返点。 2、散客营销策略 A针对散客实行客房、餐饮捆绑销售，在酒店住房，可以同时在餐饮、消遣方面享受不同程度的优待。 B大力进展长住客户，制定内部员工合理的客房提成嘉奖制度。 C 扩大出租司机、客运公司的促销，制定中介差价和提差等方法。 D 开拓网络促销，扩大网络订房中心的订房。 E 承接婚宴，运作特色婚宴，为客人计算本钱，争取口碑，扩大婚庆知名度。 3、会议营销策略 A 参与行业连锁效劳网，加强与各企业单位的联系，稳定老客户，开发新客户，并定期或不定期进展走访。 B 加

41、强集团内部各公司的联系，争取年终总结以及联欢的在酒店进展。 C 争取政府部门的学习以及学术研讨、培训等学习的场地租用时机。 4、特色营销策略 A设置周六、周日家庭度假酒店，销费群主要是三口之家，集嬉戏、住宿以及餐饮一体的假日休闲活动，开设垂钓活动区域、儿童乐园，亲子大比拼以及流行学问讲座。(将来的仙人岛B 区) 关注点：在儿童，吸引孩子来此游玩。 揽客方式：企业事业单位集中宣传，如鞍钢、电厂以及区政府、各公司工会，触进团体游的方式。 B设置婚宴场所，主要接待豪华婚宴，包括场地、婚宴以及新人在酒店入住(如园林婚礼、新人客房的超一流豪华)。(将来的仙人岛B区) 关注点：八零后年轻追求浪漫以及与众不同，酒店特色就是为新人制造不同的结婚庆典以及浪漫的新婚之夜，让新人享受浪漫气氛。 揽客方式：广告宣传，拍摄浪漫的婚宴广告，通过区台和港台播放，招揽客源。印制宣传单，选择一张婚纱影楼用其推广，给其优待免费用酒店场景。 C承接自助式婚宴，婚宴形势改为自助