商务谈判策划书模板范文五篇.docx

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1、商务谈判策划书模板范文五篇 在商言商，我们在进行商务谈判的时候 为了自身的经济利益经常会须要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。下面是我为您细心整理的商务谈判策划书模板范文五篇。 篇一 一、谈判主题 1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判 2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各种各样的许多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为出名，最受当地百姓宠爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的须要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，选购周生记的鸡爪。

2、二、谈判人员组成 1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的看法，确定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。 2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细微环节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析看法;修改草拟谈判文书的有关条款。 3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。 4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相

3、关的问题进行把关。 5、技术代表：负责对有关生产技术，食品平安检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。 6、记录员：精确、完整、刚好地记录和整理谈判内容。 三、谈判目标 1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。 2、交货期目标：我方对订单的要求特别高，订单一旦发出去，供应商必需在二十四小时之内根据订单上面的数量发货。假如不能，必需在二十四小时之内赐予回复，我方会重新下订单。 3、付款方式目标：采纳分

4、批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。 4、数量目标：我方采纳大批量购买，可以规定肯定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一样，单价和散装一样性。 5、质量目标：全部食物生产日期必需是当天24小时之内，保证其簇新程度。每只鸡爪都采纳真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标记、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，便利按个或盒来促销。 四、谈判程序及策略 1、谈判议题先后依次 高度关注 H 商品价格 商品数量 商品质量 社会反应 商品数量 商品价格 中度关注 M 商品包装 商品质量 社会反

5、映 商品包装 低度关注 L 对方实力 对方实力 我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。 2、开局阶段策略 方案一：协商式开局策略。以协商、确定的语言进行陈述，使对方对我方 产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一样性"的感觉，从而使谈判双方在 友好、开心的气氛中绽开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在同等、合作的气氛中开局。姿态上应当不卑不亢，沉稳中不失热忱，自信但不自傲，把握住分寸，顺当打开局面。 方案二：进攻时开局策略。营

6、造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信任感，使我方处于主动地位。 报价阶段策略 3.1报价先后依次的确定 报价时机策略中实行先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方驾驭成交条件。 3.2报价策略的选择 采纳价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参加竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 同时采纳差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，实行不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场

7、，可以赐予适当让价。 3.3讨价还价阶段策略 采纳投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"假如我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少?"，"假如我们供应包装材料，你方的价格是多少?"，"假如我方担当运输费用，你方的价格是多少?" 4、让步的幅度设计 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的

8、让步幅度是越来越小了。在内容上，实行批量订货，我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。 5、谈判总体策略 采纳先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自己假如不在数量上做相应的让步，对方唯恐难以接受这个要求。除了价特别，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方情愿在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。 五、谈判的优劣势分析 1、我方优劣势 1.1优劣： 品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味

9、着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一起分析成本结构，帮助供应商改进工艺，提高质量，降低劳动力成本，限制存货，共同找出降低成本的有效途径。 资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过2000亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注意节约开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商供应合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。 1.2劣势： 沃尔玛实行每天平价，让利销售，特惠商品，给供应商供应的报价偏低。 对方优劣势 2.1优势 周生记鸡爪作为

10、湖州特有的小吃，每天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。 2.2劣势 在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不长久。 交通不便，店门口没有停车场，不便利消费者停留。 特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。 业务不够多。 宏观市场环境分析 零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的改变，每一次的销售规划、定价和促销确定都被竞争者仿照。如今各大菜市场规范化，收取农夫摊位费，使得菜场农夫的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满意不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各

11、大超市的成立，市场渐渐多元化，竞争压力可想而知。 六、谈判时间 1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清晰了解到对方生产工作状况等方面。 2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。 3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最终时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。 七、谈判地点 1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，平安环保监控，食品的簇新程度等。 2、洽谈，选择我方沃尔玛

12、的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来视察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售状况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。 3、签约，选择环境美丽，条件优越，具有古色古香的酒店，奇妙布置会谈场所，平安舒适、暖和可亲的心理感受，不仅能显示出我方热忱、友好的恳切看法，也能使对方对我方恳切的专心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。 八、谈判应急方案 1、策略方面(若我方已经退让究竟线，但对方不满足，坚持要更多的让步状况)：实行迫使对方让步策略或阻挡对方进攻策略。 1.1迫使对方让步策略： 利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争恒久是谈判中迫

13、使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把全部可能的卖主请来，例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们探讨成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创建有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。详细方法有：邀请几家卖主参与集体谈判，当着全部卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种状况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。 1.2阻挡对方进攻策略： 假如谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、盛气凌人的话，我方可以实行疲惫战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲惫生厌，以此渐渐磨去锐气

14、;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。假如我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲惫战术会很奏效的。 2、成员方面(假如我方确定的谈判成员由于某些缘由不能按时到达，应当由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能接着谈判，谈判组内人员如何相互兼职) 胜利的谈判须要团队集体的才智和成员的默契协作，全部团队的合作和分工尤为重要。 2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，支配人员安排，遇到突发状况刚好解决。 2.2"前台"和"后台"的合作与分工

15、，"前台"是干脆参与谈判的人员，"后台"是指为前台出谋划策和打算材料、证据的人员。假如"前台"有状况，"后台"补上。 2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到最优化。 九、打算的信息资料和文件 1、谈判企业自身的状况 作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到

16、美国经验了一条漫漫国际路。超市以每天平价，让利销售，特惠商品为特色。 2、谈判对手的状况 周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪"，已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。 3、谈判人员有关的信息 本谈判小组由六人组成，具体见以上其次大点，他们具备良好的素养和实力。谈判人员具有很高的团队意识，视察推断实力抢，具有敏捷的现场调控实力，奇妙的语言表达实力，高度的自信念，心理承受实力强，注意礼仪礼节

17、 谈判人员来自不同部门，可以达到学问互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的学问，坚决的决策实力，较强的管理实力，具备肯定的权威地位。 4、竞争对手的相关状况 湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。 5、政府相对政策法规等 当地政府激励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。依据选购法选购人可以依据

18、选购项目的特别要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者卑视待遇。 十、模拟谈判 (一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略) 我方："这个柜台就是特地为贵单位细心设计的。假如你们不满足的话，我们可以协商修改布局。" (采纳换位思索，涉及有利条件的时候强调对方"你") 对方："感谢你们考虑的如此周到。" 我方："此柜台是经过市场调研，最醒目且销量最好的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点?" (采纳借助式发问，借第三方影响对方推断。并且采纳退一步进两步的原

19、则。) 对方："假如你们能再多20%的进货量，我们可以考虑单价降低。" (采纳if 条件 +模糊语句) 篇二 一、谈判主题 处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜 二、打算阶段 首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。 与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等支配 (一)谈判团队人员组成 职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫 (二)谈判地点 (1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技高校 (2) 谈判时间：2022年12月15号 (3) 谈判方式：面对面正式小组谈判 (三)双方优劣势分析 我方核心利益： 1、尽量以高价卖出电脑，以价格差异收

20、益 2、维护企业声誉 3、保持双方长期合作关系 4、降低本次疫情中企业停产的损失 对方利益： 1、买到质量好，价格便宜的电脑 2、维护双方长期合作关系; 3、要求我方尽早交货; 4、要求我方赔偿，弥补其损失。 我方优势： 可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应 我方劣势： 竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利 有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方 对方劣势： 他们对电子产品的了解不够我们专业 (四)、FABE模式的分析 FABE模式 分析状况 F：以高稳定、高牢靠和高平安性的卓越品质，以及创新的技术服务实力。 A：公司规模大，

21、实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。 B：大批量订购赐予适当打折实惠，配送物品(爱护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。 E：与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技高校、武汉工程高校、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范高校、广西桂林电子科技高校等高校合作。 (五)、谈判目标： 战略目标：专业电脑：5000元/台，一般电脑：4000元/台 以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系 缘由分析： 1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展 2对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作 底线价格：

22、一般电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台 1维护企业声誉 2赐予肯定实惠政策，例如：价格，供应量，交货时限 3维护长期合作 三、详细谈判程序及策略： (一)开局陈述： 我方确定将谈判维持在和谐友好的气氛中 1、最为志向的开局方式是以轻松、开心的语气先谈些双方简单达成一样定见的话题。比如，;咱们先确定一下今日的议题，怎样?;先商议一下今日的大致支配，怎么样?;这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最简单引起对方确定的答复，是以比较简单创建一种;一样;的感觉，假如能够在此根蒂根基上，悉心培育这种感觉，就可以创建出一种;谈判就是要达成一样定见;的气氛，有了这种;一样;的气氛、双方就能

23、比较简单地达成互利互惠的协议。 2、在语言上，应当表现患上礼貌友好，但又不失身份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担当职务环境、负责的范围、专业经验等进行一般性的询问和交谈;姿态上，应当是分寸的当，沉稳中不失热忱，自傲但不傲慢。在适当的时候，可以奇妙地将话题引入实质性谈判。 3、为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要示意出友好，主动合作;另一方面也要充溢自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。 感情沟通式开局策略： 通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈

24、判气氛中. (详细做法有：赞扬法，感情攻击法，幽默法) 详细步调： 1.对方迎接进来(全部谈判的人进行) 2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍) 3.目的(由主谈人提问对方的目的与安排进度) 4.安排： 主动主动地调整对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创建良好的谈判气氛。 (二)中期谈判： 、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸协助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事务的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。 、层层推动，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利

25、益，先易后难，稳扎稳打地争取利益 (3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 (4)、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施 双方进行报价： 由我方首先进行报价，获得主动权。 我方报价： 1 情愿供应实惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑 2 对于交货期限等其他政策适当考虑实惠 报价理由： 对于双方合作关系的重视 依据对方报价提出问题， 如：1、质疑对方所报的价格的合理性 2、对对方对我方指责进行回应 (三)、休局阶段 : 如有必要，根据

26、实际环境对原有方案进行调整 1、最终谈判阶段： (1)、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出终极报价，运用哀的美敦书策略 (2)、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长久合作关系 (3)、 达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间 (四)磋商阶段 投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过敏捷多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的胜利。详细策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。 我方对产品价格的基本原则： 1

27、. 不做无谓的让步，应当体现对己放让步的肯定值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满意 3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，依据状况的须要，我方可以考虑先做让步 4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方确定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步 我方遵循的谈判方式 互惠式让步： 我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，敏捷地使对方在其他方面得到补偿 1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公

28、司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必需在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代 2把我方的让步和对方的让步干脆联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一样，一切就好解决 针对对方提出的产品价格进行磋商 方案一：当对方让价为渐进式 基本看法：友好，耐性 详细应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。 方案二：对方让价幅度起先时很小之后变大 基本看法：冷静，镇静 详细应对：与之据理力争，但切不行浮躁上火，必要时采纳中场休息等技巧进行肯定程度缓和，以期局面有所变更。 基本看法：坚决 详细应对：对方降低产品金额的幅

29、度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求 二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商 我方认为： 1、我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在支配之中，我方并没有义务为对方优先合作。 2、依照我方谈判原则，可以适当实行应急措施，即在生产过程中提前分批供货，削减对方损失 三 协助性条款商榷阶段 经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息消遣后。其次天双方将进入协助性条款的磋商。 假如说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于协助性条款的商榷就是&quo

30、t;细水长流"了。协助性条款签订的目的就是对将来长期合作关系一种改进以及确立。 在协助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列协助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。 (五) 成交阶段 根据中华群众共和国合同法、中华群众共和国消费者权益爱护法、微型计算机商品补缀改换退货责任规定等有关规定，经双方协商一样，签订本合同。 篇三 (一)前 言 为了胜利举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)始终在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州

31、中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织状况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会见前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助详细形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。)双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。 (二)谈判标题 1、 主题：关于2022年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判 2、 谈判项目：2022年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。 3、 谈判主体： 甲方：广东省林业职业技术学校 乙方：广东华强制衣实业有限公司 4、 双方主要简介： 我方：广东省林业职业技

32、术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。 对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是;ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。;获得;中国质量信用企业AAA级，;中国品牌建设十大杰出企业;中国服装行业十大影响品牌;光荣称号。 5、 双方主要优势： 我方：环境美丽，交通便利，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。 对方：;华强;是;ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。;获得;中国质量信用企业AAA级，;中国品牌建设十大杰出企业;中国服装行业十大影响品牌;光荣称号。 (三)双方背景分析 甲方(我方)： 广东省林业职业技术学

33、校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校内、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省唯一林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教化厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培育各类毕业生3万多人。 我校注意学生的技能培育，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教化，激励学生一专多能。近几年的毕业生98%以上持有毕业证和相关专业技能证书，增加毕业生在就业市场的竞争力。 学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校老师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发

34、的中等职业学校内林专业教学指导方案是教化部面对21世纪教化振兴行动安排重点探讨课题的成果。 学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个试验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器;建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。 乙方： 广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境美丽，景色宜人

35、，实目前广州地区最高品位的精品工业园。 华强工业园是十多年来专业生产;华强;牌学生装、制服、运动服以及;彩韵;牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力气雄厚，员工素养精良，具有较强的设计实力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞光明的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。 企业坚持：;以人为本、科学管理、服务社会;的宗旨，根据目标组织生产。;华强;牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、其次十七届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是;ISO9

36、001:2000国际质量标准体系认证企业。;获得是;ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。;获得;中国质量信用企业AAA级，;中国品牌建设十大杰出企业;中国服装行业十大响品牌;光荣称号。 (四) 策划案简明摘要 (一) 谈判动机 拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢! (二) 谈判目标 最高目标:人民币 ￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等) 可接受目标:人民币 ￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等) 最低目标:人民币 ￥52000元赞助金(皆做以活动经费) (三) 赞助形式 供应人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、

37、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务须要等等) 赞助回报 特殊回报： 1、 以赞助企业名称全程冠名2008年广东省广州地区中职学校学生;华强杯;田径运动会竞赛。冠名方式为：广州地区中职学校学生;华强杯;田径运动会竞赛; 2、 在派发到各个高校的宣扬单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标记; 3、 赞助企业可以运用;2008年广东省广州地区中职学校学生;华强杯;田径运动会竞赛;冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣扬。 荣誉回报： 1、 邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担当评委和颁奖嘉宾，赐予赞助商肯定的曝光率; 2、 实行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请

38、省级领导出席，并授予;广东省广州地区中职学校学生‘华强杯’田径运动会;竞赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书; 3、 在竞赛进行的全过程，主持人都会特殊鸣谢赞助企业。 媒体宣扬回报： 1、 南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、广东软件杂志社以及广东电视台、南方电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。 广告回报： 1、 本次竞赛的全部印刷品(包括海报、宣扬单、邀请函等)都将出现赞助企业的名称或标记。 2、 全部本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标记。 3、 竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。 特性化回报：

39、依据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有特性化特色的回报。 (五)谈判议程及相关说明 (一) 谈判议程 1 、确定议题 A 价格议题 B回报议题 C 讨价还价议题 D 细则议题 2 、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。 3 、谈判议程正式起先。 4 、中场休息。 5、达成协议。 (二) 谈判地点及相关人员 地点：华强制衣实业有限公司会议室 时间：2008年5月6日晚上7点30分——9点 谈判人员：甲方(我方) 郑少伟(校长) 罗玉萍(副校长) 张大有(体育教研科科长) 刘凯(信财部主任) 陈建鸿(生园部主任) 潘露茜(校长助理) (三) 谈判过程中所运

40、用的策略 策略一：暖和开局 见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。 策略二：把握让步原则 明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。 策略三：制造竞争 排列与我方要合作的其他供应商。 策略四：打破僵局 重新理清谈判的关键问题，冷静应对。 使出杀手锏，给对方下最终通牒。 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。 策略五:把握底线 适时运用折中调和策略,把握严

41、格把握最终让步的幅度,在相宜的时期提出最终报价,运用最终通牒策略。 策略六:最终通牒 明确最终谈判结果,给出强硬看法。 (四) 谈判的风险及效果预料 1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不愿在价格上让步，我方必需发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。 2、谈判中对手可能会对我方实行各种手段和策略，让我方陷入逆境，对此我方必需保持头脑醒悟，发挥好耐性的优势，冷静而敏捷地调整谈判策略。 谈判效果预料： 双方以合理条件取得谈判的胜利，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得胜利，实现长期友好合作。 (六 )结束语 ;热忱团结，务虚立异;是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充溢的打算下，能取得完竣成功。 商务谈判这门实战性很强的课程，肯定不能只局限与理论学问的学习，更应当把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会熬炼自己的谈判实力，从而达到自己的目标，削减经济成本，赢得最大利益，成为一个胜利的商务谈判人士。 ;真诚团结，务实创新;是我们谈判团队的理念，信任我们这次谈判在充分的打算下，能取得圆满胜利。 篇四 一、谈判双方公司背景 1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析 中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国