2021年4月自学考试10511销售管理团队试题.doc

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1、2021年4月高等教育自学考试销售团队管理试题课程代码：10511一、单项选择题：本大题共15小题，每小题1分，共15分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。1假如两个企业在产品的质量、性能、价格等方面都旗鼓相当，会在激烈竞争中胜出的企业，一定拥有（）A充足的资金B出色的总经理C一支高绩效的销售团队D优越的地理位置2由于已经建立了一个稳定的相互协调的自我管理团队，销售经理的管理工作相对前几个时期，要轻松了许多。这是销售团队发展周期中的（）A观望时期B飞速发展时期C高效时期D成熟时期3在人员聘用测试中，测试的结果是否与工作有关是指测试的（）A一致性B可靠性C有效性D标准

2、化4假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一泵列决定。这种培训方法是（）A销售模仿法B岗位培训法C角色扮演法D示范法5由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或实例由讲师提供，此法是（）A案例研讨法B小组讨论法C示范法D讲授法6通过销售竞赛给予销售人员一定的荣誉，佣金制像记功、颁发奖章等非钱财的奖励，属于（）A佣金制B奖金制C固定工资制D特别奖励制度7要求销售人员在自己所负责的销售责任范围内采取一种新的、具有创造性的工作方式。这是个人销售目标中的（）A常规性目标B创新性目标C解决问题的目标D开放性目标8根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种发展趋势而做出的预测方法是（）A德尔菲法B

3、购买者意向调查法C情景法D销售人员意向法9要与与会者保持视线接触，应尽量减少念读文稿，多花些时间面对与会者。这种面对面的沟通技巧是（）A发问技巧B陈述技巧C聆听技巧D答复技巧10团队成员越成熟，积累的相关经验越多，发生冲突的可能性（）A越小B没有变化C越大D等于零11冲突双方都放弃一些应得利益，以求共同承担后果的冲突处理方法是（）A竞争法B迁就法C合作法D妥协法12无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，销售经理就一味地批评。这种反馈方式是（）A负面反馈B正面反馈C没有反馈D修正性反馈13销售经理通过表彰各方面的好人好事，营造典型示范效应的激励方式，属于（）A榜样激励B竞赛激励C环境激励D精

4、神激励14在进行业绩评估时，一些企业采用年度客户满意调查的方法，衡量销售人员与客户之间的关系，这是（）A对销售结果的评估B对销售质量的评估C对销售活动的评估D对与客户关系的评估15导致团队凝聚力较低的领导方式是（）A民主的领导方式B开放的领导方式C专制的领导方式D放任的领导方式二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出。错选、多选或少选均无分。16一个称职的销售团队领导者应该做到（）A意识到领导者的责任B发挥领导作用C加强团队及自我管理D彻底加强事前管理E发挥领导者的自主性和主导性17招聘的主要手段有（）A广告B求职申请表

5、C面谈D测试E猎头公司18在销售培训作用中，提高销售人员自信心的主要任务在于（）A消除团队成员的自卑感B消除团队成员的恐惧感C摆正老销售人员的心态D发现员工的潜在问题E消除团队成员的孤独感19奖励内容包括（）A精神奖励B物质奖励C目标奖励D团体奖励与个人奖励E年终考绩员工奖励20产生冲突的个人因素主要有（）A存在偏见B个人的年龄差异C个人的价值观差异D个人的特性差异E个人的经历差异。三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。21穆情22纯粹佣金制度23销售配额24会议陈述技巧25工作激励四、简答题：本大题共6小题，每小题5分，共30分。26简述销售团队的积极作用。27简述销售行政工

6、作培训内容。28简述消费者购买力的确定方法。29简述月工作计划表的填写内容。30简述销售团队冲突产生的有害结果。31简述考评尺度法的优缺点。五、论述题：本大题共2小题，每小题10分，共20分。32试述销售人员预测法的优点和局限性。33试述销售经理要掌握的沟通技巧。六、案例分析题：本题10分。34销售经理送上的一杯咖啡一个团队的业绩好坏，往往从团队的精神面貌中就能看得出来。商场如战场，一个战场上的战士如果没有了斗志，结果只有两个字“等死”。商场何尝不是如此？如果没有斗志，也只有两个字，销售员“丢单”或者企业“倒闭”。某公司销售部为了在工作环境中营造出一种好的氛围。别出心裁的开展了下面的活动。每当

7、销售员当天销售单量达到一定数额时，销售经理会亲自送上一杯咖啡。每周五，下班后，大家聚集在一起品尝咖啡并友好地交谈。这种活动每次大概持续30分钟。每次活动都有预先的计划和安排，比如针对不同节日、不同国家的民族传统或取得成就举行庆祝。活动中不时穿插演奏不同的音乐，包括：古典乐、爵士乐、酒金音乐、意大利音乐、西班牙音乐、德国音乐、印度音乐等等。在这种愉快的氛围下，组织者还经常将一些富有感染力的事情引入活动中，例如庆祝中国的传统中秋节以及每年举办一次演讲比赛、摄影比赛和卡拉OK大赛等等。结合案例，分析回答以下问题：（1）销售经理开展上述活动采用了提高团队士气的哪种方法？（2）提高团队士气还有哪些其他方法？