2021年4月自学考试10511销售团队管理试题答案.doc

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1、2021年4月高等教育自学考试销售团队管理试题课程代码：10511一、单项选择题：本大题共15小题，每小题1分，共15分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。1假如两个企业在产品的质量、性能、价格等方面都旗鼓相当，会在激烈竞争中胜出的企业，一定拥有（C）A充足的资金B出色的总经理C一支高绩效的销售团队D优越的地理位置2由于已经建立了一个稳定的相互协调的自我管理团队，销售经理的管理工作相对前几个时期，要轻松了许多。这是销售团队发展周期中的（D）A观望时期B飞速发展时期C高效时期D成熟时期3在人员聘用测试中，测试的结果是否与工作有关是指测试的（C）A一致性B可靠性C有效性

2、D标准化4假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一泵列决定。这种培训方法是（A）A销售模仿法B岗位培训法C角色扮演法D示范法5由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或实例由讲师提供，此法是（B）A案例研讨法B小组讨论法C示范法D讲授法6通过销售竞赛给予销售人员一定的荣誉，佣金制像记功、颁发奖章等非钱财的奖励，属于（D）A佣金制B奖金制C固定工资制D特别奖励制度7要求销售人员在自己所负责的销售责任范围内采取一种新的、具有创造性的工作方式。这是个人销售目标中的（B）A常规性目标B创新性目标C解决问题的目标D开放性目标8根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种发展趋势而做出的预测方法是（

3、C）A德尔菲法B购买者意向调查法C情景法D销售人员意向法9要与与会者保持视线接触，应尽量减少念读文稿，多花些时间面对与会者。这种面对面的沟通技巧是（B）A发问技巧B陈述技巧C聆听技巧D答复技巧10团队成员越成熟，积累的相关经验越多，发生冲突的可能性（A）A越小B没有变化C越大D等于零11冲突双方都放弃一些应得利益，以求共同承担后果的冲突处理方法是（D）A竞争法B迁就法C合作法D妥协法12无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，销售经理就一味地批评。这种反馈方式是（A）A负面反馈B正面反馈C没有反馈D修正性反馈13销售经理通过表彰各方面的好人好事，营造典型示范效应的激励方式，属于（A）A榜样激

4、励B竞赛激励C环境激励D精神激励14在进行业绩评估时，一些企业采用年度客户满意调查的方法，衡量销售人员与客户之间的关系，这是（D）A对销售结果的评估B对销售质量的评估C对销售活动的评估D对与客户关系的评估15导致团队凝聚力较低的领导方式是（C）A民主的领导方式B开放的领导方式C专制的领导方式D放任的领导方式二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出。错选、多选或少选均无分。16一个称职的销售团队领导者应该做到（ABCDE）A意识到领导者的责任B发挥领导作用C加强团队及自我管理D彻底加强事前管理E发挥领导者的自主性和主导性1

5、7招聘的主要手段有（BCD）A广告B求职申请表C面谈D测试E猎头公司18在销售培训作用中，提高销售人员自信心的主要任务在于（AB）A消除团队成员的自卑感B消除团队成员的恐惧感C摆正老销售人员的心态D发现员工的潜在问题E消除团队成员的孤独感19奖励内容包括（CDE）A精神奖励B物质奖励C目标奖励D团体奖励与个人奖励E年终考绩员工奖励20产生冲突的个人因素主要有（ACD）A存在偏见B个人的年龄差异C个人的价值观差异D个人的特性差异E个人的经历差异。三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。21穆情答：就是从他人角度来理解、判断市场的能力。22纯粹佣金制度答：是与一定时期的销售工作成果或

6、销售数量直接有关，即按一定比率的销售额给予佣金。23销售配额答：是销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。24会议陈述技巧答：是陈述中会议主持人本人是否拥有自信心与热情的一种而对面沟通技巧。25工作激励答：就是用其所能，避其不足，丰富工作形式和内容，通过工作本身对销售人员产生有效的激励作用。四、简答题：本大题共6小题，每小题5分，共30分。26简述销售团队的积极作用。答：（1）促进新产品的推广。（2）促进新产品的创新。（3）促进竞争。（4）通过刺激“消费就业消费”循环来增加消费者收入。（5）销售团队成员的待遇很好。（6）女性人数日益增多。【评分说明】每点1分，答对5点为满分。27

7、简述销售行政工作培训内容。答：（1）如何撰写销售报告和处理文书档案。（1分）（2）如何控制销售费用。（1分）（3）如何答复客户查询。（1分）（4）如何实施自我管理。（1分）（5）经济法律知识。（1分）28简述消费者购买力的确定方法。答：（1）需要设定一个营业范围，（1分）并调整该范围内的人口数、户数、所得额及消费支出额。（2分）（2）调查该范围内的商店数及其平均购买力。（2分）29简述月工作计划表的填写内容。答：（l）填写回顾部分。（2分）（2）填写事件部分。（1分）（3）填写财务指标部分。（1分）（4）填写特别纪要部分。（1分）30简述销售团队冲突产生的有害结果。答：（1）这种冲突带来的不良

8、影响，可能会降低群体的绩效。（1分）（2）造成沟通不畅，团队成员之间误会重重。（1分）（3）使团队的凝聚力降低，缺乏合作的意识。（1分）（4）使团队工作以明争暗斗为主，销售日标降至次位。（1分）（5）极端情况，还会威胁到整个销售团队的生死存亡。（1分）31简述考评尺度法的优缺点。答：一、优点：1、易于理解。（1分）2、尺度的建立相对较容易。（1分）3、可以对同一层次的被评估对象的得分进行比较。（1分）二、缺点：考评主要涉及一些定性因素，不能完个消除主观打分。（2分）五、论述题：本大题共2小题，每小题10分，共20分。32试述销售人员预测法的优点和局限性。答：一、优点：1、比较简单明了，容易进行

9、。（1分）2、最接近消费者和用户，所以做出的预测可靠性大。（2分）3、适应范围广。（1分）4、能比较切合实际地反映当地需求。（1分）5、销售人员直接参与企业预测，所以积极性比较高。（1分）二、局限性：1、销售人员可能对宏观经济形势及企业的总体规划缺乏了解。（2分）2、销售人员受知识、能力影响，其判断会有偏差。（1分）3、销售人员为了能超额完成指标，可能会故意压低预测数字。（1分）33试述销售经理要掌握的沟通技巧。答：（1）就事论事，对事不对人。（1分）（2）公私分明。（1分）（3）要注意聆听。（1分）（4）坦白表达自己的真实感受。（1分）（5）多提建议少做主张。（1分）（6）注意措辞。（1分）

10、（7）让销售人员理解自己所表达的含义。（1分）【评分说明】适当展开论述，酌情给03分。六、案例分析题：本题10分。34销售经理送上的一杯咖啡一个团队的业绩好坏，往往从团队的精神面貌中就能看得出来。商场如战场，一个战场上的战士如果没有了斗志，结果只有两个字“等死”。商场何尝不是如此？如果没有斗志，也只有两个字，销售员“丢单”或者企业“倒闭”。某公司销售部为了在工作环境中营造出一种好的氛围。别出心裁的开展了下面的活动。每当销售员当天销售单量达到一定数额时，销售经理会亲自送上一杯咖啡。每周五，下班后，大家聚集在一起品尝咖啡并友好地交谈。这种活动每次大概持续30分钟。每次活动都有预先的计划和安排，比如

11、针对不同节日、不同国家的民族传统或取得成就举行庆祝。活动中不时穿插演奏不同的音乐，包括：古典乐、爵士乐、酒金音乐、意大利音乐、西班牙音乐、德国音乐、印度音乐等等。在这种愉快的氛围下，组织者还经常将一些富有感染力的事情引入活动中，例如庆祝中国的传统中秋节以及每年举办一次演讲比赛、摄影比赛和卡拉OK大赛等等。结合案例，分析回答以下问题：（1）销售经理开展上述活动采用了提高团队士气的哪种方法？（2）提高团队士气还有哪些其他方法？答：（1）销售经理开展上述活动采用了提高团队士气的哪种方法？确保人际关系的和谐。（2分）（2）提高团队士气还有哪些其他方法？保持积极心态。（2分）做一个优秀的领导者。（2分）经常进行沟通。（2分）坚持按劳分配的原则。（2分）