2022年4月自学考试00186国际商务谈判试题及答案.docx

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1、2022年4月高等教育自学考试统一命题考试国际商务谈判试卷(课程代码00186)一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。1、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性不包括(A)A、谈判内容广泛B、以经济利益为目的C、以价格谈判为核心D、以经济利益为谈判的主要评价指标2、一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是(B)A、个体谈判B、集体谈判C、软式谈判D、硬式谈判3、“三来一补”谈判中的“三来”不包括(C)A、来料加工B、来样加工C、来函服务D、来件装配4、大陆法系形成于(C)A、东欧B、南欧C、西欧D、北欧5、英美法系的主要渊源是(A)A、判例B、条文C、风俗D、习惯6、直接影响行为

2、的效率和结果的是(B)A、性格B、能力C、素质D、态度7、谈判小组的领导人或首席代表属于谈判人员的(A)A、第一层次B、第二层次C、第三层次D、第四层次8、“起飞前的助跑”，这种形象的说法是指企业对谈判人员的培养应(C)A、打好基础B、亲身示范C、先交小担D、再加重担9、卖方主动开盘报价叫(A)A、报盘B、递盘C、实盘D、虚盘10、下列各项中不属于西欧式报价的特点的是(C)A、给予各种优惠B、含有较大虚头C、列出最低价格D、需要稳住买方11、被称作坚定的让步方式的是(D)A、先高后低又拔高B、等额地让出可让利益C、一开始就让出全部可让利益D、最后阶段一步让出全部可让利益12、在所有可能导致谈判

3、僵局的主题中，产生僵局频率最高的是(D)A、验收标准B、履约地点C、违约责任D、合同价格13、拉夫尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅仅能记住对方讲话内容的不到(D)A、20%B、30%C、40%D、50%14、成功的谈判者用来听的时间占谈判时间的(C)A、30%以上B、40%以上C、50%以上D、60%以上15、“您是否认为售后服务没有改进的可能？”这种发问类型属于(B)A、协商式发问B、封闭式发问C、强调式发问D、探索式发问16、以下各国中，在交流时使用警告频率最高的是(B)A、日本B、巴西C、法国D、英国17、经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊的是(A)A、芬兰人B、日本

4、人C、瑞典人D、挪威人18、喜欢在谈判之后洗蒸汽浴的谈判者最可能是(B)A、中东人B、北欧人C、南美人D、非洲人19、在货物运输途中，货主面临船沉货毁的风险，这种风险属于(A)A、纯风险B、投机风险C、自留风险D、转移风险20、以下各项中，不是必须由银行作出的是(D)A、投标保证书B、履约保证书C、预付款担保D、质保期担保二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。21、按谈判的内容来划分有(ABCDE)A、投资谈判B、技术贸易谈判C、货物买卖谈判D、劳务买卖谈判E、损害及违约赔偿谈判22、影响国际商务谈判的商业习惯因素主要包括(ABCE)A、律师的作用B、文本的重要性C、商业间谍问

5、题D、法律执行情况E、企业的决策程序23、市场信息的主要内容包括(BCDE)A、产品设计方面的信息B、产品销售方面的信息C、消费需求方面的信息D、产品竞争方面的信息E、有关国内外市场分布的信息24、说服顽固者的技巧有(ABCE)A、迂回法B、等待法C、沉默法D、激将法E、下台阶法25、日本商人的谈判风格包括(ABCDE)A、讲究礼仪B、等级观念强C、工作态度认真D、注重人际关系E、精明自信，勤奋刻苦三、名词解释题：本大题共4小题，每小题3分，共12分。26、立场型谈判法答：立场型谈判法是指谈判双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要什么的一种谈判行为

6、。27、谈判人员的配合答：所谓谈判人员的配合是指谈判中成员之间的语言及动作的相互协调、相互呼应。28、澄清式发问答：针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。29、谈判风格答：所谓谈判风格是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。四、简答题：本大题共5小题，每小题6分，共30分。30、简述迟疑的谈判对手的心理特征。答：(1)不信任对方；(2)极端讨厌被说服；(3)不让对方看透自己。31、谈判人员应具备的基本观念包括哪些？答：(1)忠于职守；(2)团队精神；(3)平等互惠的观念。32、简述让步的基本原则。答：(1)不做无谓的让步(2

7、)在关键环节上让步(3)在次要问题上让步(4)不作同等幅度的让步(5)让步时要三思而行(6)让步欠妥时应及时收回(7)使对方珍惜所得到的让步(8)让步幅度和节奏应适宜(注：以上每点各1分，回答其中任意6点即可。)33、简述交锋中的技巧。答：(1)多听少说；(2)巧提问题；(3)使用条件问句；(4)避免跨国文化交流产生的歧义。34、简述国际商务谈判中的汇率风险。答：(1)交易结算风险；(2)外汇买卖风险；(3)会计风险。五、论述题：本大题共2小题，每小题8分，共16分。35、试述成交阶段的策略。答：(1)场外交易；(2)最后让步；(3)不忘最后的获利；(4)注意为双方庆祝；(5)慎重地对待协议。

8、(注：以上每点各1分，展开说明另给1-3分。)36、试述应对利率风险的技术手段。答：(1)利用远期交易；(2)利用期权交易；(3)利用利率期货市场。(注：以上每点各2分，展开说明另给1-2分。)六、案例分析题：12分。37、背景材料：阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。曾经有一位美国商人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议。这种拒绝在阿拉伯世界被认为是对邀请人的侮辱，结果这位美国商人因此而丧失了一次有利可图的商机。德国人在绝大多数时候都穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。德国人很守时，如对方谈判者迟到，德国人就可能会很冷淡。另外，德国人不习惯与人连连握手，若你与他连连握手，他会觉得惶惶不安。问题：(1)上述材料共同体现了影响国际商务谈判风格的哪种文化因素？(2)阿拉伯人的谈判风格有哪些？(3)德国人的谈判风格有哪些？答：(1)上述材料共同体现了影响国际商务谈判风格的哪种文化因素？风俗习惯。(2)阿拉伯人的谈判风格有哪些？看重信誉；谈判节奏缓慢；重视谈判的早期阶段；中下级谈判人员的意见或建议被高度重视；坚持使用代理商；极爱讨价还价；注重小团体和个人利益。(每点1分，答出其中任意5点即可)(3)德国人的谈判风格有哪些？严谨保守；讲究效率；自信固执；崇尚契约；非常守时；重视礼节。(每点1分，答出其中任意5点即可)