2021年4月自学考试00186国际商务谈判试题.doc

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1、2021年4月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。1一般只限于合作关系非常友好的双方之间的谈判是（）A主场谈判B客场谈判C中立地谈判D让步型谈判2国际商务谈判的特殊性不包括（）A以价格作为谈判核心B具有较强的政策性C按国际惯例办事D影响因素复杂多样3国际商务谈判的基本程序一般包括（）A二个阶段B三个阶段C四个阶段D五个阶段4与进取型对手谈判的禁忌是（）A不主动进攻B试图支配他C对他让步过多D不要屈服于他的压力5深藏不露的谈判对手的特点不包括（）A

2、装糊涂B后发制人C不露庐山真面目D不敢越雷池一步6国际商法的主要表现形式是（）A条约B惯例C大陆法D英美法7谈判人员的第二层次是（）A翻译人员B懂行的专业人员C谈判必须的工作人员D谈判小组首席代表8按谈判信息的活动范围来划分，可将谈判信息分为（）A语言信息B声像信息C实物信息D科技性信息9资本比较雄厚，产品在国际市场上具有一定的竞争力的客商是（）A骗子客商B中间商C有一定知名度的客商D借树乘凉的客商10在开局阶段，话题不应集中于（）A谈判目标B谈判进度C谈判人员D谈判结果1l.卖方主动开盘报价叫（）A报盘B递盘C还盘D虚盘12听话及思维的速度大约比说话的速度快（）A3倍B4倍C5倍D6倍13“

3、你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”。这种商务谈判的发问类型属于（）A协商式发问B诱导式发问C证明式发问D探索式发问14往往表示对对方的话题不感兴趣，不同意或不耐烦的动作是（）A拳头紧握B两手手指并拢C吸手指或指甲D用笔敲打桌面15当对方有意刁难时，可不做解释。这种说服顽固者的技巧被称为（）A沉默法B等待法C迂回法D下台阶法16酷爱枫叶，并视它为国宝和友谊的象征的是（）A美国人B加拿大人C德国人D英国人17最忌讳数字“13”和“星期五”的是（）A申东人B中国人C日本人D美国人18在签约时，喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字的是（）A英国人B中国人C韩国人D美国人19下列选项中，

4、属于人员风险的是（）A政治风险B市场风险C沟通风险D自然风险20出口某种产品既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（）A纯风险B投机风险C汇率风险D合同风险二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。21按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可将谈判分为（）A软式谈判B硬式谈判C价值型谈判D中立地谈判E违约赔偿谈判22仲裁与诉讼的区别包括（）A受理案件的依据不同B审理案件的方式不同C结果处理不同D受理案件机构的性质不同E审理案件的组织人员不同23谈判人员应具备的基本观念包括（）A精诚合作B友谊

5、第一C忠于职守D平等互惠E团队精神24下列有关国际商务谈判中“答”的技巧表述正确的有（）A不彻底回答B可答非所问C可以问代答D可避正答偏E可以不作答25规避国际商务合作风险的措施包括（）A完全回避风险B控制风险损失C转移风险D自留风险E忽视风险三、名词解释题：本大题共4小题，每小题3分，共12分。26主场谈判27拟定假设28合作式谈判29契约之民四、简答题：本大题共5小题，每小题6分，其30分。30谈判中必须避免的心理状态有哪些？31谈判的具体目标可分为哪几个层次？32进行报价解释时必须遵循什么原则？33简述谈判中的入题技巧。34简述应对利率风险的技术手段。五、论述题：本大题共2小题，每小题8分，共16分。35联系实际说明潜在僵局的间接处理法。36联系实际说明应对外汇风险的技术手段。六、案例分析题：本大题共1小题，12分。37你是一位中国人，即将与你的两位美国同事共同代表一家中国公司，同来访的三位法国人进行一场商务谈判。为达到谈判双赢的目的，你需要尽量避免出现文化冲突。问题：（1）这场谈判中的外国人是谁？（2）法国人的谈判礼仪与禁忌有哪些？（3）法国人与美国人的谈判风格有哪些异同？