商务谈判实训报告简短商务谈判实训完成情况(2篇).docx

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1、 商务谈判实训报告简短商务谈判实训完成情况(2篇)有关商务谈判实训报告简短一 问：分析中方在谈判中取得胜利的塬因及美方处于不利地位的塬因? 案例分析 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当精确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必定，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进展分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 1. 收集、整理对方信息上没有做到精确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及屡次进展相类似交易的大量阅历，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步

2、在对方大量信息的面前陷于被动，一开头就丢失了整个谈判的主动权。 2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的屡次还击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估量有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推想出，美方一开头就认为此行不会很难，谈判结果应当是对己方利益更有利;(2)只关怀自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判预备，在对方信息攻击下，频频让步。 3. 在谈判过程中，盼望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为根底区分出其佯装的状况下，该策略失败。 其次，从中方来看，成功的最关键一点在于对对

3、方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反对的内容并运用相关数据加以还击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。固然。除这个缘由外，中方的成功还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依靠关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为精确的猜测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中，依靠数据把握谈判主动权，转变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价也许处于比对方开价一半略低的状况可推

4、想，中方的回盘策略也运用的较好。 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要留意的是，技巧与阴谋、花招并不一样，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。 有关商务谈判实训报告简短二 原则型谈判又称为( )。 a. 让步型谈判 b. 立场谈判 c. 硬式谈判 d. 价值型谈判 d。标准答案为：d 商务谈判的核心内容是( )。 a. 质量 b. 数量 c. 付款形式 d. 价格 d。标准答案为：d 判定谈判胜利与否的价值谈判标准是( )。 a. 目标

5、实现标准、本钱优化标准、人际关系标准 b. 利益满意标准、最高利润标准、人际关系标准 c. 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 a。标准答案为：a 为把握谈判全局，猎取主动权，谈判者首先要制造( )优势。 a. 权利 b. 时间 c. 人员 d. 信息 d。标准答案为：d 国际谈判中座次安排根本要求是( )。 a. 以左为尊，右高左低 b. 以左为尊，左高右低 c. 以右为尊，左高右低 d. 以右为尊，右高左低 b。标准答案为：d 谈判本钱包括( )。 a. 谈判桌上的本钱 b. 谈判过程中的本钱 c. 合同的制作本钱 d. 谈判的时机本钱 e. 履行合同的本钱 a,b,c,e。标

6、准答案为：a,b,d 确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是( )。 a. 利益最大化原则 b. 利己原则 c. 合理性原则 d. 合法性原则 e. 有用性原则 c,d,e。标准答案为：c,d,e 为谈判过程确定基调是在( )。 a. 预备阶段 b. 开局阶段 c. 正式谈判阶段 d. 签约阶段 b。标准答案为：b 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应当( )。 a. 由懂行的专家或专业人员担当 b. 由商务人员担当 c. 由谈判领导人员担当 d. 由法律人员担当 d。标准答案为：d 商务谈判组组长应具备怎样的素养( )。 a. 擅长与各种谈判对手打交道，具有掌控全局的力

7、量 b. 具有地位，能够以高压到达谈判目的，使人们畏惧 c. 具有分清主次的素养，规律思维缜密，能够做出决断 d. 具有较高的学历、学位以及擅长写出报告 e. 具有很好的表达力量，在人格上具备相当的感召力。 标准答案为：a,c,e 谈判的阶段是怎样划分的( )。 a. 实质阶段与非实质阶段 b. 预备阶段，开局阶段，报价阶段，还价阶段，有效承受阶段 c. 开局阶段，讨价还价阶段，签约阶段 d. 谈判阶段，货源预备阶段，出口转内销阶段，结帐阶段 e. 交易前的预备阶段，交易磋商与签约的阶段，组织货源的阶段，履约的阶段，进展经济核算的阶段 标准答案为：a,b 谈判开局的作用应当怎样理解( )。 a

8、. 奠定相宜的谈判气氛 b. 建立既自信又可信的根本形象 c. 形成高压，使得对方有畏惧的心情 d. 依据谈判内容选择适当的行为、语言，铺垫适宜的气氛 e. 毫无作用 标准答案为：a,b,d 如何把握谈判中对于主谈的支持( )。 a. 凝视主谈并适时点头 b. 订正主谈的口误 c. 对于主谈的话题进展记录 d. 心不在焉 e. 主动准时地向主谈递送资料背景 标准答案为：a,c,e 在开局阶段，谈判人员的主要任务是( )。 a. 确定报价 b. 制造谈判气氛 c. 交换意见 d. 作开场陈述 e. 作报价解释 b,c,d。标准答案为：b,c,d 属于谈判队伍其次层次的有( )。 a. 翻译 b.

9、 法律人员 c. 经济人员 d. 速记员 e. 主谈人员 a,b,c。标准答案为：a,b,c 为谈判过程确定基调是在( )。 a. 预备阶段 b. 开局阶段 c. 正式谈判阶段 d. 签约阶段 答案： b 答案 谈判开局的作用应当怎样理解( )。 a. 奠定相宜的谈判气氛 b. 建立既自信又可信的根本形象 c. 形成高压，使得对方有畏惧的心情 d. 依据谈判内容选择适当的行为、语言，铺垫适宜的气氛 e. 毫无作用 答案： a,b,d 在开局阶段，谈判人员的主要任务是( )。 a. 确定报价 b. 制造谈判气氛 c. 交换意见 d. 作开场陈述 e. 作报价解释 答案： b,c,d 谈判报价应当遵循的原则是什么( )。 a. 严厉、明白，不做相应的解释 b. 需要主动赐予明确的价格解释 c. 供应全部定价的计算数据 d. 供应全部定价的计算方法和公式 a。标准答案为：a 商务谈判中让步的采纳一般多为( )。 a. 等额让步 b. 增价式让步 c. 一步到位的让步 d. 中等幅度或小幅度递减式让步 d。标准答案为：d 一般状况下，商务谈判中可以公开的观点是( )。 a. 己方的最终谈判期限 b. 谈判主题 c. 最优期望目标 d. 实际期望目标 b。标准答案为：b