商务谈判策划方案通用商务谈判设计方案(五篇).docx

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1、 商务谈判策划方案通用商务谈判设计方案(五篇)关于商务谈判筹划方案通用一 实训目的：为了让我们把握沟通与谈判的根本原则和根本方法，以及在沟通谈判中所应留意到的特别之处。结合详细的案例运用所学的谈判学问与营销策略通过实训把握商务谈判的根本原理、策略、技巧以及商务礼仪的根本内容，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素，价格的关系，合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式，培育学生的市场调查以及收集资料的力量、语言力量、思辨力量、应变力量及团队合作精神。 实训要求：让我们做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论依据各自的特点与实际状况，按礼仪、开局、报价、讨价还价、威逼与僵

2、局、让步6个方面，有方法有步骤的进展富有成效的沟通的商务谈判活动。 汉字是由象形文字演化过来的，根据传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在相互说话，“判”字是用一把剑划清是非。 由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或转变相互关系而交换观点，为取得全都而同对方洽谈协商的活动。精确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点特别重要，由于对抗只会加剧双方的冲突，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、敏捷性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益安排，谈判的是找到双方都能够承受的利益平衡点，问题在于，任何一方都盼望这个平衡点对自己更为有

3、利。 在市场经济日益进展，国际经济日趋剧烈的今日，商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。商务谈判的胜利与否，并不取决于经理人员的专业技术，二取决于治理者的谈判技巧。 商务谈判时理论与实践并重的科学，它集政策性、学问性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和沟通方式，熬炼了语言表达力量和沟通力量，把握了肯定的谈判技巧和阅历。本次谈判实习还熬炼了我们的团队协调力量，这事特别难的珍贵的。 熟悉：在谈判前教师给了我们一天的时间收集资料，全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的，直接觉定着谈判的进度及达成全都的胜利率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并

4、且应当贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位;谈判时应当时刻保持糊涂的头脑，思维灵敏，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判局势，想自己有利的方向进展。 缺乏：学问面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进展实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。 收获：谈判过程中的剧烈争论，讨价还价，迂回退让，都在肯定程度上熬炼了我们的力量，也让我们熟悉到了自己的缺乏。在了解了商务谈判的根底概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。 商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的状况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、相互让步，最终达成协议。把握谈判

5、技巧， 就能在对话中把握主动，获得满足的结果。我们应把握以下几个重要的技巧： 1，多听少说 缺乏阅历的谈判者的最大弱点是不能急躁地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的状况，说自己想说的话和反对对方的反对意见 2，巧提问题 谈判的其次个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平常无法得到的信息，而且还能证明我们以往的推断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，需要特殊解释的问题)来了解进口商的需求 3，使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段，在这个阶段，我们要用更具摸索性的条件问句进一步了解对方的详细状况，以修改我们的发盘。 5，做好谈判前的预

6、备 要谈的主要问题是什么? 有哪些敏感的问题不要去碰? 应当先谈什么? 我们了解对方哪些问题? 在预备洽谈时，礼仪性预备的收效虽然一时难以预料，但是它肯定必不行少。与技术性预备相比，它是同等重要的，商务谈判中作人的姿势和丰富的学问面是必备的条件，也是打算胜败的关键。 商务谈判中,为谈判交际目的效劳的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律。布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌讨论供应了理论依据.依据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能。 感言：本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了许多平

7、常书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注意实践，讲求有用，重在解决问题的应用科学。它既有其规章性和原则性，更具有敏捷性和制造性，是实际与才智的比赛，是学识与口才的比赛。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规章中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判的确是每个人应当去学习，去讨论的一门学科。 在本次试验中，我的另一个收获是关于团队精神的培育和团队协作力量的提高。在这次试验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应当目光敏锐，反响快速，思维灵敏，更要学会与团队里的

8、其他成员共同合作，团结全都，达成目标。一次谈判的胜利不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互协作。俗话说，“众人拾材火焰高”，信任在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。 事情的结果当然重要，但不是最重要的，许多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点阅历，或是熟悉到自己的缺乏，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，信任明天会更好。 关于商务谈判筹划方案通用二 经济系“奋进杯”之模拟商务谈判大赛活动总结 历时半月，模拟商务谈判大赛最终在402学术报告厅圆满落幕了。作为经济系“奋进杯”系列活动之一

9、，我们胜利的完成了选手选拔，赛前培训，初赛，二次培训，决赛及最终的表演赛。本次竞赛很好地展现了工商学子在商务战场上的风采。 本次竞赛的大致筹划是由邱同庆同学供应，学习部改良后完成的。在前期宣传阶段，我们学习部通过开展学习委员例会等形式宣传我们的活动。首先进展专业内选拔，组成六只专业队再参与预赛，预赛共六只队伍参与，分别是大一金融，大一国贸，大一金融国贸组合，大一投资，大二金融，大二国贸。总得来说，前期宣传还是比拟胜利，参加的同学比拟多，但问题还是存在的，比方专业内部选拔没有评委进展指导，没有对商务谈判有肯定专业学问的同学或教师来担当评委。还有就是预备不够充分，筹划不够细致，没有制定一些应急方案

10、等，可能这是首次商务谈判竞赛，预备工作有所缺乏，今后我们会做得更好的。 进展完预赛之后，依据选手们的表现打分，选出了8名选手参与决赛。在12月x日，我们在英语楼的225进展商务谈判的决赛，本次决赛也是为最终在402学术报告厅的表演赛做的预演。选手们预备得很充分，竞赛节奏紧凑，选手们也表现的沉着不迫，颇有大将风范。赛后，主席及副书记都对选手们的表现赐予了确定，并指出了缺乏及需要改良的地方。本次决赛所反响出的问题是，选手们还是没有很好的理解商务谈判的概念，把商务谈判当 成的辩论赛，竭力去辩驳对方的观点，却遗忘了商务谈判的本质是双赢。 在这之后我们便开头紧锣密鼓地对12月x日完的模拟商务谈判的表演赛

11、进展筹备了，各个部门的分工以及现场任务的安排都井井有条地有序地进展着。然后，我们还对选手的个人信息进展的整理，并拍摄了选手们的照片及他们的团队照片。 12月x日，从中午开头，学生会的工作人员便开头布置会场，力求举办一场高标准的学术性晚会。18点，全体学生会成员到场，进展最终的预备，迎宾，安检，会场布置，ppt展现，茶水，嘉宾及评委的接待各个部门有条不紊，分工合作。美中缺乏的是，前期在通知各班班长的时候可能没有强调时间的问题，导致19点之前，会场的座位还没有坐满。这在以后的活动中是肯定要留意的!19点整点，竞赛开头。选手们进展了剧烈的竞赛。25分钟之后，上半场时间到，进入了中场休息时间。竞赛休息

12、时，由秘书处部长黄小松同学主持了与观众的互动环节，把现场的气氛带动了起来，并借机宣传了我系的“奋进之夜”晚会及明年全院将开展的“七彩”文化节。随着谈判双方签订合同，本次竞赛圆满的落下了帷幕，之后选手们与院领导及教师合影，完毕了此次为期半月的模拟商务谈判大赛。 本次竞赛还是暴露出我们在工作中的很多问题，需要加以改良。我所在的学习部在今后应当多多地学习自己在经济学科内的学问，多了解一下学术性活动如何开展，这样在今后开展类似的活动时便能举一反三，事半功倍。在今后的工作中我们将吸取教训，改正错误，提升工作质量，更好的完成任务。 信任我们下次肯定能做得更好! 经济系分团委 模拟商务谈判个人总结03 我们

13、小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经完毕了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最正确的状态，谈判结果既到达了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友情，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有很多值得吸取阅历教训进展总结的问题。 一 谈判的工作状况 在此次谈判的预备工作中，我们小组做了充分的预备和比拟细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。 二 谈判阶段过程回忆 (一)预备阶段： 全面的收集信息对于一次正式的谈判是

14、很重要的，直接打算着谈判的进度及达成全都的胜利率。在预备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进展优劣势分析，我方资料预备充分，但利用得不够好，学问面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进展的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把 我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应当贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应当

15、时刻保持糊涂的头脑，思维灵敏，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向进展。 (二)详细谈判阶段 双方对此次谈判都做了充分的预备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有略微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。 三、关于谈判策略 最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了详细的应用。 (一)在报价起点策略我们采纳抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸

16、引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最终再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“敬重客观，关注利益;回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向进展。 (二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬 住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则实行三个方案让对方来进展选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比拟满足的方案，而对我们的损失又相对降低。 (三)敬重对方，有效退让，冷调处理，临时休会。 给双方以充分的考虑方案的可行性。 (四)以硬碰硬，据理力争;使用犀

17、利的言语还击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比拟时，我们当时给以反对，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最终的双方进展商讨提出让步时，向对方说明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。 (五)缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。 四、收获与总结 虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争吵不下、不愿相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论学问运用到实战中，到达学以致

18、用的效果学习，谈判过程中的剧烈争论，讨价还价，迂回退让，都在肯定程度上熬炼了我们的力量，也让我们熟悉到了自己的缺乏。 关于商务谈判筹划方案通用三 1. 以下有关谈判气氛论述中，正确的选项是( ) a. 谈判开头瞬间的影响最为剧烈，此后，气氛波动有限 b. 当双方走到一起预备谈判时，气氛就已形成 c. 双方见面时的应酬同样能打算谈判气氛 d. 谈判人员的大脑运动是打算气氛的实质内容 正确答案: abd 2. 制定商务谈判策略的制定方式主要有。 a. 仿照 b. 复制 c. 组合 d. 创新 正确答案: acd 3. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、根本的方式是( ) a. 第三方协调 b.

19、仲裁 c. 诉讼 d. 贸易报复 正确答案: bc 4. 运用无声语言技巧应注。 a. 谈判者应依据实际状况慎重机灵地识别和应付各种问题 b. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景 c. 擅长观看 d. 随机应变 正确答案: abc 5. 谈判人员常常参与各种各样的社交活动。在日常交往中，需要留意的礼节包括： a. 遵守时间 b. 敬重老人和女生 c. 敬重风俗习惯 d. 举止得体 正确答案: abcd 6. 谈判的行为主体和关系主体二者之间的区分是。 a. 谈判的关系主体直接担当谈判的后果，而行为主体不肯定担当谈判后果; b. 谈判的行为主体必需是有意识、有行为的自然人，而谈判的关系主体既可以

20、是自然人，也可以是国家、组织或其他社会团体; c. 无论是何种谈判关系主体的意志和行为，都需要借助于谈判的行为人来表示或进展; d. 在谈判的关系主体与行为主体不全都的状况下，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，所发生的谈判行为才是有效的。 正确答案: ab 7. 选择正确的答案：谈判气氛的营造应当听从于： a. 谈判者的性格特征 b. 谈判的方针策略 c. 谈判的实力比照 d. 谈判双方长期合作目标 正确答案: bd 8. 要满意自我实现的需要，就要在进展商务谈判时力求做好。 a. 必需较好地利用谈判者的生理需要 b. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的气氛 c. 要与对手建立起一种

21、信任、融洽的谈判气氛 d. 在谈判时要使用谦和的语言和态度，留意满意对手敬重和自尊的需要 e. 对于谈判者的最高要求，在不影响满意自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满意 正确答案: abcde 9. 谈判议程的内容包括( ) a. 模拟谈判 b. 时间安排 c. 确定谈判议题 d. 确定谈判人员 正确答案: bc 10. 胜利谈判者应当具备的心理素养有：。 a. 崇高的事业心、责任心 b. 坚忍不拔的意志 c. 以礼待人的谈判诚意和态度 d. 良好的心理调控力量 正确答案: abcd 11. 商务谈判的作用有。 a. 有利于促进商品经济的进展 b. 有利于加强企业间的合作 c. 有利于提高谈

22、判人员的应变力量 d. 有利于促进我国对外贸易的进展 正确答案: abd 12. 口头谈判的优点有：。 a. 有利于谈判双方当面提出条件和意见 b. 便于谈判者察言观色，把握心理 c. 便于施展谈判技巧 d. 缩短谈判时间 正确答案: abc 13. 还盘的详细方法有( ) a. 询问对方的交易条件 b. 拒绝成交 c. 恳求重新发盘 d. 修改发盘 正确答案: cd 14. 以下状况哪些可说明该方谈判实力强? a. 该方对交易内容与交易条件满意程度较高 b. 该方对商业行情了解程度高 c. 该方企业商业信誉好，社会影响大 d. 该方谈判技巧高 正确答案: abcd 15. 以下选项中，不是制

23、定商务谈判策略的核心与关键步骤的有。 a. 查找关键问题 b. 确定目标 c. 形成假设性解决方法 d. 拟定行动规划方案 正确答案: abd 16. 商务谈判的谈判阶段，包括以下环节： a. 预备 b. 开局 c. 磋商 d. 协议 正确答案: bcd 17. 在商务谈判中，谈判胜利应重视的价值标准有： a. 本钱优化标准 b. 目标实现标准 c. 战略战术标准 d. 人际关系标准 正确答案: abd 18. 如何建立和谐的洽谈气氛? a. 要塑造良好的第一印象 b. 营造洽谈气氛不能靠有意做作 c. 开局目标：思想协调 d. 说说谈判的有关事项 正确答案: abc 19. 公平地对待对方可

24、以避开僵局的发生，详细做法有。 a. 把自己放在别人的位置上看问题 b. 不要由于自己的问题去责怪别人 c. 争论各自的熟悉 d. 保全面子，使你的建议与他们的价值观相符 正确答案: abcd 20. 如何有理有谋地让步? a. 有原则地让步 b. 有步骤的让步 c. 有方式的让步 d. 有风度地让步 正确答案: abc 21. 提出报价时应留意。 a. 报价要特别明确 b. 报价要特别坚决，毫不迟疑 c. 报价时不必做过多的解释和说明 d. 给对方留有讨价还价的余地 正确答案: abc 22. 因缺乏沟通形成的障碍主要有：。 a. 没有听清讲话的内容 b. 没有理解对方的陈述内容 c. 枯燥

25、呆板的谈判方式 d. 不愿承受已理解的内容 正确答案: abcd 23. 以退为进的手法主要表现在。 a. 替己方留下讨价还价的余地 b. 不要让步太快 c. 让对方先开口说话 d. 不要做无谓的让步 正确答案: abcd 24. 谈判中迂回入题的方法有( ) a. 从题外话入题 b. 从“自谦”入题 c. 从确定议题入题 d. 从询问对方交易条件入题 正确答案: ab 25. 正确运用谈判语言技巧的原则：。 a. 客观性原则 b. 针对性原则 c. 规律性原则 d. 隐含性原则 e. 标准性原则 正确答案: abcde 关于商务谈判筹划方案通用四 原则型谈判又称为( )。 a. 让步型谈判

26、b. 立场谈判 c. 硬式谈判 d. 价值型谈判 d。标准答案为：d 商务谈判的核心内容是( )。 a. 质量 b. 数量 c. 付款形式 d. 价格 d。标准答案为：d 判定谈判胜利与否的价值谈判标准是( )。 a. 目标实现标准、本钱优化标准、人际关系标准 b. 利益满意标准、最高利润标准、人际关系标准 c. 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 a。标准答案为：a 为把握谈判全局，猎取主动权，谈判者首先要制造( )优势。 a. 权利 b. 时间 c. 人员 d. 信息 d。标准答案为：d 国际谈判中座次安排根本要求是( )。 a. 以左为尊，右高左低 b. 以左为尊，左高右低

27、c. 以右为尊，左高右低 d. 以右为尊，右高左低 b。标准答案为：d 谈判本钱包括( )。 a. 谈判桌上的本钱 b. 谈判过程中的本钱 c. 合同的制作本钱 d. 谈判的时机本钱 e. 履行合同的本钱 a,b,c,e。标准答案为：a,b,d 确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是( )。 a. 利益最大化原则 b. 利己原则 c. 合理性原则 d. 合法性原则 e. 有用性原则 c,d,e。标准答案为：c,d,e 为谈判过程确定基调是在( )。 a. 预备阶段 b. 开局阶段 c. 正式谈判阶段 d. 签约阶段 b。标准答案为：b 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应

28、当( )。 a. 由懂行的专家或专业人员担当 b. 由商务人员担当 c. 由谈判领导人员担当 d. 由法律人员担当 d。标准答案为：d 商务谈判组组长应具备怎样的素养( )。 a. 擅长与各种谈判对手打交道，具有掌控全局的力量 b. 具有地位，能够以高压到达谈判目的，使人们畏惧 c. 具有分清主次的素养，规律思维缜密，能够做出决断 d. 具有较高的学历、学位以及擅长写出报告 e. 具有很好的表达力量，在人格上具备相当的感召力。 标准答案为：a,c,e 谈判的阶段是怎样划分的( )。 a. 实质阶段与非实质阶段 b. 预备阶段，开局阶段，报价阶段，还价阶段，有效承受阶段 c. 开局阶段，讨价还价

29、阶段，签约阶段 d. 谈判阶段，货源预备阶段，出口转内销阶段，结帐阶段 e. 交易前的预备阶段，交易磋商与签约的阶段，组织货源的阶段，履约的阶段，进展经济核算的阶段 标准答案为：a,b 谈判开局的作用应当怎样理解( )。 a. 奠定相宜的谈判气氛 b. 建立既自信又可信的根本形象 c. 形成高压，使得对方有畏惧的心情 d. 依据谈判内容选择适当的行为、语言，铺垫适宜的气氛 e. 毫无作用 标准答案为：a,b,d 如何把握谈判中对于主谈的支持( )。 a. 凝视主谈并适时点头 b. 订正主谈的口误 c. 对于主谈的话题进展记录 d. 心不在焉 e. 主动准时地向主谈递送资料背景 标准答案为：a,

30、c,e 在开局阶段，谈判人员的主要任务是( )。 a. 确定报价 b. 制造谈判气氛 c. 交换意见 d. 作开场陈述 e. 作报价解释 b,c,d。标准答案为：b,c,d 属于谈判队伍其次层次的有( )。 a. 翻译 b. 法律人员 c. 经济人员 d. 速记员 e. 主谈人员 a,b,c。标准答案为：a,b,c 为谈判过程确定基调是在( )。 a. 预备阶段 b. 开局阶段 c. 正式谈判阶段 d. 签约阶段 答案： b 答案 谈判开局的作用应当怎样理解( )。 a. 奠定相宜的谈判气氛 b. 建立既自信又可信的根本形象 c. 形成高压，使得对方有畏惧的心情 d. 依据谈判内容选择适当的行

31、为、语言，铺垫适宜的气氛 e. 毫无作用 答案： a,b,d 在开局阶段，谈判人员的主要任务是( )。 a. 确定报价 b. 制造谈判气氛 c. 交换意见 d. 作开场陈述 e. 作报价解释 答案： b,c,d 谈判报价应当遵循的原则是什么( )。 a. 严厉、明白，不做相应的解释 b. 需要主动赐予明确的价格解释 c. 供应全部定价的计算数据 d. 供应全部定价的计算方法和公式 a。标准答案为：a 商务谈判中让步的采纳一般多为( )。 a. 等额让步 b. 增价式让步 c. 一步到位的让步 d. 中等幅度或小幅度递减式让步 d。标准答案为：d 一般状况下，商务谈判中可以公开的观点是( )。

32、a. 己方的最终谈判期限 b. 谈判主题 c. 最优期望目标 d. 实际期望目标 b。标准答案为：b 关于商务谈判筹划方案通用五 1. 避开僵局发生的方法有。 a. 把人与问题分开 b. 公平地对待对方 c. 不要在立场问题上讨价还价 d. 提出互利的选择 正确答案: abcd 2. 在商务谈判中运用语言艺术进展沟通时需要遵循哪些根本原则? a. 标准性 b. 针对性 c. 规律性 d. 隐含性 正确答案: abcd 3. 商务谈判策略是制约谈判成败得失的一个重要砝码。由于它的作用许多，主要是： a. 调整、调整和稳舵 b. 实现谈判目标的桥梁 c. 谈判中的“筹码”和“资本” d. 实现谈判

33、目标的有力工具和利器 正确答案: abcd 4. 以下选项中，属于封闭式提问的有。 a. “本钱不会很高吧，是不是?” b. “转变你的现状需要花费多少钱?” c. “你是否认为上门效劳没有可能?” d. “你们赐予h公司的折扣是多少?” 正确答案: cd 5. 为了在谈判中遵循讲究诚这一原则，谈判者应当做到。 a. 讲信用 b. 信任对方 c. 不轻易许诺 d. 以诚相待 正确答案: abcd 6. 以下状况中，哪些适用直接谈判? a. 参与谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的敬重。 b. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。 c. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采纳其

34、他方式无法解决时。 d. 其他各种需双方直接进展交往的状况。 正确答案: abcd 7. 以下表情语言中，表示有兴趣的有。 a. 眼睛轻轻一瞥 b. 眉毛轻扬 c. 微笑 d. 嘴角向两边拉开 正确答案: abc 8. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、根本的方式是( ) a. 第三方协调 b. 仲裁 c. 诉讼 d. 贸易报复 正确答案: bc 9. 要满意自我实现的需要，就要在进展商务谈判时力求做好。 a. 必需较好地利用谈判者的生理需要 b. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的气氛 c. 要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛 d. 在谈判时要使用谦和的语言和态度，留意满意对手敬重和自尊

35、的需要 e. 对于谈判者的最高要求，在不影响满意自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满意 正确答案: abcde 10. 简单造成谈判人员心理挫折的一些常见因素有。 a. 谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，把握信息不够 b. 由于惯例、阅历、典范对谈判者的影响，谈判者简单形成思维定势 c. 由于谈判者自身的某些需要没有得到满意或受到损害 d. 谈判者自身力量欠缺、学问构造缺乏 正确答案: abc 11. 制定商务谈判策略的制定方式主要有。 a. 仿照 b. 复制 c. 组合 d. 创新 正确答案: acd 12. 价格解释的意义： a. 是卖方主动对 商品特点所做的介绍 b. 是卖方主动对报价的

36、价值根底、行情依据所做的说明 c. 是卖方应买方要求对报价所做的解释 d. 可充分表白所报价格的真实性、合理性 正确答案: abcd 13. 商务谈判的特点有：。 a. 谈判对象的广泛性和不确定性 b. 谈判双方的排斥性和合作性 c. 谈判的多变性和随机性 d. 谈判的公正性和不公平性 正确答案: abcd 14. 谈判议程的内容包括( ) a. 模拟谈判 b. 时间安排 c. 确定谈判议题 d. 确定谈判人员 正确答案: bc 15. 涉外商务谈判的法律原则包括( )。 a. 遵守国家法律，维护国家主权 b. 公平互利，民主协商 c. 遵重民族信仰 d. 遵守国际惯例 正确答案: abd 1

37、6. 开场陈述的特点有。 a. 双方分别进展开场陈述 b. 双方的留意力应放在自己的利益上，不要试图猜想对方的立场 c. 开场陈述是原则性的而不是详细的 d. 开场陈述应简洁扼要 正确答案: abcd 17. 提问题时详细的留意事项有。 a. 留意发问时机 b. 按寻常的语速发问 c. 应事先拟定发问的腹稿 d. 杜绝使用威逼性和挖苦性的发问 正确答案: abcd 18. 因缺乏沟通形成的障碍主要有：。 a. 没有听清讲话的内容 b. 没有理解对方的陈述内容 c. 枯燥呆板的谈判方式 d. 不愿承受已理解的内容 正确答案: abcd 19. 进展报价解释时必需遵循的原则是( ) a. 不问不答

38、 b. 有问必答 c. 避实就虚 d. 能言不书 正确答案: abcd 20. 关于谈判文化和风格，以下正确的选项是 a. 美国人喜爱很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立 b. 英国人经常是比拟冷静、稳健，喜爱按部就班 c. 法国人往往非常健谈，口若悬河，不太注意生意上的细节 d. 德国人比拟慎重、保守、严谨，办事有规划、雷厉风行 正确答案: abcd 21. 日本商人的谈判风格表现为( ) a. 团队精神 b. 富有急躁 c. 无视律师作用 d. 讲面子 正确答案: abcd 22. 口头谈判的优点有：。 a. 有利于谈判双方当面提出条件和意见 b. 便于谈判者察言观色，把握心理 c. 便于施展谈判技巧 d. 缩短谈判时间 正确答案: abc 23. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于转变气氛 a. 转变谈判话题 b. 转变谈判环境 c. 转变谈判日期 d. 更换谈判人员 正确答案: abcd 24. 商务谈判交往的空间被看做是一个极其敏感的问题。影响交往空间的因素主要有： a. 社会文化习俗 b. 社会生活环境 c. 人与人之间亲切与娴熟程度 d. 个人素养 正确答案: abcd 25. 商务谈判策略运用的根本原则有。 a. 公正公开原则 b. 周密谋划原则 c. 随机应变原则 d. 有理有利有节原则 正确答案: bcd