商务谈判策划书模板范文汇总商务谈判策划书模板范文(3篇).docx
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1、 商务谈判策划书模板范文汇总商务谈判策划书模板范文(3篇)商务谈判筹划书模板范文汇总一 x学院取得合作,取得双赢,以合理的价格向xx学院供应200台电脑,合理制定升级和售后效劳时间,并保证双方长期合作关系 甲方: 乙方: 主谈:公司的总经理,谈判全权代表; 总经理助理:帮忙总经理 财务总监:负责货款的支付方式以及优待条件 市场部经理:确定公司产品和效劳的需求、竞争者和潜在客户,制定价格策略 技术参谋:负责技术及产品性能和售后的效劳等问题, 法律参谋:负责法律问题; 记录员: 我方核心利益:(1)用最高的价格销售,增加利润 对方利益:(1)要求乙方用完量低的价格供给我方电脑 (2)在保证质量质量
2、问题的根底上、尽量削减本钱 我方优势:是个人电脑市场的领导企业,我们的电脑在国际上声誉较好,且与其合作的 公司较多 我方劣势:属于供给方,假如完不成谈判,可能损失以后合作的时机 对方优势:1、有多方的电脑供给公司可供我方选择 2、在a国是一个掩盖面广、有大较有影响的网络集团 对方劣势: 对方迫切与我方合作,否则将可能对公司造成更大损失 1、最抱负目标:双方达成协议以每台2400元供应200台商务机,并承诺修理效劳2-3年 2.可承受目标价格:双方达成协议以每台2367元供应201台商务机,并承诺修理效劳2.5-3年 3.最低目标:双方达成协议以每台2300元供应201台商务机,并承诺修理效劳2
3、.5-3.5年 (1)开局: 感情沟通式开局策略:通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,制造互利共营的模式。 实行西式报价战术,首先提出较大的虚头的价格,然后依据买卖双方的实力比照和该笔交易的外部竞争状况,通过赐予各种优待,数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来慢慢软化和接近买方市场和条件最终达成协议 用紧咬不放的策略回应对方的还价:“你们还是给个最能承受的价格吧” 把握让步原则:明确甲方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让担当运费来换取其它更大利益。 突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议胜利给
4、对方带来的利益,同时软硬兼施,示意乙方若与我方协议失败,我方将马上与其它的电脑选购公司谈判。 合理利用暂停,首先冷静分析僵局缘由,再可运用把握确定甲方行式,否认甲方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。 (3)休局阶段:如有必要,依据实际状况对原有方案进展调整 把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最终让步的幅度,在相宜的时机提出最终报价,使用最终通牒策略。 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系 达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注:
5、合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国国际货物买卖合同公约规定:不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克制的客观状况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料) 双方是第一次进展商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺当进展,有必要制定应急预案。 1、 对方成认违约,情愿支付赔偿金,但对450万美元表示异议 应对方案:就赔款金额进展价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优待 待遇等利 3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。 应
6、对: 避开没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方 的策略影响谈判进程。 4、对方依据法律上有关罢工属于不行抗力从而根据合同坚决拒绝赔偿。 应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,实行放弃赔偿要 求,换取其它长远利益。 5、若对方坚持在“根据合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最终通牒。 商务谈判筹划书模板范文汇总二 我国某冶金公司要向美国购置一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地预备工作,他
7、查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营状况等了解的一清二楚。谈判开头,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,最终以80万美元达成协议。当谈判购置冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍旧不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿连续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些焦急
8、,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果真不出所料,一个星期后美方又回来连续谈判了。工程师象美商点明白他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易. 问:分析中方在谈判中取得胜利的塬因及美方处于不利地位的塬因? 案例分析 对于这个案例,明显的
9、可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当精确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必定,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进展分析: 首先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。 1. 收集、整理对方信息上没有做到精确,详尽,全面。从文中来看,重要的塬因可能是:没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及屡次进展相类似交易的大量阅历,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开头就丢失了整个谈判的主动权。 2. 谈判方案的设计上,没有做到多样与多种。在对方的屡次还击中,仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化,估量
10、有着以下几个塬因:(1)过早的判定问题,从文中可推想出,美方一开头就认为此行不会很难,谈判结果应当是对己方利益更有利;(2)只关怀自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判预备,在对方信息攻击下,频频让步。 3. 在谈判过程中,盼望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为根底区分出其佯装的状况下,该策略失败。 其次,从中方来看,成功的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例),也设想到了对方可能会反对的内容并运用相关数据加以还击
11、(援引惯例,如6%),对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”。固然。除这个缘由外,中方的成功还在于多种谈判技巧的运用:(1)谈判前,评估双方的依靠关系,对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为精确的猜测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中,依靠数据把握谈判主动权,转变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上,从结果价也许处于比对方开价一半略低的状况可推想,中方的回盘策略也运用的较好。 总结:商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,但我们也要留意的是,技巧与阴谋、
12、花招并不一样,前者要求的是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据。只有这样,对于谈判技巧的运用,才是真正的游刃有余。 商务谈判筹划书模板范文汇总三 谈判 20xx-12-28 17:47:45 阅读880 评论0 字号:大中小 订阅 一谈判的定义 谈判是有关方面就共同关怀的问题相互磋商,交换意见,寻求解决的途径和达成 协议的过程。 二概要 :12月16日上午,我专业进展一了一次模拟谈判。主要内容是,我方s公司(日方)向t公司(中方)出售一批fp-148货车,由于货车使用时发生严峻质量问题,致使t公司蒙受巨大经济损失, t公司向我公司要求索赔,就索赔问题双进展开了一次长达40分钟
13、的索赔谈判。 三谈判的阶段 此次的谈判过程分为六个阶段: 1.导入阶段:主要是让谈判参加者通过介绍相互熟悉,彼此熟识,以制造一个有利于谈判的良好气氛。 2.概说阶段:谈判各方简要亮出自己的根本想法、意图和目的,以求为对方所了解。 3.明示阶段:依据前一阶段谈判各方表述的意见,尤其是相互存异或有疑问处,谈判各方此时会进一 步明确各自的利益、立场和观点。 4.交锋阶段:谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益,自然就会有冲突,而冲突的激化就会导致对立的状态的消失,这时候,谈判各方相互交锋,彼此争辩,紧急交涉,讨价还价,渐渐确定妥协的 范围。 5.妥协阶段:交锋的完毕,便是寻求妥协途径的时刻。妥协
14、阶段就是各方相互让步,寻求全都,达成 妥协。 6.协议阶段:在这一阶段,谈判各方经过交锋和妥协,求同存异或求同去异,根本或肯定程度到达自 己的目的,于是便拍板同意,各拘束协议书上签字,握手言欢,谈判宣告完毕。 四谈判过程中应用的谈判技巧 1宽松的环境 正如被仑所说:假如能把敌人变成朋友,就等于我们成功了。因此谈判一开头,我方为避开劣势首先实行了拉近感情,缓解气氛的策略。“我对中国的文化有着深厚的兴趣,我国和日方历来及有一样的文化渊源,盼望我们在谈判桌上合作开心,在谈判桌下,我们能成为朋友,不知贵方是否赞同我方的意见?”中方对我方的观点并无异议。 既然是谈判,那么双方就需要沟通,谁都喜爱一个宽松
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