商务谈判策划书15篇.doc

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1、 商务谈判策划书15篇商务谈判筹划书1 一、谈判主题 从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要治理人，成为其股东 二、谈判团队人员组成(甲方：迎岚方乙方：内蒙古外经贸集团)主谈：迎岚决策人：技术参谋法律参谋 三、谈判前期预备 我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济进展状况、人文环境、资源优势等方面状况有着比拟深刻的了解。乙方(内蒙古贸易集团总公司)是1996年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分别出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一治理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉

2、过去行政治理的思维模式，业务进展也无大起色。近来，集团总公司进展改革的一个主要措施就是指导下属公司进展减员分流，股权重组。 四、双方优劣势分析 我方优势： 一、迎岚已对羊绒制品市场进展了比拟具体的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比拟清楚的规划; 二、迎岚在治理方面很有力量，有干事业的决心和信念; 三、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不胜利，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优待政策。 我方劣势： 一、自有资金较少二、行业阅历较少对方优势: 一、具有打算的权力; 二、可能对这个谈判兴趣不高对方劣势: 一、缺乏现代企业治理的阅历二、缺乏职业经理人四

3、、谈判目标我方目标: 一、抱负目标：从内蒙古外经贸集团分流，要求得到D公司35%的股权，成为公司的主要治理人员。 二、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要治理者。对方目标： 一、连续收取治理费，详细数额从25万元上升为30万元二、人员分流 五、详细方案与策略一、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把 对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，剧烈指出对方缺乏现代企业治理的阅历和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位拒肯定方提出连续收取治理费，详细数额30万元的对策： 1)借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓

4、住对方问题点，进展攻击、突破2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对治理费详细数额进展剖析，对其进展反对二、中期阶段： 1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从控股份额多少转到D公司主要治理人员安排及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2)层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用治理费来换取更多股权4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带

5、来的利 益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失; 5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 三、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整 四、最终谈判阶段： 1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略 2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 商务谈判筹划书2 谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是

6、两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供给厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供给的，flp工厂是我们的大客户。但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方屡次交涉都没能够解决，因此，双方打算进展谈判来解决这个问题。 1谈判主题 以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够连续和flp工厂进展合作，以到达合作型谈判的目的，使双方都满足。 2谈判目标 2.1最高目标 我们本次谈判所期望到达的最高目标是不担当任何由于模

7、具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够连续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂连续为flp工厂供应他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂供应。 2.2实际需求目标 我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示怜悯，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们成认他们flp工厂的额外损失是由于我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以赐予肯定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮忙，是盼望能够连续和他们合作，因此而作出的友好举措，详细的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并

8、且能够连续和他们flp工厂合作，我们kll工厂照旧是他们工厂使用的80%的模具的供给商。 2.3可承受目标 我们kll工厂对他们flp工厂的损失赐予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要连续保持，我们仍旧是他们flp工厂生产所需模具的80%的供给商。 2.4最低目标 我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失赐予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要连续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。 3谈判团队人员组成 主谈：我们kll工厂销售部的王经理 副谈：kll工厂的法律参谋张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向f

9、lp工厂进展销售模具的特别有阅历的业务员付先生 决策人：kll工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈 团队人员组成的理由：首先，由于对方是派出了选购部的经理和我们来进展谈判，为了表示我们的诚意，我们固然应当派出kll工厂的销售部经理来和他们进展谈判，销售部的王经理有着多年的销售阅历，也有丰富的商务谈判学问，且他是一个特别具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严厉，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最适宜。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律参谋给我方供应相关的法律学问，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我

10、们kll工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清晰的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的学问，所以，要有对模具生产特别熟识的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年阅历的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经受,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂状况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有阅历的。最终，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种力量。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。 4双方利益及优劣势分析 4.1我方利益 对方工厂的损失不是由于我方没有根据合同规定为

11、对方供给模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够连续和对方进展生意往来，从而能为我方工厂制造更多的利润，也挽回了我方的声誉。 4.2对方利益 对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地治理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购置的材料进展检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供给商，能使他们工厂削减再找供给商所带来的预料不到的风险及损失。 4.3我方优势 由于我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满意对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经受，彼此之间已形成了一种

12、默契，建立了一种相互信任的合作关系.flp工厂有80%的模具都是由我方kll工厂供应，可见我方对于flp工厂的意义重大，他们不行能在短时间内找到那么大的供给商，他们工厂能否正常运作，我方的kll工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有肯定的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方供应的模具合格率确实是到达了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前认真检验的，依据中华人民共和国买卖合同法第一百五十八条 当事人商定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合商定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合商定

13、。这条法律对我方也是有利的，且很有说服力，能使对方熟悉到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。 4.4我方劣势 由于对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂制造了许多的利润，我们也不盼望由于这次的大事而失去这个大客户，正由于我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。 4.5对方优势 对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方供应的模具合格率到达95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用f

14、lp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。 4.6对方劣势 他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供给，因此，他们也盼望能够连续与我方进展合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们供应的模具合格率到达95%以上，理解为总体模具的合格率到达95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有肯定的压力。 5谈判程序 5.1开局 由于我们彼此都离不开对方，所以是盼望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判气氛，这样有利于促成合作型谈判

15、的顺当进展。但是，假如对方执意认为是我方没有根据双方签定的协议上的规定来为他们工厂供应模具而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于脆弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温柔，对事强硬，只要是我方有理，就决不脆弱，坚持公正原则，固然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，熟悉到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建立性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所供应的模具时，要在合同规定的期限内仔细检验，如发觉产品有问题，可以退货，我方肯定毫无条件的承受他们退给我们的不合格模具。 5.2中期阶段 双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但态

16、度不能太强硬，究竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的心情。当对方对我方提出的最高谈判目标反响剧烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。 5.3休局阶段 团队成员商议对策，对原有的方案进展调整，适当转变策略。尽量找到一种能够满意双方的目标和要求的解决方法，但对我方的根本利益和需求坚决不移，但满意利益和需求的方法要敏捷。 5.4最终谈判阶段 运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按

17、规定做事，让对方连续信任我方，和我方连续合作。若对方对我方观点的反映剧烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进展谈判，若对方还是不承受，我方可以连续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方心情多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要恳切，要表现出我方的确是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。 6详细日程安排 由于此问题已经是经过了双方屡次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集中，选定双方都有时间的时候进展谈判，不能一拖再拖。如：双方商定好在某天进展谈判，那么就要尽量在那一天当中把全部的问题都解决。 7谈判地点

18、 由于是合作型谈判，所以要营造一种轻松的气氛，本次谈判 应选在适合谈判的酒吧等其他消遣场所进展。 8相关资料的预备 主要涉及到和这次谈判有关的资料如下： 8.1买卖合同法 第一百五十七条 买受人收到标的物时应当在商定的检验期间内检验。没有商定检验期间的，应当准时检验。 第一百五十八条 当事人商定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合商定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合商定。 当事人没有商定检验期间的，买受人应当在发觉或者应当发觉标的物的数量或者质量不符合商定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知

19、出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合商定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。 出卖人知道或者应当知道供应的标的物不符合商定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制 8.2了解对方的一些资料，做到知己知彼 如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进展分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。 8.3了解一些和模具合格率相关的资料 如模具到达95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应实行什么措施来维护我方观点。 9紧急状况及对策 当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会

20、很感动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的心情影响，同时要想方法安抚对方的心情，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进展。 对方可能一开头就摆出他们的最高目标，并态度坚决，这时我方要有急躁，渐渐跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来说服对方。 假如对方用不再跟我方合作来威逼我方时，我方不能焦急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威逼，他们可能就会自动降低目标。 万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度恳切，从而到达谈判目的。

21、一份完整的商务谈判活动筹划书主要就包括以上九大方面，其中还有许多细节我们也是不能无视的。在制定商务谈判活动筹划书时，肯定要好好讨论一下我们的谈判目标，以及想想通过怎么样的方式以及留意好哪些问题我们才能把商务谈判活动筹划书做的更好更完整。 商务谈判筹划书3 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成 主谈：ME，公司谈判全权代表； 决策人：XXX、XXX，负责重大问题的决策； 销售参谋：XXX，负责销售问题； 技术参谋：XXX，负责技术问题； 法律参谋：XXX，负责法律问题； 财务参谋：XXX，负责财务问题。 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利

22、益： 1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不行抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失。 3、我公司毛坯供给短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失。 对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不行抗力的规定。 2、对方依据合同，由不行抗力产生的延迟交货不适用惩罚条例。 对方劣势：属于违约方，面临与众多签

23、约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入逆境。 四、谈判目标 1、战略目标：风光、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。 缘由分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。 2、索赔目标： 目标：赔款：450万美元 交货期：两月后，即11月 技术支持：要求对方派一技术参谋小组到我公司供应技术指导。 优待待遇：在同等条件下优先供货。 价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求。 底线：获得对方象征性赔款，使对方成认错误，挽回我公司的名誉损失。 尽快交货远以减小我方损失。 对方与我方长期合作。 五、程序及详细策略 1、开局： 方案一：感

24、情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 对方提出有关罢工属于不行抗力的规定拒绝赔偿的对策： （1）借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进展攻击、突破。 （2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工大事进展剖析。 对其进展反对 2、中期阶段： （1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工大事的定位上转移交货期及长远利益上

25、来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 （2）层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 （3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 （4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 （5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方形式，否认对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案

26、进展调整。 4、最终谈判阶段： （1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。 （2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 六、预备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注： 合同法违约责任 第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任。 联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不

27、行抗力是指不能预见、不能避开并不能克制的客观状况。 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料） 七、制定应急预案 双方是第一次进展商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进展，有必要制定应急预案。 1、对方成认违约，情愿支付赔偿金，但对450万美元表示异议 应对方案：就赔款金额进展价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优待待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

28、3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对:避开没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 4、对方依据法律上有关罢工属于不行抗力从而根据合同坚决拒绝赔偿。 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，实行放弃赔偿要求，换取其它长远利益。 5、若对方坚持在“根据合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。 商务谈判筹划书4 一 、谈判主题 就铁矿石问题，我方与日本、澳大利亚和巴西方面公司四方协商定

29、价。 二、谈判背景 1，经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一。依据钢铁产量的相关资料，我们估计20xx 年全球铁矿石的需求量为16.3 亿吨，其中中国的需求量为8 亿吨，占全球的近一半。 2，本国铁矿石储量丰富但有近80%属于贫矿，开采难度大本钱高。 3，受金融危机的影响，铁矿石价格日益上涨。美国的次贷危机将引发全球经济衰退的概率越来越大，全球经济很可能面临1929年大萧条以来的最大危机。 4，供求关系的天平将向需求方倾斜。 依据各大矿山的扩产规划估算与各国钢厂产能预算来看，供过于求的状况更加严峻。 三、 谈判团队人员组成 （甲方： 乙方： 丙方：丁方：） 甲方：中国武钢集

30、团有限公司 主谈：AAA，公司谈判全权代表； 决策人：BBB， 负责重大问题的决策； 技术参谋：CCC，负责技术问题； 乙方：日本新日铁制铁社所 主谈：DDD，公司谈判全权代表； 决策人：EEE， 负责重大问题的决策； 技术参谋：FFF，负责技术问题； 丙方：澳洲必和必拓(BHP)集团有限公司 主谈：GGG，公司谈判全权代表； 决策人：HHH， 负责重大问题的决策； 技术参谋：III，负责技术问题； 丁方：巴西矿业巨头淡水河谷 主谈：JJJ，公司谈判全权代表； 决策人：KKK， 负责重大问题的决策； 技术参谋：LLL，负责技术问题； 四、四方利益及优劣势分析 我方利益：a、要求对方尽早交货。b

31、、维护双方长期合作关系。c、确立长期稳定交易价格。 我方优势：1、 我方占有世界矿石进口市场近1/2的份额，对方与我方无法达 成合作将对其造成巨大损失。 2、国际铁矿石供过于求。 我方劣势：a、供货方公司占有世界铁矿石出口80%的市场。b、在铁矿石定价上，我方始终不把握定价权。 c、我方矿石库存缺乏，若不达成定价协议被动提高本钱，将可能造成更大损失 d、根据铁矿石谈判原则首先、只议价不议量；其次、被动承受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均承受此结果 日方利益：a、连续维持铁矿石定价权。与供货方建立长期持续稳定关系。 日方优势：b、日方参加世界各矿业公司局部股权。c、日方始

32、终在矿石供需价格上具有定价权。 日方劣势：a、对于我方来说，无明显劣势。 供方利益：a、尽量提高铁矿石价格。b、夺得铁矿石长期定价权。 c、拖延谈判进度、避开签订长期价格供给合同。 供方优势：a、寡头垄断世界出口市场。 b、世界需求日益增长，供应略显有限。 供方劣势：a、国内需求相对暗淡、矿石库存量增加，若不与联合需求方达成合 作协议将会对其造成巨大损失。 五、 谈判目标 1、 战略目标： 在要求供方在肯定程度上给以中方非经济事项补偿 尽可能的以铁矿石最低涨幅价格为定案，签立长期供需合同。 缘由分析：国内需求旺盛，国家经济建立急需钢铁实体经济的支持。 2、 底线： 至少签订2个会计周期以上的交

33、易合同。 合同事项中铁矿石价格总体增幅不超过10%。 供方应在合同签立后马上发货，缓解我方钢铁供货压力。 五、程序及详细策略 1、开局方案： 首先、把握主动，营造积极进取的气氛。仪表干净、自信端坐，表现出追求效率和胜利的决心。以此博得南美洲巴西方男子气概的同时得到大洋澳洲方第一印象的确定。 其次、抓住巴西方教育水平低下，谈判人才缺乏的缺点，联合日本方向巴西方发起凌厉进攻，快速确立合同事项。然后利用合同条款反压澳方（铁矿石谈判的被动承受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均承受此结果）。（澳洲人精于谈判，多以最低报价成交，很难取得价格突破口） 对方提出矿石报价高于我方谈判目标时

34、应对方案： 1）以静制动的策略：我方表现出谦逊一面、将话语权暂交与日本方。快速摸清 日方底牌及其让利尺度，同时趁机思索寻求驳回高报价的缘由。 2、磋商阶段： 1）倾听策略：准时了解供方要求、博得对方信任。 2）摸索策略：审时度势，提出我方要求，寻得四方利益共同点，探出对方的利益尺度。 3）还价策略：对缺少依据的报价，坚持深入分析，争取发觉报价中的缺陷。 4）让步策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步。四方同时就事项作出让步，给人以合情合理之感。 5）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利 益，同时示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 6）打

35、破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方 行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、僵持阶段： 1）.留意隐蔽己方的弱点 2）转移话题，如：轻松幽默的笑话 3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整 商务谈判筹划书5 一、谈判主题：以适当价格购置4种型号本田雅阁汽车各10辆 二、谈判团队人员组成： 小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113 朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长) 小组分工：主 谈： 陆燕 (公司谈判全权代表); 决策人： 朱国芳 (负责重大问题的决策); 记录员： 李虹

36、(负责记录谈判内容); 财务参谋： 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润); 三、双方利益及优劣势分析： 我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系; 对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系; 我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购置需求量较大; 我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流淌紧急，付款日期会延迟; 对方优势：款式新奇，型号齐全，能满意不同消费群体的需求; 对方劣势：由于交通等方面缘由，交货日期较晚; 四、谈判目标： 1、战略目标：在互惠互利的根底上，以适当合理的价格完成此次交易; 缘由分析：双方都有意建立长期合作关系; 2、成交目标： 报

37、价：第八代雅阁Accord 2.0MT 18万 第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万 第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万 第八代雅阁Accord V6 3.5 31万 交货期：1月后，即20xx年1月31日; 技术支持：要求对方派一个技术参谋小组到我公司供应技术指导; 优待待遇：在同等条件下优先供货; 底线：保证我公司有20%左右的盈利空间; 五、预备谈判资料： 合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、 国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履

38、行合同义务不符合商定的,应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任。 联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克制的客观状况。 六、程序及详细策略： (一)开局： 由于这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消退双方的生疏感，以及由此带来的防范甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的根底。 方案一：情感沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：实行全都式开局策略：以协商、确定的语言进展陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解布满“全都性“的感觉，从而使谈判双方

39、在友好、开心的气氛中绽开谈判工作。 (二)中期阶段： 1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动; 2、层层推动，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益; 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益; 4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失; 5、货比三家策

40、略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进展的谈判进展场外比照，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步; 6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局缘由，再运用把握确定对方形式，否认对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局; (三)休局阶段： 如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整。 (四)最终谈判阶段： 1、最终通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价; 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系; 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;

41、七、制定应急预案： 1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对方案：了解对方权限状况，“白脸“据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸“再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。 2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。 应对方案：避开不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。 商务谈判筹划书6 一、活动背景： 为了更好地推广商务贸易学问与庆祝院庆与社团活动月的举办，特此商务贸易协会打算四月中旬举办其次届商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，进行一系列

42、有关商务谈判技巧性和有用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参加到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本规划。 二、活动主旨： 因庆祝院庆以及社团活动月的举办，特此举办本活动极大地营造校园气氛，提高全院师生对商业性学问的积极能动性，加强理论联系实际，充分呈现华师学子的才智和风采,以及为校区培育和选拔商业人才，令全院师生全情投入到大赛中，特使商务谈判大赛成为校区品牌活动。 三、活动意义： 其次届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易学问的积极性。为培育新型的就业、学习理念打下根底，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习供

43、应了一次实践和煅炼的时机，有利于全面提升学生应对市场竞争的力量。 四、活动简介： (一)活动主题：薪火相传，商务新风 (二)活动时间：20xx年4月12日20xx年5月12日(待定) (三)活动地点：多功能会议厅(决赛地点) (四)活动对象：华南师范大学南海校区全体学生 (五)主办单位：华南师范大学南海校区学生社团联合会 (六)承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会 (七)赞助单位：大学购物网 五、活动内容： 分为初赛、复赛、决赛三个阶段。 (一)初赛阶段 1、全院学生均可参与,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由 组队参与初赛(建议团队构造组成由2个专业或以上，多个年级组成)。初赛提交作品“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。 2、竞赛方式：让参赛队伍依据所筹划出来的企划书进展为时10分钟的讲解。 (二)复赛阶段 1、经评审委员会评比出的初赛晋级队(8支)参与复赛。复赛实行淘汰赛 形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时