商务谈判的技巧和策略.docx

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1、商务谈判的技巧和策略 谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不行能获得胜利。一个优秀的谈判人员必需熟识和驾驭各种谈判策略与技巧，学会在谈判中敏捷运用谈判策略。学习啦我为大家整理了商务谈判的技巧和策略，希望对你有帮助。 商务谈判的技巧和策略1 商务谈判策略的制订 1.1 谈判对象的差异 在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺当进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都

2、有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，须要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。 美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注意干脆、诚恳、干净利索。美国人认为货好不降价，假如我们认为自己的商品好质量高，就应当出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。 英国人讲究绅士风度，作风诚恳，注意传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜爱讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品常常延误交货，因此，在与他们谈判时，要有建设性的看法，不必只局限于价格，并且，肯定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例

3、。 德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的打算和严密的安排，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注意形式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一样，就要严格履行，保证信誉。 在与法国人谈判时，我们要制订培育感情，留意细微环节的谈判策略;对于俄罗斯的商人，看法明朗，保持耐性则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时，留意礼节和文化是须要考虑的主要方面。 综上所述，谈判对象的不同干脆影响了谈判策略的制订，是确定谈判是否胜利的重要因素。 1.2

4、 谈判目标的差异 在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。 明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一样的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应实行的对策。为了确定谈判目标，我们必需对市场进行深化细致的调查探讨。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必需达到的目标又是什么，假如没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都须要在谈判前做出思索并努力寻求解决的策略。对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题，在谈判前要进行深化的探究。在有目的的找寻关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述，弄清这些问题对谈判胜

5、利的影响，在思索出解决方法后，要对这些解决方法进行深度分析，从而制订出体的谈判策略。 商务谈判的技巧和策略2 商务谈判策略的运用 在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要依据谈判的进程和发展状况全面、敏捷地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。 2.1 多听 这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是仔细倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决方法。因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思索的越多，解决的方法也就越多。 2.2 限

6、制心情 在谈判中，要尽量显示出敬重的看法与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。敬重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他恒久失去了再次与对方合作的机会。 2.3 出其不意 这种方式是指在谈判中突然变更谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。比如，在谈判时临时变更谈判的首席代表，由更高的权威人士代表接着谈判，这样，对方不得不去面对新的面孔和新的问题，在许多状况下，这就意味着他们不得不作出更多的让步。 2.4 声东击西 这种常用于军事战术上的策略也适用于

7、谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步肯定能让对方感到满足，从而使对方在自己真正关切的议题上也作出让步。这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。 2.5 疲惫战术 在商务谈判中，经常会遇到盛气凌人的谈判对手。依据心理学探讨理论表明，一特性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐性和忍耐力。因此，对于这样的谈判对手，疲惫战术是一种很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲惫生厌，等到对手力倦神疲、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。 2.6 有限权利 谈判专家认为，受到限制的权利才

8、具有真正的力气，一个权利受限的谈判者要比大权独揽 的谈判者更处于有利的位置。当谈判一方在某个方面要求对方让步时，另一方可向对方宣布自己在这个问题上无权作出让步，这就是运用了权利有限的策略。这样既维护了自己的利益，又给对方留了面子。利用权利有限的策略，可以拒肯定方的某些要求，或者迫使对方向你让步，因为假如对方要求干脆与你的上级交涉，谈判不得不从头起先，由于地位的差距，他遇到的压力会更大。 2.7 寻求双赢 谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到懊丧、一无所得。一个胜利的谈判肯定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得，他们才会接受谈判结果，将来的交易始终持续才会成为可

9、能。实行什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。 商务谈判的技巧和策略3 国际商务谈判的基本原则 3.1 同等互利原则。 同等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了双方同等的权利和义务，代表了双方的利益。胜利的谈判必需是双方都有收获。否则，一无所获的一方就没必要进行交易。双方都应当在同等的基础上打算好肯定程度的让步以求互利互惠。 3.2 客观合作原则。 谈判就是为了解决问题与

10、他方进行磋商，通过谈判，双方都在找寻一种比以前更好的情形。但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。谈判的目的在于寻求一种双赢，而不是一方赢，一方输。这须要双方共同的合作。 3.3 敏捷变通原则。 任何谈判都是一个不断思索，交换看法和彼此让步的过程。我们在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采纳多种途径，多种方法，敏捷多样的处理各种改变，最终保证谈判协议得以签署。 商务谈判的技巧和策略4 了解并关注对外商务谈判要特殊留意的事项 4.1 保险问题。 国际贸易规模巨大, 相应而言风险也很大。为了化解风险, 必需进行保险, 以便在受到损失时可以收到赔偿费。 4.

11、2 收回货款的问题。 货款回收是谈判内容中特别重要的一项。假如合同条款不完备, 或者中间环节太多, 都会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最志向的条款是买方在合同约定的时间内, 无条件地付清一切款项。为了削除买方的自由裁决权, 另一方应要求信用证用不行撤销的方式开立。这样, 只要付款期一到, 并且供应好双方同意的单据, 证明货已装船或发运, 银行就无法拒绝支付货款。无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。因此, 在谈判中, 供应方肯定要保证只有对方信用证能满意我方的条件时, 才可执行履约保证书。 商务谈判的技巧和策略5 国际商务谈判人员必需具备的素养 5.1 政治

12、素养。 具备坚决的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊严。因为国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。国际商务谈判必需贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应留意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。同时谈判人员要熟识各种国际惯例，熟识对方所在国的法律条款，熟识国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特殊重视。 5.2 综合文化素养。 任何国际谈判都是跨文化的谈判。我们的谈判人员必需事先对我们的谈判对象国有个很全面清晰的了解，了解对方的文化特点和思维方式。假如我们以自己的文化背景来看待

13、外国文化，必定会在商务谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。例如，讨价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。在有些国家，假如一个人不讨价还价，他就会被认为是无趣的。在这样的文化里，讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上相互了解。旷日长久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。然而在有些国家里，急于讨价还价可能是一种不值得信任的表现。在另外一些国家里，人们会对整个讨价还价过程感到不自由。在起先国际商务贸易之前，就必需理解和接受这些差异。 猜你喜爱： 1.销售价格的谈判技巧和策略 2.价格谈判技巧9招 3.拆迁补偿谈判技巧有哪些 4.拆迁谈判技巧和策略 5.谈判的策略和技巧 6.商务谈判的策略与技巧 7.商务谈判技巧与策略 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第10页 共10页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页